農資業(yè)務員的工作流程

業(yè)務員在開發(fā)新市場時的工作流程

一、前期準備★

產品的基本知識★營銷知識★公司的管理制度★出發(fā)前的準備

二、市場操作流程

★市場調查★制定營銷方案★選擇合作伙伴（零售商）★建立客戶檔案★給客戶發(fā)貨★回款★及時了解產品的銷售情和庫存情況★幫客戶分銷前期準備熟練掌握產品的基本知識，包括用量、用藥時間、正確的使用方法、使用過程中的注意事項等。這樣我們才能給客戶推薦適合的產品和提供正確的使用方法；也便于我們在遇到市場上暢銷的產品時才能做出正確的比較，找出我們產品的賣點介紹給客戶，順利的開發(fā)適合我們的客戶。產品的基本知識了解公司的市場運作理念、優(yōu)秀的市場運作方法、優(yōu)秀的經營理念；一些好的銷售技巧、銷售過程中的禁忌等。在農藥同質化非常嚴重的時代，我們一個新廠家、新產品怎樣才能征服我們的客戶，靠比所有人的價格底？（那樣還有人敢要你的嗎？）營銷知識靠比所有人的質量好，效果好？（現(xiàn)在國產農藥都是國外產品出了保護期后仿制的，國內沒有幾個廠家的產品能超越進口產品的效果，想想自己的公司具備這個實力嗎？）那我們怎么辦？靠的是我們的服務，靠的是客戶和我們合作不但能通過銷售我們的產品掙到錢，即使在和我們聊天的過程中，都能學到好的市場運作方案、好個經營理念。公司的管理制度，是我們工作的準繩，只有我們充分了解公司的管理制度，才不會給我們的工作帶來不必要的麻煩。公司的管理制度例如，公司規(guī)定甲產品100元/件，如果有市場需要價格調整必須先掙得公司同意后再做價格調整；業(yè)務員通過市場走訪后，了解市場主流價格為90員/件，業(yè)務員也沒有跟公司溝通就和客戶按90元/件，簽訂合同。結果在要求公司發(fā)貨時，因價格公司不同意造成貨物發(fā)不出，而客戶有一直要求我們發(fā)貨，那我們只能一次次的向后推遲發(fā)貨時間。最終，公司說業(yè)務員違反公司規(guī)定私自降價，公司如果發(fā)貨就給公司造成損失，公司不發(fā)貨客戶就會說公司沒有信譽?？蛻粢浤氵t遲不發(fā)，那客戶說你不講信譽，說你公司不講信譽。你的產品再好也不和你合作了。如果我們提前了解好公司的管理制度，提前跟公司溝通好，費力不討好的事情還會發(fā)生嗎？準備好出發(fā)用品，筆記本、筆、公司產品手冊、名片、產品宣傳材料（例如需要標簽或樣品等）等等出發(fā)前的準備市場操作流程市場調查了解目標市場的種植結構（分析就我們現(xiàn)有的產品結構而言，這個市場是不是我們的主要市場，是不是我們今年要重點操作的市場）、用藥習慣（分析我們在這個市場上主推什么產品）、主流的競爭廠家、競品的配方、競品的規(guī)格、競品價格、競品的營銷模式和促銷方案等（通過對競爭對手的了解，通過我們的產品和競品的對比，找出我們產品進入市場的切入點，找出我們產品的優(yōu)勢和賣點，通過對比分析我們營銷方案的可行性和優(yōu)點。）市場不是只有我們一家在供貨，要想在強手如云，競爭激烈的環(huán)境中爭取到忠誠與我們的經銷商，唯一的辦法是，知己知彼，充分了解對手的弱點，分析出我們的優(yōu)勢，把我們的優(yōu)點充分的展現(xiàn)給我們的目標客戶，才能爭取到屬于我們的優(yōu)秀客戶?？傊N售也是戰(zhàn)爭，不打無把握的仗，才能少失敗。制定營銷方案通過調查完市場后，我們對目標市場有了一定的了解后，就要分析制定出市場操作方案，針對公司給我們下達的銷售任務和公司的產品結構，在這個目標市場上我們能投放什么樣的產品，什么產品是在這個市場的主要投放產品、主要投放什么規(guī)格、怎樣投放、制定什么樣的促銷方案是適合這個市場的等。分析那個市場是我們的重點市場，那個是我們的次要市場。這樣可以合理分配我們的工作時間，將主要的精力投入到主要的市場上來，用最少的時間做最多的工作。分析那個產品是我們在這個區(qū)域重點投放的產品，那就可以花較多的時間去操作重點的產品。選擇合作伙伴（零售商）農資行業(yè)目前的現(xiàn)狀和我們自己的實力，我們要想把產品快速的，低成本的銷到農民手里，目前最好的辦法是選擇我們的零售商。選擇零售商和選擇老婆是一樣的道理，我們的零售商是要和我們合作很長時間的，是伴隨我們公司一起發(fā)展、一起成長的。那既然要長期合作，那我們就要好好評估一下，什么樣的零售商是我們需要的。我認為有一下幾點是必須要評估的。★零售商的合作意愿（只有你情我愿才能成為夫妻，只有大家都有意愿才能合作）

★零售商的信譽了解這個零售商的信譽，首先是為了保證我們的資金安全。一個經銷商，一年能給我們銷10萬，可他不講信譽，貨銷完了錢要不回來，那年底我們怎樣拿到我們的提成那？再者，我們了解一個零售商的信譽后，也能分析出客戶跟我們反映的市場信息有多大的可信度。一個不講信譽’滿口謊話的零售商你還能期盼他給你反映的市場信息是100%準確的嗎？（當然，信譽再好的零售商，給我們反映的市場信息也不是100%準確的，但他的可信度要稍高一些）?！锪闶凵痰膬?yōu)點和缺點我們和零售商雖然是合作關系，但也是一個相互利用的關系。我們是利用零售商將我們的產品以最底的成本、最快的速度，最大量的銷給農民。那我們就要充分了解零售商的優(yōu)點和缺點，那樣我們要做的就