談判中的語言藝術(shù)

第第頁談判中的語言藝術(shù)

〔1〕從題外話入題．

實(shí)際場(chǎng)景中，可用的題外話話題非常豐富，不必事先預(yù)備或刻意修飾，信手拈來即可，是一種簡(jiǎn)約、有效的入題技巧．

如：可以談?wù)勱P(guān)于氣候的話題．“今日的天氣真冷”、“還是南方的溫度比較相宜”等；可以談?dòng)嘘P(guān)旅游和旅行的話題．“廣西桂林真是山水甲天下”等；可以談?dòng)嘘P(guān)新聞的話題．“美伊戰(zhàn)役又開打了”等；可以談?dòng)嘘P(guān)名人的話題，“聽說某影星要出任某巨片的主角”等．

〔2〕從客套話入題．

假如談判的一方為主人，就可以由主人介紹一下自己的經(jīng)受，并說自己缺乏談判閱歷，盼望各位多多指教，盼望通過這次談判建立友情，等等．

或是虛心地表示自己的各方面照看都不周，沒有盡好地主之誼，請(qǐng)諒解．諸如此類．

〔3〕從介紹人員入題．

從介紹人員入題，既可以緩解焦灼的心情，又往往能夠不露鋒芒地顯示了己方強(qiáng)大的陣容，暗中給對(duì)方施加心理壓力．如可以在談判前，簡(jiǎn)要介紹一下己方人員的經(jīng)受、學(xué)歷、年齡、成果等，尤其要突出一些有實(shí)力的談判人員．

〔4〕從介紹狀況入題．

為了達(dá)到合作的意向，談判開始前，可以先簡(jiǎn)略介紹一下己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)等基本狀況，提供應(yīng)對(duì)方一些須要的資料，以顯示己方雄厚的實(shí)力和良好的信譽(yù)．這樣既可以說明自己的坦誠，又能堅(jiān)決對(duì)方進(jìn)行合作的信心．

談判的氣氛

一是談判人員應(yīng)當(dāng)徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開誠布公的、友好的立場(chǎng)涌現(xiàn)在對(duì)方面前，肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信．心理學(xué)家認(rèn)為，談判人員心理的任何微妙的改變，都會(huì)通過目光表現(xiàn)出來．

二是行動(dòng)和談吐要輕松自如，不要慌緊張張、毫無涵養(yǎng)，甚至泄露自己的奧秘．例如，可先談?wù)撔┹p松的、非業(yè)務(wù)性的任意話題．這樣的開場(chǎng)白，可以使雙方找到共同語言而為心理溝通做好預(yù)備．事實(shí)上，在閑聊中，雙方已經(jīng)開始傳遞無聲的信息了．由于，從談判人員雙方的姿態(tài)上可以反映出他們是信心十足，還是優(yōu)柔寡斷；是精力充足，還是疲乏不堪等．

三是談判人員的著裝要符合自己的形象．服飾要美觀、大方、干凈，顏色不要太艷麗，式樣不能太奇異，尺碼不能太大或太?。m然各國、各地區(qū)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平不同，風(fēng)俗習(xí)慣也有差異，服飾方面不能一概而論，但潔凈、干凈在任何場(chǎng)合都是須要的．

四是留意手勢(shì)和觸碰行為．雙方見面時(shí)，談判人員就應(yīng)當(dāng)毫不遲疑地伸右手與對(duì)方相握．握手作為一個(gè)相當(dāng)簡(jiǎn)約的動(dòng)作，卻可以反映出對(duì)方是強(qiáng)硬的.，還是溫順的，是魯莽的，還是理智的．假如一個(gè)用右手與對(duì)方握手的同時(shí)，把左手放在對(duì)方的肩膀上，說明此人精力過于充足或權(quán)力欲很強(qiáng)；而任何場(chǎng)合最忌諱的莫過于拉下領(lǐng)帶、解開襯衫紐扣、卷起衣袖等動(dòng)作，由于這透露出了此人已精疲力竭或是非常厭煩．

另外一個(gè)需要留意的是，在開場(chǎng)階段談判人員最好站著談話，最好是自然而然地把談判雙方分成假設(shè)干小組，每組中有一兩名成員．

當(dāng)然，對(duì)于談判氣氛的選擇和營造，應(yīng)當(dāng)因人而異，但需要服務(wù)于談判目標(biāo)、方針和策略．因此，我們?cè)趯?shí)際場(chǎng)景中，有的談判氣氛非常激烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的立場(chǎng)參與談判；而有的談判氣氛卻很冷淡、焦灼，雙方抱著寸土必奪、寸利必爭(zhēng)的立場(chǎng)參與談判．不過，實(shí)踐說明，更多的談判氣氛多介于上述兩個(gè)極端之間，即熱中有冷，快中有慢，對(duì)立當(dāng)中存在友好，嚴(yán)厲當(dāng)中包含輕松．

知己知彼是前提

與人談判往往最能理解“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的重要意義．只有詳盡地了解自己和對(duì)方的優(yōu)劣、意圖，才能確定自己的最高目標(biāo)——達(dá)到的最好結(jié)果和最低目標(biāo)——所能接受的最低條件，才能進(jìn)一步預(yù)備好對(duì)策．

知己是對(duì)自己的真實(shí)了解，可從自身、企業(yè)、國家等不同的角度進(jìn)行分析，哪些屬于優(yōu)勢(shì)方面，哪些是薄弱環(huán)節(jié)，以客觀的立場(chǎng)，來一番考察和評(píng)價(jià)．

從自身的角度來看，知己才能知人，擅長剖析自我，勇于克服性格上的弱點(diǎn)，不斷提高自身的素養(yǎng)．作為談判者，對(duì)其知識(shí)、修養(yǎng)、口才乃至風(fēng)度都有肯定的要求，談判需要廣泛、豐富的知識(shí)和閱歷．同時(shí)人的性格上的弱點(diǎn)對(duì)談判也有影響．如自卑的人，面對(duì)較強(qiáng)硬的對(duì)手，心里壓力大，簡(jiǎn)單接受默示，遲疑不決，當(dāng)斷不斷；脾氣急躁的人，在談判中往往不冷靜，缺乏耐煩，造成判斷失誤，或因急于求成，忽視環(huán)節(jié)，讓對(duì)方鉆空子；愛鉆牛角尖的人，不擅長多向思維，應(yīng)變技能差等．

從企業(yè)的角度講，對(duì)有關(guān)情報(bào)資料收集和積累得越多，精確性越高，就越能更好地為制定策略提供依據(jù)．因此，談判者應(yīng)對(duì)本企業(yè)和本行業(yè)的基本概況有一個(gè)大致的了解．其中包括企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)技能、技術(shù)和設(shè)備現(xiàn)狀、產(chǎn)品的銷售狀況、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、原材料和能源供應(yīng)狀況、市場(chǎng)狀況和改變趨勢(shì)、本企業(yè)在同行業(yè)的地位，以及和本企業(yè)有關(guān)的國家法律、政令和政策狀況等等．

談判中要做到知彼，就是要對(duì)對(duì)方真實(shí)了解，做到“胸中有數(shù)”．實(shí)際場(chǎng)景中，了解對(duì)方個(gè)人，包括對(duì)方的個(gè)人性格特點(diǎn)，如愛好、愛