能干一輩子的行業(yè)

能干一輩子的行業(yè)---壽險營銷

1一、

理念篇研討:人壽保險行業(yè)的最大特質(zhì)?壽險業(yè)務(wù)人員的最大特質(zhì)?2人壽保險行業(yè)最大的特質(zhì):公益性

永續(xù)經(jīng)營,是與社會保險相互彌補的社會安全制度.社會安全社保團體保險商業(yè)保險客戶永遠受保障3壽險業(yè)務(wù)人員的最大特質(zhì):

保險制度的傳播者,保險制度的信徒,社會工作者人壽保險制度是善良人的制度壽險從業(yè)人員的特質(zhì),決定其與傳銷人員的根本區(qū)別4研討:一項能終身從事的工作,其特質(zhì)有哪些?5能終身從事的工作的特質(zhì):

行業(yè)前景廣闊游戲規(guī)則公平,付出回報對等工作壓力不能長期過于緊張有成功的道路可循6從事壽險營銷工作:行業(yè)前景廣闊嗎?游戲規(guī)則公平,付出回報對等嗎?工作壓力長期緊張嗎?有成功的道路可循嗎??7壽險營銷是誤區(qū)驚心動魄的工作8研討:壽險營銷為什么充滿壓力感?9壽險營銷人員最害怕：主顧來源枯竭10擁有一套有效的主顧開拓技術(shù)，是能長期從事壽險營銷的核心必要條件。結(jié)論：11二、實務(wù)篇主顧開拓－業(yè)務(wù)員的核心生命技能12課程內(nèi)容：一．觀點：二．主顧開拓的方式：Ａ．緣故市場Ｂ．引伸市場Ｃ．直接推銷市場Ｄ．目標市場E．高收入群市場三．主顧開拓的最高原則四．結(jié)論13觀點１：主顧開拓的成敗決定壽險事業(yè)的成敗。壽險營銷成功的秘決：想方設(shè)法認識更多的人14觀點２：營銷工作最佳時間分配－２／８法則其它銷售環(huán)節(jié)主顧開拓８０％２０％思考：專業(yè)化銷售輔導(dǎo)是否應(yīng)滿足２／８法則？15觀點３：主顧開拓是一個持續(xù)不斷的過程。探討：今天沒有進保單算不算成功？16主顧開拓的方式：Ａ．緣故市場Ｂ．引伸市場Ｃ．直接推銷市場Ｄ．目標市場E．高收入群體市場17Ａ．緣故市場－成也緣故，敗也緣故

緣故的特點：緣故的分類：案例研討18緣故市場特點：是你壽險生涯的第一筆存款你的緣故是別人的陌生評判一個成功業(yè)務(wù)員的標準：擁有多少忠誠的客戶量你的責任感讓你別無選擇緣故人脈資產(chǎn)是你的財富緣故法同樣需要高超的技術(shù)，緣故的客戶同樣需要專業(yè)的服務(wù)19緣故分類：

家人親屬朋友（經(jīng)常交流）同事．同學(xué)（不經(jīng)常交流）20案例1：

業(yè)務(wù)員陳小藝30歲，剛剛參加完太保公司的新人培訓(xùn)，信心百倍，躍躍一試，準備從緣故開始。她的第一個目標是其先生劉大為。劉大為，32歲，某制藥公司的醫(yī)藥代表,年收入5萬元，對其妻的新工作支持度一般。夫妻感情很好，二人尚無孩子。21案例2：業(yè)務(wù)員韓小剛（25歲），入司一年，業(yè)績穩(wěn)定，但在一年中未做任何緣故單子，只因在他曾有過一次不成功的緣故經(jīng)歷：韓小剛的舅舅名叫李不同，個體經(jīng)商戶，年收入10萬元左右，小剛?cè)胨静痪帽闳グ菰L他，李不同對他說：小剛，你缺錢花的話，可以找我要，保險我不需要，也不會買的。小剛倍感委曲，扭頭就走，發(fā)誓要干出一番事業(yè)來。如今，小剛覺得時機成熟，應(yīng)該把保險介紹給他舅舅。。。。。。22案例3：女業(yè)務(wù)員劉惠惠（28歲），入司前是幼教老師，性格開朗，愛好交友，閑時經(jīng)常與小姐妹一起旅游．購物。有一小姐妹李圓圓是一旅行社的導(dǎo)游，她得知惠惠入保險公司后，當即打電話給惠惠“你干什么不好，怎么去做保險”。雖然知道好友不太支持這份工作，但惠惠還是決定一試。。。。。。23案例4：

業(yè)務(wù)員胡老實，35歲，大專文憑，中學(xué)畢業(yè)于杭二中，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)反側(cè)，加盟太保。入司后，準備從他的高中同學(xué)著手進行主顧開拓，但老實又覺得非常的為難，因為他覺得幾個有能力投保的同學(xué)又久未與之聯(lián)系。在這些同學(xué)當中，就有胡老實原來的同桌王小毛，他現(xiàn)在任毛毛軟件公司的總經(jīng)理，公司生意如日中天。終于胡老實準備向他發(fā)起進攻。。。。。。24讓我們從緣故開始！25B．引伸市場（REFERRED－LEAD）關(guān)系引導(dǎo)法（介紹法）

思考特點方法26案例思考：業(yè)務(wù)主管徐峰，最近新增一名業(yè)務(wù)員王海，此人入司前任某市運輸管理處的普通職員，社會交往面較廣。入司后第一個月業(yè)績5萬，第二個月3萬，被營業(yè)部授與“最佳新人獎”，徐峰準備培養(yǎng)王海晉升業(yè)務(wù)主管，但王海隨后的表現(xiàn)令人沮喪：第三個月8千；第四個月3千，且經(jīng)常缺勤；第五個月遞交了離職報告。徐峰百思不得其解，為什么我增的員，進來的時候表現(xiàn)都不錯，但往往不到六個月就陣亡，王海的脫落讓她又一次陷入了思考。您覺得是什么原因呢？27業(yè)務(wù)員脫落分布：28引伸法特點：

第二筆存款最主要的主顧開拓方式，業(yè)務(wù)員必須要掌握29引伸市場的開拓方法：

（按客戶來源分）緣故介紹客戶介紹（含加保）名單來源中心業(yè)務(wù)來源中心－業(yè)務(wù)顧問30客戶介紹客戶問題：業(yè)務(wù)員一生能賣多少的保單？能服務(wù)多少客戶？橋語：引導(dǎo)啟發(fā)獲得名單及掌握未來準客戶資料的溝通技能?？蛻艚榻B客戶的最佳時機促成完畢遞交保單售后服務(wù)任何時機研討31名單來源中心研討：每組五個創(chuàng)意及開發(fā)的方法簡介32業(yè)務(wù)來源中心定義：因所擔任的職務(wù)．專業(yè)性或利益關(guān)系，對特定的人群具有一定的影響力人士，且能經(jīng)常提供需要壽險的主顧名單，本身有消費傾向的更佳。業(yè)務(wù)來源中心是壽險業(yè)務(wù)人員的分身。要求：有良好的人脈資產(chǎn)（網(wǎng)絡(luò)資源）交際能力強，有一定的影響力，人品好有一定的業(yè)余時間研討：例舉良質(zhì)業(yè)務(wù)來源中心。33直接推銷市場定義：COLDCANVASS（冷酷無情的強硬推銷）目標：多次的銷