專業(yè)銷售表達(dá)技巧

在銷售表達(dá)的過(guò)程中，由于客戶是團(tuán)隊(duì)決策，所以決策人不止一個(gè)?，F(xiàn)在來(lái)分析參與決策的五種人分別有哪些特征，他們分別會(huì)有什么樣的需求。這樣你在銷售表達(dá)時(shí)，去關(guān)注、滿足每一個(gè)人的需求，才會(huì)贏得團(tuán)隊(duì)決策來(lái)選擇你的產(chǎn)品。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)決策中，參加決策的人通?？煞譃橐韵挛孱悾孩?zèng)Q策人即最終在合同上簽字的人；②財(cái)務(wù)人員；③支持者；④相關(guān)的專業(yè)技術(shù)人員；⑤使用者，即你這個(gè)產(chǎn)品最終是由他來(lái)使用的。在你的銷售表達(dá)中，你必須去了解你的這些決策人都是哪些人，他們會(huì)有哪些不同的需求。1?決策人決策人通常來(lái)說(shuō)是職位最高的，是在合同上簽字的人。他更關(guān)注你的產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比。因此對(duì)于決策人，你要用非常準(zhǔn)確的數(shù)字去告訴他，你的產(chǎn)品是物超所值，投入了多少費(fèi)用會(huì)為他產(chǎn)生多少利潤(rùn)，這是決策人最關(guān)心的，在你的銷售表達(dá)中一定要體現(xiàn)客戶的投入產(chǎn)出比。決策人圖3-1決策人2?財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員不言而喻，其最關(guān)心的是公司有沒(méi)有這方面的預(yù)算、采購(gòu)制度、財(cái)務(wù)制度。因此你在銷售表達(dá)之前，要對(duì)此有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，客戶有沒(méi)有這樣的預(yù)算，有多少這樣的預(yù)算，你這個(gè)產(chǎn)品是否超出了他的預(yù)算？>了解制度財(cái)務(wù)人員圖3—2財(cái)務(wù)人員3?支持者即支持公司買你產(chǎn)品的人，可能是與你關(guān)系好的一些人，也可能是對(duì)你有好印象的人。他的需求是得到你的尊重和認(rèn)可，這非常重要。所以說(shuō)你對(duì)那些哪怕是很小的支持者，也有必要做一些友好的問(wèn)候，表示對(duì)他的尊重。

4?技術(shù)人員技術(shù)人員不言而喻最關(guān)心的就是你的技術(shù)是否先進(jìn)，產(chǎn)品是否可靠。所以對(duì)技術(shù)人員來(lái)說(shuō)，你必須有一定的數(shù)據(jù)和材料證明技術(shù)是先進(jìn)的，產(chǎn)品是可靠的。5?使用者你的產(chǎn)品被公司購(gòu)買以后是由使用者來(lái)操作，由他來(lái)使用。而使用者最關(guān)心的是這個(gè)設(shè)備在操作時(shí)是否方便簡(jiǎn)單，是否減少了他的工作量。據(jù)說(shuō)施樂(lè)公司在賣復(fù)印機(jī)之前，會(huì)經(jīng)常邀請(qǐng)一些公司的助理和秘書到公司去使用他們的復(fù)印機(jī)，復(fù)印機(jī)的使用者是各部門的助理、各部門的秘書，當(dāng)這些人熟悉以后，他們自然就能覺(jué)出用這個(gè)復(fù)印機(jī)比以前的復(fù)印機(jī)要簡(jiǎn)單方便，從而贏得了使用者的認(rèn)同。使用者圖3—5使用者我們?cè)阡N售表達(dá)過(guò)程中所遇到的五種人，由于每種人的需求不一樣，你在整個(gè)表達(dá)過(guò)程中要針對(duì)每一個(gè)人去滿足他的需求，這樣才會(huì)贏得越來(lái)越多的以團(tuán)隊(duì)為決策的客戶，從而購(gòu)買你的產(chǎn)品。【本講小結(jié)】準(zhǔn)備演講包括了解需求、明確目的、根據(jù)顧客的需求和目的來(lái)組織材料、確定方法4個(gè)步驟。本文著重介紹了兩種表達(dá)方式:說(shuō)明性的和說(shuō)服性的表達(dá)方式。其中針對(duì)決策