工商銀行個人理財業(yè)務營銷策略研究

工商銀行個人理財業(yè)務營銷策略研究摘要：近幾年，隨著理財產品發(fā)行數量成倍增長，發(fā)行銀行大幅增加，發(fā)行主體結構日趨完善。除了國內傳統(tǒng)商業(yè)銀行外，國際知名銀行在國內基本都有產品發(fā)行，新興的城商行發(fā)行占比也逐漸增加，因而競爭也日趨激烈。理財產品基礎資產類別日漸豐富，結構性理財產品拓展了投資渠道。本將中國工商銀行XX分行作為研究對象，探討了XX分行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策和戰(zhàn)略，以提高中國工商銀行XX分行市場的業(yè)務發(fā)展,以體現中國工商銀行的整體發(fā)展戰(zhàn)略,是值得深入探討的課題。關鍵詞：工商銀行，個人理財，營銷策略，研究1當前個人理財營銷中存在的問題目前XX分行的個人理財業(yè)務上有以下幾方面問題：1.1理財產品存在同質化從2004年底開始，理財市場出現理財品種同質化。XX分行推出的金融產品，其在表面上是由期間利率形成的理財產品，多選擇債券、股票、利率、匯率掛鉤的結構產品組合和其他簡單的基本的金融工具幾乎是相同的。在本質上，儲蓄存款作為一種手段，掠奪存款的預期收益率比存款利率高一點。理財產品要發(fā)展，必須跨越市場產品的各種組合，以期獲得更多更好的產品，以實現更大的收入，但目前國內銀行所面臨的政策環(huán)境，并不是混合經營都是由運營商單獨操作，加上銀行監(jiān)管部門的限制，利率并不是真正以市場為導向，因而投資人民幣理財產品具有較大的局限性。1.2金融產品的潛在風險問題剛剛推出的人民幣理財產品主要投資于短期國債，央行票據，因此，被人們稱為是“低風險”的理財產品。不過對于風險性而言，不管是股票、基金或者企業(yè)債券和外匯，和新推出的結構性人民幣理財產品相比都是低的，而且國債，央票收益風險都小于這些理財產品。作為存在高風險的投資工具之一，人民幣理財產品不具有儲蓄性質了。然而，不管是商業(yè)銀行，或是購買產品的消費者，對于購買人民幣理財產品存在的風險在認識上還不足。1.3營銷渠道單一化的問題工行XX分行對于金融理財產品的營銷渠道，繼續(xù)以在金融業(yè)務活動沿用傳統(tǒng)的營銷渠道為主，也就是主要是通過建立分支網絡，并通過直接配送來實現。但此種渠道營銷的方式，提高了銀行的經營成本，經營效益較低。同時還會導致分支機構未覆蓋的地方的潛在顧客群體的流失。利用電話銀行和網上銀行來購買金融產品將是電子貨幣未來發(fā)展的必然趨勢，不過在此之前對于工商銀行XX分行而言，存在的主要問題是單一的營銷渠道，這就要求要能夠充分利用電子信息和網絡技術，使得其金融產品的營銷渠道能夠得到充分的發(fā)展。1.4促銷手段落后的問題工行XX分行主要依舊還是通過“客戶經理”的團隊營銷，并結合一些傳統(tǒng)的方式如媒體廣告、營業(yè)網點懸掛橫幅和派發(fā)宣傳小冊子，以促進進一步銷售金融產品，但缺陷是宣傳面太窄，與客戶缺乏有效地溝通。有些銀行員工喜歡守株待兔，在促銷力度，廣度和深度方面都顯得不夠充分，只對那些對理財產品有興趣的顧客適合，這就使得許多潛在的客戶由于對于中國工商銀行的人民幣理財產品了解不多，因而不能喚醒其的購買欲望。并且在面對客戶在業(yè)務方面的疑惑，有些銀行業(yè)務員因為業(yè)務素質不高，不能給顧客以滿意的回答，這就影響了銀行業(yè)務的發(fā)展。第三，可以通過參加一些公益活動或與社會各屆保持良好的關系，舉辦一些有關理財方面的聚會，來提升工行的良好的形象，當然也可以通過出資一些重要的會議活動來達到目標。

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