外貿(mào)談判技巧

外貿(mào)談判技巧外貿(mào)談判技巧-外貿(mào)談判技巧范文談判技巧是指談判人員的一種談判能力。談判技巧是受談判理論、方針和原則支配的。外貿(mào)談判技巧怎么寫呢？下面是整理的外貿(mào)談判技巧資料，歡迎閱讀。外貿(mào)談判技巧范文外貿(mào)業(yè)務(wù)員的銷售談判技巧如果你是賣方，相信常常會(huì)碰到難以搞定的對(duì)手。他們對(duì)你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不置可否，而且還對(duì)你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒(méi)有調(diào)換的可能。倘假設(shè)你意志不堅(jiān)定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因?yàn)樗麄冊(cè)谠噲D了解你的底牌，所以無(wú)論出現(xiàn)何種狀況，希望你能再保持一下，這對(duì)你不會(huì)造成什么損失。就在你馬上放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問(wèn)："你的最低價(jià)格是多少?'狐貍尾巴終于露出來(lái)了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。這時(shí)候你會(huì)怎么辦?把低價(jià)報(bào)給他們?決不!當(dāng)他們聽到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休?當(dāng)然不會(huì)!他們繼續(xù)會(huì)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無(wú)論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢(shì)在手，主動(dòng)權(quán)在握。你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對(duì)這些談判高手簡(jiǎn)直就是班門弄斧，買家關(guān)于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說(shuō)的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說(shuō)出具體的數(shù)字。怎么辦呢?如果是我的話就會(huì)保持到底，看看誰(shuí)更有耐心，我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話："還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧?'然后采納本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說(shuō)!這是一個(gè)最困難的隨時(shí)，尤其是對(duì)一位性格外向的人來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是煎熬，如果談判室里有鐘表那就更加恐懼了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計(jì)時(shí)，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲時(shí)間在一分一秒的逝去，你第一次感覺(jué)時(shí)間是這般的難熬，看看對(duì)方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無(wú)神，他在等待你的崩潰，你會(huì)嗎?一般狀況下，先開口的一方就是讓步的一方，甚至連說(shuō)辭都極為相似："好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，如果你不同意，那么現(xiàn)在就終止談判。'就是這么簡(jiǎn)單，看似沒(méi)有結(jié)果的交易突然峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明。當(dāng)然，希望先開口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開口。這不是與生俱來(lái)的超能力，沉默也必需要訓(xùn)練，你信不信?沉默不僅能夠迫使對(duì)方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒(méi)弄清對(duì)方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，關(guān)于同一個(gè)問(wèn)題一般總會(huì)有兩種解決方案，即你的方案和對(duì)方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對(duì)方的方案，則在提出本方的報(bào)價(jià)后，務(wù)必要設(shè)法了解到對(duì)方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。在任何談判中都包涵有四方面的信息。其中有兩種是你知道的你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對(duì)方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)，即對(duì)方的開價(jià)。事實(shí)上，對(duì)方會(huì)極力隱藏自己的開價(jià)，誰(shuí)也不愿意束手就擒。就像一本暢銷的推理小說(shuō)，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水，在千頭萬(wàn)緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推動(dòng)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說(shuō)都是由小問(wèn)題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。案例分析：我的朋友親身經(jīng)歷的一場(chǎng)勞資糾紛足以說(shuō)明沉默的妙用。很難想象一家全國(guó)知名的企業(yè)對(duì)待員工竟如此刻薄不簽署勞作合同、不提供社會(huì)保險(xiǎn)。在當(dāng)前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處事原則。我的朋友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作業(yè)業(yè)兢兢，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采納這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能激勵(lì)這種想法，但就個(gè)人主觀意愿來(lái)講也法無(wú)可厚非，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人。就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置她被辭退了。喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用，解約金和保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)1.5萬(wàn)元。她把賠償明細(xì)單以書面形式給公司人力資源部，奇怪的是，對(duì)方對(duì)她的任何條件全都不提反對(duì)看法，也沒(méi)有同意的跡象。時(shí)間一天一天的流逝，對(duì)方依舊沒(méi)有明確的答復(fù)。喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬(wàn)元就可以接受。這份如同泥牛入海般的音信全無(wú)。一個(gè)星期又過(guò)去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了。喬易達(dá)的心理：她希望對(duì)方按照所提出的要求全額賠償，如果對(duì)方能夠同意無(wú)疑是最好的談判結(jié)果，雙方可以各奔西東，老死不相往來(lái)。但或許她的期望會(huì)落空，假如公司會(huì)如此的善待員工，一些問(wèn)題在離職前就可以妥善解決了，而不致于還要面對(duì)面的對(duì)峙，另外所有的員工都沒(méi)有勞作保險(xiǎn)，在這一點(diǎn)上恐怕對(duì)方不會(huì)輕易地妥協(xié)，否則其他員工將全部提出要求，對(duì)這家公司而言，絕對(duì)算是"額外開支'。她的另一個(gè)選擇是去法院狀告企業(yè)，這雖然是屬于正常手續(xù)，但又牽扯出新的問(wèn)題。首先是必需要交納一筆訴訟費(fèi)，如果有必要還會(huì)涉及到律師服務(wù)費(fèi)，本來(lái)索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無(wú)幾，這還是建立在打贏官司的狀況下，就像股票市場(chǎng)里的行話：贏了指數(shù)賠了錢。其次她從來(lái)沒(méi)上過(guò)法庭，對(duì)其辦事的程序和方法一無(wú)所知，同時(shí)她又擔(dān)心對(duì)方的律師會(huì)從你的訴狀中找出很多的問(wèn)題，就像電影中風(fēng)度翩翩、唇槍舌劍的律師一樣，弄不好有理變成沒(méi)理了，畢竟他們是專業(yè)人員。如果事情就這么遙遙無(wú)期地拖下去，對(duì)自己肯定是不利的。喬易達(dá)認(rèn)為還是私下解決比較好，但對(duì)方對(duì)她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實(shí)想法，是認(rèn)為賠償金過(guò)高還是干脆就沒(méi)打算承當(dāng)這比費(fèi)用?如果是前者自己可以合計(jì)做一定的讓步，金額少點(diǎn)也可以接受，總比沒(méi)有強(qiáng)吧。如果是后者就慘了，恐怕他們已經(jīng)作好勞作仲裁的準(zhǔn)備了，自己就更沒(méi)有勝算了。綜合以上分析，喬易達(dá)最終決定降低賠償費(fèi)用，速戰(zhàn)速?zèng)Q。對(duì)喬易達(dá)談判方式的評(píng)價(jià)：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。在這個(gè)案例中她因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)而犯了原則性的錯(cuò)誤：未接到對(duì)方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔(dān)心對(duì)方會(huì)如何如何，其實(shí)這些都是自己的主觀推測(cè)，沒(méi)有任何真憑實(shí)據(jù)，還沒(méi)搞清對(duì)方下一步的動(dòng)向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。她怎么能料定對(duì)方真的無(wú)動(dòng)于衷?會(huì)無(wú)所顧忌?對(duì)方也有致命的死穴，只是你沒(méi)有看到而已。對(duì)方看你像無(wú)頭蒼蠅一般的沒(méi)有主見，一定會(huì)更加堅(jiān)定自己按兵不動(dòng)的策略，以不變應(yīng)萬(wàn)變，直到把她逼瘋為止。這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長(zhǎng)的一段時(shí)間，或許會(huì)對(duì)改善談判境況產(chǎn)生意想不到的效果。企業(yè)負(fù)責(zé)人的心理：其實(shí)企業(yè)方的策略選擇是充滿風(fēng)險(xiǎn)的'，大有背水一戰(zhàn)的意味。首先可以肯定的是企業(yè)決不愿意對(duì)質(zhì)公堂，輸贏勝負(fù)對(duì)他們來(lái)講是次要因素，企業(yè)更看中的是對(duì)外的形象。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉，那么這對(duì)企業(yè)是百害而無(wú)一利的丑聞，賠錢關(guān)于企業(yè)來(lái)講是小事一樁，畢竟數(shù)目也不大，完全可以承受，而通過(guò)這件事對(duì)企業(yè)的影響卻是龐大的，其損失程度很難用金錢來(lái)估量。當(dāng)一個(gè)企業(yè)背離了起碼的社會(huì)公德、公然抵觸國(guó)家制定的政策法規(guī)的行徑被媒體暴光后，消費(fèi)者會(huì)如何評(píng)價(jià)這家企業(yè)?他們還會(huì)始終如一地消費(fèi)這家企業(yè)的產(chǎn)品嗎?行業(yè)內(nèi)的精英人才還會(huì)加盟這家企業(yè)嗎?我們的結(jié)論是：企業(yè)決不能與內(nèi)部員工對(duì)質(zhì)公堂。這件勞資糾紛一定要私下解決，如果喬易達(dá)熟悉到這點(diǎn)，就不會(huì)輕易讓步了。企業(yè)決定私下解決并不代表會(huì)痛快地同意對(duì)方的要求，其負(fù)責(zé)人會(huì)合計(jì)到其他在職員工的感受，如果同意了喬易達(dá)的賠償要求后，其余員工提出相同的要求怎么辦?唯一的辦法就是壓低賠償金額，讓員工認(rèn)為確實(shí)無(wú)利可圖。因此這位談判高手采納了沉默戰(zhàn)術(shù)，搞得喬易達(dá)小姐分寸盡失，幾乎已經(jīng)取得了談判的勝利。對(duì)企業(yè)方談判方式的評(píng)價(jià)：綜上所述，企業(yè)一方并不是喬易達(dá)想象的那般堅(jiān)不可摧，他們也有致命的弱點(diǎn)，只不過(guò)他們掩飾得更好，畢竟是經(jīng)驗(yàn)老道的談判高手，在這件事的處理上確實(shí)有處變不驚的大家風(fēng)范。此次談判企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢(shì)，是依靠合理的談判策略和負(fù)責(zé)人的冷靜，當(dāng)然還有喬易達(dá)的年輕。就在談判開始前，企業(yè)方?jīng)]有任何優(yōu)勢(shì)所言，畢竟自己理虧在先，嚴(yán)格意義上講是絕無(wú)勝算、敗局已定。但奇跡就是發(fā)生了，隨著談判的深入企業(yè)方神奇地反敗為勝，占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而且在正常狀況下，這種優(yōu)勢(shì)會(huì)繼續(xù)到談判的結(jié)束。這就是談判，勝負(fù)往往在于一念之差，手中的牌是好是壞并不會(huì)完全決定最后的勝負(fù)，關(guān)鍵要看局中人的技巧和智慧，即使是一把爛牌也能起死回生，相反，如果缺乏相關(guān)的技巧，一把好牌也會(huì)輸?shù)美仟N不堪。關(guān)于外貿(mào)人的銷售談判技巧a)客戶調(diào)查。主要是弄清對(duì)方的資信狀況。即客戶的信譽(yù)，資金等。b)商品調(diào)研。主要了解客戶對(duì)商品的要求、價(jià)格、運(yùn)費(fèi)等。c)談判方案。依據(jù)對(duì)方可能提出的和接受的條件，以及我方認(rèn)定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結(jié)合客戶的具體狀況和國(guó)際市場(chǎng)行情的發(fā)展趨勢(shì)，制定幾套談判方案，并做好比價(jià)準(zhǔn)備工作。d)談判成員。主談人必必需是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)的人才。2)外貿(mào)談判技巧：a)談判主題要明確，在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標(biāo)。b)談判開始以落實(shí)我方的草案為依據(jù)。c)搞清對(duì)方意圖。d)分析對(duì)方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。e)注意說(shuō)話方式，不要簡(jiǎn)單的用"行'或"不行'來(lái)回答對(duì)方，可以解答為什么"行'或"不行'。用專業(yè)的行話來(lái)說(shuō)明，這樣能起到事半功倍的效果。f)注意底價(jià)保密，盡量不要讓對(duì)方知道;關(guān)于對(duì)方的殺價(jià)，不要用簡(jiǎn)單的"不可能'來(lái)回答，要問(wèn)清楚對(duì)方說(shuō)的這個(gè)價(jià)格包涵什么條件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標(biāo)準(zhǔn)找出對(duì)方殺價(jià)的漏洞，給對(duì)方說(shuō)明狀況，這要求主談人必必需精通專業(yè)技術(shù)。有時(shí)外商也只是懂得一些皮毛。3)外商談判風(fēng)格種種：a)日本：日商很注重面對(duì)面地接觸洽談，不習(xí)慣電報(bào)、電傳、式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對(duì)面地洽談后，效果會(huì)更好。日商很重視人際關(guān)系。在結(jié)識(shí)之初，如果用點(diǎn)頭或輕度鞠躬致意，在日本會(huì)收到比握手更好的效果。日本人常常說(shuō)的"哈伊'，只表示他聽明白了你說(shuō)的話，不表示他同意你的看法。你不要誤解為他答應(yīng)你什么了。在商務(wù)談判中，日商很注意對(duì)方的感情、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等細(xì)小變化和反應(yīng)，很會(huì)避開正面爭(zhēng)吵或?qū)擂尉置?，?huì)用間接語(yǔ)句來(lái)表示不同意你的觀點(diǎn)。在沒(méi)有摸清對(duì)方的真實(shí)意圖前，他們一般不會(huì)輕易同意簽約。日本人對(duì)外貿(mào)易一般多以集體商定為準(zhǔn)。他們習(xí)慣于搞長(zhǎng)期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達(dá)成協(xié)議，習(xí)慣于就事論事解決問(wèn)題，私下解決問(wèn)題，不主張到公證機(jī)關(guān)去解決。B)美國(guó)：美國(guó)人喜愛(ài)邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時(shí)開始。同美國(guó)人談生意，不必過(guò)多的禮節(jié)。美國(guó)人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿(mào)易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國(guó)人善于討價(jià)還價(jià)，并能及其自然地把話題引到這個(gè)方面。美國(guó)人對(duì)包裝極感興趣。談判時(shí)，他們很重視包裝。因?yàn)樵诿绹?guó)，包裝對(duì)商品的銷路十分重要。我的美國(guó)朋友就一個(gè)包裝細(xì)小問(wèn)題和我談了一個(gè)半月。c)英國(guó)：英國(guó)人不像美國(guó)人那樣，他們對(duì)準(zhǔn)備工作做的不是很充分，但有自己的特點(diǎn)：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國(guó)人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國(guó)皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國(guó)人，要說(shuō)"大不列顛人'，這樣會(huì)使他們非常高興。d)法國(guó)：法國(guó)人不喜愛(ài)你提過(guò)多的個(gè)人問(wèn)題，特別是私事。談生意時(shí)，要盡量避免上面的話題。法國(guó)人喜愛(ài)用法語(yǔ)作為談判語(yǔ)言，喜愛(ài)先就主要交易條件達(dá)成協(xié)議，然后才談合同條文，并在談判中反復(fù)多次地提及交易的全部條款內(nèi)容。e)德國(guó)：德國(guó)人做事很嚴(yán)謹(jǐn)，很少和你討價(jià)還價(jià)，一經(jīng)出價(jià)，就不喜愛(ài)再還價(jià)了。他們比較缺乏靈活性，不會(huì)做出重大讓步。德國(guó)人注重選擇合適的談判對(duì)象，很善于和你一起去解決問(wèn)題。重視體面，注意形式。對(duì)有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告辭時(shí)要和他們握手。f)北歐：(芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等)北歐一些國(guó)家商人比美法商人都文靜得多。談判開始，常沉默不語(yǔ)，聽你說(shuō)完后，才提出他的問(wèn)題，談吐坦率，善于發(fā)現(xiàn)并抓住能達(dá)成生意的機(jī)會(huì)?？粗乩吓乒荆绻愕墓臼浅闪⒑芫玫模欢ú灰烁嬖V他們。g)加拿大：他們商人不喜愛(ài)做薄利多銷的生意，不喜愛(ài)價(jià)格變來(lái)變?nèi)ィ矏?ài)長(zhǎng)期合作。h)澳大利亞：商人喜愛(ài)有決策權(quán)的人來(lái)和他們談判，不喜愛(ài)價(jià)格變來(lái)變?nèi)?，價(jià)格一旦確定，就不再討論價(jià)格問(wèn)題了。外貿(mào)談判技巧談判前要有充分的準(zhǔn)備知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必必需了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供必需狀況狀況、本企業(yè)狀況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參照，提醒自己。只與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和推斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的態(tài)度透露給對(duì)方。盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提升采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提升采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。對(duì)等原則不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意"對(duì)等原則'，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無(wú)論碰到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)看法。采購(gòu)員可以說(shuō)："什么!?'或者"你該不是開玩笑吧?!'從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。放長(zhǎng)線釣大魚有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的必需要，因此盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后慢慢引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員的必需要。但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的必需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步，或不能讓步太多。采納主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的態(tài)度善用咨詢技術(shù)，"詢問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效'，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問(wèn)，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問(wèn)題，以"開放式'的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出其態(tài)度。然后再采納主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方假設(shè)難以招架，自然會(huì)做出讓步。必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題假設(shè)買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要輕率決定有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購(gòu)人員須說(shuō)明：沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你力倦神疲時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛剛那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，關(guān)于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng)，你要"斗爭(zhēng)'到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要保持不讓步，"斗爭(zhēng)'的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過(guò)我要盡力贏多一點(diǎn))。盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話在談判的中盤，關(guān)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰慧的看法和發(fā)言，如果采納否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方好沒(méi)面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。盡量成為一個(gè)好的傾聽者一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜愛(ài)講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購(gòu)人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的態(tài)度。盡量從對(duì)方的態(tài)度說(shuō)話很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證實(shí)，大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的態(tài)度上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺(jué)到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。以退為進(jìn)有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)無(wú)妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)狀況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。輕率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語(yǔ)云："三思而后行'或"小不忍而亂大謀'，不事情拖到下次解決可能會(huì)更好要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)合計(jì)拒絕或重新合計(jì)一份方案。交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上告訴對(duì)方我公司目前及將來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商："你可以，而且必需要做得更好'。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，提升權(quán)威性無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。用事實(shí)說(shuō)話，對(duì)方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的采購(gòu)人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要保持公司的原則，即使在不得不讓步的狀況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無(wú)形中加深"他說(shuō)的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行'的感覺(jué)?？刂普勁袝r(shí)間計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑?，把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過(guò)來(lái)，讓你的助理有意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。不要誤認(rèn)為50/50最好因?yàn)檎勲p贏，有些采購(gòu)員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。因此站在零售采購(gòu)的態(tài)度上，假設(shè)談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應(yīng)有什么"于心不忍'的。銷售談判技巧和話術(shù)銷售談判技巧和話術(shù)-銷售談判技巧談判技巧在外貿(mào)商務(wù)活動(dòng)中起著舉足輕重的作用。銷售談判技巧和話術(shù)怎么寫呢？下面是整理的銷售談判技巧和話術(shù)資料，歡迎閱讀。銷售談判技巧最新銷售談判技巧范文一、銷售談判技巧"聽'的要訣熟悉了聽力障礙的幾種狀況，我們要想提升收聽效果，就必必需掌握"聽'的要訣，想盡辦法克服聽力障礙。第一，專心致志，集中精力地傾聽。專心致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對(duì)方講話時(shí)，要特別全神貫注，同時(shí)，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉"開小差'的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬(wàn)萬(wàn)不可將注意力分散到研究對(duì)策問(wèn)題上去，因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬(wàn)一講話者的內(nèi)容為隱含意義時(shí)，我們沒(méi)有體會(huì)到或理解錯(cuò)誤，造成事倍功半的效果。精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)的最基本、最重要的問(wèn)題。據(jù)心理學(xué)家統(tǒng)計(jì)證實(shí)，一般人說(shuō)話的速度為每鐘120到180個(gè)字，而聽話及思維的速度，則大約要比說(shuō)話的速度快4倍左右。因此，往往是說(shuō)話者話還沒(méi)有說(shuō)完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來(lái)，聽者常常由于精力的富余而"開小差'。那么萬(wàn)一這時(shí)對(duì)方講話的內(nèi)容與我們理解的內(nèi)容有偏差，或是傳遞了一個(gè)重要信息，這時(shí)真是聰慧反被聰慧誤，后悔已是來(lái)不及了。因此，我們必必需注意隨時(shí)集中精力地傾聽對(duì)方的講話。用積極的態(tài)度去聽，而不是消極的、或是精神溜號(hào)去聽，這樣的傾聽成功的可能性就比較大。注意在傾聽時(shí)凝視講話者，主動(dòng)地與講話者進(jìn)行目光接觸，并做出相應(yīng)的表情，以激勵(lì)講話者。比如可揚(yáng)一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭，亦或否定地?fù)u搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動(dòng)作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到合格的收聽效果。必需要特別注意的是，在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方的發(fā)言有時(shí)我們不太理解、甚至令人難以接受時(shí)，萬(wàn)萬(wàn)不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態(tài)度，因?yàn)檫@樣的做法對(duì)談判非常不利。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對(duì)方講話的習(xí)慣，這也是一個(gè)合格的談判人員個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志。第二，通過(guò)記筆記來(lái)達(dá)到集中精力。通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補(bǔ)這一不夠，應(yīng)該在聽講時(shí)做大量的筆記。記筆記的好處在于，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對(duì)方發(fā)言完畢之后，就某些問(wèn)題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢，同時(shí)，還可以幫助自己作充分的分析，理解對(duì)方講話確實(shí)切含義與精神實(shí)質(zhì);另一方面，通過(guò)記筆記，給講話者印象是重視其講話的內(nèi)容，當(dāng)停筆抬頭望望講話者時(shí)，又會(huì)對(duì)其產(chǎn)生一種激勵(lì)的作用。關(guān)于商務(wù)談判這種信息量較大且較為重要的活動(dòng)來(lái)講，一定要?jiǎng)庸P作記錄，不可過(guò)于相信自己的記憶力。因?yàn)檎勁羞^(guò)程中，人的思維在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場(chǎng)的氣氛又很緊張，所以只1*記憶是辦不到的。施行證實(shí)，即使記憶力再好也只能記住一個(gè)大概內(nèi)容，有的則甚至忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。第三，有鑒別地傾聽對(duì)手發(fā)言。在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到合格的傾聽效果，可以采納有鑒別的方法來(lái)傾聽對(duì)手發(fā)言。通常狀況下，人們說(shuō)話時(shí)是邊說(shuō)邊想，想到哪說(shuō)到哪，有時(shí)表達(dá)一個(gè)意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點(diǎn)特別，因此，聽話者就必需要用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過(guò)來(lái)的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點(diǎn)，收到合格的聽的效果。第四，克服先人為主的傾聽做法。先人為主地傾聽，往往會(huì)扭曲說(shuō)話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的看法，這種做法實(shí)為不利。因?yàn)檫@種聽話者不是從談話者的態(tài)度出發(fā)來(lái)分析對(duì)方的講話，而是按照自己的主觀框框來(lái)聽取對(duì)方的談話。其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受信息不準(zhǔn)確、推斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。所以必必需克服先人為主的傾聽做法，將講話者的意思聽全、聽透。第五，創(chuàng)造合格的叛變環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無(wú)必需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境;而在自己不熟悉的環(huán)境中交談，則往往容易變得無(wú)所適從，導(dǎo)致政黨狀況下不該發(fā)生的錯(cuò)誤?？梢姡欣谝逊降恼勁协h(huán)境，能夠強(qiáng)化自己的談判地位和談判實(shí)力，事實(shí)上，科學(xué)家的實(shí)驗(yàn)也證實(shí)了人在自己客廳里談話，比在他人客廳里談話更能說(shuō)服對(duì)方這一觀點(diǎn)。因此，關(guān)于一些關(guān)系重大的商務(wù)談判工作，如果能夠進(jìn)進(jìn)主場(chǎng)談判是最為理想的，因?yàn)檫@種環(huán)境下會(huì)有利于我方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭(zhēng)取到主場(chǎng)談判，至少也應(yīng)選擇一個(gè)雙方都不十分熟悉的中性場(chǎng)所，這樣也可避免由于客場(chǎng)談判給對(duì)方帶來(lái)便利和給我方帶來(lái)的不便。第六，注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽。人們?cè)谳p視他人時(shí)，常常會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地表示在行為上。比如，對(duì)對(duì)方的存在不屑一顧、或?qū)?duì)方的談話充耳不聞等等。在談判中，這種輕視的作法百害而無(wú)一益。因?yàn)檫@不僅表現(xiàn)了自己的狹隘，更重要的是難以從對(duì)方的話中獲得我們所必需要的信息，比如推斷對(duì)方真?zhèn)蔚男畔?、反駁對(duì)方的信息等等。同時(shí)，輕視對(duì)方還可招致對(duì)方的敵意，甚至導(dǎo)致談判關(guān)系破裂。談判中，搶話的現(xiàn)象也是常常發(fā)生的。搶話不僅會(huì)打亂別人的思路，也會(huì)耽誤自己傾聽對(duì)方的全部講話內(nèi)容。因?yàn)樵趽屧挼耐瑫r(shí)，大腦的思維已經(jīng)轉(zhuǎn)移到如何搶話上去了。這里所指的搶話是急于改正別人說(shuō)話的錯(cuò)誤，或用自己的觀點(diǎn)取代別人的觀點(diǎn)，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會(huì)堵塞雙方的思路和感情交流的渠道，對(duì)創(chuàng)造合格的談判氣氛非常不利，對(duì)合格的收聽更是不利。另外，談判人員有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)在沒(méi)有聽完對(duì)方講話的時(shí)候，就急于反駁對(duì)方某些觀點(diǎn)，這樣也會(huì)影響到收聽效果，事實(shí)上，如果我們對(duì)對(duì)方的講話聽得越詳盡、全面，反駁起來(lái)就越準(zhǔn)確、有力。相反，如果對(duì)方談話的全部?jī)?nèi)容和動(dòng)機(jī)尚未全面了解時(shí)，就急于反駁，不僅使自己顯淺薄，而且常常還會(huì)使已方在談判中陷入被動(dòng)，對(duì)自己十分不利。不管是輕視對(duì)方，還是急于搶話和反駁，都會(huì)影響傾聽效果，必必需加以注意。房地產(chǎn)銷售談判技巧1、說(shuō)服能力2、專業(yè)化知識(shí)二、銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：(一)、銷售人員必備的談判技巧：1、能夠激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望;2、給予客戶好的感覺(jué);3、激發(fā)客戶的購(gòu)房興趣;4、激發(fā)客戶下定決心購(gòu)買。(二)、說(shuō)服能力：1、自信+專業(yè)水平要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說(shuō)話技巧才能抓住客戶的心理;要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清楚的表達(dá)能力;對(duì)自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤具體地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。2、(三意主義)推銷售術(shù)：①誠(chéng)意(誠(chéng)懇友善)②創(chuàng)意③熱意(熱情、積極)3、在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：①依據(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說(shuō)服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語(yǔ)辭占7%②微笑服務(wù)，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言;③臉部表情應(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。4、說(shuō)服時(shí)，要盡量滿足客戶的(三大渴求)因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹?，不管在推銷或人際關(guān)系方面都將難以成功;所以對(duì)待客戶必必需做到：①接納(希望被接受)②認(rèn)可(希望被認(rèn)同)③重視(希望被重視)三、提升說(shuō)話技巧、吸引客戶的交談方式1、別令對(duì)方疲憊、反感的方式說(shuō)話：①聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說(shuō)什么;②羅羅唆唆、單方面表達(dá)的說(shuō)話方式;③口假設(shè)懇河的說(shuō)話方式;④正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話方式。注意用字遣詞及語(yǔ)氣①不可用太輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺(jué)不穩(wěn)重、成熟;②過(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺(jué);③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳;要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：①果斷將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出;②反復(fù)將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)特別介紹;③感染將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。①推銷談判的組合方法：(一)、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判1、接近客戶，套近乎是合格溝通的開始;2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買欲望;3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì);4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買。(二)、利用暗示進(jìn)行推銷、談判1、正面暗示日本有(醫(yī)生的正門、律師的客廳)的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事;相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員假設(shè)是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買欲望都可能受到影響。2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：①倒背著手面對(duì)客戶讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感②抱著胳膊讓客戶產(chǎn)生反感③搓手沒(méi)能信心的表現(xiàn)④眼睛的動(dòng)向眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶⑤腳的位置兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。(三)、巧妙利用推銷1、在中作給人好感的交流①注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱呼、自我介紹;②注意聲音給人的感覺(jué);③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要;④選擇打的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好必需記選用的紙、筆、計(jì)算器。②商洽成功的要點(diǎn)：(一)、與客戶融洽談判1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處;3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以欣賞，令對(duì)方開心;4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的`項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等具體作介紹，特別自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì);(二)、對(duì)客戶作有效的詢問(wèn)1、利用詢問(wèn)讓客戶開口說(shuō)話;2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問(wèn);3、能夠讓客戶理解的詢問(wèn)不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。(三)、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)1、了解客戶的性格，依據(jù)性格不同采納不同的說(shuō)話接待方式。2、依據(jù)其價(jià)值不同推斷：①利益型②理性型③感性型3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：①不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話②別說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)特別我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)4、"擅長(zhǎng)傾聽'客戶說(shuō)話為推銷高手①傾聽對(duì)方說(shuō)話②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提升客戶自尊心C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高5、培養(yǎng)"傾聽技巧'①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹③在談判過(guò)程中，碰到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、埋怨時(shí)：1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話，專心傾聽對(duì)方的話;2、說(shuō)話要有權(quán)威性;3、事前預(yù)想一下客戶的看法;4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映狀況;5、別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。④客戶意向購(gòu)買，決定簽訂合約的征兆：(一)、從語(yǔ)辭方面看1、一再詢問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí);2、詢問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí);3、詢問(wèn)項(xiàng)目交通、配套狀況時(shí);4、反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí);5、與家人或朋友打時(shí);6、開始談及自己的私事時(shí)。(二)、由表情、動(dòng)作方面看：1、突然默不作聲，有所思索的表情突然開朗時(shí);2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí);3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí);4、深呼吸、不斷變幻坐姿時(shí)。⑤簽訂合約的注意事項(xiàng)：簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴1、完成交易的方法：①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選擇的范圍縮小④建議客戶下訂2、簽認(rèn)購(gòu)書或合同時(shí)：①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。②別對(duì)自身的樓盤無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。③簽約后馬上說(shuō)出慶賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。⑥售后服務(wù)1、簽定認(rèn)購(gòu)書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同(按揭的還必需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用)等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問(wèn)題。3、假設(shè)是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證實(shí)書及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交狀況，讓各職員一目了然，假設(shè)是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，假設(shè)是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。外貿(mào)人的銷售談判技巧1)外貿(mào)談判面談前的準(zhǔn)備工作：a)客戶調(diào)查。主要是弄清對(duì)方的資信狀況。即客戶的信譽(yù)，資金等。b)商品調(diào)研。主要了解客戶對(duì)商品的要求、價(jià)格、運(yùn)費(fèi)等。c)談判方案。依據(jù)對(duì)方可能提出的和接受的條件，以及我方認(rèn)定的最高可接