談判與推銷技巧試題

談判與推銷技巧一、選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)。1．談判發(fā)生的動(dòng)因是(d利益需要)a．地位需要b．權(quán)力需要c．關(guān)系需要d．利益需要2．談判沖突主要是由于強(qiáng)烈的情緒、較差的溝通質(zhì)量導(dǎo)致的，這是(c關(guān)系沖突)a．利益沖突b．價(jià)值沖突c．關(guān)系沖突d．結(jié)構(gòu)性沖突3．依據(jù)推銷方格，(9，1)型談判者是(c強(qiáng)硬推銷型)a．推銷技巧型b．遷就顧客型c．強(qiáng)硬推銷型4．決定價(jià)格磋商空間的因素是(b最佳替代選擇)a．保留價(jià)格b．最佳替代選擇c．聯(lián)合收益d．談判策略5．比較正確的認(rèn)識(shí)到以滿意的條件成交和保持與對(duì)方的良好關(guān)系都是重要的，注意談判技巧的運(yùn)用，以求得最終達(dá)成交易(b談判技巧導(dǎo)向型)a．事不關(guān)己型b．談判技巧導(dǎo)向型c．交易條件導(dǎo)向型d．解決問(wèn)題導(dǎo)向型d．解決問(wèn)題型6．在談判中被威脅方受到威脅后，分析威脅實(shí)施會(huì)給對(duì)方造成的損失，并將所有這些損失逐一向?qū)Ψ秸f(shuō)明，這是(c曉以利害策略)a．分散風(fēng)險(xiǎn)策略b．逆流而上策略c．曉以利害策略d．往上告狀策略7．導(dǎo)致談判進(jìn)入僵局原因中的談判者知識(shí)的局限性或缺陷性指的是(b客觀障礙)a．主觀偏見b．客觀障礙c．行為失誤d．偶發(fā)因素8．最佳報(bào)價(jià)總是(d買賣雙方都能接受的報(bào)價(jià)水平)a．買方報(bào)價(jià)水平b．賣方報(bào)價(jià)水乎c．買賣雙方最低報(bào)價(jià)水平d．買賣雙方都能接受的報(bào)價(jià)水平9．在分段式討價(jià)中第二階段應(yīng)采用(b有針對(duì)性的討價(jià))a．全面討價(jià)b．有針對(duì)性的討價(jià)c．籠統(tǒng)討價(jià)d．一攬子討價(jià)10．在沖突性較大的談判中，最有利的報(bào)價(jià)順序是(a我方先報(bào)價(jià))a．我方先報(bào)價(jià)b．對(duì)方先報(bào)價(jià)c．賣方先報(bào)價(jià)d．買方先報(bào)價(jià)11．談判風(fēng)格是指談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)出的(c作風(fēng))a．行為b．心理c．作風(fēng)d．精神12．面對(duì)面的促銷方式是(c人員推銷)a．廣告宣傳b．網(wǎng)絡(luò)銷售c．人員推銷d．電視銷售13．成功的推銷人員應(yīng)具備的內(nèi)在特質(zhì)是(c高度自信)a．旺盛精力b．善于表達(dá)c．高度自信d．主動(dòng)溝通14．當(dāng)面約見的最大優(yōu)點(diǎn)是(d易于消除隔閡)a．節(jié)約成本b．較少受地域限制c．節(jié)約時(shí)間d．易于消除隔閡15．銷售人員最常碰到的顧客異議是(a價(jià)格異議)a．價(jià)格異議b．需求方面的異c．商品質(zhì)量方面的異議d．服務(wù)方面的異議16．購(gòu)買信號(hào)的形式有表情信號(hào)、語(yǔ)言信號(hào)和(d行為信號(hào))a．情緒信號(hào)b．動(dòng)作信號(hào)c．姿態(tài)信號(hào)d．行為信號(hào)17．下列哪一種情形下適用讓步成交法?(b談判僵持不下)a．對(duì)方價(jià)格虛頭過(guò)大c．產(chǎn)品供不應(yīng)求b．談判僵持不下d．顧客自尊心較強(qiáng)18．把服務(wù)分為定點(diǎn)服務(wù)和巡回服務(wù)，其分類標(biāo)準(zhǔn)是(a服務(wù)的地點(diǎn))a．服務(wù)的地點(diǎn)b．服務(wù)的性質(zhì)c．服務(wù)的次數(shù)d．服務(wù)的時(shí)序19．銷售人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)間接否定顧客異議的方法是(a轉(zhuǎn)折處理法)a．轉(zhuǎn)折處理法b．轉(zhuǎn)化處理法c．以優(yōu)補(bǔ)劣法d．委婉處理法20．“每張桌子500元”這是訂貨訂單報(bào)價(jià)方式中的(b直接報(bào)價(jià)法)a．估價(jià)報(bào)價(jià)法b．直接報(bào)價(jià)法c．最高報(bào)價(jià)法d．間接報(bào)價(jià)法二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)21．談判價(jià)值鏈構(gòu)成環(huán)節(jié)包括(abc)a．談判準(zhǔn)備b．談判磋商c．達(dá)成協(xié)議d．履約e.銷售后服務(wù)22．談判戰(zhàn)略有(abcde)等選擇a．回避戰(zhàn)略b．競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略c．和解戰(zhàn)略d．折中戰(zhàn)略e．合作戰(zhàn)略23．程序性推動(dòng)談判僵局的做法主要有(bcd)a．壓力推動(dòng)b．改變談判議題c．改變談判日期d．更換談判人員e．尋求第三方的支持24．按復(fù)合式組織結(jié)構(gòu)分派銷售人員的形式有(abcd)區(qū)域-產(chǎn)品b.區(qū)域-顧客c.產(chǎn)品-顧客d.區(qū)域-產(chǎn)品-顧客e.產(chǎn)品-推銷員25．下列國(guó)家決策是由自上而下作出的是(abc)a．美國(guó)b．英國(guó)c．德國(guó)d．俄羅斯e．日本三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）26．談判力p69談判者擁有的，但卻是其他談判方所欠缺的對(duì)談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力。不是客觀存在的，是被感知的，是可以通過(guò)談判人員的努力來(lái)獲得的。27．威脅p147威脅是談判過(guò)程中，談判者對(duì)于將來(lái)的行為作出的有條件的提議或表示，以迫使對(duì)方接受某種結(jié)果或限制對(duì)方的選擇。28．討價(jià)p131討價(jià)是談判中的一方首先報(bào)價(jià)以后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。29．顧客異議p294顧客異議是顧客對(duì)推銷人員所言表示的不明白、不同意或反對(duì)的意見。30．客戶服務(wù)p349是在合適的時(shí)間和合適的場(chǎng)合，以合適的價(jià)格、通過(guò)合適的渠道，為合適的客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶的合適需求得到滿足，價(jià)值得到提高的活動(dòng)過(guò)程。四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）31．簡(jiǎn)述談判的構(gòu)成。p8談判的構(gòu)成從廣義上由以下三個(gè)要素構(gòu)成：1、談判主體2、談判客體3、談判環(huán)境；32．談判目標(biāo)有哪些？p881、頂線目標(biāo)2、期望目標(biāo)3、可接受目標(biāo)4、底線目標(biāo)；33．談判溝通應(yīng)掌握哪些原則？p1701、明確溝通目標(biāo)2、要有充分的溝通準(zhǔn)備3、溝通要有較強(qiáng)的針對(duì)性和一致性4、不斷檢驗(yàn)已經(jīng)進(jìn)行的溝通的效果5、做優(yōu)秀的聽眾；34．約見顧客的準(zhǔn)備中要明確哪些事情？p2691、訪問(wèn)對(duì)象2、訪問(wèn)是由3、訪問(wèn)時(shí)間4、訪問(wèn)地點(diǎn)；35．處理客戶投訴的方法？p3891、虛心接受投訴2、追究原因3、采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)急措施4、改善缺點(diǎn)5、建立客戶投訴管理體系6、后續(xù)服務(wù)的實(shí)施；五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）36．聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明討價(jià)還價(jià)的策略。p1351、“喊價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略2、固定價(jià)格策略3、策略性的行動(dòng)4、“價(jià)格套餐”策略詳細(xì)論述：1、“喊價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略第一，“喊價(jià)要高，出價(jià)要低”的策略可以有效地改變談判對(duì)手對(duì)乙方的保留價(jià)格的推測(cè)和預(yù)測(cè)，從而形成對(duì)自己有利的價(jià)格談判空間。第二，賣方的初始報(bào)價(jià)為對(duì)方提供一個(gè)推測(cè)和估計(jì)乙方保留價(jià)格的尺度，從而引發(fā)產(chǎn)生錨定價(jià)格和錨定過(guò)程。第三，這種策略中所隱含的策略性的虛假部分，為下一步雙方的討價(jià)還價(jià)提供了回旋余地。2、固定價(jià)格策略曾有人將固定價(jià)格策略形象的稱為“一棒子打暈談判術(shù)”，即不論對(duì)方如何要求，進(jìn)行怎樣的努力，另一方都不改變自己的報(bào)價(jià)，或只做很小幅度的調(diào)整，使其固定在一個(gè)特定的水平之上。通過(guò)這種方法來(lái)降低不確定性，影響對(duì)手對(duì)價(jià)格的判斷。3、策略性的行動(dòng)一個(gè)公司的所有者無(wú)奈之下急于將公司賣掉，但他為了防止收購(gòu)方趁機(jī)壓低收購(gòu)價(jià)格，從而盡力維護(hù)自己可能獲得的利益，他會(huì)故意裝作沉穩(wěn)的樣子，似乎并不急于賣掉公司，甚至將一個(gè)討論并購(gòu)問(wèn)題的管理高層會(huì)議整整推遲一個(gè)月。在這里，這個(gè)公司的所有者的舉動(dòng)就是一種策略性行動(dòng)。在討價(jià)還價(jià)中，談判者可以借助于策略性的行動(dòng)，即以自己的有意識(shí)的某種行為，影響談判者對(duì)自己行動(dòng)或目標(biāo)的預(yù)期，從而引導(dǎo)和固定對(duì)手對(duì)于談判范圍的認(rèn)識(shí)，促使對(duì)方做出對(duì)自己有利的行動(dòng)或預(yù)期。4、“價(jià)格套餐”策略37．聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明建議成交的策略。p312建議成交的策略：1、請(qǐng)求成交法2、局部成交法3、假定成交法4、選擇成交法5、限期成交法6、從眾成交法7、保證成交法8、優(yōu)惠成交法9、最后成交法10、激將成交法11、讓步成交法12、饑餓成交法。六、案例分析題（本大題共1小題，10分）（此題目答案可根據(jù)所學(xué)內(nèi)容補(bǔ)充）38．某市一工廠打算購(gòu)買意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判小組人員有：該市主管工業(yè)副市長(zhǎng)、發(fā)改委主任、經(jīng)委主任、該廠廠長(zhǎng)，后談判出現(xiàn)重大失誤。問(wèn)：（1）談判小組成員應(yīng)該包括哪幾方面人員？a、主談人b、談判負(fù)責(zé)人c、陪談人（2）如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？發(fā)改委和經(jīng)委主任可不必前去，換由工廠的相關(guān)的管理人才前去。（3）為什么要對(duì)談判人員作出以上調(diào)整？是去參加談判，不是出去吃飯，全是清一色的領(lǐng)導(dǎo)不一定管用啊。參與談判的人應(yīng)該是比較專業(yè)，且很有辦事能力的人，如法律專家、財(cái)務(wù)專家、技術(shù)專家、談判專家等。他們可以根據(jù)對(duì)方的表達(dá)意向，再利用他們的專業(yè)知識(shí)和談判能力，靈活應(yīng)對(duì)，取舍有度。而不會(huì)使得談判陷入僵局。談判效果絕對(duì)要比那些領(lǐng)導(dǎo)好得多。篇二：談判與推銷技巧復(fù)習(xí)題及答案《商務(wù)談判與推銷技巧》復(fù)習(xí)題一.單選大中型商業(yè)談判，擬定的談判方案中不包括的內(nèi)容是：(d)確定談判目標(biāo)、談判人員、談判原則b.確定談判主要策略、成交的最低接受條件c.規(guī)劃談判地點(diǎn)和談判期限d.確定談判過(guò)程中的氛圍2.實(shí)質(zhì)性談判階段產(chǎn)生分歧的原因有三，下列不包括的是：(b)想象分歧b.個(gè)性分歧c.實(shí)質(zhì)分歧d.人為分歧3.從戰(zhàn)略所采用的主要競(jìng)爭(zhēng)手段來(lái)劃分，商品推銷戰(zhàn)略的種類，不包括(a)差異型戰(zhàn)略b.進(jìn)攻型戰(zhàn)略c.避實(shí)型戰(zhàn)略d.攻守型戰(zhàn)略4.下列不屬于推銷策略特點(diǎn)的是(c)多樣性b.靈活性c.長(zhǎng)氣性d.適用性5.商品推銷競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容不包括(a)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)、生態(tài)競(jìng)爭(zhēng)b.信譽(yù)競(jìng)爭(zhēng)、品種競(jìng)爭(zhēng)c.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、速度競(jìng)爭(zhēng)d.宣傳競(jìng)爭(zhēng)、信息競(jìng)爭(zhēng)6.一名優(yōu)秀的推銷員不應(yīng)：(d)多聽b.多問(wèn)c.少說(shuō)d.少問(wèn)7.按服務(wù)時(shí)間分類，推銷服務(wù)不包括(b)售前服務(wù)b.技術(shù)服務(wù)c.售中服務(wù)d.售后服務(wù)8.反指這種比較方法是采用先切斷顧客興趣減退的后路，迫使興趣向前發(fā)展的一種技巧。運(yùn)用的是：(c)欲蓋彌彰的法則b.欲擒故縱的法則c.欲揚(yáng)先抑的法則d.欲取先予的法則9.在人際溝通的自我認(rèn)識(shí)過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題是：(b)要“以一時(shí)成敗論英雄”b.不要“以一時(shí)成敗論英雄”c.與人方便自己方便d.防人之心不可無(wú)10.下列不屬于商業(yè)談判原則的是：(b)合法原則、互利原則、b.各為其主原則、兵不厭詐原則、c.時(shí)效原則、信譽(yù)原則d.最低目標(biāo)原則11.大中型商業(yè)談判，擬定的談判方案中要有談判目標(biāo)，其中一級(jí)目標(biāo)是指：(a)必須達(dá)到的基本目標(biāo)。b.談判中應(yīng)爭(zhēng)取達(dá)到的理想目標(biāo)。具有一定的彈性，在必要時(shí)也可放棄。c.在談判中可以降低或放棄，但必須以獲取對(duì)方的某些讓步為前提。d.在談判中可以降低或放棄，但必須換取更主要目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。12.協(xié)議終止是指(b)變化協(xié)議主體。b.協(xié)議所規(guī)定的權(quán)利與義務(wù)不再執(zhí)行。c.改變?cè)瓍f(xié)議的內(nèi)容或條款。d.原協(xié)議作廢。13.商業(yè)談判、推銷語(yǔ)言中的禁忌不包括(d)禁忌任何有損對(duì)方自尊心、含糊其詞與簡(jiǎn)單生硬的語(yǔ)言禁忌用動(dòng)作代替語(yǔ)言、禁忌用催促語(yǔ)言禁忌在對(duì)方未說(shuō)完話以前就提出反對(duì)意見禁忌重復(fù)別人說(shuō)的句子中的最后部分14.商業(yè)談判簽定協(xié)議的主體要合格，這包括三方面內(nèi)容。下列不屬于此內(nèi)容的是：(a)雙方必須是自然人簽定雙方都必須是具有法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體雙方都必須具有法人行為能力代理人必須在法人代表的授權(quán)范圍內(nèi)簽定協(xié)議，超越權(quán)限所簽協(xié)議，法人不受約束15.商業(yè)談判人員應(yīng)具備t型知識(shí)結(jié)構(gòu)，即(b)社交禮儀知識(shí)要豐富b.知識(shí)面要寬，專業(yè)知識(shí)要深c.洞悉各種風(fēng)俗習(xí)慣d.消費(fèi)者行為知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)策略知識(shí)要豐富16.“審時(shí)”類促成交易的方法中沒有(a)提出合情合理的建議b.巧捕良機(jī)c.保證承諾d.“激將式”方法17一般地講，一個(gè)企業(yè)的推銷戰(zhàn)略應(yīng)具有的特征不包括：(b)整體目的性b.長(zhǎng)期穩(wěn)定性c.適應(yīng)市場(chǎng)變化的應(yīng)變性d.強(qiáng)烈的針對(duì)性18.尼爾倫伯格沒有把其作為談判理論核心的是：(b)人的需要b.人的情感c.人的動(dòng)機(jī)d.人的主觀作用19.在開盤后的實(shí)質(zhì)性磋商過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)三種情況，請(qǐng)指出下列不會(huì)出現(xiàn)的一種情況：(d)第一種情況：雙方分歧很小。這是談判中最簡(jiǎn)單、最理想的狀態(tài)。b.第二種情況：存在較多的分歧。這是較普遍的現(xiàn)象。c.第三種情況：分歧很大。無(wú)法按最低目標(biāo)實(shí)現(xiàn)交易。d.第四種情況：沒有分歧。20.商業(yè)談判中的回答技巧不包括：(c)認(rèn)真分析對(duì)方提出的問(wèn)題、冷靜回答b.尊重對(duì)方的觀點(diǎn)、簡(jiǎn)明扼要c.坦誠(chéng)回答對(duì)方的提問(wèn)d.不偏離主題、要善于回答沖突性很強(qiáng)的提問(wèn)21.推銷員推銷過(guò)程的實(shí)質(zhì)是(d)推銷員幫助、激發(fā)顧客購(gòu)買商品或勞務(wù)的過(guò)程。b.推銷員勸說(shuō)、激發(fā)顧客購(gòu)買商品或勞務(wù)的過(guò)程。c.推銷員幫助、勸說(shuō)顧客購(gòu)買商品或勞務(wù)的過(guò)程d.推銷員幫助、勸說(shuō)、激發(fā)顧客購(gòu)買商品或勞務(wù)的過(guò)程。22.在推銷員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)中，推銷專業(yè)知識(shí)不包括(c)企業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)b.商品知識(shí)、顧客知識(shí)c.公共關(guān)系知識(shí)d.經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)23.喚起顧客注意的硬方法：即圍繞商品效益、企業(yè)形象而進(jìn)行的，不包括：(d)場(chǎng)地設(shè)計(jì)b.包裝裝潢c.商標(biāo)信譽(yù)d.廣告宣傳24.按服務(wù)形式分類，推銷服務(wù)不包括(c)定點(diǎn)服務(wù)、巡回服務(wù)、b.訪問(wèn)追蹤服務(wù)c.售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)d.收費(fèi)服務(wù)、免費(fèi)服務(wù)二.多選25.提問(wèn)應(yīng)注意的問(wèn)題和技巧不包括：(d、e)提問(wèn)要有準(zhǔn)備b.把握提問(wèn)時(shí)機(jī)c.提問(wèn)要有理有節(jié)d.提問(wèn)要探個(gè)究竟e.提問(wèn)要經(jīng)對(duì)方允許26.主動(dòng)地位條件下的談判策略包括（c、e）迂回策略b.韌性策略c.限定策略d.先發(fā)制人策略e.前緊后松策略27.多家經(jīng)銷是指：（b、c）商品所有者在一定區(qū)域?qū)a(chǎn)品交一個(gè)中間商經(jīng)營(yíng)的方式。商品所有者在同一地區(qū)交給多家中間商經(jīng)營(yíng)的方式。商品所有者交給多家中間商在同一地區(qū)經(jīng)營(yíng)的方式。商品所有者在一定區(qū)域?qū)a(chǎn)品少數(shù)幾個(gè)中間商經(jīng)營(yíng)的方式。商品所有者在多數(shù)地區(qū)交給多家中間商經(jīng)營(yíng)的方式。28.關(guān)于“怎樣培養(yǎng)出合格而又優(yōu)秀的現(xiàn)代推銷人才”理論，有三個(gè)流派，其中不包括：（a、e）師傅帶徒弟導(dǎo)向派b.能力導(dǎo)向派c.經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向派d.理論導(dǎo)向派e.出國(guó)深造導(dǎo)向派29.推銷員t型知識(shí)結(jié)構(gòu)中的專業(yè)知識(shí)不包括：（a、d）文娛體育知識(shí)b.商品知識(shí)、顧客知識(shí)c.企業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)d.社交禮儀知識(shí)e.經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)30.行為科學(xué)認(rèn)為，人的個(gè)體行為具有的五大特點(diǎn)不包括：（d、e）.主動(dòng)性、.目的性b.持久性、可塑性c.動(dòng)機(jī)性d.利性、安全性e.利性、風(fēng)險(xiǎn)性31.網(wǎng)絡(luò)談判特征不包括（a、c）區(qū)域性、慢速性b.廣域性、快速性c.透明性、隨意性d.規(guī)范性e.隱蔽性32.要約是單方意思的表示，一般是向特定對(duì)象提出，可指向（a、e）某一具體當(dāng)事人b.工商局c.稅務(wù)局d.法院e.也可向公眾提出。33.溝通涉及的四個(gè)最主要最基本的因素是：（a、b）信息發(fā)送者、信息接收者b.信息、信息傳遞工具c.信息干擾、信息反饋d.信息失真、信息扭曲e.信息流動(dòng)障礙34.聯(lián)銷的特點(diǎn)是：（a、d）風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，b.自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)c.獨(dú)立核算d.效益共享。e.自負(fù)盈虧35.專家意見循環(huán)法的優(yōu)點(diǎn)不包括：（a、b）權(quán)威性b.風(fēng)險(xiǎn)性c.匿名性d.反饋性e.意見收斂性36.提問(wèn)術(shù)的形式不包括：（b、d）主導(dǎo)式問(wèn)句、征詢式問(wèn)句b.自答式問(wèn)句、c.限定式問(wèn)句d.命令式問(wèn)句e.問(wèn)句含蓄式問(wèn)句、應(yīng)答式問(wèn)句37.動(dòng)機(jī)對(duì)人的行為有三種機(jī)能，不包括：（c、d）始發(fā)機(jī)能b.選擇機(jī)能c.原動(dòng)機(jī)能d.再生機(jī)能e.強(qiáng)化機(jī)能38.提高廣告的注意效果不包括：（a、b）選擇報(bào)紙、雜志媒體b.選擇廣播、電視媒體c.刺激強(qiáng)度、新穎奇特d.對(duì)比變換、感情誘導(dǎo)e.生動(dòng)簡(jiǎn)潔、必要重復(fù)39.推銷喚起顧客注意的硬方法是：（a、b）圍繞商品效益而進(jìn)行的b.圍繞企業(yè)形象而進(jìn)行的c.圍繞推銷思維而展開的d.圍繞方法而展開的e.圍繞技巧而展開的40.以具體做法劃分的商品推銷戰(zhàn)略的種類，不包括（c、e）市場(chǎng)集中戰(zhàn)略b.差異戰(zhàn)略c.進(jìn)攻戰(zhàn)略d.低價(jià)戰(zhàn)略e.防守戰(zhàn)略41.在處理談判與準(zhǔn)備充分與否時(shí)，應(yīng)遵循的原則中不包括的是：（c、d）準(zhǔn)備不足就避免談判；b.在方案未制定前能拖延談判就拖下去；c.邊談判邊做談判準(zhǔn)備；d.如在充分準(zhǔn)備前必須進(jìn)入談判，那就先定小合同，大項(xiàng)目以后再談。e．準(zhǔn)備不足并不妨礙簽定大合同。42.誘導(dǎo)顧客出現(xiàn)沖動(dòng)性購(gòu)買行為的角度有三，下列不屬于的是（a、d）免費(fèi)品嘗b.興趣c.情感d.派送小禮物e.利益與機(jī)會(huì)43.喚起顧客注意的軟方法是圍繞推銷思維、方法和技巧而展開的。包括（d、e）商標(biāo)信譽(yù)b.場(chǎng)地設(shè)計(jì)c.包裝裝潢d.廣告宣傳e.推銷人員的魅力44.“攻心”類促成交易的方法不包括（d、e）提出合情合理的建議b.協(xié)助顧客進(jìn)一步權(quán)衡利弊c.維護(hù)購(gòu)買者的自尊心d.巧捕良機(jī)e.保證承諾45.商品推銷戰(zhàn)略的內(nèi)容不包括（b、c）確定目標(biāo)市場(chǎng)b.確定商品價(jià)格c.確定具體推銷方法d.確定推銷的具體奮斗目標(biāo)e.明確推銷結(jié)構(gòu)和實(shí)施方案46.按服務(wù)性質(zhì)分類，推銷服務(wù)包括（a、b）技術(shù)性服務(wù)b.非技術(shù)性服務(wù)c.售前服務(wù)d.售中服務(wù)e.售后服務(wù)47.推銷人員應(yīng)具備t型知識(shí)結(jié)構(gòu)，其中的社會(huì)知識(shí)不包括：（a、d）所推銷商品的相關(guān)知識(shí)b.語(yǔ)言知識(shí)、美學(xué)知識(shí)c.心理學(xué)、風(fēng)土人情方面的知識(shí)d.競(jìng)爭(zhēng)策略方面的知識(shí)e.人際關(guān)系與公共關(guān)系方面的知識(shí)48.組建整體優(yōu)化的談判班子應(yīng)考慮的因素不包括（c、e）層次清楚，分工明確b.性格配合，知識(shí)結(jié)構(gòu)的良好配合c.性別因素d.從實(shí)際出發(fā)盡可能使談判班子精干而有效率e.職務(wù)因素49.人際溝通中，影響信息傳遞的干擾因素沒有：（c、e）語(yǔ)言差異、社會(huì)層次差異b.文化傳統(tǒng)差異、風(fēng)俗習(xí)慣差異c.收入差異、貧富差異d.觀念差異、性格差異e.性別差異、職業(yè)差異50.商品推銷有其時(shí)機(jī)性，一般不包括的時(shí)機(jī)有：（b、e）季節(jié)時(shí)機(jī)、社會(huì)時(shí)機(jī)b.物價(jià)上漲時(shí)機(jī)c.轉(zhuǎn)向時(shí)機(jī)、隨時(shí)時(shí)機(jī)d.自然災(zāi)害時(shí)機(jī)e.周期性時(shí)機(jī)三.填空51.談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰勒德·i·尼爾倫伯格于２０世紀(jì)６０年代首先提出談判需求理論。52.網(wǎng)絡(luò)談判中應(yīng)注意的問(wèn)題包括：加強(qiáng)法律意識(shí)、注意網(wǎng)絡(luò)談判的局限性、注意網(wǎng)絡(luò)談判條款的表述。53.報(bào)價(jià)又稱為發(fā)盤或遞盤。54.了解談判主體的做法包括：（一）通過(guò)直接對(duì)話進(jìn)行了解；（二）通過(guò)有關(guān)資料進(jìn)行了解；（三）通過(guò)他人進(jìn)行了解。55.從法律角度講，任何商業(yè)談判都是由要約和承諾所構(gòu)成的行為過(guò)程。56.傳統(tǒng)談判觀念的實(shí)質(zhì)是立場(chǎng)觀念。57.贏贏式談判理論，即從自身的需要出發(fā)，去探詢對(duì)方的需要，然后設(shè)想出參與方的需求結(jié)合點(diǎn)的途徑，去爭(zhēng)取談判的成功。58.商業(yè)談判的主要內(nèi)容包括：價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、服務(wù)、保證、驗(yàn)收、責(zé)任。59.在開盤后的實(shí)質(zhì)性磋商過(guò)程中，如果出現(xiàn)分歧很大、無(wú)法按最低目標(biāo)實(shí)現(xiàn)交易的情況，賣方的三種選擇一是中止談判、二是繼續(xù)談判、三是暫時(shí)休會(huì)。60.商業(yè)談判協(xié)議變動(dòng)的形式，一般有：協(xié)議的轉(zhuǎn)讓、變更、解除和終止等。61.傳統(tǒng)談判模式是輸贏式模式。62.美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)尼爾倫伯格于20世紀(jì)60年代首先提出了“談判需求”理論。63.橫向進(jìn)行和縱向進(jìn)行這兩種方式是商業(yè)談判的實(shí)質(zhì)性談判階段的常用具體做法。64.成交階段，推銷方應(yīng)注意的問(wèn)題包括：把握時(shí)機(jī)發(fā)出成交信號(hào)；注意最后歸納；起草協(xié)議，履行簽約；注意簽約后的行為。65.承諾就是向要約人表示同意接受要約的行為過(guò)程。四.名詞解釋66.商品推銷競(jìng)爭(zhēng)：是指賣方在市場(chǎng)上為擴(kuò)大商品銷售，提高市場(chǎng)占有率及提高銷售利潤(rùn)而展開的競(jìng)爭(zhēng)。67.獨(dú)家經(jīng)銷：是指商品所有者在一定區(qū)域?qū)a(chǎn)品交一個(gè)中間商經(jīng)營(yíng)的銷售方式。68.仲裁：是解決爭(zhēng)議的重要方式，它是指爭(zhēng)議雙方在爭(zhēng)議發(fā)生之前，或者在爭(zhēng)議發(fā)生之后達(dá)成協(xié)議，將爭(zhēng)議自覺地交給第三者作出裁決，雙方有義務(wù)自覺履行的一種解決爭(zhēng)議的方式。69．公正：不是經(jīng)濟(jì)協(xié)議的一種管理手段，而是國(guó)家公證機(jī)關(guān)，依法對(duì)協(xié)議進(jìn)行審查，看其是否具有真實(shí)性、合法性，并賦予其法律上證據(jù)效力的一種司法監(jiān)督制度。70.鑒證：是我國(guó)管理經(jīng)濟(jì)協(xié)議的一種手段，由各級(jí)工商行政管理局辦理。71.納稅：就是把你的工資和進(jìn)賬(一切錢的來(lái)源)交出一定的比例給政府。72.要約：是單方意思的表示，一般是向特定對(duì)象提出，可指問(wèn)某一具體當(dāng)事人，也可向73.收盤:承諾就是向要約人表示同意接受要約的行為過(guò)程。在商業(yè)貿(mào)易中，承諾亦稱為接受或收盤。74回盤：如果承諾內(nèi)容和要約不同，則認(rèn)為是反要約，也就是新的要約。這在商業(yè)貿(mào)易中稱為回盤或還盤。75還盤：如果承諾內(nèi)容和要約不同，則認(rèn)為是反要約，也就是新的要約。這在商業(yè)貿(mào)易中稱為回盤或還盤。76.發(fā)盤：報(bào)價(jià)是指談判中一方向另一方提出成交的建議價(jià)格過(guò)程，可以是口頭的，也可以是書面的，無(wú)論是賣方或是買方都可以首先報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)在商業(yè)談判中又稱為發(fā)盤或遞盤。77.自己人效應(yīng)：是指當(dāng)對(duì)方把你看成自己人時(shí)，就能從心理上大大減少對(duì)立情緒，你提出要求，對(duì)方很容易接受。78.經(jīng)銷：指商品所有者將產(chǎn)品交批發(fā)商或零售商銷售的一種方式。79.“激將式”方法:80.推銷策略：是實(shí)現(xiàn)推銷戰(zhàn)略目標(biāo)的具體手段，是推銷業(yè)務(wù)活動(dòng)的行動(dòng)方案。81.商業(yè)談判：是以商品貿(mào)易為核心的一類經(jīng)濟(jì)談判。82.歸因效應(yīng):83.狹義的推銷:84.直銷企業(yè)：是指依照一定地區(qū)或國(guó)家的有關(guān)法律規(guī)定，經(jīng)批準(zhǔn)采取直銷方式銷售產(chǎn)品的企業(yè)。85.“彈性”交往：就產(chǎn)把人際關(guān)系處理得松緊適度，易于回旋，既能保證不增加矛盾沖突，又便于進(jìn)一步增進(jìn)聯(lián)合。86.溝通：是指人與人之間傳達(dá)思想、觀念、意見，或交換情報(bào)、消息的過(guò)程。87.談判策略：是指具體對(duì)策，是商業(yè)談判人員為取得預(yù)期經(jīng)濟(jì)利益而采取的具體方法和手段。88.直銷：是指商品生產(chǎn)者直接銷售自己產(chǎn)品的銷售方式，也稱為自銷。89.“刺猬效應(yīng)”：是指當(dāng)買方提出很多一時(shí)難以回答的問(wèn)題，或意圖不明確的問(wèn)題，相當(dāng)于拋給你一頭裝在網(wǎng)袋里的刺猬。90.標(biāo)的物：是指協(xié)議各方當(dāng)事人權(quán)利、義務(wù)所指向的對(duì)象。五.簡(jiǎn)答91.現(xiàn)代談判模式的特點(diǎn)答：可回避人為的沖突性，增加或提高合作性。強(qiáng)調(diào)談判是從各自的需求出發(fā)，去尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑，強(qiáng)調(diào)任何談判都應(yīng)追求符合某種客觀的價(jià)值，從這樣一個(gè)基點(diǎn)出發(fā)，談判策略和技巧只是一種應(yīng)用技能，無(wú)需保密，讓對(duì)方了解更有利于談判的進(jìn)行，更不應(yīng)該把策略與技巧看成是主宰談判的主導(dǎo)手段。92.商業(yè)談判簽定協(xié)議過(guò)程中應(yīng)注意的主要問(wèn)題答：1、準(zhǔn)備。2、協(xié)議主體要合格。3、條款要嚴(yán)密4、協(xié)議必須遵守國(guó)家法律與符合有關(guān)政策規(guī)定93、代銷的特點(diǎn)答：委托方與代銷方不是買賣關(guān)系，委托方必須承擔(dān)銷售資金的投入和銷售風(fēng)險(xiǎn)，但享有支配銷售收益的權(quán)利；代理方按合同或協(xié)議規(guī)定取得一定的手續(xù)費(fèi)和傭金。94.人員推銷的特點(diǎn)答：最直接、最靈活、最具有針對(duì)性，特別是在爭(zhēng)取顧客的愛好、信任和促成當(dāng)面迅速成交方面，其效果特別顯著。95.非言語(yǔ)及其在人際溝通中的特點(diǎn)答：1、一種非言語(yǔ)形式往往可傳遞多種不同意義的信息。2、不同的非言語(yǔ)可以傳遞相同或相似的信息。3、矛盾的言語(yǔ)與非言語(yǔ)有時(shí)可能同時(shí)出現(xiàn)。4、非言語(yǔ)不能獨(dú)立承擔(dān)發(fā)送信息的任務(wù)，非言語(yǔ)通常是作為言語(yǔ)的輔助內(nèi)容，只有在極個(gè)別的情況下，才能單獨(dú)發(fā)送一些簡(jiǎn)單信息。96.在商業(yè)談判的回避沖突策略中，常采用“休會(huì)策略”，請(qǐng)問(wèn)：“休會(huì)策略”適宜什么情況下采用？其作用如何？答：在洽談要出現(xiàn)僵局時(shí)、在洽談的某一階段接近尾聲時(shí)、在疑竇難解之時(shí)、在談判低潮出現(xiàn)時(shí)、在一方不滿現(xiàn)狀時(shí)五種情況下，宜采用體會(huì)策略。這樣有利于雙方談判人員恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策，有利于雙方冷靜思考，客觀的分析，從而推進(jìn)談判順利進(jìn)行。97.簡(jiǎn)答題：實(shí)質(zhì)性談判階段產(chǎn)生分歧的原因和對(duì)策答：想象分歧，即因一方對(duì)另一方的要求沒有很好理解而產(chǎn)生；人為分歧是由談判人員故意制造障礙而引起；實(shí)質(zhì)分歧由談判各方的經(jīng)濟(jì)利益的滿足程度而引起。對(duì)想象分歧和人為分歧，一般可通過(guò)談判、解釋或加強(qiáng)溝通，逐步消除。對(duì)實(shí)質(zhì)分歧，則需雙方調(diào)整條件和讓步，才能使分歧消除。98.簡(jiǎn)述商業(yè)談判在讓步中的“敢于否定”的兩方面內(nèi)容答：一方面是對(duì)對(duì)方的無(wú)理苛求，敢于說(shuō)“不”，正面而合情合理否定對(duì)方，往往比回避更有效，反而不會(huì)損傷你在對(duì)方心目中的形象。另一方面是對(duì)已作的讓步又感覺考慮欠周，要敢于糾正，不要不好意思，因?yàn)檫@還不是協(xié)定，完全可以推倒重來(lái)。99.高價(jià)發(fā)盤的含義、好處、應(yīng)注意的問(wèn)題答：所謂高價(jià)發(fā)盤，是指賣方報(bào)價(jià)要高，買方報(bào)價(jià)要低。只要能找出理由，發(fā)盤就應(yīng)盡量高。因?yàn)檫@是為談判設(shè)置的上限，往往報(bào)價(jià)越高，對(duì)方還價(jià)會(huì)越高，也為爭(zhēng)取較好效益創(chuàng)造了條件和為以后談判留有更大余地。但也應(yīng)特別注意，不能高到荒謬程度，讓人感覺漫天要價(jià)或故意殺價(jià)，從而使信譽(yù)掃地，談判告吹。100.簡(jiǎn)述商業(yè)談判的“以戰(zhàn)取勝”方針的實(shí)質(zhì)、危害性篇三：《談判與推銷技巧》期末考試復(fù)習(xí)題《談判與推銷技巧》期末考試復(fù)習(xí)題一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）1．世界在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中前進(jìn)，人類在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中（d）。a．談判b．競(jìng)爭(zhēng)c．沖突d．發(fā)展2．商務(wù)談判的目的是（a）。a．經(jīng)濟(jì)利益b．社會(huì)效益c．環(huán)境選擇d．人類發(fā)展3．利益上的分歧和爭(zhēng)端是形成談判的（b）。a．直接原因c．間接原因b．主要原因d．次要原因4.按照參加商務(wù)談判的人數(shù)規(guī)模劃分，可以分為個(gè)體談判和（c）。a．多對(duì)多談判c．集體談判b．小組談判d．群組談判5．技術(shù)性能的規(guī)定相當(dāng)于技術(shù)商品的（c）a．內(nèi)在要求b．外在表現(xiàn)c．質(zhì)量要求d．核心價(jià)值6．遇到不合理要求，一般要（a）a．極力抵制b．極力滿足c．適當(dāng)?shù)种芼．適當(dāng)滿足7.談判的成功是雙方意志的（a）。c．對(duì)比d．轉(zhuǎn)化8．改進(jìn)個(gè)人素質(zhì)的基礎(chǔ)是客觀地（b）。a．評(píng)價(jià)他人b．自我評(píng)價(jià)c．評(píng)價(jià)對(duì)手d．評(píng)價(jià)環(huán)境9．互利屬于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的（b）。a．制裁手段b．道德要求c．法律規(guī)定d．個(gè)人權(quán)益10．談判情報(bào)是控制談判過(guò)程的（b）。a．步驟b．手段c．元素d．籌碼11.自愿原則是商務(wù)談判的(a)a．前提b．結(jié)果c．保障d．基礎(chǔ)12.長(zhǎng)期以來(lái)許多談判人員采用的談判指導(dǎo)思想是(b)a．雙贏合作b．非贏即輸c．迷惑對(duì)方d．關(guān)系營(yíng)銷13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,(a)a．求同存異b．公平競(jìng)爭(zhēng)c．誠(chéng)實(shí)守信d．競(jìng)爭(zhēng)協(xié)作14.在商務(wù)談判中應(yīng)用最為普遍、效果最為顯著的方法是(c)a．價(jià)格讓步戰(zhàn)術(shù)b．報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)術(shù)c．抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)d．報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)15.許多談判者在談判前會(huì)自己測(cè)算一個(gè)最后簽訂協(xié)議的時(shí)間,也會(huì)向?qū)Ψ酵▓?bào)這個(gè)(b)a．最佳時(shí)間b．最后期限c．規(guī)定時(shí)間d．重要時(shí)刻1．談判是一門高超的（d）。a．手段b．科學(xué)c．技巧d．藝術(shù)2．商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟(jì)（a）。a．效益b．效率c．效果d．效用3．軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（b）。a．態(tài)度b．禮儀c．分歧d．結(jié)果4.按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（c）a．信件談判b．傳真談判c．書面談判d．網(wǎng)絡(luò)談判5．技術(shù)開發(fā)費(fèi)用包括（c）a．接待考察費(fèi)b．人員培訓(xùn)費(fèi)c．技術(shù)人員工資d．咨詢服務(wù)費(fèi)6．極端要求是在談判中對(duì)方難以答復(fù)的，甚至難以（a）a．妥協(xié)b．認(rèn)同c．提出d．溝通7.激發(fā)成交的動(dòng)機(jī)必須貫徹的原則是針對(duì)、結(jié)合與（a）a．強(qiáng)化b．連接c．遞進(jìn)d．轉(zhuǎn)移8．態(tài)度傾向于感情色彩，使一種（b）a．結(jié)構(gòu)化概念b．非邏輯概念c．邏輯概念d．非結(jié)構(gòu)化概念9．獲得最大經(jīng)濟(jì)利益是人們?cè)诮?jīng)濟(jì)活動(dòng)中的（b）a．經(jīng)營(yíng)成果b．追求目標(biāo)c．財(cái)務(wù)狀況d．財(cái)務(wù)決策10．談判情報(bào)是談判雙方相互溝通的（b）a．障礙b．紐帶c．基礎(chǔ)d．描繪11.尼爾倫伯格把談判稱為(b)a．合作的利他主義b．合作的利己主義c．矛盾的利他主義d．矛盾的利己主義12.互惠觀念談判的第一步是(b)a．構(gòu)建滿足各方需要的方案b．了解雙方需要c．談判高效協(xié)議達(dá)成或中止d．維護(hù)自己談判立場(chǎng)13.有意識(shí)地將談判的議題引到我方不重要的問(wèn)題上,屬于(d)a．留有余地b．拋磚引玉c．開誠(chéng)布公d．聲東擊西14.讓步戰(zhàn)術(shù)的基本規(guī)則是(d)a．不做承諾b．因人而異c．幅度不大d．以小還大15.當(dāng)談判時(shí)間無(wú)法由己方選擇時(shí),要有隨時(shí)進(jìn)行談判的心理準(zhǔn)備與(a)a．物質(zhì)準(zhǔn)備b．精神準(zhǔn)備c．生理準(zhǔn)備d．物資準(zhǔn)備1．談判是人類交往行為中最廣泛、最普遍的（d）。a．自然現(xiàn)象b．經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象c．軍事現(xiàn)象d．社會(huì)現(xiàn)象2．商務(wù)談判的談判核心是（a）。a．價(jià)格b．質(zhì)量c．成本d．產(chǎn)品3．軟式談判的特征是把談判對(duì)手視為（b）a．親人c．同事b．朋友d．上帝4.商務(wù)談判按照地點(diǎn)劃分可以分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和（c）a．孤立島談判c．中立地點(diǎn)談判b．境外談判d．境內(nèi)談判5．“提成”主要優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，是一種（c）a．彈性計(jì)價(jià)法b．固定計(jì)價(jià)法c．變動(dòng)計(jì)價(jià)法d．柔性計(jì)價(jià)法6．問(wèn)題是表達(dá)思想的窗口，提問(wèn)能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的（a）a．需要與要求b．欲望與愿望c．思維與智慧d．目標(biāo)與條件7.商務(wù)談判成功的標(biāo)志之一是談判協(xié)議的（a）a．簽署b．界定c．執(zhí)行d．協(xié)商8．反應(yīng)力、感覺、行為方式在很大程度上取決于人的（b）a．感情b．素質(zhì)c．態(tài)度d．觀點(diǎn)9．平等是互惠互利的基本（b）。a．保障b．前提c．要求d．假設(shè)10．談判信息情報(bào)是制定談判計(jì)劃與戰(zhàn)略的（b）a．紐帶b．依據(jù)c．手段d．內(nèi)容11.如果算盤打過(guò)對(duì)方的臨界點(diǎn),對(duì)方不一定認(rèn)可,甚至由此(d)a．撕毀協(xié)議b．推遲談判c．拒簽合同d．退出談判12.非贏即輸觀念談判的第一步是(c)a．維護(hù)自己立場(chǎng)b．剝奪對(duì)方所得c．明確自己立場(chǎng)d．談判艱難協(xié)議達(dá)成或破裂13.處于被動(dòng)地位時(shí)談判的基本功是(d)a．先入為主b．讓對(duì)方多講c．迂回談判d．忍耐14.讓步戰(zhàn)術(shù)中最重要的內(nèi)容是(b)a．時(shí)間讓步b．價(jià)格讓步c．成本讓步d．質(zhì)量讓步15.談判時(shí)的座位次序,是一個(gè)比較突出、敏感的(b)a．榮譽(yù)問(wèn)題b．界域問(wèn)題c．身份問(wèn)題d．地位問(wèn)題二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）16．談判議題的順序安排包括（）a．先易后難b．縱向談判c．先難后易d．橫向談判e．混合型17.依照條件假設(shè)的內(nèi)容，可以把條件假設(shè)分為三類，他們是（）a．對(duì)主觀意向的假設(shè)b．對(duì)具體情況的假設(shè)c．對(duì)客觀存在的假設(shè)d．對(duì)對(duì)方的假設(shè)e．對(duì)己方的假設(shè)18．在大型項(xiàng)目談判中，主談?dòng)挚煞譃椋ǎ゛．營(yíng)銷主談b．服務(wù)主談c．技術(shù)主談d．商務(wù)主談e．銷售主談19.談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的管理包括（）a．授權(quán)與負(fù)責(zé)b．協(xié)調(diào)與控制c．調(diào)換與撤換d．選撥、培養(yǎng)和激勵(lì)e．協(xié)調(diào)雙方人員之間的談判關(guān)系20.談判開局氣氛的形式有（）a．緊張凝重的氣氛b．禮貌、尊重的氣氛c．自然輕松的氣氛d．友好合作的氣氛e．積極進(jìn)取的氣氛篇四：談判與推銷技巧試題談判與推銷技巧試題第一部分選擇題一、單項(xiàng)選擇題(本大題共10小題，每小題1分，共10分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。不同的生活方式會(huì)形成談判者之間的沖突是()利益沖突b.關(guān)系沖突c.價(jià)值沖突d.結(jié)構(gòu)性沖突2.談判開局階段最常用的話題是()業(yè)務(wù)話題b.技術(shù)話題c.中性話題d.交易話題3.當(dāng)我方在談判中占有較大優(yōu)勢(shì)且希望盡快與對(duì)方達(dá)成協(xié)議時(shí)，可營(yíng)造()自然氣氛b.高調(diào)氣氛c.低調(diào)氣氛d.合諧氣氛4.對(duì)威脅者來(lái)說(shuō)，威脅形成的一個(gè)必要條件是()收益大于損失b.無(wú)損失c.收益最大d.損失相對(duì)較小5.還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是()起點(diǎn)要低，接近目標(biāo)b.起點(diǎn)要高，接近目標(biāo)c.起點(diǎn)要低，高于目標(biāo)d.起點(diǎn)要高，低于目標(biāo)6.文化內(nèi)涵最高的國(guó)家是()中國(guó)b.美國(guó)c.法國(guó)d.德國(guó)7.推銷的起點(diǎn)是()尋找顧客b.接近顧客c.約見顧客d.推銷準(zhǔn)備8.當(dāng)推銷人員用反問(wèn)法處理顧客異議時(shí)，是為了了解顧客異議的()科學(xué)依據(jù)b.具體內(nèi)容c.心理狀態(tài)d.真實(shí)內(nèi)涵9.可以不限制信用限度的客戶是()b類客戶b.c類客戶c.a類客戶d.重點(diǎn)客戶10.某企業(yè)推銷某種產(chǎn)品，單價(jià)為5元，單位變動(dòng)成本為4元，每月固定成本總額為5，000元，根據(jù)量、本、利分析法，該產(chǎn)品月盈虧平衡銷售量是()5，000件b.4，000件c.5，500件d.4，500件二、多項(xiàng)選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。多選、少選、錯(cuò)選均無(wú)分。11.談判是()沖突的過(guò)程b.對(duì)抗的過(guò)程c.合作的過(guò)程d.攻擊的過(guò)程12.交易中談判的倫理道德觀念包含的內(nèi)容是()個(gè)人道德b.公司道德c.職業(yè)道德d.所從屬的社會(huì)階層與社會(huì)角色的道德13.引起談判中結(jié)構(gòu)性沖突的原因有()破壞性的行為方式b.雙方對(duì)資源控制的不平等c.時(shí)間限制d.人際關(guān)系限制14.談判隊(duì)伍構(gòu)成的原則有()知識(shí)與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)b.人際關(guān)系協(xié)調(diào)c.內(nèi)外專家的協(xié)調(diào)d.年齡上的協(xié)調(diào)15.選用談判代理人的標(biāo)準(zhǔn)可歸納為()才能b.關(guān)系c.傭金d.忠誠(chéng)16.談判風(fēng)格有()合作型b.妥協(xié)性c.控制型d.避免型17.居主動(dòng)地位的談判對(duì)抗策略有()平鋪直敘策略b.吊胃口策略c.運(yùn)用團(tuán)隊(duì)力量策略d.揚(yáng)長(zhǎng)避短策略18.讓步應(yīng)遵循的原則有()不先讓步b.讓步必須對(duì)等c.雙方讓步要同步而行d.讓步的目的是滿足對(duì)方需要19.具體討價(jià)方式常用的情況是()報(bào)價(jià)內(nèi)容簡(jiǎn)單b.報(bào)價(jià)內(nèi)容復(fù)雜c.報(bào)價(jià)虛頭較小d.報(bào)價(jià)虛頭較大20.跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別有()文化背景不同b.經(jīng)濟(jì)法律制度不同c.溝通方式不同d.談判風(fēng)格不同21.非語(yǔ)言溝通的障礙有()談判者有意識(shí)的行為b.談判者的經(jīng)驗(yàn)c.談判者之間的關(guān)系d.非語(yǔ)言環(huán)境22.確定推銷人員規(guī)模的方法有()銷售百分比法b.銷售能力法c.工作量法d.因素分析法23.組成消費(fèi)購(gòu)買過(guò)程的環(huán)節(jié)有()作出購(gòu)買決定階段b.執(zhí)行購(gòu)買決定階段c.體驗(yàn)執(zhí)行結(jié)果階段d.購(gòu)買前認(rèn)識(shí)階段24.逐戶尋訪法的主要優(yōu)點(diǎn)是()速度快b.范圍廣c.同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查d.挖掘潛在顧客25.服務(wù)方面的異議主要來(lái)源于顧客自身的()消費(fèi)知識(shí)b.消費(fèi)習(xí)慣c.決策權(quán)力d.支付能力第二部分非選擇題三、判斷改錯(cuò)題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號(hào)內(nèi)打“√”，錯(cuò)誤的打“╳”，并改正。26.談判的核心議題是質(zhì)量。()27.人們對(duì)權(quán)力的需要是談判發(fā)生的動(dòng)因。（）28.談判方格中的橫座標(biāo)表示談判者對(duì)人際關(guān)系關(guān)注的程度。（）29.協(xié)議的達(dá)成必