鋪貨方案以及促銷流程

鋪貨方案以及促銷流程制定有效的鋪貨策略一、鋪貨環(huán)境的分析（一）了解消費者的消費偏好消費者對特定的商品、商店或商標產(chǎn)生特殊的信任，重復、習慣地去固定的商店，或者反復、習慣地購買同一品牌的商品。1.習慣；2.方便；3.求名。（二）分析競爭品市場的狀況1.價格。價格以價值為基礎，最合適的價格。2.促銷3.鋪貨率。（三）該區(qū)域市場零售渠道的數(shù)目零售渠道總數(shù)。根據(jù)產(chǎn)品的特點和消費者購買行為特征確定對應的零售渠道類型，再根據(jù)可以取得的資料及銷售人員現(xiàn)場走訪確定零售渠道總數(shù)。目標鋪點。目標鋪貨點不等同于零售商總數(shù)。二、鋪貨的原則1.精確調(diào)研2.針對性原則；3.及時性原則；4.少鋪勤鋪原則；5.二八原則；6.品牌帶動原則；7.精品原則。三、鋪貨策略的確定（一）推銷鋪貨策略利用公司的優(yōu)惠條件、促銷贈品或是人員上門推銷等方法推動經(jīng)銷商、終端鋪貨。1.地毯式鋪貨法把區(qū)域內(nèi)所有終端商均納入鋪貨對象，利用業(yè)務員和經(jīng)銷商的力量，見店就鋪，見鋪必鋪，迅速提升終端市場占有率。大眾型消費品。2.目標對象法鋪貨前已經(jīng)確定了目標對象。3.借力鋪貨法借助別的渠道進行鋪貨。（二）拉銷鋪貨法先制造影響力，然后借用影響力鋪貨。1.廣告鋪貨法（1）廣告在前，鋪貨在后（2）鋪貨在前，廣告在后（3）公關鋪貨法。通過大型的公關活動，使眾人熟知產(chǎn)品，并引起消費欲望。消費者經(jīng)銷商終端商制造商廣告廣告輔助鋪貨流程圖：不同類型終端的鋪貨方法一、小型終端鋪貨（一）小型終端成功鋪貨的基礎1.加強終端基礎形象建設；2.優(yōu)化終端產(chǎn)品組合；選擇適合當?shù)叵M習慣的產(chǎn)品。3.做好終端利潤的安排；4.強化終端促銷的支持；5.加強終端知識的指導。（二）小型終端鋪貨程序1.進行“掃街”調(diào)查，建立區(qū)域市場終端地圖和檔案；2.設計終端進入方案，制定鋪貨具體實施計劃；3.預熱區(qū)域市場，為鋪貨造勢；空中、地面宣傳推廣活動。4.嚴密組織實施鋪貨計劃，并落實到位；5.及時跟進展開宣銷活動；6.適時進行二次鋪貨，優(yōu)化網(wǎng)絡質(zhì)量；7.終端的維護和管理。（三）注意事項1.店面陳列；產(chǎn)品擺放在最顯眼的位置，集中陳列并與各種宣傳品相呼應，營造生動氛圍。要點：標準陳列，生動化陳列2.店面包裝3.適銷品種；選擇幾個適銷品種，確保產(chǎn)品暢銷。4.防止斷貨；5.建立跑店系統(tǒng)（1）做好小型終端的定期拜訪；（2）填寫詳細的拜訪記錄；（3）定期對拜訪記錄數(shù)據(jù)進行對比分析；（4）加強對終端拜訪的監(jiān)督和管理。6.提升小型零售終端的配送效率（1）對傳統(tǒng)經(jīng)銷商進行改造，提高經(jīng)銷商的配送能力和終端運作能力；（2）推出配送補貼的銷售政策；（3）二批的配送能力不可小覷；（4）組建物流配送中心；（5）尋找專業(yè)的配送商。二、縣鄉(xiāng)市場終端鋪貨（一）縣鄉(xiāng)市場終端鋪貨原則1.產(chǎn)品要鋪到客戶終端；2.產(chǎn)品實現(xiàn)生動化陳列；3.讓分銷商樂于推銷；4.產(chǎn)品快捷到達消費者手里。二、注意事項1.限制批發(fā)商的影響（1）對縣城零售店，甩掉批發(fā)商，直接讓利終端；（2）鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村莊零售店?？h級商努力對距離較近或較大的農(nóng)村網(wǎng)點直配。（3）將被舍棄的批發(fā)商作為一家普通的零售店來對待，提高價格，穩(wěn)定價格。2.新品上市不妨高價高促。3.適時送貨，巧妙壓貨（1）送貨環(huán)節(jié)（2）壓貨環(huán)節(jié)?，F(xiàn)金結算4.規(guī)范終端（1）經(jīng)銷商對宣傳品的擺放工作必須親力親為；（2）統(tǒng)一推出價格牌；（3）給重點零售店陳列獎勵。小恩小惠或客情關系。三、大賣場鋪貨（一）大賣場鋪貨原則1.兩個深度原則。客戶溝通的深度、產(chǎn)品鋪貨的深度2.兩個嚴格原則。嚴格過程管理和績效考核。（二）大賣場進場業(yè)務洽談1.洽談項目2.洽談資料3.洽談技巧（三）上架（柜）陳列布貨1.進場單品組合2.陳列位選擇3.陳列要點（四）大賣場終端建設1.產(chǎn)品陳列道具2.POP用品3.其他宣傳品。鋪貨績效的評估-僅作參考一、鋪貨數(shù)量評估不能太多，也不能太少。注意鋪貨的邊際效應。邊際效應：消費者在逐次增加一個單位消費品的時候，帶來的單位效用是逐漸遞減的。二、鋪貨效率評估算數(shù)鋪貨率坪數(shù)加權鋪貨率產(chǎn)品加權鋪貨率三、鋪貨效益評估1.鋪貨成本直接推銷費用市場促銷費終端代理費2.銷售利潤率銷售利潤率=（當期利潤÷當期銷售收入）×100%3.資金周轉(zhuǎn)率資金周轉(zhuǎn)率=（產(chǎn)品銷售收入凈額÷資產(chǎn)平均占用額）×100%4.存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率=（產(chǎn)品銷售成本÷存貨平均余額）×100%5.鋪貨成本與銷售額比率分析鋪貨成本與銷售額比率=（當期鋪貨成本÷當期銷售總額）×100%

以上僅作為參考：老板們可以根據(jù)這個對企業(yè)的近期效益進行簡單評估，從而評價策略的可行性！促銷活動方案策劃

基本格式活動背景和目的活動主題活動時間和地點活動政策宣傳推廣策略活動團隊架構物資計劃費用預算活動策劃準則：強調(diào)嚴謹、周密和可執(zhí)行性，并鼓勵創(chuàng)意。一、活動背景和目的

背景：師出有名——通過市場調(diào)研得到的信息和數(shù)據(jù)，對活動開展背景進行分析，使得活動開展得有依據(jù)、有意義。

目的：造勢、打擊競爭對手、提升銷售、提升品牌、鍛煉團隊、優(yōu)化庫存結構、回饋新老客戶。二、活動主題

主題一般根據(jù)活動的動機來提：如新店開業(yè)、周年店慶、新老客戶回饋、團購、售后服務月。以上主題源自其他廠家經(jīng)驗，僅作參考！三、活動時間和地點節(jié)假日、周末······社區(qū)？超市？批發(fā)市場？廣場？四、活動政策1、產(chǎn)品策略：競爭性產(chǎn)品、主推型產(chǎn)品、形象性產(chǎn)品、套餐產(chǎn)品等產(chǎn)品組合2、價格策略：參考同等定位品牌近期的活動價格策略3、輔助銷售體系：獎品、贈品、抵金券、試用五、宣傳推廣策略1.廣告投放：路牌、電視、報紙、廣播、網(wǎng)絡、交通工具、雜志2.促銷氛圍營造：賣場氛圍營造、展廳氛圍營造、人員氛圍營造、其他氛圍營造3.人員推廣：宣傳冊派發(fā)、小區(qū)推廣、導購介紹、短信群發(fā)、老客戶回訪、訂貨會、4.主題活動演繹：模特產(chǎn)品秀、路演六、團隊組織架構1.指揮組：方案確定、項目公關、團隊組建和分工2.策劃組：方案策劃3.行政組：后勤保障、績效考核、監(jiān)督、報銷數(shù)據(jù)整理4.設計組：設計工作、廣告物料計劃、物料跟蹤、物料配發(fā)、物料使用6.銷售組：展廳銷售、協(xié)助氛圍營造、產(chǎn)品調(diào)換7.推廣組：媒體投放、促銷氛圍營造、人員