商務(wù)談判教學大綱

PAGEPAGE5《商務(wù)談判》課程教學大綱授課專業(yè)：市場營銷學學時：48學分：3一、課程性質(zhì)：《商務(wù)談判》是一門理論和實踐密切結(jié)合的應(yīng)用性學科，商務(wù)談判是市場營銷專業(yè)必修課程之一，主要介紹商務(wù)談判的有關(guān)知識、技巧和方法，具有知識面廣、法律性強、實踐性強、系統(tǒng)性強的特點，是市場營銷專業(yè)的一門必修課。商務(wù)談判是談判學課程中一門重要課程，它所涉及談判理論、實務(wù)、技巧是許多專業(yè)尤其是其它專業(yè)學生的選修課程。商務(wù)談判論述了商務(wù)談判的基本原理、實務(wù)運作及商務(wù)談判的藝術(shù)技巧。二、教學目的：通過本課程的學習要求學生正確認識商務(wù)談判活動的基本原理，實踐操作與談判藝術(shù)，自覺把握商務(wù)談判活動的一般規(guī)律，洞察成功的談判技巧與策略，使大家對談判活動的認識從自發(fā)的階段上升到自覺的階段，從對于談判的被動應(yīng)付轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇缘牟僮?，從而不斷提高將來在商?wù)活動中的素養(yǎng)。三、教學時數(shù)分配：序號教學內(nèi)容課堂講授實踐教學1第一章導論22第二章商務(wù)談判概述43第三章商務(wù)談判的內(nèi)容224第四章商務(wù)談判中的思維、心理和倫理425第五章商務(wù)談判的準備46第六章商務(wù)談判的過程227第七章商務(wù)談判中的價格談判228第八章商務(wù)談判簽約49第九章商務(wù)談判的策略2210第十章商務(wù)談判的溝通411第十一章商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)2212第十二章國際商務(wù)談判414合計3612四、教學方式：課堂講授法、案例法與實踐教學法相結(jié)合。五、參考閱讀篇目：1.《國際貿(mào)易談判》楊逢明對外經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社2001年2.《國際商務(wù)談判》黃衛(wèi)平機械工業(yè)出版社2008年1月3.《商務(wù)談判》（第二版）樊建廷主編東北財經(jīng)大學出版社2007年六、教學內(nèi)容： 第一章導論教學要求：1、重點掌握談判的含義、談判必須具備的基本要素；2、掌握談判的動因；3、了解談判的類型。教學要點：第一節(jié)談判的定義和動因第二節(jié)談判的要素和類型知識點：談判的概念、要素和類型。*案例分析第二章商務(wù)談判概述教學要求：1、重點掌握商務(wù)談判的含義、特征及商務(wù)談判的原則與成敗標準；2、掌握商務(wù)談判的職能；3、了解商務(wù)談判的程序與模式。第二節(jié)商務(wù)談判磋商階段一、商務(wù)談判磋商準則二、商務(wù)談判讓步策略三、商務(wù)談判僵局的處理第三節(jié)商務(wù)談判結(jié)束階段一、商務(wù)談判終結(jié)的判定二、商務(wù)談判結(jié)果的各種可能三、商務(wù)談判結(jié)束的方式*案例分析第七章商務(wù)談判中的價格談判教學要求：1、重點掌握價格談判過程的基本策略運用和基本技巧：報價依據(jù)和策略、價格評論和技巧等。2、掌握商務(wù)談判中價格談判的基本理論知識。3、商務(wù)談判讓步方式的組合原則。教學要點：第一節(jié)報價的依據(jù)和策略一、影響價格因素二、價格談判中的價格關(guān)系三、價格談判的合理范圍四、報價策略第二節(jié)價格解釋一、價格解釋二、價格評論第三節(jié)價格磋商一、賣方與買方的價格目標二、討價策略三、還價策略四、討價還價中的讓步策略*案例分析第八章商務(wù)談判簽約教學要求：1、重點掌握經(jīng)濟合同基礎(chǔ)知識、涉外商務(wù)合同的基本內(nèi)容；2、掌握商務(wù)談判中合同的簽訂。3、了解合同法及合同糾紛的處理方法。教學要點：第一節(jié)合同法與經(jīng)濟合同一、法人二、經(jīng)濟合同的訂立三、合同管理與違約責任第二節(jié)涉外商務(wù)合同一、涉外商務(wù)合同的特殊性二、涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)三、涉外商務(wù)合同的訂立與履行四、涉外商務(wù)合同的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與終止五、涉外商務(wù)合同糾紛的處理第三節(jié)合同的簽訂一、合同文本撰寫前的準備工作二、合同文本的撰寫和審核三、簽字儀式的安排和交際交往*案例分析第九章商務(wù)談判策略教學要求：1、重點掌握商務(wù)談判中的策略及商務(wù)談判進程應(yīng)對策略，根據(jù)對談判具體情況的分析，能比較準確地選擇和運用相應(yīng)的談判策略，為今后在工作實踐進一步提高打好基礎(chǔ)。；2、掌握不同的商務(wù)談判地位、風格及性格時的應(yīng)對策略。3、了解商務(wù)談判策略及其分類的重要意義。教學要點：第一節(jié)商務(wù)談判中的策略一、商務(wù)談判策略的含義二、商務(wù)談判策略構(gòu)成要素三、商務(wù)談判策略的特征四、商務(wù)談判策略的作用五、商務(wù)談判策略的類型第二節(jié)商務(wù)談判進程應(yīng)對策略一、開局階段策略二、磋商階段策略三、結(jié)束階段策略第三節(jié)商務(wù)談判地位應(yīng)對策略一、平等地位的談判策略二、被動地位的談判策略三、主動地位的談判策略、第四節(jié)商務(wù)談判對方作風應(yīng)對策略一、對付“強硬型”談判作風的策略二、對付“不合作型”談判作風的策略三、對付“陰謀型”談判作風的策略四、對付合作型談判作風的策略第五節(jié)商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略一、對待“感情型”談判對手的策略二、對待“固執(zhí)型”談判對手的策略三、對待“虛榮型”談判對手的策略*案例分析第十章商務(wù)談判溝通教學要求：1、重點掌握商務(wù)談判中的語言溝通和行為語言溝通的基本技巧和方法，商務(wù)談判溝通中的文字溝通和處理能力。2、掌握商務(wù)談判中的溝通類型。3、了解溝通在商務(wù)談判中的重要作用以及語言藝術(shù)在商務(wù)談判中的作用。教學要點：第一節(jié)商務(wù)談判中的語言溝通一、商務(wù)談判語言的類型二、語言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中的作用三、商務(wù)談判溝通中運用語言藝術(shù)的原則四、商務(wù)談判語言溝通技巧第二節(jié)商務(wù)談判中的行為語言溝通一、商務(wù)談判行為語言的作用二、商務(wù)談判行為語言的觀察與運用三、商務(wù)談判交往空間第三節(jié)商務(wù)談判中的文字處理一、商務(wù)談判文字處理的特征和原則二、商務(wù)談判文字處理技巧*案例分析第十一章商務(wù)談判禮儀教學要求：1、重點掌握并能運用常用的商務(wù)談判的禮儀和禮節(jié)如迎送客人、介紹等。2、掌握宴請、赴宴、簽約禮儀要求和相關(guān)禮節(jié)要求。3、了解商務(wù)談判中其他禮儀和禮節(jié)。教學要點：第一節(jié)商務(wù)談判禮儀一、迎送禮儀二、交談禮儀三、會見禮儀四、宴請與赴宴禮儀五、簽約禮儀六、其他禮儀第二節(jié)商務(wù)談判禮節(jié)一、見面禮節(jié)二、日常交往禮節(jié)三、電話聯(lián)系禮節(jié)四、出席娛樂活動禮節(jié)五、服飾禮節(jié)六、其他禮節(jié)*案例分析第十二章國際商務(wù)談判教學要求：1、重點掌握國際商務(wù)談判的基本特征和要求。2、掌握中西方商人談判過程中存在的主要差異。3、了解世界主要國家的商人從事商務(wù)談