新員工銷售技能培訓(xùn)課件

銷售技能培訓(xùn)新員工入職之銷售技能培訓(xùn)新員工入職之1Part1Part2Part3Contents目錄1正確的心態(tài)正確的銷售觀正確的客戶觀自我定位必備的知識(shí)2銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)禮儀和形象的重要性實(shí)戰(zhàn)技巧3客戶拓展技巧陌生拜訪技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧Part1Part2Part3Contents目錄1正確的心2正確的心態(tài)PART101正確的銷售觀02正確的客戶觀03自我定位正確的心態(tài)PART101正確的銷售觀02正確的客戶觀03自我3正確的銷售觀正確的心態(tài)銷售123銷售是一門綜合學(xué)科——市場(chǎng)營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%的人在從事銷售工作銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)正確的銷售觀正確的心態(tài)銷售123銷售是一門綜合學(xué)科——市場(chǎng)營4正確的客戶觀正確的心態(tài)客戶的誤區(qū)正確的客戶觀誤區(qū)1：客戶是“對(duì)手”。誤區(qū)2：客戶是“獵物”。誤區(qū)3：客戶是“上帝”?？蛻羰鞘烊?、朋友?？蛻羰俏覀兎?wù)的對(duì)象?？蛻羰鞘聵I(yè)雙贏的伙伴。正確的客戶觀正確的心態(tài)客戶的誤區(qū)正確的客戶觀誤區(qū)1：客戶是“5自我定位正確的心態(tài)公司形象代表公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者市場(chǎng)信息、客戶意見的收集者將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家自我定位正確的心態(tài)公司形象代表公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者市6必備的知識(shí)PART2銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)禮儀和形象對(duì)銷售的重要性12必備的知識(shí)PART2銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)禮儀和形象對(duì)銷售的重7銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)必備的知識(shí)通用知識(shí)從事銷售工作的基本常識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù)……從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、判斷…專業(yè)知識(shí)本公司、項(xiàng)目及銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識(shí)管理知識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)：激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通與管理…….產(chǎn)品銷售推廣常識(shí)：策略、宣傳、組織與執(zhí)行……銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)必備的知識(shí)通用知識(shí)從事銷售工作的基本常識(shí)8禮儀和形象的重要性必備的知識(shí)第一印象第一印象決定銷售工作的成敗01專業(yè)水平專業(yè)形象體現(xiàn)公司的專業(yè)水平0203修養(yǎng)水平專業(yè)形象反應(yīng)個(gè)人修養(yǎng)水平禮儀和形象的重要性必備的知識(shí)第一印象第一印象決定銷售工作的成9實(shí)戰(zhàn)技巧PART3客戶拓展技巧A陌生拜訪技巧B交流溝通技巧C價(jià)格談判技巧D實(shí)戰(zhàn)技巧PART3客戶拓展技巧A陌生拜訪技巧B交流溝通技巧C10客戶拓展技巧實(shí)戰(zhàn)技巧將過去的同事；同學(xué)；親戚朋友；鄰居等等，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。親友開拓法即老客戶介紹新客戶，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶。連環(huán)開拓法2通過廣告（傳單、報(bào)紙、廣告行業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室等），廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶。宣傳廣告法3不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，銷售顧問可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。交叉合作法4客戶拓展技巧實(shí)戰(zhàn)技巧將過去的同事；同學(xué)；親戚朋友；鄰居等等，11陌生拜訪技巧實(shí)戰(zhàn)技巧做好準(zhǔn)備做好背景調(diào)查了解客戶情況；認(rèn)真思考：客戶最需要什么；準(zhǔn)備會(huì)談提綱塑造專業(yè)形象提前預(yù)約充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。自我介紹簡(jiǎn)潔“經(jīng)×××客戶介紹，我今天專程過來拜訪您……”學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣提問問題簡(jiǎn)明扼要，讓客戶感興趣陌生拜訪技巧實(shí)戰(zhàn)技巧做好準(zhǔn)備做好背景調(diào)查了解客戶情況；認(rèn)真12交流溝通技巧實(shí)戰(zhàn)技巧學(xué)會(huì)傾聽善于贊揚(yáng)通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，了解客戶的真正意圖注視對(duì)方面帶笑容說話時(shí)望著客戶，不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流把握時(shí)機(jī)促成交易從客戶的語言、表情、動(dòng)作的變化，了解購買意向交流溝通技巧實(shí)戰(zhàn)技巧學(xué)會(huì)傾聽通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，了解13價(jià)格談判技巧實(shí)戰(zhàn)技巧先談價(jià)值，再談價(jià)格分解價(jià)格，集中賣點(diǎn)成本核算，公開利潤價(jià)值核算，對(duì)比分析價(jià)格陷阱12435價(jià)格談判技巧價(jià)格談判技巧實(shí)戰(zhàn)技巧先談價(jià)值，再談價(jià)格分解價(jià)格，集中賣點(diǎn)成本14感謝觀看！Thanks感謝觀看！Thanks15銷售入職培訓(xùn)PPT銷售入職培訓(xùn)PPT16Addyourcompanyslogan企業(yè)介紹1銷售定義2獎(jiǎng)懲制度4銷售技能3公司名字目錄Addyourcompanyslogan企業(yè)介紹1銷售171企業(yè)介紹1企業(yè)介紹在此添加文本（公司介紹）企業(yè)介紹在此添加文本（公司介紹）企業(yè)介紹19以Xx為主要業(yè)務(wù)公司成立利潤總額增加20倍兼并XX拓展XX業(yè)務(wù)更名集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率第一上市2000200520102017企業(yè)介紹以Xx為主要業(yè)務(wù)公司成立利潤總額增加20倍兼并XX拓展XX業(yè)20企業(yè)愿景企業(yè)使命企業(yè)文化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力成為掌握核心技術(shù)的世界一流的科技型公司為客戶提供最好的產(chǎn)品，為股東創(chuàng)造最大的利益，為員工創(chuàng)造最好的平臺(tái)誠實(shí)守信創(chuàng)新思進(jìn)嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)勤奮拼搏自主核心技術(shù)、優(yōu)秀管理團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新勤奮員工企業(yè)介紹企業(yè)愿景企業(yè)使命企業(yè)文化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力成為掌握核心技術(shù)的世界一流212銷售定義2銷售定義銷售定義銷售是什么？苦口婆心勸人買產(chǎn)品？？伶牙俐齒騙人買產(chǎn)品？？毫無原則坑人買產(chǎn)品？？NO??！銷售定義銷售是什么？苦口婆心勸人買產(chǎn)品？？伶牙俐齒騙人買產(chǎn)品23銷售

因?yàn)橛行枨?，所以有產(chǎn)品；銷售是將產(chǎn)品送入大眾手中的必要途徑，體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，推動(dòng)社會(huì)發(fā)展。412356服務(wù)大眾買賣雙贏貢獻(xiàn)社會(huì)發(fā)現(xiàn)需求滿足需求改變觀念41銷售定義銷售因?yàn)橛行枨?，所以有產(chǎn)品；銷售是將產(chǎn)品送入大眾手中的必要24與產(chǎn)品做朋友與顧客做朋友與對(duì)手做朋友銷售銷售定義與產(chǎn)品做朋友與顧客做朋友與對(duì)手做朋友銷售銷售定義25企業(yè)以產(chǎn)品為根基，銷售人員的工作也要從產(chǎn)品出發(fā)。只有了解公司的產(chǎn)品，才能成為消費(fèi)者眼中的“專家”，才會(huì)具有說服力對(duì)于產(chǎn)品的了解不僅僅限于其本身，市場(chǎng)上相關(guān)的產(chǎn)品的都要了解，針對(duì)性的推薦銷售與產(chǎn)品做朋友銷售定義企業(yè)以產(chǎn)品為根基，銷售人員的工作也要從產(chǎn)品出發(fā)。只有了解公司26顧客是上帝，只有讓顧客感覺不到陌生和生硬，彼此之間的距離才會(huì)拉近，產(chǎn)品的推銷才會(huì)有所成效與顧客絕非一面之緣，維系好關(guān)系，與顧客做朋友，是在為自己宣傳，在吸引潛在客源與顧客做朋友銷售定義顧客是上帝，只有讓顧客感覺不到陌生和生硬，彼此之間的距離才會(huì)27沒有永恒的對(duì)手，只有永恒的利益。樹敵不如交友，對(duì)待同行企業(yè)也是如此產(chǎn)品，沒有絕對(duì)的壁壘，各個(gè)企業(yè)各有千秋。只有了解對(duì)手，知其長短，才會(huì)提高自身。與對(duì)手做朋友銷售定義沒有永恒的對(duì)手，只有永恒的利益。樹敵不如交友，對(duì)待同行企業(yè)也28銷售禮貌自信勇敢誠實(shí)勤奮好思銷售定義銷售需要什么？銷售禮貌自信勇敢誠實(shí)勤奮好思銷售定義銷售需要什么？293銷售技能3銷售技能接受贊美重視銷售技能銷售人員應(yīng)該容納顧客，找出對(duì)方的長處，使其沐浴在被承認(rèn)的溫馨之中贊美是溝通最好的工具，把把握時(shí)機(jī)，選擇適當(dāng)內(nèi)容，分量得當(dāng)銷售人員要給予顧客充分的重視，有力度、有尺度，顧客只有被重視，才會(huì)樂意接受接受贊美重視銷售技能銷售人員應(yīng)該容納顧客，找出對(duì)方的長處，使31如同對(duì)癥下藥，銷售也要根據(jù)顧客調(diào)整銷售方法!!顧客類型表現(xiàn)型分析型控制型隨和型銷售技能如同對(duì)癥下藥，銷售也顧客類型表現(xiàn)型分析型控制型隨和型銷售技能3201030402音量大，說話速度快，喜歡質(zhì)問，表情嚴(yán)肅語速平穩(wěn)，音量適中；從容，安靜，善于傾聽語速不快，音量不大，音調(diào)無變化；面無表情，不喜表現(xiàn)語速較塊，抑揚(yáng)頓挫；表情豐富，易交往隨和型控制型表現(xiàn)型分析型銷售技能01030402音量大，說話速度快，喜歡質(zhì)問，表情嚴(yán)肅語速平33禮貌、謙和有分寸，適度夸贊不要施加壓力，不要直接追問認(rèn)真傾聽顧客話語，推測(cè)心中想法分析型顧客應(yīng)對(duì)技巧銷售技能禮貌、謙和有分寸，適度夸贊不要施加壓力，不要直接追問認(rèn)真傾聽34迎接顧客，嘮家常，多聊天多多夸張炫耀產(chǎn)品，多讓顧客說話體察顧客感情、不必解答問題表現(xiàn)型顧客應(yīng)對(duì)技巧銷售技能迎接顧客，嘮家常，多聊天多多夸張炫耀產(chǎn)品，多讓顧客說話體察顧35親切、誠信相待聲音溫和，不急不躁試探性詢問，被拒絕時(shí)態(tài)度要好隨和型顧客應(yīng)對(duì)技巧銷售技能親切、誠信相待聲音溫和，不急不躁試探性詢問，被拒絕時(shí)態(tài)度要好36控制型顧客保持微笑，熱情招呼，開門見山突出產(chǎn)品檔次，體現(xiàn)身份簡(jiǎn)介明了，征求意見，讓其做主應(yīng)對(duì)技巧銷售技能控制型顧客保持微笑，熱情招呼，開門見山突出產(chǎn)品檔次，體現(xiàn)身份37與意向顧客交談，了解需求，比如產(chǎn)品的使用對(duì)象、使用環(huán)境、理想價(jià)位確定需求提供建議解決異議簽單付款

達(dá)成購買意愿后，講明售后服務(wù)，簽單付款根據(jù)顧客的需求意向，提供較為合理的產(chǎn)品類型，并仔細(xì)介紹顧客對(duì)于產(chǎn)品可能有所顧慮，結(jié)合同類產(chǎn)品的優(yōu)劣之處，耐心勸說銷售技能與意向顧客交談，了解需求，比如產(chǎn)品的使用對(duì)象、使用環(huán)境、理想384獎(jiǎng)懲制度4獎(jiǎng)懲制度獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)懲制度對(duì)則升職加薪，過則罰款除職沒有規(guī)矩，不能方圓；銷售部能夠創(chuàng)造佳績，離不開規(guī)則的制定和遵守獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)懲制度對(duì)則升職加薪，過則罰款除職沒有規(guī)矩，不能方圓40嚴(yán)守規(guī)章制度積極為部門提出建議行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)服務(wù)態(tài)度優(yōu)秀團(tuán)結(jié)互助，樂于助人員工行為標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)懲制度嚴(yán)守規(guī)章制度積極為部門提出建議行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)服務(wù)態(tài)度優(yōu)秀團(tuán)411試用人員表現(xiàn)良好可以提前轉(zhuǎn)正2月、季、年銷售冠軍，按照銷售總額1%給予獎(jiǎng)勵(lì)3提出合理可行建議、重要活動(dòng)中做出貢獻(xiàn)者可破格升職獎(jiǎng)勵(lì)類型獎(jiǎng)懲制度1試用人員表現(xiàn)良好可以提前轉(zhuǎn)正2月、季、年銷售冠軍，按照銷售42TextTextTextTextTextText獎(jiǎng)懲制度懲罰口頭批評(píng)書面批評(píng)