電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練

電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練2023/12/28電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練

產(chǎn)品資費(fèi)收費(fèi)項(xiàng)目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（元）基本月租費(fèi)辦公電話(PRI)2700元通話費(fèi)本地固話前三分鐘：0.2元,以后0.1元/分鐘本地手機(jī)0.18元/分鐘國內(nèi)長途0.3元/分鐘港、澳、臺1.5元/分鐘美加2.4元/分鐘其它國家地區(qū)3.2元/分鐘集群短號手機(jī)月租本地集群:5元/月省內(nèi)集群:10元/月固話月租29個號以內(nèi):25元/月29個以上(含29):150元/月電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練

名詞解釋手機(jī)短號集群網(wǎng)

短號集群網(wǎng)業(yè)務(wù)是在公用陸地移動通信網(wǎng)（PLMN）內(nèi)為全球通、神州行、動感地帶用戶建立一個邏輯話路專用網(wǎng),進(jìn)行統(tǒng)一編號，組成一個短號集群網(wǎng),可以通過短號互撥并享受資費(fèi)優(yōu)惠。

撥號

6139來電顯示

6137電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練名詞解釋綜合集群網(wǎng)綜合集群網(wǎng)業(yè)務(wù)是把集團(tuán)內(nèi)的手機(jī)、固定電話等，通過一定的編號規(guī)則，組成一個集團(tuán)內(nèi)部的綜合虛擬專用網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)綜合通信業(yè)務(wù)解決方案。同一個綜合集群網(wǎng)內(nèi)的移動電話和固定電話之間可以相互撥打短號，通話享受群內(nèi)通話的優(yōu)惠資費(fèi)。來電顯示“6235”直拔號“8235”手機(jī)拔固話固話拔手機(jī)外線出局+600+“6235”來電顯示“8235”電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練

短號集群網(wǎng)–優(yōu)點(diǎn)◆方便快捷:短號互撥方便快捷,自編號:固話81－89開頭的3－6位數(shù)字手機(jī)61－69開頭的3－6位數(shù)字(666、61860不可使用）

◆提高辦事效率:直接使用短號互撥通話，有效提高辦事效率；◆節(jié)省辦公費(fèi)用:本地群內(nèi)短號互撥包月，節(jié)省通信費(fèi)用；◆方便財(cái)務(wù)管理:內(nèi)部通話與外部通話分開計(jì)費(fèi)，方便管理通話費(fèi)用◆增強(qiáng)企業(yè)凝聚力：促進(jìn)員工間的交流，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。

電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練

銷售政策優(yōu)勢一：綜合集群網(wǎng)~獨(dú)有特點(diǎn)「固話+手機(jī)」互拔包月優(yōu)勢二：2000元贈送2M光纖（長途可打7折）優(yōu)勢三：交換機(jī)（PBX）投資最低消費(fèi)X捆綁期限（最長30個月）優(yōu)勢四：打折優(yōu)惠電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練

話費(fèi)折扣優(yōu)惠優(yōu)惠方式整體每月最低消費(fèi)本地優(yōu)惠最低長途優(yōu)惠最低（指所有長途）（不含綜合集群網(wǎng)費(fèi)用）本地長途優(yōu)惠分開500元、800元、1000元9折7折1000元以上–3000元（含3000）8折6折3000元以上–8000元（含8000元）8折5折8000元以上7折5折整體優(yōu)惠1000元以上–3000元（含1000、3000元）7折3000元以上6折說明：最低消費(fèi)1000以上以1000元為間隔單位電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練話術(shù)設(shè)置原則推銷是用問的，結(jié)論由客戶下問對問題賺大錢來挖掘客戶需求;狀況問題適當(dāng)適時的私人問題活躍并融洽氣氛私人問題意義問題業(yè)務(wù)問題介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益和解決客戶存在問題的能力定義問題電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練關(guān)于短號集群的話術(shù)-------Q：李總，您公司大多數(shù)人也像您一樣使用移動的手機(jī)吧？（狀況問題）A：是，當(dāng)然！Q：李總，您平常跟公司同事的手機(jī)電話溝通多嗎？您平均每天有沒有跟您的全部同事通話5分鐘？（狀況問題）A：有，那么多同事，一天當(dāng)然不止5分鐘。Q：假如您每天跟您的同事聯(lián)絡(luò)5分鐘，以每分鐘0.2元計(jì)算，一天1元，一個月30元，也就是您每個月手機(jī)通訊費(fèi)中與同事聯(lián)絡(luò)至少要花費(fèi)30元或更多，是吧？（意義問題）A：是的Q：同樣我們發(fā)現(xiàn)，我們每月的手機(jī)通話費(fèi)中有大部分也是跟同事溝通產(chǎn)生的？如果將與同事的通話費(fèi)降低,我們的手機(jī)通話費(fèi)將大幅下降,是吧?（意義問題）A：那當(dāng)然是Q：但是我們不能少跟同事聯(lián)絡(luò),因?yàn)橐苿愚k公的需要,我們跟同事的聯(lián)絡(luò)會越來越多,往往通話時間最長的都是跟公司同事的電話,這部分費(fèi)用也會越來越大?（意義問題）A：是的Q:李總;如果現(xiàn)在讓您與您的同事手機(jī)互相免費(fèi)通話,每月只需付5元,您覺得好嗎？(定義問題）(每月您愿意支付多少錢?)A:當(dāng)然好Q:為感謝大家對移動的支持，移動推出集團(tuán)用戶服務(wù)，集團(tuán)用戶內(nèi)的客戶每月只需5元，相互可以任意通話；您只要將需加入集團(tuán)的手機(jī)登記，這樣您們公司內(nèi)部同事之間就可以隨便打電話，每人每月節(jié)約大量的電話費(fèi)，也就是說加入這個集團(tuán)的用戶越多，您們就省得越多,這是登記表,請------(產(chǎn)品介紹,促成)電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練關(guān)于已有短號集群加入綜合V網(wǎng)的話術(shù)

Q：李總，您們是移動的短號集群用戶,您有用短號跟同事聯(lián)絡(luò)嗎？（狀況問題）A：有，Q:多嗎?（狀況問題）A:多!Q：短號集群幫大家降低了不少電話費(fèi),還讓同事間的號碼簡單了,容易記住,是吧?（意義問題）A:是Q:有新同事要加入吧?加入的越多,大家省得越多?(定義問題)Q:李總，您們公司員工用固定電話打您們手機(jī)多嗎？

一天一個固話號碼打您們?nèi)咳藛T手機(jī)通話5分鐘有沒有?（狀況問題）K：不多，那么多同事，但也不止5分鐘。Q：就以一天一條固話與您們短號群內(nèi)所有人只通話5分鐘，每分鐘0.2元，一天1元，一個月30元，也就是您的一個固話中與短號群內(nèi)同事聯(lián)絡(luò)至少要花費(fèi)30元或更多，是吧？（意義問題）A：是的Q:那您們用手機(jī)打公司固定電話通話多嗎?（狀況問題）A:Q：這樣您們短號群內(nèi)的同事每個人每月還會產(chǎn)生打公司固話的費(fèi)用,是吧?那么多人,可能還不少!,是吧?（狀況問題,意義問題）A：是的Q:我們發(fā)現(xiàn)，我們每月的固話通話費(fèi)中有大部分也是跟同事手機(jī)聯(lián)絡(luò)產(chǎn)生的？如果將與同事的通話費(fèi)降低,我們的固話通話費(fèi)將省不少,是吧?（狀況問題,定義問題）A:是的Q：但是因?yàn)橐苿愚k公的需要,公司電話跟同事手機(jī)的聯(lián)絡(luò)會越來越多,這部分費(fèi)用也會越來越大?

同樣同事手機(jī)跟公司固話聯(lián)絡(luò)也會越來越多,這部分費(fèi)用也會越來越大,是吧?（意義問題）

Q:李總;如果現(xiàn)在讓您們固話與群內(nèi)手機(jī)互相隨意通話,每月每條固話只需付5元,您覺得好嗎？(定義問題）(每月每條固話您愿意支付多少錢?)A:當(dāng)然好Q:為感謝大家對移動的支持，中國移動合并中國鐵通,推出了集團(tuán)用戶綜合V網(wǎng)服務(wù)，就是將固話與手機(jī)組成一個群,都設(shè)一個短號,只要是綜合V網(wǎng)群內(nèi)的用戶(手機(jī)號和固話號)每月只需5元，就可以相互之間撥打短號,任意通話；------這是登記表,請------(產(chǎn)品介紹,促成)電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練關(guān)于中繼線的話術(shù)------Q：李總，我發(fā)現(xiàn)您的名片上有3個電話號碼,請問您們公司一共有多少條外線？（狀況問題）A：我們有6條線Q：是一條線一個號嗎?共有6個號碼？（狀況問題）A：是的Q：您們對外公布的號碼是------,客戶主要撥打xxxxxx號碼進(jìn)來是吧（狀況問題）A：是的Q：當(dāng)xxxxxxx占線時,您的客戶必須等待或撥打另一個號碼？而另一個號碼也可能會占線是吧?客戶要記住您們幾個號碼,打您們的電話會比較煩?有客戶抱怨您公司電話老占線吧?（意義問題）A：是的,有Q：李總;如果現(xiàn)在6條線用一個號碼來代替,這樣您的客戶只要記一個號碼,只要6條線有一條空閑,您的客戶就可以打進(jìn)來,這樣好嗎?（定義問題）A:好的Q:多條線一個號碼,我們把它叫中繼線,號碼叫代表號,那李總,我們申請6條中繼,您來選一個號碼作代表號,好吧?(產(chǎn)品介紹,促成)A:好的電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練關(guān)于PRIDID的話術(shù)Q：李總，我發(fā)現(xiàn)您有設(shè)一個總機(jī),負(fù)責(zé)接聽和轉(zhuǎn)接電話-------,請問您們公司一共有多少條外線接入交換機(jī)？（狀況問題）A：我們有6條線Q：是一條線一個號嗎?還是只有1個號碼？（狀況問題）A：我們有一個代表號XXXXXXXQ:多條線一個號碼,我們把它叫中繼線,號碼叫代表號,李總,目前公司接入交換機(jī)的是6條中繼,也就是只能同時6個人對外聯(lián)絡(luò),只有6個外線通路-----公司6條中繼夠用嗎?(狀況問題)A:還好,還夠用Q:您的客戶或您們自己打電話進(jìn)來都是由總機(jī)轉(zhuǎn)接到相應(yīng)的分機(jī)上?也有企業(yè)考慮總機(jī)太忙,安裝電腦話務(wù)員(自動總機(jī)),客戶按分機(jī)號可由自動總機(jī)轉(zhuǎn)接到相應(yīng)的分機(jī)上?咱們也有裝,是吧?(狀況問題)Q:集中管理好!同時這樣每一通電話大概增加了30秒鐘的通話費(fèi)用,如果有時人不在座位上,電話沒接上,客戶要重打,客戶可能經(jīng)常要打幾通電話才找得到人,挺麻煩,另外這每打一通沒接到的電話客戶還要付費(fèi)?因?yàn)槲覀兊目倷C(jī)已經(jīng)接了電話,是吧?(狀況問題意義問題)A:是的Q:還有現(xiàn)在您打一個電話,對方?jīng)]接,由于分機(jī)沒有外線號碼,回?fù)芑貋淼娇倷C(jī),總機(jī)不知道轉(zhuǎn)給誰,我經(jīng)常遇到這樣的狀況,挺煩,是吧?(狀況問題意義問題)A:是的Q:由于您們分機(jī)沒有外線號碼,外線號碼大家共用,費(fèi)用不好區(qū)分和控制,不便于管理,是吧?(意義問題)Q:如果每個需要跟外部聯(lián)絡(luò)的分機(jī)都有一個號碼(我們把它叫DID號),打出去是這個號碼,打回來直接到分機(jī),剛剛的問題全解決,效率提高,費(fèi)用降低,管理到位!這樣好不好?(定義問題)A:好Q:中國移動合并中國鐵通,進(jìn)入固話領(lǐng)域,使移動和固話完美結(jié)合,推出數(shù)字中繼線(PRI),實(shí)現(xiàn)每個分機(jī)一個DID號碼------(產(chǎn)品介紹,促成)(銜接綜V)Q:,您打我的直線號碼進(jìn)來,我不在座位上,我沒接,您不用付費(fèi),但您還要重打,麻煩?如果我不在座位上,交換機(jī)自動將電話轉(zhuǎn)到我的手機(jī)上,您覺得好不好?可轉(zhuǎn)接電話要0.2元一分鐘,接這通電話挺貴的,一般覺得劃不來,是吧?再如果這通轉(zhuǎn)接的電話也免費(fèi),您覺得怎么樣?(定義問題)用我們剛剛介紹的移動綜合V網(wǎng)就實(shí)現(xiàn)您的手機(jī)自動接聽自己DID號呼轉(zhuǎn)的免費(fèi)電話(當(dāng)然總機(jī)和您的秘書可以將任何打入您公司交換機(jī)的電話免費(fèi)轉(zhuǎn)接至您的手機(jī),)電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練關(guān)于交換機(jī)及防雷的話術(shù)Q:李總,我剛總機(jī)那里看到,咱們公司使用的是xxx交換機(jī),裝有幾年了吧?（狀況問題）Q:(這交換機(jī)是----,您用得還好吧?有什么故障嗎?)東莞是雷區(qū),經(jīng)常打雷,很多客戶的交換機(jī)被雷打壞過,咱們的還好吧?（狀況問題）Q:

我們現(xiàn)在使用的外線多是模擬線路,用的是銅纜,并且多架空施工,容易引雷,所以每年春夏雷雨季節(jié)時交換機(jī)被打壞一堆,--(意義問題)Q:中國移動合并中國鐵通,這次全面進(jìn)入固話領(lǐng)域,全部采用光纖布線,全部光纖到戶,并且全部管道施工,有效避免雷擊,接入數(shù)字中繼的交換機(jī)還沒發(fā)現(xiàn)被雷擊的現(xiàn)象.(定義問題)Q:李總,咱們公司使用的交換機(jī)是數(shù)字交換機(jī),可以接數(shù)字中繼線,需要在交換機(jī)上加一塊PRI板,PRI提供30個通路,也就是說可以同時30個人對外聯(lián)絡(luò),不易忙線.我們現(xiàn)在有幾條外線?K:6條Q:您們的分機(jī)數(shù)多,打電話人多時,應(yīng)該會有抓不到外線,或客戶打不進(jìn)來的現(xiàn)象,是吧?用PRI就不會塞,有30條通路,是吧?（狀況問題,意義問題）

Q:PRI除通路數(shù)多外,他還實(shí)現(xiàn)DID功能,讓大家更有效率(用PRIDID的話術(shù))Q:除通路數(shù)多,DID方便有效率外,PRI接入還讓通訊管理更準(zhǔn)確更有效,比如計(jì)費(fèi),李總,我們有作通話計(jì)費(fèi)管理嗎?模擬接入時,交換機(jī)計(jì)費(fèi)與實(shí)際計(jì)費(fèi)有差異,是吧?模擬接入時,交換機(jī)沒辦法檢測對方有沒有接聽,而是通過預(yù)先設(shè)定的時間來計(jì)費(fèi),所以不準(zhǔn)確.而PRI接入,交換機(jī)是檢測對方接聽后才計(jì)費(fèi),與移動是一樣的,因?yàn)槊恳粋€分機(jī)都有獨(dú)立的DID號,所以計(jì)費(fèi)可準(zhǔn)確到個人,是吧?Q:李總一定會問,數(shù)字中繼線這么好用,為什么大家不用?一個是懂得人不多,另一個它貴,首先它月租貴,要3000元一個月,另外PRI板也貴,帶PRI功能的交換機(jī)也貴,所以就用的人不多.Q:今天來,就是要告訴李總,好消息,數(shù)字中繼移動讓你免費(fèi)使用,PRI板移動免費(fèi)提供,您只要有電話費(fèi)就可以.也就是說移動贈送您---請問李總您一個月固定電話的費(fèi)用有多少?最低一月的話費(fèi)有多少電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練關(guān)于2M的ADSL和2M的專線的話術(shù)Q:李總,我看公司電腦挺多的,公司大概有多少臺電腦?,能上網(wǎng)的有多少臺?他們上網(wǎng)使用ADSL,還是專線,?是電信還是聯(lián)通提供的?(狀況問題)Q:上網(wǎng)速度是否滿意?一個月費(fèi)用是多少?,Q:要不要變換或加多一條2M的專線.？K：想用，價(jià)格太貴Q：中國移動推出固話業(yè)務(wù)，只要您登記成為移動的固話用戶，移動再送您一條免費(fèi)的2M上網(wǎng)光纖，您只要使用移動的固話，每月最低消費(fèi)2000元（或以您目前最低每月5000元電話費(fèi)），您就得到了這條免費(fèi)的價(jià)值3000元的上網(wǎng)光纖。（您可以省下您現(xiàn)在的費(fèi)用每月3000多，一年就差不多40000元，是吧？），（不花錢，加一條2M,讓網(wǎng)絡(luò)更快些也好啊，是吧？)

互聯(lián)網(wǎng)專線和ADSL上網(wǎng)有何區(qū)別？簡單歸納有一下幾個方面的區(qū)別：1,接入方式不同：ADSL是使用普通的銅纜，而互聯(lián)網(wǎng)專線主要使用光纖。(停頓2S)2,速率不同：ADSL上行和下行帶寬不對稱（即上行和下行的速率不相同）因此稱為非對稱數(shù)字用戶線路，2MADSL指下行2M（還是共享的），上傳只有512k（也是共享）而互聯(lián)網(wǎng)專線上下行速率對稱，無論上傳和下載均可保證高速帶寬，擴(kuò)充升級很方便，(停頓2S)3,可靠性：ADSL針對的是個人家庭用戶的產(chǎn)品，而互聯(lián)網(wǎng)專線是針對商用客戶。在可靠性方面，ADSL無法和互聯(lián)網(wǎng)專線相比。(停頓2S)4，主要是價(jià)格差異太大：2MADSL包年1000元左右,而2M專線一個月電信價(jià)格在4500，聯(lián)通在3600，鐵通3000元，所以用的人不多電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練話費(fèi)分析及促成話術(shù)李總,您公司目前每月固定電話費(fèi)8000多元,最低月也有6000多元,接入移動數(shù)字專線,資費(fèi)比現(xiàn)在要便宜,我們的資費(fèi)是(標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)),這個資費(fèi)是鐵通語音專線的資費(fèi)----,這個資費(fèi)比電信和聯(lián)通,您現(xiàn)在的要節(jié)省20%,,一年大概要節(jié)省近兩萬的話費(fèi),是吧?接入移動后,按現(xiàn)在的話務(wù)水平,您公司月最高也就是7000多,最低差不多只要5000元一個月,因?yàn)槟鷤兠吭碌淖畹驮捹M(fèi)大于4000元,我們再贈送您們一條價(jià)值3000元每月的上網(wǎng)專線,一年直接省下近40000元,是吧?因移動剛踏入固話領(lǐng)域,為快速融入市場,您們每月的最低話費(fèi)大于4000元,現(xiàn)在登記還可以享受長途電話7折優(yōu)惠,每月再省1000多.這樣您公司的話費(fèi)從原來的6000—8000降到每月4000---6000元,是吧?另外組建綜合V網(wǎng)還會帶來您們每個人手機(jī)移動話費(fèi)的節(jié)省,對吧?同時您還得到一個PRI接入的數(shù)字交換機(jī),實(shí)現(xiàn)DID功能,,這個交換機(jī)要八九萬元,一般不太舍得買,所以用PRI的人不多是吧?最重要的不是錢的節(jié)省,而是使用上,管理上,和服務(wù)上的方便和保障,通訊順暢才是企業(yè)最需要的,是吧?而且所有這些您不需要任何的付出,您只要在受理單上登記就可以了.

李總,我們開始登記吧?!電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練話術(shù)設(shè)計(jì)思路總結(jié)

狀況問題:客戶現(xiàn)在有什么,怎樣使用?意義問題:客戶現(xiàn)在有的或使用的方式說明什么?意味著什么?定義問題:如果-----(你的產(chǎn)品特性),就能怎樣怎樣?

注意:多用先用封閉式問句和選擇式問句,當(dāng)問私人問題時,當(dāng)客戶興奮點(diǎn),問開放式問題電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練中國移動超級總機(jī)系統(tǒng)PBXPSTNPRI：：EXT201EXT202EXT301EXT302：：：：DID38888201DID38888202DID38888301DID38888302：：V8201V8202V8301V830213902608888139026099991390260666613902603333EXT0V8200V6301V6302V6201V62023888888888929311889293119892931168929311789293120對應(yīng)分機(jī)201對應(yīng)分機(jī)202對應(yīng)分機(jī)301對應(yīng)分機(jī)302電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練中國移動超級總機(jī)系統(tǒng)的話術(shù)分析:1,傳統(tǒng)的PSTN(模擬線路)接入的狀況總機(jī)轉(zhuǎn)接,沒有轉(zhuǎn)接通的電話客戶也要付費(fèi),每轉(zhuǎn)接一通電話增加客戶30S的通話費(fèi)用,回?fù)懿荒艽_定指定分機(jī),計(jì)費(fèi)不準(zhǔn)確

2,PRI(數(shù)字中繼線)接入的狀況

可轉(zhuǎn)接也可直接撥入分機(jī),呼入呼出號碼一樣,回?fù)苣艽_定指定分機(jī),精準(zhǔn)計(jì)費(fèi)3,加入移動綜合V網(wǎng)后的狀況

集團(tuán)內(nèi)手機(jī)與固話分機(jī)短號(免費(fèi))互撥,移動免費(fèi)接聽固話來電公司總機(jī)和秘書可將公司電話免費(fèi)轉(zhuǎn)接至群內(nèi)手機(jī),手機(jī)變分機(jī)電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練中國移動超級總機(jī)系統(tǒng)的話術(shù)開場白:Q：李總,您好!首先感謝李總的接見,中國移動合并中國鐵通,讓固定電話和手機(jī)通訊帶來了完美的整合,同時中國移動在合并期間對企業(yè)用戶推出了特惠大禮包,這些優(yōu)惠大禮包根據(jù)不同企業(yè)的通訊狀況,會有所不同,所以我需要先對您企業(yè)的通訊狀況作一個調(diào)查,然后就可以馬上給您量身定制禮包?然后邊畫圖邊問問題,從中繼話術(shù),到PRIDID,到交換機(jī),防雷,從短號集群到綜合V網(wǎng),到上網(wǎng)的ADSL和專線,最后自然水到渠成,締結(jié)合約.注意點(diǎn):原來固話號碼的繼續(xù)保留,到適當(dāng)?shù)臅r候再淘汰過程中適時問一些私人問題,用贊美,羨慕的形態(tài)電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練關(guān)于客戶拜訪拜訪前準(zhǔn)備

資料及工具的準(zhǔn)備客戶方面狀態(tài)的準(zhǔn)備專業(yè)知識的準(zhǔn)備客戶見證的準(zhǔn)備儀表儀容的準(zhǔn)備積極心態(tài)的準(zhǔn)備成功拿下信心的準(zhǔn)備電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練關(guān)于客戶拜訪登門拜訪的禮儀微鞠躬（2－3m處行禮，雙腿并立，傾動15o～30o，微笑，目視對方眼睛至嘴唇間，同步呼“xx您好！‥‥”）交換名片：雙手，名片正面瞧上，字面向客戶，方便客戶閱讀，遞交時微鞠躬，且自我介紹“您好！周中山，請多關(guān)照”坐座位：坐客戶左手邊，半坐，身體轉(zhuǎn)傾向客戶，對其他相關(guān)人員微笑、點(diǎn)頭招呼，大方得體

電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練關(guān)于客戶拜訪快速建立和諧關(guān)系，挖掘客戶需求健康的儀容，積極的心態(tài)，得體的禮節(jié)建立良好的第一印象；有的放矢的開場白（告訴客戶您是誰？您來的目的）;通過狀況問題和意義問題來挖掘客戶需求;適當(dāng)適時的私人問題活躍并融洽氣氛;電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練關(guān)于客戶拜訪適時適當(dāng)?shù)乃饺藛栴}活躍并融洽氣氛私人問題:與業(yè)務(wù)無關(guān),關(guān)注客戶或客戶關(guān)注感興趣的問題關(guān)于高爾夫:那是高爾夫球包?李總,經(jīng)常打球嗎?您們打高爾夫球有比賽嗎?我有很多客戶朋友也---?怎么樣算成績?-----關(guān)于運(yùn)動休閑:看李總體格很好,平常經(jīng)常運(yùn)動吧?李總平常喜歡什么運(yùn)動?-看不看比賽?喜歡到現(xiàn)場看比賽嗎?我有好幾個---關(guān)于家庭子女:我看到李總的全家福,李總您有一龍一鳳,好哎!他們多大了?在哪讀書?哎,xxx公司吳總的公子也----?李總,您覺得東莞的教育環(huán)境怎樣?關(guān)于時事新聞,娛樂八卦關(guān)于創(chuàng)業(yè):李總好年輕,70后?李總,您什么時候開始----?那時您----?關(guān)于樓市股市,-------注意:在合適的時間,問適當(dāng)?shù)膯栴},關(guān)注于一點(diǎn),面不要太寬,找到客戶的興趣點(diǎn)讓客戶盡情發(fā)揮,記住客戶高興,您就有得高興電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練關(guān)于客戶拜訪重要工具

筆+筆記本

電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練

對客戶有價(jià)值趨利避害（追求快樂，逃避痛苦）客戶購買真正動機(jī)追求快樂逃避痛苦最好很獨(dú)特（或領(lǐng)潮流）追求快樂不買會有損失逃避痛苦您的產(chǎn)品特點(diǎn)電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練電話行銷的目的1,調(diào)研2,約見電話行銷我們的業(yè)務(wù)：Q：語音專線業(yè)務(wù)b:短號集群業(yè)務(wù)我們的客戶群:Q:固定電話費(fèi)月最低話費(fèi)在500元以上企業(yè)b:需要用到2M專線上網(wǎng)不得企業(yè)c:移動用戶數(shù)大于5人的企業(yè)對于符合要求的客戶,直接約見,大部分企業(yè)當(dāng)符合要求;對于不確認(rèn)的客戶,先通過調(diào)研該客戶是否符合要求,并找到?jīng)Q策者.不見面不作產(chǎn)品介紹.只講利益不講產(chǎn)品電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練電話調(diào)研話術(shù)開場我是誰?：您好，我是中國移動集團(tuán)客戶市場調(diào)查員xxx，我的工號是2240029，開場白A:中國移動推出新的集團(tuán)優(yōu)惠服務(wù)，對于符合條件的企業(yè)用戶將有大禮包贈送，方便向您咨詢幾個個問題嗎？(禮包是根據(jù)企業(yè)的通訊狀況個性化設(shè)計(jì),我們需要向您咨詢幾個問題,您方便嗎?)開場白B:中國移動推出新的集團(tuán)優(yōu)惠服務(wù)，對于符合條件的企業(yè)用戶將有大禮包贈送,您們企業(yè)也在名單當(dāng)中,我的經(jīng)理XX已跟您們總經(jīng)理約好見面,為讓總經(jīng)理的會談更加有效,我的總經(jīng)理特要求我先了解您們企業(yè)的一些情況,好針對性的設(shè)計(jì)禮包,給您們總經(jīng)理帶個驚喜,需要向您咨詢幾個問題,您方便嗎?因?yàn)槭求@喜,所以我向您咨詢這事也請您保密,好嗎?電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練電話調(diào)研話術(shù)關(guān)于移動業(yè)務(wù)的調(diào)研:Q:你貴姓?你是使用移動的號碼嗎?神州行還是動感地帶?謝謝您,使用中國移動電話Q:您們公司其他人用移動的號碼多嗎?您們手機(jī)之間聯(lián)絡(luò)有嗎?您們是打短號還是直接撥打?qū)Ψ降?1位手機(jī)號碼?(對不確認(rèn)是否移動短號集群用戶)Q:你們是中國移動的短號集群用戶,目前公司加入短號群的人有多少?最近公司有人員增加嗎?他們也要加入短號群吧?感謝你們對移動的支持,(對已是移動短號集群用戶)Q:你們公司的人員有多少?使用移動手機(jī)的同事有多少?會超過10個嗎?平時您跟同事間打電話多嗎?如果讓您用手機(jī)免費(fèi)打公司其他的用移動號碼的同事,您一個月大概會省多少錢?能估計(jì)出來嗎?有沒有20元?(對非移動短號集群用戶)(你們希望同事之間免費(fèi)通話嗎?我想讓您的手機(jī)免費(fèi)撥打公司其他同事的移動手機(jī))電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練電話調(diào)研話術(shù)關(guān)于交換機(jī)及固話調(diào)研:Q:你是公司的總機(jī),你們共有多少個分機(jī)?目前的分機(jī)數(shù)夠用嗎?有沒有想要擴(kuò)容?Q:您們有多少條外線?你們的外線是一個號碼?還是一條線一個號碼?Q:你知道你們用的是什么牌子的交換機(jī)嗎?什么型號的交換機(jī)嗎?(根據(jù)需要,移動可能贈送你們一套最新的程控電話交換機(jī))Q:東莞是個雷區(qū),春夏季雷雨季節(jié),每次都會打壞很多交換機(jī),公司的交換機(jī)有受過影響嗎?交換機(jī)好用嗎?Q:你知道你們公司每月的固定電話費(fèi)有多少?(我們禮包的設(shè)計(jì)跟您的每月的固話電話費(fèi)有關(guān))電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練電話調(diào)研話術(shù)關(guān)于上網(wǎng)調(diào)研:Q:你們公司目前的電腦有多少臺?有多少臺電腦允許上網(wǎng)?Q:您有上網(wǎng)嗎?在公司還是在哪?公司的上網(wǎng)速度怎么樣?您們滿意嗎?Q:您知道您們用的是ADSL還是光纖上網(wǎng)?您了解ADSL和光纖嗎?(可介紹高速公路)你不能確定的話,那您知道您們一個月要付多少上網(wǎng)費(fèi)用嗎?(根據(jù)需要,移動可能贈送你們一條價(jià)值每月3000元的高速上網(wǎng)光纖)電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練電話調(diào)研話術(shù)關(guān)于負(fù)責(zé)人1:李小姐,謝謝您,您非常認(rèn)真,您們公司有您這樣一位員工真為您們公司感到高興?也為您們總經(jīng)理感到高興?請問總經(jīng)理他貴姓?他也用移動手機(jī)吧?他用的是139,還是136的號碼?我們移動有個VIP俱樂部,參加的都是企業(yè)的總經(jīng)理,象Xx公司的-----您們總經(jīng)理的手機(jī)號是--?我們VIP俱樂部好聯(lián)絡(luò)他加入2:李小姐,謝謝您,我已經(jīng)對您們公司的通訊狀況非常清楚,我們將很快為您們公司制定一個優(yōu)惠禮包,我們也將盡快聯(lián)絡(luò)您的總經(jīng)理,好將禮物送上!請問你公司的總經(jīng)理他貴姓?他的移動號碼是?(或最后跟你確認(rèn)一下,你的總經(jīng)理是姓李嗎?)(確認(rèn)一下,怕搞錯,到時弄出笑話,不好意思)3:您好!我是中國移動?xùn)|莞分公司北區(qū)的客戶經(jīng)理XXX,為感謝貴司對移動的支持,我們準(zhǔn)備了一個通訊大禮包贈送給貴公司,需要您們負(fù)責(zé)人簽收,請接您們總經(jīng)理,號碼?(或,請告訴我您總經(jīng)理手機(jī)號碼,好嗎?)電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練電話調(diào)研話術(shù)異議化解什么樣的禮包啊?李小姐,你很有好奇心咯,據(jù)我了解本次禮包有免費(fèi)提供數(shù)字中繼線,有話費(fèi)折扣.贈送互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)專線,贈送數(shù)字電話交換機(jī),具體根據(jù)用戶的通訊狀況來安排,由我們市場部門執(zhí)行.方便向您咨詢幾個問題嗎？禮包你送來就好了,還問什么啊?李小姐,你說的很對,移動這次贈送的禮包是個性化設(shè)計(jì),根據(jù)不同企業(yè)的需求量身定制,所以我們需要事先調(diào)查,怕送去你們不需要的,方便向您咨詢幾個問題嗎？禮包送來就好?要找我們總經(jīng)理干嗎?是的,李小姐,你是對你們企業(yè)很負(fù)責(zé)任的人,真為你們總經(jīng)理高興,本次贈送需要你們負(fù)責(zé)人簽收,這是因?yàn)楸敬味Y包價(jià)值很高,同時將根據(jù)企業(yè)個性化設(shè)計(jì),所以我們需要你們總經(jīng)理來選擇送這么大禮,移動要干嘛(移動有算過嗎)?是啊,跟你一樣,我也很驚訝,我想公司應(yīng)該有公司的戰(zhàn)略安排吧?我只是執(zhí)行公司的安排,進(jìn)行客戶調(diào)查而已,我一個市場調(diào)查員,還需要提高.電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練電話預(yù)約的話術(shù)提綱我是誰!我能給您帶來什么利益或解決什么問題！要見您但不耽誤您的時間!

（最多十分鐘）您是今天下午有時間或是明天早晨有時間?（二選一約見）見面確認(rèn)!30S講清楚你是誰及你能給客戶帶來什么電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練電話約訪話術(shù)Q:李總:您好!我是中國移動?xùn)|莞分公司北區(qū)的客服經(jīng)理***，(停頓2S)我是誰?Q:您們是中國移動的尊貴的集團(tuán)用戶,為感謝您們對移動的支持,在國慶期間,我們準(zhǔn)備了一個通訊大禮包要贈送給您的企業(yè),(停頓2S)我能給您帶來什么?Q:您只要登記就可以獲得這個禮包，(停頓2S)要見您但不會耽誤您,同時您沒風(fēng)險(xiǎn)Q:您看是今天下午還是明天上午您比較方便？（二選一確定見面時間）K：今下午吧Q：李總，今下午2：00還是3：00（二選一確定時間點(diǎn)）K：下午2：30吧Q：好的，謝謝李總，下午2：30見，再見?。ù_認(rèn)）經(jīng)典話術(shù)電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練電話約訪話術(shù)Q:李總:您好!我是中國移動?xùn)|莞分公司北區(qū)的客服經(jīng)理***，(停頓2S)我是誰?Q:感謝您長期以來對中國移動個人業(yè)務(wù)的大力支持，現(xiàn)在我們有一個企業(yè)大禮包要贈送給您,(停頓2S)我能給您帶來什么?Q:我們上門,找您登記一下就可以了，(停頓2S)要見您但不會耽誤您Q:您看是今天下午還是明天上午您比較方便？（二選一確定見面時間）K：今下午吧Q：李總，今下午2：00還是3：00（二選一確定時間點(diǎn)）K：下午2：30吧Q：好的，謝謝李總，下午2：30見，再見?。ù_認(rèn)）經(jīng)典話術(shù)電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練電話約訪話術(shù)1,首先感謝李總接聽我的電話,您是我們的手機(jī)短號集群用戶,您有經(jīng)常使用短號跟同事聯(lián)絡(luò)吧?(停頓2S)

現(xiàn)在中國移動合并中國鐵通,也開始固話業(yè)務(wù),固話也可以與您們的手機(jī)集群,這樣您的固話就可以與您的手機(jī)免費(fèi)通話,

(停頓2S)您看我是今天下午還是明天上午去找您登記(針對綜V)2,謝謝您對移動業(yè)務(wù)的支持,我們推出短號集群,可以讓您們公司用移動手機(jī)的同事互相間免費(fèi)打電話,

(停頓2S)您只要登記成為移動集團(tuán)用戶,您們同事就可以免費(fèi)打電話!

(停頓2S)您看我是今天下午還是明天上午去找您登記(針對短號集群)

3,中國移動推出固話服務(wù),現(xiàn)在您只要登記成為移動的固話用戶,移動將免費(fèi)給您提供一條價(jià)值3000元的數(shù)字中繼線PRI,

(停頓2S)您還可以得到移動免費(fèi)提供的最新的數(shù)字電話交換機(jī),

(停頓2S)還有話費(fèi)折扣,至少讓您在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上節(jié)省30%的話費(fèi),(停頓2S)您看我是今天下午還是明天上午去找您登記(針對PRI,交換機(jī)和話費(fèi)折扣)4,中國移動推出固話服務(wù),現(xiàn)在您只要登記成為移動的固話用戶,移動將免費(fèi)給您提供一條價(jià)值3000元的數(shù)字中繼線PRI,

(停頓2S)您還可以得到移動免費(fèi)提供的最新的數(shù)字電話交換機(jī),

(停頓2S)還有話費(fèi)折扣,至少讓您在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上節(jié)省30%的話費(fèi),(停頓2S)如果您的月固話費(fèi)用夠高的話,我們還可以免費(fèi)給您提供一條價(jià)值3000元的上網(wǎng)光纖,

(停頓2S)您看我是今天下午還是明天上午去找您登記關(guān)于我能給您帶來什么電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練電話約訪話術(shù)1,那是什么產(chǎn)品?我來拜訪您,只要給我5分鐘,您就會知道了!您看我是今天下午還是明天上午去找您2,要什么條件?有個條件(或不要什么條件),您只要登記使用就可以了,不過本次贈送是針對固話話費(fèi)每月最低1000元的企業(yè),您公司的固話話費(fèi)應(yīng)該不止1000元吧?給我5分鐘,您看我是今天下午還是明天上午去找您3,發(fā)個資料來吧?李總,沒有資料,公司要求我們一對一面對面講解,不能傳博,因?yàn)閮r(jià)格折扣太大,贈送的太多,會引起電信和聯(lián)通的意見,通管局會阻止,到時候優(yōu)惠就沒了.給我5分鐘,您看我是今天下午還是明天上午去找您4,找我秘書吧?李總:給我?guī)追昼姇r間,您親自了解一下,因?yàn)檫@次移動帶來的不僅僅是話費(fèi)打折,贈送交換機(jī),幫你節(jié)省一點(diǎn)錢而已,這些您可以不在乎,移動這次帶來的是通訊的革命性變化,帶來的是使用上,管理上,和服務(wù)上的全新通訊理念,而得到這些您也不用任何付出,企業(yè)離不開的東西,親自了解下,好吧?您看我是今天下午還是明天上午去找您?5,讓我考慮下?李總,移動本次優(yōu)惠活動,只面對1000家用戶,短短一個月,已經(jīng)有200多家了,移動是按戰(zhàn)略規(guī)劃來走的,到期優(yōu)惠就沒了,就象移動送手機(jī),送一下就停了,趕上的才有,給我5分鐘,您看我是今天下午還是明天上午去找您?異議化解電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練其他知識點(diǎn)電信業(yè)態(tài)從戰(zhàn)國六雄到三國鼎立,六雄:兩家移動:中國移動,中國聯(lián)通,三家固話:中國電信,中國網(wǎng)通,中國鐵通,一家衛(wèi)星通訊:中國衛(wèi)通三國:全面展開3G業(yè)務(wù)

中國移動并中國鐵通,采用自主研發(fā)的TD-SCDMA中國電信:收原中國聯(lián)通CDMA網(wǎng)133xx和中國衛(wèi)通,采用CDMA2000中國聯(lián)通:原中國聯(lián)通的GSM網(wǎng)130131,收中國網(wǎng)通,采用WCDMA3G標(biāo)準(zhǔn)：它們分別是WCDMA（歐洲版）、CDMA2000（美國版）和TD-SCDMA（中國版）。國際電信聯(lián)盟（ITU）在2000年5月確定WCDMA、CDMA2000、TD-SCDMA以及WiMAX四大主流無線接口標(biāo)準(zhǔn)，寫入3G技術(shù)指導(dǎo)性文件《2000年國際移動通訊計(jì)劃》（簡稱IMT—2000）。CDMA是CodeDivisionMultipleAccess(碼分多址)的縮寫，是第三代移動通信系統(tǒng)的技術(shù)基礎(chǔ)。第一代移動通信系統(tǒng)采用頻分多址(FDMA)的模擬調(diào)制方式，這種系統(tǒng)的主要缺點(diǎn)是頻譜利用率低，信令干擾話音業(yè)務(wù)。第二代移動通信系統(tǒng)主要采用時分多址(TDMA)的數(shù)字調(diào)制方式，提高了系統(tǒng)容量，并采用獨(dú)立信道傳送信令，使系統(tǒng)性能大大改善，但TDMA的系統(tǒng)容量仍然有限，越區(qū)切換性能仍不完善。CDMA系統(tǒng)以其頻率規(guī)劃簡單、系統(tǒng)容量大、頻率復(fù)用系數(shù)高、抗多徑能力強(qiáng)、通信質(zhì)量好、軟容量、軟切換等特點(diǎn)顯示出巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

電信移動營銷話術(shù)訓(xùn)練其他知識點(diǎn)

(2)CDMA2000

CDMA2000是由窄帶CDMA(CDMAIS95)技術(shù)發(fā)展而來的寬帶CDMA技術(shù)，也稱為CDMAMulti-Carrier，它是由美國高通北美公司為主導(dǎo)提出，摩托羅拉、Lucent和后來加入的韓國三星都有參與，韓國現(xiàn)在成為該標(biāo)準(zhǔn)的主導(dǎo)者。這套系統(tǒng)是從窄頻CDMAOne數(shù)字標(biāo)準(zhǔn)衍生出來的，可以從原有的CDMAOne結(jié)構(gòu)直接升級到3G，建設(shè)成本低廉。但目前使用CDMA的地區(qū)只有日、韓和北美，所以CDMA2000的支持者不如W-CDMA多。不過CDMA2000的研發(fā)技術(shù)卻是目前各標(biāo)準(zhǔn)中進(jìn)度最快的，許多3G手機(jī)已經(jīng)率先面世。該標(biāo)準(zhǔn)提出了從CDMAIS95(2G)-CDMA20001x-CDMA20003x(3G)的演進(jìn)策略。CDMA20001x被稱為2.5代移動通信技術(shù)。CDMA20003x與CDMA20001x的主要區(qū)別在于應(yīng)用了多路載波技術(shù)，通過采用三載波使帶寬提高。目前中國電信正在采用這一方案向3G過渡，并已建成了CDMAIS95網(wǎng)絡(luò)。

W-CDMA也稱為WCDMA，全稱為WidebandCDMA，也稱為CDMADirectSpread，意為寬頻分碼多重存取，這是基于GSM網(wǎng)發(fā)展出來的3G技術(shù)規(guī)范，是歐洲提出的寬帶CDMA技術(shù)，它與日本提出的寬帶CDMA技術(shù)基本相同，目前正在進(jìn)一步融合。W-CDMA的支持者主要是以GSM系統(tǒng)為主的歐洲廠商，日本公司也或多或少參與其中，包括歐