投標(biāo)決策及投標(biāo)技巧

投標(biāo)決策及投標(biāo)技巧一、投標(biāo)決策1.投標(biāo)決策的含義投標(biāo)人通過(guò)投標(biāo)獲得項(xiàng)目，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的必然。但是，對(duì)于投標(biāo)人來(lái)說(shuō)，并不是每標(biāo)必投，由于投標(biāo)人要想在投標(biāo)中獲勝，即中標(biāo)得到承包工程，然后又要從承包工程中蠃利，就需要研究投標(biāo)決策的問(wèn)題。所謂投標(biāo)決策，涉及三方面內(nèi)容:其一，針對(duì)項(xiàng)目招標(biāo)，是投標(biāo)還是不投標(biāo)；其二，倘若去投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo);其三，投標(biāo)中如何采用以長(zhǎng)制短、以優(yōu)勝劣的方略和技巧。投標(biāo)決策的對(duì)的與否關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益，關(guān)系到施工公司的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟(jì)利益。因此，公司的決策班子必須充足認(rèn)識(shí)到投標(biāo)決策的重要意義，把這一工作擺在公司的重要議事日程上。2.投標(biāo)決策階段的劃分投票決策能夠分為兩階段進(jìn)行，即投標(biāo)決策的前期階段和投標(biāo)決策的后期階段。投標(biāo)決策的前期階段必須在購(gòu)置投標(biāo)人資格預(yù)審資料時(shí)完畢。決策的重要根據(jù)是招標(biāo)廣告、公司對(duì)招標(biāo)工程和業(yè)主狀況的調(diào)研及理解程度。如果是國(guó)際工程，還涉及對(duì)所在國(guó)和工程所在地的調(diào)研和理解程度。前期階段必須對(duì)投標(biāo)與否做出論證。普通狀況下，下列招標(biāo)項(xiàng)目應(yīng)放棄投標(biāo)：①本施工公司主管和兼營(yíng)能力之外的項(xiàng)目；②工程規(guī)模、技術(shù)規(guī)定超出本施工公司技術(shù)等級(jí)的項(xiàng)目；③本施工公司生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程的盈利水平較低或風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目；④本施工公司技術(shù)等級(jí)、信譽(yù)、施工水平明顯不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目。如果決定投標(biāo)，即進(jìn)入投標(biāo)決策的后期，它是指從申報(bào)資格預(yù)審到投標(biāo)報(bào)價(jià)(封送投標(biāo)書(shū))前完畢的決策研究階段。重要研究投什么性質(zhì)的標(biāo)，以及在投標(biāo)中采用的方略問(wèn)題。按性質(zhì)分，投標(biāo)有風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)和保險(xiǎn)標(biāo)；按效益分，投標(biāo)有盈利標(biāo)和保本標(biāo)。風(fēng)險(xiǎn)標(biāo):明知工程承包難度大、風(fēng)險(xiǎn)大，且技術(shù)、設(shè)備、資金上都有未解決的問(wèn)題，但由于工程盈利豐厚，或?yàn)榱碎_(kāi)拓新技術(shù)領(lǐng)域而決定參加投標(biāo)，同時(shí)設(shè)法解決存在的問(wèn)題，即是風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)。投標(biāo)后，如果問(wèn)題解決得好，可獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，可鍛煉出一支好的施工隊(duì)伍，使公司更上一層樓；解決得不好，公司的信譽(yù)就會(huì)受到損害，嚴(yán)重者可能造成公司虧損甚至破產(chǎn)。因此，投風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)必須審慎從事。保險(xiǎn)標(biāo):對(duì)能夠預(yù)見(jiàn)的狀況從技術(shù)、設(shè)備、資金等重大問(wèn)題都有理解決的對(duì)策之后再投標(biāo)，稱為保險(xiǎn)標(biāo)。公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，經(jīng)不起失誤帶來(lái)的損失，則往往投保險(xiǎn)標(biāo)?，F(xiàn)在，我國(guó)施工公司多數(shù)都樂(lè)意投保險(xiǎn)標(biāo)，特別是在國(guó)際工程承包市場(chǎng)上投保險(xiǎn)標(biāo)。盈利標(biāo):如果招標(biāo)工程既是本公司的強(qiáng)項(xiàng)，又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)，或建設(shè)單位意向明確，或本公司任務(wù)飽滿、利潤(rùn)豐厚，才考慮讓公司超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，此種狀況下的投標(biāo)，稱投盈利標(biāo)。保本標(biāo)：當(dāng)公司無(wú)后繼工程或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，必須爭(zhēng)取中標(biāo)。但招標(biāo)的工程項(xiàng)目本公司又無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又多，此時(shí)，就是投保本標(biāo)，至多投薄利標(biāo)。需要強(qiáng)調(diào)的是，在考慮和做出決策的同時(shí)必須切記招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)遵照公開(kāi)、公平、公正和誠(chéng)實(shí)信用的原則。按照《招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定，投標(biāo)人互相串通投標(biāo)報(bào)價(jià)、排擠其它投標(biāo)人的公平競(jìng)爭(zhēng)，損害招標(biāo)人、其它投標(biāo)人的正當(dāng)權(quán)益的或者投標(biāo)人與招標(biāo)人串通投標(biāo)，損害國(guó)家利益、社會(huì)公共利益或者別人正當(dāng)權(quán)益的，中標(biāo)無(wú)效，處中標(biāo)項(xiàng)目金額5%。以上10沁下列的罰款，對(duì)單位直接負(fù)責(zé)的主管人員和其它直接負(fù)責(zé)人員處單位罰款數(shù)額5%以上10%下列的罰款；有違法所得的，沒(méi)收違法所得；狀況嚴(yán)重的，取消其一年至二年內(nèi)參加必須依法進(jìn)行招標(biāo)項(xiàng)目的投標(biāo)資格，并予以公示，直至由工商行政管理機(jī)關(guān)吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照;構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任;給別人造成損失的，依法承當(dāng)賠償責(zé)任。投標(biāo)人以低于合理預(yù)算成本的報(bào)價(jià)競(jìng)標(biāo)的，責(zé)令改正；有違法所得的，沒(méi)收違法所得；已中標(biāo)的，中標(biāo)無(wú)效。投標(biāo)人以別人的名義投標(biāo)或者以其它方式弄虛作假，騙取中標(biāo)的，中標(biāo)無(wú)效，并處中標(biāo)項(xiàng)目金額5沁以上10沁下列的罰款，對(duì)單位直接負(fù)責(zé)的重要人員和其它直接負(fù)責(zé)人員處單位罰款數(shù)額5%以上10%下列的罰款；有違法所得的，沒(méi)收違法所得;狀況嚴(yán)重的，取消其一年至三年內(nèi)參加必須依法進(jìn)行招標(biāo)項(xiàng)目的投標(biāo)資格，并予以公示，直至由工商行政管理機(jī)關(guān)吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。3.影響投標(biāo)決策的主觀因素“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，對(duì)于工程投標(biāo)決策來(lái)說(shuō)，這個(gè)“彼”是影響投標(biāo)決策的客觀因素，“己”就是影響投標(biāo)決策的主觀因素。投標(biāo)或棄標(biāo)，首先取決于投標(biāo)單位的實(shí)力，實(shí)力體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。(1)技術(shù)方面的實(shí)力①有精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會(huì)計(jì)師和管理專家構(gòu)成的組織機(jī)構(gòu)。②有工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工方面的特長(zhǎng)，能解決技術(shù)難度大和工程施工中各類技術(shù)難題的能力。③有國(guó)內(nèi)外與招標(biāo)項(xiàng)目同類型工程的施工經(jīng)驗(yàn)。④有一定技術(shù)實(shí)力的合作伙伴，如實(shí)力強(qiáng)的分包商、合營(yíng)伙伴和代理人。(2)經(jīng)濟(jì)方面的實(shí)力①含有墊付資金的能力。如預(yù)付款是多少？在什么條件下拿到預(yù)付款？應(yīng)注意國(guó)際上有的業(yè)主規(guī)定“帶資承包工程”、“實(shí)物支付工程”，根本沒(méi)有預(yù)付款。所謂“帶資承包工程”，是指工程由承包商籌資興建，從建設(shè)中期或建成后某一時(shí)期開(kāi)始，業(yè)主分批償還承包商的投資及利息，但有時(shí)這種利息低于銀行貸款利息。承包這種工程時(shí)，承包商需投入大部分工程項(xiàng)目建設(shè)資金，而不止是普通承包所需的少量流動(dòng)資金。所謂“實(shí)物支付工程”，是指有的發(fā)包方用滯銷的農(nóng)產(chǎn)品、礦產(chǎn)品折價(jià)支付工程款，而承包商推銷上述物資去謀求利潤(rùn)存在一定難度。因此，遇上這種項(xiàng)目時(shí)要謹(jǐn)慎看待。②含有一定的固定資產(chǎn)和機(jī)具設(shè)備及其投入所需的資金。大型施工機(jī)械的投入，不可能一次攤銷，新增施工機(jī)械將會(huì)占用一定資金。另外，為完畢項(xiàng)目必須要有一批周轉(zhuǎn)材料，如模板、腳手板、腳手架等，這也得占用部分資金。③含有一定的資金周轉(zhuǎn)來(lái)支付施工用款。由于，對(duì)已完畢的工程量需要監(jiān)理工程師確認(rèn)并通過(guò)一定手續(xù)、一定時(shí)間后才干將工程款撥入。④承當(dāng)國(guó)際工程須籌集承包工程所需的外匯。⑤含有支付多個(gè)擔(dān)保的能力。承包國(guó)內(nèi)工程和國(guó)際工程都需要擔(dān)保，擔(dān)保的形式多個(gè)多樣，費(fèi)用也較高，諸如投標(biāo)保函（或擔(dān)保）、履約保函（或擔(dān)保）、預(yù)付款保函（或擔(dān)保）、缺點(diǎn)責(zé)任期保函（或擔(dān)保)等。⑥含有支付多個(gè)納稅和保險(xiǎn)的能力。特別在國(guó)際工程中，稅種繁多，稅率也高，如關(guān)稅、進(jìn)口調(diào)節(jié)稅、營(yíng)業(yè)稅、印花稅、所得稅、建筑稅、排污稅及臨時(shí)進(jìn)入機(jī)械押金等。⑦能承當(dāng)不可抗力帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。即使是屬于業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)，承包商也會(huì)有損失;如果不是屬于業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)，則承包商損失更大。因此，承包商要有財(cái)力承當(dāng)不可抗力帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。⑧承當(dāng)國(guó)際工程往往需要重金聘任有豐富經(jīng)驗(yàn)或有較高地位的代理人，以及其它“傭金”，也需要承包商含有這方面的支付能力。(3)管理方面的實(shí)力建筑承包市場(chǎng)屬于買方市場(chǎng)，承包工程的合同價(jià)格由作為買方的發(fā)包方起支配作用。承包商為打開(kāi)承包工程的局面，應(yīng)以低報(bào)價(jià)甚至低利潤(rùn)取勝。為此，承包商必須在成本控制上下功夫，向管理要效益，如縮短工期、進(jìn)行定額管理、輔以獎(jiǎng)罰方法、減少管理人員、工人一專多能、節(jié)省材料、采用先進(jìn)的施工辦法不停提高技術(shù)水平，特別是要有“重質(zhì)量”、“重疊同”的意識(shí)，并有對(duì)應(yīng)的切實(shí)可行的方法。(4)信譽(yù)方面的實(shí)力承包商一定要有良好的信譽(yù)，這是投標(biāo)中標(biāo)的一條重要原則。要建立良好的信譽(yù)，就必須恪遵法律和行政法規(guī)，按國(guó)際慣例辦事。同時(shí)，認(rèn)真履約、確保工程的施工安全、工期和質(zhì)量也是獲得良好信譽(yù)的重要因素。4.決定投標(biāo)或棄標(biāo)的客觀因素(1)業(yè)主和監(jiān)理工程師的狀況業(yè)主的正當(dāng)?shù)匚?、支付能力、履約能力，監(jiān)理工程師解決問(wèn)題的公正性、合理性等，是影響投標(biāo)決策的客觀因素。(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的分析與否投標(biāo)，應(yīng)考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力、優(yōu)勢(shì)及投標(biāo)環(huán)境的優(yōu)劣狀況。另外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的在建工程狀況也十分重要，如果對(duì)手的在建工程即將竣工，可能急于獲得新承包項(xiàng)目，而使投標(biāo)報(bào)價(jià)不會(huì)很高；如果對(duì)手的在建工程規(guī)模大、時(shí)間長(zhǎng)，如果仍然參加投標(biāo)，則標(biāo)價(jià)可能會(huì)很高。從總的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)看，大型工程的承包公司技術(shù)水平高，善于管理大型復(fù)雜工程，其適應(yīng)性強(qiáng)，能夠承包大型工程；中小型工程由中小型工程公司或本地的工程公司承包可能性大，由于本地中小型公司在本地有自己熟悉的材料、勞力供應(yīng)渠道，且管理人員相對(duì)比較少，有自己慣用的特殊施工辦法等優(yōu)勢(shì)。(3)法律、法規(guī)的狀況對(duì)于國(guó)內(nèi)工程承包，自然合用本國(guó)的法律和法規(guī)，并且其法制環(huán)境基本相似。由于，我國(guó)的法律、法規(guī)含有統(tǒng)一或基本統(tǒng)一的特點(diǎn)。如果是國(guó)際工程承包，則有一種法律合用問(wèn)題。法律合用的原則有5條：①?gòu)?qiáng)制合用工程所在地的法律、法規(guī)原則；②意思自治原則；③最親密聯(lián)系原則；④合用國(guó)際慣例原則；⑤國(guó)際法效力優(yōu)于國(guó)內(nèi)法效力原則。其中，最親密聯(lián)系原則是指與投標(biāo)或合同有最親密聯(lián)系的因素作為客觀標(biāo)志。至于最親密聯(lián)系因素，在國(guó)際上重要有投標(biāo)或合同訂立地法、合同推行地法、法人國(guó)籍所屬國(guó)的法律、債務(wù)人所住地法律、標(biāo)的物所在地法律、管理合同爭(zhēng)議的法院或仲裁機(jī)構(gòu)所在地的法律等。事實(shí)上，大多數(shù)國(guó)家是以諸因素中的一種為主，結(jié)合其它因素綜合判斷的。如諸多國(guó)家規(guī)定，外國(guó)承包商或公司在本國(guó)承包工程必須同本地的公司成立聯(lián)營(yíng)體才干承包該國(guó)的工程。因此，對(duì)合作伙伴需作必要的分析，具體來(lái)說(shuō)是對(duì)合作者的信譽(yù)、資歷、技術(shù)水平、資金、債權(quán)與債務(wù)等方面進(jìn)行全方面的分析，然后再?zèng)Q定投標(biāo)還是棄標(biāo)。又如外匯管制狀況。外匯管制關(guān)系到承包公司能否將在本地所獲外匯收益轉(zhuǎn)回國(guó)的問(wèn)題。現(xiàn)在各國(guó)管制法規(guī)不一，有的規(guī)定能夠自由兌換、匯出，基本上無(wú)任何管制；有的則有一定的限制，必須推行一定的審批手續(xù)；有的規(guī)定外國(guó)公司不能將全部利潤(rùn)匯出，而是在繳納所得稅后其剩余部分的50%可兌換成自由外匯匯出，其它50%只能在本地用做擴(kuò)大再生產(chǎn)或再投資。這是在該類國(guó)家承包工程時(shí)必須注意的“虧匯”問(wèn)題。(4)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題在國(guó)內(nèi)承包工程風(fēng)險(xiǎn)要小某些，在國(guó)際上承包工程風(fēng)險(xiǎn)要大得多。投標(biāo)與否，要考慮的因素諸多，需要投標(biāo)人廣泛、進(jìn)一步地調(diào)查研究，系統(tǒng)地積累資料，并做出全方面的分析，才干做出對(duì)的決策。決定投標(biāo)與否，更重要的是它的效益性。投標(biāo)人應(yīng)對(duì)承包工程的成本、利潤(rùn)進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析，以供投標(biāo)決策之用。二、投標(biāo)技巧的研究及應(yīng)用投標(biāo)技巧研究，其實(shí)是在確保工程質(zhì)量與工期條件下，謀求一種好的報(bào)價(jià)的技巧研究問(wèn)題。如果以投標(biāo)程序中的開(kāi)標(biāo)為界，可將投標(biāo)技巧研究分為兩階段，即開(kāi)標(biāo)前的技巧研究和開(kāi)標(biāo)至訂立合同的技巧研究。1.開(kāi)標(biāo)前的投標(biāo)技巧研究(1)不平衡報(bào)價(jià)不平衡報(bào)價(jià)，是指在總價(jià)基本擬定的前提下，如何調(diào)節(jié)各個(gè)子項(xiàng)的報(bào)價(jià)，以期既不影響總報(bào)價(jià)，又能夠在中標(biāo)后盡早收回墊支于工程中的資金并獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益，但要避免時(shí)高時(shí)低現(xiàn)象以免失去中標(biāo)機(jī)會(huì)。普通采用的不平衡報(bào)價(jià)有下列幾個(gè)狀況。①對(duì)能早期結(jié)賬收回工程款的項(xiàng)目（如土方、基礎(chǔ)等）的單價(jià)可報(bào)較高價(jià)，方便資金周轉(zhuǎn)；對(duì)后期項(xiàng)目（如裝飾、電氣設(shè)備安裝等）的單價(jià)報(bào)價(jià)可適宜減少些。②對(duì)此后工程量可能增加的項(xiàng)目，其單價(jià)報(bào)價(jià)可提高；而工程量可能減少的項(xiàng)目，其單價(jià)報(bào)價(jià)可減少。③對(duì)圖紙內(nèi)容不明確或有錯(cuò)誤、但預(yù)計(jì)修改后工程量要增加的，其單價(jià)可提高；而工程內(nèi)容不明確的，其單價(jià)可減少。④沒(méi)有工程量只填報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目（如軟基工程中的開(kāi)挖淤泥等），其單價(jià)宜高。⑤對(duì)于暫定的、其實(shí)施可能性大的項(xiàng)目，可定高價(jià)；預(yù)計(jì)不一定實(shí)施的工程，可定低價(jià)。⑥零星用工(計(jì)日工）普通可稍高于工程單價(jià)表中的工資單價(jià)。這是由于零星用工不屬于承包有效合同的總價(jià)范疇，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷，也可多獲利。(2)多方案報(bào)價(jià)法多方案報(bào)價(jià)法是運(yùn)用工程闡明書(shū)或合同條款不夠明確之處，以達(dá)成修改工程闡明書(shū)和合同為目的一種報(bào)價(jià)辦法。當(dāng)工程闡明書(shū)或合同條款有些不夠明確之處時(shí)，往往使投標(biāo)人承當(dāng)較大風(fēng)險(xiǎn)。為了減少風(fēng)險(xiǎn)就必須擴(kuò)大工程的單價(jià)，增加“不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)”，但這樣做又會(huì)因報(bào)價(jià)過(guò)高而增加被裁減的可能性。多方案報(bào)價(jià)法就是為對(duì)付這種兩難局面而提出的，其具體做法是在標(biāo)書(shū)上報(bào)兩個(gè)價(jià)目的單價(jià)，一是按原工程闡明書(shū)或合同條款報(bào)一種價(jià)，二是加以注解。如果工程闡明書(shū)或合同條款可做某些變化時(shí)，則可減少費(fèi)用，使報(bào)價(jià)成為最低，以吸引業(yè)主修改闡明書(shū)和合同條款。尚有一種辦法是，對(duì)工程中一部分沒(méi)有把握的工作，注明按成本加若干酬金結(jié)算。但是，如果規(guī)定政府工程合同的方案是不容改動(dòng)的，這個(gè)辦法就不能使用。2.開(kāi)標(biāo)后的投標(biāo)技巧研究投標(biāo)人通過(guò)公開(kāi)開(kāi)標(biāo)這一程序能夠得知眾多投標(biāo)人的報(bào)價(jià)。但低價(jià)并不一定中標(biāo)，需要綜合各方面的因素重復(fù)審視，通過(guò)議標(biāo)談判，才干擬定中標(biāo)人。若投標(biāo)人運(yùn)用議標(biāo)談判施展競(jìng)爭(zhēng)手段，就能夠把自己投標(biāo)書(shū)的不利因素變?yōu)橛欣蛩?，大大提高獲勝機(jī)會(huì)。從招標(biāo)的原則來(lái)看，投標(biāo)人在標(biāo)書(shū)使用期內(nèi)是不能修改其報(bào)價(jià)的，但有些議標(biāo)談判能夠例外。在議標(biāo)談判中的投標(biāo)技巧重要有下列兩個(gè)。(1)減少投標(biāo)價(jià)格減少價(jià)格不是決定與否中標(biāo)的惟一因素，但卻是影響中標(biāo)的核心性因素。在議標(biāo)中，投標(biāo)者適時(shí)提出降價(jià)規(guī)定是議標(biāo)的重要手段。需要注意的是，首先要摸清招標(biāo)人的意圖，在得到其但愿減少標(biāo)價(jià)的暗示后再提出減少的規(guī)定。由于，有些國(guó)家有關(guān)招標(biāo)的法規(guī)中規(guī)定，已投出的投標(biāo)書(shū)不得改動(dòng)任何文字，若有改動(dòng)，投標(biāo)宣布無(wú)效。另首先減少投標(biāo)價(jià)要適宜，不得損害投標(biāo)人自己的利益。減少投標(biāo)價(jià)格可從三方面入手，即減少投標(biāo)利潤(rùn)、減少管理費(fèi)和設(shè)定降價(jià)系數(shù)。投標(biāo)利潤(rùn)的擬定，既要圍繞爭(zhēng)取最大將來(lái)收益這個(gè)目的，又要考慮中標(biāo)率和競(jìng)爭(zhēng)人數(shù)因素的影響。普通投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個(gè)價(jià)格，即既準(zhǔn)備應(yīng)付普通狀況的適中價(jià)格，又同時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)特殊環(huán)境需要的替代價(jià)格，它是通過(guò)調(diào)節(jié)報(bào)價(jià)利潤(rùn)得出的總報(bào)價(jià)。兩個(gè)價(jià)格中，后者能夠低于前者，也能夠高于前者。如果需要減少投標(biāo)報(bào)價(jià)，可采用低于適中價(jià)格使利潤(rùn)減少，從而使投標(biāo)報(bào)價(jià)減少。經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)應(yīng)當(dāng)作為間接成本進(jìn)行計(jì)算，為了競(jìng)爭(zhēng)也能夠減少這部分費(fèi)用。降價(jià)系數(shù)，是指投標(biāo)人在投標(biāo)做價(jià)時(shí)，預(yù)先考慮一種將來(lái)可能降價(jià)的系數(shù)。如果開(kāi)標(biāo)后需要降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，就能夠參考這個(gè)系數(shù)進(jìn)行降價(jià)；如果競(jìng)爭(zhēng)局面對(duì)投標(biāo)人有利，則不必降價(jià)。(2)補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件在議標(biāo)談判的技巧中，除考慮中標(biāo)的核心因素——價(jià)格外，還能夠考慮許多其它重要因素，如縮短工期、提高工程質(zhì)量、減少支付條件規(guī)定、提出新技術(shù)和新設(shè)計(jì)方案，以及提供補(bǔ)充物資和設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件來(lái)得到招標(biāo)人的贊許，爭(zhēng)取中標(biāo)。三、投標(biāo)注意事項(xiàng)1.資格預(yù)審階段①要注意所采用辦法的切實(shí)可行性和前后的一致性，即在“資審——投標(biāo)——施工”這三個(gè)階段都要基本采用資格預(yù)審文獻(xiàn)中所述的施工方案，以免引發(fā)不必要的合同糾紛。②編報(bào)“資格預(yù)審文獻(xiàn)”時(shí)，要注意文字規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、翻譯精確、裝幀精美，力求給業(yè)主留下深刻的影響。③在填報(bào)“已完畢的工作項(xiàng)目表”時(shí)，在資料真實(shí)的條件下，應(yīng)選擇那些評(píng)價(jià)高、難度大、構(gòu)造形式多樣、工期短、造價(jià)低的項(xiàng)目。2.研究標(biāo)書(shū)研究標(biāo)書(shū)既要做到不放過(guò)任何一種細(xì)節(jié)，又要特別注意某些重點(diǎn)問(wèn)題。(1%在合同條件方面①工作規(guī)定，涉及開(kāi)工竣工日期、總工期以及與否有分段分批竣工交付使用的規(guī)定和有關(guān)工期提前或拖后的獎(jiǎng)罰條件與獎(jiǎng)罰限額。②工程保修期限。③質(zhì)量等級(jí)與原則。④物資供應(yīng)分工中雙方的責(zé)任。⑤付款條件。與否有預(yù)付款及扣回的方法;按進(jìn)度結(jié)算還是按竣工一次結(jié)算;延期付款的責(zé)任和利息的支付。(2)材料、設(shè)備和施工技術(shù)方面①設(shè)計(jì)中采用的施工及驗(yàn)收規(guī)范及設(shè)計(jì)的規(guī)定與特殊規(guī)定。②有無(wú)特殊施工辦法的規(guī)定，其中需要采用什么特殊的設(shè)備、方法、需要耗費(fèi)多少特殊的費(fèi)用。③有無(wú)特殊的材料設(shè)備，例如招標(biāo)單位指定供貨單位的材料和投標(biāo)單位需要詢價(jià)的材料等。④有關(guān)材料設(shè)備代用的規(guī)定。(3)工程范疇和報(bào)價(jià)規(guī)定方面①搞清合同的種類(如總價(jià)合同還是單價(jià)合同），不同的合同種類其報(bào)價(jià)規(guī)定不同，必須區(qū)別看待。②工程量清單的編制體系和辦法。例如工程項(xiàng)目的構(gòu)成和工程細(xì)目的構(gòu)成。一定要搞清晰項(xiàng)目和細(xì)目的含義，避免工程結(jié)賬時(shí)造成麻煩，特別是國(guó)外工程項(xiàng)目，更要注意工程量清單中各個(gè)項(xiàng)目的外文含義，如有含糊不清處一定要找業(yè)主澄清。③多個(gè)費(fèi)用列入報(bào)價(jià)的辦法。④總包與分包的規(guī)定。如如何選定分包單位、總包單位和分包單位之間的責(zé)任、權(quán)利禾口義務(wù)。⑤施工期限內(nèi)的材料、設(shè)備漲價(jià)，國(guó)家統(tǒng)一調(diào)節(jié)工資等的賠償規(guī)定。在研究招標(biāo)文獻(xiàn)時(shí)尚有一種不容無(wú)視的問(wèn)題，即“原則語(yǔ)言”的使用問(wèn)題。按照國(guó)際慣例，合同的特殊條款中明確規(guī)定了何種語(yǔ)言為“原則語(yǔ)言”。當(dāng)合同來(lái)往函件中其它語(yǔ)言與“原則語(yǔ)言”不符時(shí)，應(yīng)以“原則語(yǔ)言”為準(zhǔn)。若某招標(biāo)合同的原則語(yǔ)言為英文，而中文版的合同中規(guī)定購(gòu)置小汽車的數(shù)量比英文版合同中少一輛，如果某投標(biāo)單位按中文版合同中小汽車的需要量做標(biāo)價(jià)且中標(biāo)，則該單位就要免費(fèi)為業(yè)主買一輛小汽車。3.澄清問(wèn)題在投標(biāo)使用期內(nèi)，無(wú)論是在研究標(biāo)書(shū)時(shí)還是在現(xiàn)場(chǎng)勘察時(shí)或在填報(bào)標(biāo)書(shū)時(shí)，投標(biāo)人都能夠規(guī)定業(yè)主澄清招標(biāo)文獻(xiàn)中含糊不清的問(wèn)題，但要注意詢問(wèn)的方略和技巧。①注意禮貌，不要讓業(yè)主為難。②標(biāo)書(shū)中對(duì)投標(biāo)人有利的、含糊不清的條款，不要容易提請(qǐng)澄清。③不要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從提問(wèn)中察覺(jué)出自己的構(gòu)想和施工方案，甚至泄露報(bào)價(jià)。④請(qǐng)業(yè)主或顧問(wèn)工程師對(duì)所做的回復(fù)出書(shū)面文獻(xiàn)，并宣布與標(biāo)書(shū)含有同樣效力，或由投標(biāo)人整頓一份談話統(tǒng)計(jì)送交業(yè)主，由業(yè)主確認(rèn)簽字蓋章送回。絕對(duì)不能以口頭回復(fù)為根據(jù)來(lái)修改投標(biāo)報(bào)價(jià)。⑤千萬(wàn)不能私自修改招標(biāo)文獻(xiàn)并將其作為報(bào)價(jià)根據(jù)。4.算標(biāo)算標(biāo)的指導(dǎo)思想是:認(rèn)真細(xì)致，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，既不要有僥幸心理，也不要搞層層加碼。①算標(biāo)首先要按照合同的類別結(jié)合本單位的經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，擬定算標(biāo)的辦法、程序和報(bào)價(jià)方略。慣用的算標(biāo)辦法有單價(jià)分析法、系數(shù)法、類比法。具體應(yīng)用時(shí)最佳不采用單一的辦法，而是用幾個(gè)辦法進(jìn)行復(fù)核、綜合分析。例如采用單價(jià)分析法逐項(xiàng)計(jì)算，采用類比法進(jìn)行復(fù)核等。②計(jì)算和核算工程量。工程量計(jì)算與否精確，是整個(gè)算標(biāo)工作的基礎(chǔ)。由于施工辦法、用工量、材料用量、機(jī)械設(shè)備使用量、腳手架、模板和臨時(shí)設(shè)施數(shù)量等，都是根據(jù)工程量的多少來(lái)擬定的。計(jì)算和核定工程量，普通可從兩方面入手：_方面要認(rèn)真研究招標(biāo)文獻(xiàn)，復(fù)核工程量，吃透設(shè)計(jì)技術(shù)規(guī)定，改正錯(cuò)誤，檢查疏漏；另首先要通過(guò)實(shí)地勘察獲得第一手資料，掌握一切與工程量有關(guān)的因素。③工、料、機(jī)基價(jià)，是計(jì)算公路工程報(bào)價(jià)的基本要素，其它費(fèi)用都是由工、料、機(jī)基價(jià)乘上對(duì)應(yīng)的系數(shù)得出的，因此基價(jià)的計(jì)算精確程度直接影響報(bào)價(jià)水平。在計(jì)算人工費(fèi)時(shí)，要按本公司各項(xiàng)開(kāi)支原則算出工曰基價(jià)；計(jì)算材料基價(jià)時(shí)，要在材料價(jià)格的基礎(chǔ)上結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查和詢價(jià)成果，并考慮運(yùn)輸條件等因素來(lái)計(jì)算；計(jì)算機(jī)械使用基價(jià)時(shí)，應(yīng)按照所選用機(jī)械設(shè)備的來(lái)源和對(duì)應(yīng)的費(fèi)用來(lái)計(jì)算。④除了核算工程量和精確計(jì)算基價(jià)以外，各項(xiàng)費(fèi)率的選擇也是報(bào)價(jià)成功的核心。因此，在選擇費(fèi)率時(shí)，既要考慮到以此費(fèi)率計(jì)算出來(lái)的費(fèi)用能包住實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用，又要考慮到以此費(fèi)率計(jì)算出的標(biāo)價(jià)要有競(jìng)爭(zhēng)力。