銷售怎樣約見客戶

怎樣約見客戶約見是指銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問對(duì)象、訪問事由、訪問時(shí)間和訪問地點(diǎn)的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用。它是推銷準(zhǔn)備過程延伸，又是實(shí)質(zhì)性接觸客戶的開始。接近是指在實(shí)質(zhì)性洽談之前，銷售人員努力獲得客戶接見并相互了解的過程，接近是實(shí)質(zhì)性洽談的前奏。一、約見的基本原則1、確定訪問對(duì)象的原則。確定與對(duì)方哪個(gè)人或哪幾個(gè)人接觸。應(yīng)盡量設(shè)法直接約見客戶的購買決策人。應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見預(yù)定對(duì)象，必須取得接待人員地支持與合作。應(yīng)做好約見前地各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”。2、確定訪問事由地原則。任何推銷訪問地最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，但為了使客戶易于接受，銷售人員應(yīng)仔細(xì)考慮每次訪問的理由。根據(jù)銷售實(shí)踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考：認(rèn)識(shí)新朋友；市場(chǎng)調(diào)查；正式推銷；提供服務(wù)；聯(lián)絡(luò)感情；簽訂合同；收取貨款；慕名求見、當(dāng)面請(qǐng)教、禮儀拜訪、代傳口信等。3、確定訪問時(shí)間原則。要想推銷成功就要在一個(gè)合適的時(shí)間向合適的人推銷合適的產(chǎn)品。盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時(shí)間。應(yīng)根據(jù)客戶的特點(diǎn)確定見面時(shí)間。注意客戶的生活作息時(shí)間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時(shí)間內(nèi)約見客戶。應(yīng)看推銷產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)確定約見與洽談的時(shí)間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間為最好。應(yīng)根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時(shí)間。約定的時(shí)間應(yīng)考慮交通、地點(diǎn)、路線、天氣、安全等因素。應(yīng)講究信用，守時(shí)。合理利用訪問時(shí)間，提高推銷訪問效率。如在時(shí)間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關(guān)的工作。4、確定訪問地點(diǎn)的原則。應(yīng)照顧客戶的要求；最經(jīng)常使用、也是最主要的約見地點(diǎn)是辦公室；客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點(diǎn)之一?？梢赃x擇一些公共場(chǎng)所。公共娛樂場(chǎng)所也是銷售人員選擇地地點(diǎn)之一；三、接近的原則1、銷售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。實(shí)踐證明，成功的推銷在很大程度上取決于銷售人員的推銷風(fēng)格與客戶的購買網(wǎng)格是否一致?？蛻羰乔Р钊f別的，銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶。在實(shí)際接近時(shí)，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。2、銷售人員必須做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)橥其N是與拒絕打交道的。在接近階段可能會(huì)遇到各種困難。但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對(duì)困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。3、銷售人員必須減輕客戶的壓力。多年的推銷實(shí)踐表明，當(dāng)銷售人員接近客戶時(shí)，客戶一般會(huì)產(chǎn)生購買壓力，具體表現(xiàn)為：冷漠或拒絕。故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞推銷洽談。因此，在上述情況下，銷售人員要成功地接近客戶，就必須想方設(shè)法地減輕客戶地心理壓力。根據(jù)實(shí)踐可采用以下幾種方法（供參考） ：情景虛構(gòu)法。銷售人員不是以客戶為直接推銷對(duì)象，而是虛構(gòu)一個(gè)推銷對(duì)象，讓客戶感覺銷售人員不是向自己而是向他人推銷。非推銷減壓法。如提供產(chǎn)品信息、向客戶提供幫助等。征求意見法。銷售人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應(yīng)，而非推銷。直接減壓法。銷售人員明確告訴客戶如果聽完推銷建議沒興趣，可以隨時(shí)讓自己離開，不必難為情。利益減壓法。銷售人員首先讓客戶相信這次會(huì)談是完全值得的。把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)心對(duì)他自身的利益上來。4、銷售人員必須善于控制接近時(shí)間，不失時(shí)機(jī)地順利轉(zhuǎn)入面談。四、在銷售實(shí)踐中接近客戶常用的幾種方法。1、介紹接近法。是指銷售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷對(duì)象地方法。介紹的主要方式有口頭介紹和書面介紹。2、產(chǎn)品接近法。也是實(shí)物接近法。是指銷售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。3、利益接近法。是指銷售人員通過簡(jiǎn)要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處。4、問題接近法。直接向客戶提問來引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)。5、贊美接近法。銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來引起交談的興趣 。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。6、求教接近法。一般來說，人們不會(huì)拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)的結(jié)合起來。7、好奇接近法。一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動(dòng)作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。8、饋贈(zèng)接近法。銷售人員可以利用贈(zèng)送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進(jìn)而接近客戶 。9、調(diào)查接近法。銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實(shí)際中很容易操作的方法。10、連續(xù)接近法。銷售人員利用第一次接近時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次接近的方法。銷售實(shí)踐證明，許多推銷活動(dòng)都是在銷售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對(duì)推銷的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的洽談，進(jìn)而為以后的銷售成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第一次約見，如果你是推銷的，最好是到對(duì)方公司和客戶直接見面，如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品或者人有興趣的，約客戶出來就會(huì)變得比較方便了。如果你是采購的，相信比較容易約出來。如果是業(yè)務(wù)洽談的，根據(jù)具體業(yè)務(wù)情況來確定，這個(gè)就要因人而異了約見客戶：成功有方法失敗有原因初入推銷行業(yè)的營(yíng)銷員，經(jīng)常會(huì)直接地打電話給客戶，說：我要見你們的老總?；蛘咄蝗缙鋪淼氐巧祥T去，直沖總經(jīng)理辦公室，不顧對(duì)方樂意不樂意，抓住機(jī)會(huì)說： “我是某某公司的，我想 ”如果是這樣，十有八九被人家給“轟”出來?？蜌庖稽c(diǎn)，他會(huì)這樣告訴你：“我們公司十年內(nèi)不進(jìn)××！”為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的局面呢？現(xiàn)在是一個(gè)營(yíng)銷時(shí)代，也許，在你之前，已經(jīng)有許許多多的營(yíng)銷員到這里來推銷他們的產(chǎn)品，雖然你是第一次來，但是，對(duì)方總是以為，營(yíng)銷都是一伙的， 或者把你當(dāng)作一個(gè)類別來看待。 用他們的話說：“啊，又來了一個(gè)推銷的 ！”因此，約見客戶的技巧就十分顯得重要。我們可以先打電話預(yù)約客戶，說我是某某公司的營(yíng)銷員，能否見見你們經(jīng)理，或者你們經(jīng)理什么時(shí)候有空，我想登門拜訪他。這種情況，對(duì)方多半會(huì)告訴你，經(jīng)理沒有空?；蛘撸餍园央娫拻斓?。雖然如此，這項(xiàng)工作還是必須做的，冒然闖入，不僅達(dá)不到你的預(yù)期目的，甚至可能把下一次拜訪的路堵死。對(duì)于工業(yè)品的營(yíng)銷，也就是說集團(tuán)購買的客戶與大眾消費(fèi)品的客戶是有所區(qū)別的。他們都是高、中級(jí)階層的人士，時(shí)間緊、事情多，你去打攪他們的正常工作安排，他們當(dāng)然不會(huì)高興?，F(xiàn)在人們最反感的是什么？增加他的時(shí)間成本。如果你忽然占用人家一個(gè)小時(shí)，那就是增加他一個(gè)小時(shí)的時(shí)間成本。對(duì)你是求之不得的，但人家不這么想，他們會(huì)想：這人總是來找麻煩。那么，這樣說來是不是所有的潛在客戶都不可能接見你呢？不是的。有一種是正好需要，他們會(huì)貨比三家，來者不拒，你的拜訪，正合他們心意，但這種情況太少了。還有一種，那就是讓對(duì)方感覺到接見你而有可能獲利，對(duì)方感覺到有利可圖，就會(huì)接見你。當(dāng)然，這里不是指行賄行為，而是他們感覺買你的比買別人家的合算，甚至有安全感。我們要認(rèn)識(shí)到：社會(huì)總的經(jīng)濟(jì)行為，都是互利的。既然又不是緊俏的稀有產(chǎn)品，隨時(shí)隨地在哪兒都能夠買到，上門推銷的也不少，人家為什么一定要買你的呢？你預(yù)約客戶的時(shí)候，一定要把以上理由想好。因?yàn)橛欣蓤D，是一個(gè)基本商業(yè)法則，除此之外，人家想不出理由一定要見你。說不定，他剛才還拒絕一位營(yíng)銷員呢。要向?qū)Ψ絺鬟_(dá)一個(gè)準(zhǔn)確的利益信息。但是，你切不可把這個(gè)利益夸大到令人難以置信的程度，過度的夸張，必然會(huì)使以方識(shí)破你的動(dòng)機(jī)，而且，會(huì)在心里產(chǎn)生一種對(duì)你不相信的想法。拜訪客戶一定要有預(yù)備，要等待好的時(shí)機(jī)。否則會(huì)適得其反。一般而言不要在星期一和星期五訪問新的潛在客戶，星期一老總們都要開內(nèi)部會(huì)議，安排一周的工作，星期五周末，大多數(shù)的人早早就沒了心思，如果能夠提前一分鐘下班，他們也會(huì)那么做。這兩天不是營(yíng)銷的好日子，應(yīng)該集中在星期二至星期四這樣的日子，并且還要看準(zhǔn)對(duì)方，有沒有可能出現(xiàn)好的時(shí)機(jī)。如果萬一時(shí)機(jī)不宜，也不妨就此放棄訪問，隔一些時(shí)間等待下一次。如果下次見面，雙方都談得很投機(jī)，你就不妨告訴對(duì)方，哪年哪月哪天，你曾經(jīng)去拜訪過貴公司的，但是后面的話自然可以不說明，只用得著報(bào)之一笑便可。這樣不會(huì)把局面破壞，還會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生略有點(diǎn)欠你人情的感覺。然后你說：如果上次能溝通，咱們就是老朋友了，不過現(xiàn)在也不晚呀，也像老朋友一樣。由于集團(tuán)購買的特性，標(biāo)的高，做成一筆是一筆，所以，在約見客戶之前，有必要進(jìn)行一次乃至數(shù)次的調(diào)查，對(duì)客戶的基本情況有所了解。要搞清楚，他們最喜歡什么和最反感什么，知道這兩點(diǎn)，在談判時(shí)就不會(huì)處于下風(fēng)。自然，能夠約見到客戶共進(jìn)一次便宴，那是再好不過的事情，可以把陌生感完全消除，與未來的客戶建立友誼，既然感情能夠那么融恰，下一次的生意難道他不會(huì)給你嗎？如何約見你的客戶？在進(jìn)行推銷活動(dòng)時(shí)，通常需要先取得"面談約見"的機(jī)會(huì)，然后照約定的時(shí)間去訪問，同時(shí)再做好下次面談的約見工作。當(dāng)然，要想全部取得約見幾乎是不可能的，約會(huì)被拒絕是推銷員的家常便飯，但與基本在上門時(shí)被拒絕相比，寧可電話中被拒絕，這樣不論成敗，時(shí)間的損失總較少些，可將時(shí)間能夠用于其他更有效的訪問上。約見顧客的方式主要有以下幾種：電話約見法。如果是初次電視中約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡(jiǎn)短地告知對(duì)方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話的事由，然后請(qǐng)求與他面談就可放下電話了。務(wù)必在短時(shí)間內(nèi)給對(duì)方以良好的印象，因此，不妨說類?quot;這東西對(duì)府上是極有用的"；"采用我們這種機(jī)器定能使貴公司的利潤(rùn)提高到一倍以上"；"貴公司陳小組使用之后認(rèn)為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們"等等的話，接著再說："想拜訪一次，當(dāng)面來說明，可不可以打擾你10分鐘時(shí)間？只要10分鐘就夠了。"要強(qiáng)調(diào)不會(huì)占用對(duì)方太多時(shí)間。然后把這些約見時(shí)間寫在預(yù)定表上，繼續(xù)再打電話給別家，將明天的預(yù)定約定填滿之后，便可開始訪問活動(dòng)了。信函的見法。信函是比電話更為有效的媒體。雖然時(shí)代的進(jìn)步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人始終認(rèn)為信函比電話顯得尊重他人一些。因此，使用信件來約會(huì)訪問，所受的拒絕比電話要少。另外，運(yùn)用信件約會(huì)還可將廣告、商品目錄、廣告小冊(cè)子等一起寄上，以贈(zèng)加顧客的關(guān)心。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來做生意。這種方法有效與否，在于使用方法是否得當(dāng)。當(dāng)今，信件廣告泛濫，如果不精心研究，很可能被顧客隨手丟掉，這樣一來就是十分失策的。通常情況下信件的內(nèi)容包括問候、寄信的宗旨、擬拜訪的時(shí)間，同時(shí)附上廣告小冊(cè)子。一般信件的寫法是“屆時(shí)倘有不便，請(qǐng)?jiān)谛欧馑矫餍牌?，指定適當(dāng)?shù)臅r(shí)間”，并且在明信片上，先寫上“月日，上/下午時(shí)”。只要請(qǐng)被訪問對(duì)象在明信片上填上指定日期、時(shí)間并寄回即可。這樣做在實(shí)踐中可獲得更大的效果。使用信件約見必須事先仔細(xì)研究與選擇。如果對(duì)方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會(huì)的方法自然失敗。如果不加詳細(xì)分辯，收信人對(duì)該商品是否會(huì)注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達(dá)的地方是辦公室還是私人住宅等問題均未加思考，而胡亂將信件寄出的話，難免會(huì)被人當(dāng)成垃圾處理掉。訪問約見法。一般情況下，在試探訪問中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機(jī)會(huì)較少。因此，應(yīng)在初次訪問時(shí)能爭(zhēng)取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。所以在試探訪問時(shí)，應(yīng)該向接見你的人這樣說：“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當(dāng)面說明一下？時(shí)間大約 10分鐘就可以了。您認(rèn)為哪一天比較妥當(dāng)？ ”這樣一來遭到回絕的可能性自然下降。綜上三種約法方法，各有長(zhǎng)短，應(yīng)就具體問題選擇采用。比如對(duì)有介紹人的就采用電話方式；沒有什么關(guān)系的就用信件等。如何約見客戶注意： a要鎖定時(shí)間由客戶來選擇，而不能說 “你有沒有時(shí)間？ ”b、電話里不要談的太多，最好要引起他的好奇。1、先生/女士，你看，在電話里我們也表述得不是很清楚，這樣吧，我們抽個(gè)時(shí)間當(dāng)面談，好嗎？那你是今天下午，還是明天上午有空？2、先生/女士，你看，在電話里我們也表述不是很清楚，這樣吧，我們抽個(gè)時(shí)間當(dāng)面談，好不好，給我十五分鐘時(shí)間，我相信我們的服務(wù)一定會(huì)給你帶來收獲的！3、先生/女士，我也知道已有很多家找過你們了，但是，您如果能給我

15分鐘時(shí)間，您會(huì)發(fā)現(xiàn)我們正好是您們所要找的。4、先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的話，肯定是要找一家最好的，給我們一次機(jī)會(huì)，您也有個(gè)比較，我相信不會(huì)讓你浪費(fèi)時(shí)間的。（五）見客戶之前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。1．思想準(zhǔn)備一般來說，思想準(zhǔn)備必須在出發(fā)拜訪之前（前一天晚上）完成，思想準(zhǔn)備應(yīng)該包括所拜訪客戶的行程計(jì)劃。一個(gè)有效的思想準(zhǔn)備一般包括以下幾個(gè)方面：（1）、分析客戶背景情況，一般分析客戶背景情況需從以下幾個(gè)方面著手：a)公司的性質(zhì)、規(guī)模、市場(chǎng)分布及運(yùn)作情況 ,公司可能存在的問題。客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知程度如何是否已有網(wǎng)站效果如何客戶所處行業(yè)地基本情況有哪幾家較為出名的企業(yè)，上網(wǎng)及公司運(yùn)作情況如何：所見人是否是具體負(fù)責(zé)人，具體的職務(wù)，是否了解互聯(lián)網(wǎng)：有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在聯(lián)系：是哪一家,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：價(jià)位如何大客戶資料的收集技巧中國(guó)有句古話：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。做銷售也是同樣的道理。當(dāng)銷售人員接近一個(gè)客戶的時(shí)候，要做的第一件事情就是搜集相關(guān)信息。1、搜集客戶資料要了解的第一點(diǎn)就是：客戶是什么樣的客戶?規(guī)模有多大?員工有多少?一年內(nèi)大概會(huì)買多少同類產(chǎn)品?這些都是客戶背景資料。客戶背景資料包括以下幾個(gè)方面◆客戶組織機(jī)構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門◆了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況◆客戶的業(yè)務(wù)情況◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料【案例】桌子上的電腦在戴爾計(jì)算機(jī)公司的銷售部門，常會(huì)在辦公室里擺幾張非常漂亮的桌子，桌子上面分別擺著ＩＢＭ、聯(lián)想、惠普等品牌的電腦，銷售人員隨時(shí)可以將電腦打開，看看這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做的。同時(shí)桌子上都有一個(gè)牌子，上面寫的是：它們的特性是什么?我們的特性是什么?我們的優(yōu)勢(shì)在哪里?它們的劣勢(shì)在哪里?這樣做有什么用呢？就是要了解自己的產(chǎn)品特性和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特性，有針對(duì)性地引導(dǎo)客戶需求。除了要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的情況之外，還要了解公司的情況及背景。

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公司在新員工培訓(xùn)的時(shí)候，就專門有如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)這樣一項(xiàng)內(nèi)容。了解了對(duì)手的特性，才可能在對(duì)比中找到自己的優(yōu)勢(shì)來贏得定單。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料包括以下幾方面：◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等3、項(xiàng)目的資料銷售人員的壓力是最大的，千萬不能把非常有限的時(shí)間、費(fèi)用和精力投放到一個(gè)錯(cuò)誤的客戶身上，所以要了解客戶項(xiàng)目的情況，包括客戶要不要買，什么時(shí)候買，預(yù)算是多少，它的采購流程是怎么樣，等等。項(xiàng)目資料可以包括以下內(nèi)容：◆客戶最近的采購計(jì)劃◆通過這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問題◆決策人和影響者◆采購時(shí)間表◆采購預(yù)算◆采購流程等4、客戶的個(gè)人資料【案例】密密麻麻的小本子幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書，做測(cè)試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞?。中?biāo)方的代表是一個(gè)其貌不揚(yáng)的女子，姓劉。事后， A公司的代表問她：你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！劉女士反問到：你猜我在簽這個(gè)合同前見了幾次客戶？ A公司的代表就說：我們的代理商在那邊呆了整整一個(gè)月，你少說也去了 20多次吧。劉女士說：我只去了 3次。只去了 3次就拿下 2000萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶都不認(rèn)識(shí)。那到底是怎么回事兒呢？她第一次來山東，誰也不認(rèn)識(shí)，就分別拜訪局里的每一個(gè)部門，拜訪到局長(zhǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)局長(zhǎng)不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長(zhǎng)出差了。她就又問局長(zhǎng)去哪兒了，住在哪個(gè)賓館。馬上就給那個(gè)賓館打了個(gè)電話說：我有一個(gè)非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個(gè)果籃，再訂一個(gè)花盆，寫上我的名字，送到房間里去。然后又打一個(gè)電話給她的老總，說這個(gè)局長(zhǎng)非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。她馬上訂了機(jī)票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機(jī)飛回北京，下了飛機(jī)直接就去這個(gè)賓館找局長(zhǎng)。等她到賓館的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長(zhǎng)喝咖啡了。在聊天中得知局長(zhǎng)會(huì)有兩天的休息時(shí)間，老總就請(qǐng)局長(zhǎng)到公司參觀，局長(zhǎng)對(duì)公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請(qǐng)局長(zhǎng)看話劇，當(dāng)時(shí)北京在演《茶館》。為什么請(qǐng)局長(zhǎng)看《茶館》呢？因?yàn)樗跐?jì)南的時(shí)候問過辦公室的工作人員，得知局長(zhǎng)很喜歡看話劇。局長(zhǎng)當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長(zhǎng)送到飛機(jī)場(chǎng)，然后對(duì)局長(zhǎng)說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長(zhǎng)很痛快就答應(yīng)了這個(gè)要求。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸]去。老總后來對(duì)她說，局長(zhǎng)很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請(qǐng)來，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過程中，大家都感到了局長(zhǎng)的傾向性，所以這個(gè)定單很順利地拿了下來。當(dāng)然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。公司的代表聽后說：你可真幸運(yùn)，剛好局長(zhǎng)到北京開會(huì)。劉女士掏出了一個(gè)小本子，說：不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在上面。打開一看，密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競(jìng)爭(zhēng)過程中，取得優(yōu)勢(shì)、壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？有。這類資料叫做客戶個(gè)人資料。只有掌握了客戶個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出切實(shí)有效的解決方案。當(dāng)掌握到這些資料的時(shí)候，銷售策略和銷售行為往往到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，必須設(shè)計(jì)新的思路、新的方法來進(jìn)行銷售?？蛻舻膫€(gè)人資料包括 :◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運(yùn)動(dòng)◆喜愛的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書籍◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃◆行程◆在機(jī)構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標(biāo)◆個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等【自檢】在銷售活動(dòng)前期搜集的資料中，你認(rèn)為哪一種是最重要、最富競(jìng)爭(zhēng)力的？三招讓準(zhǔn)客戶變成你的人很多營(yíng)銷員對(duì)開拓準(zhǔn)客戶都感到頭痛，感覺吃力，其實(shí)不然，只要我們注意收集客戶資料，就不難發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在現(xiàn)有客戶群中，還隱藏著很多準(zhǔn)客戶，存在很大的客戶市場(chǎng)，等待我們?nèi)ラ_拓。通過轉(zhuǎn)介紹是開拓準(zhǔn)客戶最為有效的方法，也是保證營(yíng)銷員不斷獲得準(zhǔn)客戶的重要資源。通過轉(zhuǎn)介紹，還可減少初次拜訪的陌生感，同時(shí)有客戶的認(rèn)可，更具說服力，贏得準(zhǔn)客戶的認(rèn)可，促成簽單。取得客戶認(rèn)同首先應(yīng)取得轉(zhuǎn)介紹人（客戶）對(duì)轉(zhuǎn)介紹性質(zhì)的認(rèn)可。只有得到客戶的認(rèn)可，客戶才會(huì)把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料。獲得客戶認(rèn)同要做到兩點(diǎn)：首先是要有責(zé)任感，篤守信譽(yù)，有責(zé)任心。其次是能為客戶提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，只有以真誠(chéng)服務(wù)打動(dòng)客戶的心，才會(huì)獲得客戶的認(rèn)可，客戶才會(huì)放心把這種服務(wù)介紹給朋友，把你推薦給朋友，自愿反饋朋友信息。所以，在經(jīng)營(yíng)客戶時(shí)，一定要重信譽(yù)，講信用，以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任，客戶才樂意做轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)然也會(huì)遇到拒絕提供轉(zhuǎn)介紹的客戶，此時(shí)，營(yíng)銷員應(yīng)該盡快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔(dān)憂，重拾認(rèn)同肯定。獲得準(zhǔn)客戶資料得到客戶的認(rèn)可后，再聊客戶的朋友，客戶會(huì)把自己對(duì)朋友的了解以及情感告訴你，從而獲得準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料。收集資料時(shí)，主要掌握準(zhǔn)客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號(hào)碼、教育背景及未來計(jì)劃、目前收入和將來可能的最高收入。同時(shí)還能獲知準(zhǔn)客戶的興趣，掌握準(zhǔn)客戶的情感與性格，為陌生拜訪奠定基礎(chǔ)。有客戶提供的資料，對(duì)準(zhǔn)客戶有了大致的了解和認(rèn)識(shí)，輕松掌握準(zhǔn)客戶的生活詳情，再有計(jì)劃性地為準(zhǔn)客戶做準(zhǔn)備，對(duì)癥下藥，整理出投保計(jì)劃書，將更具說服力。準(zhǔn)確鎖定客戶根據(jù)自己掌握的資料，認(rèn)真對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實(shí)力的準(zhǔn)客戶做拜訪，鎖定為主攻對(duì)象。鎖定客戶后，選擇恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間、拜訪方式、拜訪話題，精心為準(zhǔn)客戶設(shè)計(jì)投保計(jì)劃。雖然是陌生拜訪，但對(duì)客戶資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應(yīng)手，句句說到準(zhǔn)客戶心坎上。再則是經(jīng)朋友介紹來的，準(zhǔn)客戶不會(huì)拒你于千里之外，更不會(huì)為難你，甚至還會(huì)產(chǎn)生一種親切感、信任感。可以借助自己為客戶提供的服務(wù)，用事實(shí)證明自己的信譽(yù)與能力。贏得準(zhǔn)客戶認(rèn)可時(shí)，再行介紹保險(xiǎn)，灌輸保險(xiǎn)意識(shí)，如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會(huì)事半功倍。準(zhǔn)客戶也會(huì)打心里接受你的觀點(diǎn)，成為你的客戶，最后促成簽單。約見與接近客戶的技巧約見是指銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問對(duì)象、訪問事由、訪問時(shí)間和訪問地點(diǎn)的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用。它是推銷準(zhǔn)備過程的延伸，又是實(shí)質(zhì)性接觸客戶的開始。接近是指在實(shí)質(zhì)性洽談之前，銷售人員努力獲得客戶接見并相互了解的過程，接近是實(shí)質(zhì)性洽談的前奏。一、約見的基本原則1、確定訪問對(duì)象的原則。確定與對(duì)方哪個(gè)人或哪幾個(gè)人接觸。(1)應(yīng)盡量設(shè)法直接約見客戶的購買決策人。(2)應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見預(yù)定對(duì)象，必須取得接待人員地支持與合作。(3)應(yīng)做好約見前地各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”。2、確定訪問事由地原則。任何推銷訪問地最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，但為了使客戶易于接受，銷售人員應(yīng)仔細(xì)考慮每次訪問的理由。根據(jù)銷售實(shí)踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考：(1)認(rèn)識(shí)新朋友；(2)市場(chǎng)調(diào)查；(3)正式推銷；(4)提供服務(wù)；(5)聯(lián)絡(luò)感情；(6)簽訂合同；(7)收取貨款；(8)慕名求見、當(dāng)面請(qǐng)教、禮儀拜訪、代傳口信等。3、確定訪問時(shí)間原則。 要想推銷成功就要在一個(gè)合適的時(shí)間向合適的人推銷合適的產(chǎn)品。(1)盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時(shí)間。(2)應(yīng)根據(jù)客戶的特點(diǎn)確定見面時(shí)間。注意客戶的生活作息時(shí)間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時(shí)間內(nèi)約見客戶。(3)應(yīng)看推銷產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)確定約見與洽談的時(shí)間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間為最好。(4)應(yīng)根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時(shí)間。(5)約定的時(shí)間應(yīng)考慮交通、地點(diǎn)、路線、天氣、安全等因素。(6)應(yīng)講究信用，守時(shí)。(7)合理利用訪問時(shí)間，提高推銷訪問效率。如在時(shí)間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關(guān)的工作。4、確定訪問地點(diǎn)的原則。(1)應(yīng)照顧客戶的要求；(2)最經(jīng)常使用、也是最主要的約見地點(diǎn)是辦公室；(3)客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點(diǎn)之一。(4)可以選擇一些公共場(chǎng)所。(5)公共娛樂場(chǎng)所也是銷售人員選擇地地點(diǎn)之一；二、約見方法常用的約見方法有：1、面約。即銷售人員與客戶當(dāng)面約定再見面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等。2、函約。即銷售人員利用各種信函約見客戶。3、電約。即銷售人員利用各種現(xiàn)代化的通訊手段與客戶約見。如電話、電服、電傳等。4、托約。即銷售人員拜托第二者代為約見，如留函代轉(zhuǎn)等。5、廣約。即利用大眾傳播媒體把約見目的、內(nèi)容、要求與時(shí)間、地點(diǎn)等廣而告之。屆時(shí)在場(chǎng)與客戶見面。三、接近的原則1、銷售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。實(shí)踐證明，成功的推銷在很大程度上取決于銷售人員的推銷風(fēng)格與客戶的購買網(wǎng)格是否一致?？蛻羰乔Р钊f別的，銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶。在實(shí)際接近時(shí)，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。2、銷售人員必須做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)橥其N是與拒絕打交道的。在接近階段可能會(huì)遇到各種困難。但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對(duì)困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。3、銷售人員必須減輕客戶的壓力。多年的推銷實(shí)踐表明，當(dāng)銷售人員接近客戶時(shí)，客戶一般會(huì)產(chǎn)生購買壓力，具體表現(xiàn)為：(1)冷漠或拒絕。(2)故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞推銷洽談。 因此，在上述情況下，銷售人員要成功地接近客戶，就必須想方設(shè)法地減輕客戶地心理壓力。根據(jù)實(shí)踐可采用以下幾種方法（供參考）：(1)情景虛構(gòu)法。銷售人員不是以客戶為直接推銷對(duì)象，而是虛構(gòu)一個(gè)推銷對(duì)象，讓客戶感覺銷售人員不是向自己而是向他人推銷。(2)非推銷減壓法。如提供產(chǎn)品信息、向客戶提供幫助等。(3)征求意見法。銷售人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應(yīng)，而非推銷。(4)直接減壓法。銷售人員明確告訴客戶如果聽完推銷建議沒興趣， 可以隨時(shí)讓自己離開，不必難為情。(5)利益減壓法。銷售人員首先讓客戶相信這次會(huì)談是完全值得的。把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)心對(duì)他自身的利益上來。4、銷售人員必須善于控制接近時(shí)間，不失時(shí)機(jī)地順利轉(zhuǎn)入面談。四、在銷售實(shí)踐中接近客戶常用的幾種方法。1、介紹接近法。是指銷售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷對(duì)象地方法。介紹的主要方式有口頭介紹和書面介紹。2、產(chǎn)品接近法。也是實(shí)物接近法。是指銷售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。3、利益接近法。是指銷售人員通過簡(jiǎn)要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處。4、問題接近法。直接向客戶提問來引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)。5、贊美接近法。銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來引起交談的興趣。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。6、求教接近法。一般來說，人們不會(huì)拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)的結(jié)合起來。7、好奇接近法。一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動(dòng)作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。8、饋贈(zèng)接近法。銷售人員可以利用贈(zèng)送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進(jìn)而接近客戶。9、調(diào)查接近法。銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實(shí)際中很容易操作的方法。10、連續(xù)接近法。銷售人員利用第一次接近時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次接近的方法。銷售實(shí)踐證明，許多推銷活動(dòng)都是在銷售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對(duì)推銷的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的洽談，進(jìn)而為以后的銷售成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。銷售人員約見客戶的最佳時(shí)間我沒直接做過銷售，但我做過供應(yīng)商管理。幾點(diǎn)理論意見，不知道會(huì)不會(huì)班門弄斧，貽笑大方：客戶那邊剛發(fā)薪金、升職時(shí)；這點(diǎn)很容易了解到。節(jié)假日之前，記住一定不能是星期六。誰都不愿意在星期六加班？！客戶對(duì)其他供應(yīng)商有意見的時(shí)候；他急需質(zhì)量穩(wěn)定的供應(yīng)商；客戶剛開張，百廢俱新的時(shí)候；他們需要指導(dǎo)；客戶喜慶的時(shí)候，如公司內(nèi)部對(duì)業(yè)績(jī)的慶賀...；客戶業(yè)績(jī)下滑，出現(xiàn)困難的時(shí)候，你的到訪將最能體現(xiàn)真誠(chéng)；下雨、下雪的時(shí)候。約見是指銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問對(duì)象、訪問事由、訪問時(shí)間和訪問地點(diǎn)的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用。它是推銷準(zhǔn)備過程延伸，又是實(shí)質(zhì)性接觸客戶的開始。接近是指在實(shí)質(zhì)性洽談之前，銷售人員努力獲得客戶接見并相互了解的過程，接近是實(shí)質(zhì)性洽談的前奏。一、約見的基本原則1、確定訪問對(duì)象的原則。確定與對(duì)方哪個(gè)人或哪幾個(gè)人接觸。應(yīng)盡量設(shè)法直接約見客戶的購買決策人。應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見預(yù)定對(duì)象，必須取得接待人員地支持與合作。應(yīng)做好約見前地各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”。2、確定訪問事由地原則。任何推銷訪問地最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，但為了使客戶易于接受，銷售人員應(yīng)仔細(xì)考慮每次訪問的理由。根據(jù)銷售實(shí)踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考：認(rèn)識(shí)新朋友；市場(chǎng)調(diào)查；正式推銷；提供服務(wù)；聯(lián)絡(luò)感情；簽訂合同；收取貨款；慕名求見、當(dāng)面請(qǐng)教、禮儀拜訪、代傳口信等。3、確定訪問時(shí)間原則。要想推銷成功就要在一個(gè)合適的時(shí)間向合適的人推銷合適的產(chǎn)品。盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時(shí)間。應(yīng)根據(jù)客戶的特點(diǎn)確定見面時(shí)間。注意客戶的生活作息時(shí)間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時(shí)間內(nèi)約見客戶。應(yīng)看推銷產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)確定約見與洽談的時(shí)間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間為最好。應(yīng)根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時(shí)間。約定的時(shí)間應(yīng)考慮交通、地點(diǎn)、路線、天氣、安全等因素。應(yīng)講究信用，守時(shí)。合理利用訪問時(shí)間，提高推銷訪問效率。如在時(shí)間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關(guān)的工作。4、確定訪問地點(diǎn)的原則。應(yīng)照顧客戶的要求；最經(jīng)常使用、也是最主要的約見地點(diǎn)是辦公室；客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點(diǎn)之一?？梢赃x擇一些公共場(chǎng)所。公共娛樂場(chǎng)所也是銷售人員選擇地地點(diǎn)之一；三、接近的原則1、銷售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。實(shí)踐證明，成功的推銷在很大程度上取決于銷售人員的推銷風(fēng)格與客戶的購買網(wǎng)格是否一致?？蛻羰乔Р钊f別的，銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶。在實(shí)際接近時(shí)，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。2、銷售人員必須做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)橥其N是與拒絕打交道的。在接近階段可能會(huì)遇到各種困難。但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對(duì)困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。3、銷售人員必須減輕客戶的壓力。多年的推銷實(shí)踐表明，當(dāng)銷售人員接近客戶時(shí)，客戶一般會(huì)產(chǎn)生購買壓力，具體表現(xiàn)為：冷漠或拒絕。故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞推銷洽談。因此，在上述情況下，銷售人員要成功地接近客戶，就必須想方設(shè)法地減輕客戶地心理壓力。根據(jù)實(shí)踐可采用以下幾種方法（供參考） ：情景虛構(gòu)法。銷售人員不是以客戶為直接推銷對(duì)象，而是虛構(gòu)一個(gè)推銷對(duì)象，讓客戶感覺銷售人員不是向自己而是向他人推銷。非推銷減壓法。如提供產(chǎn)品信息、向客戶提供幫助等。征求意見法。銷售人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應(yīng)，而非推銷。直接減壓法。銷售人員明確告訴客戶如果聽完推銷建議沒興趣，可以隨時(shí)讓自己離開，不必難為情。利益減壓法。銷售人員首先讓客戶相信這次會(huì)談是完全值得的。把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)心對(duì)他自身的利益上來。4、銷售人員必須善于控制接近時(shí)間，不失時(shí)機(jī)地順利轉(zhuǎn)入面談。四、在銷售實(shí)踐中接近客戶常用的幾種方法。1、介紹接近法。是指銷售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷對(duì)象地方法。介紹的主要方式有口頭介紹和書面介紹。2、產(chǎn)品接近法。也是實(shí)物接近法。是指銷售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。3、利益接近法。是指銷售人員通過簡(jiǎn)要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處。4、問題接近法。直接向客戶提問來引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)。5、贊美接近法。銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來引起交談的興趣 。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。6、求教接近法。一般來說，人們不會(huì)拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)的結(jié)合起來。7、好奇接近法。一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動(dòng)作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。8、饋贈(zèng)接近法。銷售人員可以利用贈(zèng)送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進(jìn)而接近客戶 。9、調(diào)查接近法。銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實(shí)際中很容易操作的方法。10、連續(xù)接近法。銷售人員利用第一次接近時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次接近的方法。銷售實(shí)踐證明，許多推銷活動(dòng)都是在銷售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對(duì)推銷的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的洽談，進(jìn)而為以后的銷售成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。約見客戶的方式·約見對(duì)象曾有這樣一件事：一名浙江推銷員與四川某電機(jī)公司的購貨代理商接洽了半年多的時(shí)間，但一直未能達(dá)成交易，這位銷售員感到很納悶，不知問題出在哪里。反復(fù)思忖之后，他懷疑自己是否與一個(gè)沒有決定權(quán)的人打交道。為了證實(shí)自己的猜疑，他給這家機(jī)電公司的電話總機(jī)打了一個(gè)電話，詢問公司哪一位先生管購買機(jī)電訂貨事宜，最后了解到進(jìn)貨決定權(quán)在公司總工程師，而不是那個(gè)同自己多次交往的購貨代理商。上述事例說明，弄清誰是真正的買主，關(guān)系到銷售工作的效率和成敗。銷售人員要搞清楚約見對(duì)象，認(rèn)準(zhǔn)有權(quán)決定購買的人進(jìn)行造訪，避免把精力放在無關(guān)緊要的人的身上?！ぜs見時(shí)間不少銷售人員的失敗不在于主觀不努力，而是由于選擇的約見時(shí)間欠佳。要掌握最佳的時(shí)機(jī)，一方面要廣泛收集客戶信息資料，做到知已知彼。另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感，擇善而行。下面幾種情況，可能是銷售人員最好的拜訪客戶的時(shí)間：·客戶剛開張營(yíng)業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候；·對(duì)方遇到喜事吉慶的時(shí)候，如晉升提拔、獲得某種獎(jiǎng)勵(lì)等；·顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級(jí)別，心情愉快的時(shí)候；·節(jié)日、假日之際，或者碰上對(duì)方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際；·客戶遇到暫時(shí)困難，急需幫助的時(shí)候；·顧客對(duì)原先的產(chǎn)品有意見，對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿意的時(shí)候；·下雨、下雪的時(shí)候。在通常情況下，人們不愿在暴風(fēng)雨、嚴(yán)寒、酷暑、大雪冰封的時(shí)候前往拜訪，但許多經(jīng)驗(yàn)表明，這些場(chǎng)合正是銷售人員上門訪問的絕好時(shí)機(jī)，因?yàn)樵谶@樣的環(huán)境下前往推銷，往往會(huì)顯示誠(chéng)意。·約見地點(diǎn)在與客戶的接觸過程中，選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s見地點(diǎn)，就如同選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s見時(shí)間一樣重要。就日常生活的大量實(shí)踐來看，可供約見的地點(diǎn)有顧客的家庭、辦公室、公共場(chǎng)所、社交場(chǎng)合等。約見地點(diǎn)各異，對(duì)推銷結(jié)果也會(huì)產(chǎn)生不同的影響。為了提高成交率，推銷人員應(yīng)學(xué)會(huì)選擇效果最佳的地點(diǎn)約見客戶。從“方便客戶，利于推銷”的原則出發(fā)擇定約見的合適場(chǎng)所。家庭如果銷售宣傳的對(duì)象是個(gè)人或家庭，拜訪地點(diǎn)無疑以對(duì)方的居所最為適宜。有時(shí)，銷售人員去拜訪法人單位或團(tuán)體組織的有關(guān)人士，選擇對(duì)方家庭也往往能收到較好的促銷效果。當(dāng)然，在拜訪時(shí)如有與對(duì)方有良好關(guān)系的第三者在場(chǎng)相伴，帶上與對(duì)方有常年交往的人士的介紹信，在這些條件下選擇對(duì)方家庭作為拜見地點(diǎn)要比在對(duì)方辦公室更有利于培養(yǎng)雙方良好的合作氣氛。如果沒有這些條件相伴，銷售人員去某單位負(fù)責(zé)人家里上門拜訪，十有八九讓對(duì)方產(chǎn)生戒備心理，拒你于大門之外。辦公室銷售人員往辦公室里跑，幾乎成為一種最普遍的拜訪形式。選擇辦公室作為約見地點(diǎn)，雙方有足夠的時(shí)間來討論問題，反復(fù)商議以達(dá)成識(shí)。與家庭相比，選擇辦公室為拜訪地點(diǎn)易受外界干擾，辦公室人多事雜，電話聲不斷。拜訪者也許不止一個(gè)，因此，選擇辦公室作為造訪地點(diǎn)，銷售人員應(yīng)當(dāng)設(shè)法爭(zhēng)取顧客對(duì)自己的注意和興趣。同時(shí)，若對(duì)方委托助手與你見面，你還必須取得這些助手們的信任與合作，通過這些人來影響買主作出決定。社交場(chǎng)合美國(guó)著名的營(yíng)銷學(xué)家斯科特·卡特利普曾說過這樣的話：“最好的推銷場(chǎng)所，也許不在顧客的家庭或辦公室里，如果在午餐會(huì)上，網(wǎng)球場(chǎng)邊或高爾夫球場(chǎng)上，對(duì)方對(duì)你的建議更容易接受，而且戒備心理也比平時(shí)淡薄得多?！蔽覀兛吹絿?guó)外許多生意往往不是在家里或辦公場(chǎng)所談成的，而是在氣氛輕松的社交場(chǎng)所，如灑吧、咖啡館、等。在中國(guó)的南方如廣州等地，銷售人員與顧客見面洽談也愿意在吃早茶、進(jìn)娛樂廳時(shí)進(jìn)行。對(duì)于某些不愛社交、又不愿在辦公室或家里會(huì)見銷售人員的顧客來說，選擇公園、茶館等公共場(chǎng)所，也是一個(gè)比較理想的地點(diǎn)。·約見方法書信約見書信約見是銷售人員利用各種信函約見顧客的一種聯(lián)系方法。這些信函通常包括個(gè)人書信、會(huì)議通知、社交請(qǐng)柬、廣告函件等，其中采用個(gè)人通信的形式效果最好。銷售人員在進(jìn)行書信約見時(shí)，要注意以下問題：a.文辭懇切。利用書信的形式約見顧客，對(duì)方能否接受預(yù)約，既要看研顧客的購買需求，也要看銷售人員是否誠(chéng)懇待人。一封言辭懇切的信函，往往能博得顧客的信任與好感，也使對(duì)方同意與你見面的機(jī)會(huì)大大增加。b.簡(jiǎn)單明了。銷售人員用書信與顧客約見時(shí)，應(yīng)盡可能做到言簡(jiǎn)意賅，只要將預(yù)約的時(shí)間、地點(diǎn)和理由向?qū)Ψ秸f清楚即可，切不可長(zhǎng)篇大論。c.投其所好。約見書信必須以說服顧客為中心內(nèi)容，投其所好，供其所需，以顧客的利益為主線勸說對(duì)方接受約見要求。如銷售人員想用 “物美價(jià)廉”四字激發(fā)某果品公司采購員的購買欲望，在約見書信中不妨寫上 “汁多味甜，色艷爽口，每公斤 1元5角”一段話更好。前者雖用詞簡(jiǎn)練，但過于抽象；后者具體而詳實(shí)，給人一種形象感。電話約見電話約見是現(xiàn)代銷售活動(dòng)中常用的方法，它迅速、方便，與書信相比可節(jié)省大量時(shí)間及不必要的費(fèi)用。由于顧客與銷售員之間缺乏相互了解，電話約見也最容易引起顧客的猜忌，所以銷售人員必須熟悉電話約見的原則，掌握電話約見的正確方法。當(dāng)面約見這是銷售人員對(duì)顧客進(jìn)行當(dāng)面聯(lián)系拜訪的方法。這種約見簡(jiǎn)便易行，也極為常見。銷售人員可以利用各種與顧客見面的機(jī)會(huì)進(jìn)行約見，如在列車上與顧客相識(shí)的時(shí)候、在被第三者介紹熟悉的時(shí)候、在起身告辭的時(shí)候都可以成為你與對(duì)方約見的機(jī)會(huì)。在許多場(chǎng)合，當(dāng)面約見是在顧客一知其事，在毫無準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的。銷售人員根據(jù)事先得到的信息，按照對(duì)方的單位地址，不經(jīng)事先預(yù)約突然上門當(dāng)面求見的，因此難免會(huì)干擾對(duì)方工作，占用顧客的時(shí)間。為此，一些銷售人員會(huì)遇到對(duì)方的冷遇、怠慢，有時(shí)少數(shù)顧客還故意安排秘書、助手擋駕，給銷售員設(shè)置各種求見障礙。銷售人員如何排除當(dāng)面約見時(shí)顧客的消極態(tài)度，使雙方的洽談?dòng)幸粋€(gè)良好的開端，是一道難題。電子郵件在當(dāng)今因特網(wǎng)的應(yīng)用越來越普及的時(shí)代，電子郵件為銷售人員提供了新的銷售手段。電子郵件約見的前提是要知道對(duì)方的郵件地址。到目前為止，我國(guó)已有 1690萬網(wǎng)民，而且有越來越多的人會(huì)加入其中。當(dāng)今，有許多人的名片上都留有 E-mail地址。銷售人員應(yīng)該充分利用這一新興的聯(lián)系手段?；蛟S會(huì)得到意想不到的收獲。另外，網(wǎng)上聯(lián)系成本低，方便，快捷，而且可在郵件中附有產(chǎn)品或服務(wù)的簡(jiǎn)介。但一定要突出最能吸引對(duì)方的特點(diǎn)，不可做廣告一樣發(fā)送電子郵件。另外，電子郵件配合電話等工具，可能會(huì)收到更好的效果，因?yàn)?，在電話中很難把事情講得詳實(shí)，但電話可以提醒對(duì)方去查看電子郵箱。而且電子郵件不受上班時(shí)間的限制。很多公司負(fù)責(zé)人是在閑暇時(shí)，心情比較好的時(shí)候才上網(wǎng)查看郵件，這也有利于提高約見的成功率。約見是指銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問對(duì)象、訪問事由、訪問時(shí)間和訪問地點(diǎn)的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用。它是推銷準(zhǔn)備過程延伸，又是實(shí)質(zhì)性接觸客戶的開始。接近是指在實(shí)質(zhì)性洽談之前，銷售人員努力獲得客戶接見并相互了解的過程，接近是實(shí)質(zhì)性洽談的前奏。一、約見的基本原則1、確定訪問對(duì)象的原則。確定與對(duì)方哪個(gè)人或哪幾個(gè)人接觸。應(yīng)盡量設(shè)法直接約見客戶的購買決策人。應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見預(yù)定對(duì)象，必須取得接待人員地支持與合作。應(yīng)做好約見前地各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”。2、確定訪問事由地原則。任何推銷訪問地最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，但為了使客戶易于接受，銷售人員應(yīng)仔細(xì)考慮每次訪問的理由。根據(jù)銷售實(shí)踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考：認(rèn)識(shí)新朋友；市場(chǎng)調(diào)查；正式推銷；提供服務(wù)；聯(lián)絡(luò)感情；簽訂合同；收取貨款；慕名求見、當(dāng)面請(qǐng)教、禮儀拜訪、代傳口信等。3、確定訪問時(shí)間原則。要想推銷成功就要在一個(gè)合適的時(shí)間向合適的人推銷合適的產(chǎn)品。盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時(shí)間。應(yīng)根據(jù)客戶的特點(diǎn)確定見面時(shí)間。注意客戶的生活作息時(shí)間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時(shí)間內(nèi)約見客戶。應(yīng)看推銷產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)確定約見與洽談的時(shí)間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間為最好。應(yīng)根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時(shí)間。約定的時(shí)間應(yīng)考慮交通、地點(diǎn)、路線、天氣、安全等因素。應(yīng)講究信用，守時(shí)。合理利用訪問時(shí)間，提高推銷訪問效率。如在時(shí)間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關(guān)的工作。4、確定訪問地點(diǎn)的原則。應(yīng)照顧客戶的要求；最經(jīng)常使用、也是最主要的約見地點(diǎn)是辦公室；客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點(diǎn)之一?？梢赃x擇一些公共場(chǎng)所。公共娛樂場(chǎng)所也是銷售人員選擇地地點(diǎn)之一；三、接近的原則1、銷售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。實(shí)踐證明，成功的推銷在很大程度上取決于銷售人員的推銷風(fēng)格與客戶的購買網(wǎng)格是否一致。客戶是千差萬別的，銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶。在實(shí)際接近時(shí)，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。2、銷售人員必須做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)橥其N是與拒絕打交道的。在接近階段可能會(huì)遇到各種困難。但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對(duì)困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。3、銷售人員必須減輕客戶的壓力。多年的推銷實(shí)踐表明，當(dāng)銷售人員接近客戶時(shí)，客戶一般會(huì)產(chǎn)生購買壓力，具體表現(xiàn)為：冷漠或拒絕。故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞推銷洽談。因此，在上述情況下，銷售人員要成功地接近客戶，就必須想方設(shè)法地減輕客戶地心理壓力。根據(jù)實(shí)踐可采用以下幾種方法（供參考） ：情景虛構(gòu)法。銷售人員不是以客戶為直接推銷對(duì)象，而是虛構(gòu)一個(gè)推銷對(duì)象，讓客戶感覺銷售人員不是向自己而是向他人推銷。非推銷減壓法。如提供產(chǎn)品信息、向客戶提供幫助等。征求意見法。銷售人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應(yīng)，而非推銷。直接減壓法。銷售人員明確告訴客戶如果聽完推銷建議沒興趣，可以隨時(shí)讓自己離開，不必難為情。利益減壓法。銷售人員首先讓客戶相信這次會(huì)談是完全值得的。把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)心對(duì)他自身的利益上來。4、銷售人員必須善于控制接近時(shí)間，不失時(shí)機(jī)地順利轉(zhuǎn)入面談。四、在銷售實(shí)踐中接近客戶常用的幾種方法。1、介紹接近法。是指銷售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷對(duì)象地方法。介紹的主要方式有口頭介紹和書面介紹。2、產(chǎn)品接近法。也是實(shí)物接近法。是指銷售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。3、利益接近法。是指銷售人員通過簡(jiǎn)要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處。4、問題接近法。直接向客戶提問來引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)。5、贊美接近法。銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來引起交談的興趣 。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。6、求教接近法。一般來說，人們不會(huì)拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)的結(jié)合起來。7、好奇接近法。一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動(dòng)作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。8、饋贈(zèng)接近法。銷售人員可以利用贈(zèng)送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進(jìn)而接近客戶 。9、調(diào)查接近法。銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實(shí)際中很容易操作的方法。10、連續(xù)接近法。銷售人員利用第一次接近時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次接近的方法。銷售實(shí)踐證明，許多推銷活動(dòng)都是在銷售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對(duì)推銷的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的洽談，進(jìn)而為以后的銷售成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如何成功的約見客戶怎樣才能成功的約見客戶？ 1.思想達(dá)成共識(shí)2.面對(duì)共同的問題3.你是他要尋找的好副手4.你有他所要的商務(wù)需求領(lǐng)導(dǎo)常會(huì)注意一些細(xì)小的問題來進(jìn)行判斷 .想要約他,先要從不同的途徑去了解他 .讓他對(duì)你有了信認(rèn)用平易近人的口氣同客戶交流隨他的話題走然后他會(huì)想到你自然他這時(shí)也沒可要說的了然后他就反過來同你談屬于我們要談的話題而這時(shí)他也就沒有拒絕的口吻了自信+誠(chéng)信先把自己成功的介紹經(jīng)他，讓他有一種非見你不可的感覺，和他做朋友<急他之所急。想他之所想我想這樣約他應(yīng)該沒問題我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候也是你這樣的，開始做的時(shí)候很容易約到客戶，但是過了一兩個(gè)月后就很難了那是因?yàn)椋磕愕淖孕疟粺o數(shù)的拒絕給打倒了重樹自信相信你很快就會(huì)有很好的業(yè)績(jī)的相信永遠(yuǎn)比什么都重要客戶為什么不理你 ?網(wǎng)上外貿(mào)，大家最煩的就是客戶不回復(fù)，但在買方市場(chǎng)的今天卻又很正常 ,但如我們能改進(jìn)我們的聯(lián)系方法 ,回復(fù)率必增很多 ;建議應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：1、郵件標(biāo)題只能是客戶求購的產(chǎn)品名稱，而不要加其它的任何多余語言，這樣，客戶打開你郵件的可能性一般可達(dá)到 100%；2、開頭語簡(jiǎn)潔帶過證明你是專業(yè)而老練的商人，可立即拉近與客戶的距離，而對(duì)商人來說過多的寒喧實(shí)在是多余；不少人喜歡一開始就說從何得知該客戶的，我們建議你，一般情況下最好不用提，客戶在那里發(fā)布過求購信息，客戶自己知道，多說多余；3、開頭語特忌諱主動(dòng)過多介紹自己，因?yàn)闀?huì)給人一種推銷的感覺，給人的第一感覺就不好，事實(shí)上，沒有幾個(gè)客戶會(huì)有耐心來閱讀你的長(zhǎng)篇介紹的，不主動(dòng)過多介紹自己將一定反而會(huì)給客戶一種很自信、很專業(yè)的印象，這種印象對(duì)你來說是非常重要的；那么，“過多”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？我們認(rèn)為，介紹性語言超過兩句即是 “過多”！4、簡(jiǎn)潔開頭后，你必須立即進(jìn)入正文，即報(bào)價(jià)，因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的無非是產(chǎn)品規(guī)格與價(jià)格而已，你如不能提供客戶想要的東西，客戶回你干嗎？立即進(jìn)入報(bào)價(jià)，證明你是專業(yè)做該行的，你是有誠(chéng)意、實(shí)實(shí)在在想做生意的，大家的時(shí)間都很寶貴，都不想浪費(fèi)時(shí)間，特別是歐美商人更是如此；有人說，客戶詢盤中規(guī)格說的不全，無法報(bào)價(jià)，事實(shí)上，沒有那個(gè)外商會(huì)在詢盤中一次就把要求說完的，你可估摸著試探性報(bào)，報(bào)錯(cuò)了沒關(guān)系，這只是證明你是專業(yè)的、多年做該行的，如所報(bào)的規(guī)格與客戶所要的不符，客戶一般會(huì)很快回復(fù)你并詳細(xì)告訴你他所需產(chǎn)品的具體要求的；有人總喜歡第一次聯(lián)系客戶時(shí)就問東問西的，有些國(guó)家的客戶（如印度、韓國(guó)）可能會(huì)耐心回你，但對(duì)大多數(shù)歐美客商（如美國(guó)）來說，他們一般是不會(huì)回復(fù)該類郵件的；5、所報(bào)的價(jià)必須是實(shí)價(jià)，必須與現(xiàn)有的市場(chǎng)行情相吻合，價(jià)太低，客戶知道你不是做該行，不會(huì)理你；價(jià)太高也會(huì)嚇跑客戶，客戶也不會(huì)回你，所以，切勿亂報(bào)價(jià)，應(yīng)了解清楚了、多比較后再報(bào)，對(duì)新產(chǎn)品、對(duì)外貿(mào)公司來說這點(diǎn)尤其重要；6、第一次聯(lián)系客戶時(shí)，除非客戶在詢盤中提出，最好不要主動(dòng)附上圖片，以免被刪或被國(guó)外反垃圾郵件軟件攔截；7、與客戶第一次聯(lián)系最好用HOTMAIL郵箱，或在郵件中另附上你的HOTMAIL郵箱，因?yàn)槔]件泛濫的原因，中國(guó)越來越多的郵件服務(wù)器被國(guó)外打入黑名單，你發(fā)的郵件可能最終進(jìn)不了客戶的郵箱，或客戶回你的郵件你也收不到，這種情況已越來越嚴(yán)重，而用HOTMAIL郵箱一般不會(huì)有這方面的問題；8、強(qiáng)烈建議：如你不能報(bào)出有一定竟?fàn)幜Φ膬r(jià)格，請(qǐng)最好不要聯(lián)系客戶，既然報(bào)不了價(jià)自然就成不了，不僅客戶很可能不會(huì)理你，你又何必浪費(fèi)你及外商寶貴的工作時(shí)間呢？對(duì)外貿(mào)公司來說，何不在貨源上多下點(diǎn)功夫，效果一定好很多！總之，你聯(lián)系客戶的目地?zé)o非是為了爭(zhēng)取能最終成交，而要能最終實(shí)現(xiàn)成交的目地，你起碼總要邁過產(chǎn)品規(guī)格相符、出口報(bào)價(jià)適當(dāng)這兩個(gè)檻，直接洽談這兩個(gè)最重要的問題，不僅外商喜歡，也必能大大縮短成交的進(jìn)程，大家何樂何不為呢？銷售技巧：如何約見老總在做銷售的過程中，尤其是在中國(guó)的銷售的過程中，有很多的事情是要一把手來負(fù)責(zé)的，如果得不到一把手的支持，很多事情就停滯在一定的狀態(tài)，不能得到突破，所以能夠約見到老總真的是很重要的。這幾年我總結(jié)了如何約見老總的幾個(gè)招數(shù)，今天總結(jié)一下。第一招：狐假虎威好不容易打通老總電話的時(shí)候，我首先用的一個(gè)方法就是告訴他他所在地區(qū)合作行業(yè)的誰誰已經(jīng)用了我們的軟件，效果非常好，所以想過來給老總推薦一下。這樣一般來說就可以引起一部分老總的注意力了，一般會(huì)安排一些時(shí)間給你見面的機(jī)會(huì)。但是有的時(shí)候老總會(huì)說，你說的這個(gè)跟我們都是沒有什么關(guān)系的，那么在這樣都引不起興趣的時(shí)候，就直接采取下一個(gè)方法。第二招：太公釣魚口氣一般是這樣的：其實(shí)我們的軟件主要是能夠解決以下的問題，比如，下面開始羅列軟件中可以解決的問題，簡(jiǎn)單的說，羅列你可以帶來的價(jià)值。這里面的技巧就比較多了。主要看個(gè)人的修為。如果這些問題中有一些是老正在頭疼的，那么，約見老總就比較有希望了。如果這個(gè)時(shí)候你說的剛好又沒有打動(dòng)對(duì)方，那你就給自己一個(gè)臺(tái)階下，用第三招：暗度陳倉。你說：這樣好了，你也比較忙，下次我順便經(jīng)過的時(shí)候，先送一些資料給你。你看行嗎？一般的老總基于中國(guó)人的禮貌是不會(huì)拒絕的。那樣的話，下次你就可以直接去找了。一般來說，你到了門口，對(duì)方還是不會(huì)拒絕的，當(dāng)然這個(gè)是下策了，要看運(yùn)氣了。前面三招主要是要立刻見到了，后面還有一招是長(zhǎng)期戰(zhàn)略的：投其所好。這個(gè)招數(shù)要求比較了解對(duì)方的性格、愛好等。然后建立友誼的關(guān)系，一旦建立友誼的關(guān)系，下面就比較容易了。目前我常常使用的就是這樣的幾個(gè)招數(shù)，希望以后可以繼續(xù)得到啟發(fā)。從事銷售工作如何約見客戶？市場(chǎng)調(diào)研結(jié)束了，該準(zhǔn)備的也準(zhǔn)備好了，就可以根據(jù)已經(jīng)確定的潛在目標(biāo)客戶，依據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢(shì)，列出一個(gè)目標(biāo)客戶清單，并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約，并登門拜訪了。1、電話預(yù)約：在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)，通過初步的電話溝通、了解，使其對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的印象，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣以及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間。2、上門洽談：在決定拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對(duì)門或相臨的兩個(gè)客戶安排在連續(xù)的時(shí)間拜訪，以免彼此顯得尷尬。在上門談判時(shí)，要善于察言觀色， 除了適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循 “禮在先，贊在前 ，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即：客戶情緒不好時(shí)不要談、客戶下級(jí)分銷商在場(chǎng)時(shí)不要談、競(jìng)品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談。3、洽談內(nèi)容：營(yíng)銷人員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹， “您好，我是XX公司的業(yè)務(wù)員 XXX，久仰X老板的大名，今天專程來向 X老板請(qǐng)教。這是我的名片，希望能成為你真誠(chéng)的朋友。 ”接著，從生活和愛好談起。仔細(xì)觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報(bào)紙，“今天的天氣真好，X老板喜歡看報(bào)嗎？”“我也喜歡，X老板一般關(guān)心哪方面的信息？”“我也是”?？傊?，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題 ，展開討論，注意與客戶保持共識(shí)。如果一時(shí)間沒有能夠發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，也可談些輕松以及對(duì)方都感興趣的 “題外話”，比如國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢(shì)，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，未來市場(chǎng)走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，但不能花費(fèi)太多的時(shí)間，不能海闊天空、偏離主題的、漫無邊際的談，在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，品牌的規(guī)劃，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營(yíng)銷人員最好還能把未來的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶展示，要學(xué)會(huì)和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤(rùn)，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。每個(gè)客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關(guān)注的都是利潤(rùn)，只要能賺錢，就有永恒的共同話題。4、注意事項(xiàng)：在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，要學(xué)會(huì)多聽少說，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對(duì)方的問題，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場(chǎng)操盤有無運(yùn)作思路。多聽，為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶的講話是否真實(shí)，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。營(yíng)銷人員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢(shì)，積極投入的方式傾聽；聽清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對(duì)方感情色彩；以適宜的身體語言回應(yīng)。同時(shí)，對(duì)不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對(duì)老年人，要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬；對(duì)于中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功！”；對(duì)于青年人，要放開談自己的操作思路、運(yùn)做模式、營(yíng)銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進(jìn)入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊。11、關(guān)于報(bào)價(jià)單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)、完整、正確地填寫，總覺得自己的報(bào)價(jià)單就了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。

OK12、關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證、報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意以及商業(yè)嗅覺上比國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員差好多。大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同， 但是，商業(yè)的技巧是互通的 （本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正是在 LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）。13、關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注

，意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢？本人只有笨辦法，去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對(duì)安全。14、業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時(shí)，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч?，因?yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個(gè)問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí)，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對(duì)你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。15、這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識(shí)。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。16、現(xiàn)在有的營(yíng)銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時(shí)一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了。17、在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營(yíng)銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡(jiǎn)單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么，更不要基于猜測(cè)做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。18、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報(bào)價(jià)之類的，雖然只是舉手之勞，但是可以讓客人對(duì)你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步。19、客人也是人，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠地罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。20、我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺得采購和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。：請(qǐng)問如何約見意向客戶？拜訪客戶其實(shí)有很多講究，你既然是新人，那我也不想說的很書面化粗略的講幾個(gè)例子，希望能對(duì)你有所幫助與啟發(fā)1，我曾經(jīng)去拜訪客戶，說好了什么時(shí)候見面，但他卻沒去，我打他手機(jī)，他停機(jī)。我想這下完了，談不成了。突然想到，停機(jī)難道不是機(jī)會(huì)么？于是我?guī)退涣?00元話費(fèi)，打電話過去，說，***總，知道你很忙，手機(jī)停機(jī)了怕耽誤你事，我給你交了話費(fèi)，你看有空能見一面吧。他很爽快答應(yīng)了，當(dāng)天便下了500W訂單。（細(xì)心，真誠(chéng)，腦子活，不怕失敗2，我公司來了個(gè)推銷打印紙的，一次次來，一次次面帶笑容，一次次被拒絕，一次次被給臉色，他總笑著說，那我下次來，下次依然照舊，因?yàn)槲覀冞€有很多紙，終于一天，我們紙用完了，而他也照例又來了，我們自然而然的在他那訂了上萬的紙，晚上大家一起吃飯，問他為什么不怕失敗，他帶點(diǎn)酒意說，因?yàn)闆]有一塊冰不被陽光融化?。ㄗ鰳I(yè)務(wù)要有毅力，別怕臉色，別怕失敗，你和客戶是平等交易關(guān)系，不分貴賤你下步該做的是，再打電話過去，說昨天得知你忙，我就沒敢約你，今天有空務(wù)必談下，反正自己注意技巧，說隨便點(diǎn)，象朋友樣的 ~口氣 記得見了以后~~`~~~~靠你自己了盡量先聊其他，先消除陌生感~~~再談業(yè)務(wù)如何面對(duì)與解決和客戶約見常被忽略問題關(guān)于守時(shí)我們常說，要守時(shí)，要按時(shí)到客戶那里，不要尋找諸如 “堵車”之類的理由，就算真的堵車，也應(yīng)該估算時(shí)間是否足夠而提前用手機(jī)告訴客戶?；蛟S你們認(rèn)為這個(gè)問題是基礎(chǔ)問題，當(dāng)然，我也知道是基礎(chǔ)問題，但我想說明的恰恰是當(dāng)你很守時(shí)到達(dá)對(duì)方寫字樓時(shí)，你要注意什么？我需要說的是，當(dāng)客戶方公司不需坐電梯上樓時(shí)，你應(yīng)該整理一下自己的衣裝，平穩(wěn)一下心態(tài)，然后悠閑地走樓梯，不要用你平時(shí)疾步上樓的模式，因?yàn)榈览砗芎?jiǎn)單，如果你的客戶第一次見面，就看到氣喘吁吁的你，你就等于是白白守時(shí)了。關(guān)于聽聽客戶說話也是非常有技巧，特別是第一次交談時(shí)，互相都不是很熟悉的情況下，更應(yīng)該有所注意。特別要注意的是兩點(diǎn)：點(diǎn)頭和控制話題。怎么理解呢？“點(diǎn)頭”是指，客戶在描述他的需求時(shí)，往往是試探性的，會(huì)用一種謹(jǐn)慎的描述方法來說明他的需求，作為服務(wù)提供方的你，當(dāng)然是要不斷點(diǎn)頭（當(dāng)然也要認(rèn)真點(diǎn)啦），還要做點(diǎn)記錄，偶然提些問題，來鼓勵(lì)對(duì)方放松心情往下說?！翱刂圃掝}”一般是針對(duì)客戶的有意拖沓，在初次見面時(shí)盡管你不能冒犯客戶，但你可以抓時(shí)機(jī)打斷客戶的話（如果他跑題了或者故意拖沓），一般可以說：“喔，不好意思，我能打斷一下，問您一個(gè)問題嗎 ”？關(guān)于交談交談是非常重要的部分，要注意說話的節(jié)奏和空隙。節(jié)奏是指一邊說話，一邊要給自己留有觀察對(duì)方神情的時(shí)間，說話可以陰陽頓挫，但不能太做作；空隙是指要留給客戶提問和插話的空間，說話要有技巧，留出的空間如果客戶提到了你預(yù)期期望的話或問題，那么你就能基本掌控面談的進(jìn)程了。同樣的，當(dāng)你提問的時(shí)候，也應(yīng)該注意節(jié)奏和空隙，不要連續(xù)不斷地提問，盡量有歸納性的提問，問題要明確而不能帶有你自己的臆斷。關(guān)于懂得尊重不論客戶對(duì)你的態(tài)度如何，你都要懂得給予對(duì)方必要的尊重，當(dāng)然尊重不是伏首聽從，也不是貶低自己。尊重的另一方面體現(xiàn)在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)上，盡量避免在客戶面前評(píng)價(jià)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者貶低那些與你有競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手公司。全情投入要在首次會(huì)面時(shí)，就讓客戶感受到你對(duì)事業(yè)的熱情，用自身的工作態(tài)度來調(diào)整客戶對(duì)你的陌生感，建立起一定的信任度。這需要面談之前作一些準(zhǔn)備，也就包括了以上的方方面面銷售中不該說的九種話發(fā)布時(shí)間：2007-03-1807:00說話，人人都會(huì)，但有些話在一些場(chǎng)合卻不該說，我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此，筆者總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話，希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。1、不說批評(píng)性話語2、杜絕主觀性的議題3、少用專業(yè)性術(shù)語4、不說夸大不實(shí)之詞5、禁用攻擊性話語6、避談隱私問題7、少問質(zhì)疑性話題8、變通枯燥性話題9、回避不雅之言原創(chuàng)：第一次拜訪客戶要注意的問題阿里巴巴論壇 發(fā)布時(shí)間：2007-03-1507:00人生有許多個(gè)第一次，可我相信沒有那個(gè)職業(yè)能象銷售員那樣，每天都在經(jīng)歷著第一次，因?yàn)椴粩嗟陌菰L新客戶，是銷售員業(yè)績(jī)提升的生命力所在。那么第一次拜訪客戶要做到哪幾點(diǎn)，才能盡快簽單呢？首先，在拜訪之前要準(zhǔn)備好名片，產(chǎn)品資料，合同，如果你的產(chǎn)品不是很大，最好能帶上樣品。專程去拜訪客戶，名片最好帶最能讓人記住你，愿意長(zhǎng)期保存的名片。比如：你或者你公司的個(gè)性名片。產(chǎn)品資料一定要簡(jiǎn)潔明了，如專業(yè)性較強(qiáng)，或者資料很多不能簡(jiǎn)化，你最好準(zhǔn)備不超過兩分鐘的口頭介紹，一定要能做到專業(yè)又吸引人。合同最好是空白的，便于當(dāng)場(chǎng)簽約。根據(jù)客戶的具體情況不同，來決定是不是需要電話預(yù)約。如果你的客戶是政府公務(wù)員，是大公司的經(jīng)理或著是老板級(jí)的人物，你最好要電話預(yù)約。如果是個(gè)人或著是門店，我覺得是最好直接上門。其次，拜訪的時(shí)間如果確定了，一定不能遲到。最好能提前幾分鐘到達(dá)，在沒進(jìn)去之前，在熟悉熟悉資料，會(huì)面時(shí)最好提前兩分鐘進(jìn)入客戶的辦公室。如果是沒有預(yù)約的客戶，在選擇時(shí)間時(shí)，最好在上班后半小時(shí)或下班一小時(shí)之前。最忌諱快下班時(shí)去拜訪。第三點(diǎn)，在進(jìn)入客戶的辦公室之后，一定要盡可能的坐的和客戶近一點(diǎn)，如有可能盡量坐和客戶一樣高的沙發(fā)或者椅子。我發(fā)現(xiàn)很多的銷售員朋友，在進(jìn)門后，雖然有好幾張沙發(fā)，卻象受了什么委屈似的，坐的離茶幾或者辦公桌遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，這樣不但不利于談業(yè)務(wù)，而且在氣勢(shì)上你就先輸一步，就是能作成業(yè)務(wù)，價(jià)格上也要吃虧。經(jīng)心理學(xué)研究，在商業(yè)談判中，最好是在自己的地盤談，如不可能，在他的地盤一定要盡量和他平起平坐，最好的距離是1.5米，這樣他比較容易接受你。也比較容易交流。第四點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要直入主題，不要懷疑客戶的理解力。很多業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品說的夠明白了，卻還一個(gè)勁的介紹產(chǎn)品，始終不敢問客戶要不要簽約。最好的處理方法，就是拿出合同說：我想你會(huì)對(duì)我們的合作滿意的，讓我們簽合同吧！然后在合同上簽上你的名字。心理學(xué)證明，拒絕比提出請(qǐng)求更難。所以銷售員朋友一定要敢于提出請(qǐng)求。當(dāng)然，如果被拒絕，你可以說：那你再考慮考慮，改天在談。為今后再談留下伏筆。第五點(diǎn)，第一次拜訪一定要掌握好時(shí)間，不能太短也不能太長(zhǎng)。當(dāng)你已經(jīng)完成了所要達(dá)到的目的，無論是談成功還是失敗，最好不要超過一小時(shí)，最短不要少于15分鐘。話不能一次全說盡，要留有談話的余地，也不要無話可說。在談話過程中，不要大話空話太多，也不要去談個(gè)人的隱私，更不要開無謂的玩笑。在興頭上，禮貌的告辭是第一次拜訪客戶最精明的做法。通過上面五點(diǎn)，我概要講了第一次拜訪客戶應(yīng)注意的問題，當(dāng)然都是自己的經(jīng)驗(yàn)之談，希望對(duì)朋友們有所幫助。不足之處請(qǐng)朋友們指正。營(yíng)銷只做兩件事：攻心和洗腦發(fā)布時(shí)間：2007-03-1807:00王琛是香港光華管理學(xué)院、時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師，國(guó)內(nèi)著名的思維方法研究者，對(duì)中國(guó)人慣有思維定勢(shì)及國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的思維方法有深入研究。營(yíng)銷的挑戰(zhàn)是 “變”不少國(guó)外的朋友都說，中國(guó)的變化速度非?？欤瑑赡甑倪M(jìn)程相當(dāng)于他們國(guó)家所以，在中國(guó)做營(yíng)銷面臨著一個(gè)很大的挑戰(zhàn)——“變”。

7年的進(jìn)程。很多人只管做營(yíng)銷，而忽略了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。其實(shí)，營(yíng)銷不是獨(dú)立存在的，是有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的。營(yíng)銷的第一個(gè)階段是 “生產(chǎn)的觀念”，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候市場(chǎng)供小于求。相對(duì)的供給過剩后，才出現(xiàn)產(chǎn)品的觀念、銷售的觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念、顧客的觀念等。所以，營(yíng)銷要看“環(huán)境”，必須符合不同的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，看產(chǎn)品面對(duì)的主要消費(fèi)者處在什么樣的消費(fèi)形態(tài)。今天所用的方法今天有效，但明天不一定有效，同樣的洗衣粉在城市要做電視廣告，而在農(nóng)村要搞刷墻運(yùn)動(dòng)。王琛說，在中國(guó)做全國(guó)性的營(yíng)銷會(huì)非常痛苦，因?yàn)楦鞯貐^(qū)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)差異非常大，一些地方已經(jīng)進(jìn)入后工業(yè)時(shí)代，一些地方還是農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)形態(tài)不一樣、行業(yè)發(fā)展不均衡，最聰明的營(yíng)銷手段對(duì)某一個(gè)局部來說也可能是錯(cuò)誤的。所以，管理沒有好壞之分，營(yíng)銷手段也沒有好壞之分，只有 “恰當(dāng)”或“合適”與否。營(yíng)銷是在做兩件事：攻心和洗腦營(yíng)銷高手在做兩件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗腦”，“攻心”攻到讓你的客戶愛上你，“洗腦”洗到讓你的客戶喪失理智。在講座現(xiàn)場(chǎng)，王琛問：“有一個(gè)產(chǎn)品，德國(guó)制造，你們有哪些感覺？”“品質(zhì)好安全耐用”聽眾回答道。而對(duì)印度制造的產(chǎn)品，大家都稱沒有感覺。王琛說，他在問問題時(shí)隱含了一個(gè)最重要的信息，就是只說了一個(gè)產(chǎn)品，但是沒有說是哪個(gè)產(chǎn)品。“你們已經(jīng)喪失理智了，這是德國(guó)企業(yè)持續(xù)不斷地給大家‘洗腦’造成的。印度公司沒有