讓客戶信任你的6種途徑

..如何讓客戶信任你？與其下跪發(fā)毒誓，不如學(xué)會這六大方法取信任源的六個途徑：1、權(quán)威轉(zhuǎn)嫁2、真實的反權(quán)威3、有細節(jié)才可信4、統(tǒng)計數(shù)據(jù)：人性尺度原那么5、西納特拉測試6、可檢驗認證：交給顧客自己判斷跟某床墊品牌開咨詢會，客戶談到了一個問題：我們的銷售員在做產(chǎn)品推介的時候，顧客不信任我們：我們說我們是純粹的澳大利亞進口，客戶不相信；我們拿出來證書，顧客說看不懂，不相信；我們說我們是百年品牌，不會騙人的，客戶說都沒聽過你們，不相信。銷售員開玩笑說，為了讓顧客相信，就差下跪發(fā)毒誓了。這還真是個嚴重的問題，因為在消費者的頭腦里：在企業(yè)的營銷推廣中，必須明確的三大必要條件是：理解問題動機問題信任問題理解問題：你是誰〔你是做什么的，能提供什么樣的產(chǎn)品/效勞/解決方案〕動機問題：消費者為什么選你〔在眾多的備選解決方案中，你有什么獨特的優(yōu)勢〔比擬優(yōu)勢〕讓顧客選擇你〕信任問題：消費者為什么愿意相信你說的〔你說你流弊就流弊啊，消費者為啥要相信？〕在這三個問題中，信任問題是根底中的根底，畢竟選擇購置哪家的產(chǎn)品或效勞時，是建立在信任的根底上進展的。那么，與賭咒發(fā)誓相比，有哪些好的方法讓客戶信服呢？統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，品牌獲取顧客信任的來源，大局部來自這6個方法：一、借助外來的力量創(chuàng)造信任1、權(quán)威轉(zhuǎn)嫁"這本書講英語語法講得特別好，推薦你讀。〞疑心"這本書是俞敏洪在語法方面，唯一推薦的一本書。〞相信"這種空氣凈化器很好用，功能強大，推薦你用。〞疑心"這種空氣凈化器很好用，給我們做PM2.5‘科普’的美國大使館就是用的這款凈化器。〞相信為什么第一句疑心，第二句開場相信？因為消費者沒有充足的時間去深入研究一個產(chǎn)品、品牌、企業(yè)背后的所有信息，所以一條簡化決策的捷徑出現(xiàn)了：跟隨權(quán)威。權(quán)威人士和專業(yè)機構(gòu)那么厲害，他們推薦的肯定不會錯??！通常存在的權(quán)威有三類：權(quán)威專家：不解釋權(quán)威機構(gòu)：不解釋名人或紅人：比方羅納爾多推薦金嗓子喉寶〔大羅心中一萬只在奔騰〕，比方冰冰開場在小紅書轉(zhuǎn)型帶貨達人。但是，當(dāng)企業(yè)找不到或者沒有資源讓權(quán)威替自己發(fā)聲的話，又該怎么辦呢？我們還可以利用反權(quán)威可信。2、真實的反權(quán)威所謂反權(quán)威，就是平凡生活中的"真人真事真感情〞。由于普通并且真實，更加貼近你我，因此也更加可信。在農(nóng)夫山泉二十周年的TVC中，并沒有知名人士或者明星大腕，而是講述了一名普通送水工的故事。同樣深諳"反權(quán)威可信〞的，還有螞蟻金服。反權(quán)威的利用，在于故事的挖掘。一個好故事，可以成就一個企業(yè)〔參見此前的推送，賈里德的故事如何成就了賽百味〕但是，當(dāng)企業(yè)沒有權(quán)威也沒有反權(quán)威這些外來可信源時，又該怎么辦呢？答案是利用企業(yè)的在可信源。二、借助在的信任源3、有細節(jié)才可信大塊的信息和框架的信息，往往不如細節(jié)信息更令人信服。比方法官在審理證人所說的證詞是否真實時，會依靠他描述的細節(jié)來裁定，是否采信。比方?jīng)Q定死忠球迷地位的，往往不是誰知道球隊的主體信息，而是誰掌握了球隊的細節(jié)信息。比方某餐廳說自己人性化，可以證明的往往都是這樣的細節(jié)信息恰當(dāng)好處的生動細節(jié)，往往令人信服和贊嘆，能夠很好的支撐企業(yè)的核心觀念。當(dāng)你需要表達差異化、專業(yè)性或核心價值時，可以尋找優(yōu)秀的細節(jié)，然后放大宣傳。借助在信任源的另一方法，是利用統(tǒng)計數(shù)據(jù)。4、統(tǒng)計數(shù)據(jù)：符合人性尺度原那么每一個人都知道用數(shù)據(jù)說明觀點，但單純的拿數(shù)據(jù)做輸出并不能說明什么。比方我們說：爆米花等休閑食品不安康這句話很抽象。如果稍微具體一點，我們可以列出數(shù)據(jù)：爆米花中含有過多的脂肪酸，統(tǒng)計數(shù)據(jù)說明，一小份爆米花中，含有37克的飽和脂肪酸。但是第二句就更可信了嗎？并不。因為大多數(shù)人對于"37克的飽和脂肪酸〞完全沒有概念。因此，需要把數(shù)據(jù)放到人們的日常語境中：爆米花中含有過多的脂肪酸，統(tǒng)計數(shù)據(jù)說明一小份爆米花中，含有37克的飽和脂肪酸，相當(dāng)于吃掉6個漢堡包+一杯可樂〔數(shù)據(jù)是虛擬的〕。不管你干什么行業(yè)，隨便拋出一個數(shù)據(jù)，對任何人來說都是陌生的，人們完全不知道這個數(shù)字代表什么。所以，要把數(shù)據(jù)放在更人性、更日常的語境中，讓數(shù)字符合人性尺度原理，才能讓人信服〔可以參考上一篇推送：跟錘子學(xué)盤活數(shù)據(jù)〕。5、西納特拉測試西納特拉并不是科學(xué)家。西納特拉，是上世紀美國的著名的歌手。他在經(jīng)典名曲"紐約，紐約"中唱到："如果我在這兒能成功，到哪兒都能成功〞。因此，人們用他的名字定義了一大信任原那么——西納特拉測試：如果你在某一領(lǐng)域取得了令人信服的成績，那么到其他領(lǐng)域也都能讓人信服。也就是我們營銷行業(yè)中常說的頭部資源，和極端案例。頭部資源，就是遴選品牌最為嚴苛的那些機構(gòu)和個人。比方你要是能拿下美聯(lián)儲的安保合約，全世界其他銀行的安保要求你就都能到達；比方你的產(chǎn)品要是能被某些大領(lǐng)導(dǎo)臨幸，那你的產(chǎn)品品質(zhì)多半沒人會質(zhì)疑。極端案例，在營銷行業(yè)中多以公關(guān)事件出現(xiàn)。比方當(dāng)年某些品牌為了證明自己的環(huán)保漆平安、無害，因此操作了公關(guān)事件這個事件的副作用，就是業(yè)企業(yè)為了證明產(chǎn)品平安，一言不合就喝油漆的傳統(tǒng)蔚然成風(fēng)……一旦企業(yè)取得頭部資源的信任，或者通過了某些極端案例，我們就說他們通過了西納特拉測試。這也是令人信服的第五種方法，最后一種，也是消費者互動最多的，叫做可檢驗認證。6、可檢驗認證：交給消費者自己判斷當(dāng)企業(yè)對自己的某個決定性屬性非常有信心，或者找到對手軟肋的情況下，會采用可檢驗認證的方式，讓顧客自己去驗證。里根當(dāng)年在競選總統(tǒng)時，卡特尋求連任。里根找到卡特的軟肋是經(jīng)濟問題，他本可以把重點放在數(shù)據(jù)上：高通脹、高失業(yè)率、高利率等。但他卻沒有，他把問題丟給了群眾，他在很多場合問選民：你有沒有覺得，現(xiàn)在是比4年前更好呢？選民們在審視了自己的生活后，覺得自己并沒有比4年前更好。因此投票給了里根?？蓹z驗認證在"信服〞上的威力不容小覷。另一個典型案例，是當(dāng)年羅永浩VS西門子冰箱。在羅永浩反