農(nóng)資行業(yè)銷售技巧之市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)點(diǎn)與技能點(diǎn)

農(nóng)資行業(yè)銷售技巧之市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)點(diǎn)與技能點(diǎn)作者作為一個(gè)資深農(nóng)藥行業(yè)銷售人員，以自己十幾年的銷售經(jīng)歷和大家分享其農(nóng)資行業(yè)銷售技巧，為從事農(nóng)藥行業(yè)銷售的新人點(diǎn)亮指路燈。市場(chǎng)營(yíng)銷—→賺錢—→成功！一般情況下，熟悉的環(huán)境易分散受訓(xùn)者的注意力；新環(huán)境能加強(qiáng)受訓(xùn)者的培訓(xùn)效果——要用新環(huán)境，改變舊習(xí)慣！蘇大朱仲羽教授講駱駝是被最后一棵稻草壓死的！講的就是積少成多、量變到一定的程度將會(huì)發(fā)生質(zhì)變，若干個(gè)知識(shí)點(diǎn)、技能點(diǎn)疊加到一定的高度，市場(chǎng)營(yíng)銷水平才會(huì)水漲船高。養(yǎng)成學(xué)習(xí)積累（零存整取厚積薄發(fā)）的好習(xí)慣！——積累——擋不住的成功！1.成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”，習(xí)慣是企業(yè)文化，好的習(xí)慣是生產(chǎn)力。履行你答應(yīng)過(guò)的、承諾過(guò)的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡(jiǎn)單的事情做的不簡(jiǎn)單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現(xiàn)，將有驚喜跳到你的眼前。說(shuō)到不如做到，做好了才算好。A高效能人才的《七種能力》1）與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰，適者生存。2）笨鳥先飛，重在學(xué)習(xí)——主動(dòng)學(xué)習(xí)。不斷充電，快速學(xué)習(xí)。3）狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時(shí)機(jī)。4）鸚鵡學(xué)舌，學(xué)出人樣來(lái)——善于說(shuō)話。學(xué)會(huì)說(shuō)話，講究藝術(shù)。5）像牧羊犬一樣的能干——領(lǐng)導(dǎo)、管理。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)、管理自如。學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo)。6）別學(xué)猴子掰苞米。學(xué)會(huì)選擇，學(xué)會(huì)放棄——善于取舍。7）像蜘蛛一樣的織網(wǎng)者。拓展E時(shí)代，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、高速發(fā)展、電子時(shí)代。）B高效人才的《七種習(xí)慣》1）像鷹一樣搏擊長(zhǎng)空。自動(dòng)自發(fā)、積極進(jìn)取。2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。3）虎嘯千里，忍于一時(shí)。控制情緒，主宰自我。4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實(shí)干。6）孔雀開屏，新意迭出。勇于創(chuàng)新。7）像獵豹一樣鎖定目標(biāo)，立即行動(dòng)。先定目標(biāo)，才有了行動(dòng)。2.要成為行業(yè)（農(nóng)藥）的專家一定要充電學(xué)習(xí)，專家要變通俗。我們面對(duì)的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不會(huì)養(yǎng)育我們，農(nóng)藥是特殊的行業(yè)，技術(shù)性很強(qiáng)，我們一定要多學(xué)、多悟！水果長(zhǎng)的好，請(qǐng)用套袋保！你用愛刺螨，殺螨就是管！3.誠(chéng)信營(yíng)銷——親自參與使用產(chǎn)品（試驗(yàn)、示范、推廣），找出一點(diǎn)永恒的東西：⑴找一個(gè)有實(shí)力的、誠(chéng)信的合作伙伴；⑵與政府“親密接觸”，以達(dá)到分享政府資源的目的，增強(qiáng)信任感；⑶創(chuàng)造一種永恒的價(jià)值觀：古人云：言之無(wú)文，行而不遠(yuǎn)。企業(yè)要想行“遠(yuǎn)”，也必須有“文”。海爾的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)！”，步步高的“我們一直在努力”，遠(yuǎn)大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無(wú)限”…….ZZ→新益農(nóng)藥，時(shí)刻為你的發(fā)財(cái)著想。時(shí)刻為大地的豐收著想！→新益農(nóng)藥，服務(wù)世界綠色農(nóng)業(yè)?！乱孓r(nóng)藥，科技鑄造精品，創(chuàng)新成就經(jīng)典！4.煉就語(yǔ)言功力——“語(yǔ)言風(fēng)趣中聽，愉悅顧客心情”多想多說(shuō)敢說(shuō)，風(fēng)趣中聽的語(yǔ)言能化解顧客購(gòu)買時(shí)的心中障礙。令人心情舒暢，回味無(wú)窮。它是終端之戰(zhàn)，短兵相接時(shí)的制勝法寶。5.把握客戶，力爭(zhēng)主動(dòng)我們要從“把這個(gè)產(chǎn)品賣給客戶”向“為客戶尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)變，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款最有說(shuō)服力的依據(jù)。（先款后貨，訂做更好！）6.巧妙施壓，有效催收貨款⑴將購(gòu)貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。“饑、寒”也是一種策略，“要想孩子安（顧客），給他饑和寒”！不能太主動(dòng)，太熱情，要珍惜自己！⑵將優(yōu)勢(shì)品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時(shí)施壓）；⑶前款不結(jié)，后貨不送；⑷明察暗訪，深諳客戶的經(jīng)營(yíng)狀況；⑸時(shí)刻關(guān)注呆帳、死帳，防患于未然。7.牢牢樹立品牌意識(shí)，堅(jiān)決抵制“鼠目寸光”的行為。A．勿為蠅頭小利，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括：知名度、美譽(yù)度）；以小失大，得不償失。常規(guī)產(chǎn)品比品牌，比價(jià)格；正常的操作是有品牌，價(jià)格略高于競(jìng)品；反常的操作是有品牌，（售）價(jià)格略低于競(jìng)品（結(jié)算價(jià)實(shí)遠(yuǎn)低于競(jìng)品、主含量人為降低）。產(chǎn)品是鈔票，品牌是印鈔機(jī)！沒有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹立品牌、經(jīng)營(yíng)品牌，如同我們愛護(hù)我們自己的眼睛一樣，“盲品”沒有出路！高度警惕誰(shuí)動(dòng)了企業(yè)的奶酪？你！冷水煮青蛙，到感覺熱時(shí)已無(wú)力跳出來(lái)了！！B．未來(lái)的營(yíng)銷就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)→品牌互爭(zhēng)長(zhǎng)短的競(jìng)爭(zhēng)！⑴品牌是企業(yè)的戰(zhàn)略問(wèn)題，是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程；⑵品牌是大量卓有成效的細(xì)致的工作疊積，不是空洞的概念；⑶品牌是質(zhì)量、是服務(wù)、是信譽(yù)、是承諾、是放心、是財(cái)富（印鈔機(jī)）；⑷品牌是舒心、自信、成功的標(biāo)志，是一種高境界的精神享受；⑸品牌是鐵打的營(yíng)盤，產(chǎn)品是流水的兵；⑹品牌就象愛情，一頭牽動(dòng)消費(fèi)者，一頭牽動(dòng)企業(yè)；⑺品牌易老化，需要保養(yǎng)→宣傳創(chuàng)新、新產(chǎn)品快速跟進(jìn)，服務(wù)創(chuàng)新。C．質(zhì)量和服務(wù)是品牌的“心臟”和“大腦”我們“質(zhì)量救廠”⑴一個(gè)優(yōu)秀的品牌是靠強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量樹立起來(lái)的，質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)品牌形成的關(guān)鍵因素，是產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值的延伸，是企業(yè)誠(chéng)信的折射；⑵日本政府提出的“質(zhì)量救國(guó)”←可見知質(zhì)意識(shí)多強(qiáng)?、侵挥斜ＷC產(chǎn)品質(zhì)量，并不斷進(jìn)行創(chuàng)新，為產(chǎn)品質(zhì)量增加科技含量，才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題；⑷產(chǎn)品的外在質(zhì)量（包裝）→直接關(guān)系到產(chǎn)品最初在消費(fèi)者心目中的形象及想象；低級(jí)錯(cuò)誤*產(chǎn)品外在質(zhì)量差大廠易犯，*產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量差小廠易犯；⑸宣傳的效果取決于產(chǎn)品質(zhì)量，廣告做的好，只能解決消費(fèi)者把產(chǎn)品買回去的問(wèn)題，卻不解決回頭率和產(chǎn)品繼續(xù)賣的問(wèn)題；⑹服務(wù)→成熟的消費(fèi)者是跟著服務(wù)走的（全程服務(wù)：售前、售中、售后），時(shí)時(shí)為客戶著想，處處為客戶著想，農(nóng)民是廠家和經(jīng)銷商的共同客戶！服務(wù)的細(xì)膩化是一個(gè)讓人心動(dòng)的個(gè)性化服務(wù)，他讓你沒有想到的地方體會(huì)到一份驚喜，涌動(dòng)出一個(gè)賣點(diǎn)！D.總結(jié)——一個(gè)優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個(gè)全心培育的長(zhǎng)期過(guò)程，企業(yè)只有確保強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，搞好產(chǎn)品獨(dú)特的宣傳，做好產(chǎn)品細(xì)致體貼的服務(wù)，就會(huì)在眾多的企業(yè)中脫穎而出，成為一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌，在市場(chǎng)中百煉成鋼！F．說(shuō)一說(shuō)農(nóng)藥品牌的變革⑴農(nóng)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀——品牌弱勢(shì)化、分散化、模糊化；⑵群體的多樣性和市場(chǎng)細(xì)分的多樣性決定了農(nóng)藥市場(chǎng)沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，品牌成混亂戰(zhàn)局面，區(qū)域性品牌眾多（做透區(qū)域市場(chǎng)、模范市場(chǎng)、創(chuàng)立區(qū)域品牌根據(jù)地）。方法是集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，各個(gè)擊破?、菤v史原因的形成：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，農(nóng)藥作為統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷的農(nóng)資，企業(yè)無(wú)須有品牌的概念，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都是以通用名出現(xiàn)在市場(chǎng)上，農(nóng)民接受的都是以行政區(qū)域加產(chǎn)品通用名的“商標(biāo)”，農(nóng)民只是知道那里生產(chǎn)的，但不知道是什么品牌的；如：寧陽(yáng)農(nóng)藥，建湖二農(nóng)，連云港二農(nóng)，南通敵敵畏，上海甲銨磷，新沂多菌靈，新沂甲托；新沂甲胺磷………⑷市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)：“地名通用名”的優(yōu)勢(shì)失去，無(wú)唯一性和排他性，為人作嫁，不敢宣傳！原有品牌被不斷地蠶食，進(jìn)退兩難！長(zhǎng)疼不如短疼！“新沂多菌靈”：可愛！可惜！可怕！振痛后不乏曙光出現(xiàn)：克勝農(nóng)藥，華陽(yáng)農(nóng)藥，大成農(nóng)藥，娃哈哈（杭州），雕牌（麗水），我們呢……？？力主振痛變革！8.好東西讓“名人”第三者來(lái)說(shuō)效果更好！戒王婆賣瓜之嫌。前進(jìn)一步的代價(jià)是不能后退，忠誠(chéng)的代價(jià)是幾十年面對(duì)同樣一張面孔吃早餐，崇拜的代價(jià)是盲從。普通人在名人（名牌）面前會(huì)喪失判斷力（說(shuō)什么信什么——盲從）。一個(gè)產(chǎn)品制造商需要有兩個(gè)經(jīng)銷商：一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中。例：周建偉請(qǐng)煙臺(tái)果樹名人“吳桂本”說(shuō)殺滅爾的優(yōu)點(diǎn)！——借名人造勢(shì)事半功倍。能幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心里。9.新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)要把“四道關(guān)”——“四關(guān)論”⑴質(zhì)量關(guān)——質(zhì)量第一是每個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵，每個(gè)產(chǎn)品出爐時(shí)的大田試驗(yàn)一定要細(xì)致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時(shí)做到心里有底有據(jù)，才有說(shuō)服力，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產(chǎn)生，80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%重復(fù)購(gòu)買?。苾r(jià)格關(guān)——在保證利潤(rùn)的前提下，盡量把價(jià)格壓低。這樣才能保證比同類產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)，先打入市場(chǎng)，讓銷售環(huán)境有利潤(rùn)空間，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的積極性。⑶包裝關(guān)——人爭(zhēng)一張臉，貨賣一張皮。投其所好，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶徝烙^，用藥習(xí)慣，定規(guī)格計(jì)量、材質(zhì)，以符合市場(chǎng)需求為準(zhǔn)則，將個(gè)性化進(jìn)行到底！“既不犯規(guī)，也不犯傻，——多變！”⑷服務(wù)關(guān)——市場(chǎng)管理、市場(chǎng)控制、廣告宣傳，消費(fèi)者放心廣告綜合效應(yīng)：經(jīng)銷商有信心、對(duì)手揪心政府關(guān)心、膠東開心、員工安心防竄貨、砸價(jià)，保護(hù)市場(chǎng)。（游戲有規(guī)則，有裁判有處罰?。⒍Y品贈(zèng)送、推廣會(huì)、終端技術(shù)指導(dǎo)。10.偽劣農(nóng)藥為何有市場(chǎng)？（1）.銷售渠道混亂。①懂與不懂農(nóng)藥者都在經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥；②供大于求，相互殺價(jià)，搶占市場(chǎng)。（2）.以次充好，以假亂真，欺騙農(nóng)民。①外表華麗，內(nèi)在劣質(zhì)；②售價(jià)低，利潤(rùn)大；③農(nóng)民缺乏用藥知識(shí)；④殺菌劑藥效不明顯，周期長(zhǎng)，易造假。