嘉源促銷員手冊(cè)

促銷員手冊(cè)嘉源市場(chǎng)部手冊(cè)內(nèi)容綱要工作規(guī)范手機(jī)常識(shí)銷售技巧工作規(guī)范日常管理

考勤管理按時(shí)上下班，無(wú)遲到、早退、曠工現(xiàn)象個(gè)人儀表外表干凈整潔、發(fā)型不怪異著淡妝，不佩戴過(guò)多首飾終端形象終端清潔柜內(nèi)陳列達(dá)標(biāo)維護(hù)樣機(jī)和終端物料產(chǎn)品知識(shí)使用標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)術(shù)語(yǔ)待客熟練掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和操作演示熟悉促銷活動(dòng)內(nèi)容日常管理

客情關(guān)系顧客無(wú)投訴商場(chǎng)無(wú)投訴例會(huì)培訓(xùn)

-按時(shí)參加公司旗艦產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)信息反饋及時(shí)反饋終端信息銷售前準(zhǔn)備進(jìn)店促銷員應(yīng)于營(yíng)業(yè)時(shí)間前30分鐘進(jìn)店，不得遲到。清潔促銷員必須將各自負(fù)責(zé)區(qū)域清掃干凈，注意保持產(chǎn)品展示區(qū)域四周的干凈整潔。清潔對(duì)象：貨柜、墻面、地板、產(chǎn)品、配件、包裝、促銷物品。檢查到崗后，協(xié)助營(yíng)業(yè)員清點(diǎn)剩余貨品，檢查是否缺少附件，對(duì)于損壞的附件一定要及時(shí)更換，及時(shí)補(bǔ)充現(xiàn)場(chǎng)宣傳單頁(yè)。陳列檢查后，促銷員須協(xié)助營(yíng)業(yè)員將不足產(chǎn)品補(bǔ)充齊全，產(chǎn)品上柜要擺放整齊、美觀及醒目。手機(jī)常識(shí)[GPRS與EDGE]GPRS：是在GSM基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的技術(shù)，理論上最高可達(dá)171.2kbit/s，屬于2.5G技術(shù)，GPRS可以使終端同時(shí)進(jìn)行話音通信業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，支持各類多媒體業(yè)務(wù)。EDGE：是類似GPRS但帶寬更大的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，允許最高384kbit/s，也是GSM的進(jìn)化版，屬于2.75G技術(shù)，運(yùn)營(yíng)商可以提供高速多媒體應(yīng)用?；拘阅芫W(wǎng)絡(luò)頻率:一般手機(jī)都是雙頻,MP3功能.歌曲播放軟件MPEG4功能.視頻歌曲播放軟件.MTV等.數(shù)據(jù)內(nèi)存.機(jī)器自身所有的內(nèi)存空間.

支持外部存儲(chǔ)器.可以插放不同大小(兆數(shù))內(nèi)存卡.電池容量:一般電池后面都有表明:如1100(mAH)毫安基本性能攝像頭:攝像頭的象素不同.打出的照片清晰度不同.分為30萬(wàn)象素及130象素.和200萬(wàn)象素.手寫(xiě)輸入:目前市面帶手寫(xiě)輸入的產(chǎn)品都是觸摸屏.手機(jī)店鋪銷售技巧目標(biāo)：掌握基礎(chǔ)銷售技巧并能熟練運(yùn)用內(nèi)容：

1、銷售技巧的定義及重要性

2、銷售四步曲及應(yīng)用一步曲：留住顧客腳步二步曲：發(fā)掘顧客需求三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品四步曲：達(dá)成交易

3、顧客的四種類型和應(yīng)對(duì)技巧你即將得到的……一、銷售技巧的定義及重要性什么是銷售技巧用正確的方法滿足顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義影響手機(jī)銷售的三個(gè)主要因素：1、硬件設(shè)施2、銷售氛圍3、人—促銷員（第一要素）顧客反饋數(shù)據(jù)來(lái)源：2005年10月終端顧客攔訪滿意度調(diào)查報(bào)告調(diào)查地點(diǎn)：北京、廣州、深圳、上海、成都、哈爾濱木桶原理這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是人。人的短板是銷售技巧。銷售技巧能給你帶來(lái)……1

銷售業(yè)績(jī)的提升2個(gè)人收入的增長(zhǎng)3快樂(lè)的工作4提高工作效率

二、銷售四步曲及應(yīng)用銷售技巧的核心運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。銷售流程銷售過(guò)程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購(gòu)買(mǎi)需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易消費(fèi)過(guò)程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)問(wèn)題處理銷售四步曲留住顧客的腳步發(fā)掘顧客需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易使用親切友好的問(wèn)候語(yǔ)。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？一步曲：如何留住顧客腳步如果有一家三囗經(jīng)過(guò)你所在的柜臺(tái)，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過(guò)了一會(huì)兒，打完電話，將手機(jī)拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。你會(huì)怎么向顧客打招呼？

贊美式招呼法如果顧客來(lái)到你的柜臺(tái)前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒(méi)有吭聲，你會(huì)怎么辦？放任式招呼法如果一位顧客進(jìn)來(lái)，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來(lái)買(mǎi)什么產(chǎn)品好。你會(huì)怎么打招呼呢？產(chǎn)品迎客法當(dāng)顧客在仔細(xì)閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報(bào)，或者對(duì)陳列出來(lái)的促銷品等表示出興趣的時(shí)候，你會(huì)怎么打招呼呢？促銷迎客法1．錯(cuò)誤的語(yǔ)言

2．多余的禮貌3．直接切入

開(kāi)場(chǎng)注意事項(xiàng)二步曲：發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價(jià)格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準(zhǔn)確完整的信息和知識(shí)可靠和完整的售后服務(wù)令人愉快的購(gòu)物環(huán)境．．．．．．需求溝通方式詢問(wèn)：詢問(wèn)是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。觀察：觀察顧客的目光落處和動(dòng)作。聆聽(tīng)：聆聽(tīng)顧客與我們之間的交流；聆聽(tīng)顧客之間的對(duì)話。銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。1．問(wèn)問(wèn)題的三原則2．問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用3．不連續(xù)發(fā)問(wèn)4．從客戶回答中整理客戶需求5．促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的詢問(wèn)方式詢問(wèn)技巧1．問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題“您需要什么價(jià)位?”“您比較喜歡哪個(gè)牌子的手機(jī)?”2．問(wèn)YES的問(wèn)題“所以質(zhì)量是很重要的，您說(shuō)是吧?”“手機(jī)關(guān)鍵是要適合自己使用，您說(shuō)對(duì)吧？”3．問(wèn)二選一的問(wèn)題“您喜歡翻蓋的還是直板的?”“您喜歡功能齊全的還是功能實(shí)用的？”問(wèn)問(wèn)題的三原則心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答問(wèn)題

從問(wèn)題中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)

設(shè)計(jì)問(wèn)題表問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用不連續(xù)發(fā)問(wèn)連續(xù)發(fā)問(wèn)會(huì)讓人有壓力

不超過(guò)三個(gè)問(wèn)題用贊美打破僵局從問(wèn)題中整理客戶需求

依照回答繼續(xù)詢問(wèn)

不要答非所問(wèn)從客戶回答中整理客戶需求技巧一．成本轉(zhuǎn)移技巧二．運(yùn)用第三者影響人：名人效應(yīng)和口碑宣傳事：顧客反饋和回頭客物：現(xiàn)場(chǎng)陳列和媒體報(bào)道促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的詢問(wèn)方式技巧三．善用輔助器材技巧四．運(yùn)用人性弱點(diǎn)多賺：買(mǎi)贈(zèng)少花：打折尊貴：會(huì)員卡服務(wù)出眾：流行時(shí)髦技巧五．善用參與感參與，才能體會(huì)其中的喜怒哀樂(lè)透過(guò)詢問(wèn)增加參與感您是否有過(guò)售后服務(wù)很差的經(jīng)驗(yàn)？讓客戶去說(shuō)服客戶您是否有東西買(mǎi)回去兩天就壞掉的經(jīng)驗(yàn)？讓客戶自己說(shuō)故事

技巧六．善用人類的占有欲誘發(fā)占有欲的語(yǔ)言誘發(fā)占有欲的肢體語(yǔ)言三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品運(yùn)用FABE的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹F——產(chǎn)品本身具有的特性A——產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)B——產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處E——體驗(yàn)產(chǎn)品的功能確保演示物品狀態(tài)良好演示過(guò)程中用語(yǔ)言給予說(shuō)明配合盡可能站在顧客的左側(cè)手機(jī)屏幕盡量正對(duì)顧客讓顧客有機(jī)會(huì)觸摸產(chǎn)品