家具終端銷售寶典-毛秀松

家具終端銷售寶典“絕對成交”-東莞富運(yùn)家私有限公司營銷副總監(jiān)毛秀松一、銷售前的準(zhǔn)備1、正確的心態(tài)與信念（1）推銷產(chǎn)品前先學(xué)會推銷自己（2）幫助別人的態(tài)度（3）再試一次就會成功,再贏一次才算成功!

2、結(jié)果的準(zhǔn)備

１．你要的結(jié)果是什么？２．對方要的結(jié)果是什么？３．我的底限是什么？４．他的底限是什么？５．可能會有什么抗拒？６．我該如何解除這些抗拒？７．我該如何成交？3、精神上的準(zhǔn)備4、體能上的準(zhǔn)備5、對顧客背景、信息的準(zhǔn)備6、專業(yè)知識的準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

名稱、規(guī)格、型號、包裝、價格、色彩、生產(chǎn)地方熟悉產(chǎn)品使用價值

品牌、性價比、服務(wù)、優(yōu)勢、獨(dú)特的賣點(diǎn)熟悉產(chǎn)品的競爭差異化原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價格、結(jié)算方式、送貨方式、服務(wù)、占有率、客戶的滿意度7、將情緒調(diào)整到頂峰狀態(tài)想象力×逼真=事實(shí)情緒調(diào)整的三個方面1.狀態(tài)2.焦點(diǎn)3.語言二、建立信賴感一流的銷售員花80%的時間與客戶建立信賴用20%的時間就能成交。普通的銷售員花20%的時間與客戶建立信賴最后用80%的時間都很難成交1、建立信賴感的八大原則1.做一個善于傾聽的人2.贊美3.不斷認(rèn)同他4.模仿顧客5.對產(chǎn)品的專業(yè)知識6.穿著建立信賴感7.與對方引起共鳴8.使用13大顧客見證2、使用13大顧客見證※消費(fèi)者現(xiàn)身說法

※照片※統(tǒng)計(jì)數(shù)字

※顧客名單※自己的從業(yè)資歷

※獲得的聲譽(yù)與資格※財務(wù)上的成就

※拜訪過城市或國家數(shù)目※服務(wù)過的顧客總數(shù)

※大顧客名單※專家見證

※媒體見證※政府見證三、問出顧客的問題與需求1、找出顧客的問題、需求和渴望A、問題是需求的前身！問題是指對那些不滿意的條件需求是指他想要得到的某些具體的條件問題決定了需求B、顧客是基于問題而不是基于需求才做決定C、問題越大需求就越高D、問題越大需求越高顧客愿意支付的價格就越高E、人不解決小問題，人只解決大問題F、顧客買的不是產(chǎn)品，顧客買的是解決問題的方案2、問出顧客的問題的三步驟:

第一步驟:讓他說出不可抗拒的事實(shí)第二步驟:把這個事實(shí)演變成問題

第三步驟:提出這個問題與他有關(guān)的思考

第一步驟：不可抗拒的事實(shí)先說出一些眾所皆知的事實(shí)假如你是賣復(fù)印機(jī)的：顧客先生，我們都知道每一個客戶他看到貴公司打印出來的文件的品質(zhì)會去評價貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張文件都代表著您公司最高的形象對不對？第二步驟：把事實(shí)演變成問題根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上那并不是他們公司產(chǎn)品（服務(wù)）的品質(zhì)，你說是不是呢？顧客先生你說有沒有這個問題？第三步驟：提出這個問題與之

相關(guān)的思考這位先生您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來的文件都反映著您公司最佳的品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品品質(zhì)呢？2.1沒有買過此類產(chǎn)品的人的四個步驟第一步驟:提出問題第二步驟:煽動問題

第三步驟:解決辦法

第四步驟:產(chǎn)品介紹

第一步驟：提出問題你要先問顧客一個問題，比方講你是賣保健品的，你要說請問一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿意是哪方面的癥狀呢？或者你的生活上你對于睡眠感覺如何？或者是你對于你父母親的身體感覺如何呢？你希望顧客承認(rèn)有一個問題，你就要提出一個他容易承認(rèn)的問題。第二步驟：煽動問題煽風(fēng)點(diǎn)火把那個問題給擴(kuò)大。假如他說我睡眠不好，你就要問睡眠不好已經(jīng)多久了？他說三年了。三年來你感覺怎么樣？感覺很不舒服。假如未來三年睡眠還是不好會怎么樣？那就煩死了。生活會怎么樣？生活會很無精打采。工作會怎么樣？工作會影響效率。影響效率會怎么樣？他說會賺不到錢。會不會失業(yè)會不會被老板開除？那接下來會怎么樣？那全家人沒飯吃。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會怎么樣？他一聽那就太糟糕了。把一個失眠變成了一個他全家最大的問題，是因?yàn)槟惆岩粋€問題聯(lián)想成三年五年，把一個問題聯(lián)想到他的事業(yè)，影響到他的工作，影響到他全家。你要把小問題變成大問題，這叫做煽動問題。第三步驟：解決辦法也就是你要問一個假如：這位先生，假如我有一個方法可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假如我們公司有一個非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績提升，達(dá)成銷售目標(biāo)，你想知道是什么方法嗎？這位先生，假如我們公司所提供的設(shè)備能確保讓您每一張印出來的文件都是最高品質(zhì)的，代表你們公司最佳形象的，提升顧客對你們的評價，你有興趣想知道是什么方法嗎？第四個步驟：產(chǎn)品介紹什么叫產(chǎn)品介紹？就是證明你有方法去解決他剛剛的那個問題。3、問出需求缺口的四個步驟第一步驟問出需求A.問他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么?B.問他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)?C.問他喜歡的原因是什么呢？D.希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善?E.為什么這對你這么重要呢？

第二步驟:問出決定權(quán)

除了您之外購買這個產(chǎn)品的時候還有誰需要一起做決定？除了你之外還需要別人批準(zhǔn)嗎？

第三步驟:問出許可請問顧客先生，假如我有一些方法能滿足你原來的一二三，并且還能提供你沒被滿足的abc，你允不允許我向你介紹一下？假如我有一個很好的方法能夠讓你除了原有的優(yōu)點(diǎn)都保持之外，我們的產(chǎn)品很經(jīng)濟(jì)能夠解決你所缺乏的價格太貴的問題，你有沒有興趣想多聽一些？你愿不愿意聽我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？第四步驟:產(chǎn)品介紹

他如果說可以，你可以跟我介紹一下，你接下來才能介紹。證明你的產(chǎn)品是怎么滿足他的一二三，并且還能滿足他的XYZ，是怎么減低他成本的。銷售是一個流程問題，從頭到尾你必須每一個步驟都做正確，一個步驟出問題了結(jié)果就不一樣。4、問出購買的需求A.問顧客需要購買產(chǎn)品的最重要的條件有哪些?B.某某先生,假如今天有這樣的產(chǎn)品你會選擇嗎?C.某某先生，假如能提供你這樣的產(chǎn)品你會跟我合作嗎？D.某某先生，假如今天就有這個產(chǎn)品，你會做決定嗎？E.說出你的產(chǎn)品非常適合顧客的這些要求案例：某某先生買房子的時候你最重要的條件有哪些呢？于是他說第一樓層、第二小區(qū)、第三格局、第四價格。某某先生，除了這四點(diǎn)還有別的嗎？沒有了。某某先生，請問怎樣才算好樓層？比方講說不能低于5樓。某某先生，怎樣才是好的小區(qū)呢？必須24小時警衛(wèi)保安。這位先生，怎樣才是好的格局呢？我要向南面的。這位先生，怎樣才是好的價格？一平方米不能超過1.5萬元的。所以你掌握了這一套需求清單了，接下來你要問他：某某先生，假如有這樣的房子你會選擇它嗎？他當(dāng)然說會了，因?yàn)榍懊孢@一套需求清單是他說出來的。所以你看看問這個問題有多重要。某某先生，假如能提供你這樣的房子你會跟我合作嗎？會。如果他說不會的話，表示不是需求問題，肯定是你有問題了。某某先生，假如今天就有這個房子，你會做決定嗎？會。他如果會會會，連著三個會，他已經(jīng)答了三個問題了：第一有這樣的需求我買，第二你有空我跟你買，第三今天有我就跟你買。他承諾你這三件事了，人家的YES、YES、YES堆到最后快要到成交的地步了。這就是問出購買的需求。四、塑造產(chǎn)品價值塑造產(chǎn)品價值的六大步驟第一步驟:USP第二步驟:利益第三步驟:快樂第四步驟:痛苦第五步驟:理由第六步驟:價值第一步驟：USPUSP就是一個產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，你要抓住這個產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，朝這個賣點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點(diǎn)是只有你能提供別人無法提供的？競爭對手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴得不得了，也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特的賣點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價格最便宜。你有沒有用過關(guān)健詞“最”和“唯一”？如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價值了。

第二步驟：利益什么叫利益？你別老講產(chǎn)品的成分，要多講產(chǎn)品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。這樣講是不對的，你要講我們的電腦因?yàn)樗鞘裁刺幚砥魉运転槟憬档投嗌俚木S修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快多少辦事速度？因?yàn)樗転槟憬档统杀咎嵘麧櫍@才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。第三步驟：快樂你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的快樂第四步驟：痛苦什么叫痛苦？想象一下你的團(tuán)隊(duì)不斷流失人才，那你要損失多少錢？付出多少代價？你因?yàn)椴欢山患记梢呀?jīng)多少年了損失了多少錢？繼續(xù)這樣下去1年會損失多少錢？繼續(xù)這樣下去3年會損失多少錢？繼續(xù)這樣下去5年會損失多少錢？繼續(xù)下去這樣10年會損失多少錢？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學(xué)會教訓(xùn)這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做決定學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)絕對成交成交顧客成交人才。這叫做痛苦塑造產(chǎn)品的價值。第五步驟：理由這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫換不同的領(lǐng)帶，整個人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚至上萬塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本，天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺對不對？所以多買幾條。給顧客一個合理的理由，他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因?yàn)榍楦卸鰶Q定，但人不希望他自己顯得很沖動，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費(fèi)多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的維修費(fèi)和耗油加在一起買一臺新車再貼一點(diǎn)錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開好一點(diǎn)的車子，你不用多花多少錢，何況因?yàn)槊孀犹嵘龓淼纳庥卸嗪?，因?yàn)榭蛻艨茨阈蜗蠖鴰淼纳庥卸嗪檬鼓隳芏噘嵍嗌馘X。一個人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個理由，舊車雖然費(fèi)油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子好看一點(diǎn)，但是你知道嗎？開新車危險，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來投資在別的項(xiàng)目上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價值就是，你要給對方合理的理由。

第六步驟：價值什么叫價值？你知道這一瓶玫瑰精油有多少工序嗎？88道工序。你知道這88道工序要費(fèi)多少朵玫瑰花嗎？999朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起,如果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經(jīng)過88道工序的話要費(fèi)七七四十九天的時間，還要費(fèi)多少成本。所以美容師這樣講完以后就感覺這瓶小小的精油為什么要賣1000多塊，原來貴就貴在這里。這就叫做價值。你要說出它有多值錢。這個房產(chǎn)才50萬你也不一定買，因?yàn)樗鼪]價值。它只值10萬不買。另外一套房地產(chǎn)500萬你也買為什么？因?yàn)樗u掉能值1000萬。它為什么值1000萬？你要把它計(jì)算出來。這周圍已經(jīng)不可以再蓋同樣的房子了，周圍有大使館，有外企，有500強(qiáng)企業(yè)，有幾萬名白領(lǐng)，但是附近這樣的高檔公寓已經(jīng)沒有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這一棟房子已經(jīng)是在這個地段當(dāng)中獨(dú)一無二的了。你要去塑造它的價值，計(jì)算出來給他看。顧客買的是什么，世界上最好賣的是什么，你就去賣什么就對了。世界上最好賣的東西是什么？是錢。只要他覺得今天的投入明天會帶來回報，他一定會買。人人都喜歡錢，你要將你的產(chǎn)品能帶給他多少的財富多少的收入，能幫他多賺多少錢算給他聽。這就是價值法塑造產(chǎn)品的價值。五、鎖定與解除顧客抗拒點(diǎn)第一步:判斷真假

絕大多數(shù)都是借口顧客不好意思拒絕別人大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人

常見的五種假理由我要考慮考慮我要和某某人商量商量到時候再來找我，我就會買我從來不一時沖動下決心我還沒有準(zhǔn)備好要買，太快了顧客心中真正的原因沒錢有錢舍不得花借不到錢別家更便宜不想向你買第二步:確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)第三步:再確認(rèn)一次

換句話說，要不是價格貴的問題，你今天就會跟我買了是是？第四步:測試成交假如我能讓價格便宜一點(diǎn)你會買嗎？假如我能打折你會買嗎？假如我能幫你申請到優(yōu)惠你會買嗎？第五步:以完全合理的解釋去回答他顧客不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由對……就是因?yàn)檫@個原因……所以化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)六、成交十三大絕技成交---要求要求再要求63%的人在結(jié)束時不敢要求46%的人要求一次后放棄24%的人要求兩次后放棄14%的人要求三次后放棄12%的人要求四次后放棄所有的交易有60%是在要求五次后成交的只有4%的人能夠成交60%的生意1.我要考慮一下先生：很明顯的，您不會花時間考慮這件事情，除非您對這產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？您說考慮一下，不會是為了躲開我吧？

因此，我可以假設(shè)你會認(rèn)真考慮這事兒，讓我了解一下你要考慮的是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)？是售后服務(wù)？還是我漏講了什么？老實(shí)說，有沒有可能是錢的問題呢？

2.鮑威爾將軍成交法先生，鮑威爾將軍曾經(jīng)說過：“拖延一項(xiàng)決定比不作決定或做錯誤的決定讓美國的損失更大”。

我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，是不是呢？

假如你說是，您和您的企業(yè)將會--------

假如你說不是，沒有什么會改變，明天將會和今天一樣。

假如你現(xiàn)在說是，那你將得到的好處（列出你產(chǎn)品的好處）

3．不景氣成交法先生，多年前，我學(xué)到一個人生的真理，當(dāng)別人都在拋售時成功人士購買。最近許多人都在談?wù)摬痪皻?，而我們公司決定不讓不景氣來困擾我們。你知道為什么嗎？因?yàn)榻裉斓某晒φ邆兇蠖际窃诓痪皻獾臅r候創(chuàng)造了他們的根基。他們看到的是長期的機(jī)會而不是眼前短期的挑戰(zhàn)。因此他們成功，當(dāng)然他們必須做出正確的決策，今天，您愿意做出這樣一個正確的決策嗎？

4．是與不是成交法先生，當(dāng)你對這一件產(chǎn)品說是，你不是在對我說是，而是對您自己未來可能得到的美好生活說是。當(dāng)你說不，你的人生不會有任何改變，對嗎？所以，當(dāng)你說是，生命才會真正有所改變對嗎？5．沒有預(yù)算成交法我完全理解你的觀點(diǎn)，一個成功的公司都要編制預(yù)算，預(yù)算是引導(dǎo)每一個公司達(dá)成目標(biāo)的工具。但工具本身需要具備有彈性，你說是嗎？今天我們所討論的產(chǎn)品就是幫助您的公司擁有長期的競爭力，確保公司永續(xù)經(jīng)營和發(fā)展。在這種情況之下，您是愿意調(diào)整您的預(yù)算還是讓預(yù)算來控制您的行動呢？

６.顧客殺價成交法先生，我能夠了解您這樣的想法，通常顧客在選擇一件產(chǎn)品時候，會注意三個方面；最好的品質(zhì)最好的服務(wù)最低的價格

但是在現(xiàn)實(shí)生活中，我們還從未見過哪個公司既能提供最好的品質(zhì)、最好的服務(wù)，又能提供最低的價格，也就是說三個條件同時達(dá)到，是不大可能的事情，您說是嗎？假如您今天要選擇我們的產(chǎn)品，您愿意犧牲那個方面呢？是品質(zhì)？是服務(wù)？如果多投資一點(diǎn)點(diǎn)，就能得到您最想得到的品質(zhì)和服務(wù)，應(yīng)該是滿值得的事情，XXX，您說呢？

7．十倍測試成交法先生：多年前，我發(fā)現(xiàn)了一種完善測試一件事情方法，就看該產(chǎn)品能否經(jīng)過十倍的測試。例如：你可能投資在住宅、車子、服飾等為了給您帶來快樂的事情上，但在擁有一段時間后，你是否可以肯定的回答，您現(xiàn)在還愿不愿為它比過去多支付十倍的價錢呢？假如今天你上了一個課程，它幫助您增加了個人魅力及收入，那您所付出的就值得了。在我們的日常生活中有些事情在我們想想之后，感覺到他的好處是我們明天還愿意支付十倍價錢的。

8．No/Yes成交法成交法ⅹⅹ先生，在生活中，有很多推銷員，他們都很自信，并且有很多充足的理由向您推銷產(chǎn)品，當(dāng)然，您可以向其中一個或全部推銷員說NO，是嗎？這些年，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個無法抗拒的事實(shí)，沒有人會對我說NO。當(dāng)顧客說不時，他不是在向我說不，他是在向自己未來的幸福生活說不。今天，如果你有一項(xiàng)很好的產(chǎn)品，顧客也對它很感興趣，您會不會讓你的顧客找個借口說NO呢？（當(dāng)然不會）所以，今天我也不會讓您對我說NO。

9．經(jīng)濟(jì)真理成交法ⅹⅹ先生，有時候，以價格來引導(dǎo)我們做購買的決策并不一定是正確的，對嗎？沒有人會為一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多的金錢，但是，有時候投資過少也是問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但是投資太少，購買的產(chǎn)品又不會帶給你預(yù)期的滿足。我很少發(fā)現(xiàn)，你可用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)的真理。在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點(diǎn)來平衡你的風(fēng)險是很明智的選擇，對嗎？只要你同意我的看法，為何不多投資一點(diǎn)選擇我的產(chǎn)品？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不便是很難釋懷的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處及滿足時，價格已經(jīng)不是很重要的了，你說是不是呢？

10．雙方拿不定主