銷售管理細(xì)節(jié)

銷售管理中的細(xì)節(jié)主講人：譚彩強(qiáng)銷售管理中的主要內(nèi)容：一、管人二、管產(chǎn)品三、管錢一、管人：自我管理對下屬的管理對客戶的管理1、自我管理：儀表：如何保持良好的第一印象形象：說話、行動、辦事、決定均代表公司誠信：不要輕易許諾（兌現(xiàn)承諾）做計(jì)劃：年、月、周、日出發(fā)前的準(zhǔn)備：工具（資料）、目的（讓客戶了解你的意圖；讓客戶看到與你面談的意義）、與主管預(yù)先計(jì)劃好你的還價條件、預(yù)測反對意見并準(zhǔn)備好做出一定的讓步2、對下屬的管理（直銷、導(dǎo)購等推廣人員）：選人：學(xué)歷、品德、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度明確推廣的主要任務(wù)：開發(fā)、維護(hù)、促銷、協(xié)銷、信息反饋等檢查：報(bào)表、電話、實(shí)地監(jiān)督與控制：報(bào)表填寫、工資發(fā)放方式培訓(xùn)：產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、信心、推廣溝通：了解他們的心3、對客戶的管理：建立客戶檔案：姓名、年齡、籍貫、住址、資金、車輛、人員、經(jīng)銷產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、態(tài)度、周期對客戶分類：

市場開發(fā)程度：新客戶與老客戶市場級別：一級客戶與二級客戶回款易難：易收款客戶與難收款客戶不同的客戶宜采取不同的管理措施，如泛利、結(jié)算、支持等制定好拜訪計(jì)劃：終點(diǎn)客戶、一般客戶、潛在客戶的拜訪時間、電話或登門明確拜訪的目的：要達(dá)到什么程度對客戶進(jìn)行培訓(xùn)：公司發(fā)展計(jì)劃、市場操作方法、產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品定價依據(jù)、產(chǎn)品特點(diǎn)與潛力、產(chǎn)品適銷的渠道等等二、管產(chǎn)品：目標(biāo)管理庫存管理貨架管理退貨管理渠道管理促銷管理分解下達(dá)的目標(biāo)：市場、產(chǎn)品制訂月度銷售計(jì)劃：市場、產(chǎn)品每月目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成對比并找出原因：找辦法定期修正目標(biāo)：主要是系列產(chǎn)品方面與主管協(xié)商完成目標(biāo)的措施：任務(wù)相差很大時1、目標(biāo)管理：2、庫存管理：產(chǎn)品存放的位置：潮濕、漏水、有無化學(xué)品或食品、是否易放易拿易盤點(diǎn)先進(jìn)先出：避免積壓庫存清點(diǎn)：定期向公司和客戶報(bào)告庫存情況滯銷品的處理：最大限度降低損失3、貨架管理：陳列面：位置與寬度陳列是否恰當(dāng)：主推產(chǎn)品擺放的位置是否缺貨：減少銷售機(jī)會有無促銷提示：未引起注意價格是否亂：同行抱怨生產(chǎn)日期有多久：導(dǎo)致退貨產(chǎn)品陳列的質(zhì)量：有無灰塵、破損4、退貨管理：制定好退貨原則和條件：退貨范圍、打折、無運(yùn)費(fèi)核實(shí)退貨的原因：損壞、滯銷、錯發(fā)、積壓、分銷退回核實(shí)是否有促銷產(chǎn)品：贈送、特價核實(shí)是否已計(jì)返利：扣除返利填寫退貨申請，根據(jù)批準(zhǔn)執(zhí)行：不能先退貨后申請換發(fā)同等金額產(chǎn)品：盡量不減銷售額收到退貨后把清單交財(cái)務(wù)處：避免翻舊帳商討處理退貨產(chǎn)品：盡快在有效期內(nèi)消化渠道布局：廣度：終端、鄉(xiāng)鎮(zhèn)深度：市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)貨物配送：量少如何發(fā)過去渠道的跟蹤與維護(hù)：拜訪、補(bǔ)貨、協(xié)銷、處理退貨信息反饋：資金、銷售額、開發(fā)進(jìn)度銷售環(huán)境：低價、沖貨查原因做好應(yīng)對工作協(xié)調(diào)解決處罰做好系統(tǒng)管理：進(jìn)貨記錄、庫存記錄、分銷記錄、流向跟蹤5、渠道管理：6、促銷管理：明確促銷的對象與目的制訂促銷計(jì)劃：時間、地點(diǎn)、方式、數(shù)據(jù)、責(zé)任人、監(jiān)控跟蹤檢查：電話、現(xiàn)場反饋效果：電腦小票、超市訂單、經(jīng)銷商出貨單、促銷追蹤表建立本次促銷活動檔案三、管錢貨款管理費(fèi)用管理利潤管理1、貨款管理（表現(xiàn)：沒錢、說到不見到、不接電話、不見面、吵架）說明公司的管理辦法：丑話說在先嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行：鋪底金、斷帳日期、結(jié)帳日期、供貨與公司財(cái)務(wù)對帳：發(fā)貨、墊付款、預(yù)付款、應(yīng)付款通知客戶匯款：重申結(jié)帳最后日期貨款查收與客戶對帳超市：去打?qū)危ü┴浐偷挚圪M(fèi)用）、去打結(jié)帳單、開（送）發(fā)票、匯款經(jīng)銷商：發(fā)貨、總付款（包括抵費(fèi)用）、未付款采取措施：（找出客戶弱點(diǎn)）2、費(fèi)用管理：明確報(bào)銷原則和條件：承擔(dān)的部分、憑證、簽名明確準(zhǔn)許報(bào)銷的費(fèi)用：與產(chǎn)品銷售有關(guān)、公司承諾部分費(fèi)用支付的標(biāo)準(zhǔn)：進(jìn)場或陳列、促銷、人員推廣、房租、辦公品、電話費(fèi)在規(guī)定范圍內(nèi)使用：沒有支持怎么辦？3、利潤管理：控制好各種費(fèi)用：做好預(yù)算、實(shí)行申請批準(zhǔn)要站在經(jīng)營角度看銷售：不能單純?yōu)榱孔鲣N售做好財(cái)務(wù)考核和監(jiān)督：如何