證券交易課件-第四章證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)-市場(chǎng)研究-

證券交易第四章

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)1目錄2第一節(jié)

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述第二節(jié)

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)運(yùn)管理第三節(jié)

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)管理第四節(jié)

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)及其防范第五節(jié)

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的監(jiān)管和法律責(zé)任證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述3一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的含義證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)可分為柜臺(tái)代理買(mǎi)賣(mài)和證券交易所代理買(mǎi)賣(mài)兩種。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)包含的要素有：委托人、證券經(jīng)紀(jì)商、證券交易所和證券交易的對(duì)象。證券經(jīng)紀(jì)商與客戶是委托代理關(guān)系。在我國(guó)具有法人資格的證券經(jīng)紀(jì)商是指在證券交易中代理買(mǎi)賣(mài)證券，從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的證券公司。證券經(jīng)紀(jì)商的作用：第一，充當(dāng)證券買(mǎi)賣(mài)的媒介第二，提供信息服務(wù)。4證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述【例】證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)包含的要素包括（ ）。a、委托人c、證券交易所b、證券經(jīng)紀(jì)商d、中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)答案：abc二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)(一)業(yè)務(wù)對(duì)象的廣泛性→價(jià)格變動(dòng)性（二）證券經(jīng)紀(jì)商的中介性（三）客戶指令的權(quán)威性（四）客戶資料的保密性6證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述三、證券經(jīng)紀(jì)關(guān)系的建立（一）證券經(jīng)紀(jì)關(guān)系的確立1、講解業(yè)務(wù)規(guī)則、協(xié)議內(nèi)容和揭示風(fēng)險(xiǎn)，簽署《風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)》和《客戶須知》2、簽訂《證券交易委托代理協(xié)議書(shū)》和《客戶交易結(jié)算資金第三方存管協(xié)議》3、開(kāi)立資金賬戶與建立第三方存管關(guān)系7證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述（二）客戶交易結(jié)算資金第三方存管目前按照《證券法》的規(guī)定，證券公司客戶的交易結(jié)算資金應(yīng)當(dāng)存放在商業(yè)銀行，以每個(gè)客戶的名義單獨(dú)立戶管理。8證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述客戶交易結(jié)算資金第三方存管制度帶來(lái)的根本性變化：客戶交易結(jié)算資金只能存放在指定的存管銀行。指定的存管銀行為每個(gè)客戶建立管理帳戶，用以記錄客戶資金的明細(xì)變動(dòng)余額。三方簽訂合同。資金存取全部通過(guò)指定的存管銀行辦理。指定的存管銀行須保證客戶能夠隨時(shí)查詢其交易結(jié)算資金的余額及變動(dòng)情況。9證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述（三）委托人和經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利與義務(wù)1、委托人的權(quán)利與義務(wù)P89權(quán)利有6項(xiàng)（2）要求經(jīng)紀(jì)商忠實(shí)地為自己辦理受托業(yè)務(wù)的權(quán)利，即經(jīng)紀(jì)商應(yīng)根據(jù)交易規(guī)則，按客戶委托的條件買(mǎi)賣(mài)證券。在發(fā)出委托指令后、未成交之前，委托人有權(quán)變更或撤銷(xiāo)原來(lái)的委托指令。義務(wù)有7項(xiàng)（6）接受交易結(jié)果。10證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述2、證券經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利與義務(wù)P90權(quán)利有3項(xiàng)義務(wù)有7項(xiàng)（1）提醒客戶了解并注意從事證券投資存在的風(fēng)險(xiǎn)。在客戶辦理開(kāi)戶手續(xù)時(shí)，證券經(jīng)紀(jì)商應(yīng)向客戶提供中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)一制定的《風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)》，提醒客戶認(rèn)真、詳細(xì)地閱讀。（4）必須忠實(shí)辦理委托業(yè)務(wù)（7）不接受全權(quán)委托11證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述【例】客戶作為委托合同的另一方，在享受權(quán)利時(shí)也必須承擔(dān)的義務(wù)不包括( )。a、了解交易風(fēng)險(xiǎn)，明確買(mǎi)賣(mài)方式

b、根據(jù)自身承受能力接受交易結(jié)果c、采用正確的委托手段d、按規(guī)定繳存交易結(jié)算資金答案：b13證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)管理（變化）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理的主要內(nèi)容包括：

賬戶管理（證券賬戶和資金賬戶管理）證券委托買(mǎi)賣(mài)清算交割投資者教育與適當(dāng)性性管理證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)一、賬戶管理客戶賬戶包括：資金賬戶、證券賬戶、開(kāi)放式基金賬戶、其他金融產(chǎn)品賬戶賬戶管理包括：賬戶的開(kāi)立、信息變更、注銷(xiāo)證券賬戶的合并、掛失補(bǔ)辦不合格賬戶、休眠賬戶及風(fēng)險(xiǎn)處置休眠賬戶管理賬戶信息比對(duì)與報(bào)送客戶賬戶檔案管理證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)管理證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)管理（一）客戶身份識(shí)別（新增P94)1、客戶賬戶管理業(yè)務(wù)的客戶身份識(shí)別（共11點(diǎn)）營(yíng)業(yè)部核對(duì)文件（共2點(diǎn)）2、賬戶身份信息變更時(shí)客戶身份的重新識(shí)別（共2點(diǎn)）3、客戶身份持續(xù)識(shí)別與賬戶客戶信息維護(hù)（共2點(diǎn)）證券公司營(yíng)業(yè)部應(yīng)每三年一次對(duì)個(gè)人客戶信息進(jìn)行全面核查，每年對(duì)機(jī)構(gòu)客戶信息進(jìn)行全面核查證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)管理16（二）證券賬戶的管理及操作規(guī)范1、證券賬戶的開(kāi)立2、證券賬戶卡掛失補(bǔ)辦3、證券賬戶注冊(cè)資料的查詢4、證券賬戶注冊(cè)資料的變更5、證券賬戶合并6、證券賬戶注銷(xiāo)7、非交易過(guò)戶證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)管理17（三）資金帳戶的管理及操作規(guī)范（變化）1、資金賬戶的開(kāi)立資金賬戶開(kāi)立的一般要求（共5點(diǎn)）資金賬戶開(kāi)戶的操作規(guī)范（共8點(diǎn)）2、客戶申請(qǐng)開(kāi)通網(wǎng)上交易委托方式3、客戶申請(qǐng)開(kāi)通其他交易委托方式或其他交易品種4、自然人客戶申請(qǐng)開(kāi)通創(chuàng)業(yè)板交易5、客戶委托方式或其他交易品種操作權(quán)限的終止6、開(kāi)通或變更客戶交易結(jié)算資金第三方存管7、賬戶掛失、補(bǔ)辦8、賬戶解掛9、客戶重要資料變更10、密碼修改、清密11、撤銷(xiāo)指定交易和轉(zhuǎn)托管12、資金賬戶（證券賬戶）銷(xiāo)戶證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)管理證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)管理19二、證券委托買(mǎi)賣(mài)1、柜臺(tái)買(mǎi)賣(mài)2、非柜臺(tái)買(mǎi)賣(mài)3、撤單三、清算交割證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)管理20四、投資者教育于適當(dāng)性管理（變化）（一）投資者教育目的是提高投資者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、參與意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，進(jìn)而提高投資者理性投資、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、自我保護(hù)的能力。（二）適當(dāng)性管理為客戶提供咨詢服務(wù)的人員必須具備投資咨詢業(yè)務(wù)資格。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)管理（三）深圳證券交易所創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)投資者適當(dāng)性管理（新增）（P119)1、會(huì)員為客戶開(kāi)通創(chuàng)業(yè)板交易，應(yīng)當(dāng)通過(guò)嚴(yán)格手段保障參與創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)交易的客戶符合創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)投資者適當(dāng)性管理2、在客戶開(kāi)通創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)交易后，持續(xù)了解客戶信息3、健全創(chuàng)業(yè)板投資教育工作制度4、切實(shí)履行創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)客戶交易行為管理職責(zé)22證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)管理五、證券投資顧問(wèn)服務(wù)（新增）（一）證券投資顧問(wèn)的含義是證券投資咨詢業(yè)務(wù)的一種基本形式，指證券公司、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)接受客戶委托，按照約定，想客戶提供涉及證券及證券相關(guān)產(chǎn)品的投資建議服務(wù)，輔助客戶做出投資決策，并直接或者間接獲取經(jīng)濟(jì)利益的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。服務(wù)內(nèi)容包括：投資品種的選擇、投資組合以及理財(cái)規(guī)劃建議等證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)管理（二）證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的基本原則

1、依法合規(guī)2、誠(chéng)實(shí)守信3、公平維護(hù)客戶利益證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)管理（三）證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)管理的基本要求1、人員執(zhí)業(yè)資格2、管理制度建設(shè)3、投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的適當(dāng)性管理4、證券投資建議、客戶回訪及投訴管理5、對(duì)客戶的告知義務(wù)6、風(fēng)險(xiǎn)揭示7、投資顧問(wèn)服務(wù)協(xié)議8、投資顧問(wèn)研究支持證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)管理9、服務(wù)收費(fèi)10、業(yè)務(wù)推廣與宣傳11、以軟件工具、終端設(shè)備為載體的投資顧問(wèn)服務(wù)12、留痕管理與記錄保存（四）證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的監(jiān)管證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理26一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相結(jié)合的產(chǎn)物。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以證券類(lèi)金融產(chǎn)品為載體的金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。（一）客戶招攬目標(biāo)市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇是招攬客戶的前提和基礎(chǔ)?？蛻絷P(guān)系建立是客戶招攬的保證?？蛻舸俪墒亲C券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。27證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理（二）證券類(lèi)金融產(chǎn)品及服務(wù)銷(xiāo)售證券公司及其營(yíng)銷(xiāo)人員代銷(xiāo)產(chǎn)品及提供其他業(yè)務(wù)服務(wù)應(yīng)取得相應(yīng)的代銷(xiāo)業(yè)務(wù)資格和從業(yè)資格，且不得銷(xiāo)售非法產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該在證券公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)范疇內(nèi)，從事產(chǎn)品推介和銷(xiāo)售活動(dòng)。在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，證券公司和證券公司營(yíng)銷(xiāo)人員可以采取人員推銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷(xiāo)手段。28證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理【例】在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，證券公司和證券公司營(yíng)銷(xiāo)人員為了達(dá)到充分溝通和促銷(xiāo)的上的，可以采取（

）等促銷(xiāo)手段。a、人員推銷(xiāo)c、營(yíng)業(yè)推廣b、廣告促銷(xiāo)d、公共關(guān)系答案：abcd（三）客戶服務(wù)客戶服務(wù)主要包括交易通道服務(wù)、有形服務(wù)和信息咨詢服務(wù)等附加服務(wù)。30證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理31二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)（一）客戶招攬客戶招攬是證券公司通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，采取多種促銷(xiāo)方式，與客戶建立關(guān)系并促成交易的過(guò)程，是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)環(huán)節(jié)。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理321、確定目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)：地理因素人口因素心理因素行為因素證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理332、確定營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是指不考慮各細(xì)分市場(chǎng)的差異性，僅強(qiáng)調(diào)它們的共性，而將它們視為一個(gè)統(tǒng)一的整體市場(chǎng)。集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：地區(qū)集中策略；品種集中策略；客戶集中策略。差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也稱“多重細(xì)分市場(chǎng)策略”是指公司根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，甚至設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品來(lái)滿足不同目標(biāo)市場(chǎng)上的不同需求。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理343、確定營(yíng)銷(xiāo)渠道證券公司營(yíng)銷(xiāo)渠道類(lèi)型：直接營(yíng)銷(xiāo)渠道：直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品在供應(yīng)商

和客戶之間的直接流通和銷(xiāo)售，即由證券公司直接產(chǎn)品和

服務(wù)銷(xiāo)售或提供客戶，如傳統(tǒng)證券公司營(yíng)業(yè)部的直接銷(xiāo)售、通過(guò)直接郵寄宣傳單、證券公司的營(yíng)銷(xiāo)人員直接銷(xiāo)售等。間接營(yíng)銷(xiāo)渠道：間接營(yíng)銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品通過(guò)中間商或中介機(jī)構(gòu)來(lái)流通。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理354、建立客戶關(guān)系尋找潛在客戶：緣故法、介紹法、陌生拜訪法?？蛻魷贤ǎ嚎蛻魷贤ㄊ亲C券公司營(yíng)銷(xiāo)人員在招攬客過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)。了解客戶及客戶分析：了解客戶及客戶分析的目標(biāo)與意義；了解客戶的基礎(chǔ)內(nèi)容；客戶分析的主要內(nèi)容。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理36根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，結(jié)合客戶的資產(chǎn)狀況，可將客戶類(lèi)型分為保守型人、穩(wěn)健型和積極型。保守型：此類(lèi)客戶的首要目標(biāo)是保護(hù)本金不受損失和保持資產(chǎn)流動(dòng)性。穩(wěn)健型：此類(lèi)客戶的投資目的主要是在風(fēng)險(xiǎn)較小的情況下獲得一定的收益。積極型：此類(lèi)客戶通常專注于投資的長(zhǎng)期增值。并愿意為此承受較大的風(fēng)險(xiǎn)。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理375、客戶促成客戶促成是客戶招攬的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理38（二）客戶服務(wù)1、客戶服務(wù)的主要內(nèi)容證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶服務(wù)的三個(gè)主要層次核心服務(wù)：證券公司在開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，為客戶提供核心服務(wù)是證券交易通道，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。有形服務(wù)：有形商品以物質(zhì)形態(tài)存在，可以自我展示，而服務(wù)產(chǎn)品以行為方式存在，客戶對(duì)于證券公司所提供的有形服務(wù)產(chǎn)品可以通過(guò)服務(wù)工具、設(shè)備、員工信息資料等感知到。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理39（3）附加服務(wù)：附加服務(wù)是證券公司為了核心服務(wù)提高競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)客戶的需求提供的有形或無(wú)形服務(wù)。對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言，其附加服務(wù)主要包括證券投咨詢服務(wù)。證券投資咨詢服務(wù)：證券投資咨詢服務(wù)是指證券公司依托公司或其他證券公司、證券研究機(jī)構(gòu)的研分析成果，利用公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電子郵件，手機(jī)短信、電話咨詢及投資刊物等方式向客戶提供研究報(bào)告及投資咨詢服務(wù)。理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)：理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)是指證券公司向客戶提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等綜合性理財(cái)專來(lái)化服務(wù)。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理402、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理413、證券公司客戶服務(wù)的方式電話服務(wù)中心郵寄服務(wù)自動(dòng)傳真、電子信箱與手機(jī)短信服務(wù)“一對(duì)一”專人服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用媒體和宣傳手冊(cè)的應(yīng)用講座、推介會(huì)和座談會(huì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理424、客戶投訴管理客戶投訴的目的和原因：一般客戶投訴的目的是希望他們的問(wèn)題得到重視和解決、損失得到補(bǔ)償或得到更好的服務(wù)等?？蛻敉对V的分類(lèi)：有效投訴無(wú)效投訴證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理【例】證券市場(chǎng)投資者心理因素變量通常包括（ ）等。a、生活格調(diào) b、忠誠(chéng)度 c、投資動(dòng)機(jī) d、價(jià)值偏好答案：acd 注意忠誠(chéng)度屬于行為因素變量?！纠看_定細(xì)分市場(chǎng)的變量越細(xì)越好，細(xì)分市場(chǎng)越多越好。（

）答案：錯(cuò)誤【例】在（），營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)使客戶有一個(gè)態(tài)度的轉(zhuǎn)變，如認(rèn)可或支持該公司及產(chǎn)品。b、情感階段 c、最終行為階段 d、交易a、認(rèn)知階段促成階段答案：b證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理44三、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的監(jiān)督管理（一）證券公司開(kāi)展經(jīng)紀(jì)人制度的管理規(guī)定（二）對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人及證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的監(jiān)督管理一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)（一）合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)主要是指證券公司在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中違

反法律、行政法規(guī)和監(jiān)管部門(mén)規(guī)章及規(guī)范性文件