絲綢銷售談判預(yù)案(第四組買方)

PAGEPAGE4絲綢銷售談判策劃書(shū)（買方資料）［賣方］：紹興絲綢廠［買方］：美國(guó)金絲國(guó)際貿(mào)易有限公司［買方背景］：創(chuàng)立于1985年，于美國(guó)加尼福尼亞州注冊(cè)，專業(yè)從事絲綢、瓷器、茶葉等亞洲特色商品的進(jìn)出口貿(mào)易活動(dòng)。公司是日本和風(fēng)高檔絲綢的美國(guó)總代理、中國(guó)茶葉股份有限公司產(chǎn)品在加州的最大經(jīng)銷商。同時(shí)公司作為美國(guó)亞洲貿(mào)易促進(jìn)協(xié)會(huì)的戰(zhàn)略合作伙伴，擁有在美完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和對(duì)亞洲文化的深刻了解，是美亞貿(mào)易行業(yè)中重要的企業(yè)之一。公司一直致力于推進(jìn)與亞洲合作伙伴間的貿(mào)易活動(dòng)，旨在與合作伙伴間建立務(wù)實(shí)、友好的經(jīng)貿(mào)往來(lái)關(guān)系。未來(lái)三年，公司的戰(zhàn)略市場(chǎng)將定位于中國(guó)的絲綢業(yè)務(wù)，希望借助公司在美亞貿(mào)易往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和資源，拓展中國(guó)絲綢在美銷售市場(chǎng)。［市場(chǎng)背景］：20世紀(jì)80年代中期，中國(guó)香港的絲綢市場(chǎng)主要是日本、韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣和中國(guó)香港制造商的天下。中國(guó)大陸生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問(wèn)題在香港的市場(chǎng)份額大幅度地下降，從90％已經(jīng)下降到10％左右，企業(yè)的生存面臨著挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀況，紹興絲綢廠決定以新的產(chǎn)品開(kāi)辟新的市場(chǎng)，向歐美市場(chǎng)進(jìn)軍。在經(jīng)過(guò)一番周密的市場(chǎng)調(diào)研，獲取了對(duì)市場(chǎng)價(jià)格和消費(fèi)者需求方面的信息之后，紹興絲綢廠開(kāi)始小批量地生產(chǎn)各種不同花色和圖案的絲綢產(chǎn)品。產(chǎn)品的圖案根據(jù)不同文化、習(xí)慣和品味設(shè)計(jì)，力求滿足不同層次人群的需要。［前期接觸］愛(ài)德華?尼古拉在范廠長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，參觀了廠里的樣品展覽室。打算預(yù)定其中的7種款式，報(bào)價(jià)是每碼3．5美元。范廠長(zhǎng)報(bào)出同類產(chǎn)品在意大利、法國(guó)和歐洲其他國(guó)家以及美國(guó)的價(jià)格之后，報(bào)出了5．36美元的價(jià)格。絲綢的成本價(jià)構(gòu)成是，坯綢價(jià)格是5美元一碼，印染加工費(fèi)是每碼0．36美元。［產(chǎn)品］：絲綢（拼音：sīchóu），一種紡織品，用蠶絲或合成纖維、人造纖維、長(zhǎng)絲織成；用蠶絲或人造絲純織或交織而成的織品的總稱；也特指桑蠶絲所織造的紡織品。［客戶關(guān)系］：賣方與買方是第一次進(jìn)行商務(wù)合作，之前沒(méi)有交易歷史，彼此不熟，還未建立商業(yè)信譽(yù)度；賣方與買方前期已進(jìn)行過(guò)初步商談，主要分歧點(diǎn)在價(jià)格上，買方還希望與賣方再進(jìn)行下一步交談。［談判階段］：第一階段初步談判已完成，買方已綜合考慮多種因素，決策談判過(guò)程中出現(xiàn)的戰(zhàn)略問(wèn)題。［主談］：我公司是美國(guó)一家大型的絲綢貿(mào)易公司，絲綢需求量大，是美國(guó)市場(chǎng)重要的一份子，是一個(gè)絲綢覆蓋面廣、有較大影響力的絲綢銷售集團(tuán)，且有利于貴方進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)。目前貴方絲綢在香港市場(chǎng)不景氣，美國(guó)市場(chǎng)對(duì)絲綢花色和質(zhì)量要求會(huì)更高，市場(chǎng)前景還不能預(yù)知，有一個(gè)市場(chǎng)接受和適應(yīng)階段，這期間，需要雙方一起承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。本著長(zhǎng)期友好合作的原則，在市場(chǎng)的導(dǎo)入期，希望雙方能達(dá)到共識(shí)，共同打造美國(guó)絲綢市場(chǎng)，若市場(chǎng)前景好，本著雙贏的原則，后期再展開(kāi)深度合作，可以考慮成為貴方絲綢在美國(guó)的總代理。我方正在找多家絲綢供應(yīng)商洽談合作事宜。針對(duì)以上幾點(diǎn)，我方希望貴方能在價(jià)格上慎重考慮給予一定優(yōu)惠讓步，以達(dá)成最終合作意向。［技術(shù)總監(jiān)］：根據(jù)我公司在美國(guó)市場(chǎng)的調(diào)研，在美國(guó)流行的高端款式主要是桑波緞和素縐緞，比貴公司提供的桑蠶絲檔次要高。在國(guó)際市場(chǎng)上，對(duì)甲醛等污染物的檢測(cè)很嚴(yán)格。而中國(guó)生產(chǎn)的絲綢添加各種染料、人造樹(shù)脂、甲醛等，以達(dá)到防皺、防縮、阻燃、防水等機(jī)能。［市場(chǎng)總監(jiān)］：我公司之前主要在香港、日本采購(gòu)絲綢，這是第一次和中國(guó)大陸合作。中國(guó)絲綢在美國(guó)市場(chǎng)占有率不高，所以我公司采購(gòu)貴公司的產(chǎn)品進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)前期，需要投入資金進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。賣方提供的歐洲市場(chǎng)數(shù)據(jù)和美國(guó)市場(chǎng)的情況不同。［主談］：美國(guó)市場(chǎng)對(duì)于環(huán)境安全要求很高，中國(guó)的絲綢在此方面達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，所以我們想要打開(kāi)美國(guó)的低端市場(chǎng)。［采購(gòu)部經(jīng)理］：中國(guó)在國(guó)際上的出口已經(jīng)由90%降到10%，中方對(duì)花色和款式上的把握有些落伍。絲綢在歐洲和美國(guó)的市場(chǎng)還沒(méi)有打開(kāi)。我們作為美國(guó)一個(gè)大型的銷售商，對(duì)市場(chǎng)前期做了調(diào)研，消費(fèi)者對(duì)于絲綢質(zhì)量預(yù)期很高。我公司對(duì)于中國(guó)的原材料價(jià)格進(jìn)行了調(diào)查，范廠長(zhǎng)報(bào)的3。6美元已經(jīng)是成本價(jià)格的上限?？梢钥吹劫F公司在花色方面做出的改善，向國(guó)際市場(chǎng)的花色和款式靠近。國(guó)際品牌的桑蠶絲產(chǎn)品只是大戰(zhàn)略下的一個(gè)小分支，而國(guó)際大品牌很少?gòu)闹袊?guó)采購(gòu)絲綢。［主談］：在價(jià)格方面香港的賣價(jià)是5.36美元。我公司走訪了其他供貨商，蘇州絲綢商提供的價(jià)格是3.6美元。貴公司現(xiàn)在庫(kù)存較多，可以借助我公司在美國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)。5.達(dá)成協(xié)議，明日簽訂合同。［附錄］絲綢的簡(jiǎn)單介紹及分類。桑蠶絲俗稱真絲，是100%蠶寶寶吐的絲制造而成。富含蛋白質(zhì)，含有18種人體所需的氨基酸，對(duì)皮膚有