活動量財富手冊推廣操作介紹課件

活動量財富手冊操作介紹深圳分公司2008年10月活動量財富手冊操作介紹深圳分公司1目錄理念篇：活動管理的概念、意義工具篇：活動量財富手冊填寫示范輔導篇：如何利用活動量財富手冊輔導組員目錄理念篇：活動管理的概念、意義2理念篇活動管理的定義經(jīng)由各級業(yè)務、管理人員對自己及下屬的日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達到使隊伍形成良好工作行為，并最終達到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法理念篇活動管理的定義經(jīng)由各級業(yè)務、管理人員對自己及下屬的3活動管理與其他日常營銷管理工作的關系差勤管理活動管理發(fā)現(xiàn)問題找出原因確定對策教育與訓練輔導與激勵技巧意愿RST活動管理與其他日常營銷管理工作的關系差勤管理活動管理發(fā)現(xiàn)問4活動管理的目的活動管理的推廣各級業(yè)務人員養(yǎng)成良好工作習慣各級主管學會、掌握分析、解決問題的方法行為方式改變經(jīng)營方式改變達成一致共識活動管理的目的活動管各級業(yè)務人員各級主管學會、行為經(jīng)營5對業(yè)務隊伍的幫助：知識（記錄）凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都應該留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。理解業(yè)務科學可容許你根據(jù)今日的活動量去預測未來的成果。對業(yè)務隊伍的幫助：知識（記錄）凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都應該留6對業(yè)務隊伍的幫助：技巧（演練） 精通銷售循環(huán)技巧給予你更好的優(yōu)勢去掌控銷售的互動關系。技巧只有通過不斷演練才能得以發(fā)展通過活動量管理工具可以診斷銷售循環(huán)各環(huán)節(jié)問題通過活動量管理工具診斷銷售循環(huán)各環(huán)節(jié)之間是否匹配的問題一個優(yōu)秀的職業(yè)運動員不是在比賽就是在演練！對業(yè)務隊伍的幫助：技巧（演練） 精通銷售循環(huán)技巧給予你更好7對業(yè)務隊伍的幫助：行政（工具和匯報）一個組織上的系統(tǒng)，督促你每日、每周和每月的業(yè)務活動。需要一個統(tǒng)一的工具把活動量量化。逐步養(yǎng)成像每天刷牙似的習慣！對業(yè)務隊伍的幫助：行政（工具和匯報）一個組織上的系統(tǒng)，督促你8使用活動量財富手冊的好處好處1活動量財富手冊協(xié)助你建立良好的工作記錄單純的把它當成是每日的工作日志，你就可以知道自己每天在忙些什么？一周、一月甚至數(shù)年以來你究竟做了什么？活動量財富手冊幫你提供了一個清楚簡明的工作記錄，幫你建立起良好的工作習慣。使用活動量財富手冊的好處好處1活動量財富手冊協(xié)助你建立良好的9好處2活動量財富手冊協(xié)助你了解自我行銷技巧上的盲點財富手冊的記錄表格包括了行銷流程的各個步驟，包括電話約訪、接觸、說明、促成、服務、以及轉介紹，在記錄確實的情況下，我們將可以清楚地了解到自己最擅長于某一個行銷步驟，或是對某一個行銷動作較無法掌握。一個月的數(shù)據(jù)顯示王某的約訪成功率只有42％1455129小計

17321205－1211

09161128－1204

712201121－1127

49231114－1120

214231107－1113王某次數(shù)次數(shù)次數(shù)遞送建議書取得面談電話約訪時間段姓名好處2活動量財富手冊協(xié)助你了解自我行銷技巧上的盲點一個月的數(shù)10好處3活動量財富手冊提供明確的工作目標目標的設立是業(yè)務工作的第一步，通過月初目標模型的輔導，可以清晰地為每一個員工設定每周、每日的每一個銷售環(huán)節(jié)的活動量目標。鉆石員工的周活動標準好處3活動量財富手冊提供明確的工作目標鉆石員工的周活動標準11好處4有了業(yè)績目標，只能算是“成功一半”，至于成功的另一半則是來自明確的工作進度表，唯有設定明確的工作進度，我們才能夠輕輕松松地按表操課。主管可以每日、每周追蹤業(yè)務人員銷售各環(huán)節(jié)活動量是否到達自己的目標。月初利用目標設定工具確定目標將目標化解為每日工作量，通過活動量財富手冊進行追蹤業(yè)務員填寫是否達標分析原因督促達標否業(yè)務員意愿低修訂目標是業(yè)務員技能低活動量管理財富手冊提供個人工作進度檢查站好處4有了業(yè)績目標，只能算是“成功一半”，至于成功的另一半則12好處5活動量管理財富手冊可以協(xié)助你算出一周的所得業(yè)務人員都很清楚，每當收到一份保費，便可以得到一筆傭金，因此在這個時候總是表現(xiàn)的特別高興。在這里要說明的是，每一個保單的成交都是來自于一連串的行銷動作，從電話約訪、接觸、取得會談、遞送建議書、簽投保書到收取保費，環(huán)環(huán)相扣、缺一不可。事實上，在每一個行銷步驟中，我們已經(jīng)開始賺取傭金了，因此對于每個環(huán)節(jié)都應該付出同等的熱忱。好處5活動量管理財富手冊可以協(xié)助你算出一周的所得13活動量管理財富手冊填寫示例工具篇活動量管理財富手冊填寫示例工具篇14活動量財富手冊（周活動記錄）工具篇活動量財富手冊（周活動記錄）工具篇15日期接觸/約訪每位轉介名單取得面談遞送建議書簽投保書收取保費日/周總分分值112345

周一

周二

周三

周四

周五

周六

周日

單項活動總分

財富手冊周計分表①①單項活動的得分＝此項活動次數(shù)*該項活動分值②每日的總分用于判斷其日活動量是否達標（標準值20分）③單項活動一周總分用于判斷其銷售技能的弱項④一周總分用于判斷其一周活動量是否達標（標準值100分）②③④日期接觸/約訪每位轉介名單取得面談遞送建議書簽投保書收取保費16活動量財富手冊各欄目說明：1.接觸/約訪----指通過電話或直接接觸邀請客戶面談；每個1分；2、取得轉介名單---指從準客戶或老客戶中取得可接觸的轉介紹名單（姓名和電話）；每個1分；3.取得面談----指拜訪客戶,在面談中與準客戶溝通保險理念并爭取下一次約訪或遞送建議書機會；與準客戶見面,收集其個人及家庭的狀況,分析并提醒他可能的需要；（含成功約訪客戶到產(chǎn)說會現(xiàn)場）每個2分；4.遞送建議書-----遞送并且解說根據(jù)客戶需求設計的建議書；與準客戶面對面說明如何利用保險來應對人生的各種需求并嘗試促成準客戶投保；（含產(chǎn)說會現(xiàn)場與客戶講解建議書）每個3分；5.簽投保書----成功使準客戶填寫投保書或安排做體檢；（含產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單）每個4分；6.收取保費----產(chǎn)生一件已付費的保單。每個5分；注：1、做什么，填什么。欄目內分數(shù)代表每次從事該項銷售活動所應得到的分數(shù)。2、同一個客戶,同一銷售動作不重復計分。如同一客戶成功約訪到產(chǎn)說會現(xiàn)場并簽單，得分為各欄目相加之和，即約訪1分+取得面談2分+遞送建議書3分+簽單4分=10分活動量財富手冊各欄目說明：17一、將當日接觸或約訪名單填入第一列“接觸/約訪”欄示例：3月1日接觸或約訪7人。二、將當日獲得的轉介名單填入第二列“轉介名單”欄(注：轉介可以在銷售環(huán)節(jié)的任何階段提出）示例：3月1日獲得轉介名單3人。填寫步驟--1一、將當日接觸或約訪名單填入第一列“接觸/約訪”欄填寫步驟-18填寫步驟--2三、將當日取得面談的名單填入“取得面談”欄示例：3月2日取得面談3人。四、將當日遞送建議書名單填入“遞送建議書”欄，并詳細寫出具體時間、保險類別、保額。示例：3月7日遞送建議書2人。填寫步驟--2三、將當日取得面談的名單填入“取得面談”欄19填寫步驟--3五、將當日簽投保書的名單填入“簽投保書”欄示例：3月1日簽投保書1人。六、將當日收取保單名單填入“收取保單”欄，并詳細寫出保額、保險類別、首年保費。示例：3月7日收取保單1人。填寫步驟--3五、將當日簽投保書的名單填入“簽投保書”欄20七、將每日活動數(shù)量乘以相應活動分數(shù)得出當日各銷售環(huán)節(jié)分數(shù)并合計出總分。（每日取得20分為好）填寫步驟--4七、將每日活動數(shù)量乘以相應活動分數(shù)得出當日各銷售環(huán)節(jié)分數(shù)并合21銷售活動效率分數(shù)輔導步驟一、填寫計分（見工具填寫示范篇）1、將每日各種活動逐一填寫在各對應項目欄。2、中將每日活動數(shù)量乘以相應活動分數(shù)得出當日各銷售環(huán)節(jié)分數(shù)并合計出總分。（每日取得20分為好）二、數(shù)據(jù)分析：每周、月中、月底對各項活動累計總分，從而分析各銷售環(huán)節(jié)薄弱部分。三、針對性措施：針對銷售環(huán)節(jié)薄弱部分相應調整拜訪計劃及訓練計劃。輔導篇銷售活動效率分數(shù)輔導步驟一、填寫計分（見工具填寫示范篇）輔導22二、數(shù)據(jù)分析

從每月各銷售環(huán)節(jié)健康經(jīng)驗數(shù)據(jù)分析按照每天20分，每周100分為每人健康分數(shù)測算各環(huán)節(jié)健康數(shù)據(jù)根據(jù)營業(yè)部工作推動節(jié)奏及歷史數(shù)據(jù)得來如某環(huán)節(jié)偏離健康數(shù)據(jù)請根據(jù)個體情況進行輔導從每月各銷售環(huán)節(jié)之間比例分析各銷售環(huán)節(jié)比例根據(jù)營業(yè)部工作推動節(jié)奏及歷史數(shù)據(jù)得來，基本遵循：接觸：遞送建議書：收取保單＝10：3：1如相關環(huán)節(jié)之間比例失常請根據(jù)個體情況進行輔導二、數(shù)據(jù)分析 從每月各銷售環(huán)節(jié)健康經(jīng)驗數(shù)據(jù)分析23每日20分/每周100分11簽要保單收取保費簽多少份投保書可收取一單保費標準比例周銷售情況評分比例參考表31遞送建議書次數(shù)簽投保單份數(shù)遞多少份建議書可以簽一份投保書得分說明：每日20分，每周100分滿分，80分以上優(yōu)秀，50分以下不及格要檢視并針對性輔導。周單元活動量比例公式：

名單＞接觸＞面談＞遞送建議書＞促成＞轉介紹2010531153取得會談次數(shù)遞送建議書次數(shù)經(jīng)過幾次會談可以送出一份建議書105接觸/電話約訪次數(shù)取得會談次數(shù)多少通電話可以取得一次會談1簽要保單簽多少份投保書可收取一單保費標準比例周銷售情況評分24各部分比例情況說明：多少通電話取得一次會談—從這里可以看出你的電話技巧好不好。經(jīng)過幾次會談可以送出一份建議書—從這里可以看出你的專業(yè)形象是否受到認同,是否善于需求分析。遞送多少份建議書可以簽到一份投保書—從這里可以看出你的商品解說、和反對問題處理能力如何。簽多少份投保書可以收取一件保費—從這里可以看出你的促成能力如何。標準比例—從這里可以看出你的技巧是否純熟。標準的比例是每打十通電話，可以取得五次會談；每五次會談可以送出三份建議書；每送三份建議書可以簽一份投保書，并收取一件保費。各部分比例情況說明：25三、針對性輔導

輔導的原則輔導的流程輔導的方法案例實做三、針對性輔導 輔導的原則26將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿（自動波，績優(yōu)）2、低技巧、高意愿（新人）4、高技巧、低意愿（老人）3、低技巧、低意愿（問題員工）1、目標、方向輔導2、技能不足型，多為新人3、無藥可救型，放棄4、意愿不足型，多為老人請將你的組員分類！教之任之棄之隨之輔導的原則--1 將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿（27主任輔導時間應向高意愿低技能人員傾斜輔導的原則--2 主任輔導時間應向高意愿低技能人員傾斜輔導的原則--2 28主管應按照輔導時間表合理分配輔導時間

合格線優(yōu)秀線

分數(shù)0業(yè)績

優(yōu)秀線合格線充分授權激勵引導督促提高重點輔

導督促+輔導考慮放棄輔導的原則--3 主管應按照輔導時間表合理分配輔導時間合格線29

追蹤評估Doem診斷需求設立目標

實施方法輔導的流程 Doem診斷需求設立目標實施方法輔導的流程 30通過分析業(yè)務員的活動量財富手冊等的記錄情況，診斷出輔導需求通過和業(yè)務員一起進入市場，觀察其銷售活動診斷出輔導需求通過和業(yè)務員的交談來發(fā)現(xiàn)其輔導需求D通過分析業(yè)務員的活動量財富手冊等的記錄D31能夠明確說明業(yè)務員接受輔導后能做什么能夠說明可接受的最低績效水準能夠說明目標如何以及何時會達成能夠配合個人的能力與才干去達成這些目標o能夠明確說明業(yè)務員接受輔導后能做什么o32角色扮演個案研討陪同拜訪輔導面談m角色扮演m33追蹤所輔導業(yè)務員的改善情況將輔導后的績效水準和所設定目標對照，確定輔導效果，并在下一次輔導中加以改進e追蹤所輔導業(yè)務員的改善情況e34設定目標D作為業(yè)務員你半年內想做到多少業(yè)績?什么原因讓你想達成這個目標?依你心目中的時間表,最迫切要做的是什么?面對現(xiàn)實檢視現(xiàn)狀O現(xiàn)在的業(yè)績情況是怎樣的?你對現(xiàn)在情況的理解是什么?現(xiàn)在的情況會對你帶來甚么影響呢?有什么障礙你需?？朔?你現(xiàn)在已經(jīng)擁有的是什么資源?有什么資源你是需要的?在哪里可以得到?尋求解決方法M有什么方法可以解決這問題?有什么你可以做?第一步你會做什么?誰可以幫助你?

確定時間及承諾行動E你何時開始做?會先做什么?何時會完成?你承諾去行動的決心有多大?主任針對性輔導訓練步驟及話術D-O-M-E一二三四一對一溝通問答，針對性輔導，及時解決問題！輔導的方法

設定目標D面對現(xiàn)實檢視現(xiàn)狀O尋求解決方法M確定時間及承35《活動量財富手冊》周計分表姓名：葉云

活動內容接觸/約訪每位轉介名單取得面談遞送建議書簽投保書收取保費日/周總分分值112345

周一60664527周二70894533周三30660015周四7312154546周五100101520055周六50660017周日50430012單項活動總分43352603215205案例分析一特點：高技能、高意愿不足：轉介紹環(huán)節(jié)欠缺針對性輔導措施：轉介紹技巧學習《活動量財富手冊》周計分表姓名：葉云活動內容接觸36《活動量財富手冊》周計分表姓名：趙昆

活動內容接觸/約訪每位轉介名單取得面談遞送建議書簽投保書收取保費日/周總分分值112345

周一60630015周二50430012周三100660022周四1001090029周五1001260028周六5000005周日5000005單項活動總分510382700116案例分析二特點：低技巧、高意愿；約訪多，勤奮；不足：建議書說明、促成、轉介紹環(huán)節(jié)欠缺針對性輔導措施：建