luan tom eg銷售入職培訓(xùn)

SBCComplianceteamSept.2015商業(yè)道德與合規(guī)經(jīng)營(yíng)

EthicsandcomplianceinHP內(nèi)容提要銷售工作中的重點(diǎn)合規(guī)要求2案例分析

召喚行動(dòng)34惠普公司的道德規(guī)范與合規(guī)要求

1道德與合規(guī)要求作為惠普文化的基石，誠(chéng)信是全體員工共同的價(jià)值觀誠(chéng)信是一條無(wú)可妥協(xié)的基本要求

我們每一個(gè)人都要對(duì)我們的行為負(fù)責(zé)

恪守商業(yè)道德承諾并建立信任，是惠普公司維系業(yè)務(wù)發(fā)展、聚集優(yōu)秀人才的關(guān)鍵銷售工作中的重點(diǎn)合規(guī)要求Weprovideandacceptgiftsandentertainmentonlywhenappropriate

我們僅在適當(dāng)時(shí)才提供和接受饋贈(zèng)與招待全球商業(yè)饋贈(zèng)政策/GlobalBusinessGifts,TravelandEntertainmentPolicy反腐敗政策/FCPAand16-pointschecklistWeavoidconflictsofinterest

我們避免利益沖突對(duì)于您認(rèn)為可能存在潛在利益沖突的任何情況，應(yīng)及時(shí)向您的上級(jí)經(jīng)理匯報(bào)從你的經(jīng)理和總監(jiān)那里取得書(shū)面批準(zhǔn)

Wemaintainaccuratebizrecords

我們保留準(zhǔn)確的商業(yè)記錄記錄不準(zhǔn)確可能導(dǎo)致的問(wèn)題:漏單虛假文件：用戶合同，授權(quán)函，安裝報(bào)告，發(fā)票等不允許單方協(xié)議，情況下不要簽署任何文件銷售工作中的重點(diǎn)合規(guī)要求Weareopen,honest,andethicalinallofourdealings我們堅(jiān)持以坦誠(chéng)、合乎道德的原則從事所有交易我們不進(jìn)行賄賂，也不接受回扣(FCPAissues)我們遵守國(guó)際貿(mào)易法律我們保護(hù)敏感信息Weputourcustomersfirst我們推崇顧客至上原則我們提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)我們積極而公平地開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)我們適當(dāng)?shù)孬@取商業(yè)信息投標(biāo)過(guò)程中的合規(guī)問(wèn)題FCPACheck-Points,ConflictofInterestPolicyandothercompliancepolicies遵守招標(biāo)法規(guī)及要求對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)代理商選擇投標(biāo)授權(quán)函機(jī)密信息嚴(yán)禁單方面作出承諾其他提供準(zhǔn)確的最終用戶信息仔細(xì)填寫(xiě)EUV表格避免漏單及灰色市場(chǎng)其他提供完整及正確的報(bào)價(jià)和代理商利潤(rùn)信息嚴(yán)禁任何形式的賬外資金其他保持準(zhǔn)確的商業(yè)記錄，如用戶合同和采購(gòu)合同、EUV文檔等不允許提前下單不允許簽署或提供單方面的書(shū)面協(xié)議其他最有效的決策輔助模型新聞標(biāo)題測(cè)試“在我下決心干一件事之前，我先假定我和這件事會(huì)成為頭條新聞”案例分析

案例二：關(guān)于投標(biāo)2案例三：關(guān)于公共部門(mén)的招待3案例一：漏單1案例一：關(guān)于漏單、灰色市場(chǎng)背景信息這是一個(gè)號(hào)稱軍方的保密項(xiàng)目，一家2代號(hào)稱盯了很久。單子不小，有兩百多臺(tái)ISSserver

銷售帶著他的老板進(jìn)了軍方的辦公室，最終用戶指著那個(gè)2代的人，

簡(jiǎn)單的說(shuō)，“我們處里要做一個(gè)項(xiàng)目，你們和他們做吧！”這個(gè)單子想要一個(gè)很好的折扣……HPBU很掙扎……這是HP遇到的一個(gè)“成功漏單”的典型案例。在這個(gè)案例中，公司損失上百萬(wàn)元人民幣。負(fù)責(zé)此訂單的銷售被解除勞動(dòng)合同。問(wèn)題1：如果你是這個(gè)銷售的老板，你要這個(gè)單嗎？問(wèn)題2：如果想要，怎么做可以給HP帶來(lái)更多安全？!

給到目標(biāo)客戶的特價(jià)訂單產(chǎn)品流入終端市場(chǎng)，每年會(huì)給HP造成的損失估計(jì)約數(shù)百萬(wàn)美元。!在各類違紀(jì)行為中，與漏單/灰色市場(chǎng)相關(guān)的違紀(jì)行為約占30-40%。每年都有多名員工和經(jīng)理因此受到嚴(yán)肅的紀(jì)律處置。HP目標(biāo)客戶終端市場(chǎng)公司相關(guān)政策與要求

漏單行為界定本應(yīng)銷售到特定用戶的產(chǎn)品或部件銷售給其他用戶或在市場(chǎng)上公開(kāi)出售（例如公司在市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)到前述產(chǎn)品或部件）產(chǎn)品售后服務(wù)的維修記錄與系統(tǒng)中的記錄不符，而銷售人員無(wú)法在ＳＢＣ合規(guī)調(diào)查部門(mén)要求的合理時(shí)間內(nèi)提供充分的證據(jù)，以證明所售貨物已全部銷往進(jìn)單申請(qǐng)時(shí)所指向的特定用戶，且型號(hào)數(shù)量配置相符的產(chǎn)品保修注冊(cè)登記的客戶信息與系統(tǒng)中的記錄不符，而銷售人員無(wú)法在ＳＢＣ合規(guī)調(diào)查部門(mén)要求的合理時(shí)間內(nèi)提供充分的證據(jù)，以證明所售貨物全部銷往進(jìn)單申請(qǐng)時(shí)所指向的特定用戶且型號(hào)數(shù)量配置相符的產(chǎn)品銷售未通過(guò)公司批準(zhǔn)的代理商（包括在指定代理商以外增加交易環(huán)節(jié)）的特價(jià)定單中，最終用戶的實(shí)際采購(gòu)價(jià)格明顯高于申請(qǐng)時(shí)向公司披露的采購(gòu)價(jià)格的被他人實(shí)名舉報(bào)漏單，被舉報(bào)者無(wú)法在ＳＢＣ合規(guī)調(diào)查部門(mén)要求的合理時(shí)間內(nèi)提供公司管理層認(rèn)可的證據(jù)以證明所售貨物全部銷往進(jìn)單申請(qǐng)時(shí)所指向的特定用戶且型號(hào)數(shù)量相符的被證明進(jìn)單申請(qǐng)過(guò)程中所提供的信息與實(shí)際情況存在嚴(yán)重差異的，，無(wú)論交易是否是否已被糾正或終止執(zhí)行其他經(jīng)調(diào)查核實(shí)，并被公司管理層及/或公司SBCCommittee認(rèn)定為漏單的行為公司相關(guān)政策與要求

A．對(duì)負(fù)有直接責(zé)任的銷售人員任何銷售人員不論何種原因（包括被代理商欺騙、疏忽大意、工作責(zé)任心不強(qiáng)等）發(fā)生漏單行為時(shí)，無(wú)論實(shí)際交易是否完成，均將收到公司人事部門(mén)備案的、其經(jīng)理人發(fā)送的警告函(WarningLetter)，同時(shí)抄送相關(guān)部門(mén)和負(fù)責(zé)人；該銷售人員和其直接經(jīng)理的業(yè)績(jī)將被抵扣，抵扣額度為該訂單總額的兩倍；12個(gè)月內(nèi)兩次發(fā)生漏單行為的（或漏單行為距上一次收到警告函之日不足12個(gè)月的）員工將被視為嚴(yán)重違反用人單位規(guī)章制度(參見(jiàn)公司員工手冊(cè))，公司有權(quán)依《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)合同法》第三十九條第（二）項(xiàng)的規(guī)定立即與其解除勞動(dòng)合同。公司鼓勵(lì)銷售人員主動(dòng)發(fā)現(xiàn)漏單，并采取措施予以補(bǔ)救。如銷售人員在產(chǎn)品發(fā)貨后發(fā)現(xiàn)漏單問(wèn)題，及時(shí)匯報(bào)并積極配合公司追查，以挽回全部或部分損失者，可不下發(fā)警告函，但相關(guān)銷售人員和其直接經(jīng)理的業(yè)績(jī)?nèi)匀粫?huì)被抵扣，抵扣額度與該訂單實(shí)際發(fā)貨總額相等。申請(qǐng)產(chǎn)品采購(gòu)進(jìn)單或特殊折扣過(guò)程中，故意向公司提供虛假材料/信息以騙取進(jìn)單/折扣，或故意編造/隱瞞事實(shí)誤導(dǎo)公司判斷，即屬于假單，構(gòu)成“重大違紀(jì)行為”，公司有權(quán)依據(jù)《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)合同法》第三十九條第（二）項(xiàng)之規(guī)定，立即解除與相關(guān)人員的勞動(dòng)合同關(guān)系。銷售人員在申請(qǐng)產(chǎn)品采購(gòu)進(jìn)單或特殊折扣過(guò)程中,應(yīng)盡力核實(shí)代理商或最終用戶提供的用以申請(qǐng)采購(gòu)進(jìn)單或特殊折扣的材料/信息,包括審核相關(guān)文件,與最終用戶溝通,查閱招標(biāo)網(wǎng)站和相關(guān)中標(biāo)公告等。如銷售人員未盡上述職責(zé)導(dǎo)致代理商或最終用戶提供的虛假文件/信息被用于產(chǎn)品采購(gòu)進(jìn)單或特殊折扣的申請(qǐng)，銷售人員亦構(gòu)成假單的“重大違紀(jì)行為”，公司有權(quán)依據(jù)《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)合同法》第三十九條第（二）項(xiàng)之規(guī)定，立即解除與相關(guān)人員的勞動(dòng)合同關(guān)系。公司對(duì)員工漏單行為的處理，由SBC委員會(huì)視具體情節(jié)做出最終決定。如果漏單、假單對(duì)公司造成損失（即漏單、假單貨品已被證實(shí)銷售至其他用戶），公司有權(quán)依法要求違紀(jì)員工賠償公司相應(yīng)經(jīng)濟(jì)損失，賠償金額以申請(qǐng)批準(zhǔn)的代理商進(jìn)單價(jià)格與同期分銷代理商渠道產(chǎn)品訂單價(jià)格之間的差額為限。主管經(jīng)理也將視情況承擔(dān)相應(yīng)賠償責(zé)任。如何防范漏單、灰色市場(chǎng)行為問(wèn)題：您在平常的銷售工作中，是如何來(lái)判斷單子的真假以及采取相應(yīng)措施的？危險(xiǎn)信號(hào)天上掉下來(lái)的大餡餅

幫你準(zhǔn)備好一切的代理神秘的項(xiàng)目奇怪的配置市場(chǎng)上Hot的產(chǎn)品

……

應(yīng)采取的防范措施

認(rèn)真執(zhí)行EUV要求（最終用戶驗(yàn)證）與最終用戶核實(shí)其需求

–配置、數(shù)量

盡最大可能到客戶現(xiàn)場(chǎng)拜訪客戶多途徑驗(yàn)證項(xiàng)目真實(shí)性認(rèn)真核實(shí)檢查相關(guān)文件對(duì)于進(jìn)單過(guò)程中相關(guān)部門(mén)提出的疑點(diǎn)應(yīng)認(rèn)真對(duì)待、仔細(xì)核實(shí)

實(shí)話實(shí)說(shuō)，避免與Account

Portfolio劃分相關(guān)的特殊“漏單”行為案例二：關(guān)于投標(biāo)背景信息這是一個(gè)約有2M美金的招標(biāo)項(xiàng)目；在最后公布的招標(biāo)文件中，要求所提供的產(chǎn)品須為“非進(jìn)口產(chǎn)品”；

我們的配置做下來(lái)，必須使用HP高端產(chǎn)品才能滿足客戶的技術(shù)、應(yīng)用要求；然而HP對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品目前均在新加坡生產(chǎn)。問(wèn)題1：如果你是這個(gè)銷售的老板，BU的老板，你要這個(gè)單嗎？問(wèn)題2：如果想要，我們應(yīng)該做些什么？在這個(gè)案例中，HP產(chǎn)品先中標(biāo)、繼而被財(cái)政部裁決為中標(biāo)無(wú)效，公司面臨巨額退貨，遭受損失。在參加投標(biāo)過(guò)程中的DO’s

andDON’TsDO's:嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)，嚴(yán)格遵守客戶投標(biāo)書(shū)中的各項(xiàng)規(guī)定；設(shè)計(jì)新的業(yè)務(wù)模式時(shí)必須仔細(xì)分析可能隱藏的風(fēng)險(xiǎn)；創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式在作最后決策前須咨詢法律部；行動(dòng)前考慮一下問(wèn)題被曝光時(shí)公司可能面對(duì)的挑戰(zhàn)DON’Ts以冒險(xiǎn)沖關(guān)的方式處理面對(duì)的障礙，心存僥幸，無(wú)視國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)；試圖通過(guò)欺詐、隱瞞等不正當(dāng)手段掩蓋問(wèn)題；指使代理商去做那些惠普自身被禁止的行為；急功近利，未經(jīng)仔細(xì)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)即啟動(dòng)新業(yè)務(wù)模式；在沒(méi)有公司法律部參與的情況下開(kāi)展涉及商標(biāo)權(quán)、版權(quán)、軟件著作權(quán)的業(yè)務(wù)根據(jù)需要，業(yè)務(wù)部門(mén)建議邀請(qǐng)公共事業(yè)部門(mén)(PublicSector)的客戶參加公司招待的商務(wù)旅行?？蛻艚?jīng)理從不同客戶中分別挑選了兩位高級(jí)工作人員參加此活動(dòng)。活動(dòng)議程包括一天訪問(wèn)惠普在美國(guó)的園區(qū)，一天參觀當(dāng)?shù)爻鞘酗L(fēng)貌，住宿安排在萬(wàn)豪酒店。差旅所需費(fèi)用由HP的合作伙伴先行墊付，再由HP還款給合作伙伴。類似事件在過(guò)去已發(fā)生數(shù)次。這樣的安排在惠普公司被允許嗎？你該怎么做呢?案例三：涉及政府部門(mén)的商業(yè)招待作判斷前，我們需要了解具體信息：有幾位惠普員工參與客戶出差?該商務(wù)旅行所需的預(yù)算是否得到相關(guān)各經(jīng)理的批準(zhǔn)？所邀請(qǐng)客戶在未來(lái)六個(gè)月內(nèi)可能出現(xiàn)哪些生意機(jī)會(huì)？全面了解、確認(rèn)完整的招待細(xì)節(jié)和活動(dòng)日程安排確認(rèn)差旅安排確實(shí)尊照“HP全球業(yè)務(wù)禮儀規(guī)范”(含各國(guó)特殊要求)的相關(guān)要求你的經(jīng)理可能需要了解信息還包括：確認(rèn)是否有未決的惠普參與競(jìng)標(biāo)的政府采購(gòu)項(xiàng)目與被邀請(qǐng)者相關(guān)確保由客戶自行選定參與活動(dòng)的(客戶)員工確認(rèn)被選擇的惠普?qǐng)@區(qū)將會(huì)為潛在的采購(gòu)項(xiàng)目提供服務(wù)確認(rèn)差旅安排不過(guò)分奢華或浪費(fèi)；使用惠普核準(zhǔn)的酒店確認(rèn)惠普直接向服務(wù)提供商支付相關(guān)款項(xiàng)，即機(jī)票、酒店等.詢問(wèn)是否咨詢過(guò)法律部門(mén)USFCPAFCPA美國(guó)海外反腐敗法

阻止通過(guò)向(美國(guó)以外的)政府官員支付錢(qián)款或贈(zèng)送

超出常規(guī)的禮品，以達(dá)到獲取或維護(hù)不當(dāng)商業(yè)優(yōu)勢(shì)的目的監(jiān)管惠普公司與公共事業(yè)部門(mén)有關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)在與私營(yíng)業(yè)務(wù)客戶交往中正常的商業(yè)款待

對(duì)公共事業(yè)部門(mén)的客戶可能是不適宜的在與有政府背景的客戶作交易時(shí)，應(yīng)該咨詢法律部門(mén)報(bào)告SBC問(wèn)題

HP承諾消除說(shuō)出或報(bào)告SBC問(wèn)題的恐懼。HP不會(huì)容忍任何針對(duì)出于誠(chéng)信善意原則報(bào)告SBC問(wèn)題的人進(jìn)行報(bào)復(fù)的行為。這類報(bào)告將會(huì)被非常謹(jǐn)慎和以恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行處理。我們都有義務(wù)配合SBC調(diào)查，如果不配合則可能會(huì)面臨紀(jì)律處分可用資源如果恰當(dāng)?shù)脑?，就?bào)告事宜向你的經(jīng)理請(qǐng)求指導(dǎo)發(fā)送郵件至：或者

ChinaSBCCouncil:;;;幫助熱線：每天24小時(shí)，可翻譯，打電話者可選擇匿名方式美國(guó)和加拿大請(qǐng)撥打：美國(guó)和加拿大之外請(qǐng)撥打：在AT&T國(guó)際電話指導(dǎo)中找到你所在國(guó)家的直播電話郵件