活動量財富手冊推廣操作介紹課件

活動量財富手冊操作介紹深圳分公司2008年10月活動量財富手冊操作介紹深圳分公司1目錄理念篇：活動管理的概念、意義工具篇：活動量財富手冊填寫示范輔導(dǎo)篇：如何利用活動量財富手冊輔導(dǎo)組員目錄理念篇：活動管理的概念、意義2理念篇活動管理的定義經(jīng)由各級業(yè)務(wù)、管理人員對自己及下屬的日常工作進(jìn)行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法理念篇活動管理的定義經(jīng)由各級業(yè)務(wù)、管理人員對自己及下屬的3活動管理與其他日常營銷管理工作的關(guān)系差勤管理活動管理發(fā)現(xiàn)問題找出原因確定對策教育與訓(xùn)練輔導(dǎo)與激勵技巧意愿RST活動管理與其他日常營銷管理工作的關(guān)系差勤管理活動管理發(fā)現(xiàn)問4活動管理的目的活動管理的推廣各級業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好工作習(xí)慣各級主管學(xué)會、掌握分析、解決問題的方法行為方式改變經(jīng)營方式改變達(dá)成一致共識活動管理的目的活動管各級業(yè)務(wù)人員各級主管學(xué)會、行為經(jīng)營5對業(yè)務(wù)隊伍的幫助：知識（記錄）凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都應(yīng)該留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。理解業(yè)務(wù)科學(xué)可容許你根據(jù)今日的活動量去預(yù)測未來的成果。對業(yè)務(wù)隊伍的幫助：知識（記錄）凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都應(yīng)該留6對業(yè)務(wù)隊伍的幫助：技巧（演練） 精通銷售循環(huán)技巧給予你更好的優(yōu)勢去掌控銷售的互動關(guān)系。技巧只有通過不斷演練才能得以發(fā)展通過活動量管理工具可以診斷銷售循環(huán)各環(huán)節(jié)問題通過活動量管理工具診斷銷售循環(huán)各環(huán)節(jié)之間是否匹配的問題一個優(yōu)秀的職業(yè)運(yùn)動員不是在比賽就是在演練！對業(yè)務(wù)隊伍的幫助：技巧（演練） 精通銷售循環(huán)技巧給予你更好7對業(yè)務(wù)隊伍的幫助：行政（工具和匯報）一個組織上的系統(tǒng)，督促你每日、每周和每月的業(yè)務(wù)活動。需要一個統(tǒng)一的工具把活動量量化。逐步養(yǎng)成像每天刷牙似的習(xí)慣！對業(yè)務(wù)隊伍的幫助：行政（工具和匯報）一個組織上的系統(tǒng)，督促你8使用活動量財富手冊的好處好處1活動量財富手冊協(xié)助你建立良好的工作記錄單純的把它當(dāng)成是每日的工作日志，你就可以知道自己每天在忙些什么？一周、一月甚至數(shù)年以來你究竟做了什么？活動量財富手冊幫你提供了一個清楚簡明的工作記錄，幫你建立起良好的工作習(xí)慣。使用活動量財富手冊的好處好處1活動量財富手冊協(xié)助你建立良好的9好處2活動量財富手冊協(xié)助你了解自我行銷技巧上的盲點(diǎn)財富手冊的記錄表格包括了行銷流程的各個步驟，包括電話約訪、接觸、說明、促成、服務(wù)、以及轉(zhuǎn)介紹，在記錄確實的情況下，我們將可以清楚地了解到自己最擅長于某一個行銷步驟，或是對某一個行銷動作較無法掌握。一個月的數(shù)據(jù)顯示王某的約訪成功率只有42％1455129小計

17321205－1211

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712201121－1127

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214231107－1113王某次數(shù)次數(shù)次數(shù)遞送建議書取得面談電話約訪時間段姓名好處2活動量財富手冊協(xié)助你了解自我行銷技巧上的盲點(diǎn)一個月的數(shù)10好處3活動量財富手冊提供明確的工作目標(biāo)目標(biāo)的設(shè)立是業(yè)務(wù)工作的第一步，通過月初目標(biāo)模型的輔導(dǎo)，可以清晰地為每一個員工設(shè)定每周、每日的每一個銷售環(huán)節(jié)的活動量目標(biāo)。鉆石員工的周活動標(biāo)準(zhǔn)好處3活動量財富手冊提供明確的工作目標(biāo)鉆石員工的周活動標(biāo)準(zhǔn)11好處4有了業(yè)績目標(biāo)，只能算是“成功一半”，至于成功的另一半則是來自明確的工作進(jìn)度表，唯有設(shè)定明確的工作進(jìn)度，我們才能夠輕輕松松地按表操課。主管可以每日、每周追蹤業(yè)務(wù)人員銷售各環(huán)節(jié)活動量是否到達(dá)自己的目標(biāo)。月初利用目標(biāo)設(shè)定工具確定目標(biāo)將目標(biāo)化解為每日工作量，通過活動量財富手冊進(jìn)行追蹤業(yè)務(wù)員填寫是否達(dá)標(biāo)分析原因督促達(dá)標(biāo)否業(yè)務(wù)員意愿低修訂目標(biāo)是業(yè)務(wù)員技能低活動量管理財富手冊提供個人工作進(jìn)度檢查站好處4有了業(yè)績目標(biāo)，只能算是“成功一半”，至于成功的另一半則12好處5活動量管理財富手冊可以協(xié)助你算出一周的所得業(yè)務(wù)人員都很清楚，每當(dāng)收到一份保費(fèi)，便可以得到一筆傭金，因此在這個時候總是表現(xiàn)的特別高興。在這里要說明的是，每一個保單的成交都是來自于一連串的行銷動作，從電話約訪、接觸、取得會談、遞送建議書、簽投保書到收取保費(fèi)，環(huán)環(huán)相扣、缺一不可。事實上，在每一個行銷步驟中，我們已經(jīng)開始賺取傭金了，因此對于每個環(huán)節(jié)都應(yīng)該付出同等的熱忱。好處5活動量管理財富手冊可以協(xié)助你算出一周的所得13活動量管理財富手冊填寫示例工具篇活動量管理財富手冊填寫示例工具篇14活動量財富手冊（周活動記錄）工具篇活動量財富手冊（周活動記錄）工具篇15日期接觸/約訪每位轉(zhuǎn)介名單取得面談遞送建議書簽投保書收取保費(fèi)日/周總分分值112345

周一

周二

周三

周四

周五

周六

周日

單項活動總分

財富手冊周計分表①①單項活動的得分＝此項活動次數(shù)*該項活動分值②每日的總分用于判斷其日活動量是否達(dá)標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)值20分）③單項活動一周總分用于判斷其銷售技能的弱項④一周總分用于判斷其一周活動量是否達(dá)標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)值100分）②③④日期接觸/約訪每位轉(zhuǎn)介名單取得面談遞送建議書簽投保書收取保費(fèi)16活動量財富手冊各欄目說明：1.接觸/約訪----指通過電話或直接接觸邀請客戶面談；每個1分；2、取得轉(zhuǎn)介名單---指從準(zhǔn)客戶或老客戶中取得可接觸的轉(zhuǎn)介紹名單（姓名和電話）；每個1分；3.取得面談----指拜訪客戶,在面談中與準(zhǔn)客戶溝通保險理念并爭取下一次約訪或遞送建議書機(jī)會；與準(zhǔn)客戶見面,收集其個人及家庭的狀況,分析并提醒他可能的需要；（含成功約訪客戶到產(chǎn)說會現(xiàn)場）每個2分；4.遞送建議書-----遞送并且解說根據(jù)客戶需求設(shè)計的建議書；與準(zhǔn)客戶面對面說明如何利用保險來應(yīng)對人生的各種需求并嘗試促成準(zhǔn)客戶投保；（含產(chǎn)說會現(xiàn)場與客戶講解建議書）每個3分；5.簽投保書----成功使準(zhǔn)客戶填寫投保書或安排做體檢；（含產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單）每個4分；6.收取保費(fèi)----產(chǎn)生一件已付費(fèi)的保單。每個5分；注：1、做什么，填什么。欄目內(nèi)分?jǐn)?shù)代表每次從事該項銷售活動所應(yīng)得到的分?jǐn)?shù)。2、同一個客戶,同一銷售動作不重復(fù)計分。如同一客戶成功約訪到產(chǎn)說會現(xiàn)場并簽單，得分為各欄目相加之和，即約訪1分+取得面談2分+遞送建議書3分+簽單4分=10分活動量財富手冊各欄目說明：17一、將當(dāng)日接觸或約訪名單填入第一列“接觸/約訪”欄示例：3月1日接觸或約訪7人。二、將當(dāng)日獲得的轉(zhuǎn)介名單填入第二列“轉(zhuǎn)介名單”欄(注：轉(zhuǎn)介可以在銷售環(huán)節(jié)的任何階段提出）示例：3月1日獲得轉(zhuǎn)介名單3人。填寫步驟--1一、將當(dāng)日接觸或約訪名單填入第一列“接觸/約訪”欄填寫步驟-18填寫步驟--2三、將當(dāng)日取得面談的名單填入“取得面談”欄示例：3月2日取得面談3人。四、將當(dāng)日遞送建議書名單填入“遞送建議書”欄，并詳細(xì)寫出具體時間、保險類別、保額。示例：3月7日遞送建議書2人。填寫步驟--2三、將當(dāng)日取得面談的名單填入“取得面談”欄19填寫步驟--3五、將當(dāng)日簽投保書的名單填入“簽投保書”欄示例：3月1日簽投保書1人。六、將當(dāng)日收取保單名單填入“收取保單”欄，并詳細(xì)寫出保額、保險類別、首年保費(fèi)。示例：3月7日收取保單1人。填寫步驟--3五、將當(dāng)日簽投保書的名單填入“簽投保書”欄20七、將每日活動數(shù)量乘以相應(yīng)活動分?jǐn)?shù)得出當(dāng)日各銷售環(huán)節(jié)分?jǐn)?shù)并合計出總分。（每日取得20分為好）填寫步驟--4七、將每日活動數(shù)量乘以相應(yīng)活動分?jǐn)?shù)得出當(dāng)日各銷售環(huán)節(jié)分?jǐn)?shù)并合21銷售活動效率分?jǐn)?shù)輔導(dǎo)步驟一、填寫計分（見工具填寫示范篇）1、將每日各種活動逐一填寫在各對應(yīng)項目欄。2、中將每日活動數(shù)量乘以相應(yīng)活動分?jǐn)?shù)得出當(dāng)日各銷售環(huán)節(jié)分?jǐn)?shù)并合計出總分。（每日取得20分為好）二、數(shù)據(jù)分析：每周、月中、月底對各項活動累計總分，從而分析各銷售環(huán)節(jié)薄弱部分。三、針對性措施：針對銷售環(huán)節(jié)薄弱部分相應(yīng)調(diào)整拜訪計劃及訓(xùn)練計劃。輔導(dǎo)篇銷售活動效率分?jǐn)?shù)輔導(dǎo)步驟一、填寫計分（見工具填寫示范篇）輔導(dǎo)22二、數(shù)據(jù)分析

從每月各銷售環(huán)節(jié)健康經(jīng)驗數(shù)據(jù)分析按照每天20分，每周100分為每人健康分?jǐn)?shù)測算各環(huán)節(jié)健康數(shù)據(jù)根據(jù)營業(yè)部工作推動節(jié)奏及歷史數(shù)據(jù)得來如某環(huán)節(jié)偏離健康數(shù)據(jù)請根據(jù)個體情況進(jìn)行輔導(dǎo)從每月各銷售環(huán)節(jié)之間比例分析各銷售環(huán)節(jié)比例根據(jù)營業(yè)部工作推動節(jié)奏及歷史數(shù)據(jù)得來，基本遵循：接觸：遞送建議書：收取保單＝10：3：1如相關(guān)環(huán)節(jié)之間比例失常請根據(jù)個體情況進(jìn)行輔導(dǎo)二、數(shù)據(jù)分析 從每月各銷售環(huán)節(jié)健康經(jīng)驗數(shù)據(jù)分析23每日20分/每周100分11簽要保單收取保費(fèi)簽多少份投保書可收取一單保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)比例周銷售情況評分比例參考表31遞送建議書次數(shù)簽投保單份數(shù)遞多少份建議書可以簽一份投保書得分說明：每日20分，每周100分滿分，80分以上優(yōu)秀，50分以下不及格要檢視并針對性輔導(dǎo)。周單元活動量比例公式：

名單＞接觸＞面談＞遞送建議書＞促成＞轉(zhuǎn)介紹2010531153取得會談次數(shù)遞送建議書次數(shù)經(jīng)過幾次會談可以送出一份建議書105接觸/電話約訪次數(shù)取得會談次數(shù)多少通電話可以取得一次會談1簽要保單簽多少份投保書可收取一單保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)比例周銷售情況評分24各部分比例情況說明：多少通電話取得一次會談—從這里可以看出你的電話技巧好不好。經(jīng)過幾次會談可以送出一份建議書—從這里可以看出你的專業(yè)形象是否受到認(rèn)同,是否善于需求分析。遞送多少份建議書可以簽到一份投保書—從這里可以看出你的商品解說、和反對問題處理能力如何。簽多少份投保書可以收取一件保費(fèi)—從這里可以看出你的促成能力如何。標(biāo)準(zhǔn)比例—從這里可以看出你的技巧是否純熟。標(biāo)準(zhǔn)的比例是每打十通電話，可以取得五次會談；每五次會談可以送出三份建議書；每送三份建議書可以簽一份投保書，并收取一件保費(fèi)。各部分比例情況說明：25三、針對性輔導(dǎo)

輔導(dǎo)的原則輔導(dǎo)的流程輔導(dǎo)的方法案例實做三、針對性輔導(dǎo) 輔導(dǎo)的原則26將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿（自動波，績優(yōu)）2、低技巧、高意愿（新人）4、高技巧、低意愿（老人）3、低技巧、低意愿（問題員工）1、目標(biāo)、方向輔導(dǎo)2、技能不足型，多為新人3、無藥可救型，放棄4、意愿不足型，多為老人請將你的組員分類！教之任之棄之隨之輔導(dǎo)的原則--1 將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿（27主任輔導(dǎo)時間應(yīng)向高意愿低技能人員傾斜輔導(dǎo)的原則--2 主任輔導(dǎo)時間應(yīng)向高意愿低技能人員傾斜輔導(dǎo)的原則--2 28主管應(yīng)按照輔導(dǎo)時間表合理分配輔導(dǎo)時間

合格線優(yōu)秀線

分?jǐn)?shù)0業(yè)績

優(yōu)秀線合格線充分授權(quán)激勵引導(dǎo)督促提高重點(diǎn)輔

導(dǎo)督促+輔導(dǎo)考慮放棄輔導(dǎo)的原則--3 主管應(yīng)按照輔導(dǎo)時間表合理分配輔導(dǎo)時間合格線29

追蹤評估Doem診斷需求設(shè)立目標(biāo)

實施方法輔導(dǎo)的流程 Doem診斷需求設(shè)立目標(biāo)實施方法輔導(dǎo)的流程 30通過分析業(yè)務(wù)員的活動量財富手冊等的記錄情況，診斷出輔導(dǎo)需求通過和業(yè)務(wù)員一起進(jìn)入市場，觀察其銷售活動診斷出輔導(dǎo)需求通過和業(yè)務(wù)員的交談來發(fā)現(xiàn)其輔導(dǎo)需求D通過分析業(yè)務(wù)員的活動量財富手冊等的記錄D31能夠明確說明業(yè)務(wù)員接受輔導(dǎo)后能做什么能夠說明可接受的最低績效水準(zhǔn)能夠說明目標(biāo)如何以及何時會達(dá)成能夠配合個人的能力與才干去達(dá)成這些目標(biāo)o能夠明確說明業(yè)務(wù)員接受輔導(dǎo)后能做什么o32角色扮演個案研討陪同拜訪輔導(dǎo)面談m角色扮演m33追蹤所輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的改善情況將輔導(dǎo)后的績效水準(zhǔn)和所設(shè)定目標(biāo)對照，確定輔導(dǎo)效果，并在下一次輔導(dǎo)中加以改進(jìn)e追蹤所輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的改善情況e34設(shè)定目標(biāo)D作為業(yè)務(wù)員你半年內(nèi)想做到多少業(yè)績?什么原因讓你想達(dá)成這個目標(biāo)?依你心目中的時間表,最迫切要做的是什么?面對現(xiàn)實檢視現(xiàn)狀O現(xiàn)在的業(yè)績情況是怎樣的?你對現(xiàn)在情況的理解是什么?現(xiàn)在的情況會對你帶來甚么影響呢?有什么障礙你需耍克服呢?你現(xiàn)在已經(jīng)擁有的是什么資源?有什么資源你是需要的?在哪里可以得到?尋求解決方法M有什么方法可以解決這問題?有什么你可以做?第一步你會做什么?誰可以幫助你?

確定時間及承諾行動E你何時開始做?會先做什么?何時會完成?你承諾去行動的決心有多大?主任針對性輔導(dǎo)訓(xùn)練步驟及話術(shù)D-O-M-E一二三四一對一溝通問答，針對性輔導(dǎo)，及時解決問題！輔導(dǎo)的方法

設(shè)定目標(biāo)D面對現(xiàn)實檢視現(xiàn)狀O尋求解決方法M確定時間及承35《活動量財富手冊》周計分表姓名：葉云

活動內(nèi)容接觸/約訪每位轉(zhuǎn)介名單取得面談遞送建議書簽投保書收取保費(fèi)日/周總分分值112345

周一60664527周二70894533周三30660015周四7312154546周五100101520055周六50660017周日50430012單項活動總分43352603215205案例分析一特點(diǎn)：高技能、高意愿不足：轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)欠缺針對性輔導(dǎo)措施：轉(zhuǎn)介紹技巧學(xué)習(xí)《活動量財富手冊》周計分表姓名：葉云活動內(nèi)容接觸36《活動量財富手冊》周計分表姓名：趙昆

活動內(nèi)容接觸/約訪每位轉(zhuǎn)介名單取得面談遞送建議書簽投保書收取保費(fèi)日/周總分分值112345

周一60630015周二50430012周三100660022周四1001090029周五1001260028周六5000005周日5000005單項活動總分510382700116案例分析二特點(diǎn)：低技巧、高意愿；約訪多，勤奮；不足：建議書說明、促成、轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)欠缺針對性輔導(dǎo)措施：建