室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧總結(jié)

一、設(shè)計(jì)師談單三步曲

設(shè)計(jì)師在與客戶洽談過(guò)程中，除了會(huì)談理念外，還會(huì)講講細(xì)節(jié)。在這里舉個(gè)例子：今天中午剛談了**城別墅的一個(gè)單。我所在的公司旁邊有很多的同行裝飾公司，客戶的比擬時(shí)間很短暫，則如何在很短的時(shí)間打動(dòng)客戶呢？與客戶談的容有些技巧。在此介紹一二：

1、客戶沒(méi)有帶平面圖，如何談單？

當(dāng)客戶沒(méi)有帶平面圖時(shí)，我們很多的設(shè)計(jì)師就會(huì)對(duì)客戶有一個(gè)敵對(duì)情緒，會(huì)認(rèn)為客戶沒(méi)有誠(chéng)意。其實(shí)我認(rèn)為，當(dāng)客戶沒(méi)有平面圖的時(shí)候是最考驗(yàn)設(shè)計(jì)師水平的時(shí)候。這種情況下，設(shè)計(jì)師可與客戶談些概念上的東西。我覺(jué)得，當(dāng)沒(méi)有平面圖的時(shí)候更能夠開(kāi)放自己的思維。比方：可以談一些對(duì)生活的理想、談?wù)劜牧?、談一些裝飾上的風(fēng)格。把它作為一種引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的設(shè)計(jì)空間的一種方式。當(dāng)你把裝飾說(shuō)得很生動(dòng)的時(shí)候，假假設(shè)客戶又沒(méi)帶平面圖，則他就會(huì)有一種遐想。他有遐想的時(shí)候，就會(huì)進(jìn)入一個(gè)虛幻空間。這時(shí)，設(shè)計(jì)師就是帶他進(jìn)入了一個(gè)理想的世界。什么叫家居裝修？就是讓客戶的家更好、更舒適。

我們公司做設(shè)計(jì)師有幾大類。我們彩田分公司有個(gè)設(shè)計(jì)師姓袁，我認(rèn)為他談單的方式叫地雷陣式。他每次談單時(shí)會(huì)放十八的效果圖，給客戶感覺(jué)很認(rèn)真，很投入，很熱情，他的談單成功率也很高。還有的是組合式，就是以一個(gè)設(shè)計(jì)師為主，一個(gè)或多個(gè)設(shè)計(jì)師為輔，組合搭配起來(lái)談單。因?yàn)槊總€(gè)設(shè)計(jì)師可能都要答不上問(wèn)題的時(shí)候，這樣就需要互相補(bǔ)臺(tái)。而我呢，是屬于一種說(shuō)書式。說(shuō)書呢是通過(guò)語(yǔ)言產(chǎn)生情節(jié)，讓客戶進(jìn)入你的情節(jié)。而我們?cè)谡劦臅r(shí)候，也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種次序來(lái)的。只是在談單的過(guò)程中會(huì)加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的容與情趣。比方：說(shuō)到廚房，我們可與客戶談?wù)勛霾耍徽f(shuō)到小孩房，也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^(guò)設(shè)計(jì)讓他享受到生活的溫暖；到主臥，這時(shí)候可以談到風(fēng)水的知識(shí)等等。在談的過(guò)程中，如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦，那你的聲音馬上要大起來(lái)。如果他有興趣，這時(shí)候就要找一些圖片，激發(fā)他的興趣，產(chǎn)生我們所謂的購(gòu)置欲望。這時(shí)候你很自然的說(shuō)：我今天講的這些可能會(huì)吸引你，但沒(méi)有帶圖紙講來(lái)講去還是虛無(wú)飄渺的，如果你有EMAIL或通過(guò)的方式把圖紙給我，我給你做個(gè)設(shè)計(jì)？總之，我就是采用概念法先吸引客戶，并讓其愿意深入下去。

2、客戶帶了平面圖，如何談單呢？

剛剛談的是談單的概念法，那如果有圖紙，這種概念將會(huì)發(fā)揮得更好。我談客戶有三步曲：

1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。

這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談的過(guò)程中，把他的需求記錄下來(lái)。好的設(shè)計(jì)就是清楚客戶的用意，和結(jié)合自己理念的一個(gè)合成品。我一般談單的時(shí)候會(huì)準(zhǔn)備五六紙和一個(gè)速寫本、及彩色筆。談單過(guò)程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想法畫出來(lái)。最好是在談的過(guò)程中立即根據(jù)他的想法做一個(gè)簡(jiǎn)單的布置圖。而這個(gè)步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)歷。有的設(shè)計(jì)師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想法，或甚至不記錄，讓客戶對(duì)自己沒(méi)有印象。我往往會(huì)在第一次談單的過(guò)程中盡量給客戶留下一個(gè)比擬深的印象。其實(shí)，這就是談概念談設(shè)計(jì)要談出感情來(lái)，這樣，如果不是價(jià)錢的原因，客戶都會(huì)來(lái)找你，并讓客戶非常的依賴你。但是如果談單的時(shí)候，你沒(méi)有細(xì)節(jié)、沒(méi)有概念，可能怎樣客戶都不會(huì)簽。我認(rèn)為單是談出來(lái)的，我原來(lái)公司的一個(gè)設(shè)計(jì)師，一個(gè)圖他拿回去以后會(huì)畫八個(gè)方案。客戶問(wèn)，小伙子，哪個(gè)方案最好？他說(shuō)：你看呢？大家在做設(shè)計(jì)時(shí)，一定要記住有一個(gè)主方案，其他的是次方案。在談的時(shí)候要講你認(rèn)為最好的，和其他幾個(gè)方案中的亮點(diǎn)部份。

2、第二步：進(jìn)入一個(gè)深度階段，讓客戶對(duì)你的方案產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生他想看你預(yù)算的欲望。

這一步要準(zhǔn)備一些平面圖，一般我會(huì)準(zhǔn)備兩套：一套是實(shí)實(shí)在在的平面，就是最合理的布圖；而另一套叫做夢(mèng)想式布置圖，可能達(dá)不到的，可能應(yīng)用不了的，可能比擬浪漫的。這個(gè)布置圖的作用是為了襯托你剛剛那個(gè)非常有用的布置圖。好的布置圖是不可以改動(dòng)的，除非是客戶有很特定的要求。剛剛我們講到，因?yàn)樯洗文阒v了理念，則這套實(shí)在的布置圖會(huì)有說(shuō)服力。而夢(mèng)想式的，卻又能讓客戶感覺(jué)你設(shè)計(jì)大膽、用心。雖然這個(gè)夢(mèng)想式的平面圖可能不能用，但是對(duì)你第一套起到了很好的輔助作用。還有一些透視圖。透視圖是根據(jù)你設(shè)計(jì)中的一些亮點(diǎn)，畫一些透視圖?；蛘吣阋部僧嬕恍╇娔X效果圖。畫手繪圖可以節(jié)約本錢，也可以給客戶產(chǎn)生功底很強(qiáng)的感受?？蛻艨赡軙?huì)修改，則手繪可以馬上配合客戶進(jìn)展修改。很多客戶會(huì)講不能一次搞定，說(shuō)過(guò)兩天再來(lái)什么的。這樣一來(lái)，過(guò)了幾天可能就會(huì)沖減客戶的興趣。同時(shí)，客戶還有可能會(huì)去其他公司比擬，其實(shí)現(xiàn)在簽單不僅是比擬公司，也是在比擬設(shè)計(jì)師的能力。那這樣就會(huì)延長(zhǎng)我們的簽單時(shí)間，甚至?xí)斐闪魇巍?/p>

第二步呢，我認(rèn)為在快完畢的時(shí)候一定要向提出這樣一個(gè)問(wèn)題：客戶，您對(duì)您的房間有沒(méi)有一個(gè)投資方案？如果有，可否告訴我，我好給你進(jìn)展一個(gè)適宜的預(yù)算。這樣下次您來(lái)，我們既可以談?lì)A(yù)算、也可以談方案了。

3、第三步，進(jìn)入簽單模式。

以上兩個(gè)步驟如果你掌握得好，這次就可以簽合同了。有一位同事說(shuō)我不談專業(yè)術(shù)語(yǔ)。我認(rèn)為，如果一個(gè)設(shè)計(jì)師跟客戶談單時(shí)講很多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，我覺(jué)得他不是一個(gè)好的設(shè)計(jì)師。跟客戶談單就是應(yīng)該用最通俗易懂的語(yǔ)言讓客戶理解你的設(shè)計(jì)概念和意圖。

二、風(fēng)水設(shè)計(jì)知識(shí)

家居風(fēng)水三十字真言：

一望有情，三氣有主

五行有度，九九歸一

曲而不腐，暢而不沖

形而不煞，容人乃大

一望有情——中國(guó)風(fēng)水最重一個(gè)“情〞字?？捶亢髽?gòu)造房屋部空間構(gòu)造之時(shí)，僅憑心感和目之所能及已令人渾然感動(dòng)，對(duì)此房情有獨(dú)鐘依依不舍的，這當(dāng)然就是好房或好的設(shè)計(jì)。

三氣有主——風(fēng)水是一門選擇生“氣〞的學(xué)問(wèn)，而已處好的房子，其大門的納氣狀態(tài)，窗幃的采光狀態(tài)，宅心的定氣，三者是房屋的三才之主?？捶恳跋嘈浓曌约撼浞值捏w感，在以上三處閉目凝神，任意氣相通，假設(shè)感覺(jué)泰然舒適，周身暢快，這就是適合你的好房子。

在經(jīng)常會(huì)遇到這樣的客戶，會(huì)給你講氣的流動(dòng)。而在傳統(tǒng)觀念里，臥室是不易大的。房子大了氣就會(huì)散?，F(xiàn)在有些年輕的設(shè)計(jì)師把房屋的床的朝向，他只做一種布置。他沒(méi)有拿風(fēng)水去結(jié)合。床不僅僅要考慮布置合理，還要考慮客戶的想法。有的客戶看到設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)會(huì)說(shuō)：頭朝西，我命朝西；還有的說(shuō)頭朝東，大江一去不復(fù)返。一般來(lái)說(shuō)床的擺放位置以南北朝向?yàn)榧?。為什么要南北朝向呢？因?yàn)槟媳钡拇艌?chǎng)在兩頭，你睡覺(jué)的時(shí)候是被一跟無(wú)形的繩子給拉出來(lái)的。

五行有度——風(fēng)水的核心是將五行之氣在人居住環(huán)境進(jìn)展“適度〞的生氣營(yíng)造和吉兇趨化，故風(fēng)水學(xué)的在精神是附合美學(xué)和中庸之道的?？臻g的均衡感和美感是風(fēng)水中無(wú)言的指標(biāo)和尺度。

有些設(shè)計(jì)師運(yùn)用色彩非常隨意，這里用一塊顏色，那里用一塊。其實(shí)設(shè)計(jì)是非常人性化的。你喜歡的，客戶不一定喜歡。你一定要挖掘客戶的心。比方有的客戶喜歡藍(lán)色，但藍(lán)色的運(yùn)用是有講究的。這不僅在，就在我原來(lái)在時(shí)也有講究。因?yàn)樘介g的裹尸布是一種很淺的藍(lán)綠色。顏色是跟五行有關(guān)系的。因此大家要慎重用顏色。蘋果綠等這些顏色是好的顏色，但要問(wèn)清客戶有沒(méi)有不好的聯(lián)想，一旦有不好的聯(lián)想，會(huì)讓客戶住得不安心。

九九歸一——天下沒(méi)有最好的家居風(fēng)水，只有與宅主人最適合的風(fēng)水環(huán)境，所有的風(fēng)水原則最終都要?dú)w于家居和主人的二氣相合?！?5年財(cái)位主氣在，喜慶位主氣在北，而東南之氣乃是非位，西北之氣亦有所忌?！筹L(fēng)水中的九宮飛星、九九歸一，始終都要?dú)w于一個(gè)“人〞字。

曲而不腐——中國(guó)風(fēng)水雖強(qiáng)調(diào)“曲而有情〞，但一處好的房子或室布局卻不可疊疊重重，過(guò)份追求構(gòu)造，以至曲腐不堪，否則非但生氣不暢，宅主也會(huì)受其欺辱。曲的原則與中國(guó)山水畫的精神頗為相符，最高的境界是氣運(yùn)生動(dòng)外的留白。

中國(guó)山水畫講究一個(gè)曲徑通幽，家居的生活不止也是一樣，不能夠一覽無(wú)余。比方，你坐在餐廳看到主臥的床。這樣就是犯了主人的隱私。

暢而不沖——家居環(huán)境單從環(huán)境生態(tài)學(xué)上來(lái)說(shuō)，也應(yīng)空氣流動(dòng)、門窗暢通、采光充分，但假設(shè)構(gòu)造上通暢過(guò)度而形成門沖、門窗沖、門廊沖等，則會(huì)沖散生氣，破壞和諧，故應(yīng)注意暢通和諧的尺度，不能形成人為的沖折。

暢而不沖也是設(shè)計(jì)中客戶提到的問(wèn)題。為什么有時(shí)要做屏風(fēng)，而有時(shí)不做呢？沖即是沖煞。沖煞就是指屋子里通了，通了就是氣容易流失，這個(gè)在南方做設(shè)計(jì)會(huì)遇到。很多這樣的問(wèn)題。設(shè)計(jì)師可以不需要懂太多，但需要略知一二。假設(shè)客戶提出很深入的風(fēng)水問(wèn)題，不如直接讓他找風(fēng)水先生。而設(shè)計(jì)師呢講的是一些科學(xué)的，大家喜聞樂(lè)見(jiàn)的容。有些客戶會(huì)講到生辰八字、宅心對(duì)整個(gè)生命的運(yùn)勢(shì)有什么影響。客戶講到這些問(wèn)題時(shí)，就不要隨便答復(fù)，這些是非常有講究的，不能用根本概念去答復(fù)?？蛻舴浅Ｏ嘈诺脑?，就要請(qǐng)風(fēng)水先生，而我們?cè)O(shè)計(jì)師只能是淺顯的看看。

形而不煞——家居環(huán)境的風(fēng)水生氣營(yíng)造，是可以通過(guò)形的塑造而達(dá)成的，但類似床體上空的吊燈，鋒利的尖角鋼、墻造形，臥室過(guò)多的立面和照訂鏡等萬(wàn)不可取，否則會(huì)形成損害宅主人的煞氣，影響運(yùn)氣和安康。

容人乃大——房屋是為了更好的適應(yīng)人的生存而建筑和布置的，因此家居風(fēng)水的各個(gè)空間都必須是以“容人〞為根本前提的，一處好的房子，一定是宅主一家人“通感〞舒適，見(jiàn)之、選之、居之都身心愉悅的地方。

答復(fù)各分公司的問(wèn)題：客戶老是提到少錢或打折怎么辦？

答：公司原則上不打折，今天也有個(gè)客戶問(wèn)我有多少折扣。我說(shuō)公司不打折，但是有很多小優(yōu)惠：派好的施工隊(duì)等實(shí)質(zhì)性的東西。我們要告訴客戶，你少錢也是為了把家居環(huán)境做得更好，則我可以通過(guò)其它方面讓你得到實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠。比方，設(shè)計(jì)師可以為客戶做理財(cái)方案，做一個(gè)主材采購(gòu)表，讓他知道如何選擇適宜及價(jià)優(yōu)的主材。也就是通過(guò)做好其它的效勞讓客戶享受到效勞上的優(yōu)惠?？蛻魜?lái)做裝修很多時(shí)候是沖這著效勞來(lái)的，把效勞提高上去了，對(duì)你信賴就加深了。

另外，可以告訴客戶，如果打折多了，設(shè)計(jì)費(fèi)就會(huì)被扣很多，如果你舍得讓我的設(shè)計(jì)費(fèi)少的話，那我就只好讓點(diǎn)設(shè)計(jì)費(fèi)給你了。在這種情況下，客戶一般會(huì)采取同情的態(tài)度，反而讓步。有很多設(shè)計(jì)師是學(xué)美術(shù)的，可表示以后可以贈(zèng)送自己畫的裝飾畫給客戶，給他一種效勞上的實(shí)惠感受。

還可告訴他，打多了折工人心情也不太好。讓客戶設(shè)身處地的站在我們的角度去想，體驗(yàn)我們的感覺(jué)。但是，也要清晰的告訴客戶，造價(jià)太低也是做不到的事情。我曾經(jīng)在一個(gè)星期簽了八個(gè)單，都是三四萬(wàn)的。但是我只能從設(shè)計(jì)方案上去改善來(lái)到達(dá)他理想中的價(jià)格。比方說(shuō)：白色手掃漆的書柜，價(jià)格很高。但是你可以做只有柱子和兩塊層板的書柜。因?yàn)椋绻龅臇|西簡(jiǎn)單，公司價(jià)格也是可以調(diào)整的。通過(guò)調(diào)整你的設(shè)計(jì)，來(lái)盡量滿足他的價(jià)格要求。

公司：當(dāng)客戶說(shuō)我要你們公司最好的設(shè)計(jì)師時(shí)，如何答復(fù)？

答：這個(gè)問(wèn)題我也經(jīng)常遇到，但是我比擬自信。我會(huì)問(wèn)，你看我象不象呀？有些客戶會(huì)說(shuō)，你這個(gè)樣子很年輕，看起來(lái)才二十五六歲，有沒(méi)有經(jīng)歷呀？這時(shí)，你就跟他談一些設(shè)計(jì)上的細(xì)節(jié)。比方說(shuō)談材料，會(huì)讓客戶覺(jué)得你專業(yè)。比方我，就會(huì)談磚。你一口氣介紹20幾個(gè)品牌的磚給他，跟他介紹波化磚、拋光磚、磚……他們的施工工藝是什么？產(chǎn)地有什么區(qū)別？總之，就是選擇自己拿手的施工工藝跟他講，越講他越迷糊。然后再反問(wèn)他？我只談一個(gè)產(chǎn)品就談了則多東西，那你看我專不專業(yè)呢？要不你再去考考別人吧？看別人能不能談得則多。同時(shí)，告訴他好的設(shè)計(jì)師就是要懂材料、工藝等。如果說(shuō)不出來(lái)，則你想象客戶也不是則刁鉆的。有些客戶對(duì)環(huán)保會(huì)注重，那你可以談?wù)劖h(huán)保。也就是向其展示你的全方位的能力。如果客戶不給介紹的時(shí)機(jī)，就堅(jiān)決而自信的說(shuō)我就是最好的！

：客戶對(duì)設(shè)計(jì)都不滿意，換了三個(gè)設(shè)計(jì)師怎么辦？

答：主動(dòng)讓他到其它公司走走，讓他多比擬比擬。不過(guò)，一般這種單寧可不簽，因?yàn)楹笃谒赡軙?huì)認(rèn)為施工隊(duì)也不好，也會(huì)換幾個(gè)。

：怎樣把握好客戶心的想法？

答：對(duì)客戶的想法予夸獎(jiǎng)。一邊溝通，一邊畫透視，先讓他覺(jué)得你很重視他。有時(shí)客戶都不知道自己的想法。你可以夸獎(jiǎng)他：你是一個(gè)很有邏輯性的人，但是你的想象思維肯定有限，如果你愿意相信我的話，我們可以一起到外面走一走，去看看家具、看看材料，那也許會(huì)激發(fā)你的興趣。因?yàn)榭蛻舳疾恢雷约旱南敕ǖ臅r(shí)候，但他對(duì)家具依舊是敏感的。當(dāng)?shù)缴虉?chǎng)的時(shí)候，他說(shuō)這個(gè)家具好看，那個(gè)好看，當(dāng)他看完后，他喜歡家具的風(fēng)格也就是你設(shè)計(jì)要把握的風(fēng)格了。你在設(shè)計(jì)師，與其喜歡的家具風(fēng)格相匹配，就可以找到適合他的設(shè)計(jì)風(fēng)格了。這些方法用在我身上比擬好，用在大家身上不知道是否適合。大家通過(guò)與客戶的溝通，掌握了適合自己的合理的溝通方法。但萬(wàn)變不離其宗，就是要掌握一個(gè)度，讓其對(duì)你感興趣，產(chǎn)生合作的欲望。1，當(dāng)客戶只講出大概要做什么東西，詢問(wèn)籠統(tǒng)報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？

答復(fù)：家庭裝修的費(fèi)用，需要確定三個(gè)方面的容才能概算：〔1〕大概的設(shè)計(jì)方案；〔2〕所選擇的價(jià)位，主要是根據(jù)材料等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)以及施工隊(duì)伍的等級(jí)來(lái)劃分的，還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟(jì)承受能力進(jìn)展初步的選擇，當(dāng)然，我們每一級(jí)的價(jià)位都會(huì)給您一個(gè)很高的質(zhì)量?jī)r(jià)格比；〔3〕裝修的工程量：如果您以上三個(gè)方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴(yán)厲制止的，請(qǐng)客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們?cè)诙虝r(shí)間就能為您做出根本的概算。如果沒(méi)有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門測(cè)繪，并免費(fèi)設(shè)計(jì)平面布置圖。

2、當(dāng)客戶覺(jué)得我們所在公司的報(bào)價(jià)比其他公司高時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？

答：家庭裝修的費(fèi)用劃不劃算，不能簡(jiǎn)單地以價(jià)格的上下來(lái)衡量，比擬準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量?jī)r(jià)格比。這里所說(shuō)的質(zhì)量包括三個(gè)方面的容：〔1〕材料的等級(jí)；〔2〕工藝標(biāo)準(zhǔn)；〔3〕工程質(zhì)量；在三個(gè)方面容都不確定的情況下談價(jià)格上下，或在這三個(gè)方面容都不對(duì)等的情況下比擬兩家公司的價(jià)格，都是不科學(xué)，也容易是客戶上當(dāng)受騙、蒙受損失。比方，做一樘門的油漆，甲公司用一個(gè)40元日工刷了一天，則這樘門的油漆工費(fèi)是40元，而乙公司用一個(gè)70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，則這樘門的油漆工費(fèi)是140元，且不說(shuō)乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費(fèi)就是甲公司的好幾倍。這樘門的價(jià)格和油漆質(zhì)量也可想而知。因此，在家裝行業(yè)中常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，裝修工程叫同一個(gè)名稱，價(jià)格卻是有高有低?？偟膩?lái)說(shuō)，我公司的質(zhì)量?jī)r(jià)格比是目前家裝市場(chǎng)最劃算的公司之一。

3、當(dāng)客戶提到為什么*一裝修工程中主材價(jià)格并不高，而我公司的報(bào)價(jià)卻很高時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？

答：您看到的價(jià)格只是主材的價(jià)格，您可能忽略了該工程中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤(rùn)等諸多因素。有些工程中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多，這樣把所有的費(fèi)用加起來(lái)，報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購(gòu)置的還要廉價(jià)一些。

4、當(dāng)客戶問(wèn)能否將地板的購(gòu)置安裝包括在整個(gè)工程工程中時(shí)，如何答復(fù)？

答：我們與地板生產(chǎn)廠商有長(zhǎng)期的合作，可以為您推薦并享受廠家對(duì)我們的優(yōu)惠價(jià)格，但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。

5、當(dāng)客戶詢問(wèn)公司兩級(jí)價(jià)位有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？

答：我公司的報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的，它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工隊(duì)伍的等級(jí)三個(gè)方面的不同而產(chǎn)生不同的價(jià)格，但是無(wú)論您選擇了哪個(gè)等級(jí)的報(bào)價(jià)，我們都會(huì)為您提供同樣熱情和完善的效勞，同時(shí)，它的質(zhì)量?jī)r(jià)格比也高于其他的公司。

6、當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么在不同級(jí)別的報(bào)價(jià)中，有時(shí)*一施工工程〔如鋪墻地磚〕使用的主材、輔料都一樣，但工程報(bào)價(jià)卻不一樣時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？

答：有時(shí)不同級(jí)別報(bào)價(jià)中的*一裝修工程雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級(jí)不同或者施工工藝的不同，往往在報(bào)價(jià)上會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的7個(gè)施工隊(duì)伍，通過(guò)嚴(yán)格考核分為甲乙兩個(gè)級(jí)別，分別享有不同的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如中檔乳膠漆工藝，甲級(jí)施工取費(fèi)9元/㎡，乙級(jí)6元/

7、當(dāng)顧客詢問(wèn)“你們公司廣告做的則多，是不是把費(fèi)用都攤在我們身上〞時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？

答：這方面請(qǐng)您完全放心，我公司走的是“品牌化、規(guī)?；暤慕?jīng)營(yíng)道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費(fèi)攤銷下來(lái)所占的比例卻比小公司低，這就是規(guī)?；膬?yōu)勢(shì)之一。另外，鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力，許多媒體對(duì)我們的宣傳報(bào)道都是免費(fèi)或極其優(yōu)惠的，因此，您不必?fù)?dān)憂承當(dāng)了我們的廣告費(fèi)用。

8、當(dāng)客戶詢問(wèn)報(bào)價(jià)中材料、人工和利潤(rùn)的比例時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？

答：直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)大概要占到總造價(jià)的80%左右，房租、設(shè)計(jì)人員、助理人員，其他管理人員的工資、稅資等各種費(fèi)用大約占到15%左右，公司利潤(rùn)一般在5%左右。

9、當(dāng)客戶詢問(wèn)我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？

答：裝飾公司也遵循了“市場(chǎng)〞的普遍規(guī)律，即：由于多家公司在一起劇烈地競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格越來(lái)越低，效勞及質(zhì)量越來(lái)越高，各家公司的利潤(rùn)越來(lái)越低并且趨向一致。我們公司的價(jià)格也一樣，目前的利潤(rùn)已經(jīng)相當(dāng)?shù)?。但是隨家裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些不規(guī)的公司為了承攬工程紛紛降價(jià)，甚至進(jìn)展大幅度的優(yōu)惠、促銷活動(dòng)，業(yè)人士都很清楚，其實(shí)質(zhì)并非是讓利，而是在施工過(guò)程中偷工減料，以及與其相伴隨的質(zhì)量低劣，而我們公司有相當(dāng)品牌知名度，連續(xù)兩年獲“**市家裝十佳企業(yè)〞等稱號(hào)，我們堅(jiān)持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的工程效勞，并制訂了規(guī)的質(zhì)量保障體系進(jìn)展層層把關(guān)，堅(jiān)決杜絕通過(guò)降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展低價(jià)競(jìng)銷的事情發(fā)生，因此，我們?cè)谀壳袄麧?rùn)較低的情況下很難再進(jìn)展優(yōu)惠。10、客戶詢問(wèn)“你們做出的工程預(yù)算，今后是否會(huì)有大的變動(dòng)〞時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？

答：當(dāng)您確定的裝修工程今后沒(méi)有變動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般是不會(huì)變的。但有時(shí)通過(guò)圖紙做出的工程預(yù)算，會(huì)與實(shí)際情況存在一定偏差，這需根據(jù)實(shí)際工程量進(jìn)展最后決算，多退少補(bǔ)。當(dāng)然如果您的工程施工過(guò)程中對(duì)原設(shè)計(jì)進(jìn)展修改或增減，我們會(huì)以變更的形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字后通知施工。

11、當(dāng)客戶對(duì)“首期付60%，中期付35%〞的付款方式持有異議時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？

答：現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是室裝飾協(xié)會(huì)統(tǒng)一制訂的本，我們無(wú)權(quán)改動(dòng)其中的任何一項(xiàng)規(guī)定。付款方式也是一樣，室裝飾協(xié)會(huì)之所以這樣要求，正是為了通過(guò)規(guī)化管理，確保家裝消費(fèi)者的利益，因此依照這個(gè)方式付款，對(duì)您將來(lái)依靠法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益最為有利。如果更改了，我們得不到市場(chǎng)質(zhì)檢部的認(rèn)可，您也將失去第三公正方的保障?？铐?xiàng)付清后，在室裝飾協(xié)會(huì)存押我們10萬(wàn)元質(zhì)保金，用于對(duì)您工程質(zhì)量的保證。

12、當(dāng)客戶詢問(wèn)“為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾消運(yùn)費(fèi)，你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi)〞時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？

答：我們公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用，其中包括人工和垃圾包裝袋費(fèi)用，而物業(yè)管理部門收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，則是指將已運(yùn)至小區(qū)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外指定垃圾傾倒場(chǎng)的費(fèi)用。13、當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金一定要由客戶承當(dāng)時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？

答：在我們?yōu)槟龅念A(yù)算中，并沒(méi)有含物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金，因此盡管有些物業(yè)公司借口保護(hù)客戶利益強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來(lái)交，但是我公司沒(méi)有義務(wù)〔大局部屬于不合理收費(fèi)或亂收費(fèi)〕也沒(méi)有能力〔我們的利潤(rùn)很薄〕交納這兩種費(fèi)用。我公司是非常正規(guī)的家裝公司，我們不可能像其他公司那樣從客戶的裝修費(fèi)中擠壓出這這局部費(fèi)用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在與物業(yè)公司打交道時(shí)是占上風(fēng)的，因此還是由您交納這局部費(fèi)用為好。

14、當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么在總部交款開(kāi)發(fā)票，還要另交3.3%稅金時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？

答：作為進(jìn)入家裝市場(chǎng)的企業(yè)，我們已向管理部門統(tǒng)一交納了固定稅，如果再開(kāi)發(fā)票，就更要重復(fù)交稅，因此需要另收3.3%的稅金。

15、當(dāng)客戶詢問(wèn)雨季施工會(huì)影響施工質(zhì)量時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？

答：嚴(yán)格的來(lái)講，雨季施工對(duì)施工質(zhì)量是有影響的，板材吸收水分，容易產(chǎn)生變形，油漆層易起霧，但這些影響只是微缺乏道的。裝修的質(zhì)量不是靠季節(jié)來(lái)決定的。決定因素是管理和工藝，我們公司在多年的工程實(shí)戰(zhàn)中積累了許多豐富的施工與管理經(jīng)歷，并有一套行之有效的方法，能夠保證施工質(zhì)量不受氣候變化的影響。無(wú)論是雨季還是非雨季施工，我們都會(huì)為您提供同樣高質(zhì)量的家裝效勞。16、當(dāng)客戶詢問(wèn)公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？

答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請(qǐng)您放心。我公司作為正規(guī)家裝公司，幾年來(lái)已具有良好的品牌形象，決不會(huì)為這一點(diǎn)點(diǎn)的小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來(lái)的品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)此類現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p害，因此我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問(wèn)題。我們?cè)谑┕げ牧仙鲜稚髦?，材料都是由本公司的工程監(jiān)理負(fù)責(zé)采購(gòu)的，材料進(jìn)場(chǎng)后，還要由客戶認(rèn)可，在工程的進(jìn)展中，本公司的巡檢員要對(duì)材料和工藝進(jìn)展全面檢查，工程部主管還要進(jìn)展抽查，以確保材料的質(zhì)量。17、當(dāng)客戶問(wèn)我們只包清工可以嗎？如何答復(fù)

答：可以。包工包料、包清工、局部包工包料三種方式都可以。建議您與正規(guī)的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因?yàn)槲覀兊牟牧喜少?gòu)部與正規(guī)的材料廠商合作，無(wú)論是優(yōu)惠的價(jià)格還是質(zhì)量的保證都是經(jīng)得起考驗(yàn)的。您甚至可以跟隨我們進(jìn)貨。而包清工則會(huì)給您增加很多麻煩，首先，您自己買料，不一定買到貨真價(jià)實(shí)的材料，還要自付運(yùn)費(fèi)，再有，工程出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法追究是材料還是施工質(zhì)量的問(wèn)題。

18、當(dāng)客戶詢問(wèn)“我們已存有少量材料，想用在工程中，你們?cè)敢鉃槲已b修〞時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？

答：可以。但我公司