航線營銷建議書

昆明至三亞航線營銷建議書報告12級航六班 第三小組成員： 羅翔薇譚威威 肖晶婷 鄧芳鄧作鋒摘要1、中國民航業(yè)總體發(fā)展現(xiàn)狀和主要2、民航業(yè)的地位、作用和當前存在3、 民航消費者特征4、 昆明和三亞的swot分析、八刖言隨著我國國民經(jīng)濟的發(fā)展和改革開放的深入，20多年來我國民用航空運輸取得了較大的發(fā)展?，F(xiàn)我們以昆明到三亞這條航線為基礎，分析影響航線布局的主要因素，從航空運輸內(nèi)部資源和外部資源兩方面，結(jié)合影響該航線布局的具體實際因素，如自然，經(jīng)濟，社會，科技和地理位置等，從機會和威脅兩方面分析制定航線營銷建議書。一、中國民用航空業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀1、 均衡程度：以國航、南航、東航三大集團占了民航80%的運力及航線資源，其中以市場份額、運力及航線資源為標桿實力自強至弱排序為南航、國航、東航；5家地方公司約占20%，其中海航集團在地方公司中實力最強，約占10%的份額，其余四家均實力相當。2、 增長速度：民航年平均運送旅客增長量約為20%，運力引進速度遠遠高于運輸量增長（全民航400余架運輸飛機，不及美國一家航空公司的機隊規(guī)模），而且未來10年內(nèi)仍處于高速增長狀態(tài)；3、 固定成本比例：直接運營成本，包括30%的航油成本+財務費用+起降及航務費用+空地勤人員培訓費用。民航各企業(yè)成本結(jié)構(gòu)和比例差別較小。4、 產(chǎn)品或服務的差異化程度：目前國內(nèi)航空公司均無十分明顯的個性化差別，僅國航安全品牌、海航服務品牌有一定特色。機遇：1、 消費升級：“十二五”規(guī)劃首次提出進一步釋放城鄉(xiāng)居民消費潛力，逐步使我國國內(nèi)市場總體規(guī)模位居世界前列。民航業(yè)作為消費升級的受益行業(yè)在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程中有望中長期受益；2、 人民幣升值：民航業(yè)成本壓力主要來源航油和飛機采購，人民幣持續(xù)升值無疑將減緩各家航空公司的壓力。挑戰(zhàn)：1、成本提高：油價飆升，對于航油占總成本三到四成的航空公司來說，高航油成本必將成為其沉重負擔；2、 資源環(huán)境問題：歐盟2012年1月1日起面向全球航空公司收取碳排放費，若國內(nèi)航空公司所有飛歐盟的航班均被納入歐盟溫室氣體排放交易體系，2012年中國民航業(yè)將為此支付至少8億元，歐盟“碳關稅”的重負讓我國開拓國際市場的步伐更加艱難；3、 國際同業(yè)競爭：航空資源分散，形不成拳頭，三大航總體規(guī)模偏小，不足以與世界超級承運人相抗衡?！疤炜臻_放協(xié)議”是加速全球航空業(yè)業(yè)已開始的整合的最大驅(qū)動因素。在過去幾年中方貨運航空公司應對能力還沒有準備好的情況下，實行航空貨運開放政策，中方承運人的國際市場份額急劇下跌，從2001年國際貨運市場份額從38.6%到2008年篇二：營銷建議書營銷建議書一個公司的成功與否，很大程度上取決于其產(chǎn)品和市場策略的好壞，現(xiàn)代企業(yè)希望設計出能在目標市場成功實現(xiàn)其目標的市場營銷組合，并將它付諸實施。這包括四種營銷管理職能：分析、企劃、實施及控制。企業(yè)通過分析市場和市場營銷環(huán)境，找到有吸引力的機會和避開環(huán)境中的威脅因素。除此之外，企業(yè)還分析自己的強項和弱項，以便能夠選擇最適合于企業(yè)的機會。企業(yè)接著制定營銷計劃，包括計劃實施概要、市場營銷狀況、威脅與機會、目標與問題、市場營銷戰(zhàn)略、行動方案、預算和控制。其中的產(chǎn)品策略，它包括：新產(chǎn)品、直銷、廣告、銷售促進、價格和銷售等營銷組織因素的具體戰(zhàn)略、目標市場戰(zhàn)略、定位戰(zhàn)略等。計劃好戰(zhàn)略只是市場營銷成功的開始銷售是企業(yè)營銷的一塊重要陣地，可以毫不夸張地說，銷售能否做好關系著企業(yè)的生死存亡。1：實效分配在銷售周期開始的時候，要投入大量的精力和銷售團隊一起做銷售工作，2：留住能人其中建立一個行之有效的薪酬制度就顯得非常必要的，這樣的薪酬制度既要能不斷激勵銷售員工創(chuàng)造業(yè)績，又要能滿足其工作成就感。3：創(chuàng)建客戶資料創(chuàng)建潛在的客戶資料，需要分析外部驅(qū)動和內(nèi)部驅(qū)動。政府的條例、市場的變化、匯率、法律、競爭對手的情況、新的競爭對手的介入，這些都是外部驅(qū)動；生產(chǎn)的成本、研究開發(fā)、供應鏈的成本、供應合作伙伴、交貨的周期和時間、收帳的有效性等等則是內(nèi)部驅(qū)動。4：預測潛在定單，當看到潛在定單的機會，做預測需要問自己三個問題：?這個定單要變成真實的定單可能會在什么時候？會在這個月嗎？?這個定單落下來的時候，會是怎樣的價格？?這個定單為什么是你贏得而不是你的對手贏得？分析市場和市場營銷環(huán)境,整合營銷管理，提升企業(yè)競爭力市場環(huán)境：隨著中國市場經(jīng)濟現(xiàn)代化進程的加快、中小型民營企業(yè)的迅速崛起、外資及合資公司的全面進軍，中國工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品“買方市場”的戰(zhàn)略格局已經(jīng)形成。1、 隨著wto的加入，進口品牌正在加快中國的市場進程，低壓電器價格逐步的降低；2、 合資企業(yè)與民營企業(yè)的快速崛起與成長，3、 民營企業(yè)產(chǎn)品成本低，低價沖擊；4、 市場訂單的惡劣競爭環(huán)境；5、 對于生產(chǎn)銷售一體的傳統(tǒng)企業(yè)，對于產(chǎn)品開發(fā)、品質(zhì)管理、新品推出力度較弱，在市場上無法形成極具競爭力的產(chǎn)品優(yōu)勢，對于市場營銷起不到很好的拉動作用；行業(yè)環(huán)境：企業(yè)需在加強銷售力中提高市場占有率，市場銷售為龍頭，整合各種資源，導入標準的管理系統(tǒng)，方能增強企業(yè)的核心競爭力，以銷售贏得市場，提高市場占有率，成為行業(yè)領域的真正王牌。作為工業(yè)配件品營銷，客戶的資源相對快速消費品而言較少，但客戶資源如空壓、機床、礦山等行業(yè)相對集中，建立動態(tài)的客戶管理系統(tǒng)，便于公司資源的積累，同時通過一些常規(guī)手段，加強客戶的品牌忠誠度。如何整合營銷管理勢在必行.工業(yè)配件品作為一種特殊的行業(yè)，營銷渠道以直銷營銷為主，渠道多為扁平化，從廠商到最終用戶、從生產(chǎn)商到經(jīng)銷商到最終用戶、從生產(chǎn)商到辦事處到最終用戶，還是采用混合的營銷模式，各種方式優(yōu)劣點不同，關鍵在于針對性的運用。將針對不同的區(qū)域市場，在對市場區(qū)域運作狀況深入調(diào)研的基礎上，完成針對性的營銷渠道改造，使市場的渠道運作更順暢，并且保證公司利潤的最大化。模塊工作內(nèi)容：?區(qū)域市場的調(diào)研?營銷渠道模式的架構(gòu)?區(qū)域渠道體系的建立?區(qū)域渠道體系的管理制定一個實際可行的計劃。首先，區(qū)域經(jīng)理要對區(qū)域市場進行全面調(diào)查，詳細了解區(qū)域市場特性、競爭格局與要點、原有經(jīng)銷商習性和歷史遺留問題等情況；然后，區(qū)域經(jīng)理要基于深度營銷的理念和策略，構(gòu)建未來區(qū)域市場的銷售政策、渠道結(jié)構(gòu)、終端網(wǎng)絡形式和推廣策略，關鍵要洞察到實施深度營銷對原有經(jīng)銷商的沖擊和可能引發(fā)的主要矛盾，并有針對性地設計應對措施；最后，區(qū)域經(jīng)理要全面規(guī)劃好深度營銷的推進步驟和實施計劃，同時要與總部、經(jīng)銷商和業(yè)務隊伍進行充分溝通以達成共識。在計劃中一定要體現(xiàn)突出重點、逐步推進和集中滾動的原則。注意改造核心經(jīng)銷商，充分發(fā)揮其相應職能。有了區(qū)域市場的全面規(guī)劃和推進計劃后，區(qū)域經(jīng)理首先要與區(qū)域內(nèi)的核心經(jīng)銷商充分溝通。這是成敗的關鍵，否則很可能因為他們的反對和威脅，使你的上級迫于現(xiàn)實銷量的壓力讓你放棄計劃。經(jīng)銷商對廠家的“信誓旦旦”和“甜言蜜語”已經(jīng)不感興趣，要贏得其信任、樹立其信心。最好的做法是在可能的范圍內(nèi)幫他們解決一些現(xiàn)實問題。對于一些一時難以解決的歷史問題，要將經(jīng)銷商引導到“以增量調(diào)整存量，在發(fā)展中解決問題”的思路上來。同時，要重點闡明經(jīng)銷商未來的利益和雙方的互補性，解除他們的后顧之憂，以取得積極的配合和支持。接下來，就是要幫助經(jīng)銷商優(yōu)化內(nèi)部管理和培養(yǎng)業(yè)務員隊伍，以培育其終端網(wǎng)絡的維護能力經(jīng)銷商有其地域優(yōu)勢和專長，要讓他們承擔力所能及和擅長的業(yè)務，如物流配送、回款結(jié)算、部分終端的維護、配合社區(qū)推廣等，避免區(qū)域辦事處（分公司）陷入自身不擅長的事務性工作而無法在競爭的關鍵環(huán)節(jié)上集中資源和精力。培育經(jīng)銷商的相關能力要因勢利導，逐步到位。首先，可以結(jié)合經(jīng)銷商現(xiàn)有的物流配送和貨款結(jié)算職能，把一些b、c類終端的客情維護和理貨等日常工作移交給經(jīng)銷商的業(yè)務隊伍，并積極引導他們參與一些服務和新產(chǎn)品推廣等關鍵性工作，在過程中培育他們的能力。其次，指導經(jīng)銷商改進其內(nèi)部組織管理，如組織結(jié)構(gòu)、核心業(yè)務流程和業(yè)務規(guī)范。這要求企業(yè)區(qū)域經(jīng)理提高自身的管理知識和技能，在某種意義上說，就是要充當管理顧問的角色。最后，要加強對經(jīng)銷商業(yè)務隊伍的培訓和建設把控區(qū)域市場競爭的關鍵環(huán)節(jié)。區(qū)域經(jīng)理的主要責任是提煉區(qū)域市場中有效的運作模式，制定相應策略，所以要時刻把控區(qū)域市場競爭的關鍵環(huán)節(jié)，如主要競爭對手的應對、重點終端維護、重點產(chǎn)品和新產(chǎn)品的推廣等。經(jīng)銷商的具體選擇：a必須具有獨立法人資格，注冊資金在100萬以上。b有銷售代理業(yè)務經(jīng)驗，擁有銷售工程師。c在低壓電器、制冷、機械、電梯配件、電氣等行業(yè)有一定知名度、信譽的公司。加強客戶顧問隊伍的建設。區(qū)域市場精耕細作的基礎就是銷售隊伍的執(zhí)行力，而執(zhí)行力的重要來源之一就是銷售隊伍的素質(zhì)和技能，能為客戶提供綜合管理指導和幫助的客戶顧問是深度營銷的核心動力客戶顧問首先掌控客戶資料.客戶資料包括客戶的經(jīng)營規(guī)模，財務狀況，有無增長潛力，歷史合作伙伴，訂單數(shù)量，進貨周期，信賴程度等進行表格化管理。通過客戶檔案的分析，可以得出工作中需要改進的地方，并能及時了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況以及合作趨向，以做出反應，并為廠商的雙贏提供基礎，同時加強了公司對市場的控制力，達到長久合作的目的。模塊工作內(nèi)容：?動態(tài)客戶管理系統(tǒng)的建立?客戶資料數(shù)據(jù)庫所需內(nèi)容?客戶資料收集所需的策略?客戶資料收集的渠道創(chuàng)新?客戶資料動態(tài)化管理分析?售后服務系統(tǒng)的開展實施建立行之有效的價格管理體系：制定一個科學完善的價格體系對營銷人員有激勵對市場運作有幫助，價格在市場上仍具有一定的魔力。然而，真正的營銷已經(jīng)在向服務、向品牌靠攏。一味的降價獻媚客戶只能造成惡性循環(huán)，走向萬劫不復的深淵。篇三：東方航空整合營銷傳播建議書“銀燕傲翔”中國東方航空集團整合營銷傳播建議書北京雷明頓廣告發(fā)展中心2000年3月a：東航面臨的營銷環(huán)境中國加入wto的談判正在緊張進行，一般認為年底有可能加入wto。加入千禧年等。各種慶賀活動將促進人員流動，為國內(nèi)航空市場提供更多機會。加入wto后，中國將開放更多航線給外航，中國航空市場競爭會更加激烈。？外航在營銷競爭方面有著豐富的經(jīng)驗，對在營銷競爭方面剛起步不久的國內(nèi)航空公司來說是一個巨大的挑戰(zhàn)。外航在經(jīng)營管理上比較成熟，運營成本低，在價格上有很強的競爭優(yōu)勢。？可以預見，國內(nèi)外各航空公司將根據(jù)1999年的各種慶典活動有針對性地開展一系列廣告、促銷和公關活動。今后一段時間內(nèi)各航空公司的營銷競爭會更加激烈。北京雷明頓廣告發(fā)展中心法規(guī)和政策因素1999年新出臺的不少針對價格問題的法規(guī)政策，其中的許多內(nèi)容將對航空服務業(yè)的營銷活動將產(chǎn)生較大影響：5月1日后，國內(nèi)航線票價最大優(yōu)惠幅度為最低保護價格；1999年7月1日起，我國因公出國人員均須乘坐中國民航班機；從1999年2月1日起，除團體、教師、學生實行不低于90%（革命傷殘軍人不低于80%）的特殊優(yōu)惠票價外，所有旅客實行公布票價。航空公司的營銷競爭將從價格大戰(zhàn)轉(zhuǎn)向廣告競爭、品牌競爭，這是一種比價格戰(zhàn)健康、更需要營銷智慧的競爭；對大航空公司有利；國家的保護性政策，使經(jīng)營國際航線的航空公司有更多的生存空間。統(tǒng)一票價、限定優(yōu)惠幅度，會使民航的一部分客源分流到鐵路和公路；？降價等讓消費者獲得實惠的促銷手段受到限制；北京雷明頓廣告發(fā)展中心民航業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢從80年代開始，在國家經(jīng)濟發(fā)展的帶動下，中國民航旅客運輸量年增長率為16.7%，是快速增長的行業(yè)。由于目前中國經(jīng)濟仍然保持一定的發(fā)展速度，所以，民航業(yè)在度過目前的低迷狀況后，將繼續(xù)保持較快的發(fā)展速度。但是，中國民航業(yè)快速發(fā)展過程中，也有許多問題被掩蓋了。結(jié)果在目前經(jīng)濟發(fā)展速度相對較慢，航空市場轉(zhuǎn)入買方市場時，出現(xiàn)了不少問題。國內(nèi)客運市場將繼續(xù)增長，預計到2000年，中國民航客運量將達1億人次。？由于人們消費水平提高，航空公司可以在經(jīng)濟正在發(fā)展地區(qū)或旅游地區(qū)發(fā)展支線運輸能力，與鐵路、公路爭奪市場。旅行社、酒店、航空公司之間正加強聯(lián)合，互相滲透，實現(xiàn)資源共享。一方面為顧客提供最方便的服務，另一方面保證合作者之間的共同利益。航空公司可以通過入股酒店、旅行社，參與其經(jīng)營，從而擴大自己的市場影響力。航班增加過量，社會需求遞增緩慢，航空業(yè)處于買方市場，航班載客率低，空飛虛耗，成本大大增加；加上機票大戰(zhàn)等因素，1998年全行業(yè)旅客運輸量增長了15%，但虧損10億多。國內(nèi)航線開始減少載客率低、客源少的航班，不少航空公司出現(xiàn)運力過剩問題；航空網(wǎng)絡不太健全，航班過于集中在干線上，支線航班不被重視；？強制保護價高于市場可接受能力，將使上座率比較低航班時常因各種原因延誤，旅客對航空公司的義務和自己的權利都不明確，各大航空公司都發(fā)生過因航班延誤且處理不當而產(chǎn)生爭執(zhí)，給航空公司的形象造成不良影響。北京雷明頓廣告發(fā)展中心流通環(huán)境因素目前機票主要有兩種銷售方式：一是機票銷售代理式。代理人銷售的營業(yè)收入約占全行業(yè)航空運輸收入的70%以上；二是機票銷售直銷式。主要形式有電話訂票和網(wǎng)上訂票等。目前大多數(shù)消費者仍然主要采取自行購票或通過票務代理的方式，由于代理人地位特殊，他們往往漫天要價，或采取種種欺騙手段，使航空公司蒙受損失；許多航空公司為了保證銷售，往往滿足代理業(yè)的一些額外條件，如此形成惡性循環(huán)。電話訂票等機票直銷制的便利性將逐步被消費者接受。三大城市中28.8%的消費者首要采用的購票方式就是電話訂票和網(wǎng)上訂票；把電話訂票作為主要購票方式之一的消費者已經(jīng)達到55.8%，超過其他購票方式，而剛剛開辦不久的網(wǎng)上訂票，也已經(jīng)有一部分人在嘗試了。機票直銷制可以有效降低航空公司成本，直接了解市場行情。航空公司能及時、系統(tǒng)地收集客源數(shù)據(jù)，包括旅客的個人資料，以調(diào)整航班、保證正點準時和提高服務質(zhì)量。在機票直銷制的競爭下，代理人將被迫改變自己的不正當做法，使流通業(yè)的運作能夠規(guī)范化，競爭正?；１本├酌黝D廣告發(fā)展中心篇四：營銷策劃項目建議書營銷策劃項目建議書項目階段一、項目計劃1、前期準備初步接觸，進一步洽談確定課題，客戶企業(yè)介紹情況，提出咨詢，要求與希望；?研究企業(yè)提供的資料，分析企業(yè)狀況，初步擬定項目框架；?實地考察客戶企業(yè)及環(huán)境；?雙方確定項目框架和目標；?根據(jù)企業(yè)期望作準備性調(diào)查。提出項目建議及合同簽定：根據(jù)客戶需求提出項目建議書；?雙方就建議書內(nèi)容(包括項目目標、框架、主要內(nèi)容、執(zhí)行方案、時間計劃和初步預算等)進一步商討；?擬定并簽署合同，作好項目開展準備工作。2、 項目啟動成立項目小組，由項目領導小組和項目負責人確定項目開展計劃：項目詳細目標，結(jié)構(gòu)細化，時間進度，人員要求和其他后勤準備；根據(jù)經(jīng)驗提出初步計劃建議；準備項目開展所需的資料、表格等；根據(jù)項目計劃要求成立由雙方相關人員組成的聯(lián)合項目工作組，明確具體分工和職責;擬定工作計劃和時間進度;擬定調(diào)查分析計劃;針對項目需要對聯(lián)合工作組成員進行培訓。3、 調(diào)查分析對市場進行調(diào)查，并進行分析。工作成果：《市場調(diào)查分析報告》4、 營銷策劃方案設計.確定銷售目標確定定量性銷售目標以定性因素調(diào)整.確定目標市場界定現(xiàn)有顧客針對潛力大的客戶細分市場的總銷售量與集中化程度分析、選擇足夠大的目標市場。.確定營銷目標與策略確定長期和短期的營銷目標確定區(qū)域性策略確定季節(jié)性策略確定競爭策略確定目標市場策略確定產(chǎn)品策略確定包裝策略確定定價策略確定人員推銷策略確定促銷策略確定費用支出策略.構(gòu)建適宜的營銷管理系統(tǒng)：營銷組織機構(gòu)、人員配備與培訓、營銷運作模式、主要業(yè)務流程、激勵和約束機制渠道建設代理商的管理：代理商的選擇、代理商的評價、代理商的激勵與約束制度的建立？客戶關系管理：客戶檔案管理、客戶分類管理、客戶信用管理工作成果：《園市場建議方案報告》5、 支持和培訓實施中的指導和培訓。市場營銷服務模塊企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)營銷要素與資源整合swot分析與市場機會界定核心競爭力分析與競爭策略擬定長、短期市場目標與實施步驟規(guī)劃產(chǎn)品組合策略與產(chǎn)品力提升創(chuàng)意品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、設計與應用區(qū)域市場選擇與開發(fā)模式、進程規(guī)劃整合傳播策略擬定與實效實施實效營銷管理組織建設企業(yè)市場目標與營銷管理目標分析營銷組織結(jié)構(gòu)（部門、崗位）設計營銷體系各部門功能與職責設計營銷體系各崗位人員工作標準制定營銷體系各部門及崗位管理流程設計營銷體系各項管理制度設計營銷管理組織與平行部門協(xié)作營銷組織的動態(tài)調(diào)整原則與方法營銷人力資源管理與激勵營銷體系各崗位人員常模描述營銷人員的招募、考評、甄選與錄用營銷人員職業(yè)守則與行為規(guī)范設計營銷體系各崗位人員考評標準設計營銷人員日常工作檢核體系設計營銷人員取酬辦法與福利制度設計營銷人員績效考評與獎懲機制設計營銷人員動態(tài)盤點與清退制度設計實戰(zhàn)營銷培訓基礎營銷理念與營銷專業(yè)知識培訓企業(yè)全員營銷與客戶服務意識培訓專業(yè)而實效的銷售與溝通技巧培訓區(qū)域開發(fā)、推廣與日常管理培訓終端開發(fā)、維護與營業(yè)力提升培訓營銷人員服從意識與團隊精神培訓市場研究與基礎企劃知識培訓整合推廣（促銷）方案設計整合促銷策略制定與實施方案設計廣告投放計劃與媒體組合策略擬定新聞公關與軟文炒作策劃與實施終端促銷（sp）活動創(chuàng)意與設計公共活動策劃與各類專題會議設計市場危機事件的處理與風險規(guī)避企業(yè)文化和企業(yè)ci體系規(guī)劃與設計企業(yè)文化的提煉和整合組織保證。企業(yè)實態(tài)全面診斷，戰(zhàn)略研究，導入心的必要性與實效性研究，步驟安排，企業(yè)ci體系（mi、bi、vi）設計，實施規(guī)劃，實效性指導，相關人員培訓。組織保證。與導入ci相適應的企業(yè)其它要素調(diào)整與變革。篇五：銷售建議書銷售建議書為了實現(xiàn)公司下半年銷售目標，搶占市場份額，激發(fā)銷售員的工作積極性，體現(xiàn)銷售員的績效，貫徹多勞多得的思想，促進銷售人員內(nèi)部有序的競爭。公司銷售部制定以下幾點政策，請各地經(jīng)銷商和銷售員自覺遵守，建立企業(yè)與銷售員雙贏的局面。一、 統(tǒng)一和規(guī)范市場銷售價格1、 各地銷售員的市場定價依據(jù)：市場銷售價格=出廠價+運費+1元2、 各片區(qū)統(tǒng)一銷售價格，任何銷售員不得變相加價或讓利銷售。二、 配合公司建立健全客戶資料只有掌握了客戶個人資料的時候，才有機會真正挖掘到客戶的實際內(nèi)在的需求，才能做出切實有效的解決方案。當掌握到這些資料的時候，銷售策略和銷售行為往往到了一個新的轉(zhuǎn)折點，必須設計新的思路、新的方法來進行銷售。銷售員即使愿意提供客戶信息，所提供的信息也往往流于主觀、零散，所以要設計一套科學的報告/表格樣式，然后再執(zhí)行定期報告的制度。科學的報告/表格樣式要將三種信息記錄方式結(jié)合起來：其一是由銷售員與客戶共同完成的客戶調(diào)查表，如基本情況、經(jīng)營狀況、組織結(jié)構(gòu)和財務報表等，這類信息一般按年度更新，全部為問答式的描述，以體現(xiàn)系統(tǒng)和客觀。其二是由銷售員獨立完成的定期回訪報告，除了規(guī)定要反映的客戶評價、客戶疑問外，其它情況可以自由記敘。各地經(jīng)銷商和銷售員要配合公司銷售部建立終端客戶資料，定期向公司提交使用和銷售本廠面粉的客戶資料，公司將會對各經(jīng)銷商提供的客戶資料保密。三、 建立經(jīng)銷商誠信檔案商界有一種說法，中國最缺的就是信用。在中國，大量的賒銷出現(xiàn)在90年代，至今仍未能形成真正的商業(yè)信用環(huán)境。例如，賒銷的合理回報率沒有保證，被動信用屢見不鮮；支持信用的資本資源不夠充分，經(jīng)常需要自身和銀行融資來保持還款等待期；信用記錄以及與之相關聯(lián)的信用監(jiān)督和懲罰系統(tǒng)（包括商業(yè)手段和法律手段）不完善等。因此，如何加強信用風險的管理與控制，避免賒銷壞帳就成為企業(yè)財務風險管理的重中之重。對擬賒銷的客戶的資產(chǎn)狀況、財務狀況、經(jīng)營能力、以往業(yè)務記錄、企業(yè)信譽等進行深入地實地調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來評定其信用等級，并建立賒銷客戶信用等級檔案。優(yōu)為業(yè)務量大，以往業(yè)務往來中信譽較好，現(xiàn)款現(xiàn)貨，往來業(yè)務積極主動清理；合格為資產(chǎn)狀況和財務狀況一般，財務制度比較規(guī)范，有一定的資產(chǎn)作抵押，在以往業(yè)務往來中經(jīng)催交后能結(jié)清貨款的客戶；差為資產(chǎn)狀況和財務狀況不佳，財務制度混亂，沒有資產(chǎn)抵押，以往沒有業(yè)務往來或有業(yè)務往來但信譽不佳的客戶。賒銷客戶的信用等級評定工作應每月一次，特別情況可隨時調(diào)整。按賒銷客戶的還款能力和信用等級，確定銷售政策。對于資信差的客戶采用先款后貨交易，對資信一般或者較好的客戶現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式，對于資信好的客戶則采取分期收款的方式，但在期限和累計金額上要有明確的規(guī)定（欠款額度）。且在銷售價格上給予一定的價格折讓和讓利銷售。四、 建立基層溝通渠道銷售員是公司和客戶之間的紐帶，對許多客戶來說，每一個銷售員對外代表的就是公司。反過來，銷售員又從客戶那里帶回許多公司需要的有關客戶的信息。因此，要順利開展銷售部的工作，很大意義上取決于是否有一支素質(zhì)