市場(chǎng)營(yíng)銷-淺析茂名獻(xiàn)文副食總匯市場(chǎng)營(yíng)銷策略

淺析茂名獻(xiàn)文副食總匯市場(chǎng)營(yíng)銷策略摘要：柴米油鹽醬醋茶，生活中的必需品，而調(diào)味品更是為各種食物增添了各種不同的味道。調(diào)味品作為人們烹飪中不可或缺的一部分，也意味著該行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Σ豢尚∮U。而每一行業(yè)的發(fā)展也會(huì)存在各種各樣的問(wèn)題。本文以茂名獻(xiàn)文副食總匯為研究對(duì)象，分析了茂名獻(xiàn)文副食總匯市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，同時(shí)提出相應(yīng)的發(fā)展策略，希望提升獻(xiàn)文副食的營(yíng)銷能力，增強(qiáng)獻(xiàn)文副食的競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵詞：調(diào)味品，營(yíng)銷問(wèn)題，發(fā)展策略，競(jìng)爭(zhēng)力ABriefAnalysisoftheMarketingStrategyofMaomingXianWenFoodGroupAbstract：Dailynecessitiessuchasrice,oil,salt,sauce,vinegar,tea,andspicesaddavarietyofdifferentflavorstovariousfoods.Condimentsareanintegralpartofpeople'scooking,whichmeansthepotentialoftheindustrycannotbeunderestimated.Andthedevelopmentofeachindustrywillalsohaveavarietyofproblems.BasedontheresearchobjectofMaomingXianwennon-staplefoodaggregate,thispaperanalyzestheproblemsexistinginthemarketingofMaomingXianwennon-staplefoodaggregate,andputsforwardthecorrespondingdevelopmentstrategies,hopingtoimprovethemarketingabilityofXianwennon-staplefoodandenhancethecompetitivenessofXianwennon-staplefood.Keywords：Condiment，MarketingIssues，DevelopmentStrategy，CompetitivePower目錄第1章緒論 11.1研究背景和意義 11.1.1研究背景 11.1.2研究意義 11.2文獻(xiàn)綜述 21.2.1國(guó)內(nèi)研究 21.2.2國(guó)外研究 21.3課題研究方法和內(nèi)容 21.3.1研究方法 21.3.2研究?jī)?nèi)容 3第2章茂名獻(xiàn)文副食總匯市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 42.1調(diào)味品行業(yè)波特五力模型分析 42.1.1潛在進(jìn)入者的威脅 42.1.2替代產(chǎn)品的威脅 42.1.3購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力 42.1.4供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 52.1.5現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) 52.2獻(xiàn)文副食SWOT分析 52.2.1S（Strength優(yōu)勢(shì)） 52.2.2W（Weakness劣勢(shì)） 52.2.3O（Opportunity機(jī)會(huì)） 62.2.4T（Threat威脅） 62.2.5SWOT戰(zhàn)略建議 7第3章茂名獻(xiàn)文副食總匯營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題 83.1品牌產(chǎn)品定價(jià)不合理 83.2促銷方式單一守舊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)欠缺 83.3品牌建設(shè)意識(shí)薄弱，忽視知名廠家產(chǎn)品宣傳 93.4用人機(jī)制不完善，員工整體素質(zhì)偏低 10第4章茂名獻(xiàn)文副食總匯營(yíng)銷策略改進(jìn)建議 124.1明確價(jià)格影響因素，制定合理的產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制 124.2豐富實(shí)地促銷，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 124.3加強(qiáng)公司自身品牌建設(shè)，推廣與知名廠家合作的產(chǎn)品 134.4完善人才管理體制，提高員工銷售知識(shí)、技能和服務(wù)意識(shí) 14第5章總結(jié) 15參考文獻(xiàn)： 16致謝 17PAGE17第1章緒論1.1研究背景和意義1.1.1研究背景從2008年到2019年，我國(guó)GDP保持著平均每年7個(gè)點(diǎn)的高速增長(zhǎng)，伴隨著經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)增長(zhǎng)，城鄉(xiāng)居民個(gè)人可支配收入不斷提高，在飲食方面的支出能力也逐步提高，同時(shí)需求不斷升級(jí)，推動(dòng)了副食行業(yè)的快速發(fā)展。副食市場(chǎng)自身體量比較大，加上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整升級(jí)，市場(chǎng)前景非常可觀。2019年我國(guó)單單是調(diào)味品這一塊市場(chǎng)銷售額已經(jīng)逼近800億元，較2018年增長(zhǎng)8%左右，中國(guó)副食品市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?。但是在如此利好的市?chǎng)大環(huán)境下，最近本人發(fā)現(xiàn)加入聯(lián)合利華公司工作協(xié)助管理的茂名獻(xiàn)文副食總匯卻出現(xiàn)了與市場(chǎng)趨勢(shì)背道而馳的狀況。近幾年該公司市場(chǎng)銷量和客戶數(shù)量出現(xiàn)萎縮，年銷售額以1%左右的低速度增長(zhǎng)，產(chǎn)品數(shù)量也出現(xiàn)減少，公司面臨著生意停滯不前的困局。1.1.2研究意義茂名獻(xiàn)文副食總匯是一家以銷售副食品為主的公司，主要銷售調(diào)味品、油、米等各種副食產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)具有較高的知名度，產(chǎn)品價(jià)格親民，一直深受消費(fèi)者的喜愛(ài)。副食批發(fā)行業(yè)相對(duì)其他行業(yè)對(duì)資金要求不高，技術(shù)門檻低，無(wú)論是私人企業(yè)還是集體企業(yè)都逐年增多。雖然食品行業(yè)整體狀態(tài)呈良好趨勢(shì)發(fā)展，但相對(duì)于民生類的副食品行業(yè)的發(fā)展也面臨了不小壓力，而經(jīng)營(yíng)副食品的企業(yè)的生存壓力也不容小覷。在這樣的大環(huán)境下，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的理論與方法并合理運(yùn)用，是企業(yè)在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中能取勝的關(guān)鍵，制定符合企業(yè)自身發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略也顯得至關(guān)重要。公司需以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，購(gòu)銷符合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，制定穩(wěn)定合理的價(jià)格，拓寬銷售渠道，促進(jìn)生意的穩(wěn)步發(fā)展。有感于此，本人選擇了茂名獻(xiàn)文副食總匯為研究對(duì)象，以營(yíng)銷管理為研究方向，探索茂名獻(xiàn)文副食總匯如何在接下來(lái)的生意中制定符合自身的市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略，主動(dòng)出擊在市場(chǎng)上占有一席之地。目前，很多中小企業(yè)都面臨著與茂名獻(xiàn)文副食總匯相同的問(wèn)題。如何讓出現(xiàn)頹勢(shì)的企業(yè)能夠跟隨時(shí)代的發(fā)展進(jìn)一步做強(qiáng)做大？因此，針對(duì)這樣的情況進(jìn)行研究，具有重大的研究意義和實(shí)際意義。1.2文獻(xiàn)綜述1.2.1國(guó)內(nèi)研究姚繼承（2011）研究指出，經(jīng)過(guò)不斷的發(fā)展，調(diào)味品行業(yè)的潛力被巨大地釋放出來(lái)，產(chǎn)品細(xì)分化、多元化趨勢(shì)日益明顯。還提到小型的調(diào)味品公司優(yōu)勢(shì)就在于區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。而獻(xiàn)文副食既有人脈資源優(yōu)勢(shì)又有渠道資源優(yōu)勢(shì)，所謂區(qū)域?yàn)橥?。李旻怡（2009）報(bào)告指出，調(diào)味品行業(yè)產(chǎn)量一直是直線上升，產(chǎn)值也逐年增加。調(diào)味新產(chǎn)品層出不窮，產(chǎn)銷量正逐年上升，此行業(yè)具有廣闊的市場(chǎng)空間和市場(chǎng)發(fā)展前景。范志紅（2005）研究指出，曾經(jīng)被認(rèn)為是小眾、小產(chǎn)品的調(diào)味品行業(yè)，如今已成為食品行業(yè)中的發(fā)展亮點(diǎn)。1.2.2國(guó)外研究Dickey（2002）研究指出，隨著人們生活水平提高，消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的改變，調(diào)味品行業(yè)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)消費(fèi)潛力巨大。調(diào)味品不僅是生活的必需品，還成為了餐飲市場(chǎng)、食品市場(chǎng)的必備原料。1.3課題研究方法和內(nèi)容1.3.1研究方法本論文主要采用了3種研究方法，分別為文獻(xiàn)研究法、案例分析法、實(shí)地調(diào)查法。（1）文獻(xiàn)研究法：運(yùn)用自己所學(xué)理論知識(shí)，查尋營(yíng)銷策略的相關(guān)理論；結(jié)合國(guó)內(nèi)外的相關(guān)書籍、報(bào)刊、期刊、雜志為研究工作提供豐富的資料做支撐。文獻(xiàn)法超越時(shí)間和空間限制，通過(guò)書面調(diào)查，可獲得更準(zhǔn)確和可靠的信息。（2）案例分析法：搜集所有有關(guān)公司營(yíng)銷的資料，對(duì)其進(jìn)行了解分析，把握課題整體研究的本質(zhì)，對(duì)茂名獻(xiàn)文副食總匯營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題進(jìn)行科學(xué)的分析，并提出解決的對(duì)策。對(duì)案例的分析能給人更系統(tǒng)地思考，能得到相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，以此對(duì)現(xiàn)研究對(duì)象存在的問(wèn)題能更合理化地進(jìn)行解決。（3）實(shí)地調(diào)查法：通過(guò)實(shí)地調(diào)查把握茂名獻(xiàn)文副食總匯營(yíng)銷中的現(xiàn)狀、存在問(wèn)題和解決辦法。通過(guò)制定調(diào)查問(wèn)卷和實(shí)地拜訪的方式進(jìn)行收集研究數(shù)據(jù)，進(jìn)一步進(jìn)行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析為制定營(yíng)銷策略提供實(shí)際有效的數(shù)據(jù)支撐。實(shí)地調(diào)查能更深入了解研究對(duì)象的特點(diǎn)，相比上述兩種方法，其更深入和靈活。1.3.2研究?jī)?nèi)容本論文研究?jī)?nèi)容主要以“茂名獻(xiàn)文副食總匯”出現(xiàn)的狀況和現(xiàn)有的營(yíng)銷管理制度作為研究對(duì)象，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度去分析“茂名獻(xiàn)文副食總匯”的營(yíng)銷現(xiàn)狀問(wèn)題，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)進(jìn)行分析研究其中存在的問(wèn)題，找出問(wèn)題所在的源頭，進(jìn)一步制定符合茂名獻(xiàn)文副食總匯的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，進(jìn)而為其他同類中小企業(yè)提供更為科學(xué)化、合理化、規(guī)范化的借鑒。本論文共分為5個(gè)部分，具體內(nèi)容如下：第1章：緒論。主要介紹本論文的研究背景和闡述研究意義，同時(shí)，對(duì)調(diào)味品行業(yè)的相關(guān)文獻(xiàn)資料進(jìn)行綜述。第2章：介紹調(diào)味品行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境及茂名獻(xiàn)文副食市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀。第3章：指出獻(xiàn)文副食市場(chǎng)營(yíng)銷策略目前存在的問(wèn)題，用人、定價(jià)、促銷以及品牌建設(shè)意識(shí)欠缺方面的問(wèn)題。第4章：針對(duì)第3章提出的問(wèn)題提出改進(jìn)建議。第5章：總結(jié)。希望獻(xiàn)文副食對(duì)自身問(wèn)題進(jìn)行解決以獲得在市場(chǎng)上的長(zhǎng)足發(fā)展。

第2章茂名獻(xiàn)文副食總匯市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析2.1調(diào)味品行業(yè)波特五力模型分析調(diào)味品行業(yè)是一個(gè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)上很容易被忽視的一個(gè)行業(yè)，因?yàn)檎{(diào)味品行業(yè)利潤(rùn)極其微薄，從來(lái)都不是資本瘋狂追逐的青睞對(duì)象。就是這么一個(gè)容易被忽視的行業(yè)，每年卻有近乎800億的市場(chǎng)銷售額，而且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷由低檔向高端調(diào)整升級(jí)，從最初簡(jiǎn)單的油、鹽、醬、醋、大米到各式各樣的高端調(diào)味品。經(jīng)營(yíng)者在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中想要獲勝或不被淘汰，了解和分析行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境必不可少。摸透行業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境，順勢(shì)而為有利于經(jīng)營(yíng)者在制定符合自身的經(jīng)營(yíng)策略時(shí)事半功倍。下面用波特五力模型簡(jiǎn)單闡述調(diào)味品行業(yè)環(huán)境。2.1.1潛在進(jìn)入者的威脅調(diào)味品產(chǎn)業(yè)差異度小，同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品良莠不齊。品牌忠誠(chéng)度也不算高，所以進(jìn)入該行業(yè)所需資金較少?？傮w來(lái)說(shuō)，行業(yè)進(jìn)入壁壘不高，退出壁壘低。調(diào)味品行業(yè)對(duì)于小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，區(qū)域性較強(qiáng)，各區(qū)域都會(huì)形成一些龍頭老字號(hào)，所以新進(jìn)入者又很難與區(qū)域知名企業(yè)搶市場(chǎng)份額。2.1.2替代產(chǎn)品的威脅隨著人們生活水平的不斷提高，新型調(diào)味品替代傳統(tǒng)調(diào)味品，就比如家樂(lè)新推出的一醬到位RTU即用汁醬產(chǎn)品，產(chǎn)品代替了復(fù)雜的工序，省時(shí)省力，口味標(biāo)準(zhǔn)化，不僅餐飲師傅適用，就算廚房小白也能秒變大廚，一醬到位產(chǎn)品的推出，將逐漸替代傳統(tǒng)調(diào)味品的使用。2.1.3購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力調(diào)味品屬于生活必需品，需求彈性小，家用購(gòu)買的頻率也不算高，調(diào)味產(chǎn)品價(jià)格低廉，消費(fèi)者很少進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)能力較弱。2.1.4供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力原材料對(duì)調(diào)味產(chǎn)品的制作至關(guān)重要，原材料大多為農(nóng)產(chǎn)品，而農(nóng)產(chǎn)品保質(zhì)期短，供應(yīng)商若推遲出售，將會(huì)使得原材料大量浪費(fèi)，所以總的來(lái)說(shuō)，供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)能力較弱。2.1.5現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)內(nèi)有眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以雞粉為例，在茂名地區(qū)市場(chǎng)份額較高的品牌有家樂(lè)、廚邦、佳隆、美極等。每個(gè)品牌在不同地區(qū)有其相應(yīng)的地域優(yōu)勢(shì)，實(shí)力不相上下。2.2獻(xiàn)文副食SWOT分析茂名獻(xiàn)文副食總匯，以下簡(jiǎn)稱獻(xiàn)文副食，是一家以銷售副食品為主的公司，旗下代理家樂(lè)、海天、李錦記、廚邦等品牌的商品，致力于為公眾提供可靠、值得信賴的產(chǎn)品和服務(wù)。立足本地，著眼未來(lái)，穩(wěn)步發(fā)展。旨在與廣大客戶實(shí)現(xiàn)互利共贏。本人接下來(lái)通過(guò)SWOT分析法對(duì)獻(xiàn)文副食的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行具體的研究。2.2.1S（Strength優(yōu)勢(shì)）（1）獻(xiàn)文副食經(jīng)營(yíng)家樂(lè)、海天、李錦記、廚邦等知名品牌同時(shí)兼顧小品牌調(diào)味品的銷售。對(duì)同一品牌的產(chǎn)品銷售不只是單一的產(chǎn)品，就家樂(lè)品牌而言，包括了家樂(lè)雞汁、家樂(lè)雞粉、家樂(lè)各種汁醬類產(chǎn)品等在烹飪中能用到的各種調(diào)味品。因此，產(chǎn)品種類齊全是其優(yōu)勢(shì)之一。（2）獻(xiàn)文副食能成為聯(lián)合利華飲食策劃家樂(lè)這一品牌在粵西茂名這一地區(qū)的總經(jīng)銷商，即可看出獻(xiàn)文副食具備雄厚的資金能力和在副食市場(chǎng)的影響力。2.2.2W（Weakness劣勢(shì)）（1）公司產(chǎn)品銷售范圍主要集中在茂南區(qū)、茂港區(qū)和電白縣，高州市、化州市、信宜市以及各大縣市下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。不同地區(qū)市場(chǎng)實(shí)行不統(tǒng)一的價(jià)格，雖然可以提高銷售的利潤(rùn)保證，但是不利于下游的二級(jí)批發(fā)商保持忠誠(chéng)度，經(jīng)常因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題從其他地方出現(xiàn)調(diào)貨行為，這可看成是獻(xiàn)文副食在價(jià)格管理上混亂，使其在競(jìng)爭(zhēng)中形成了巨大劣勢(shì)。（2）獻(xiàn)文副食采取的是傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，而忽視了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。目前公司面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)手搶占市場(chǎng)份額的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)份額不斷遭到擠壓，造成下游二級(jí)批發(fā)商的流失和銷售額的下降。市場(chǎng)上每一種產(chǎn)品銷售，都離不開(kāi)對(duì)渠道的掌控，占領(lǐng)了渠道才能為王。如今是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，跟隨時(shí)代步伐是公司成功的一大關(guān)鍵，在實(shí)行傳統(tǒng)營(yíng)銷的同時(shí)，涉及相關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必不可少。因此，單一的傳統(tǒng)銷售渠道，可以認(rèn)為是經(jīng)營(yíng)者對(duì)經(jīng)營(yíng)策略沒(méi)有進(jìn)行很好的制定，以至于出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)不善這一劣勢(shì)。2.2.3O（Opportunity機(jī)會(huì)）（1）不停挖掘新市場(chǎng)，新的銷售機(jī)會(huì)，就如這次疫情來(lái)說(shuō)，因?yàn)橐咔榈挠绊懀惋嬍袌?chǎng)大縮水，以至于公司產(chǎn)品庫(kù)存基本沒(méi)動(dòng)過(guò)，所以公司進(jìn)行團(tuán)膳客戶的挖掘，待餐飲稍微回暖時(shí)對(duì)外賣客戶進(jìn)行補(bǔ)充。經(jīng)過(guò)各方的努力，挖掘核心的需求點(diǎn)，產(chǎn)生新的銷售機(jī)會(huì)。（2）獻(xiàn)文副食營(yíng)銷對(duì)象主要是市場(chǎng)上的一二級(jí)批發(fā)商、副食品零售商店、大型餐飲場(chǎng)所以及各大中小型商場(chǎng)。公司產(chǎn)品涉及的銷售點(diǎn)比較多。2.2.4T（Threat威脅）（1）獻(xiàn)文副食存在非常多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就如他們經(jīng)銷家樂(lè)這一品牌的產(chǎn)品，就會(huì)有頭號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慶豐副食對(duì)其打壓，慶豐副食會(huì)從廣州地區(qū)把家樂(lè)產(chǎn)品以稍低價(jià)格賣給批發(fā)商，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的竄貨、沖貨現(xiàn)象對(duì)獻(xiàn)文副食來(lái)說(shuō)是一個(gè)極其大的威脅。（2）除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，替代產(chǎn)品的增多也慢慢沖擊著獻(xiàn)文副食經(jīng)銷家樂(lè)品牌的地位，比如家樂(lè)雞汁而言，其產(chǎn)品品質(zhì)是餐飲界師傅十分認(rèn)可的，但競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品美極雞汁、超霸雞汁等的攻勢(shì)也非常迅猛，家樂(lè)雞汁屬于自然銷售，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)攻擊下，也有部分餐飲店把家樂(lè)雞汁替換，美極雞汁甚至出現(xiàn)免費(fèi)送給顧客使用，而餐廳師傅會(huì)認(rèn)為反正送的不用也浪費(fèi)，就把家樂(lè)雞汁的空罐子倒入美極雞汁，如此渾水摸魚(yú)的現(xiàn)象也極大沖擊著家樂(lè)產(chǎn)品的地位，對(duì)獻(xiàn)文副食也形成了不小的威脅。（3）2019年12月爆發(fā)了嚴(yán)重的新型冠狀病毒肺炎疫情，國(guó)家采取了一系列的措施進(jìn)行抗疫，進(jìn)行居家隔離、嚴(yán)禁人口聚集和聚會(huì)、娛樂(lè)場(chǎng)所以及服務(wù)場(chǎng)所臨時(shí)停止?fàn)I業(yè)，餐飲業(yè)進(jìn)入了前所未有的寒冬，對(duì)調(diào)味品行業(yè)，對(duì)獻(xiàn)文副食都造成前所未有的打擊。2.2.5SWOT戰(zhàn)略建議（1）SO戰(zhàn)略：利用優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)，保持現(xiàn)有的領(lǐng)域市場(chǎng)，獻(xiàn)文副食所代理品牌的產(chǎn)品種類齊全，可以滿足批發(fā)、餐飲、零售等不同市場(chǎng)的需求。資金充足能聘請(qǐng)足夠多的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員能完全覆蓋不同市場(chǎng)，各施所長(zhǎng)，批發(fā)與用家各盡所能。（2）ST戰(zhàn)略：獻(xiàn)文副食通過(guò)自身影響力盡量壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖貨現(xiàn)象，利用自身優(yōu)勢(shì)避免威脅。產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬壓倒替代產(chǎn)品，用品質(zhì)說(shuō)服消費(fèi)者。（3）WO戰(zhàn)略：正確制定各大市場(chǎng)價(jià)格，鞏固和維護(hù)好已有市場(chǎng)。增加新品在不同市場(chǎng)的銷售，握緊新的需求點(diǎn)。（4）WT戰(zhàn)略：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)，可以與其協(xié)商解決，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)合作共贏。優(yōu)化銷售渠道，更好覆蓋市場(chǎng)。

第3章茂名獻(xiàn)文副食總匯營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題3.1品牌產(chǎn)品定價(jià)不合理定價(jià)機(jī)制不合理，價(jià)格管理力度不足，對(duì)獻(xiàn)文副食的生意造成了嚴(yán)重的傷害。出現(xiàn)這種情況有兩方面原因：一方面，在茂名地區(qū)，它使用了不同目標(biāo)地區(qū)采用不同價(jià)格的定價(jià)策略，但是由于交通物流便利性和價(jià)格差異，經(jīng)常有小型二級(jí)批發(fā)商通過(guò)其區(qū)域內(nèi)的大型二級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨，導(dǎo)致生意的流失和對(duì)部分二級(jí)批發(fā)商失去掌控。針對(duì)特定的大型二級(jí)批發(fā)商和市場(chǎng)做出一些價(jià)格上的微調(diào)是必要的，但是如果沒(méi)有量化的分析，價(jià)格過(guò)低會(huì)造成市場(chǎng)秩序的混亂，最終最大的受害者還是經(jīng)銷商自身。要解決這個(gè)問(wèn)題，必須通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治?，制定一個(gè)適合大型二級(jí)批發(fā)商的價(jià)格，控制在既能讓他們?cè)谧陨淼貐^(qū)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)保證的同時(shí)又不能利用價(jià)格差異進(jìn)行跨地區(qū)竄貨謀利的行為。另一方面，為了帶貨，獻(xiàn)文副食將家樂(lè)、李錦記、廚邦、海天這幾個(gè)大品牌的價(jià)格定得很低基本接近出廠價(jià)甚至有時(shí)候不賺錢出貨，吸引二級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨來(lái)帶動(dòng)其他高利潤(rùn)雜牌產(chǎn)品的銷售。但是這種情況導(dǎo)致了市場(chǎng)上大量問(wèn)題的出現(xiàn)，比如大型二級(jí)批發(fā)商以進(jìn)貨單據(jù)的低價(jià)向其他區(qū)域的經(jīng)銷商索要更低的價(jià)格，為了沖量其他區(qū)域的經(jīng)銷商甚至把廠家補(bǔ)貼的返點(diǎn)拿出來(lái)貼進(jìn)產(chǎn)品銷售給茂名地區(qū)大型二級(jí)批發(fā)商，他們把這些低價(jià)產(chǎn)品拋售到二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)上產(chǎn)生了極惡劣的影響。綜合上面兩方面的影響，茂名獻(xiàn)文副食的銷售經(jīng)常出現(xiàn)各種客戶咨詢價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，嚴(yán)重浪費(fèi)了人力物力，而且還讓大部分二級(jí)批發(fā)商產(chǎn)生不信任的情緒，導(dǎo)致各方面溝通和合作不順暢。3.2促銷方式單一守舊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)欠缺商品促銷能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望，達(dá)到公司盈利效果，促銷對(duì)商品銷售起著重要的作用。為了沖業(yè)績(jī)采取低價(jià)銷售或者搭贈(zèng)等促銷方案，雖然可以在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到銷售業(yè)績(jī)提高的目的，但想要長(zhǎng)久保持客觀的銷售業(yè)績(jī)，這并不是長(zhǎng)久之計(jì)。獻(xiàn)文副食總匯很多時(shí)候是憑經(jīng)驗(yàn)、靠感覺(jué)制定促銷計(jì)劃，一般使用返點(diǎn)或者搭贈(zèng)的方式對(duì)二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行促銷。進(jìn)行促銷的時(shí)間段一般是在節(jié)日前后或者寒暑假生意爆發(fā)期，或者有時(shí)候按競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格走，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)又隨之降價(jià)，并沒(méi)有一套完整的屬于自己的促銷方案，促銷訴求不明確，無(wú)法吸引消費(fèi)者。另一方面獻(xiàn)文副食總匯推動(dòng)促銷的方式也只是業(yè)務(wù)員口頭的傳達(dá)和實(shí)地拜訪促銷，卻不會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行自己的產(chǎn)品宣傳。如今是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，其主要特點(diǎn)是花費(fèi)少且傳播速度快，能在短時(shí)間內(nèi)為本公司產(chǎn)品宣傳，效果可觀，隨著信息時(shí)代的發(fā)展，各種大型網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站和新媒體的興起，物流的飛速發(fā)展，無(wú)論是經(jīng)濟(jì)文化領(lǐng)域還是政治領(lǐng)域都受到了巨大的沖擊，尤其是副食行業(yè)這類實(shí)體店集中的行業(yè)。獻(xiàn)文副食總匯沒(méi)有意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)銷售的重要性，沒(méi)有思考過(guò)如何將自己的傳統(tǒng)的單一營(yíng)銷方式進(jìn)行改進(jìn)，結(jié)合現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)，各種網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)和新媒體進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。獻(xiàn)文副食在采取人員促銷的同時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一方面沒(méi)有采取相應(yīng)的措施，沒(méi)有主動(dòng)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)傳播，無(wú)法增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度和滿足消費(fèi)者需求的能力。電商和新媒體銷售雖然對(duì)副食行業(yè)產(chǎn)生了沖擊，但它和實(shí)體副食行業(yè)并不是完全對(duì)立的，而是拓展了商品的售賣模式和銷售渠道，讓更多的新的消費(fèi)者和采購(gòu)者能夠及時(shí)了解到產(chǎn)品，產(chǎn)生新的需求，促進(jìn)商品的銷售。同時(shí)減少了層層分銷下的利益分割，提高了企業(yè)銷售產(chǎn)品的利潤(rùn)。3.3品牌建設(shè)意識(shí)薄弱，忽視知名廠家產(chǎn)品宣傳茂名獻(xiàn)文副食企業(yè)品牌建設(shè)意識(shí)薄弱，忽視品牌產(chǎn)品宣傳。一方面，作為一個(gè)年銷售額高達(dá)1.5億的食品銷售公司，目前茂名獻(xiàn)文副食仍然沒(méi)有制定自己的商標(biāo)并加以推廣。商標(biāo)是一個(gè)公司的無(wú)形資產(chǎn)，是用來(lái)區(qū)別本公司和其他公司的商品或服務(wù)的標(biāo)記，隨著生意額的增長(zhǎng)，品牌價(jià)值也越來(lái)越高。它可以讓人看到這個(gè)商標(biāo)的同時(shí)就聯(lián)想到該商標(biāo)的企業(yè)名稱甚至是經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，具有重大的意義。另一方面，獻(xiàn)文副食雖然目前經(jīng)營(yíng)了家樂(lè)、李錦記等幾種大品牌調(diào)味品，但是從來(lái)不宣傳品牌產(chǎn)品而是對(duì)其他雜牌高利潤(rùn)產(chǎn)品進(jìn)行推廣。經(jīng)過(guò)調(diào)查，獻(xiàn)文副食領(lǐng)導(dǎo)者普遍認(rèn)為品牌產(chǎn)品的利潤(rùn)過(guò)于微薄，基本是用于帶貨，利潤(rùn)來(lái)源主要來(lái)自于小品牌產(chǎn)品。獻(xiàn)文副食認(rèn)為品牌的產(chǎn)品已經(jīng)打開(kāi)了市場(chǎng)不需要進(jìn)行宣傳只要保持自然銷售就沒(méi)問(wèn)題，而且會(huì)占用他們的宣傳資源和人力物力，認(rèn)為自己的任務(wù)主要是賺錢，品牌宣傳對(duì)生意的促進(jìn)意義不大。所以他們有目的性地忽視品牌產(chǎn)品的宣傳。然而他們忽略了隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)生活飲食的品質(zhì)要求越來(lái)越高，對(duì)食品安全的重視程度也越來(lái)越高。品牌產(chǎn)品比如家樂(lè)為什么可以在上百年的時(shí)間里一直保持著調(diào)味品牌的領(lǐng)先地位，不僅僅是憑借其優(yōu)越的品質(zhì)，更重要的是其嚴(yán)格的檢驗(yàn)要求和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。品牌代表著極高的食品安全性，無(wú)論是餐飲店還是零售消費(fèi)者，都更愿意花稍高價(jià)格消費(fèi)品牌產(chǎn)品而不是花費(fèi)稍低的價(jià)格消費(fèi)小品牌產(chǎn)品。獻(xiàn)文副食忽略了品牌產(chǎn)品具備的高食品安全性，一味為了追求利潤(rùn)推廣高利潤(rùn)小品牌，導(dǎo)致目前市場(chǎng)上品牌產(chǎn)品較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有額偏低，小品牌產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)過(guò)慢阻礙了資金的運(yùn)轉(zhuǎn)。3.4用人機(jī)制不完善，員工整體素質(zhì)偏低員工素質(zhì)整體來(lái)說(shuō)普遍偏低，思想觀念上也較為落后，沒(méi)有跟上社會(huì)發(fā)展。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前公司員工25人，其中高中學(xué)歷20人，大專學(xué)歷5人，沒(méi)有本科以上尤其是掌握專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷技能的員工，服務(wù)意識(shí)相對(duì)偏弱。員工的素質(zhì)、銷售技能的掌握、良好的服務(wù)態(tài)度對(duì)公司發(fā)展能起到非常大的促進(jìn)作用。從公司的管理層來(lái)看，獻(xiàn)文副食人才結(jié)構(gòu)不健全，與現(xiàn)代許多公司所要求的管理層存在一定差距。一方面，獻(xiàn)文副食的領(lǐng)導(dǎo)一般只具有領(lǐng)導(dǎo)技能但卻缺乏專業(yè)知識(shí)，兩者具備的領(lǐng)導(dǎo)寥寥無(wú)幾，高層管理素質(zhì)較低，高層領(lǐng)導(dǎo)的工作一般都是按以往經(jīng)驗(yàn)辦事，沒(méi)有理論知識(shí)加以輔助，并不具備全面思考和解決問(wèn)題的能力。而對(duì)于公司基層員工來(lái)說(shuō)，他們受教育程度相對(duì)較低，缺乏受過(guò)高等教育的專業(yè)人員，就如銷售部門，銷售經(jīng)理和銷售人員，分工十分不明確，也沒(méi)有營(yíng)銷策劃人員等營(yíng)銷環(huán)節(jié)具備的各種角色。銷售人員沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行走訪和市場(chǎng)信息的反饋，本屬于營(yíng)銷人員分內(nèi)的工作并沒(méi)有做到。匹配合理的人力資源架構(gòu)，制定明確的績(jī)效考核機(jī)制，有利于企業(yè)生意的發(fā)展以及員工人才培養(yǎng)晉升。而在獻(xiàn)文副食卻缺乏科學(xué)的績(jī)效考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)的薪酬管理制度，現(xiàn)代的人力資源結(jié)構(gòu)尚未建立，導(dǎo)致員工的工作缺乏積極性，從而使公司業(yè)績(jī)發(fā)展緩慢甚至停滯不前。員工是企業(yè)的核心，經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)高低和員工素質(zhì)高低肯定會(huì)影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的好壞。企業(yè)用人機(jī)制中的人才選拔、人才培養(yǎng)和吸引人才等問(wèn)題，對(duì)公司發(fā)展有極大影響。但是獻(xiàn)文副食在人才招聘和培養(yǎng)方面沒(méi)有系統(tǒng)的機(jī)制，對(duì)人才的重視程度不足，員工工作一段時(shí)間后積極性受到一定的打擊，工作熱情消退的同時(shí)離職率較高。招聘過(guò)程中都是因?yàn)槿藛T的離職導(dǎo)致的空缺再針對(duì)性地招聘員工，招聘到的新員工素質(zhì)和銷售技能良莠不齊同時(shí)對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度不高。從獻(xiàn)文副食的發(fā)展來(lái)看，公司領(lǐng)導(dǎo)者一直采取保守的用人觀，不會(huì)從外部招聘中吸引合適的專業(yè)人才，許多職位經(jīng)常采取內(nèi)部招聘，要不就身兼多職，分工十分不明確，對(duì)外部的人才似乎看不到，忽視了對(duì)員工隊(duì)伍素質(zhì)要求的同時(shí)，也阻礙了員工隊(duì)伍素質(zhì)的提高，此行為嚴(yán)重妨礙公司發(fā)展。

第4章茂名獻(xiàn)文副食總匯營(yíng)銷策略改進(jìn)建議4.1明確價(jià)格影響因素，制定合理的產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制針對(duì)茂名獻(xiàn)文副食目前定價(jià)不合理，品牌產(chǎn)品定價(jià)過(guò)低的現(xiàn)狀，首先要明確價(jià)格影響的因素，然后制定合理的產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制。市場(chǎng)價(jià)格是市場(chǎng)穩(wěn)定的保障，一旦價(jià)格產(chǎn)生混亂必然會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)秩序的混亂。目前，茂名獻(xiàn)文副食所覆蓋的市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了很多的問(wèn)題，包括二級(jí)批發(fā)商的流失、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)竄貨、大型二級(jí)批發(fā)商跨地區(qū)調(diào)貨等等。造成品牌產(chǎn)品價(jià)格較低的原因主要有3方面：（1）供應(yīng)大型二級(jí)批發(fā)商的價(jià)格過(guò)低，導(dǎo)致他們反過(guò)來(lái)?yè)屨剂瞬糠肿陨淼男⌒投?jí)批發(fā)商市場(chǎng)客戶；（2）自身對(duì)品牌產(chǎn)品的定位不正確，只把品牌產(chǎn)品當(dāng)做帶貨工具，而忽略了品牌產(chǎn)品的品牌效應(yīng)和比小品牌產(chǎn)品高幾倍的銷售速度；（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)銷售行為，嚴(yán)重影響了茂名獻(xiàn)文副食總匯的市場(chǎng)價(jià)格。要想撥亂反正，提高品牌產(chǎn)品價(jià)格，并非一件容易的事情。但是要想取得長(zhǎng)期的效益，提升公司自身利潤(rùn)必須采取措施進(jìn)行調(diào)整。具體針對(duì)上述3種情況采取對(duì)應(yīng)的措施：（1）恰當(dāng)上調(diào)供應(yīng)給大型二級(jí)批發(fā)商的產(chǎn)品價(jià)格，使其在保證了自身利潤(rùn)的條件下無(wú)力通過(guò)調(diào)貨給小型二級(jí)批發(fā)商謀利攪亂市場(chǎng)；（2）重視品牌產(chǎn)品的品牌建設(shè)，加大對(duì)品牌產(chǎn)品的宣傳力度同時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)提高品牌產(chǎn)品的利潤(rùn)；（3）聯(lián)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行談判溝通的同時(shí)要求廠家和廠家業(yè)務(wù)嚴(yán)查竄貨亂象，確保在自身調(diào)整的過(guò)程中杜絕外來(lái)威脅。4.2豐富實(shí)地促銷，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷針對(duì)茂名獻(xiàn)文副食促銷單一守舊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)欠缺的現(xiàn)狀，建議豐富產(chǎn)品的促銷組合和促銷的渠道，同時(shí)可以嘗試開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道。獻(xiàn)文副食總匯側(cè)重人員促銷，公司員工中，銷售人員占大部分，銷售人員大多采取到批發(fā)市場(chǎng)店鋪推銷的形式銷售公司產(chǎn)品。為了豐富促銷的渠道，除了人員到店推銷之外，獻(xiàn)文副食還可以舉行戶外促銷活動(dòng)，把新產(chǎn)品或銷量一般的產(chǎn)品放到各大商場(chǎng)或市場(chǎng)舉行促銷活動(dòng)，從而達(dá)到增加知名度和提高銷售業(yè)績(jī)的效果。如可以先租一個(gè)場(chǎng)地，場(chǎng)地可以是市場(chǎng)或商場(chǎng)，市場(chǎng)可以選擇茂名市區(qū)人流較多的河?xùn)|市場(chǎng)，然后把臨期商品進(jìn)行促銷或把新產(chǎn)品進(jìn)行推廣。同時(shí)可以豐富產(chǎn)品促銷的組合，例如230g的海天黃豆精原價(jià)4.5元，促銷活動(dòng)價(jià)可以10元3瓶，買一支醬油可以送一小瓶的芝麻油等類似的捆綁銷售。商場(chǎng)可以選擇一加一超市或北斗星超市，那里的人流趨向于學(xué)生居多，可以進(jìn)行招牌拌飯醬的促銷活動(dòng)，例如免費(fèi)試吃，都能起到很好的促銷效果。獻(xiàn)文副食還可以運(yùn)用廠家提供的一些輔助性物料進(jìn)行購(gòu)滿額度贈(zèng)送活動(dòng)，這個(gè)方法也能起到一定促進(jìn)銷售效果，而且不會(huì)貶低產(chǎn)品的價(jià)值反而會(huì)增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌和獻(xiàn)文副食的認(rèn)可。獻(xiàn)文副食總匯在運(yùn)用銷售促進(jìn)這個(gè)方法時(shí)，也要對(duì)其進(jìn)行控制，一是選擇恰當(dāng)?shù)姆绞?，該以何種方式進(jìn)行銷售，具體問(wèn)題，具體分析。二是確定合理的期限。促銷活動(dòng)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)也不宜過(guò)短，過(guò)長(zhǎng)公司可能需花費(fèi)的費(fèi)用增多，過(guò)短又可能達(dá)不到理想的效果。三是禁忌弄虛作假。四是在前期的銷售促進(jìn)結(jié)束后，也要注重中后期的宣傳。獻(xiàn)文副食在進(jìn)行實(shí)體、人員促銷的同時(shí)，也要加強(qiáng)自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建設(shè)，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才是獻(xiàn)文副食目前非常急切的需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)全新而熱門的領(lǐng)域，它不同于傳統(tǒng)的人員銷售，它不需要大量的銷售人員，而且可以通過(guò)淘寶、京東等大型網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行銷售，也可以通過(guò)微商身份進(jìn)行營(yíng)銷，甚至可以在抖音和快手等新興的娛樂(lè)平臺(tái)進(jìn)行直播帶貨。舉個(gè)例子，抖音女王薇婭去年雙11直播的淘鄉(xiāng)甜大米，8秒鐘的時(shí)間售出100萬(wàn)斤。當(dāng)然不是每個(gè)直播帶貨都如此成功，但是可以說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)銷售具有無(wú)限的可能性和龐大的市場(chǎng)消費(fèi)者，非常值得嘗試。要做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，本人在此提出以下幾點(diǎn)舉措：招聘熟悉網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的專業(yè)人員，組建淘寶京東網(wǎng)店、開(kāi)通抖音和快手賬號(hào)、組建當(dāng)?shù)乜蛻艉途W(wǎng)絡(luò)客戶微信群、創(chuàng)建公司微信公眾號(hào)，通過(guò)多重網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行嘗試。4.3加強(qiáng)公司自身品牌建設(shè)，推廣與知名廠家合作的產(chǎn)品針對(duì)茂名獻(xiàn)文副食公司品牌建設(shè)意識(shí)薄弱，忽視知名廠家品牌知名產(chǎn)品宣傳的現(xiàn)狀，建議獻(xiàn)文副食加強(qiáng)公司自身品牌建設(shè)，同時(shí)加強(qiáng)知名廠家產(chǎn)品的推廣。一方面，獻(xiàn)文副食應(yīng)該盡快注冊(cè)公司商標(biāo)，并加以推廣，形成公司自身的品牌。良好的公司品牌可以向市場(chǎng)和消費(fèi)者傳達(dá)企業(yè)強(qiáng)勁的實(shí)力、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度。企業(yè)品牌囊括了商品品牌和服務(wù)品牌兩個(gè)方面，缺一不可，茂名獻(xiàn)文副食在向市場(chǎng)提供知名廠家合作的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)形成自身的服務(wù)品牌，把有形的商品品牌和無(wú)形的服務(wù)品牌相互結(jié)合，最終才能形成自身的企業(yè)品牌。形成優(yōu)質(zhì)的企業(yè)品牌能增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，同時(shí)能獲得更多與其他企業(yè)的合作機(jī)會(huì)，有利于企業(yè)生意的發(fā)展和知名度的提高。企業(yè)創(chuàng)品牌是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，需要企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間的積累和維護(hù)。只有視產(chǎn)品質(zhì)量為生命，輔以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使顧客體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)后，使之產(chǎn)生信任，這樣的品牌必定會(huì)長(zhǎng)久獲得市場(chǎng)的支持，強(qiáng)勢(shì)的品牌資產(chǎn)可以成為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的利器。其次，獻(xiàn)文副食應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)知名合作廠家產(chǎn)品的推廣。家樂(lè)、李錦記是屬于調(diào)味品行業(yè)中的數(shù)一數(shù)二的廠家，與知名廠家合作經(jīng)銷具備非常大的優(yōu)勢(shì)。一方面，只有具備充足實(shí)力的公司才能與知名廠家簽訂合約進(jìn)行產(chǎn)品的經(jīng)銷，彰顯了公司充足的資金實(shí)力和向市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的物質(zhì)保障條件。另一方面，推廣知名廠家合作產(chǎn)品可以獲得更多廠家方面提供的人員和費(fèi)用等資源，可以通過(guò)廠家已經(jīng)開(kāi)發(fā)的批發(fā)市場(chǎng)和廠家人員開(kāi)發(fā)的餐飲渠道擴(kuò)展銷售。其次，在此過(guò)程中可以借鑒知名企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式、管理體系、培訓(xùn)體制等一系列系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司往后的發(fā)展具有重要的幫助。4.4完善人才管理體制，提高員工銷售知識(shí)、技能和服務(wù)意識(shí)針對(duì)茂名獻(xiàn)文副食目前用人機(jī)制不完善，員工素質(zhì)偏低的現(xiàn)狀，該公司必須采取行動(dòng)來(lái)完善人才管理體制，提高員工的銷售知識(shí)和銷售技能，培養(yǎng)員工良好的服務(wù)態(tài)度。一個(gè)成功的公司必然是由一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)組成，上至管理層的領(lǐng)導(dǎo)者，下至基層的執(zhí)行者，都必須具備其崗位所需要的工作能力。工作能力體現(xiàn)在其專業(yè)知識(shí)技能和行動(dòng)能否高效地完成工作。高素質(zhì)員工的積極共同協(xié)作，必定推動(dòng)企業(yè)走上更高的臺(tái)階。同時(shí)企業(yè)完善的培訓(xùn)機(jī)制、晉升機(jī)制和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，必定會(huì)讓員工更加樂(lè)于承擔(dān)起責(zé)任與企業(yè)共度難關(guān)走向輝煌。具體可以采取下面幾點(diǎn)措施：第一，招聘過(guò)程中寧缺毋濫，嚴(yán)格篩選具有良好學(xué)歷專業(yè)技能、良好學(xué)習(xí)能力、具備服務(wù)意識(shí)的求職者；第二，制定銷售課程，利用晨會(huì)和晚會(huì)時(shí)間，加強(qiáng)對(duì)員工的銷售工作技能的培訓(xùn)；第三，建立合理的考核機(jī)制，做到獎(jiǎng)懲合理，通過(guò)績(jī)效的考核挖掘員工潛能，讓員工明確目標(biāo)積極行動(dòng)。

第5章總結(jié)社會(huì)不斷發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境會(huì)不斷變化，公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究也會(huì)隨著社會(huì)、市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展而產(chǎn)生新的改變。茂名獻(xiàn)文副食總匯要想提高自身的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，就必