合資建立微風發(fā)電裝備制造基地的談判

合資建立微風發(fā)電裝備制造基地的談判中方：遼寧國宇風力發(fā)電有限公司外方：荷蘭賓特風力發(fā)電裝備制造有限公司背景：遼寧國宇風力發(fā)電有限公司遵照國家大力開發(fā)風能資源和加快發(fā)展風力發(fā)電裝備制造業(yè)的產業(yè)政策，與有關科研部門合作研發(fā)成功多風輪微風發(fā)電裝備制造技術，年發(fā)電效率和效益是傳統(tǒng)風力發(fā)電裝備的2—3倍，填補了我國微風發(fā)電領域空白，居于世界領先水平，獲得國家專利，引起世界同行的高度重視。為盡快形成生產能力進一步打入國際市場，決定與外資合作在遼寧建立生產基地。荷蘭賓特風力發(fā)電裝備制造有限公司是世界著名風力發(fā)電裝備制造企業(yè)，技術、資金實力雄厚，其產品銷往世界各大洲，在國際風電裝備市場上不僅占有相當的份額，而且有很強的市場銷售體系和良好的企業(yè)信譽。公司有意通過與國宇公司共同投資合作建立微風發(fā)電裝備制造基地，進一步開拓其技術與產品在中國的市場。雙方經過多次接觸、洽談增進了了解，合作的意向和目標日益明朗，相互間建立了較好的信任度。談判進展情況：雙方在技術交流和共同對國內外風能資源與產品銷售市場調研的基礎上，于2005年3月在北京進行了有關合作事宜的一攬子商務談判，初步確認了產品制造基地建設總投資3000萬美元和共同建立合資企業(yè)的部分原則條款，但在幾個重要問題上雙方分歧較大。首先是合資企業(yè)控股與各自股份比例問題，國宇公司認為，多風輪微風發(fā)電裝備制造核心技術是中方100%自有的知識產權，而且是在中國建立合資企業(yè)，國家也有政策規(guī)定，本地公司應控股且股份要在60%以上。賓特公司對此不予接受，認為本公司技術和資金支持實力很強，按國際慣例，合資企業(yè)控股和股份比例是依據雙方各自投資資本數額和具有相關優(yōu)勢條件決定的，本公司完全有能力和具備優(yōu)勢投資控股。二是合資企業(yè)的產品國際市場銷售權問題。賓特公司堅持認為，本公司是世界頂級風電裝備制造企業(yè)，在國際風電裝備產品市場具有很強的銷售體系和良好的信譽，這是中方不具備的優(yōu)勢，因此合資企業(yè)產品的國際市場銷售權應完全由賓特公司掌控，而合資企業(yè)本身只負責中國國內市場產品銷售。國宇公司認為，賓特公司具有的國際市場優(yōu)勢是此次被選做合資伙伴的重要要素之一，但賓特以此為條件要壟斷產品國際市場銷售權是不妥的，這樣不利于合資企業(yè)產品品牌效應的建立和擴展，更不利于合資企業(yè)獨立的國際國內完整市場銷售體系的形成和發(fā)展，從長遠看，等于失去了產品在國際市場的銷售權，必將存在潛在的經營風險，因而堅持合資企業(yè)產品銷售應獨立面對國內外市場。三是賓特公司堅持要求，合資企業(yè)需要向國外采購的生產裝備應全部由賓特負責制造，并做為其投資部分提供給合資企業(yè)，以保證進口生產與配套裝備的技術和制造質量。國宇公司則堅持，雙方合資企業(yè)建立后，應由雙方共同確定技術裝備制造采購方案，在國際市場上以貨比三家的方式選擇訂購。對以上分歧雙方暫時均未做讓步，約定11月份再行最終談判。談判地點、時間：2005年5月，中國大連。要求模擬：談判組織（人員調配及分工安排），談判方案的準備，談判主持及展開。雙方提示：1、合資公司由誰控股對雙方有利？2、中方的自主知識產權怎樣估價才是合理的？3、產品的市場銷售權理應授權給誰？4、制造設備怎樣采購才會對合資公司有利？總體=60%專利使用權土地使用權資金A32%15.4%528萬B27%15.4%378萬股權：1.中方60%（35%專利25%資金）（30%專利30%資金）（25%專利15%土地20%資金）市場銷售權：總的區(qū)域劃分：中：亞洲，北美，中東和北非，荷：歐洲，拉丁美洲和加勒比，撒哈拉以南非洲生產裝備采購：不入股，全部采取競標的方法，雙方共同審核不入股，競標，一輪暗標審核質量二輪明標，同等價格的情況下優(yōu)先購入荷蘭方設備不入股，競標，一輪暗標審核質量