中國人壽廣州分公司人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及問題分析

中國人壽廣州分公司人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及問題分析摘要本文以中國人壽廣州分公司的實(shí)習(xí)經(jīng)歷為基礎(chǔ)，結(jié)合對中國人壽廣州分公司人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的調(diào)研與分析，對人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、問題及產(chǎn)生問題的原因展開討論，最終提出提升中國人壽廣州分公司人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的對策建議，為行業(yè)發(fā)展提供決策參考。中國人壽保險(xiǎn)公司是世界500強(qiáng)企業(yè)，是國際市場上對國民生命保險(xiǎn)的巨大貢獻(xiàn)，作為國有控股人壽保險(xiǎn)公司唯一的專業(yè)市場，中國人的生活必須承擔(dān)社會管理職能，企業(yè)管理和風(fēng)險(xiǎn)管理職能，以及這三項(xiàng)職能由個(gè)人保險(xiǎn)。因此，中國生活，要提高市場份額，實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，必須對個(gè)人保險(xiǎn)市場進(jìn)行全面系統(tǒng)的調(diào)查研究，立足營銷原則。經(jīng)過此次對中國人壽廣州分公司人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的研究，發(fā)現(xiàn)其存在產(chǎn)品責(zé)任與功能偏向投資、產(chǎn)品期限偏向短期及產(chǎn)品銷售渠道偏向銀行保險(xiǎn)等問題，經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致問題的原因主要在于保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)營銷員、消費(fèi)者三方面，在此基礎(chǔ)上結(jié)合相關(guān)文獻(xiàn)及所學(xué)知識，分別從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品期限及產(chǎn)品營銷渠道等方面提出建議，以期促進(jìn)中國人壽廣州分公司人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的更好更快發(fā)展。本文以廣東中國人壽公司的實(shí)習(xí)經(jīng)歷為基礎(chǔ)，結(jié)合對廣東中國人壽公司健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的調(diào)研與分析，對健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、問題及產(chǎn)生問題的原因展開討論，最終提出提升廣東中國人壽公司健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的對策建議，為行業(yè)發(fā)展提供決策參考。關(guān)鍵詞：中國人壽廣州分公司；人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；產(chǎn)品設(shè)計(jì)

LIFEINSURANCEBUSINESSSITUATIONANDPROBLEMANALYSISOFCHINALIFEGUANGZHOUBRANCHABSTRACTInthispaper,onthebasisoftheguangzhoubranchofChinalife'sinternshipexperience,combinedwiththeguangzhoubranchofChinalifeinsurancebusinessofresearchandanalysis,thecurrentsituationoflifeinsurancebusiness,problems,anddiscussesthecausesoftheproblem,finallyputforwardimproveguangzhoubranchofChinalifeinsurancecountermeasuresandSuggestions,providedecision-makingreferenceforthedevelopmentofindustry.Chinalifeinsurancecompanyisoneoftheworld'stop500enterprises,whichisagreatcontributiontonationallifeinsuranceintheinternationalmarket.Astheonlyprofessionalmarketforstate-ownedlifeinsurancecompanies,Chinesepeople'slifemustassumesocialmanagementfunctions,enterprisemanagementandriskmanagementfunctions,andthethreefunctionsofindividualinsurance.Therefore,Chineselife,toincreasemarketshare,toachieveitsbusinessobjectives,itisnecessarytoconductacomprehensiveandsystematicinvestigationoftheindividualinsurancemarket,basedonmarketingprinciples.ThroughthestudyofguangzhoubranchofChinalifeinsurance,productliabilityandfunctionhavebeenfoundbiastowardsinvestment,productdeadlineforshortterm,andtheproblemofproductsaleschannelstobankinsurance,onanalysiswasfoundtocauseoftheproblemliesmainlyinthreeinsurancecompanies,insurancemarketingstaff,consumer,onthebasisofrelatedliteratureandknowledge,fromproductdesign,producttermandputforwardsuggestiontoproductmarketingchannel,inordertopromotetheguangzhoubranchofChinalifeinsurancebusinessbetterandfasterdevelopment.Inthispaper,basedontheguangdongChinalifeinsurancecompanyinternshipexperience,combinedwithChinalifeinsurancecompanyinguangdonghealthinsurancebusinessresearchandanalysis,thehealthinsurancebusinessofthecurrentsituation,problemsandcausesoftheproblemdiscussed,finallyputforwardascensionhealthinsurancebusinessofChinalifeinsurancecompanyinguangdongcountermeasuresandSuggestions,providedecision-makingreferenceforthedevelopmentofindustry.Keywords：Chinalifeinsuranceguangzhoubranch;Lifeinsurancebusiness;Theproductdesign

目錄1緒論 11.1研究背景和目的 11.2研究內(nèi)容和方法 12中國人壽廣州分公司人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀 12.1公司簡介 12.2廣州人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 12.2.1產(chǎn)品責(zé)任與功能 12.2.2產(chǎn)品期限配置 22.2.3產(chǎn)品銷售渠道 33廣州人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的主要問題及影響因素分析 43.1產(chǎn)品責(zé)任與功能設(shè)計(jì)偏投資 43.2產(chǎn)品期限配置偏短期 43.3產(chǎn)品銷售渠道偏銀保 54人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展問題原因分析 64.1保險(xiǎn)公司 64.2保險(xiǎn)營銷員 64.3消費(fèi)者 65提升中國人身廣州分公司人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的對策 85.1保險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任的加強(qiáng)與設(shè)計(jì) 85.1.1加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)保障 85.1.2降低理財(cái)型產(chǎn)品比重 85.1.3樹立正確的保險(xiǎn)消費(fèi)理念 85.2人身保險(xiǎn)產(chǎn)品期限的合理化設(shè)置 95.2.1降低短期產(chǎn)品比重 95.2.2提升中長期產(chǎn)品比重 95.3人身保險(xiǎn)營銷渠道建設(shè)與完善 105.3.1個(gè)人代理人渠道 105.3.2調(diào)整控制銀行渠道 105.3.3拓展新興營銷渠道 10參考文獻(xiàn) 11致謝 12第2頁共14頁1緒論1.1研究背景和目的保險(xiǎn)是社會再生產(chǎn)中一個(gè)不可或缺的環(huán)節(jié)。它不僅與經(jīng)濟(jì)、政治與社會發(fā)展?fàn)顩r緊密相連，還滲透到經(jīng)濟(jì)社會的各個(gè)領(lǐng)域，為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、社會發(fā)展提供了多種保障。保險(xiǎn)業(yè)，作為國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)的助推器和家庭生活的穩(wěn)定器，在構(gòu)建社會主義和諧社會的進(jìn)程中，起到了至關(guān)重要的保障作用。因此，中國人壽要提升市場份額、實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，必須對人身保險(xiǎn)市場進(jìn)行全面的、系統(tǒng)的調(diào)查和研究，依據(jù)市場銷售原則，較完美地實(shí)現(xiàn)社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一。為盡快滿足人們?nèi)找嬖鲩L的保險(xiǎn)需求，我國保險(xiǎn)業(yè)必須抓住面臨的發(fā)展機(jī)遇，加強(qiáng)市場營銷工作和與其相關(guān)的一系列工作。2016年新醫(yī)改方案出臺，國家高度重視醫(yī)改工作，明確深化醫(yī)改的工作任務(wù)，讓廣大民眾享受醫(yī)改帶來的成果。本研究對于現(xiàn)階段中國人壽廣州分公司做大、做強(qiáng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有重要意義。即使有了戰(zhàn)略，沒有結(jié)合當(dāng)?shù)睾妥陨淼膶?shí)際情況設(shè)計(jì)科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，也會在激烈的市場競爭中敗下陣來?？偨Y(jié)健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的存在的問題，而且能夠通過研究制定符合廣東中國人壽公司發(fā)展的健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展策略，為廣東中國人壽公司的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。1.2研究內(nèi)容和方法1.2.1研究內(nèi)容本文以相關(guān)的理論作為理論指導(dǎo)，以中國人壽廣州分公司為研究對象。共分為五大章進(jìn)行分析與研究。通過對其產(chǎn)品期限的配置、銷售渠道等結(jié)構(gòu)分析，發(fā)現(xiàn)其在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中遇到的主要問題問題及產(chǎn)生問題的原因展開討論，最終提出提升中國人壽廣州分公司人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的對策建議，為行業(yè)發(fā)展提供決策參考。研究分為五部分，第一部分為緒論，主要對研究背景和意義進(jìn)行闡述，引出研究主題；第二部分為中國人壽廣州分公司人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，主要從產(chǎn)品責(zé)任、產(chǎn)品期限及產(chǎn)品銷售渠道等方面進(jìn)行分析；第三部分為廣州分公司人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的問題；第四部分為導(dǎo)致問題的原因分析，主要是從保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)營銷人員及消費(fèi)者三方面進(jìn)行論述；第五部分為廣州分公司人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提升對策，結(jié)合前文的研究，分別從產(chǎn)品設(shè)計(jì)要素，產(chǎn)品期限及產(chǎn)品銷售渠道三方面進(jìn)行對策提議。緒論緒論中國人壽廣州分公司人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀中國人壽廣州分公司人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀廣州人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的主要問題及影響因素分析廣州人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的主要問題及影響因素分析人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展問題原因分析人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展問題原因分析提升中國人壽廣州分公司人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的對策提升中國人壽廣州分公司人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的對策1.2.2研究方法（1）文獻(xiàn)法。對中國人壽廣州分公司人身保險(xiǎn)研究理論采用查閱文獻(xiàn)的辦法。采用的技術(shù)路線是圖書館借閱有價(jià)值的書籍，并通過中國知網(wǎng)查閱已有的研究成果。（2）調(diào)查研究法。對中國人壽廣州分公司人身保險(xiǎn)的現(xiàn)狀和問題分析主要采用座談走訪、數(shù)據(jù)查閱等方法來完成。1.3理論基礎(chǔ)1.3.1保險(xiǎn)需求理論需求決定供應(yīng)，供應(yīng)滿足需求。人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品最終是為了滿足人們在日常生活中的長壽，事故，疾病和死亡等風(fēng)險(xiǎn)保障需求。自20世紀(jì)以來，損失賠償理論，損失分擔(dān)理論，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移理論和風(fēng)險(xiǎn)緩解理論等保險(xiǎn)需求分析理論在保險(xiǎn)領(lǐng)域不斷涌現(xiàn)出來，幫助人們識別消費(fèi)者的保險(xiǎn)動(dòng)機(jī)，影響生活的商業(yè)結(jié)構(gòu)。保險(xiǎn)公司。挪威經(jīng)濟(jì)學(xué)家博爾奇（1990）曾指出，人壽保險(xiǎn)的需求源于消費(fèi)者厭惡自身身體相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的不確定性，購買人壽保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)是避免個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)。今天的國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)積極呼吁保險(xiǎn)的性質(zhì)回歸保險(xiǎn)，這是對保險(xiǎn)起源的一種回溯。此外，博希還分析了人壽保險(xiǎn)需求與儲蓄需求之間的選擇，這成為安全產(chǎn)品和儲蓄產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理論基礎(chǔ)。1.3.2資源能力理論資源能力理論是現(xiàn)代組織理論的重要組成部分。現(xiàn)代組織理論認(rèn)為，企業(yè)的戰(zhàn)略選擇和市場地位取決于其核心資源和競爭力。“管理式醫(yī)療”可以有效監(jiān)管醫(yī)療供給方的不合理醫(yī)療問題，減少醫(yī)療開支，提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)，達(dá)到醫(yī)療服務(wù)體系高效運(yùn)行地結(jié)果?，F(xiàn)代組織理論在廣義環(huán)境，戰(zhàn)略，資源，技術(shù)，規(guī)模和效率等基礎(chǔ)上，指出組織必須以環(huán)境和資源為約束條件，合理協(xié)調(diào)不同群體之間的縱向和橫向要素協(xié)調(diào)控制能力，從而更好地發(fā)揮組織的效率，實(shí)現(xiàn)更理想的結(jié)構(gòu)。不同的壽險(xiǎn)公司在資源和能力方面存在差異，以及外部環(huán)境，發(fā)展階段和資本約束等應(yīng)急因素。因此，當(dāng)人壽保險(xiǎn)公司選擇業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)類型或促進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型時(shí)，必須充分考慮外部政策環(huán)境，市場機(jī)會，技術(shù)條件，內(nèi)部資本實(shí)力，制度網(wǎng)絡(luò)，銷售隊(duì)伍等應(yīng)急因素，根據(jù)自己的資源和能力選擇轉(zhuǎn)型路徑。1.3.3健康保險(xiǎn)基本概念健康保險(xiǎn)是以被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間內(nèi)因疾病不能從事正常工作，或因疾病造成殘疾或死亡時(shí)由保險(xiǎn)人給付保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)。健康保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)率和被保險(xiǎn)人的年齡，健康狀況密切相關(guān)，承保相對比較嚴(yán)格。健康險(xiǎn)與傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)相比，具有自己的特殊性。健康險(xiǎn)是以疾病的發(fā)生率和意外傷害事故的發(fā)生率為保費(fèi)計(jì)算的基礎(chǔ)。健康險(xiǎn)的保險(xiǎn)事故是指患病和意外傷害，而不是死亡。根據(jù)保障范圍的不同，健康保險(xiǎn)產(chǎn)品通常可以分為醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)和失能收入損失保險(xiǎn)及長期護(hù)理保險(xiǎn)。按給付方式劃分，一般可分為三種給付型，報(bào)銷型和津貼型。健康險(xiǎn)公司還對其診療行為有效進(jìn)行，以節(jié)省不合理的支出，節(jié)省開支。監(jiān)督機(jī)制通常包括：要求醫(yī)生遵循行醫(yī)指南、醫(yī)療服務(wù)審核、征詢第二位外科醫(yī)生手術(shù)意見、實(shí)施病歷管理。醫(yī)療提供者的激勵(lì)機(jī)制。為了有效激勵(lì)醫(yī)療供給方，當(dāng)其過度醫(yī)療時(shí)，會承擔(dān)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；而合理醫(yī)療則會獲得相應(yīng)的收益，從而促進(jìn)醫(yī)療服務(wù)體系高效運(yùn)行。目前，較為有效的激勵(lì)安排包括：按患者人數(shù)付費(fèi)、門診按門診類別付費(fèi)、住院按病種付費(fèi)。2中國人壽廣州分公司人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀2.1公司簡介中國人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司屬國家大型金融保險(xiǎn)企業(yè)。2017年，集團(tuán)公司合并營業(yè)收入達(dá)8125.48億元，實(shí)現(xiàn)高位上的穩(wěn)定增長；合并保費(fèi)收入6434億元，同比增長14.80%；合并總資產(chǎn)達(dá)到3.6萬億元。中國人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司已連續(xù)16年入選《財(cái)富》世界500強(qiáng)企業(yè)，排名由2003年的290位躍升為2018年的42位；連續(xù)12年入選世界品牌500強(qiáng)，2018年品牌價(jià)值達(dá)人民幣3253.72億元；2016年，中國人壽入主廣發(fā)銀行，開啟保險(xiǎn)、投資、銀行三大板塊協(xié)同發(fā)展新格局。2.2廣州人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀2.2.1產(chǎn)品責(zé)任與功能目前廣州人壽分公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如下：一是傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的比重相對較低，相應(yīng)地，新壽險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展速度相對較快，占比較高;其次，賠償業(yè)務(wù)的比例非常有限，意外傷害和醫(yī)療保險(xiǎn)不再處于核心發(fā)展?fàn)顟B(tài)，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比例也很低，明顯落后于一線城市，不能迅速滿足增加市民的醫(yī)療支出需求。從圖2.1可以看出，自2004年以來，傳統(tǒng)人身保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)的總和比例在上升，但仍然不高，2016年傳統(tǒng)人身保險(xiǎn)不到20％，健康和傷亡人數(shù)在10％左右，而且保險(xiǎn)的分紅獎(jiǎng)金高達(dá)60％，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，富裕的壽險(xiǎn)市場占傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的比例一般可以達(dá)到65％以上，這是我們需要改進(jìn)和完善的。數(shù)據(jù)來源：根據(jù)保監(jiān)會公布的相關(guān)數(shù)據(jù)整理圖2.1中國人壽廣州分公司各類產(chǎn)品占比2.2.2產(chǎn)品期限配置人身保險(xiǎn)產(chǎn)品可分為長期支付產(chǎn)品和短期一次性支付產(chǎn)品。目前，廣州長期支付業(yè)務(wù)的發(fā)展水平相對較低。保險(xiǎn)公司的長期支付業(yè)務(wù)不能保持較高的發(fā)展速度，不再占據(jù)核心發(fā)展?fàn)顟B(tài)，而單一支付業(yè)務(wù)的比例相對較高。在正常情況下，隨著適時(shí)支付的產(chǎn)品保證程度的不斷提高，消費(fèi)者需要支付的保費(fèi)往往大不相同。通常，保證程度越高，保費(fèi)率越高。因此，支付業(yè)務(wù)一詞將對消費(fèi)者和人壽保險(xiǎn)公司產(chǎn)生巨大的積極影響。但是，在最大化保費(fèi)規(guī)模發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，壽險(xiǎn)公司為了盡快實(shí)現(xiàn)自身收入的目標(biāo)，對銀行代理渠道有很強(qiáng)的依賴性，通過這種渠道，他們不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)，這是一種不合理的表現(xiàn)。單筆支付的單筆保費(fèi)占很大比例。自2004年廣州保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會實(shí)施償付能力監(jiān)管以來，單筆支付的單筆保費(fèi)比例有所下降，而定期支付的比例有所增加，但比例仍然過低。2016年，廣州人身保險(xiǎn)費(fèi)約占43％（見圖2.2），續(xù)保保費(fèi)約占42％。然而，與成熟人身保險(xiǎn)市場相比，續(xù)保保費(fèi)仍然不高，美國人身保險(xiǎn)市場的續(xù)保保費(fèi)占近69％。廣州的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整取得了一些成果，但理想與改善的需要仍然存在差距。數(shù)據(jù)來源:根據(jù)保監(jiān)會公布的相關(guān)數(shù)據(jù)整理圖2.2中國人壽廣州分公司保費(fèi)來源占比2.2.3產(chǎn)品銷售渠道2001年，銀保業(yè)務(wù)的保費(fèi)收入僅為45億元，占人身保險(xiǎn)總收入的比例不到3.5％。到2002年，保費(fèi)收入猛增至388億元，占人身保險(xiǎn)總收入的17.1％。2003年，銀行保險(xiǎn)費(fèi)從2001年的45億元增加到765億元，占壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的26％和人身保險(xiǎn)費(fèi)的1/3。此后，持續(xù)增長達(dá)到70％，如圖2.3所示，保險(xiǎn)業(yè)在廣州保險(xiǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整后情況有所改善，但白銀渠道比率依然較高，2016年銀行渠道和保險(xiǎn)費(fèi)收入占全壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的50％左右，風(fēng)險(xiǎn)渠道約占43％，而發(fā)達(dá)渠道的壽險(xiǎn)市場風(fēng)險(xiǎn)作為主導(dǎo)渠道結(jié)構(gòu)仍然存在差距。數(shù)據(jù)來源:根據(jù)保監(jiān)會公布的相關(guān)數(shù)據(jù)整理圖2.3中國人壽廣州分公司各類營銷渠道占比

3廣州人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的主要問題及影響因素分析3.1產(chǎn)品責(zé)任與功能設(shè)計(jì)偏投資首先，人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)過程尚未達(dá)到系統(tǒng)和長期目標(biāo)發(fā)展的需要。根據(jù)目前的發(fā)展現(xiàn)狀，只有在其他產(chǎn)品的銷售過程中存在嚴(yán)重問題時(shí)，才能考慮新產(chǎn)品的研發(fā)。新產(chǎn)品研發(fā)的目的是吸引顧客的注意力，以增加保險(xiǎn)費(fèi)的規(guī)模。在實(shí)際開發(fā)過程中，產(chǎn)品業(yè)務(wù)規(guī)模不會相應(yīng)調(diào)整，以前銷售環(huán)節(jié)的相關(guān)問題也不會得到全面改善。一旦新的保險(xiǎn)類型出現(xiàn)問題，它很可能會陷入惡性循環(huán)。人壽保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品研究過程中存在嚴(yán)重的短視行為，這個(gè)問題一直沒有得到解決。因此，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的相關(guān)工作尚未取得突破。其次，人身保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率政策不夠靈活。自20世紀(jì)90年代末以來，監(jiān)管機(jī)構(gòu)一直在對傳統(tǒng)壽險(xiǎn)行業(yè)的保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)行全面監(jiān)控。雖然有效控制實(shí)際效用市場價(jià)格機(jī)制的部分利率風(fēng)險(xiǎn)無法充分發(fā)揮，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)保費(fèi)由于較高的毛不能與市場上的其他產(chǎn)品競爭，大部分新的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品是在這個(gè)過程中逐漸發(fā)展起來，它對人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)變化也有一定的影響。三是缺乏有效保障人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新機(jī)制。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化和調(diào)整的基本目標(biāo)是滿足產(chǎn)品創(chuàng)新和發(fā)展的需要。從目前的發(fā)展情況來看，市場上銷售環(huán)節(jié)的大部分產(chǎn)品都存在更新緩慢的問題。由于缺乏對相關(guān)法律的有效保護(hù)，產(chǎn)品創(chuàng)新者容易受到嚴(yán)重?fù)p害自身利益的影響。由于造假者不需要承受巨大的成本壓力，市場上的同質(zhì)化競爭非常顯著。3.2產(chǎn)品期限配置偏短期利潤驅(qū)動(dòng)型改革是期限結(jié)構(gòu)調(diào)整的主要方式，缺乏相應(yīng)的配套措施。目前，市場上的一些壽險(xiǎn)公司可以普遍增加對期間捕獲業(yè)務(wù)的評估，提高期間捕獲的補(bǔ)貼使用，作為刺激期間捕獲業(yè)務(wù)的手段。但是，僅僅依靠經(jīng)濟(jì)手段，在產(chǎn)品，宣傳，管理等活動(dòng)過程中，相應(yīng)的配套措施并不完善。這也嚴(yán)重制約了中國人身保險(xiǎn)業(yè)的期限結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。另外，期限業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的評價(jià)指標(biāo)不夠科學(xué)，優(yōu)化效果不易衡量。從目前的發(fā)展情況來看，人壽保險(xiǎn)公司的期限指標(biāo)包括新單期付款率等方面的內(nèi)容。由于評價(jià)指標(biāo)嚴(yán)重缺乏完善，結(jié)構(gòu)調(diào)整活動(dòng)的最終發(fā)展目標(biāo)無法得到充分體現(xiàn)。同時(shí)，在設(shè)置過程中沒有充分考慮一些指標(biāo)，如公司地位和發(fā)展規(guī)模的差異，使得難以比較不同的公司。3.3產(chǎn)品銷售渠道偏銀保從目前的發(fā)展情況來看，保險(xiǎn)公司主要使用銀行代理渠道銷售相關(guān)產(chǎn)品，但銀行更愿意出售單一付款產(chǎn)品。與時(shí)間支付產(chǎn)品相比，單一支付產(chǎn)品的支付方式方便。通過銷售單一支付產(chǎn)品獲得的費(fèi)用是時(shí)間支付產(chǎn)品的3-5倍，所有這些費(fèi)用可以一次性收取。期間捕獲產(chǎn)品要安裝捕獲費(fèi)用，充電費(fèi)用低且需要安裝。這種現(xiàn)象也導(dǎo)致了人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型中缺乏外部渠道的支持。中國人壽保險(xiǎn)公司的渠道問題主要表現(xiàn)在：一是專業(yè)中介渠道占比不高。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些保險(xiǎn)公司甚至沒有臨時(shí)中介渠道;其次，個(gè)人代理渠道發(fā)展速度不高，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中占有較高的份額。第三，銀行代理渠道依賴性很強(qiáng)。另外，在信道結(jié)構(gòu)的發(fā)展中也存在一系列問題。例如，個(gè)人代理渠道建設(shè)機(jī)制尚未建立。

4人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展問題原因分析4.1保險(xiǎn)公司由于中國人壽保險(xiǎn)公司長期堅(jiān)持?jǐn)U大經(jīng)營模式，在評估過程中，過分強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)費(fèi)的重要性，甚至后臺員工的保費(fèi)收入工資收入水平直接影響，有的反應(yīng)公司內(nèi)含價(jià)值指標(biāo)，如新單階段的薪酬等級，如維持比例未進(jìn)入評估指標(biāo)的范圍。在這種狀態(tài)下，保險(xiǎn)公司必須盡快完成評估任務(wù)，而且往往無法關(guān)注保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的合理性。對于新的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品和短期保險(xiǎn)產(chǎn)品，他們很容易在短時(shí)間內(nèi)滿足其業(yè)務(wù)規(guī)模的需求，因此他們將主要推廣這類保險(xiǎn)產(chǎn)品。另外，為了方便銷售，壽險(xiǎn)公司過度依賴銀行代理渠道的客戶資源，導(dǎo)致個(gè)人保險(xiǎn)渠道發(fā)展緩慢，銀行代理渠道成本上升，渠道結(jié)構(gòu)不合理。4.2保險(xiǎn)營銷員首先，從現(xiàn)狀看，保險(xiǎn)公司與銷售員之間的標(biāo)志是代理合同，其與正式勞動(dòng)合同存在顯著差異，主要銷售人員不能保證穩(wěn)定收益或主要銷售任務(wù)未完成時(shí)，有很低的工資安全只能保證。在這種傭金管理模式下，保險(xiǎn)銷售人員傾向于銷售傭金較高的產(chǎn)品。首先，大多數(shù)保險(xiǎn)公司的評估都是從保費(fèi)規(guī)模的角度進(jìn)行的。為了確保開發(fā)規(guī)模符合實(shí)際要求，單一付款人產(chǎn)品的傭金率往往會增加。為了滿足自身經(jīng)濟(jì)利益的發(fā)展需求，保險(xiǎn)銷售人員將盡可能多地銷售付款人產(chǎn)品。此外，與長期支付產(chǎn)品相比，短期和單一支付業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程相對簡化，更容易被保險(xiǎn)營銷人員接受。第三，保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)嚴(yán)重缺乏穩(wěn)定性，脫落率相對較高。凈可以是一次性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而且期間薪酬需要很長時(shí)間，而且保險(xiǎn)營銷人員不穩(wěn)定，他們會更愿意從事快速，快速型產(chǎn)品的支付傭金，凈推量凈產(chǎn)品一般是大于支付產(chǎn)品的期間，長期支付業(yè)務(wù)發(fā)展滯后，短期支付業(yè)務(wù)過度發(fā)展。4.3消費(fèi)者保險(xiǎn)期間捕獲就是用一些資金來滿足大規(guī)模的保護(hù)需求，雖然保險(xiǎn)費(fèi)用金額從幾百元到幾千元不等，但保持相應(yīng)的金額基本上可以達(dá)到幾十萬。一方面，它有助于減輕財(cái)政支出的壓力。另一方面，脫離危險(xiǎn)的每個(gè)時(shí)間點(diǎn)都可以使索賠滿意。其次，大多數(shù)消費(fèi)者愿意一次性支付保費(fèi)。支付太多次對消費(fèi)者來說是一種麻煩。一些消費(fèi)者對保險(xiǎn)失去信心，因?yàn)樗麄儞?dān)心保險(xiǎn)公司沒有長期支付能力，這容易給逾期產(chǎn)品的銷售造成嚴(yán)重障礙。由于上述原因，一些人壽保險(xiǎn)公司未能順利進(jìn)行轉(zhuǎn)型，這需要我們深刻理解并立即解決。

5提升中國人身廣州分公司人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的對策5.1保險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任的加強(qiáng)與設(shè)計(jì)5.1.1加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)保障（1）對保障型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)要增加資金的投入。產(chǎn)品的研發(fā)離不開經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，人員的配置、市場調(diào)研、分析數(shù)據(jù)等都需要有強(qiáng)大的資金基礎(chǔ)。所以壽險(xiǎn)公司要想在產(chǎn)品生產(chǎn)方面突顯出競爭力，必需要加大資金的投入，而這也將會給公司帶來更加豐厚的回報(bào)。（2）壽險(xiǎn)公司要把人才培養(yǎng)的基礎(chǔ)性工作做扎實(shí)。優(yōu)秀產(chǎn)品的設(shè)計(jì)離不開優(yōu)秀的技術(shù)人員。壽險(xiǎn)公司要加強(qiáng)對人才的培養(yǎng)力度以及優(yōu)秀人才的引進(jìn)力度，從而提高公司整體人員的素質(zhì)和能力。也只有這樣，壽險(xiǎn)公司才能生產(chǎn)出符合社會需求的，受到市場歡迎的產(chǎn)品。此外，公司還應(yīng)該建立完善的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)人才隊(duì)伍的整體活力，從而能夠?yàn)閴垭U(xiǎn)公司帶來更高的利潤。5.1.2降低理財(cái)型產(chǎn)品比重隨著經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展，人們投資理財(cái)?shù)男枨蟛粩嗵岣?，壽險(xiǎn)公司的投資理財(cái)產(chǎn)品也得到了迅速的發(fā)展，滿足了人們的需求。但當(dāng)今社會，我國仍處于社會主義的初級階段，保障需求仍然是當(dāng)今社會的主導(dǎo)需求。所以投資理財(cái)型產(chǎn)品不能占據(jù)主導(dǎo)地位，應(yīng)適當(dāng)降低比例。但這并不意味著對于投資理財(cái)產(chǎn)品的全盤否定，投資功能是壽險(xiǎn)公司的衍生功能，但也是重要功能之一。壽險(xiǎn)公司要做的是適當(dāng)降低投資理財(cái)產(chǎn)品的比例，保證保障型產(chǎn)品的主導(dǎo)地位，使保障型產(chǎn)品與投資型產(chǎn)品合理均衡發(fā)展。人壽保險(xiǎn)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的本質(zhì)是要滿足社會各階層、各層次的真實(shí)需求，從而促進(jìn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的市場適應(yīng)性，促進(jìn)壽險(xiǎn)公司的發(fā)展。不同層次、不同階層的人們，當(dāng)然對保險(xiǎn)的需求是不一樣的。人們對人身保險(xiǎn)既有保障的需求，同時(shí)也有投資需求。因此，保險(xiǎn)公司推出的產(chǎn)品也應(yīng)該反映人們的不同需求，使人身保險(xiǎn)產(chǎn)品有區(qū)別和多樣化。同時(shí)，投資理財(cái)產(chǎn)品也要與時(shí)俱進(jìn)，跟隨時(shí)代的步伐，不斷創(chuàng)新，適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。5.1.3樹立正確的保險(xiǎn)消費(fèi)理念人們對于保險(xiǎn)本質(zhì)的認(rèn)識不清，這也是壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理的重要原因之一。也鑒于此，我們要整合整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的資源，大力地開展保險(xiǎn)宣傳教育。首先，各級政府、媒體、壽險(xiǎn)公司以及有關(guān)部門要多報(bào)道保險(xiǎn)的起源、發(fā)展及其核心功能，報(bào)道一些人們在保險(xiǎn)理賠對于補(bǔ)償人們的生活所起到的重要的作用，這樣將會更有說服力，讓人們認(rèn)識到保險(xiǎn)的本質(zhì)是幫助人們抵抗風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)的本職功能是保障功能。其次，購買了保險(xiǎn)產(chǎn)品后不能有僥幸心理，對于風(fēng)險(xiǎn)依然要采取適當(dāng)?shù)拇胧┻M(jìn)行規(guī)避。保險(xiǎn)是一種風(fēng)險(xiǎn)管理的工具，但不能完全消除風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)是無處不在的。此外，人們應(yīng)該清楚不能簡單地把保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行理財(cái)、投資型產(chǎn)品進(jìn)行比較，它們的本質(zhì)是不同的。保險(xiǎn)產(chǎn)品雖說也有獲利的一方面，但它的本質(zhì)依然是保障功能，起到的是保障作用。5.2人身保險(xiǎn)產(chǎn)品期限的合理化設(shè)置5.2.1降低短期產(chǎn)品比重保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長的模式有兩種：一是依靠躉繳促進(jìn)保費(fèi)的發(fā)展，依靠保費(fèi)的更新刺激業(yè)務(wù)增長；另一種就是依靠期繳保費(fèi)，使保險(xiǎn)公司的保費(fèi)能夠得到穩(wěn)定地進(jìn)步。躉繳能快速推動(dòng)總保費(fèi)的增長，但穩(wěn)定性差，可能導(dǎo)致業(yè)務(wù)的起起落落。目前，我國躉繳保費(fèi)占市場百分之五十左右的份額，占比偏高，使壽險(xiǎn)公司的穩(wěn)定性受到了影響。躉繳保費(fèi)所帶來的保險(xiǎn)金的穩(wěn)定性沒有期繳保費(fèi)的強(qiáng)，價(jià)值含量沒有期繳保費(fèi)的高。一味的以躉繳保費(fèi)沖保費(fèi)規(guī)模是不理智的，壽險(xiǎn)公司在注重?cái)?shù)量的同時(shí)，也要注重質(zhì)量。所以壽險(xiǎn)公司要降低繳業(yè)務(wù)的比例，降低短期產(chǎn)品的占比，削減一些短期產(chǎn)品的研發(fā)與市場推廣工作。5.2.2提升中長期產(chǎn)品比重相比之下，人壽保險(xiǎn)公司的續(xù)期業(yè)務(wù)能夠提升壽險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展能力和整體實(shí)力。大力推進(jìn)期繳業(yè)務(wù)的發(fā)展，不斷提高業(yè)務(wù)增長率，使保費(fèi)維持穩(wěn)定增長的趨勢，從而實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展。與中國臺灣、美國等壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展水平較高的區(qū)域相比，它們更加重視續(xù)期保費(fèi)。上世紀(jì)七十年代，美國人身保險(xiǎn)業(yè)的續(xù)期業(yè)務(wù)所占比例相對較高，最高值可以達(dá)到百分之八十二左右。2005年后，臺灣保費(fèi)收入的百分之五十以上是通過續(xù)保業(yè)務(wù)所獲取叫，而且截至2011年，該比例依然處于不斷上升狀態(tài)。在過去幾年發(fā)展時(shí)間內(nèi)，我國人壽保險(xiǎn)公司依靠躉繳業(yè)務(wù)，逐步實(shí)現(xiàn)了行業(yè)穩(wěn)定增長的發(fā)展需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國續(xù)期保費(fèi)占據(jù)百分之四十左右的市場份額。所以，對于人壽保險(xiǎn)公司而言，應(yīng)大力發(fā)展期繳業(yè)務(wù)，增加續(xù)期占比，改變保費(fèi)的結(jié)構(gòu)來源，從而實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司的穩(wěn)定長遠(yuǎn)發(fā)展。5.3人身保險(xiǎn)營銷渠道建設(shè)與完善5.3.1個(gè)人代理人渠道個(gè)險(xiǎn)渠道是壽險(xiǎn)行業(yè)最重要的渠道。在各壽險(xiǎn)市場發(fā)達(dá)國家中，個(gè)險(xiǎn)渠道的占比一般都是最高的。所以我國壽險(xiǎn)公司要提高個(gè)險(xiǎn)渠道占比。個(gè)人營銷體系發(fā)展過程中，突出長期產(chǎn)品和壽險(xiǎn)保障功能的優(yōu)點(diǎn)，確保其在營銷渠道建設(shè)過程中占據(jù)主導(dǎo)發(fā)展地位；提高誠信體系建設(shè)力度，在營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立個(gè)人誠信檔案，采用動(dòng)態(tài)檢測方式，從而更有效地管理整個(gè)發(fā)展流程。5.3.2調(diào)整控制銀行渠道目前，我國的壽險(xiǎn)渠道結(jié)構(gòu)當(dāng)中，銀行渠道位于第一位，這與發(fā)達(dá)壽險(xiǎn)市場的渠道結(jié)構(gòu)相比有所不同，銀行渠道占比過高，會造成壽險(xiǎn)公司對外部的過度依賴。同時(shí)，銀行渠道會趁機(jī)提高費(fèi)用，加大壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本。所以壽險(xiǎn)公司應(yīng)適當(dāng)降低銀行渠道所占的比重，減少在銀行渠道的投入，把更多的精力放在個(gè)人代理人渠道上；并且應(yīng)進(jìn)一步完善與銀行的合作，嘗試從更加深度的角度入手，保持良好的戰(zhàn)略合作發(fā)展關(guān)系，例如股權(quán)的合作關(guān)系等。從而保持銀保渠道的合理定位以及更加健康的發(fā)展。5.3.3拓展新興營銷渠道鼓勵(lì)公司結(jié)合實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，開展電話及網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展方式四。這些新興渠道成本更低，效率更高，是壽險(xiǎn)公司拓展客戶、增加收益的有效渠道；同時(shí)也是促使壽險(xiǎn)公司渠道結(jié)構(gòu)合理化的必要措施。開