陽山板栗的營銷方案實(shí)用文檔

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陽山板栗的營銷方案陽山板栗的營銷方案實(shí)用文檔(實(shí)用文檔，可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）陽山板栗又叫楓栗、栗子、栗果、大栗;品種分為油栗、香栗、木栗三種，但以油栗為貴。每逢中秋時(shí)節(jié)，板栗上市，吸引了眾多商家的購買，而陽山縣是廣東省板栗的主要產(chǎn)區(qū)，目前全縣種植面積近1萬公頃，年產(chǎn)量超千噸,產(chǎn)品在國內(nèi)市場(chǎng)甚為暢銷,同時(shí)也遠(yuǎn)銷到東南亞；正因如此，陽山被冠之為“中國板栗之鄉(xiāng)"。市場(chǎng)分析一、營銷環(huán)境分析（一)、市場(chǎng)概況1、板栗市場(chǎng)規(guī)模板栗市場(chǎng)規(guī)模在不斷增大，消費(fèi)者近年來對(duì)板栗數(shù)量的需求有所增加，板栗市場(chǎng)容量在不斷的擴(kuò)大，整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)前景好。2、市場(chǎng)構(gòu)成板栗除了砂炒、水煮之外，還可做成席上隹肴，如栗子雞、栗子肉等3、市場(chǎng)熱點(diǎn)隨著我國城市居民生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)需求也發(fā)生了明顯的變化。吃板栗不再僅僅是為了吃而吃，而希望板栗能提供強(qiáng)身健體、養(yǎng)胃健脾、壯腰補(bǔ)腎、活血止血之功能。具有特定功能的陽山板栗將會(huì)成為又一個(gè)重要的細(xì)分市場(chǎng).（二）、營銷環(huán)境分析的總結(jié)1、劣勢(shì)與威脅(1)。最大威脅和挑戰(zhàn)主要是來自盛產(chǎn)板栗區(qū)的同行、同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng),同質(zhì)化主要針對(duì)的是產(chǎn)品的同質(zhì)化與廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化。從而無法有效形成品牌個(gè)性和實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)區(qū)隔。(2)。品牌消費(fèi)的集中化以及經(jīng)營理念的滯后性（3）。我國本土板栗行業(yè)實(shí)行分散經(jīng)營，規(guī)模一般比較小；區(qū)域性品種比較多，沒有明顯的板栗品牌企業(yè),導(dǎo)致社會(huì)的挑戰(zhàn)性大,缺乏經(jīng)驗(yàn)的借鑒。2、優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)(1）。較好的地理位置優(yōu)勢(shì)：公司處于清遠(yuǎn)本地，可方便產(chǎn)品的運(yùn)輸與采集，減少成本；且清遠(yuǎn)旅游業(yè)發(fā)展快，游客多，消費(fèi)空間大,區(qū)域廣。（2）。陽山板栗的獨(dú)特：陽山板栗肉厚味甜，營養(yǎng)豐富，含有極高的糖、脂肪、蛋白質(zhì),還含有鈣、磷、鐵、鉀等礦物質(zhì)，以及維生素C、B2等，有強(qiáng)身健體、養(yǎng)胃健脾、壯腰補(bǔ)腎、活血止血之功能的作用.(3)。消費(fèi)者需求多元化為產(chǎn)品開發(fā)提供廣闊的市場(chǎng)空間：隨著社會(huì)的進(jìn)步和生活水平的不斷提高，消費(fèi)者開始更多關(guān)注自我發(fā)展，主要表現(xiàn)為對(duì)健康、綠色環(huán)保及時(shí)尚品位等的更高層面的心理需求。（4)。網(wǎng)絡(luò)的普及:因?yàn)橄M(fèi)者在對(duì)口味、品牌、價(jià)格、包裝、促銷和廣告風(fēng)格等一切接觸產(chǎn)品及信息的領(lǐng)域的需求擴(kuò)大,通過網(wǎng)絡(luò)可以迅速了解公司的動(dòng)態(tài)發(fā)展,從而給公司提供更大的實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的機(jī)會(huì).3、重點(diǎn)問題體現(xiàn)陽山板栗特色，建立公司先進(jìn)的經(jīng)營理念和規(guī)范的運(yùn)作模式二、消費(fèi)者分析1、消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析，消費(fèi)者對(duì)營養(yǎng)保健的需求加大，而板栗作為很好的營養(yǎng)品，需求也在不斷的加大。2、消費(fèi)者行為分析板栗生吃熟食兩皆宜，營養(yǎng)價(jià)值又高，再加上陽山板栗是清遠(yuǎn)特產(chǎn)之一,對(duì)購買者具有一定的吸引力.三、產(chǎn)品分析1、現(xiàn)有產(chǎn)品分析（1）、優(yōu)勢(shì)板栗全身是寶，本身含有豐富的營養(yǎng)成分，包括糖類、蛋白質(zhì)、脂肪、多種維生素和無機(jī)鹽。而且可以加工制做栗干、栗粉、栗醬、栗漿、糕點(diǎn)、罐頭等食品，栗子羹則是老幼皆宜,營養(yǎng)豐富的糖果。栗子性味甘溫，有養(yǎng)胃健脾、補(bǔ)腎壯腰、強(qiáng)筋活血、止血消腫等功效;對(duì)高血壓、冠心病、動(dòng)脈粥樣硬化等具有較好的防治作用。老年人常食栗子,對(duì)抗老防衰、延年益壽大有好處。栗子的用法很多，可用來加水熬湯食用，用于病后體虛、四肢酸軟；可用栗子煮粥加白糖食用，具有補(bǔ)腎氣、壯筋骨的功效;可每日早晚食用風(fēng)干栗子數(shù)顆，也可用鮮栗子煨熟食用，用于老人腎虛;跌打損傷、淤血腫痛時(shí),可用生栗子肉碾成泥狀，涂于患處。經(jīng)常生食可治腰腿無力,果殼和樹皮有收斂作用；鮮葉外用可治皮膚炎癥;花能治療瘰瘍和腹瀉,根治疝氣。民間驗(yàn)方多用栗子，每日早晚各生食一至二枚，可治老年腎虧，小便弱頻;生栗搗爛如泥，敷于患處，可治跌打損傷，筋骨腫痛，而且有止痛止血，吸收膿毒的作用。（2）、劣勢(shì)栗子生吃難消化，熟食又易滯氣，所以，一次不宜多食。最好在兩餐之間把栗子當(dāng)成零食,或做在飯菜里吃,而不是飯后大量吃，以免攝入過多的熱量，不利于保持體重。板栗含糖量非常高，糖尿病者應(yīng)少吃或者不吃。新鮮栗子容易發(fā)霉變質(zhì)，吃了發(fā)霉的栗子會(huì)引起中毒，所以，變質(zhì)的栗子不能吃.2、產(chǎn)品生命周期分析陽山板栗銷售還處于培育期，但前景廣闊,企業(yè)可以通過擴(kuò)大分銷渠道和市場(chǎng)覆蓋率來實(shí)現(xiàn)效益增長；讓陽山板栗的發(fā)展成為公司甚至于清遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)較大的發(fā)展增長點(diǎn),企業(yè)也應(yīng)盡可能的創(chuàng)造出屬于陽山板栗這一產(chǎn)品的主打產(chǎn)品，引領(lǐng)特色，促進(jìn)消費(fèi)增長。3、產(chǎn)品的品牌分析產(chǎn)品種類日益多元化，但品牌性不夠突出,必須以致力于打造自己的品牌，擴(kuò)大影響。四、公司競(jìng)爭(zhēng)狀況分析1、公司在競(jìng)爭(zhēng)中的地位我公司是一家以陽山板栗為原材料的小型板栗加工生產(chǎn)公司，去年于清遠(yuǎn)本地設(shè)立設(shè)立生產(chǎn)基地.在取得陽山板栗品牌經(jīng)營權(quán)之后，銷售業(yè)績持續(xù)處于不溫不火的狀態(tài)當(dāng)中。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有“東方珍珠”美譽(yù)的遷西板栗以及承德神栗、東蘭板栗、隆安板栗等3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較處于旅游業(yè)發(fā)達(dá)的清遠(yuǎn)地帶，客流量多，潛在銷售度高；離廣州、深圳等人口密集城市近，人們的對(duì)健康需求的同化性強(qiáng)，促進(jìn)了營養(yǎng)價(jià)值高的產(chǎn)品銷售需求的增加；氣候與地域的優(yōu)勢(shì)，使清遠(yuǎn)板栗具有自身的特色。但,公司的技術(shù)還不完全成熟，品牌定位不明確，經(jīng)營閱歷少，對(duì)市場(chǎng)品牌及新產(chǎn)品類型的需求還不是很了解。問題診斷與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

一、企業(yè)問題診斷1、企業(yè)原來市場(chǎng)觀點(diǎn)的分析與評(píng)價(jià)銷售業(yè)績處于不溫不火的狀態(tài),希望通過拍廣告來改變現(xiàn)狀，用以促進(jìn)銷售。2、企業(yè)營銷存在的主要問題（1）.宣傳方式單一、銷售渠道單調(diào),(2）。資金少，規(guī)模小，設(shè)備不夠齊全，生產(chǎn)產(chǎn)品沒有根據(jù)市場(chǎng)對(duì)不同產(chǎn)品的需求量來重點(diǎn)生產(chǎn).3、問題存在的關(guān)鍵原因沒有明確的品牌定位二、營銷目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)陽山板栗是作為一種具有高營養(yǎng)的食品，購買陽山板栗是出于它獨(dú)特的功能，品牌定位——“美味、可口的營養(yǎng)保健食品"，其獨(dú)特的價(jià)值在于——吃陽山板栗能夠強(qiáng)身健體、養(yǎng)胃健脾、壯腰補(bǔ)腎、活血止血.2、營銷目標(biāo)進(jìn)行宣傳與銷售，開拓市場(chǎng)，在食品中打造旗艦店的形象.3、財(cái)務(wù)目標(biāo)擴(kuò)大消費(fèi)者的需求，迅速地拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售。三、目標(biāo)市場(chǎng)策略1、市場(chǎng)細(xì)分加工產(chǎn)品:栗干、栗粉、栗醬、栗漿、糕點(diǎn)、罐頭、栗子羹原產(chǎn)品：生板栗2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇擴(kuò)大生板栗的銷售渠道，走進(jìn)尋常百姓家，成為人民生活的必備食品。一、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略1、市場(chǎng)創(chuàng)意與定位品牌定位——“美味、可口的營養(yǎng)保健食品”；吃陽山板栗能夠強(qiáng)身健體、養(yǎng)胃健脾、壯腰補(bǔ)腎、活血止血。2、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略(1）走出陽山、走出清遠(yuǎn)，無限量的擴(kuò)大銷售市場(chǎng)范圍，讓陽山板栗及產(chǎn)成品成為食品中的強(qiáng)手。（2）找準(zhǔn)定位,使?fàn)I養(yǎng)保健品與食品有機(jī)結(jié)合起來,同時(shí)借助清遠(yuǎn)雞與板栗肉的結(jié)合形成公司一大特色產(chǎn)業(yè)。（3）與其他產(chǎn)商多加合作，尋求更好的加工技術(shù)，引進(jìn)產(chǎn)品新種類，生產(chǎn)更優(yōu)質(zhì)的板栗.二、市場(chǎng)創(chuàng)意戰(zhàn)略1、創(chuàng)意構(gòu)成與要點(diǎn)(1）。電視廣告選用與清遠(yuǎn)特色相結(jié)合的場(chǎng)景,如漂流、清遠(yuǎn)雞等清遠(yuǎn)亮點(diǎn)，畫面中展現(xiàn)開心的同時(shí)，享受美食,美食中健康領(lǐng)先。(2）宣傳突出陽山板栗是“美味、可口的營養(yǎng)保健食品”，吃陽山板栗能夠強(qiáng)身健體、養(yǎng)胃健脾、壯腰補(bǔ)腎、活血止血,讓消費(fèi)者在美味中享受健康。2、創(chuàng)意應(yīng)用與說明主要運(yùn)用廣告?zhèn)鞑?借助清遠(yuǎn)當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)傳媒，也注重開發(fā)多種的宣傳渠道.確定品牌定位，繼而加以推進(jìn),讓它真正地進(jìn)入人心,從而持久、有力地影響消費(fèi)者的購買決策。營銷組合策略一、產(chǎn)品策略與清遠(yuǎn)特色產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，形成特色產(chǎn)品，成為清遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)的又一拉動(dòng)增長點(diǎn)。二、品牌策略定位于“美味、可口的營養(yǎng)保健食品”；吃陽山板栗能夠強(qiáng)身健體、養(yǎng)胃健脾、壯腰補(bǔ)腎、活血止血.三、定價(jià)策略以生板栗一斤4元的價(jià)格，薄利多銷，擴(kuò)大市場(chǎng)；同時(shí)促進(jìn)加工產(chǎn)品的銷售與生產(chǎn)，增多渠道,獲得更大的效益。四、關(guān)系策略處理好陽山板栗與其他區(qū)域板栗的關(guān)系,提高質(zhì)量與產(chǎn)量，協(xié)調(diào)產(chǎn)商，加大聯(lián)系，促進(jìn)銷售的穩(wěn)定發(fā)展。五、營銷活動(dòng)的效果預(yù)測(cè)和監(jiān)控通過營銷活動(dòng)迅速地提升企業(yè)產(chǎn)品的銷量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)巨大的利潤，形成品牌的新形象,利于拓展自身在全國范圍內(nèi)的市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)自身的品牌定位。實(shí)現(xiàn)陽山板栗產(chǎn)量與銷售量都比上一年增長5%的比例上升，每年翻一番，給公司創(chuàng)造效益的同時(shí)，擴(kuò)大銷售市場(chǎng),走出清遠(yuǎn),走向全國各地,銷往國內(nèi)外。直擊消費(fèi)者需求，迅速地拉動(dòng)銷售;同時(shí)，隨著品牌推廣的進(jìn)行，消費(fèi)者的認(rèn)知不斷加強(qiáng)，逐漸為品牌建立起獨(dú)特而長期的定位，真正建立起品牌。校園零食購物平臺(tái)營銷方案前言:通過微信公眾平臺(tái)與APP客戶端，針對(duì)大學(xué)生普遍存在的懶惰性，建設(shè)一個(gè)零食在線購買與配送相結(jié)合的購物商城。讓大學(xué)生足不出戶便能享受到和進(jìn)超市購買零食一樣的購物體驗(yàn)。市場(chǎng)分析消費(fèi)者分析消費(fèi)動(dòng)機(jī)：滿足個(gè)人對(duì)零食的需求。消費(fèi)心理：高校消費(fèi)群體主要以在校師生為主，大學(xué)生普遍消費(fèi)觀以物美價(jià)廉、方便快捷為主導(dǎo)。零食則是消費(fèi)項(xiàng)目中的一個(gè)版塊。消費(fèi)行為:大學(xué)生收入基本靠家庭補(bǔ)助,消費(fèi)能力偏低,大多數(shù)消費(fèi)在必需品方面。對(duì)于零食類非必需品，有消費(fèi)零食習(xí)慣的大學(xué)生發(fā)生消費(fèi)金額區(qū)間為每月大約20元～80元。消費(fèi)地點(diǎn)通常是超市和便利店。通常是因?yàn)橘徺I生活用品的同時(shí)看到零食順便購買.平臺(tái)賣點(diǎn)方便、快捷、實(shí)惠、優(yōu)質(zhì)、安全競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析校園內(nèi)超市及小賣部優(yōu)勢(shì)：商品種類齊全、店面不需要宣傳便能吸納顧客劣勢(shì)：商品信息無法實(shí)時(shí)傳遞到顧客手中，沒有配送服務(wù)，需進(jìn)店購買。推廣策略推廣主題（待定）、推廣方式線上推廣（主）微信推廣QQ空間推廣微博推廣線下推廣(配合線上）傳單派發(fā)線下活動(dòng)宿舍售賣、推廣手段商家聯(lián)盟社團(tuán)合作銷售策略銷售群體分析大學(xué)男生：有熬夜習(xí)慣、愛吃外賣零食、購買相對(duì)集中時(shí)間為20：00~21：00，零食需求量大.大學(xué)女生：愛吃零食、消費(fèi)欲望需外部刺激,如：打折、優(yōu)惠、贈(zèng)品等.教職工：按需求隨機(jī)購買，只需讓其了解平臺(tái)功能與服務(wù)即可.促銷活動(dòng)購買贈(zèng)送禮品、代金卷、打折優(yōu)惠、會(huì)員制等。銷售組織宿舍售賣工作計(jì)劃每晚定時(shí)定點(diǎn)派人到宿舍走動(dòng)售賣，同時(shí)宣傳零食購物平臺(tái)。員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度售賣人員以利潤提成作為銷售獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)組織策劃促銷活動(dòng)策劃，如：買一送一價(jià)格策略定價(jià)目標(biāo)與超市價(jià)格相同成本人員成本+宣傳成本+平臺(tái)運(yùn)營成本＜超市運(yùn)營成本門窗營銷方案現(xiàn)在房地產(chǎn)的市場(chǎng)日漸成熟，新開的樓盤門窗的配置已越來越高,所以中端的門窗除非工程所用,如果單純依靠散單在做市場(chǎng)需求已經(jīng)很小。所以我們首先要做的是市場(chǎng)定位：以中高端產(chǎn)品為主，配以中高端的服務(wù)。有了去年業(yè)務(wù)上的鋪墊,今年的銷售工作重點(diǎn)從以下幾點(diǎn)展開:裝修公司和設(shè)計(jì)師:給知名公司派發(fā)資料、搜集聯(lián)系方式，每個(gè)星期打聯(lián)系,定期上門拜訪。老客戶：俗話說，“金杯、銀杯，不如老百姓的口碑”，老客戶力量不容忽視，我們?cè)诠?jié)假日對(duì)老客戶回訪或上門回訪,在每年定期對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)，提高我們?cè)诳蛻粜哪恐械男蜗?，從而客戶從心理上愿意給我們介紹新的客戶.代理商：代理商的管理力度一直沒有加強(qiáng)，造成目前雖然有好幾家代理商，但由于代理商自身對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知情況都不太清楚，所以根本無法深層次的引導(dǎo)客戶。代理商的城市都屬于開發(fā)潛力特別大的城市，作為總部應(yīng)該定期組織人員作市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)代理商進(jìn)行產(chǎn)品基本知識(shí)、銷售知識(shí)培訓(xùn)，幫助代理商策劃節(jié)日促銷方案和活動(dòng)，幫助代理商樹立信心.廣告宣傳：既然我們把產(chǎn)品定位在高檔次了，就應(yīng)該有與之配套的高層廣告方案和形式。門窗銷售有其特定的消費(fèi)群體和階層不屬于日常用品，所以也不需要像日常用品那樣搞鋪天蓋地的立體廣告，但中國人隨大流、跟形勢(shì)的心理模式還沒有改變，有人買了，用過的人說好了,買家才會(huì)上門購貨。所以要充分利用攻下來的幾家有影響力的大客戶來做文章,比如可以在客戶樓群附近樹立大型廣告牌做長期宣傳，或直接與該公司做合作宣傳.和高檔樓盤物業(yè)處聯(lián)絡(luò)：通過和高端樓盤物業(yè)聯(lián)絡(luò)，在物業(yè)辦公室放置樣品，及通過物業(yè)宣傳。網(wǎng)絡(luò)宣傳：通過定