2019年中國開關(guān)插座產(chǎn)品重點城市調(diào)研報告

2011年中國開關(guān)插座產(chǎn)品重點城市調(diào)研報告Copyrighte2010

RCCChina

.LtdRCCcHNNOV.2010@simOn

電1

■1

項目概述2

總體市場運行去觀環(huán)境分析

RCC

對市場的建議4

總體市場概況5

重點城市競爭對手綜合分析6

單個目標(biāo)城市競爭對手調(diào)研CHHNA

Cepyrtght

e2010RCC

China

ud目錄RCC·隨著國內(nèi)的農(nóng)村向城鎮(zhèn)化、城市化轉(zhuǎn)變，三、四級市場對很多電工產(chǎn)品的需求會越來越大。業(yè)務(wù)增長點：中國有2600多個縣城，還有近5萬個大大小小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，加上國家對新農(nóng)村建設(shè)的持續(xù)支持，未來幾年中國農(nóng)村的發(fā)展將進(jìn)一步加快，農(nóng)村居民的居住環(huán)境也將得到進(jìn)一步的改善；市場機會：在新的農(nóng)村、新的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、新的縣城發(fā)展的同時，家用開關(guān)、插座等電工產(chǎn)品作為建筑的附屬產(chǎn)品一定會有巨大的成長空間，然而許多知名品牌對國內(nèi)三、四級市場的潛力并未引起做夠的重視，發(fā)現(xiàn)、挖掘新興市場，將有利于SIMON電氣進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋領(lǐng)域，搶占更大的市場份額；。渠道現(xiàn)狀：目前的電工產(chǎn)品主要是以零售+工程為主，但是真正把渠道做到地級、縣級市場的電工品牌很少，知名品牌產(chǎn)品在三、四級市場渠道網(wǎng)絡(luò)并不健全：消費特點：電工行業(yè)本是低關(guān)注度的行業(yè)，低級別城市的普通消費者對電工品牌的分辨力還很模糊，現(xiàn)在所

使用的電工產(chǎn)品有些甚至是假冒或者低劣的產(chǎn)品，但是隨著消費者逐漸成熟和理性化，他們對使用的產(chǎn)品提出了更高的要求，也出現(xiàn)了對品牌的需求；面對三、四級城市消費者對高品質(zhì)電工產(chǎn)品的巨大需求，只有充分的了解該細(xì)分市場的需求、規(guī)模特點、行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)(6家)的產(chǎn)品特點、運作模式以及渠道策略等，SIMON電氣才能合理運用其強大的品牌竟?fàn)幜透咂焚|(zhì)的產(chǎn)品搶占這一特定的細(xì)分市場RCCcnNaCopyrighte2010

ROCChina

.Ud研究背景②SmOn電

氣一浙江金華一湖南郴州

一安徽蕪湖一四川綿陽

一山東臨沂

一黑龍江牡丹江地區(qū)的范圍以行政劃分為準(zhǔn)，包括市管轄的縣級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)級宏觀及目標(biāo)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)來源于國家統(tǒng)計局，其它數(shù)據(jù)

如無特殊說明，全部來自RCC本次調(diào)研民用開關(guān)、插座、面板研究范圍和數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源調(diào)研區(qū)域調(diào)研品牌FeidiaoZ酬Schueider?Electrie研究產(chǎn)品CHNT正泰電工HCNYAR@smOn

電116

■Cepyrtght

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RCC

China

udFUIA*SIEMENSscHNnRCI訪問對象訪問對象要求計劃樣本(品牌數(shù)

*

城市

數(shù)

)實際樣本廠商直接負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅膹S家銷售人員3636經(jīng)銷商廠商在當(dāng)?shù)氐?/p>

一

級經(jīng)銷商，無

一

級經(jīng)銷商則需要訪問到負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐钠渌?/p>

一

級經(jīng)銷商，或當(dāng)?shù)刂攸c二級經(jīng)銷商3645行業(yè)專家電工行業(yè)工作10年以上或熟知電工市場的業(yè)業(yè)人土

和協(xié)會專家22合計7483為完成研究任務(wù)，RCC研究人員共接觸約100個訪問對象，成功訪問83名，包括廠商、經(jīng)銷商以及行業(yè)專家，具體樣本分配如下：RCCchaCopyrightO2010

RCCChina

.ud訪問樣本②SmOn電

氣@simOn

電11■1

項目概述2

總體市場運行宏觀環(huán)境分析③

RCC

對市場的建議4

總體市場概況5

重點城市競爭對手綜合分析6

單個目標(biāo)城市競爭對手調(diào)研RCC

CHINA

Cepyrtght

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China

ud目錄◆

中國國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，

自2008年以來，中國GDP以低于10%的速度增長，2009年達(dá)到最低，是8.7%◆2010年，根據(jù)初步測算，前三季度國內(nèi)生產(chǎn)總值268660.2億元，按可比價格計算，同比增長10.6%,比上年同期加快2.5個百分點。中國經(jīng)濟(jì)增幅回升，預(yù)計2010年超過10%RCCchaCopyright

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.ud中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平2005-2010年GDP總量及增長②SmOn電

氣◆人均可支配收入增長情況與中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展緊密相關(guān)。自2005年以來，中國人均可支配收入持續(xù)增長，城鎮(zhèn)居民

人均收入增幅在8%-13%,農(nóng)村人均可支配收入在6%-10%,增幅低于城鎮(zhèn)居民●2010年前三季度城鎮(zhèn)居民人均可支配收入14334元，同比增長10.5%,農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入4869元，增長13.1%。農(nóng)村居民收入增速快于城鎮(zhèn)2005-2010年人均可支配收入及增長CopyrightO2010

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.ud中國人均可支配收入RCCcnua②SmOn電

氣◆近年來城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)從2005年的36.7%下降到36.5%,僅下降0.2個百分點，農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)從2005

年的45.5%下降到41.0%,下降4.5百分點，由此可見城鎮(zhèn)居民生活水平變化不大，農(nóng)村居民生活水平提高較快◆隨著2010年CPI的上升，前三季度城鎮(zhèn)居民的恩格爾系數(shù)提高到40%(2009年時36.5%)提高3.5個百分點。恩

格爾系數(shù)的再度反彈，意味著食品支出在家庭支出中占比上漲，人們生活的富裕程度下降，生活壓力加大近年來中國恩格爾系數(shù)變化情況中國恩格爾系數(shù)Copyright

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.UdFKCGcHNA②SmOn電

氣◆城市化進(jìn)程加快將有力拉動消費，產(chǎn)生更多的住房需求，對房地產(chǎn)行業(yè)的長期利好比較明顯。2010年預(yù)計中國的城市化率是

48%,10年間中國的城市化率提高了22個百分點◆中國現(xiàn)有城市化率的統(tǒng)計口徑包括了1.45億左右在城市生活6個月以上但沒有享受到和城市居民等同的公共福利和政治權(quán)利

待遇的農(nóng)民工，也包括約1.4億在鎮(zhèn)區(qū)生活但從事務(wù)農(nóng)的農(nóng)業(yè)戶籍人口。這些并沒有真正轉(zhuǎn)變身份的人口約占城鎮(zhèn)總?cè)丝诘囊?/p>

半，從這個角度講，中國目前的城市化仍屬于“半城市化”,距離“全城市化”還有很大距離●按照戶籍人口計算，中國的城市化率只有35%左右。中國新型城市化的戰(zhàn)略目標(biāo)是從“十二五”時期開始，用20年時間解決中國“半城市化”問題，使中國的城市化率在2030年達(dá)到65%中國城市化進(jìn)程發(fā)展及預(yù)測RCCchaCopyright

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.Ud中國城市化進(jìn)程②SmOn電

氣◆由于受房價上漲、股市下跌、金融危機等多方面的影響，2008年中國商品房銷售面積大幅下滑，竣工面積僅微小增長。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的好轉(zhuǎn)，2009年大幅反彈，竣工面積和銷售面積分別實現(xiàn)20%和40%的高度增長。2005-2009年

,商品房竣工和銷售面積年復(fù)合增長率分別是9.53%和14.00%◆2010年為限制房價，國家出臺嚴(yán)厲的限房令，房地產(chǎn)市場明顯受挫，增幅減緩。2010年前三季度，商品房房屋竣工面積3.69億平方米，增長10.4%,銷售面積6.32億平方米，同比增長8.2%2005-2010年中國商品房竣工面積、銷售面積及增長(百萬平米)RCCcnuaCopyrightO2010

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.ud中國商品房竣工、銷售面積②SmOn電

氣■2008年8月1日，由中國建筑東北設(shè)計研究院主編《民用

建筑電氣設(shè)計規(guī)范》被建設(shè)部批準(zhǔn)實施■《規(guī)范》分普通住宅及康居住宅兩大住宅類型，除對康

居住宅功能區(qū)域在普通住宅的基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)分和增加外，還對強弱電部分進(jìn)行具體要求■康居住宅與普通住宅相比，起居室至少增加1個插座，臥室增加1個、廚房增加2個，衛(wèi)生間增加1個，合計至少增加5個插座?？稻幼≌址譃榛拘?1A)

、

提高型(2A)

、

先進(jìn)型(3A)

型?？稻幼≌墑e越高，各功能

區(qū)的插座設(shè)計要求越多■電話線：普通住宅一般在客廳和臥室設(shè)置，逐級實現(xiàn)到

每個功能區(qū)配置一個電話插座■視頻線、網(wǎng)絡(luò)線布線原則與電話線等同■2003年版的《住宅設(shè)計規(guī)范》■建設(shè)部對1999年實施的關(guān)于國家

標(biāo)準(zhǔn)《住宅設(shè)計規(guī)范》進(jìn)行局部

修改住宅功能區(qū)域中，起居室(廳)

由規(guī)定的一個單相三線和一個單

相二線的插座兩組提高到三組；

廚房由一個單相三線和一個單相

二線的組合插座一組增加到二組■未作改動■現(xiàn)在的住宅絕大多數(shù)屬普通住宅，其電氣設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)與康居住宅的要求相差甚遠(yuǎn)。考慮到住宅建筑成本，開發(fā)商

無法短時問內(nèi)保證電氣設(shè)計需求的一步到位，需要通過水電改造實現(xiàn)Datasource:researchRCCc:na

Copyrighto2010RCCChina.Ld現(xiàn)行法規(guī)相關(guān)內(nèi)容強電要求弱電要求■隨著社會的進(jìn)步與發(fā)展，國家對住宅電氣設(shè)計規(guī)范越來越與國家同期經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相適應(yīng)，也更加貼合居民的相關(guān)政策法規(guī)實際需要，這將會帶動和刺激家裝業(yè)務(wù)開關(guān)插座面板的消費圖SmOn電

氣剛性需求占主導(dǎo)，70、80后已逐漸成為購房主力據(jù)21世紀(jì)不動產(chǎn)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2009年首次置業(yè)者比重超過7成，其中，剛性需求份額占主導(dǎo)超

過70%。63.2%購房者年齡在25至34歲之間，3.9%為港澳臺與外籍人士“70后”、80后”的人群是第一代享受改革開放帶來富裕的一代。他們中的很多是獨生子女，生活富裕，喜歡個性的東西，容易接受新事物，對生活品質(zhì)要求比較高，對家居電氣設(shè)計要求比較多，需求也會更多目前家用電器品種數(shù)不勝數(shù)，各式各樣的廚房電器，如開水壺、微波爐、電壓力鍋、洗菜機、烤箱、凈水設(shè)備(提及率較高)等和客房電器，如滅蚊機、加濕機、除濕機等。隨著消費水平

的提高，住宅對日常家用電器需求也會增加，如電視機、空調(diào)、電腦、洗衣機配備將更加齊全根據(jù)本次調(diào)查，開關(guān)插座潛在增長的空間很大強電：照明、空調(diào)、電熱水器、凈水設(shè)備、廚衛(wèi)電器等將是目前及未來潛在增長點

弱電：家庭多媒體、家庭影院、安防及監(jiān)控系統(tǒng)將是目前及未來潛在增長點■隨著消費人群的年輕化及消費水平的提高，居民對現(xiàn)階段及預(yù)期的家用電器的需求將增加，相應(yīng)用電量也增

加。為保證安全以及未來的使用方便，家庭中預(yù)留的插座將增多消費環(huán)境的變化Copyright

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China

.Ld購房主力的

改變消費理念的改變目標(biāo)產(chǎn)品應(yīng)

用潛在增長消費水平的

提高②SmOn電

氣DmmcHN@simOn

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項目概述2

總體市場運行宏觀環(huán)境分析

RCC對市場的建議4

總體市場概況5

重點城市競爭對手綜合分析6

單個目標(biāo)城市競爭對手調(diào)研CHHNA

Cepyrtght

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China

ud目錄RCC對三、四線城市建材產(chǎn)品開發(fā)，廠商需在經(jīng)銷商的選擇和渠道建設(shè)上尤為重視·三、四線城市消費水平懸殊較大，市場成熟度截然不同，“渠道驅(qū)動品牌”的市場特征更為明顯，開發(fā)這樣市場必須借助本地經(jīng)銷商力量，選擇的一級經(jīng)銷商一定要具有較高的品牌意識、較強的工程和分銷能力，這樣可以很快的打通渠

道，進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌鋈?/p>

、四線城市渠道更應(yīng)該深耕細(xì)作。小城市沒有大城市大規(guī)模、成型且集中度高的建材超市、建材批發(fā)市場等，其終

端渠道規(guī)模小且分散，主要依靠五金店、燈具店、建材產(chǎn)品集散地等協(xié)銷，缺乏良好的展銷平臺，這就需要廠商一方

面加強終端渠道的建設(shè)力度，另一方面要根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況設(shè)進(jìn)行終端渠道多元化的規(guī)劃，如旗艦店、專賣店、加盟店、自營店等，并對選擇的核心分銷商進(jìn)行扶持，協(xié)助其搭建市場推廣和售后服務(wù)的平臺，實現(xiàn)提高市場銷量的目的·三、四線城市廠商投資的人力和資源有限，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)購已越來越普及，廠商精力很難顧及上，

一旦管理

不好，很容易沖擊主流傳統(tǒng)終端渠道，造成渠道管理價格體系的失控，需要加強專門針對網(wǎng)點渠道的管理政策和措施

,以保證渠道按健康方向發(fā)展·

重視價格體系管理和經(jīng)銷商利益的維護(hù)。小城市渠道競爭非常激烈，經(jīng)銷商樂意與品牌知名度高、產(chǎn)品價格合理、廠

商政策和管理規(guī)范的廠商長期合作，廠商可充分依靠經(jīng)銷商的渠道、物流、資金等資源，通過雙方合作、分工明確、

共同開發(fā)、維護(hù)整個市場網(wǎng)絡(luò)，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，做到雙贏三

、四線城市市場的開發(fā)是一個長期而細(xì)致的工作，是電工產(chǎn)品未來的市場增長點，切記全面鋪開和盲目出擊，應(yīng)該

有規(guī)劃、有取含，有目標(biāo)的攻克重點目標(biāo)市場RCCcnNaCopyrighte2010

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.LdRCC

對市場的建議-渠道建設(shè)②SmOn電

氣隨著三四線城市消費者品牌意識的逐漸提高，廠商在品牌建設(shè)和宣傳上開始從市場實際情況出發(fā)·

小城市消費水平低，對價格比較敏感，

一般情況下低端和中低端品牌在三、四線市場的最主流價格是5-10元，中檔和

中高檔品牌最主流價格是10-20元，價格一般不超過40元。企業(yè)在制定產(chǎn)品組合和營銷方案時決不能照搬大城市的經(jīng)

驗，要因地制宣，比如在裝修淡、旺季實行有針對性的促銷活動，將對銷量的提高有很大的幫助·

小城市對價格敏感，但不是品牌選擇的決定因素，與當(dāng)?shù)叵M行為和觀念有關(guān)。不像大城市信息渠道來源豐富，小城

市家裝裝修信息及渠道來源相對有限，

家裝企業(yè)、電工等隱形渠道對消費者在產(chǎn)品選擇上影響比較大，廠商可通過與

當(dāng)?shù)剌^知名的家裝企業(yè)合作共同推廣品牌·

三、四線城市消費者對產(chǎn)品外觀、造型并不敏感，對性價比要求比較高。但個體消費者非常容易受他人消費行為和觀

念的影響，產(chǎn)生攀比心理，沖動消費特征十分明顯。廠商在提供性價比高的大眾化產(chǎn)品的同時，個性化市場的需求不

能忽視·

消費者對開關(guān)插座產(chǎn)品關(guān)注度和產(chǎn)品參與程度低，在市場宣傳與推廣上盡量貼近目標(biāo)消費者，通過利用“報紙”、“電臺

“和“公交車廣告”等媒體工具提高產(chǎn)品知名度，通過促銷活動、良好的終端展示和細(xì)致周到的服務(wù)等手段展示品牌形象

、加強消費者對品牌的認(rèn)知和美譽度 TT

CHN/Copyright

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China.LdonRCC對市場的建議-品牌建設(shè)和終端支持②SmOn電

氣目標(biāo)城市按照吸引力大小可分為3類：浙江金華和山東臨沂城市吸引力比較高、四川綿陽、安徽蕪湖吸引力

中等、湖南郴州和黑龍江牡丹江吸引力較差·

浙江金華和山東臨沂：市場基礎(chǔ)相對較好，消費市場相對成熟、開關(guān)插座面板市場容量2009年超過5000萬

。兩者相比較，浙江金華優(yōu)勢更為明顯，首先屬沿海地區(qū)，經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，區(qū)域和經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢明顯，另外消費相

對集中，目前中高端和中端品牌已經(jīng)進(jìn)入或正準(zhǔn)備進(jìn)入，已進(jìn)入的鴻雁品牌在當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)不錯，西門子在當(dāng)?shù)?/p>

設(shè)一級代理和分銷網(wǎng)絡(luò)，施耐德正加大當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的力度，當(dāng)?shù)貙ξ髅善放普J(rèn)可度比較高·

四川綿陽和安徽蕪湖：蕪湖屬長江三角洲地帶，區(qū)域優(yōu)勢明顯，消費集中，但地區(qū)人口較少，市場容量有限

。四川綿陽經(jīng)濟(jì)發(fā)展不如蕪湖，但其城市人口數(shù)量大、市場容量比蕪湖大，未來國家支持西部大開發(fā)的力度

不斷提高，居民生活水平不斷提高，房地產(chǎn)市場發(fā)展?jié)摿Υ?，帶動目?biāo)產(chǎn)品的消費。另外其省會城市成都的

較強的市場樣板效應(yīng)，通過其市場的開發(fā)可帶動整個西部市場·湖南郴州和黑龍江牡丹江：經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，市場容量較小，尤其是牡丹江，區(qū)域經(jīng)濟(jì)無優(yōu)勢。湖南郴州靠近廣東，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平好于牡丹江，但由于消費水平低，進(jìn)入當(dāng)?shù)囟嗍瞧渲苓吺》莸姆瞧放坪偷投似放疲懈叨?/p>

品牌發(fā)展空間較小RCCcnNaCopyrighte2010

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.LdRCC

對市場的建議-目標(biāo)市場的選擇②SmOn電

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項目概述2

總體市場運行宏觀環(huán)境分析

RCC

對市場的建議4

總體市場概況5

重點城市競爭對手綜合分析6

單個目標(biāo)城市競爭對手調(diào)研CHHNA

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e2010RCC

China

ud目錄RCC◆2009年中國開關(guān)插座面板產(chǎn)品新增商品房產(chǎn)生的市場容量約40.2億元人民幣，加上二次裝修、辦公、商

業(yè)用房、農(nóng)村建房產(chǎn)生的需求，總體市場容量達(dá)85.6億元人民幣，同比增長17.2%◆預(yù)計2010年市場容量達(dá)94.7億元，同比增幅有所下降，達(dá)10.6%◆2010-2012年，目標(biāo)產(chǎn)品市場容量年復(fù)合增長率達(dá)14.5%RCCchaCopyright

e2010ROCChina.Ld總體市場規(guī)模與預(yù)測2007-2009年中國開關(guān)插座市場容量2010-2012年中國開關(guān)插座市場容量預(yù)計②SmOn電

氣◆2009年一線城市消費占比為11.29%,二線城市消費占比為22.16%,三線城市消費占比為66.55%。預(yù)計未來二線城市消費

增長較快，市場份額有所提升，

一線和三線城市呈波動式增長，市場份額穩(wěn)中略有浮動，但幅度較小◆城市等級劃分標(biāo)準(zhǔn)·一線城市：直轄市，即上海、北京、天津和重慶四個城市·二線城市：省會城市·三線城市：直轄市和省會城市以外的地級市RCCcnNaCopyright

e2010ROCChina.Ld不同等級城市市場規(guī)模與預(yù)測新增內(nèi)容②SmOn電

氣市場容重(么元人民幣)140120100806040200≥50

●40-50

■30-40

20-30

■10-85.973.020■5-10

■94.77500.a0<5107.4910124.112066.820471315.306.90四815.5017018.0021.002

0

0

7

年2

0

0

8

年

2

0

0

0

年

2010年

(E)

2

011年

(

E)

2

012

年

(

E

)<522.02%20.90%18.04%17.95%16.76%1692%5-1044.91%44.03%42.96%42.03%43.02%42.00%10-2019.01%20.00%23.03%24.00%24.02%23.05%20-307.04%6.99%8.03%7.92%9.03%9.02%30-405.01%4.93%5.01%5.01%4.00%6.00%40-501.12%2.00%2.00%2.01%2.00%2.01%≥500.B8%1.10%0.93%1.09%1.16%0.99%未來產(chǎn)品價格走勢：◆5元以下的產(chǎn)品市場增長最

為緩慢，市場份額下降明顯◆5-10元產(chǎn)品市場份額略有

下降，但總體保持穩(wěn)定，市

場競爭最為激烈◆10-20產(chǎn)品市場份額增長最

快，市場價額增長強幼，市

場竟?fàn)幦遮吋ち?，強勢品?/p>

數(shù)最地加，主要因為廠商品

牌升級以及產(chǎn)品市場策略調(diào)

整所致◆20-40元市場增長較快，市

場份額呈上升趨勢◆其它價格區(qū)域的產(chǎn)品穩(wěn)中

有升，但總體保持穩(wěn)定RCCcnuaCopyrighte2010ROCChina

.Ud不同價格區(qū)間市場規(guī)模與預(yù)測新增內(nèi)容②SmOn電

氣家裝公司網(wǎng)店品

牌

連

鎖/專賣

店建材超市雜貨店百貨商場五金批發(fā)店燈飾市場建材批發(fā)市場開關(guān)插座產(chǎn)品主流架道由工程渠道和終端渠道構(gòu)成日前日標(biāo)產(chǎn)品主要通過一級、二級經(jīng)銷渠道面向終端，

渠道日益扁平化。市場主流品牌一級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)除覆蓋重

點城市外，已延仲至重點城市下轄的縣級市、甚至縣級

、農(nóng)村市場終端渠道包括傳統(tǒng)、隱形和新興三種終端渠道類型，傳

統(tǒng)終端是目前主流架道，包括建材批發(fā)市場、五金批發(fā)

店、燈飾市場、百貨商場等，新興渠道比重逐漸上升，包括建材超市、品牌連鎖/專營店，隱形渠道影響力日益

受到廠商的關(guān)注，包括家裝公司、設(shè)計師、設(shè)計院等廠商越來越重視貼近目標(biāo)市場的宣傳，盡可能通過渠道創(chuàng)新，搶占市場份額，直接而向工程用戶一設(shè)立直營店

的品牌越來越多新增內(nèi)容小城市終端渠道特點：銷售網(wǎng)點分散，以門店銷售為主，

一級經(jīng)銷商設(shè)有1個

或多個門店，門店一般設(shè)在燈飾城或建材批發(fā)市場內(nèi)

,主要以經(jīng)銷燈具為主，

一般市區(qū)的投資20萬左右、面積約70-80m':

縣區(qū)一般投資15萬左右，面積可以根

據(jù)具體位置定二級經(jīng)銷商市區(qū)、縣級市銷售產(chǎn)品主要以燈具銷售為

主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)以五金店為主小城市沒有大型的建材連鎖經(jīng)營商，如百安居、東方

家園等RCCcnuaCopyrighte2010

ROCChina

.Ld目標(biāo)產(chǎn)品的渠道模式二級經(jīng)銷商終端渠道直營/專類店-級代理商②SmOn工程用戶電

氣廠商==>→按技術(shù)劃分，目標(biāo)產(chǎn)品分傳統(tǒng)開關(guān)插座和智能開光插座兩種，隨著居民生活水平的提高和產(chǎn)品技

術(shù)的成熟，智能化開關(guān)插座產(chǎn)品種類越來越來越多，成本逐漸下降，使用的家庭和單位越來越多，市場前景廣闊。根據(jù)本次調(diào)研，智能開關(guān)插座產(chǎn)品存在如下問題制約其市場的發(fā)展：■產(chǎn)品價格過高，智能控制開外資品牌1000元左右/路，國內(nèi)品牌最便宜200-300元/路，

一般一

套三室二廳的智能家居產(chǎn)品投資2,000-20,000元，目前主要用于高檔住宅、酒店■現(xiàn)有產(chǎn)品與普通開關(guān)不能兼容，需要另外布線(不是傳統(tǒng)開關(guān)的布線標(biāo)準(zhǔn)),安裝成本高、

維修不方便■部分兼容的產(chǎn)品功能不豐富，且大部分只能控制燈泡類負(fù)載，實用性差。■控制不方便、動態(tài)范圍比較小，工作穩(wěn)定性不強從長遠(yuǎn)看，智能家居是未來的發(fā)展趨勢，越來越多的品牌廠商進(jìn)入智能開關(guān)插座領(lǐng)域，但從應(yīng)用

上看，由于各種智能開關(guān)技術(shù)均受到成本和技術(shù)的制約，未來很長時間市場以傳統(tǒng)開關(guān)插座產(chǎn)品為

主RCCcnuaCopyrightO2010

RCCChina

.ud目標(biāo)產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢②SmOn電

氣銷售收入(百萬元人民幣)◆2010年飛雕排名第一，目標(biāo)產(chǎn)品企業(yè)銷售收入5.90億元，同比增長44%,正泰緊跟其后，目標(biāo)產(chǎn)品銷售收入5.67億

元，同比增長50%,鴻雁排名第三，預(yù)計銷售收入達(dá)4.80億元，市場增長20%◆正泰增長最快，未來兩年的市場平均增幅超過40%,其次是飛雕，超過30%,鴻雁和福田增長20%左右，西門子和施耐

德在20%以上RCCchaCopyrighte2010

ROC

China

.Ld目標(biāo)競爭對手總體銷售狀況分析②SmOn電

氣◆正泰：5-12元增長最快各價格段市場增長相對比較穩(wěn)定，5-10元和20-30元占比分別提高3和1個百分點，30

元以上持平，其它價格段銷售占比都有所下降◆飛雕·10-20元銷售增長率達(dá)116%,業(yè)務(wù)占比增長

20個百分點，5元以下和5-10市場份額下降

最大，分別下降5和15個百分點·飛雕正對其品牌進(jìn)行升級，將主推10元以上產(chǎn)品，現(xiàn)處在低端品牌向中高端轉(zhuǎn)型的

過渡時期。飛雕集團(tuán)采取多品牌策略進(jìn)行電工產(chǎn)品區(qū)隔和市場延伸。最低端品牌是居華，價格在5元以下，2010年銷售約1億。5元以上采用飛雕品牌，其中5-10元

2011年將被淘汰，居華品牌將可能延伸至5-10元價格區(qū)。飛雕集團(tuán)規(guī)劃2015年銷售

額總體達(dá)80億元鷸

30%

27%50%

53%

10%

9%2009年2010年40%30%20%2009年故60%15015%2010年RCCchaCopyrighte2010ROCChina

.Ud目標(biāo)競爭對手分價格段銷售狀況分析■

<5

5-10

10-20

20-30

■

≥30②SmOn電

氣正泰飛雕◆鴻雁：

8-18元增長最快企業(yè)認(rèn)為8-18元是消費者最容易接受的價格。市場增長最快的是10-20元，10元以下負(fù)增長，市場份額明顯下降◆福田：·10-20元增長最快，銷售占比提高13個百分點，10以下銷售占比明顯下降，尤

其是5-10元下降最大·之前福田主要采取農(nóng)村包圍城市的策略，價格定位中低端，2009年底對品牌升級，特針對一二線城市推出“點開關(guān)”系列新品，主流價格15-20元，并

在中央臺大力推廣。2010年上市一年

實現(xiàn)銷售6000-7000萬元2009RCCcaopyrighte2010

ROCChina

.Ld目標(biāo)競爭對手分價格段銷售狀況分析49%37%41%9%年2010年

福

田

啟☆34%45%10%2009年2010年45%48%20-30

≥30②SmOn16%30%電

氣5-10<510-2046%目標(biāo)競爭對手分價格段銷售狀況分析

@Simon電氣◆西門子40元以上增長最快，其次是10-20元，5-10元和30-40元出現(xiàn)負(fù)增長◆施耐德·5-10和40元以上增長最快，20-30略有增長，30-40元出現(xiàn)負(fù)增長西

門

子9%5%26%52%8104%元25%54%2010年2009年910%10%10%24%20%43%50%962009年10%2010年RCCcnnCopyright

e2010

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.Ld施耐德5-10

10-20≥4020-3030-40正本飛斷銷前福恒四道配德市場占有李554.543.53銷售網(wǎng)絡(luò)4.5543.832.8性價比54.54.2433.5產(chǎn)品組合44.54.2433品牌知名度55

4.543.53總分23.5

24

21.4

19.8

16

15.3目標(biāo)競爭對手產(chǎn)品競爭力分析■綜合來看，正泰和飛雕產(chǎn)品競爭力最強，其次是鴻雁和福田一正泰-一飛雕一—雞雁一一福田一西門子

一

施耐德Copyrighte2010

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China

.LdRCCcnNa②SmOn電

氣@simOn

電1

■1

項目概述2

總體市場運行宏觀環(huán)境分析③

RCC

對市場的建議4

總體市場概況5

重點城市競爭對手綜合分析6

單個目標(biāo)城市競爭對手調(diào)研CHHNA

Cepyrtght

e2010RCC

China

ud目錄RCC目標(biāo)城市目標(biāo)市場的市場容量目標(biāo)城市開關(guān)插座面板產(chǎn)品市場容量、增長及預(yù)計(2009vs2010年)Copyright

o2010

RCC

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.Ld②SmOn電

氣DmnmcHN◆5-10是目標(biāo)城市中最主流價格段◆除黑龍江牡丹江外，10-20元是次主流價格區(qū)間◆5-20元產(chǎn)品均占據(jù)目標(biāo)城市

60%-70%的市場份額◆0-20元產(chǎn)品占據(jù)約80%-90%的市場份額<51,1667968425282944955.102,6101.9921.3301.04091272710-201,6121,6681,15767650635520-3056452941126729416230-401861486157504440-506252032239≥5001600219RCCcCopyrightO2010RCC

China

.ud2,800203%400%

%通常售#2,10043.4%24.1%14.07%被市筆理1,80040.3%199.

%典龍工社習(xí)工*010320.目標(biāo)城市分價格段的市場容量-2009年2009年價格分析6,20042.1%26.0%9.1%3.0%u5F5,20015.3%36.3%32.1%102%分工畫+7,0006.000

5.000

4,0003.000

2.000

1,0000*250

=40-50=30-40

*20-30=

10-20=5-10

*<53,80022.2%36.0%30.4%10.0%醫(yī)

】2009年目標(biāo)城市分價格段市場容量、占比單位：萬元②SmOn電

氣6,24037.2%32.0%10.0%事工艸1.0232,3191,9976241708125心，01221.2%36.8%28.4%11.7%醫(yī)陽8511,480190030.5%24.1%11.4%英

響6101,18172134196420■260

■40-60=30-40■20-30=

10-20*6-10<82x,56g044.2%22.0%安出禁延4981,1325642823526262,08341.0%引路藏龍工士丹工47185745623351B13單位：萬元2010年分價格段消費特征與2010年

保持一致，分價格段年度變化特征不明顯■小于5元，蕪湖增長5.4個百分點。浙江金華增長1.1個百分點，湖南郴州基本持平，其它城市都有下

降。其中牡丹江下降最大，下降5個百分點■30元以上產(chǎn)品市場份額略有上升■5-30元市場基本維持現(xiàn)狀■RCC預(yù)計未來兩年目標(biāo)城市基本維

持現(xiàn)有分價格段的競爭格局RCCcCopyright

e2010

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China

.Ld目標(biāo)城市分價格段的市場容量-2010年8,0CO7.000

6.000

5.0004.0003.0002.0001.0000<5

5-10

10-2020-3030-40

40-50

≥5o41.1%284%

.e%山東練廠1.2442,9272,02563520064362010年目標(biāo)城市主流價格2010年目標(biāo)城市分價格段市場容量、占比②SmOn電

氣7.130代表第一銷量代表第二銷量

代表第三銷量RCCcrnnCopyrighte2010ROCChina.Ld目標(biāo)城市競爭對手目標(biāo)產(chǎn)品市場銷售②SmOn電

氣000代表次主流價格段◆目標(biāo)城市中，最主流價格段是5-10和10-20元，其中5-10元代表品牌是正泰、福田和飛雕，10-

20元是鴻雁、西門子和施耐德◆鴻雁5-10元價格銷售中，主要集中在8-10元，

&元以下主要銷往工程渠道◆正泰和飛雕銷量最大的價格段都是5-10元，其次是10-20元和小于5元，其中經(jīng)濟(jì)越落后的地

區(qū)，小于5元的產(chǎn)品銷量好于10-20元◆福田5-10是最主流的價格消費區(qū)間，其次是1020元，但個別城市有所懸殊，在郴州其最主流的

價格是10-20元，其次是5-10元，安徽蕪湖最主

流價格是5元以下，其次是5-10元◆西門子在目標(biāo)城市銷售最多的是其產(chǎn)品體系中

最低檔的產(chǎn)品，價格多集中在10-20元◆施耐德在目標(biāo)城市最主流價格是其經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品

系列，集中在10-20和20-30兩個價格段RCCc+NaCopyrighte2010

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China

.Ld目標(biāo)城市競爭對手主流價格區(qū)間目標(biāo)城市競爭對手主流價格電

氣②SmOn鴻

雁正

泰飛雕福

田西門子施耐德山東臨沂已度蓋市區(qū)、縣(1210己覆蓋市區(qū)、縣(550)已覆蓋市區(qū)、部分縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)(720)已覆蓋市區(qū)、縣(680)臨沂市區(qū)設(shè)1家一級經(jīng)銷商(90)尚未進(jìn)入(10)浙江金華己進(jìn)入市區(qū)、縣級市和縣級市場(910)己進(jìn)入市區(qū)、縣級市和縣級市場(1450)市區(qū)及各縣級市

市場(1911市區(qū)及各縣級市市場(110)市區(qū)設(shè)1家一級經(jīng)銷商(50)在市區(qū)、義烏和

永康各設(shè)1個二級經(jīng)銷商(76)四川綿陽覆蓋到縣級市及重點縣(230)未設(shè)一級經(jīng)銷商，二級銷售網(wǎng)點已度蓋到重點縣(190)已覆益市區(qū)、縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(600)設(shè)立1家地區(qū)總經(jīng)

銷，以工程渠道為主(60)在市區(qū)設(shè)二級經(jīng)銷網(wǎng)點(80)設(shè)2家二級經(jīng)銷網(wǎng)點(90)湖南郴州已覆蓋市區(qū)、重點縣、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)

(300)己覆蓋市區(qū)、重點

縣、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)(80)已覆蓋市區(qū)、重點縣(160)已覆蓋市區(qū)、重點縣、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)

(640)二級經(jīng)銷網(wǎng)點(40)尚未正式進(jìn)入(8)安徽蕪湖已覆蓋市區(qū)、縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(230)己覆蓋市區(qū)、縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(410)已覆益市區(qū)、縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(180)只有一家一級經(jīng)銷商，以工程為主(70)1個二級經(jīng)銷商網(wǎng)點(5)尚未進(jìn)入(4)黑龍

江

牡

丹

江2010年正計劃準(zhǔn)備進(jìn)入(10)己覆蓋市區(qū)、縣級市場(150)已覆蓋市區(qū)、縣級市場(250)已覆蓋市區(qū)、縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(520)2個二級分銷網(wǎng)點，未獲授權(quán)(30)尚未進(jìn)入(3)注：()里的數(shù)字代表該品牌在當(dāng)?shù)?009年的消費額，單位是萬元人民幣LPCHN目標(biāo)城市競爭品牌銷售網(wǎng)點Copyright

o2010

RCC

China

.Ld②SmOn電

氣pmnD根據(jù)調(diào)研，正常情況下，根據(jù)廠商的價格體系中工程項目的毛利潤在5-10%,經(jīng)銷商分銷的毛利潤在10-15%,批發(fā)的毛利潤在15%左右，零售的毛利潤在20-30%。西門子和施耐德價格體系制度嚴(yán)格，基本能按照廠商規(guī)定的價格執(zhí)行，內(nèi)資品牌

在實際銷售中，成交價低于廠商指定的利潤水平，大部分經(jīng)銷商平均利潤率低于10%,有的經(jīng)銷商只賺取返點RCCc+Nopyrighte2010

ROCChina

.Ld鴻雁5-10%5-10%工程價

分銷價福田5%

10-15%工程價分銷價目標(biāo)城市競爭品牌價格體系對比分析工程價分銷價

批發(fā)價需等價覆復(fù)價工程價分銷價批發(fā)價需售，

零售指導(dǎo)價

成交價工程價分銷價施耐德8-15%

10%批發(fā)價

零貨25%12-15%零

背

零售指導(dǎo)價

成交價20-30%

20-30%工程價分銷價西門子25%10-15%20%15%零售

零售拍導(dǎo)價

成交價飛雕4-5%正泰0-5%30%12-15%20-30%2

0-30%批發(fā)價

零售零售成交價利潤

成本零

售成

交

價5-10%

10%結(jié)論：圖SmOn電

氣批發(fā)價批發(fā)價指導(dǎo)價指導(dǎo)價15-20%5-10%15-20%5-10%15%15%15-20%15-20%吸引力綜合指數(shù)，

★★★★FGDP總量：820.17億元1常住總?cè)丝冢?44.7萬人人均GDP:15057元城鎮(zhèn)居民人均可支配收入：13701元南品房竣工而積：168.1萬m2有商品房銷售而積：265.2萬m2甘標(biāo)產(chǎn)品消費量：3400萬元區(qū)域基本狀況：經(jīng)濟(jì)狀況差，消費水平低，由于人口偏多，市場容量偏大。隨著西部大開發(fā)進(jìn)程的加快，宋來經(jīng)濟(jì)水平會逐漸好轉(zhuǎn)目標(biāo)產(chǎn)品消費進(jìn)一步提高吸引力綜合指數(shù)：

★

食

★WGIP總量：821.5億元們常住總?cè)丝冢?63萬人人均GDP:18569

元城鎮(zhèn)居民人均可支配收入：13727元

有城市化豐：42.36%有商品房竣工面積：142.9萬m商品房銷售而積：126.71萬m2日標(biāo)產(chǎn)品消費量：2600萬元量

緊：

牌，

，容對正規(guī)質(zhì)品牌沖擊大，廠商盈利水平低吸引力綜合指數(shù)：★★★★{GDP總量：902億元有常住總?cè)丝冢?30萬人1

人均GLP:39142

元域鎮(zhèn)居民人均可支配收入：16747元

商品房峻工而積：157萬m21商品房銷售面積：242萬n日標(biāo)產(chǎn)品消費量：2100區(qū)城基本狀況：經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高，市場基

礎(chǔ)好，但人均可支配收入一般，人口少，市

場容量較小，且市場發(fā)展?jié)摿Υ笪C合指數(shù)：

★★★★★HiGDP總量：1776億元常住總?cè)丝冢?21.5萬人有人均GDP:39140元有城鎮(zhèn)居民人均可支配收入，22935元1城市化率：58.40%商品房竣工而積：257.27萬n1商品房銷售面積：419,16萬m日標(biāo)產(chǎn)品消費量：

5200萬元可

城：市

，，

濟(jì)。

展和城市化進(jìn)程的加快，市場發(fā)展空間進(jìn)一步加大RCCcnNaopyrighte2010ROCChina

.Ud吸引力綜合指數(shù)：

★★★★★FGDP總量：2110.2億元常住總?cè)丝冢?041萬人1人均GDF:20260元城鎮(zhèn)居民人均可支配收入：16572元商品房竣工而積：330萬m2商品房銷售而積：390萬m2有目標(biāo)產(chǎn)品消費量：6200萬元經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平一般，人均可支配收入相對較高，人口眾多，市場容量大，

但區(qū)域相對分散，果道不好管控吸引力綜合指數(shù)：fGDP總量：603.4億元普常住總?cè)丝冢?75萬人城鎮(zhèn)居民人均可支配收入：10742元

商品房銷售而積：163萬m目

區(qū)標(biāo)域產(chǎn)基品本消狀費況量：：1經(jīng)8濟(jì)00水萬平元相對落

后，區(qū)位優(yōu)勢差，人口數(shù)量小，市場

容量小，城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢目標(biāo)城市吸引力分析人

均GDP:18025元區(qū)域基本狀況：四Simon電

氣牡丹江綿陽目標(biāo)城市相同吸引力城市2009個人口與經(jīng)濟(jì)發(fā)展指標(biāo)省份城書GDP總量(億元)常住總?cè)丝?萬人)人均GDP(元)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入(元)漸江金華浙江合州1.96557434,24422.738浙江嘉興1.81533830.49622.481江蘇揚州1,85645841,40619,500山東東營2,077202103,24621,313山東臨沂山東濟(jì)寧2,27980323,49217.721江蘇徐州2,39086827,51418,800江亦鹽被1,91781225,55317.770山東德州1.55355328,04615.706安微蕪湖山東聊城1.37656124,61315,957湖北宜縣1.24640431,07512,843湖南岳陽1,27252024,54315,680河南焦作1.11634228,00014,282山東日

照86227631.34315.794四川絡(luò)陽山西臨分76342218.12714.120山西運城72850914,31813,416湖南?；?,23061722,49613,859湖北衷類1,20154422,07113,409湖南衡阻1.16867617,29913,911湖南梆州山西長治77532923,55815,495湖南湘潭73929525,60816,109四

川館陽78038821,41416,349黑龍江牡丹江湖南永州64051312,46913,425山西晉中63731320,33515,379山西晉城60622327.10815.161山西大同59631918.70514,585RCCchaCopyrighte2010

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China

.Ld相同吸引力城市推薦②SmOn電

氣項目概述總體市場運行宏觀環(huán)境分析RCC

對市場的建議總體市場概況重點城市競事對手綜合分析單個目標(biāo)城市競爭對手調(diào)研1

2456漸江分化湖南彬州四

川綿陽Cepyrtght

e2olu'CChinaud目錄RCC

cHnNA@simOn黑龍丹江安敬

蕪湖，山東

臨沂電■◆2009年金華地區(qū)共消費開光插座面板5,200萬元，同比增長19%,預(yù)計未來3年將以20%的速度增長◆目標(biāo)企業(yè)總體市場容量達(dá)2.817萬元，市場占比達(dá)54.18%,正泰排名第一，市場容量達(dá)1.450萬

元，占比達(dá)27.88%;鴻雁排名第二，市場容量達(dá)940萬，占比達(dá)18.08%;飛雕排名第三，市場容量達(dá)190萬元，市場占比達(dá)3.68%。福田電工、西門子、施耐德市場份額較小，在3%以下◆5-10元是金華地區(qū)消費的最主流的價格區(qū)問，其次是10-20元◆目標(biāo)品牌中除鴻雁零售和工程并重外，其它品牌均以零售為主，且占自身消費總量的70%以上◆鴻雁和正泰銷售資源和力量配備最強，設(shè)專職人員負(fù)責(zé)渠道管理和市場開拓；福田、西門子、施

耐德銷售力量未配備專職銷售，且辦事機構(gòu)距離金華較遠(yuǎn)◆正泰和鴻雁銷售網(wǎng)點已覆蓋到縣及部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，飛雕和施耐德只設(shè)二級網(wǎng)點，西門子只覆蓋到市區(qū)●綜合來說，正泰電工和鴻雁在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品競爭力最強；飛雕、福田、西門子、施耐德競爭力較弱，但西門子和施耐德品牌拼借其較高的品牌知名度，市場潛力高于福田和飛雕RCCchaCopyright

e2010

RCC

China

.ud主要發(fā)現(xiàn)和結(jié)論②SmOn電

氣■金華市人均GDP

達(dá)34,100元，省內(nèi)位列第8,明顯低于

省內(nèi)平均水平，只是杭州的54%,寧波的58%■金華市城鎮(zhèn)居民人均收入為22,935元，省內(nèi)排名倒數(shù)

第三，排名第一和第二的寧波和杭州分別是27,368和

26,864元RCCcnuaCopyright

e2010

ROC

China

.Ld■2009年金華市商品房新開工面積511.79萬平方米，同比增長52.0%;竣工257.27萬平方米，增長2.4%■2009年金華市商品房銷售面積達(dá)419.16萬平方米，增長24.5%。其中住宅銷售面積377.67萬平方米，增長34.6%金華市常住人口521.5萬人，占浙江省總?cè)丝诘?0.5%,位列第5金華市GDP總量達(dá)1776億元，占浙江省的7.78%,位列

第

7開關(guān)插座面板產(chǎn)品2009年總

消費金額達(dá)52百萬元，人均年消費約10元◆金華市轄2個市轄區(qū)(婺城區(qū)、金東區(qū))、

4個縣級市(義烏市、永康市、蘭溪市、東陽市)和2個縣(武義縣、浦江縣)刺用

保州

460%1%-金華7.78%高興。8.40%顧水2.38%再山.

2.35%重點城市經(jīng)濟(jì)情況介紹用合州A

理水兩面

.市*021.119414109

431%,金帶巾10.06%每興市，3.089%枕州市15.84%,寧波市，

13.88%.愿州市，15.59%臺州8.889%10.4846顆州

11.129%城鎮(zhèn)居民人均經(jīng)濟(jì)指標(biāo)房地產(chǎn)市場狀況常住人口GDP

總

量地州市」

5.50%②SmOn電

氣機州

22.52%害興市

8.32%學(xué)快.

10.61%2009年目標(biāo)企業(yè)競爭格局正泰2飛難

雞花191

9403.68%

18.08%1.46%2.12%8%5084..71競爭格局分析口目標(biāo)企業(yè)總體市場容量達(dá)2,817萬元，市場占比達(dá)54.18%口

正泰排名第一，市場容量達(dá)1,450萬元，占比達(dá)27.88%;鴻雁排名第二，市場容量達(dá)940萬，占比達(dá)18.08%;飛雕排名第

三，市場容量達(dá)190萬元，市場占比達(dá)3.68%口

福田電工、西門子、施耐德市場份額較

小，在3%以下RCCcCopyrightO2010

RCCChina

.ud市場容量及目標(biāo)品牌市場份額CAGR:20%7.4885.200

6.24010.000e,0006.0004,000

2,0000日標(biāo)產(chǎn)品市場容量變化趨勢(單位：萬元)2008

2009

2010(e)2011(e)2012(e)能耐德福田76

110其它

2.383

45.82%西門子500.96%單位：萬元②SmOn電

氣2010-20128,9864.370口<5:各品牌分價格段銷售占比中，此價格

段占比最高的是鴻雁，為10%,其5元以下

的產(chǎn)品主要通過工程渠道銷售□5-10:與其它品牌相比，此價格段在自身

銷售結(jié)構(gòu)的占比最高的是福田，為70%口10-20:外資品牌西門子和施耐德的占比最

高，分別是70%和75%,其次□20-30:外資品牌占比較高，內(nèi)資品牌較少口30-40:

只有部分品牌進(jìn)入此價格段市場,如正泰、鴻雁、施耐德，且占比在5%以下□

≥40:目標(biāo)品牌均無銷售目標(biāo)品牌分價格段銷售結(jié)構(gòu)5-10元是金華地區(qū)消費的最主流的價格區(qū)間

其次是10-20元目標(biāo)企業(yè)分價格段銷售結(jié)構(gòu)

DoecHNCopyrighte2010ROCChina

.Ud②SmOn電

氣事專售批

發(fā)

1F!目標(biāo)品牌中除鴻雁以零售和工程并重外，其它品牌以零售為主□工程渠道：考慮工程款周期較長，

除鴻雁外，其它品牌的經(jīng)銷商均不

主動開拓工程市場□零售：除鴻雁外，其它目標(biāo)品牌零售市場占自身消費總量的70%以上□批發(fā)：主要面向家裝企業(yè)、團(tuán)購等市場，總體占比15-20%目標(biāo)品牌分渠道銷售結(jié)構(gòu)RCCchaCopyrighte2010

ROC

China

.Ld金華地區(qū)開關(guān)插座產(chǎn)品以零售為主目標(biāo)企業(yè)分渠道銷售結(jié)構(gòu)②SmOn電

氣營

銷

總

部總部杭州上海佛山北京北京省級辦事機放(負(fù)

責(zé)

全

省

)杭州辦事處無無浙江辦事

處

，

負(fù)

責(zé)

上海和浙

江省杭州辦事處杭州辦事處地

市

級

辦

事

機

構(gòu)無在寧波、金華、嘉興、臺州設(shè)立辦事處，在紹興設(shè)立聯(lián)絡(luò)處，涵蓋整個浙江省在浙江省成立杭州、臺州、紹興和

溫州4個子公司，涵蓋整個浙江省，其中金華地區(qū)由溫州子公司負(fù)責(zé)無無無金

華

地

區(qū)

銷

售

組織設(shè)1名專職銷售設(shè)1名專職銷售無專職銷售無專職銷售設(shè)1名省級市場銷售負(fù)責(zé)人，其它分

管區(qū)域市場人員正

在

招

募

，

不

會

專

門針對金華地區(qū)設(shè)銷

售人員僅1人負(fù)責(zé)省級目標(biāo)產(chǎn)品市場

，在杭州辦事處辦公■

鴻雁銷售資源和力量配備最強，在金華地區(qū)成立辦事處，并設(shè)有專門銷售人員；其次是正泰，在金華配備專門銷售負(fù)

責(zé)渠道管理和市場開拓；飛雕金華地區(qū)由溫州子公司管理■西門子、施耐德銷售力量配備較弱，尤其是西門子和施耐德，

一方面木配備專職銷售，且辦事機構(gòu)距離金華較遠(yuǎn)，另一方面對渠道支持力度較弱，要求經(jīng)銷商自身具備較強的自我銷售能力RCCcnaCopyrighte2010ROCChina

.Ld目標(biāo)品牌營銷組織CHNT

正泰電工

HCNYARFeidiao乙蹦Schgeider

?EectrieSIEMENS②SmOn電

氣*

An0FUT1口一級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)最健全的是正泰和鴻雁,已進(jìn)入市區(qū)、縣級市和縣級市場。鴻雁市區(qū)設(shè)3個，每個縣級市設(shè)立2個，縣

級設(shè)立1個，;正泰則每級市場設(shè)立1-3個

,市區(qū)2家口

福田：已進(jìn)入市區(qū)及各縣級市市場，每個區(qū)域設(shè)1-2個一級經(jīng)銷商口飛雕在金華地區(qū)設(shè)二級經(jīng)銷商，無一級經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)金華地區(qū)的一級經(jīng)銷商在溫州。該一級經(jīng)銷商沒有門店，僅相當(dāng)

于物流中心。口西門子：在金華市區(qū)有1名一級代理商，銷售區(qū)域僅限市區(qū)□施耐德在金華地區(qū)無一級經(jīng)銷商，在金

華市區(qū)、義烏和永康3個區(qū)域各設(shè)1個二

級經(jīng)銷商一

級經(jīng)銷商

二級經(jīng)銷商◆注：目標(biāo)城市各級區(qū)域僅顯示存在一級經(jīng)銷商的品牌，沒有

一級經(jīng)銷商的品牌顯示其在當(dāng)?shù)氐亩壗?jīng)銷或分銷點HONYARChNT

正泰電工RONYAR

HONYARCHNT

正素電工

NT工FuNAAHONYAR費

HONYAR

測CHNT正泰電工

CHNT

正素工鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣縣級市

義

東陽

永康

蘭溪金華市區(qū)4deroielite72mssFeidiaoZSchgeiderEeck目標(biāo)品牌渠道建設(shè)除施耐德和飛雕外，其它目標(biāo)品牌在

金華地區(qū)均設(shè)立一級經(jīng)銷商目標(biāo)企業(yè)區(qū)域銷售網(wǎng)點設(shè)置RCCcnaCHNT

正責(zé)電工SIEMENSCopyrighte2010ROCChina.LdHONYARFUTAE②SmOn電

氣渠道激勵·完成100萬返點4-5%·廣告費用支持，

一般是3-5

萬，經(jīng)銷商只有完成年銷售

任務(wù)的情況下廠商才承擔(dān)，

完成不了，經(jīng)銷商自己承擔(dān)·完成200萬，返點4%·市場宣傳與推廣費用的支持·二級經(jīng)銷商無返點·無市場宣傳與推廣費用終端支持·提供展板、樣板和門頭·市場推廣費用：需要先評估，

評估合格后提供費用支持，廠

商和終端雙反根據(jù)情況按比例

承擔(dān)提供展板、樣板和門頭·一級經(jīng)銷商有廣告費用支持

,需要申請，二級經(jīng)銷商沒有·提供展板、樣本和門頭·其它無支持RCCchdaCopyright

e2010ROCChina.Ld·實行區(qū)域經(jīng)銷商制，·分系列產(chǎn)品經(jīng)銷·市區(qū)設(shè)立3家，各縣級市設(shè)立2家

,縣級市場設(shè)1家·實行區(qū)域經(jīng)銷商制，·分系列產(chǎn)品經(jīng)銷·市區(qū)設(shè)立2家，其它各區(qū)1-2家目標(biāo)品牌渠道政策·增加授權(quán)二級經(jīng)銷商，不新增授

權(quán)一級經(jīng)銷商未來計劃

·近兩年不再增加授權(quán)經(jīng)銷商·無一級代理商·二級經(jīng)銷商分區(qū)域設(shè)立渠道設(shè)立原則CHNT

正泰電工·近兩年不再增加授權(quán)經(jīng)銷商FeidiaoZ翩HON

YAR瀉罹②SmOn電

氣力渠道激勵·首批進(jìn)貨超過50萬有返點，按季

返、年返·二級經(jīng)銷商無返點·不提供單獨市場宣傳與推廣費用,如果需要，由施耐德公司全權(quán)

負(fù)責(zé)·返點由雙方商議確定·不提供單獨市場宣傳與推廣費用,如果需要，由施耐德公司全權(quán)

負(fù)責(zé)·對于工程項目，評估風(fēng)險后，申

請?zhí)貎r支持終端支持-戶外廣告、促銷品、禮品·業(yè)務(wù)人員支持經(jīng)銷商進(jìn)行渠道開

拓和工程項目跟蹤、鋪貨·針對某產(chǎn)品降價促銷-區(qū)域內(nèi)不采取降價的策略，但會

通過促銷和活動提高產(chǎn)品的銷售Schgeider

42Bectrie

·授權(quán)經(jīng)銷商(一級、二級)必須以注冊公司的身份與施耐德簽約

·市區(qū)總代年進(jìn)貨額達(dá)到100萬·授權(quán)二級經(jīng)銷商分系列設(shè)立，每個系列的初始庫存至少在2萬元·經(jīng)銷商必須有較強的自我銷售能RCCchaCopyrighte2010ROCChina

.Ld

SIEMENS

·實行區(qū)域總代理制·嚴(yán)禁跨區(qū)銷售，

一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立刻取消經(jīng)銷商資格·每個區(qū)域僅設(shè)立1名總代FUTINA描田

8R*1

m***

·實行區(qū)域經(jīng)銷商制·市區(qū)設(shè)立2家，其它區(qū)域設(shè)立1-2

家目標(biāo)品牌渠道政策·鼓勵門店，大力開拓二級渠道發(fā)

展

。渠道設(shè)立原則未來計劃·未有新計劃·未有新計劃②SmOn電

氣20%■鴻雁和正泰未來市場成長潛力較大，主要原因

如下：→銷售網(wǎng)點多，并能覆蓋到縣級及農(nóng)村市場，可

最大程度享受新農(nóng)村建設(shè)和城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快所帶

來的市場增長一廠商制定市場年增長的硬性指標(biāo)，尤其是正

泰，年增長目標(biāo)至少是30%。經(jīng)銷商如果實現(xiàn)不

了，就有可能被取消經(jīng)銷資格。這使經(jīng)銷商壓力

較大，全力開拓市場意識和力度加強，市場發(fā)展

比較迅速■西門子、施耐德市場成長潛力一般。銷售網(wǎng)點少、產(chǎn)品系列少、廠商渠道政策等都是阻礙其市

場快速擴(kuò)大的主要原因。

一旦渠道政策稍微放

寬，憑借其品牌較高的知名度，市場快速成長的

可能性較大■福田未來成長潛力不大。該品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌黾樱?/p>

銷經(jīng)商銷實商力

牌銷未商來與■飛雕未來成長潛力最差。主要由當(dāng)?shù)厥袌鰧ζ?/p>

牌的認(rèn)可度不高，廠商支持力度不夠，渠道建設(shè)

不完善等綜合原因所致。短期內(nèi)這一狀況很難改

善，市場份額繼續(xù)下降品經(jīng)對、強經(jīng)PmnCHNACopyright

e2010

ROC

China

.Ld目標(biāo)品牌市場成長潛力分析目標(biāo)品牌市場成長潛力分析市場份額市場增長②SmOn電

氣品牌知名度產(chǎn)品系列性價比風(fēng)格受歡迎的程度銷售網(wǎng)點廠

商

支

持經(jīng)銷商實力和忠誠度售后服務(wù)■綜合各種關(guān)鍵指標(biāo)，正泰電工和鴻雁在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品競爭力最強：飛雕、福田、西門子、施耐德競爭力較弱，但西門

子和施耐德品牌拼接其較高的品牌知名度，市場潛力高于福田和飛雕CHNT正泰電工

HCNYAR

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SIEMENSRCCchaCopyright

O2010

RCC

China

.ud目標(biāo)品牌產(chǎn)品競爭力分析②SmOn電

氣項目概述總體市場運行宏觀環(huán)境分析RCC

對市場的建議總體市場概況重點城市競事對手綜合分析單個目標(biāo)城市競爭對手調(diào)研費離郴州四川綿陽

湖徽山東臨沂黑龍

江牡丹江斷江金華12③456Cepyrtghte20TuCilna

ud目錄RCC

ChNa@simOn電■◆2009年郴州地區(qū)共消費開光插座面板2.600萬元，同比增長18%,預(yù)計未來3年將以15%的速度增

長◆目標(biāo)企業(yè)總體市場容量達(dá)1,228萬元，市場占比達(dá)47.23%,其中福田市場容量達(dá)640萬元，占比達(dá)24.62%;鴻雁市場容量約300萬，占比11.54%;飛雕市場容量達(dá)160萬元，市場占比達(dá)6.15%。正泰電工、西門子、施耐德市場份額較小，合計4..93%◆10-20元是郴州地區(qū)消費的最主流的價格區(qū)間，其次是5-10元◆目標(biāo)品牌在當(dāng)?shù)匾粤闶蹫橹?，占比均達(dá)55%以上，其中福田零售占比65%,鴻雁60%,工程渠道中占比相對較高的福田是20%、鴻雁22%,批發(fā)渠道占目標(biāo)品牌的比重多在10%-20%◆福田、鴻雁、正泰在市區(qū)及重點縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)經(jīng)銷網(wǎng)店，西門子在郴州地區(qū)重點區(qū)域設(shè)二級經(jīng)銷

網(wǎng)點，由其湖南省級經(jīng)銷商負(fù)責(zé).施耐德未正式進(jìn)入郴州地區(qū)，只有個別市區(qū)零售門店在售RCCchaCopyright

e201