專業(yè)化增員流程-王艷娜

專業(yè)化增員流程銷售流程與增員流程比較圖銷售流程增員流程準主顧增員對象計劃與活動主顧開拓接觸說明拒絕處理促成售后服務增員計劃與活動增員對象開拓增員接觸增員說明增員拒絕處理增員促成增員后續(xù)追蹤有效的增員對象開拓方法應具備的條件? 成本不高? 源源不斷? 主動性高? 符合標準增員對象開拓感恩墻、感恩單頁

活動目的：利用分公司的感恩單頁，給團隊拜訪的理由，進行準增員的儲備和積累。通過設立感恩墻掌控團隊的活動量?；顒觾?nèi)容：1、根據(jù)團隊的訪量，設立每天3訪可以在感恩墻上為自己貼上一顆感恩的心，配合感恩文化，讓每一個人以感恩為榮，人人都要感恩。2、營服可以以一周為周期，評出最佳者，予以獎勵，鼓勵員工每天以拜訪量來回報身邊的朋友。增員來源 個人的觀察 推介人 保戶 緣故 內(nèi)勤人員推薦 報章廣告 職業(yè)介紹所 其他 增員對象開拓銷售流程與增員流程比較圖銷售流程增員流程準主顧增員對象計劃與活動主顧開拓接觸說明拒絕處理促成售后服務增員計劃與活動增員對象開拓增員接觸增員說明增員拒絕處理增員促成增員后續(xù)追蹤增員接觸目的激發(fā)興趣獲取背景資料和人格特質發(fā)現(xiàn)增員點、激發(fā)欲求增員接觸《因你而感動》活動目的：用沒有功利心的活動讓團隊放下包袱，盡可能多的邀約客戶到場，幫助業(yè)務員借助活動接觸客戶?；顒恿鞒蹋洪_場致辭感恩節(jié)的由來感恩的故事互動游戲《感恩的心》互贈禮物公司贈送禮物（填寫感恩卡）電話約訪的目的與增員對象約定 面談時間面談地點全力保證增員對象能赴約增員接觸電話約訪的步驟寒暄贊美并運用介紹人的力量表明身份，說明意圖——面談邀約約定面談時間、地點（二擇一法）拒絕處理再次約定面談時間、地點（二擇一法）增員接觸約訪的步驟寒暄致意同意談話說明目的自我介紹提出要求拒絕處理確認約會短信跟蹤電話約訪的步驟業(yè)：請問您是王大名，王先生嗎？客：是，你是誰業(yè)：我姓艾，我叫艾華夏，請問現(xiàn)在您說話方便嗎？客：你有什么事??？寒暄致意同意談話說明目的自我介紹提出要求拒絕處理確認約會短信跟蹤電話約訪的步驟業(yè)：我是***的好朋友，聽***介紹您很優(yōu)秀，這個月是感恩月，我們公司將在明天舉辦一場感恩節(jié)的活動，所以我希望能請您來參加這個活動?？停簩Σ黄?，我……（拒絕處理）寒暄致意同意談話說明目的自我介紹提出要求拒絕處理確認約會短信跟蹤電話約訪的步驟客：對不起，我沒興趣。業(yè)：王先生，我理解，和一個陌生人沒興趣也很正常，但我們畢竟有共同的朋友，所以來了以后您再說沒有興趣好嗎？有些人本可以成為朋友的，擦肩而過是一種遺憾，也不需要太長的時間，覺得彼此投緣就多聊會兒，不投緣也不留遺憾，您覺得呢？業(yè)：不知道王先生您明天上午7:30還是8：30哪一個時間比較方便呢，我去接您？寒暄致意同意談話說明目的自我介紹提出要求拒絕處理確認約會短信跟蹤電話約訪的步驟業(yè)：謝謝您，王先生，那明天上午九點我在公司等您吧。王先生，請您拿筆記一下，我們公司的地址是…..我的聯(lián)系電話是……，謝謝您參加我們的活動，我們明天見,祝您工作順利，萬事如意！寒暄致意同意談話說明目的自我介紹提出要求拒絕處理確認約會短信跟蹤電話約訪的步驟（8）寒暄致意同意談話說明目的自我介紹提出要求拒絕處理確認約會卡片跟進王先生：感謝您對我的信任，在電話里，我能感受到你是位熱心人，所以我很想送一份祝福給你：祝你快樂！相信我們的見面會非常愉快！明天上午九點我在公司等你，咱們不見不散！艾華夏

寒暄致意同意談話說明目的自我介紹提出要求拒絕處理確認約會短信跟蹤增員接觸獲取資料基礎資料性格特征工作現(xiàn)狀未來理想增員接觸增員接觸的注意事項少說多問開放式提問保持中立記錄增員接觸邀約對象 朋友 親戚 同學 鄰居 準主顧、老客戶 從前工作同事 曾經(jīng)有過接觸的人緣故增員切記：不要以為一次請求就會得到應允；重復要求幾次，一定會感動對方活動沒有任何功利心，讓對方放下思想負擔通過活動的接觸，了解對方的增員點銷售流程與增員流程比較圖銷售流程增員流程準主顧增員對象計劃與活動主顧開拓接觸說明拒絕處理促成售后服務增員計劃與活動增員對象開拓增員接觸增員說明增員拒絕處理增員促成增員后續(xù)追蹤增員說明目的激發(fā)從事壽險工作的興趣建立保險行銷觀念吸引增員對象從事壽險工作增員說明壽險意義與功用的早會/增員沙龍/電影直通車活動目的：通過活動讓客戶了解保險的真諦，用身邊的例子讓客戶真實的感受保險的重要性?；顒恿鞒蹋洪_場致辭通過感恩的內(nèi)容導入壽險意義與功用業(yè)務員分享身邊的故事大家談感受引導客戶填寫感恩卡被增員者的疑惑點保險有人買得起嗎？要不要懇求人家？會不會被人看不起？被拒絕時怎么辦？

華夏人壽保險公司特色？

增員說明如何進行行業(yè)介紹充滿自信和激情準備相關輔助、展示資料熟練背誦行業(yè)特征和相關話術增員說明前景預想很多人認為：

壽險工作只是推銷保單——求人、沒面子銷售難，銷售保險更難——收入少而不穩(wěn)定銷售保險是窮途末路——沒出息、沒地位……增員說明我們必須讓所有人知道壽險行業(yè)能幫我們收獲金錢與能力、名譽與地位增員說明金錢：

壽險行業(yè)一份耕耘，幾份收獲，我們的收入結構是：初年度傭金+續(xù)年度傭金+增員獎+育成獎+增部獎+管理津貼+責任底薪+分紅+股票，所有的付出都能得到回報。一般業(yè)務員人均收入過3000元，人人都是納稅人，績優(yōu)業(yè)務員收入更高，月收入上萬元。一般主管的團隊管理津貼和責任底薪月均4000—5000元，優(yōu)秀主管的團隊收入更高，一萬至幾十萬不等。正因為壽險從業(yè)人員收入高，買商品房、買私家車、出國旅游的同仁大有人在，成為銷售行業(yè)的貴族。增員說明能力：在營銷過程和團隊管理過程中，我們的個別溝通能力、臺上演講能力會得到很大提高，組織管理能力、邏輯思維能力也相應增強，由于我們的客戶都是社會各界成功人士，無形中提高了我們的社交層面和社交能力，自信心增強了，膽量也隨之變大了。大凡有保險從業(yè)經(jīng)歷的人去其他行業(yè)求職，非常被看好，常被委以重任，挑大梁，所以保險行業(yè)有社會人才的黃埔軍校之美譽。增員說明名譽與地位：優(yōu)秀業(yè)務員和主管經(jīng)常參加公司和行業(yè)的激勵活動：旅游、高峰會議、百萬圓桌會議，獲得名譽證書，在團隊中很受推崇，舉手投足有人效仿，有一大群追隨者，成為團隊影響力中心。由于個人收入增加和各方面能力增強，被親友、鄰居、同事、相識的人羨慕和稱贊。壽險行業(yè)是能給我們帶來很強成就感的行業(yè)。增員說明有自豪感有展示資料、報章剪輯…熟記公司各類資料、榮譽如何進行公司介紹？增員說明1、真誠地表達出對客戶的贊美，因為，尋求認同是人類本性。人性中最深層的需要是渴望得到別人的欣賞真誠的贊美會化解許多拒絕和爭端，讓對方一開始就說“是”。

拒絕處理的常用方法增員拒絕處理2、多問、傾聽，尋找增員點，利用增員點進行拒絕處理，可以使我們知己知彼，掌握主動，輕松化解拒絕。增員拒絕處理3、站在他人立場，了解別人的態(tài)度和觀點，常抱“我能給他什么利益”的心態(tài)，會讓我們在拒絕處理時，以真情感動對方，達致減少拒絕