電話營銷精英訓(xùn)練營

一線萬金--電話營銷精英訓(xùn)練營

打造企業(yè)電話營銷精英的專業(yè)訓(xùn)練系統(tǒng)1關(guān)于這套專業(yè)訓(xùn)練系統(tǒng)：它不是在大學(xué)或者研究院里學(xué)習(xí)出來的，而是在不斷的電話營銷過程中學(xué)習(xí)總結(jié)出來的;它不是博士或者碩士在實驗室里研究出來的，而是在實際的電話營銷過程中磨練出來的；它將所有電話營銷中的磨練、經(jīng)驗、學(xué)習(xí)形成一套有效、有系統(tǒng)的訓(xùn)練課程。經(jīng)由這套訓(xùn)練課程將引導(dǎo)你們在充滿挑戰(zhàn)性的電話營銷工作中取得。。。。。。。。成功！2李鴻誠中國頂尖營銷訓(xùn)練導(dǎo)師中國第一電話營銷話術(shù)訓(xùn)練導(dǎo)師生命奇跡國際教育訓(xùn)練機(jī)構(gòu)總裁中國營銷訓(xùn)練學(xué)院網(wǎng)創(chuàng)辦人中國電話營銷訓(xùn)練學(xué)院網(wǎng)創(chuàng)辦人暢銷書《出口成金》系列營銷書籍主講導(dǎo)師3精彩瞬間（課堂）4第一講、如何邁向成功之路？5思考：

一共有多少個正方形？6你看到了什么？

78如何快速走上成功之路？9你什么時候愛上它，

你什么時候開始走向成功！

--李鴻誠10第二講、引爆電話營銷力11兩個歐洲皮鞋商在非洲Ａ無功而返Ｂ勝利凱旋這是為什么？12何謂“電話營銷”？把話說出來，把錢收回來。13

把話說出來，把錢收回來！滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法14營銷金三角營銷人產(chǎn)品客戶15全世界最貴的產(chǎn)品？你自己全世界獨(dú)一無二的產(chǎn)品？16營銷冠軍=“你”你賣的是什么？你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？你和客戶是什么關(guān)系？你喜歡跟什么樣的人購買產(chǎn)品？你在營銷中有哪十個好習(xí)慣？你在營銷中有哪十個壞習(xí)慣？17產(chǎn)品=？產(chǎn)品是什么？是產(chǎn)品，還是廢品？產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品?誰是你的競爭對手?我們產(chǎn)品的十項優(yōu)勢特點(diǎn)，弱點(diǎn)？競爭對手的十項優(yōu)勢特點(diǎn)，弱點(diǎn)？18客戶=?客戶究竟買的是什么？哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？為什么你的客戶會向你購買？你的客戶什么時候會買?為什么你的客戶不買?誰不是你的客戶？客戶分幾種類型？19電話營銷冠軍的三大信念：1、沒有人可以拒絕我向他推銷的產(chǎn)品和服務(wù)！2、我

（自己的名字）是

（公司的名字）的超級形象代言人！3、我的使命和責(zé)任就是把產(chǎn)品賣給我的客戶！20電話營銷人員的自我定位A、客戶的朋友B、行業(yè)的專家C、利潤的顧問211、能用問的就絕對不要用講的。2、所有的問題都不是問題。3、答案就在問題里。4、你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對方付錢給你。5、你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對方付出什么樣的行為。電話營銷的五大方程式22電話營銷的13個標(biāo)準(zhǔn)法則1、

站著打電話。2、

微笑、贊美、鼓勵對方。3、

模仿對方的音調(diào)及說話速度。4、用問句的方式代替解說。5、千萬、千萬不要先掛電話。236、用問句的方式引起對方對產(chǎn)品的好奇心和興趣。7、遇到抗拒時打斷聯(lián)想，轉(zhuǎn)移注意力。

8、每一個問句盡量獲得對方Y(jié)ES的響應(yīng)。

9、每解除一個抗拒點(diǎn)后，要馬上“假設(shè)成交”。

電話營銷的13個標(biāo)準(zhǔn)法則2410、語氣應(yīng)輕松幽默，自然，勿太公事化。

11、推銷產(chǎn)品的價值，而不是價格。12、永遠(yuǎn)找到下一個說“YES”的人。13、擁有一定要的決心，馬上行動，堅持到底，直到成功的精神。

電話營銷的13個標(biāo)準(zhǔn)法則25第三講、

電話營銷說服的七大步驟26營銷的過程就是解除客戶疑惑的過程！營銷的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機(jī)會！營銷的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤！27步驟一、良好的心態(tài)步驟二、充分的準(zhǔn)備（有備而來）步驟三、信任感=成交步驟四、找對需求賣產(chǎn)品步驟五、介紹到心里，不是耳朵里步驟六、解除顧客的任何抗拒步驟七、死了都要“成交”28步驟一、良好的心態(tài)（1）電話營銷人員面臨的心態(tài)挑戰(zhàn)：1、打電話時恐懼感的心態(tài)。

2、受到客戶拒絕就后退的心態(tài)。

3、抱怨的心態(tài)。

4、無所適從的心態(tài)。

29步驟一、良好的心態(tài)（2）5、滿杯的心態(tài)。

6、自取滅亡的心態(tài)。7、碰運(yùn)氣的心態(tài)。

8、泄氣氣球的心態(tài)。

30步驟一、良好的心態(tài)（3）電話營銷應(yīng)具備的四大心態(tài)：1、幫助客戶的心態(tài)。

2、價值互換的心態(tài)。

3、全力以赴的心態(tài)。4、投資學(xué)習(xí)的心態(tài)。

31步驟二、充分的準(zhǔn)備（有備而來）

(1)1、專業(yè)知識的準(zhǔn)備2、廣泛知識的準(zhǔn)備3、精神上的準(zhǔn)備4、情緒上的準(zhǔn)備5、體能上的準(zhǔn)備6、話術(shù)腳本的準(zhǔn)備327、客戶資料的準(zhǔn)備?！尔渼P66》客戶永遠(yuǎn)分三類（1）A，紅蘋果B，青蘋果C，爛蘋果步驟二、充分的準(zhǔn)備（有備而來）(2)33①、客戶是否有購買需求.②、客戶是否有錢.③、客戶是否有購買決策權(quán).客戶永遠(yuǎn)分三類（2）需求目標(biāo)客戶決策人錢34步驟三、信任感=成交

建立客戶信賴感的八個步驟：第一、傾聽，問很好的問題。第二、出自真誠地贊美客戶，鼓勵客戶。第三、不斷地認(rèn)同客戶。第四、模仿客戶講話的速度。第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識。第六、徹底地了解客戶的背景。第七、使用客戶的見證。第八、要有一些大客戶的名單。35步驟四、找對需求賣產(chǎn)品

1、客戶購買心態(tài)剖析

客戶到底在買什么?

每一個購買行為的背后都在滿足某些人們的需求。36步驟四、找對需求賣產(chǎn)品2、人們購買的永遠(yuǎn)都是一種感覺。比如：幸?？鞓钒踩肺恢灰軌驖M足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。37步驟四、找對需求賣產(chǎn)品3、找到客戶的購買價值觀。排列價值觀層級與產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié)38步驟四、找對需求賣產(chǎn)品4、了解客戶需求八問。A、過去是否使用過？B、感覺如何？C、好在哪里？不好在哪里？D、如何再購買要具備哪幾個條件？E、如何具備這樣的條件何時會買？F、愿意投資多少錢購買？G、做購買決定時是否需要和別人商量？H、根據(jù)您剛才提到的我的產(chǎn)品可以幫到您123,而且也幫助過某某客戶達(dá)到什么樣的結(jié)果，這是不是您所希望的？39步驟五、介紹到心里，不是耳朵里

四大建議：1、自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)？2、競爭對手的優(yōu)缺點(diǎn)？3、講案例，講故事。4、建議方案以對方需求為主。40步驟五、介紹到心里，不是耳朵里⑴介紹產(chǎn)品的四個條件

第一，要讓客戶充滿好奇心。

第二，你必須證明給客戶看，你所講的都是對的。（客戶見證和數(shù)據(jù)）第三，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的想要馬上擁有的欲望。

第四.價錢永遠(yuǎn)在最后談。

41步驟五、介紹到心里，不是耳朵里⑵介紹產(chǎn)品的技巧。①、預(yù)先框示法

②、假設(shè)問句法

③、下降式介紹法

④、互動式介紹法

42步驟六、解除顧客的任何抗拒

營銷成功的關(guān)鍵：

就是你成功的解除了客戶疑惑！

客戶沒有拒絕，只是心中存有疑惑而已！43怎樣才能減少抗拒？通過建立良好的關(guān)