分紅險培訓教程講師手冊

分紅險培訓教程講師手冊中國平安保險公司一、培訓背景：中國平安人壽保險公司大理中心支公司是昆明分公司下屬的新設三級機構，大理中支于2003年9月開業(yè)。業(yè)務員隊伍以新人居多，對保險認識有限，對分紅險更是把握不準，而部分業(yè)務員雖然有從業(yè)經歷，但是對分紅險也存在認識不清，甚至是錯誤的認識，而分紅險是市場銷售的主打險種，有很大的客戶群。所以，樹立員對分紅險的正確認識和對平安分紅險的信心就顯得尤有意義。培訓目的：正確理解分紅險知識；樹立對公司的信心，對平安分紅險的信心；利用分紅險有效提升銷售業(yè)績。培訓時間：時間：150分鐘；講授式，結合市場實際；要求業(yè)務員結合自身情況，做出客戶的建議書，注意險種搭配，保障全面。注意要點/教具重點內容要點提示幻燈片No.1№2№3№4№5№6№7№8№9№10封面自我介紹介紹課程內容一、分紅險基礎知識分紅險的起源分紅的含義，分的是什么？保單持有人參與分享保險公司的可分配盈余，與保險公司共同分享經營成果的一種保險。可分配盈余是指保險公司可以用于分配給分紅保單持有人的那部分盈余。分紅保險產品特征分紅與非分紅的產品比較紅利來源：三差分紅紅利來源：分紅保險所繳保費全部用于提供保障，它是基于預定死亡率、預定投資回報率、預定營業(yè)費用率的假設計算出來的，這些假設是以過去的經驗數據為依據的。而當實際的死亡率、營業(yè)費用率低于預定值，而實際投資回報率高于預定利率時，保險公司的經營就出現盈余，從另一個角度說，所收保費就高于保險公司實際承擔的保險責任，為體現公平原則，這部分盈余的一部分返還給客戶，這個返還部分就是保單紅利。而盈余的產生是和保險公司控制經營成本、提高管理水平分不開的，所以保險公司會分享一部分紅利。因此紅利主要依靠公司內部的經營管理和外部投資，經營分紅產品只要整體盈利，客戶就能分到盈余的至少70%點明主題保障――儲蓄――反還――分紅――投資可分配盈余保費構成風險與收益的關系溢則盈，損則虧注意要點/教具重點內容要點提示№11№12№13№14№15№16№17№18№19№20№21№22№23№24費差溢死差溢利差溢：大額協(xié)議存款，國債承銷，中央企業(yè)債券，現金拆借，購買基金間接入市……圖片展示，強化信心紅利分配標準：保單貢獻大小是指保單的現金價值參與資本運作的多少。紅利領取方式：累積生息、抵交保費、購買繳清增額累積生息：由公司根據當年分紅產品的經營狀況，確定一個累積利率，上報保監(jiān)委審核，然后送中國人民銀行批準，中國人民銀行根據同期2年期定期存款的利率以及公司的償付能力來確定批準的累積利率。分紅利潤率和紅利累積率有什么不同？分紅利潤率是分紅險資金的收益率紅利累積率是紅利的復利利率全員預算制國內第一家引進兩核技術的保險公司賣分紅險，賣的就說公司的實力連續(xù)15年盈利的公司紅利是一個金額，不存在百分之幾的說法??！按復利記息。注意要點/教具重點內容要點提示№25№26№27№28№29№30№31№32抵交保費購買繳清增額：保費構成＝純保費＋保費附加購買繳清增額：保費便宜，返還越來越多，身價越來越高領取方式的轉換：每年可轉換一次中國保監(jiān)會規(guī)定（1）產品說明書；非專業(yè)語言說明；每年一次分紅報告；中國保監(jiān)會規(guī)定（2）紅利分保單保證利益和保單紅利；紅利的不確定性；說明紅利的選擇權影響紅利分配的因素：1、實際的經營業(yè)績；2、競爭的壓力；3、客戶的預期；4、紅利的連續(xù)和穩(wěn)定性；5、監(jiān)管的制約。中國保監(jiān)會規(guī)定（3）3月1日前報送分紅保險專題財務報告3月21日董事會宣布年度分紅方案4月1日向保監(jiān)會報備分紅業(yè)務年度報告6月1日為紅利分配啟始日。剩余紅利不記息純保費購買保額次標準體不能選擇“繳清增額”的限制產品說明書需客戶親筆簽字，保障客戶權益紅利的不確定性至少70％的可分配盈余注意要點/教具重點內容要點提示№33№34№35№36№37№38№39№40№41№42№43分紅產品介紹平安鴻利兩全保險：鴻利適合對象：體檢要求低、保障要求低、生存領取多平安鴻盛終身保險：鴻盛適合對象：保障要求高、養(yǎng)老金領取自由、高額保單規(guī)避遺產稅平安鴻祥兩全保險：兩全保險，生死保障，滿期領取鴻祥適合對象：1、考慮養(yǎng)老金的人士2、注重生存領取的人士3、關注孩子事業(yè)發(fā)展的人士平安世紀同祥保險：1、夫妻共保，龍鳳呈祥2、愛情保險，國內獨創(chuàng)3、低保費，高保障4、保單拆分，靈活轉換平安鴻鑫終身保險：1、重點時期，低保費，高保障，盡顯人性關愛（國內唯一多倍保障險種）2、多種繳費方式3、搭配全面，可附加13種附險鴻鑫適合對象：1、承擔重要家庭責任2、需要高額保障的人士封底基本不存在加費不同賣點分析夫妻共保，保費低廉25－55歲，三倍身故保障鴻鑫險還會做專門的險種培訓577100180309001209557903682285963308257710018030900123865761373997357606965771001803090013594578077579902515512577100180309001238757716498260181805157710018030900121385721311921589183265771001803090012359579036822361076053577100180309001235657613528614379174257710018030900123555750878697046932791708810034335527410122994432583337917088100343355275101866732938832008170881003433561071015811525015005221708810034335610810100018005987173217088100343354295101074194142687017170881003433561841018786608696288021708810034335618510177583117408667417088100343356109101086014373572846170881003433561101011522072160149161708810