商務(wù)談判課件：國(guó)際商務(wù)談判

第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判概述一、國(guó)際商務(wù)談判的概念所謂國(guó)際商務(wù)談判，是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商，最終達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判二、國(guó)際商務(wù)談判的類型（一）按參加談判的主體數(shù)量劃分1.雙邊談判2.多邊談判國(guó)際商務(wù)談判（二）按談判規(guī)模劃分1.小型談判2.中型談判3.大型談判國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判根據(jù)英國(guó)談判學(xué)家比爾·斯科特的劃分方法，大、中、小三種類型的談判標(biāo)準(zhǔn)如表12-1所示。（三）按談判方式劃分1.函電談判2.面對(duì)面談判3.橫向談判4.縱向談判國(guó)際商務(wù)談判（四）按談判地點(diǎn)劃分1.主場(chǎng)談判2.客場(chǎng)談判3.中立地(第三地)及主客場(chǎng)輪流談判國(guó)際商務(wù)談判（五）按談判當(dāng)事人所采取的策略和方針劃分1.讓步型談判2.立場(chǎng)型談判3.原則型談判國(guó)際商務(wù)談判第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境一、政治狀況二、經(jīng)濟(jì)狀況三、財(cái)政金融情況四、法律規(guī)定五、宗教信仰、社會(huì)風(fēng)俗、文化背景和商業(yè)習(xí)慣國(guó)際商務(wù)談判第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程與策略選擇一、準(zhǔn)備階段（一）搜集有關(guān)資料（二）確定談判對(duì)象（三）組建談判隊(duì)伍國(guó)際商務(wù)談判二、實(shí)質(zhì)性談判階段（一）報(bào)價(jià)（二）討價(jià)（三）還價(jià)國(guó)際商務(wù)談判三、協(xié)議簽訂階段（一）認(rèn)真核對(duì)合同文本及各種批件（二）確定簽字人、地點(diǎn)、時(shí)間和儀式等國(guó)際商務(wù)談判四、后續(xù)階段（一）認(rèn)真履行合同（二）注意鞏固與客戶的關(guān)系（三）進(jìn)行總結(jié)1.談判每個(gè)階段的小結(jié)2.談判結(jié)束后的總結(jié)國(guó)際商務(wù)談判第四節(jié)世界主要國(guó)家和地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣一、美國(guó)二、日本三、英國(guó)四、德國(guó)國(guó)際商務(wù)談判五、法國(guó)