銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理技巧

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理及面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧主講：王彩紅

集團(tuán)董事長(zhǎng)：劉松琳先生聚成企業(yè)管理參謀董事長(zhǎng)

中華人才企業(yè)培訓(xùn)學(xué)院主任

廣東省企業(yè)管理咨詢(xún)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

深圳福田企業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

深圳福田區(qū)企業(yè)家聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

美國(guó)普萊斯頓大學(xué)工商管理博士

2006影響深圳咨詢(xún)業(yè)20位風(fēng)云人物之一深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司廣州分公司深圳分公司山東分公司武漢分公司成都分公司臨沂分公司重慶分公司杭州分公司南京分公司北京分公司公司架構(gòu)圖長(zhǎng)沙分公司西安分公司公司目前布局：現(xiàn)有30家分公司80多家聯(lián)盟培訓(xùn)機(jī)構(gòu)3000多位效勞人員公司目前核心業(yè)務(wù)1.公開(kāi)課程(全年800多堂課).2.內(nèi)訓(xùn)課程3.咨詢(xún)參謀案4.大型會(huì)議5.中國(guó)培訓(xùn)工具庫(kù)(智贏網(wǎng)站)6.百年老牌英國(guó)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證BSI戰(zhàn)略合作伙伴各路精英，同會(huì)聚成：創(chuàng)造績(jī)效，碩果累累強(qiáng)勢(shì)媒體，盡顯風(fēng)流：

聚成的個(gè)第一61.同行業(yè)規(guī)模第一2.模式創(chuàng)新第一3.培訓(xùn)銷(xiāo)售額第一4.講師團(tuán)規(guī)模第一5.全年開(kāi)課場(chǎng)次第一6.培訓(xùn)企業(yè)人次第一-----幫助企業(yè)解決5大難題花費(fèi)昂貴費(fèi)用極低魚(yú)龍混雜名師保障零打碎敲專(zhuān)業(yè)效勞無(wú)所適從沉著選擇品質(zhì)難保誠(chéng)信第一聚成成功學(xué)習(xí)王牌卡王彩紅女士國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練深圳聚成企業(yè)管理參謀高級(jí)講師北京陽(yáng)光康樂(lè)集團(tuán)總經(jīng)理北京東方康奈生物科技總經(jīng)理曾效勞過(guò)：蒙牛集團(tuán)恒星集團(tuán)中化集團(tuán)傳洋集團(tuán)力諾集團(tuán)金伯利鉆石山東經(jīng)濟(jì)播送電臺(tái)…….王彩紅曾效勞及輔導(dǎo)的局部臨沂企業(yè)山東力諾瑞特太陽(yáng)能中化集團(tuán)山東肥業(yè)臨沂朱老大餃子村臨沂金凱利家電有限公司臨沂永光燈飾有限公司臨沂潔諾塑業(yè)有限公司山東君發(fā)禮品有限公司臨沂鑫旺鋼結(jié)構(gòu)有限公司臨沂國(guó)玉商貿(mào)有限公司臨沂永鑫日化有限公司臨沂天順海鮮酒樓臨沂奧強(qiáng)體育用品臨沂發(fā)達(dá)玩具臨沂和諾機(jī)電臨沂慶邦商貿(mào)有限公司

……銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理及面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧主講：王彩紅學(xué)習(xí)的四個(gè)階段我知道了我記住了我會(huì)用了我習(xí)慣了如何更有效的學(xué)習(xí)多參與多獲得少參與少獲得不參與不獲得被動(dòng)聽(tīng)5%聽(tīng).大聲回應(yīng)10%視聽(tīng)大聲回應(yīng)20%加演示35%加討論50%加演練75%教別人90%大量使用100%大聲回應(yīng)大幅度提升業(yè)績(jī)小聲回應(yīng)小幅度提升業(yè)績(jī)不回應(yīng)不提升業(yè)績(jī)課程提綱銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商必備能力專(zhuān)業(yè)能力與人相處能力銷(xiāo)售能力對(duì)自已產(chǎn)品了如指掌；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如數(shù)家珍。陌生人變熟人熟人變朋友開(kāi)發(fā)客戶(hù)建立信賴(lài)感了解需求介紹產(chǎn)品解除異議成交收錢(qián)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)服務(wù)必備信念我是一個(gè)提供效勞的人作為經(jīng)銷(xiāo)商你有三種類(lèi)型的客戶(hù)

下屬客戶(hù)自己帶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵自己能不能賣(mài)？有沒(méi)有成功的賣(mài)過(guò)？切忌：不懂裝懂、害人害己！經(jīng)銷(xiāo)商做什么與同行溝通招兵買(mǎi)馬挖角人才訓(xùn)練隊(duì)伍以身作那么研究對(duì)手與下屬溝通與顧客溝通成長(zhǎng)學(xué)習(xí)建立人脈擁有銷(xiāo)售人才的三種途徑招聘挖角培養(yǎng)如何招聘、過(guò)濾、篩選銷(xiāo)售人員我們?cè)谫u(mài)什么?好處是什么?賣(mài)給誰(shuí)?如何賣(mài)？什么銷(xiāo)售渠道？什么人比較容易讓客戶(hù)接受？具備什么條件的人才能賣(mài)好？頂尖業(yè)務(wù)員促銷(xiāo)員成功素質(zhì)

形象好，多動(dòng)腦聲音甜，腰桿軟腿腳勤，動(dòng)作快多發(fā)問(wèn)，善聆聽(tīng)多認(rèn)同，少爭(zhēng)辯多微笑，人緣好如何訓(xùn)練銷(xiāo)售人員？態(tài)度公司簡(jiǎn)介產(chǎn)品介紹制度介紹專(zhuān)業(yè)知識(shí)備齊工具銷(xiāo)售方法與技巧借力使力使用傳幫帶如何挖角優(yōu)秀銷(xiāo)售人員？了解對(duì)方的工作價(jià)值觀了解對(duì)方現(xiàn)在的工作情況哪里比較滿(mǎn)意，哪里不太滿(mǎn)意他迫切需要哪些方面改變我們能給他什么讓他感覺(jué)到你值得信賴(lài)如何鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員－

帶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的核心關(guān)鍵痛苦與快樂(lè)生命線鼓勵(lì)兩杯水鼓勵(lì)夢(mèng)想鼓勵(lì)目標(biāo)鼓勵(lì)如何留住吸引優(yōu)秀業(yè)務(wù)員433原理給別人他所要的他就給你所要的.人才要什么開(kāi)展遠(yuǎn)景高收入成長(zhǎng)時(shí)機(jī)獨(dú)檔一面時(shí)機(jī)跟人才在一起歸屬感贊美、肯定感謝好的工作環(huán)境季獎(jiǎng)金、年獎(jiǎng)金榮譽(yù)感433原理給別人他所要的他就給你所要的.人才要什么如何凝聚團(tuán)隊(duì)向心力真心才能挽取人心，以心挽心用不自私行為獲得自私結(jié)果以關(guān)心的角度來(lái)領(lǐng)團(tuán)體，關(guān)心生活及家人以幫助他得到他想要的結(jié)果，來(lái)獲得你要的結(jié)果。以他為重他就會(huì)以你為重，以真心希望他過(guò)得好恩威并重，重獎(jiǎng)重罰成功會(huì)議技巧制造積極向上，全民參與的氣氛調(diào)整座位坐姿，先肯定，鼓勵(lì)，報(bào)告好消息分享成功經(jīng)驗(yàn)解決工作疑難教方法技巧目標(biāo)確認(rèn)及進(jìn)度獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金，那里好那里還可以更好少批評(píng)多鼓勵(lì)，多正面少負(fù)面，多積極少消極，多宣布好消息少傳播壞消息，不好的私下溝通處理銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?銷(xiāo)?自已假設(shè)客戶(hù)不接受這個(gè)人,會(huì)給你介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)嗎?

我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē),我賣(mài)的是我自己?jiǎn)?吉拉德

讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品

產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁銷(xiāo)售人員本身；販賣(mài)任何產(chǎn)品之前先販賣(mài)的是你自已銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?售觀念賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易？？改變觀念比較容易，還是配合對(duì)方比較容易，先了解對(duì)方再作進(jìn)攻方式。買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么?買(mǎi)?感覺(jué)感覺(jué)是一種看不見(jiàn)摸不著的在整個(gè)過(guò)程營(yíng)造好感覺(jué)

買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?賣(mài)好處帶來(lái)什么利益與快樂(lè),防止什么麻煩？顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處？

一流的販賣(mài)結(jié)果，一般的販賣(mài)成份。人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)追求快樂(lè)逃避痛苦你的產(chǎn)品能給客戶(hù)哪些快樂(lè)，能讓他們防止哪些痛苦？秘訣：痛苦加大法和快樂(lè)加大法溝通的重要性你的生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力溝通的目的使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、效勞讓對(duì)方接受。溝通的原那么多贏或者至少雙贏溝通三要素文字

語(yǔ)調(diào)

肢體動(dòng)作聆聽(tīng)技巧

1是一種禮貌2建立信賴(lài)感3用心聽(tīng)4態(tài)度誠(chéng)懇5記筆記6重新確認(rèn)7不打斷不插嘴8停頓3—5秒9不明白追問(wèn)10聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言11點(diǎn)頭微笑12不要發(fā)出聲音13眼睛注視鼻尖或前額14坐定位

肯定認(rèn)同技巧

你說(shuō)很有道理你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好我認(rèn)同你的觀點(diǎn)我知道你這樣做是為我好我理解你的心情我了解你的意思感謝你的意見(jiàn)贊美技巧1真誠(chéng)發(fā)自?xún)?nèi)心2閃光點(diǎn)3具體4間接5第三者

6及時(shí)經(jīng)典四句：

1你真不簡(jiǎn)單2我很欣賞你

3我很佩服你

4你很特別黃金客戶(hù)七個(gè)特質(zhì)一對(duì)你的產(chǎn)品與效勞有迫切的需求〔越緊急、細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低〕1迫切需要；2獲得立即好處。二、與方案之間有沒(méi)有本錢(qián)效益關(guān)系

1直接降低本錢(qián)；2明確可算出收益；3本錢(qián)回收快；4輕易決定向你購(gòu)置；5不需太多時(shí)間評(píng)估。三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或效勞持肯定態(tài)度

對(duì)你過(guò)去產(chǎn)品，行業(yè)、效勞認(rèn)可。

四、

有給你大訂單的可能大訂單、大采購(gòu)。

五、是影響力的核心

1影響力中心，行業(yè)中信受尊崇；擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推薦。

六、財(cái)務(wù)、穩(wěn)健、付款迅速

〔一開(kāi)始找對(duì)人，四兩拔千斤。業(yè)界、領(lǐng)導(dǎo)、

影響力、協(xié)會(huì)主席、秘書(shū)長(zhǎng)〕

1產(chǎn)品賣(mài)出去，收到錢(qián)；

2獲得更多訂單。七、

客戶(hù)的辦公室和