管理參大綱課件第6章

第6章采購談判與渠道選擇

采購管理第6章采購談判與渠道選擇

6.1采購談判理論6.2采購談判流程6.3采購談判的策略與技巧6.4物流采購渠道選擇

小結(jié)思考

知識框架一、采購談判概述采購談判是完成采購任務(wù)的一項(xiàng)重要的基礎(chǔ)工作，對企業(yè)而言，掌握采購談判技術(shù)有利于維護(hù)企業(yè)自身利益，促進(jìn)采購的成功。（一）采購談判的含義和目的采購方想以自己比較理想的價格、商品質(zhì)量和供應(yīng)商服務(wù)條件來獲取供應(yīng)商的產(chǎn)品，而供應(yīng)商則想以自己希望的價格和服務(wù)條件向購買方提供自己的商品。當(dāng)兩者不完全統(tǒng)一之前，就需要通過談判來解決，這就是采購談判。第一節(jié)采購談判理論

（二）采購談判原則采購談判一般包括以下基本原則：1．“三角”原則“三角”原則的前提是“任何基于強(qiáng)迫或詭辯的談判都不會成功”?！叭恰痹瓌t的含義是：首先明確自己的目標(biāo)；然后找出對方的目標(biāo)，向?qū)Ψ絺鬟_(dá)你已了解的信息；最后以對方能夠接受的方式提出解決問題的方案。2．合法原則合法原則是采購談判中的重要原則。所謂合法，就是要求采購洽談要在不違背國家法律法規(guī)的前提下進(jìn)行，不能從事違法的交易活動，以犧牲企業(yè)利益為代價，或者假公濟(jì)私、損公肥私。在談判過程中，采購人員的談判行為也必須合法，只有在合法的行為下達(dá)成的協(xié)議才能受法律的保護(hù)。3．靈活原則靈活原則就是要求在采購談判過程中，要因人、因事而異，一事一議，一事一策，不能抱著教條不放。要學(xué)會妥協(xié)，通過自己的妥協(xié)、讓步換取自己的利益。4．相對滿意原則

（三）采購談判的作用

1）采購談判使企業(yè)和供應(yīng)商之間明確了材料的質(zhì)量要求，并得到雙方的認(rèn)同，從而保障了企業(yè)將獲得質(zhì)量穩(wěn)定而且可靠的材料供生產(chǎn)經(jīng)營所需

2）采購談判使企業(yè)和供應(yīng)商就交貨要求達(dá)成了協(xié)議，同時使本企業(yè)更清楚地了解供應(yīng)商的物流操作，從而保障了企業(yè)將獲得持續(xù)穩(wěn)定的材料供應(yīng)

3）采購談判使企業(yè)和供應(yīng)商就材料價格等直接影響到成本的商業(yè)性內(nèi)容取得了一致，使企業(yè)獲得了滿意的支付價格

（四）采購談判的特點(diǎn)1）采購談判的目的是最終獲取本單位或部門的所需物資，保障本單位或部門及時持續(xù)的外部供應(yīng)。2）采購談判講求經(jīng)濟(jì)效益。3）采購談判是一個買賣雙方通過不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，最終爭取在某些方面達(dá)成共識的過程。4）采購談判蘊(yùn)涵了買賣雙方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一關(guān)系。雙方都希望最終能夠達(dá)成協(xié)議，這是合作的一面；但各方同時又希望通過協(xié)議能夠獲得盡可能多的利益，這是沖突的一面。正是由于買賣雙方的這種對立統(tǒng)一關(guān)系，才體現(xiàn)出采購談判的重要性，以及在談判中選用適當(dāng)策略和技巧的必要性。二、采購談判的內(nèi)容1．產(chǎn)品條件談判2．價格條件談判3．其他條件談判三、采購談判的基礎(chǔ)1．了解供應(yīng)商成本的構(gòu)成2．信任和誠意3．理解行業(yè)規(guī)范4．制定目標(biāo)價格第二節(jié)采購談判流程一、采購談判的準(zhǔn)備（一）對涉及價格方面的事情的準(zhǔn)備1．慎重選擇供應(yīng)商2．確定底價與預(yù)算3．請報價廠商提供成本分析表或報價單4．審查、比較報價內(nèi)容5．了解優(yōu)惠條件（二）談判地點(diǎn)和時間的選擇1．談判地點(diǎn)的選擇（1）談判地點(diǎn)在采購方企業(yè)所在地（2）談判地點(diǎn)在對方所在地（3）談判地點(diǎn)在其他地方2．談判時間的選擇談判時間一般都在白天，這時雙方談判人員都能以充沛的精力投入到談判，頭腦清醒，應(yīng)對自如，不犯或少犯錯誤。（三）談判人員的選擇談判人員選擇對于一次采購談判的成功與否的重要性是不言而喻的。有的采購談判可能因?yàn)橐?guī)模小，目標(biāo)單一明確，僅需要1～2名談判人員；而有的采購談判可能因?yàn)橐?guī)模大，情況復(fù)雜，目標(biāo)多元化而需要由多個談判人員組成談判小組。但不管談判人員的多少，對談判人員基本素質(zhì)的共同要求是相同的。這些共同要求包括：談判人員應(yīng)具有良好的自控與應(yīng)變能力、觀察與思考能力、迅捷的反應(yīng)能力、敏銳的洞察能力，甚至有時是經(jīng)過多次采購談判而無形之中形成的直覺。

（四）談判方式的選擇采購談判方式可以簡單分為兩大類：面對面的會談和其他方式。面對面的會談又可以分為正式的場內(nèi)會談和非正式的場外會談，其他談判方式包括采用信函、電話、電傳、電報、Internet方式。1．面對面的會談2．其他方式的談判二、正式談判1．摸底階段2．詢價階段3．磋商階段4．設(shè)法消除分歧5．成交階段

三、檢查確認(rèn)階段這是談判的最后階段，在這一階段主要做好以下工作。1．檢查成交協(xié)議文本應(yīng)該對文本進(jìn)行一次詳細(xì)的檢查，尤其是對關(guān)鍵的詞、句子和數(shù)字的檢查一定要仔細(xì)認(rèn)真。一般應(yīng)該采用統(tǒng)一的經(jīng)過公司法律顧問審定的標(biāo)準(zhǔn)格式文本，如合同書、訂貨單等。對大宗或成套項(xiàng)目交易，其最后的文本一定要經(jīng)過公司法律顧問的審核。2．簽字認(rèn)可經(jīng)過檢查審核之后，由談判小組長或談判人員簽字并加蓋公章，予以認(rèn)可。3．小額交易的處理對小額交易直接進(jìn)行交易，在檢查確認(rèn)階段，應(yīng)主要做好貨款的結(jié)算和產(chǎn)品的檢查移交工作。4．禮貌道別第三節(jié)采購談判的策略與技巧一、采購談判的策略在采購談判中，為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功，談判者應(yīng)善于靈活運(yùn)用一些談判策略和技巧。談判策略是指談判人員通過何種方法達(dá)到預(yù)期的談判目標(biāo)，而談判技巧則是指談判人員采用什么具體行動執(zhí)行談判策略。在實(shí)際工作中，應(yīng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對手等情況，選用不同的談判策略和技巧。

1．投石問路策略2．情感溝通策略3．貨比三家策略4．聲東擊西策略5．最后通牒策略6．其他談判略策二、采購談判的技巧（一）報價技巧在談判中，報價不僅僅是在價格方面提出自己的想法，還泛指談判雙方在洽談項(xiàng)目中的利益要求，也就是想要達(dá)到的目的。談判雙方在經(jīng)過摸底，明確了具體內(nèi)容和范圍之后，提出各自的交易條件，表明自己的立場和利益。1．報價要果斷2．“低開”策略3．影子報價4．探知臨界價格

（二）還價技巧1．還價要有彈性2．化零為整3．過關(guān)斬將4．壓迫降價5．敲山震虎第四節(jié)物流采購渠道選擇一、物流采購渠道選擇概述（一）概念物流采購渠道是指與物流相關(guān)的各種社會產(chǎn)品的來源，即到哪里去采購物資，向誰去采購的物資。由于物資來自國內(nèi)生產(chǎn)、國外進(jìn)口、國家儲備以及社會潛在物資的利用等若干方面，因此，市場采購必然反映出多渠道、多方面的特點(diǎn)。

（二）物流采購渠道的分類1．按分配方式分類1）計劃內(nèi)物資分配渠道，即通過計劃分配，企業(yè)獲得物資資源的渠道。2）計劃外物資采購渠道，即計劃分配以外的所有物資資源采購渠道。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和完善，計劃分配物資的品種和數(shù)量越來越少，而市場采購的物資則成為企業(yè)物資來源的主要渠道。2．按所有制性質(zhì)分類1）全民所有制企業(yè)采購渠道。2）集體所有制企業(yè)采購渠道。3）中外合資企業(yè)采購渠道。4）中外合作企業(yè)采購渠道。5）外商獨(dú)資企業(yè)采購渠道。6）國內(nèi)私營企業(yè)采購渠道。

3．按物資的地區(qū)來源不同分類1）地產(chǎn)資源渠道，即本地區(qū)生產(chǎn)的物資進(jìn)貨渠道。2）外區(qū)調(diào)入資源渠道，即由兄弟地區(qū)生產(chǎn)的物資，調(diào)入本地區(qū)作為采購對象時形成的采購渠道。3）國外進(jìn)口物資資源渠道，即由國家外匯進(jìn)口，并調(diào)給本地區(qū)的物資資源和地方外匯進(jìn)口的物資資源所形成采購對象時物資采購渠道。4．按部門不同分類1）工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)部門的物資采購渠道。2）國家儲備撥人物資采購渠道。3）國外進(jìn)口物資采購渠道。4）社會收購物資采購渠道。（三）物流采購渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn)1．產(chǎn)品質(zhì)量合適2．價格低3．費(fèi)用省4．交付及時5．服務(wù)好二、物流采購渠道選擇的原則1．系統(tǒng)原則2．量力而行原則3．民主原則4．講究效益原則小結(jié)本章詳細(xì)介紹了談判的概念、目的，講述了采購談判的基本原則，介紹了談判的特點(diǎn)和主要內(nèi)容，敘述了采購談判的基本程序，著重介紹了采購