如何成為銷售高手課件

如何成為銷售高手成都市明珠家具（集團(tuán)）有限公司·商學(xué)院如何成為銷售高手成都市明珠家具（集團(tuán)）有限公司·商學(xué)院1鷹的啟示鷹的啟示2鷹是世界上壽命最長的鳥類。它一生的年齡可達(dá)70歲。要活那么長的壽命，它在40歲時必須做出困難卻重要的決定。。當(dāng)鷹活到40歲時，它的爪子開始老化，無法有效地抓住獵物。它的啄變得又長又彎，幾乎碰到胸膛。它的翅膀變得十分沉重，因?yàn)樗挠鹈L得又濃又厚。使得飛翔十分吃力。鷹是世界上壽命最長的鳥類。當(dāng)鷹活到40歲時，它的爪子開始老3它只有兩種選擇：等死

或經(jīng)過

一個十分痛苦的更新過程。它必須很努力地飛到山頂，在懸崖上筑巢，停留在那里，不得飛翔。150天漫長的更新重生。它只有兩種選擇：等死

4當(dāng)新的指甲長出來后，它們便把羽毛一根一根的撥掉。。5個月以后，新的羽毛長出來了。鷹開始飛翔！

重新得力再過30年的歲月！鷹首先用它的喙擊打巖石，直到完全脫落。然后靜靜地等候新的喙長出來。它會用新長出的喙把指甲一根一根的撥出來。當(dāng)新的指甲長出來后，它們便把羽毛一根一根的撥掉。。5個月以5我們需要的是自我改革的勇氣，與再生的決心……只要我們愿意放下舊的包袱，愿意學(xué)習(xí)新的技能，我們就能發(fā)揮我們的潛能，創(chuàng)造新的未來！我們需要的是自我改革的勇氣，只要我們愿意放下舊的包袱，愿意學(xué)6我們必須把舊的習(xí)慣、舊的傳統(tǒng)拋棄。使我們可以重新飛翔！

在我們的生命中，有時候我們必須做出困難的決定。開始一個更新的過程。

我們必須把舊的習(xí)慣、舊的傳統(tǒng)拋棄。使我們可以重新飛翔！在7

改變是成長的一部分，你不能要求成長卻不愿意改變，當(dāng)然改變是令人害怕的，這稱為自刎派的傾向。我們想躲到自我的舒適空間中。但當(dāng)在改變以目標(biāo)為導(dǎo)向的空間中，他就不會讓人恐懼了，當(dāng)我們可以掌握改變的方向，我們就會覺得自己可以控制生命的方向盤，這正是我們成功的關(guān)鍵。

8銷售是一輩子的事情，隨時隨地都在推銷銷售是一輩子的事情，隨時隨地都在推銷9加油?。?！讓我們努力，成就夢想！加油?。?！讓我們努力，10最優(yōu)秀的銷售人員的特質(zhì)：

非常的冷靜、自信、并且積極地自我期許、對自己滿意，而且非常相信自己所做的事都會對預(yù)期的成功有所幫助。輕松對待自己的生活和事業(yè)，他們深信自己的專業(yè)程度，而且顧客也認(rèn)同，往往顧客在他們開始展示或解說產(chǎn)品之前，就已經(jīng)要向他們購買了。他們在任何地方都能成為銷售冠軍，依因果定律，你也可以培養(yǎng)出和他們一樣的態(tài)度和特質(zhì)，變成他們當(dāng)中的一員。最優(yōu)秀的銷售人員的特質(zhì)：非常的冷靜、自信、并且積極地自我期11多數(shù)人在銷售中犯了哪些錯誤？？？多數(shù)人在銷售中121.講話沒有條理，思路不清晰。2.顧客問一句，回答一句，過分被動3.話講的太多，顧客很麻木4.沒有建立信任感的意識和方法5.沒有感染力，激發(fā)不起顧客的興趣6.只說不問，不會引導(dǎo)顧客7.只是在推銷，而不是雙向溝通8.太過熱情，急于求成1.講話沒有條理，思路不清晰。139.一開始就談價格10.不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品11.分辨不出顧客的真實(shí)意圖12.不會運(yùn)用語言表達(dá)的藝術(shù)13.對同類產(chǎn)品了解不夠14.不懂得如何打消顧客疑慮15.介紹產(chǎn)品時沒有突出重點(diǎn)16.看不懂成交機(jī)會，缺少成交技巧9.一開始就談價格1417.不懂得特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢18.不擅長塑造產(chǎn)品的價值19.不習(xí)慣用老顧客見證20.糾纏于討價還價之中21.輕易做出讓步22.不懂得讓顧客看到“短處”的好處23.不懂得把枯燥的語言故事化24.不善于讓顧客看到普通中的不凡17.不懂得特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢15銷售當(dāng)中自我分析的二十八項(xiàng)質(zhì)詢：1、我為什么要從事現(xiàn)在這份工作？我的工作目標(biāo)是否已依約達(dá)成了？（確定自己的長期目標(biāo)，中期目標(biāo)，短期目標(biāo)；然后確定出每一年的持續(xù)點(diǎn)，朝此向前邁進(jìn)）2、自己做事情全力以赴了嗎？比前一年進(jìn)步了多少？3、我做了最佳服務(wù)了嗎？4、始終以協(xié)調(diào)的態(tài)度去面對工作了嗎？5、做事拖延了嗎？若是有的話是哪件事？6、不好的性格有改善嗎？是哪一點(diǎn)呢？7、貫徹所定了計(jì)劃，力行至終了嗎？銷售當(dāng)中自我分析的二十八項(xiàng)質(zhì)詢：168、無論什么情況，都能調(diào)速下決斷嗎？9、自己能不為六大恐懼所困攏嗎？（年老、死亡、貧窮、被批評、情感失意、疾?。?0、有沒有疑太多，信人不足之過呢？11、有沒有與人發(fā)生過爭執(zhí)呢？12、集中力是否得以發(fā)揮，資源有所浪費(fèi)呢？13、是否能以寬容之心對待他人之過？14、才能才干的哪一部有進(jìn)步了？8、無論什么情況，都能調(diào)速下決斷嗎？1715、有沒有欲望太多，喪失節(jié)制之處？16、有沒有不講情義，只圖利己之處？17、日常的態(tài)度是否得到他人的尊敬？18、有無獨(dú)斷專行，固執(zhí)己見之處？經(jīng)常能依正確的分析判斷事物嗎？19、時間、收支都已能依照計(jì)劃，實(shí)行自我管理了嗎？20、無益的時間浪費(fèi)有多少呢？21、為了使未來能更上一層樓，你認(rèn)為該如何改變呢？15、有沒有欲望太多，喪失節(jié)制之處？1822、你打算如何提供物超所值的服務(wù)給他人呢？23、做過良心受責(zé)、愧疚之事嗎？24、對人是否有不公平之處？是對誰呢？25、假使你正在募集人才，你會錄用你自己嗎？26、滿意現(xiàn)在的工作嗎？若不滿意，原因?yàn)楹危?7、主管是否對你的工作態(tài)度，能力感到滿意？若不滿意，原因?yàn)楹危?8、自認(rèn)為能夠成功嗎？（冷靜的分析后再參考他人意見）22、你打算如何提供物超所值的服務(wù)給他人呢？19如何讓自己有成功的習(xí)慣1、寫下目前生活中，自己所扮演的每一個角色：把每一個角色一一列下來，然后依重要性按序排列。2、寫下因這些角色而產(chǎn)生的責(zé)任和義務(wù)：問自己：你每天必須做哪些事情才能盡到你所有的責(zé)任？每星期你必須做哪些事情？每年你必須做哪些事情？3、你現(xiàn)在擁有哪些資源可以幫助你達(dá)到你所要達(dá)到的責(zé)任和義務(wù)？如何讓自己有成功的習(xí)慣1、寫下目前生活中，自己所扮演的每一個204、依照上面的分析，目前有哪些角色你認(rèn)為扮演的相當(dāng)成功？哪些則不然？

未盡到責(zé)任義務(wù)的角色，請一一列下其為何無法做好的原因，想一些方案來一一地突破原因。例如：寫出生活中所有煩惱及壓力的事情，決定其順序，80%的困惑都是來自于20%的問題，只要解決那特定的20%，其它的問題也就迎刃而解。5、馬上著手行動4、依照上面的分析，目前有哪些角色你認(rèn)為扮演的相當(dāng)成功？哪些21廣泛的自我分析：我是誰？在別人眼中我是誰？我渴望別人怎么形容我？我到底要成為什么樣的人？我人生的目標(biāo)到底是什么？我適合做什么樣的工作？我理想的工作條件是什么？我的優(yōu)點(diǎn)是什么？多問別人我的缺點(diǎn)是什么？多問別人我的專長是什么？我可以憑借什么優(yōu)勢掙飯吃？廣泛的自我分析：22成功銷售人員必備的信念：成功銷售的信念之一：過去不等于未來！成功銷售的信念之二：沒有失敗，只有暫時停止成功！成功銷售的信念之三：上帝的延遲并不是上帝的拒絕。成功銷售的信念之四：凡事的發(fā)生必有其目的，并有助于我。成功銷售的信念之五：重要的不是發(fā)了什么事，而是要做哪些事來改善它。成功銷售的信念之六：我對我的生命完全負(fù)責(zé)！成功銷售的信念之七：要讓事情改變，先讓自己改變，要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。成功銷售的信念之八：假如我不能，我就一定要；假如我一定要，我就一定能！成功銷售的信念之九：成功者絕不會放棄，放棄者絕不會成功。成功銷售的信念之十：成功者愿做失敗者不愿做的事情，所以成功。成功銷售的信念之十一：我一定要，馬上行動，絕不放棄。成功銷售人員必備的信念：成功銷售的信念之一：過去不等于未來！23成功銷售人員的七字真經(jīng)膽大、心細(xì)、臉皮厚

在情場上，這七個字的確是戰(zhàn)無不勝的利器。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，身邊的一些不務(wù)正業(yè)的家伙胳膊上常挽著一個漂亮的女朋友，而這些女孩子可能沒被金錢、權(quán)利、相貌所擊倒，卻在這七個字的猛烈攻勢下當(dāng)了俘虜。而這七個字又何嘗不是一個成功銷售人員的七字真經(jīng)呢？

成功銷售人員的七字真經(jīng)膽大、心細(xì)、臉皮厚24一、膽大

這就要求我們對自己有信心，對認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動積極地爭取。如果愛上了一個女人，卻不敢主動對她說出來，不敢對她展開攻勢，最終肯定是“無可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結(jié)局。在業(yè)務(wù)工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有業(yè)績。為什么美國的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶微笑？因?yàn)樗麄冇羞@種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須像一個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。一、膽大這就要求我們對自己有信心25怎樣才能使自己“膽大”？

１、對產(chǎn)品、對自己有信心２、在迎接客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作

３、要有一種平衡的心態(tài)

怎樣才能使自己“膽大”？１、對產(chǎn)品、對自己有信心26一定要時刻告訴自己：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。

一定要時刻告訴自己：我們的公司是有實(shí)力27一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放松？

一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶28

就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献鳎麜槲規(guī)順I(yè)績，而我會給他帶來創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。

就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給29二、心細(xì)

這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻(xiàn)上玫瑰；不開心的時候，你認(rèn)真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動

二、心細(xì)這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最30

我們面對客戶同樣如此?？蛻糇铌P(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標(biāo)成為“水中月，鏡中花”。

我們面對客戶同樣如此?？蛻糇铌P(guān)心的是什么？31心怎樣才會“細(xì)”呢？

1、在學(xué)習(xí)中進(jìn)步2、在會談中要注視對方的眼睛3、學(xué)會傾聽

心怎樣才會“細(xì)”呢？1、在學(xué)習(xí)中進(jìn)步32

只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。對培訓(xùn)、對產(chǎn)品、對網(wǎng)絡(luò)背景、對專業(yè)知識更是要熟知

只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想33注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達(dá)出來的“內(nèi)涵”。一個人的眼睛是無法騙人的。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼34

除了正確簡潔地表達(dá)自己的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會，交流那種不可言傳的默除了正確簡潔地表達(dá)自己的觀點(diǎn)外，更重要的35三、臉皮厚

臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認(rèn)識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。當(dāng)一個女人對你說“不”的時候你怎么辦？情場老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100求婚不成，也許101次就勝利。否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。三、臉皮厚臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素36同樣，我們在做業(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個世界有一千條路，但卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。你運(yùn)氣好，可能走第一條就成功了，但如果運(yùn)氣不好，你可能要嘗試很多次，但記?。耗忝孔咤e一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會是贏家。很簡單：成功者比失敗者多永遠(yuǎn)多堅(jiān)持了為什么這個世上有成功者也有失敗者，原因一步。同樣，我們在做業(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會有很37臉皮怎樣才能“厚”起來呢１、永遠(yuǎn)對自已保持信心。沒有能夠成功交易，并不是自己的能力問題，而是時機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。２、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。３、要不斷地總結(jié)自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點(diǎn)。４、要正確認(rèn)識失敗。失敗是成功之母。５、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識征服一個人的機(jī)會。

臉皮怎樣才能“厚”起來呢１、永遠(yuǎn)對自已保持信心。沒有能夠成功38

只要你將“膽大、心細(xì)、臉皮厚“七字真經(jīng)發(fā)揮得恰到好處，相信在情場上你是個得意者，在銷售業(yè)你是個成功者

只要你將“膽大、心細(xì)、臉皮厚“七字真經(jīng)發(fā)39

全方位成功

1、快樂（情緒穩(wěn)定）

2、健康的身體

3、家庭的幸福

4、事業(yè)的超級成功

5、財(cái)務(wù)的自由

6、人際關(guān)系上的成功

7、為社會做貢獻(xiàn)

40思想是原因，環(huán)境是結(jié)果因果定律思考模式和行為方式想法不一樣，結(jié)果才不一樣什么是根源問題小游戲連圖思想是原因，環(huán)境是結(jié)果因果定律41結(jié)果行動持續(xù)方向正確結(jié)果行動持續(xù)方向42為什么要學(xué)習(xí)？

要學(xué)習(xí)就學(xué)習(xí)別人證明有效的經(jīng)驗(yàn)節(jié)省時間、節(jié)省金錢方向正確，避免犯錯有榜樣，向成功者學(xué)習(xí)，像世界第一名學(xué)習(xí)領(lǐng)先競爭對手多一份信息，多了一份策略為什么要學(xué)習(xí)？

要學(xué)習(xí)就學(xué)習(xí)別人證明有效的經(jīng)驗(yàn)節(jié)省時間、節(jié)省43讓學(xué)習(xí)有效的關(guān)鍵全部真正聽進(jìn)去，把過去固有的思維扔掉10%理論＋90%的實(shí)踐積極參與，現(xiàn)場苦練重要技巧讓方法變得更簡單改變和進(jìn)步知道VS全部做到讓學(xué)習(xí)有效的關(guān)鍵44有效學(xué)習(xí)的五大步驟一：初步的了解二：重復(fù)為學(xué)習(xí)之母三：開始使用四：融匯貫通五：再一次加強(qiáng)有效學(xué)習(xí)的五大步驟一：初步的了解45培訓(xùn)學(xué)習(xí)的理念培訓(xùn)學(xué)習(xí)的理念46培訓(xùn)理念一個企業(yè)最大的成本是什么??培訓(xùn)理念47培訓(xùn)理念是沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工培訓(xùn)理念48培訓(xùn)理念一個企業(yè)最重要的資產(chǎn)是什么??培訓(xùn)理念49培訓(xùn)理念終端的直銷員培訓(xùn)理念50培訓(xùn)理念今天的文盲是什么??培訓(xùn)理念51培訓(xùn)理念不是不識字而是不學(xué)習(xí)培訓(xùn)理念52培訓(xùn)理念經(jīng)驗(yàn)讓我們生存學(xué)習(xí)讓我們成長培訓(xùn)理念53

培訓(xùn)理念（一）你的成就決定于你：

所遇見的人員所上過的課程所閱讀的書籍

你所在的環(huán)境培訓(xùn)理念（一）54培訓(xùn)理念（二）培訓(xùn)學(xué)習(xí)是人生最大的福利培訓(xùn)理念（二）55培訓(xùn)理念（三）參與多深領(lǐng)悟多深投入多少收獲多少培訓(xùn)理念（三）參與多深領(lǐng)悟多深56培訓(xùn)理念（四）學(xué)習(xí)是為了更好的行動！培訓(xùn)理念（四）學(xué)習(xí)是為了57培訓(xùn)理念（五）

好的表現(xiàn)源于嚴(yán)格的訓(xùn)練培訓(xùn)理念（五）好的表現(xiàn)58培訓(xùn)理念（六）1.心態(tài)始于心靈又止于心靈；2.心態(tài)實(shí)際上就是信念—相信自己成功的能力;3.失敗者的心態(tài)：我們的產(chǎn)品不行，贈品不行，怎么可能賣出去？4.成功者的心態(tài)：我們的產(chǎn)品是最好，我也是最優(yōu)秀的，有什么理由賣不出去。心態(tài)決定一切培訓(xùn)理念（六）1.心態(tài)始于心靈又止于心靈；心態(tài)決定59心態(tài)改變行動就會改變行動改變習(xí)慣就會改變習(xí)慣改變性格就會改變性格改變命運(yùn)就會改變心態(tài)改變一切心態(tài)改變行動就會改變心態(tài)改變一切60改變很容易只要我愿意改變很容易61

請列出五個行動計(jì)劃，并且告訴自己我一定要！

馬上行動！

決不放棄！

62成功者銷售人員必備的信念：成功信念之一：過去不等于未來！成功信念之二：沒有失敗，只有暫時停止成功！成功信念之三：上帝的延遲并不是上帝的拒絕。成功信念之四：任何事情的發(fā)生必有其目的，并且有助于我。成功信念之五：重要的不是發(fā)了什么事，而是要做哪些事來改善它。成功信念之六：我對我的生命完全負(fù)責(zé)！成功信念之七：要讓事情改變，先讓自己改變，要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。成功信念之八：假如我不能，我就一定要；假如我一定要，我就一定能！成功信念之九：成功者絕不會放棄，放棄者絕不會成功。成功信念之十：成功者愿做失敗者不愿做的事情，所以成功。成功信念之十一：我一定要，馬上行動，絕不放棄。成功者銷售人員必備的信念：成功信念之一：過去不等于未來！63家具銷售五步驟一、拉近距離，建立信任感二、了解顧客需求三、產(chǎn)品介紹、塑造產(chǎn)品價值四、打消顧客疑慮五、快樂成交家具銷售五步驟64

顧客為什么跟我

買家具？顧客為什么跟我65與顧客建立信賴感八大關(guān)鍵1，傾聽問好的問題（80%讓顧客講，20%自己講）2，出自真誠的贊美顧客，表揚(yáng)顧客3，不斷的認(rèn)同顧客4，模仿顧客講話的速度5，熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識6，專業(yè)是形象7，了解顧客（背景，需求，社會層次。。。越多越好）8，使用顧客見證(最好是名人見證）列出5-10位最大客戶作見證，把它當(dāng)作擋箭牌與顧客建立信賴感八大關(guān)鍵1，傾聽問好的問題（80%讓顧66

最有效的銷售針對顧客需求銷售了解顧客需求需要從提問開始最有效的銷售67

問問題的關(guān)鍵1、問簡單、容易回答的問題；2、盡量問一些回答是Yes的問題；3、從小Yes開始問；4、問主導(dǎo)性，二選一的問題；5、事先想好答案；6、能用問，盡量少說；7、問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題。

問問題的關(guān)鍵68簡單的問題

今天您想要了解什么，很高興為您服務(wù)？您是第一次來我們專賣店嗎？您好像上個月來過，對嗎？您聽說過我們掌上明珠嗎？您今天一個人來嗎？出來看家具，也是很累的，是嗎？沒有和家人一起出來嗎?

簡單的問題69開放式問題今天想了解什么家具呢？您大概想要一套怎樣的家具呢？您最重視家具的哪些方面呢？您感覺這套家具怎么樣呢？您為什么喜歡深色的呢？您為什么覺得它不夠好？如果有一套家具您很滿意，那您的預(yù)算是怎樣的呢？

開放式問題70YES問句家人的健康對您來說才是最重要的，您說對嗎？買家具最重要的還是要看它的質(zhì)量對嗎？如果這個品牌有很好的口碑，證明他是可以讓您放心的對嗎？銷量排在前幾位的品牌，證明他受到很多人的認(rèn)可對嗎？YES問句71YES問句家具的外觀再好看，如果它不環(huán)保，您也不敢買對嗎？對于購買一套將要使用十幾年的家具，除了考慮價格更重要考慮的是，它能不能保障十幾年的質(zhì)量，對嗎？價格再便宜，如果用不了多久，您也不會買對嗎？YES問句72FORM問句F:（family）關(guān)于家庭的問題O:（work）關(guān)于工作的問題R:（leisure）

關(guān)于休閑的問題M:（money）關(guān)于經(jīng)濟(jì)，金錢的問題FORM問句73贊美的技巧贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？贊美要真誠抓住閃光點(diǎn)并運(yùn)用具體、間接及時的原則如何成為銷售高手課件74贊美中最經(jīng)典的四句話：◆你真的不簡單◆我很欣賞你◆我很佩服你◆你很特別贊美中最經(jīng)典的四句話：75記?。?/p>

對別人表示肯定認(rèn)同的過程中常用的黃金句子：A、那很好，那沒關(guān)系；B、你這個問題問得很好；C、你講得很有道理；D、我理解你的心情；E、我了解你的意思；F、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；G、我尊重你的想法；H、感謝你的意見和建議；I、我知道你這樣做是為了我好！記?。?6模仿相信的基礎(chǔ)來自于喜歡

人喜歡跟他一樣的人在一起語音語調(diào)語速肢體動作文字7%聲音38%肢體動作55%

模仿相信的基礎(chǔ)來自于喜歡77原一平：身高145厘米體重52公斤每天5點(diǎn)起床每天拜訪15位客戶遇到困境“我是獨(dú)一無二的，我是絕不服輸?shù)?，我一定可以成功！”找三菱董事長轉(zhuǎn)介紹每個周末去圖書館大量閱讀練就38種微笑原一平：身高145厘米體重52公斤78了解顧客

想要什么方可輕松

應(yīng)對顧客了解顧客79不了解顧客會產(chǎn)生的結(jié)果顧客不愛聽你講話介紹沒有重點(diǎn)，難以打動顧客難以給顧客購買的理由顧客不會快速下決定顧客會糾纏于討價還價不了解顧客會產(chǎn)生的結(jié)果80了解顧客后會產(chǎn)生的結(jié)果顧客喜歡聽你講話你介紹產(chǎn)品很有針對性，一針見血讓顧客感覺到這正是他想要的讓顧客停止討價還價促使顧客快速交錢買單了解顧客后會產(chǎn)生的結(jié)果81

了解顧客需求的方法：

看聽問如何成為銷售高手課件82顧客有三種類型1：視覺型

1講話的速度快2音調(diào)比較高3肢體動作豐富4胸腔起伏較大2：聽覺型1講話速度適中2聲音富變化性3對聲音較為敏感4視線不能集中3：感覺型

1講話速度偏慢2音調(diào)比較低沉3說話易停頓4視線易往下看顧客有三種類型83黃金四問（一）今天想了解哪方面的產(chǎn)品呢？是客廳還是臥房？（二）我經(jīng)常幫顧客配置家具，我相信我可以給您一些讓你驚喜的建議，您的裝修大概是什么樣子？

黃金四問84黃金四問（三）假如我給的建議您很滿意，您大概是什么時候能夠確定下來呢？（四）假如您能找到一套最滿意的產(chǎn)品，打算最遲什么時侯把它搬回家呢？黃金四問85把握購買需求提問步驟（一）確定產(chǎn)品(confirm)（二）購買標(biāo)準(zhǔn)(standard)（三）關(guān)鍵點(diǎn)(keypoint)把握購買需求提問步驟86確定產(chǎn)品黃金問句你想了解哪方面的產(chǎn)品呢？是客廳還是臥房呢？確定產(chǎn)品黃金問句87顧客購買標(biāo)準(zhǔn)黃金問句在選擇一套書房的時候，您比較看重它的哪些方面?比如說？在選擇一套書房的時候，哪些方面對您來說非常重要呢？除了這幾個方面之外，還有什么也是您很重視的呢？顧客購買標(biāo)準(zhǔn)黃金問句88成交關(guān)鍵點(diǎn)黃金問句對于這幾方面，您認(rèn)為哪兩項(xiàng)對您來說是最重要的？對于家具的質(zhì)量、價格、環(huán)保和品牌等方面來說，你最重視的是哪兩項(xiàng)呢？成交關(guān)鍵點(diǎn)黃金問句89最有效的產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵

在于塑造產(chǎn)品的價值塑造產(chǎn)品的價值就是

通過巧妙的介紹產(chǎn)品的技巧讓顧客充分體驗(yàn)到他想要的感覺最有效的產(chǎn)品介紹90最有效的產(chǎn)品介紹（一）講述產(chǎn)品或品牌最主要的優(yōu)勢，經(jīng)常用的幾個字：“唯一”、“最”、“最…之一”最有效的產(chǎn)品介紹91怎樣介紹品牌掌上明珠家具在全國都屬于最有影響力的品牌之一，是第一批獲得“中國馳名商標(biāo)”的企業(yè)之一，每天有600個家庭在選購我們的產(chǎn)品，所以大企業(yè)的東西，消費(fèi)者是非常認(rèn)可的。這里有一份資料，您可以看看。（在與顧客談價格之前先把產(chǎn)品的價值塑造出來）怎樣介紹品牌92怎樣介紹品牌

先生，您知道嗎？我們的產(chǎn)品在市場上是非常受歡迎的，根據(jù)我們的客戶資料統(tǒng)計(jì)，我們47.2%的新顧客都是老顧客推薦的，因?yàn)槲覀儾粌H講究品質(zhì)要好，而且也講究口碑。怎樣介紹品牌93怎樣介紹品牌

XX先生，家具的產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)都特別重要，您說是嗎？而這兩項(xiàng)正是明珠家具的最大的優(yōu)勢，作為行業(yè)里最具規(guī)模的企業(yè)之一，我們擁有極高的知名度和美譽(yù)度，這樣的企業(yè)才能夠真正讓您買得放心，用的稱心，對嗎！怎樣介紹品牌94板式產(chǎn)品介紹話術(shù)

先生，您也知道板式家具的最大特點(diǎn)就是不易開裂變形，還可以防蟲蛀呢！實(shí)木家具最容易開裂變形了，而且蛀蟲也喜歡！先生，板式家具現(xiàn)代感強(qiáng)，是市場的主流，是現(xiàn)代生活的載體，時尚人士都比較喜歡！這種簡約現(xiàn)代家具，時尚，大氣，美觀，是當(dāng)今世界最受歡迎的家具風(fēng)格！板式產(chǎn)品介紹話術(shù)95最有效的產(chǎn)品介紹（二）講述產(chǎn)品帶給顧客的好處（三）講述產(chǎn)品帶給顧客的感覺（四）講述產(chǎn)品原材料的獨(dú)特之處（五）講述特殊產(chǎn)品生產(chǎn)工藝最有效的產(chǎn)品介紹96最有效的產(chǎn)品介紹（六）多次重復(fù)產(chǎn)品或品牌的核心優(yōu)勢（七）反復(fù)刺激顧客的成交關(guān)鍵按鈕（八）大量運(yùn)用老顧客見證最有效的產(chǎn)品介紹97有效產(chǎn)品介紹需遵循五步驟（一）我最大的優(yōu)勢（二）我另外的優(yōu)勢（三）選擇我產(chǎn)品的理由（四）證明給顧客看（五）現(xiàn)在就買的理由

有效產(chǎn)品介紹需遵循五步驟98神奇話術(shù)顧客：太貴了？（1）某某先生，你能接受的價格和我們的最低價格相差是1200元對吧！這套家具少說也可以用15年對嗎？就算你只用10年，那么每一年也只用多投資120元，對吧！一天只用多投資4毛錢，您每天少抽兩支煙就是4毛錢對不對？每天多花4毛錢就可以買回一套在未來十幾年時間里都放心的好家具，您認(rèn)為是不是很值得呢？神奇話術(shù)99神奇話術(shù)顧客：太貴了？（2）買家具需要注意五個方面：第一是實(shí)用耐用，要能用更長時間，第二是家庭氛圍，要美觀溫馨，第三是文化內(nèi)涵，要能體現(xiàn)您的身份和品味，第四是家人的健康和幸福，要真正環(huán)保，第五是放心使用十幾年，質(zhì)量可靠服務(wù)可信，您說對不對？某某先生／小姐，只要多花一千塊就可以買回這樣一套自己喜歡又真正好的家具，多值啊！神奇話術(shù)100神奇話術(shù)顧客：太貴了？（3）某某先生，看價格的話，我們產(chǎn)品與其它品牌確實(shí)有一些差距，但是從產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度方面來說，這種差距也是非常大的，您是愿意花10000塊為家人買回10幾年健康放心的生活呢？還是愿意花8000塊為家人買回10幾年的麻煩和擔(dān)憂呢？神奇話術(shù)101推銷產(chǎn)品之前首先要推銷自己推銷產(chǎn)品之前102推銷自己的方法（一）幫助朋友的心態(tài)

顧客不是上帝，是兄弟。（二）忌過度熱情，忌急切

成交是一個順期自然的過程，你說很多話一點(diǎn)也不重要，重要的顧客聽起來是否接受，是否聽進(jìn)去了。推銷自己的方法103顧客永恒的六大抗拒點(diǎn)：價格（永遠(yuǎn)的問題）功能表現(xiàn)（第三者見證）售后服務(wù)（快速、方便、及時）競爭對手支援（銷售服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)）保證及保障顧客永恒的六大抗拒點(diǎn)：價格（永遠(yuǎn)的問題）104解除顧客反對意見的五個步驟第一步驟：表達(dá)同理心（認(rèn)同）。第二步驟：傾聽提問找原因。第三步驟：根據(jù)顧客回答進(jìn)行反對意見的解除。第四步驟：確定對方的想法。第五步驟：轉(zhuǎn)換嘗試促成。解除顧客反對意見的五個步驟第一步驟：表達(dá)同理心（認(rèn)同）。105預(yù)先框示法（打預(yù)防針）

未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。先主動提出缺點(diǎn)，防止反對意見一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預(yù)先列出如：A、時間；B、錢；C、有效；D、決策人（成功者自己決定）；E、不了解；F、不需要

預(yù)先框示法（打預(yù)防針）未等顧客提出反對意見之前（如106二大忌：1、直接指出對方的錯誤——你讓他沒面子，你就沒理子2、和顧客爭吵——輸贏都是輸二大忌：1、直接指出對方的錯誤——你讓他沒面子，你就沒理子107四種策略：

所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。講故事永遠(yuǎn)比講道理好打太極拳比較好同意他的觀點(diǎn)比否定他的觀點(diǎn)好

四種策略：所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。108價值觀成交法：

（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。例：“房地產(chǎn)高手買房子（紅櫻桃樹）”健康家庭價值觀成交法：109基本套路：

確定決策者——不是決策者不談耐心聽完顧客提出的抗拒確認(rèn)抗拒辨別真假抗拒鎖定抗拒點(diǎn)：取得顧客的承諾：如果解決了這個問題的話，你是否能立即做決定再次框示：我知道你是一個講信用的人，言行一致的人合理的解釋基本套路：確定決策者——不是決策者不談110辨別真假抗拒，鎖定抗拒點(diǎn)A、這是不是你唯一的問題B、除了這個方面以外，還有沒有其它的原因辨別真假抗拒，鎖定抗拒點(diǎn)111價格太貴的處理方法：價格是你唯一考慮的問題嗎？最重要的是看我們的產(chǎn)品適不適合你，你同意嗎？假如我們這個產(chǎn)品不適合你，你要嗎？你對這個產(chǎn)品了解嗎？太貴了是每個人的口頭禪太貴了是衡量的一種方法說到錢是我最興奮的問題，這是重要的部分我們先留到后面再說，我們先看看這個產(chǎn)品適不適合你以高襯低法：（從高到低、從貴的到不貴的）為什么覺得太貴了？說明產(chǎn)品來源、（制造過程來之不易）塑造價值以價貴為榮價格太貴的處理方法：價格是你唯一考慮的問題嗎？最重要的是看我1129、好貴，你有聽說過濺貴嗎？好貴就是好的東西當(dāng)然貴10、大數(shù)怕算法（分解細(xì)分，每日投資）11、是的，我們的價錢很貴，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？12、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用后悔的經(jīng)驗(yàn)？13、你覺得什么價錢比較合適呢（可以成交、勉強(qiáng)成交、不可成交）14、價錢比較重要？還是效果比較重要15、生產(chǎn)流程來之不易法16、你只在乎價錢的高低嗎？17、價錢不等于成本18、感覺、感受、后來發(fā)現(xiàn)：9、好貴，你有聽說過濺貴嗎？好貴就是好的東西當(dāng)然貴113

我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也有這樣感受，后來發(fā)現(xiàn)這樣太劃算了我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們114顧客為什么提出異議顧客害怕買錯每個顧客都會說產(chǎn)品太貴了還沒有建立信任感產(chǎn)品的價值還沒有塑造出來沒有事先提出預(yù)料中的抗拒顧客為什么提出異議115解除顧客異議的方法（一）主動提出解除法（二）判斷真假解除法再次確認(rèn)測試成交做合理的解釋繼續(xù)成交解除顧客異議的方法116神奇話術(shù)－徹底解除顧客異議顧客：太貴了（一）價格比較重要，我們后面再說吧，先看看產(chǎn)品是不是適合你?。ǘ┫壬?，為什么您會覺得我們家具貴呢？神奇話術(shù)－徹底解除顧客異議117解除顧客異議的方法（三）感受－感覺－發(fā)現(xiàn)解除法我理解您現(xiàn)在的感受，之前顧客也和您有同樣的感覺，仔細(xì)想想后，他發(fā)現(xiàn)……解除顧客異議的方法118神奇話術(shù)－徹底解除顧客異議顧客：太貴了（三）正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另外幾個品牌貴，所以很多選擇真品質(zhì)和好服務(wù)的顧客最后都選我們的產(chǎn)品！我相信你仔細(xì)考慮之后，也會選擇真正好的產(chǎn)品！神奇話術(shù)－徹底解除顧客異議119神奇話術(shù)－徹底解除顧客異議顧客：太貴了（四）先生，您想想，我們有時候?yàn)槭×艘稽c(diǎn)錢而高興，可最后又因?yàn)槭∵@點(diǎn)錢而后悔，我想您也有這樣的經(jīng)驗(yàn)！必定一分錢一分貨嘛！

神奇話術(shù)－徹底解除顧客異議120神奇話術(shù)－徹底解除顧客異議顧客：太貴了(五)五步處理法沒聽見不理他反問他追問他YES問題成交他神奇話術(shù)－徹底解除顧客異議121神奇話術(shù)－徹底解除顧客異議顧客：太貴了（六）小姐，我以近十年的經(jīng)驗(yàn)建議您，選家具一定要看三件事情：第一是口碑，第二是口碑，第三還是口碑，必定有很多人幫您試用過更讓您放心，對嗎？神奇話術(shù)－徹底解除顧客異議122合一架構(gòu)法我很感謝您的意見，同時也……我很尊重您的觀點(diǎn)，同時也……我很同意您的看法，同時也……合一架構(gòu)法我很感謝您的意見，同時也……123神奇話術(shù)顧客：我更喜歡某某家具？

某某家具也可以！您最喜歡它的哪些方面呢？等顧客回答（如果他不說就換種方式：很多顧客一開始也像您一樣，比較喜歡某某品牌的家具，可是當(dāng)他仔細(xì)了解并對比過之后，多數(shù)都會選擇我們的產(chǎn)品，您知道是為什么嗎?）顧客回答之后，問：“那您認(rèn)為我們產(chǎn)品的某方面怎樣呢？神奇話術(shù)124神奇話術(shù)顧客：我知道你們利潤很高，怎么可能不打折？

某某先生，看得出來您也是生意人對吧！既然您也是做生意的，您一定知道做零售是最痛苦的，現(xiàn)在廠家原材料價格上漲，商場租金也在漲，哪里還有很高的利潤??？再說您也知道只有真正不折的產(chǎn)品才是真正正規(guī)的廠家生產(chǎn)的，對吧？某某先生，很喜歡我們的產(chǎn)品嗎？神奇話術(shù)125神奇話術(shù)顧客：不用說這么多，我就出這么多錢，不賣就算了，賣就通知我！某某先生，我知道了，如果我不能給你更便宜的價格，您就會選擇另一個品牌，我也只能說很遺憾，因?yàn)槲乙呀?jīng)掏心掏肝掏肺了！（很難過很哀怨地看看他）某某先生，我們都成了朋友了，我必須要建議您，千萬不要一時沖動，做一個讓您后悔十幾年的決定！神奇話術(shù)126神奇話術(shù)顧客：不用說這么多，我就出這么多錢，不賣就算了，賣就通知我?。ㄈ绻梢陨俚脑挘┠衬诚壬覀兌汲膳笥蚜?，假如以這個價給你的話，我們根本就是虧本，您也不會做虧本的生意對吧！這樣，如果您真的有誠意，我們都退一步，您把喜歡的產(chǎn)品搬回家，我為您申請一下，算是交個朋友，以后幫我多介紹朋友過來，您看行不行？神奇話術(shù)127

處理售后問題及顧客的抱怨，如送貨不及時，貨物供應(yīng)不齊、品質(zhì)問題、維修后續(xù)問題等理解顧客的心情表示歉意用心傾聽顧客的抱怨請教顧客某某先生，感謝您的建設(shè)，我們應(yīng)該怎么做才不會為顧客帶來一些不便呢？轉(zhuǎn)移顧客的注意力，提供解決方案：“這次屬于特別意外的情況，某某先生，一星期后，所有的問題都會解決處理售后問題及顧客的抱怨，如送貨不及時，貨物供128第一個80/20原則：成功銷售80%來自交流和建立感情，20%來自產(chǎn)品本身80%的努力，才有20%的業(yè)績?nèi)绻隳軐︻櫩土私?0%，那你付出20%的努力就可能有80%的成功把握在銷售中，80%將是失敗，20%才是成功第一個80/20原則：129第二個80/20原則：在日常工作中，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于20%的銷售人員會堅(jiān)持到第四次跟蹤。你可能會因?yàn)樗览p爛打失去20％的顧客，但是，你會因?yàn)闆]有死纏爛打而失去80％的顧客。第二個80/20原則：130第三個80/20原則：你可能會因?yàn)檫^分熱情而失去20％的顧客，但你會因?yàn)椴粔驘崆槎?0％的顧客；贊美是撒在顧客心靈上的陽光，沒有人不喜歡被贊美，即使知道你是在恭維。沒有人喜歡一個說話冷冰冰、態(tài)度惡狠狠的直銷員。惡臉不開店、怒臉不見人、笑臉通神。第三個80/20原則：131成交的秘訣成交的秘訣132

成交的關(guān)鍵1、成交的信念2、成交工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)、產(chǎn)品介紹

3、選好環(huán)境4、成交時5、成交后成交的關(guān)鍵133成交的關(guān)鍵在成交成交總在5次拒絕后只有成交才能幫助顧客不成交是顧客的損失成交的關(guān)鍵在成交134成交的信念顧客一定需要我的產(chǎn)品來解決他的問題顧客購買一定對他自己有好處銷售的目的就是幫助顧客得到他所想要的我若今天不成交就是在浪費(fèi)顧客的時間我得到服務(wù)的報(bào)酬是因?yàn)槲姨峁┝藘?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服務(wù)只有成交才能讓我和顧客都成為贏家成交的信念135

成交＝要求如何成為銷售高手課件136如何要求？求得明確求得堅(jiān)定要求、再要求當(dāng)顧客給我說五次“NO”的時候，我才開始有點(diǎn)相信，不過我都會再要求幾次如何要求？137時間不夠不談場合不對不談環(huán)境不對不談時間不夠不談138成交的機(jī)會顧客關(guān)心售后服務(wù)顧客關(guān)心送貨期限顧客疑慮被你打消顧客再次回到店里的時候顧客帶參謀來的時候顧客明顯表現(xiàn)出喜歡的時候顧客跟你聊家常的時候顧客都有些不好意思的時候提供給顧客一個條件的時候成交的機(jī)會139

大膽成交、反正不會死問成交：買多少遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴大膽成交、反正不會死140大膽成交現(xiàn)在就定下來吧！您現(xiàn)在交給我1000元定金吧！您不用再考慮了，我?guī)湍阌喯聛戆?！現(xiàn)在買是最好的機(jī)會！那就定了吧，我?guī)湍鷮憜?！大膽成?41恭喜你做了明智的選擇——千萬不要說謝謝要求轉(zhuǎn)介紹，或轉(zhuǎn)移話題，天氣如何？適當(dāng)時機(jī)、適當(dāng)理由送客恭喜你做了明智的選擇——千萬不要說謝謝142成交方法：“測試”成交法——試探一下售后服務(wù)確認(rèn)成交法二選一成交法（您是來要這個還是那個？)確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）

成交方法：“測試”成交法——試探一下1437、回馬槍成交法（當(dāng)?shù)阶詈?，顧客還是沒興趣，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。8、假設(shè)成交法：你不買，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。9、新人成交法：我是一名剛進(jìn)入銷售行業(yè)的新人，我的目標(biāo)是成為我們公司的第一名，請您一定要支持我，如果你愿意支持我的話，當(dāng)我成為第一名的時候，我第一個感謝的人一定是你7、回馬槍成交法（當(dāng)?shù)阶詈螅櫩瓦€是沒興趣，請教顧客自己何處144霸王成交事先寫好單創(chuàng)造良好的氛圍霸王出招強(qiáng)迫出招堅(jiān)定的眼神看著他，微微點(diǎn)頭霸王成交145機(jī)會成交

某某先生，如果今天五點(diǎn)前能確定下來的話，您就可以跟上我們的這個月的團(tuán)購單或促銷活動，這可是一個難得的優(yōu)惠機(jī)會，我?guī)湍娫挻_認(rèn)一下，好嗎？機(jī)會成交146閉嘴成交

某某先生，其實(shí)您也很清楚，我們產(chǎn)品是最值得您信任的，是吧?。櫩忘c(diǎn)頭，等他表示認(rèn)同），幫您開單吧！（向顧客點(diǎn)頭，然后看著顧客，決不開口）閉嘴成交147對比心理成交

先塑造產(chǎn)品價值，讓顧客認(rèn)可，先介紹最貴的產(chǎn)品，讓顧客喜歡，確認(rèn)顧客很喜歡，但顧客覺得這不是他需要的檔次時，向他推薦價格便宜的產(chǎn)品，要記得告訴他，產(chǎn)品的品質(zhì)是一樣的對比心理成交148要求顧客轉(zhuǎn)介紹

要求轉(zhuǎn)介紹1）先讓顧客確認(rèn)產(chǎn)品的價值2）要求轉(zhuǎn)介紹一位同等級的顧客3）做新顧客資料的了解4）請顧客確認(rèn)產(chǎn)品對新顧客有幫助5）要求聯(lián)絡(luò)新顧客6）約定時間表明目的-相互認(rèn)識一下要求顧客轉(zhuǎn)介紹要求轉(zhuǎn)介紹149做顧客服務(wù)1）做售前服務(wù)

A:寫感謝卡或感謝傳真

a:感謝時間b:感謝接待c:再次要求見面或合作

B：寄一些有用的資料給顧客(目的引起內(nèi)疚)讓顧客感動到死為止做顧客服務(wù)1）做售前服務(wù)(目的引起內(nèi)疚)讓顧客感動到死為止1502）做一些差異化服務(wù)3）售后服務(wù)，做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)

當(dāng)顧客有抱怨的時候，要做額外補(bǔ)償。會抱怨的顧客是好顧客損失一位顧客等于損失250位顧客，顧客一直抱怨就一直道歉，絕對不可以損失大顧客2）做一些差異化服務(wù)151服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪

①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。寫信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。

服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪①立刻建客戶的檔案，立刻152

李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

當(dāng)顧客有抱怨時，要做額外的補(bǔ)償會抱怨的顧客。

絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。如何成為銷售高手課件153面對顧客的注意事項(xiàng)面對顧客的注意事項(xiàng)154情緒低落時應(yīng)進(jìn)行自我調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅；對自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則，自己的言行會不自覺地流露出對顧客的反感；當(dāng)顧客不講理時，要忍讓，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對的；絕對不要逞一時之快而得罪顧客，因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改?，不是斗智斗勇的對象，即使是贏得了辯論，但肯定會丟掉顧客。切記：導(dǎo)購員的工作職責(zé)就是滿足顧客的需求。情緒低落時應(yīng)進(jìn)行自我調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅；155切忌對顧客發(fā)生以下幾種情況：不要說：“我看你是想買，才給你介紹的?！鼻屑杀憩F(xiàn)的不耐煩或不予理會顧客的疑問。避免使用專用名詞，以免顧客不明白或認(rèn)為顧客無知，有蔑視顧客的嫌疑。切忌顧客問一句，答一句，也不要打斷顧客的談話。不要詆毀其他品牌，不以貌取人。