化妝品策劃方案

化妝品策劃方案_化妝品活動策劃方案

化裝品活動籌劃方案（一）

一、免費類促銷方案

選用方法：免費樣品

（一）緣由：

應對競爭

在同類產品中，免費樣品的贈送已經很普遍了。鑒于此種狀況，我們就不能落后，要來留住老用戶，在競爭對手試圖用此利益點拉攏消費者的時候，我們也應賜予消費者同樣甚至更多的利益來吸引新用戶和留住忠誠顧客。

新品試用

李醫(yī)生始終致力與研發(fā)新的產品來呵護消費者的肌膚，所以，可以不定期地推出各種新產品，如近年來推出的水分美白的水果系列、纖潤瘦身系列、洗發(fā)水和沐浴露以及嬰兒系列等等。而免費樣品的贈送就可以讓消費者對其進展試用，消退其疑心的心理障礙，降低其消費風險。并使其對李醫(yī)生的品牌有個良好的印象。

（二）實施：

時間：全年中的星期六和星期天以及五一、十一黃金周等熱點消費時段

地點：長沙市大型的有李醫(yī)生產品出售的超市（沃爾瑪、家樂福、新一佳）和各專賣店，其中超市地點詳細為專柜四周區(qū)域。

執(zhí)行方式：派專人負責治理和發(fā)放免費樣品。消費者憑購物付款小票（等能證明購置李醫(yī)生產品的憑證）到專人處領取一份試用裝產品（10g/份），并填寫領取樣品表格（只包含簡潔信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話、E-mail，其中后兩項可以不進展填寫）。

人員：每個超市賣點派一人，專賣店則為店員執(zhí)行。

步驟：

（1）、促銷員到位，預備活動。

（2）、消費者購置李醫(yī)生產品。

（3）、憑消費憑證到促銷員處填寫表格。

（4）、領取免費樣品。

（5）、當天活動完畢后，促銷員清點免費樣品數量，整理樣品登記表信息。提交上級，下班。

操作難點：

（1）促銷員用假信息冒領樣品。

（2）消費者協作度可能會由于步驟略顯煩瑣而協作參加度有所降低。

（3）賣場的協作度可能不高。

（4）超市中信息的傳達率可能不高。

（三）費用預算及效果評估

費用預算：

（1）免費樣品本身的本錢。

（2）促銷人員花費。

（3）賣場租用及相關費用。

效果評估：由于這種方法比擬常見，所以可能不太簡單引起消費者的留意。但對于那些購置李醫(yī)生產品的消費者來說是一種比擬好也比擬實惠的回饋方式，有利于建立品牌的忠誠度，和品牌的美譽度。但是，究竟單憑這種方式是很難吸引新的消費者，不利于開拓市場。

二、優(yōu)待類促銷方案

選用方法：退款

（一）緣由：

應對競爭

在同類產品中，采納退款的方式的廠家并不多。選用此方法可以讓消費者覺得略有新意。

給我們的顧客實惠

李醫(yī)生的產品在中國市場上目前已經擁有良好的聲譽，是消費者認為性價比擬高的產品。為了答謝消費者，采納退款的方式可以讓消費者感覺到實惠。

提升銷量

采納優(yōu)待類促銷可以直接拉動產品的銷售，效果較抱負。而且，定為滿50元退5元的策略主要是為了促進李醫(yī)生的中檔產品的銷售，其單品售價多為30元至48元之間，如眼霜、化裝水和一些面膜套裝，多為日常保養(yǎng)中的必備品，消費者可以借此時機提前購置。而要想到達50元的標準則還要加上一件其他產品如洗面奶，也是較為抱負的搭配，可以相互促進銷售。

（二）實施：

時間：3月1日至3月8日（婦女節(jié)）

地點：長沙市大型的有李醫(yī)生產品出售的超市（沃爾瑪、家樂福、新一佳）和各專賣店，其中超市地點詳細為專柜四周區(qū)域。

執(zhí)行方式：派專人負責治理和退還現金。消費者一次性購李醫(yī)生產品每滿50元即可憑購物付款小票（等能證明購置李醫(yī)生產品的憑證）到專人處領取5元的答謝退款（其中超過50元但未滿100元者退五元，以此類推），并填寫領取退款的表格（只包含簡潔信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話、E-mail，其中后兩項可以不進展填寫）。

人員：每個超市賣點派一人，專賣店則為店員執(zhí)行。

步驟：

（1）、促銷員到位，預備活動。

（2）、消費者購置李醫(yī)生產品滿50元。

（3）、憑消費憑證到促銷員處填寫表格，務必記錄其消費憑證單號。

（4）、領取對應金額的退款。

（5）、當天活動完畢后，促銷員清點退款金額，并整理退款登記表信息。提交上級，下班。

操作難點：

（1）消費者協作度可能會由于步驟略顯煩瑣而協作參加度有所降低。

（2）賣場的協作度可能不高。

（3）超市中信息的傳達率可能不高。

（三）費用預算及效果評估

費用預算：

（1）退款金額。

（2）促銷人員花費。

（3）賣場租用及相關費用。

效果評估：由于這種方法沒有直接的折扣等便利消費者可能參加度不高，但它可以在肯定程度上提升產品銷量。

三、競賽類與抽獎類促銷方案

選用方法：答卷后抽獎

（一）緣由：

可以收集更多消費者資料，建立信息庫，便于日后公關，穩(wěn)固消費者忠誠度。

了解更多產品反應信息，便于改良產品構造和加強產品質量，更好的滿意消費者需求。

（二）實施：

時間：全年

地點：網站

執(zhí)行方式：消費者登陸李醫(yī)生官方網站，進展個人資料、購置李醫(yī)生產品經受、感受等相關信息的填寫。每月抽出10名幸運消費者，郵寄贈送價值38元的李醫(yī)生產品套裝。

人員：網絡治理人員，公正處公正人員，負責與中獎消費者聯系和產品郵寄的人員。

步驟：

（1）、網絡資源設置。

（2）、贈送獎品確實定：冬季（1、2、12月）贈送李醫(yī)生補水面膜套裝，主題“滋潤一冬”；春季（3~5月）贈送李醫(yī)生眼影套裝，主題“繽紛春公主”；夏季（6~8月）贈送防曬套裝，主題“陽光麗人”；秋季（9~11月）水果水分美白套裝，主題“果真美麗”。

（3）、廣告宣傳，可在各類廣告中參加此抽獎信息，還要在包裝上宣傳此活動。

（4）、消費者上網填寫資料。

（5）、工作人員以標準抽獎的形式進展隨機抽獎，每月月初抽出中獎者，并由公證人員進展公正。

（6）、工作人員與中獎消費者進展聯絡，確認收貨地址。

（7）、工作人員寄送獎品。

（8）、獎品收到的反應。

（9）、以此收集到的消費者信息的整理和總結（定期）。（面試網）

操作難點：

（1）宣傳力度可能不夠。

（2）網絡營銷的參加度可能不高。

（3）消費者所填信息不實。

（4）消費者可能因對獎品不感興趣而拒絕參與活動。

（5）加大了網絡上的營銷本錢。

（6）四季獎品的總價值應當是相近的，不能相差懸殊，避開不公正。

（三）費用預算及效果評估

費用預算：

（1）獎品費用。

（2）網絡設置費用。

（3）網絡治理人員費用。

（4）公正相關費用。

（5）其他工作人員（聯絡員、郵寄員）費用。

（6）郵寄費用。

（7）宣傳相關費用。

效果評估：參加度成為了此項促銷的最大問題，而且獎品的吸引力不夠高，因此，其影響力可能不夠大，效果可能不夠明顯。但是，網絡在現在的社會已經越來越具有影響力了，所以，還是要漸漸地進展這方面的嘗試，以為在將來贏得更多消費者打好根底。

化裝品活動籌劃方案（二）

一、明確節(jié)假日促銷活動目的：

專賣店促銷活動的目標主要是拉升銷量，獵取利潤。尋常時段的促銷可能會以宣傳化裝品專賣店店面品牌以及店內經營化裝品品牌為主要目的，以宣傳為主，吸納更多的新客源。

冬季的“三大節(jié)日”（圣誕節(jié)、元旦節(jié)，春節(jié)），氣候嚴寒而枯燥，化裝品專賣店的消費者主動消費性較強，正是化裝品銷售的旺季，做“三節(jié)”促銷活動的主要目的應當以提升銷量與增加利潤為主，重點宣傳專賣店內的促銷優(yōu)待活動，以及店內經營品牌的優(yōu)待讓利活動，讓消費者感受到化裝品專賣店賜予她們在節(jié)假日時促銷的優(yōu)待，得到她們想要的利益；在促銷活動中進而做好與消費者的溝通工作，加強專賣店的宣傳工作，讓更多消費者了解認知我們經營中的化裝品專賣店，從而拓展專賣店客源。專賣店以這一目的去籌劃節(jié)假日促銷活動方案。

二、確定適合的節(jié)假日促銷活動方案：

節(jié)假日促銷活動方案籌劃根底：

分析化裝品專賣店消費群體的消費習慣、消費水平，這一數據依據專賣店以往同時期或相近時期店內顧客的客單量、購置單品價格帶、購置頻率、品牌購置動向、暢銷產品分類，同時還要分析商圈目標消費者的構成，以及當地消費者喜愛的促銷模式、贈品等構成。

結合店內以往的銷售數據與商圈內消費的調查作出相應的活動方案。如冬季的化裝品消費主要以膏霜為主，其中以保濕、補水、滋潤系列為主。一二級市場消費者的化裝品選擇方向以一線品牌為主，單品價格帶在80元~200元之間，客單量在150元~400元之間；三級市場消費者的化裝品選擇方向以二線品牌為主，單品價格帶以30元~100元為主，客單量以80元~200元為主。通過這一數據我們可以確定促銷方案中買贈的梯級：消費金額以多少分段并贈送多少價值的贈品；通過分析消費者主要選擇產品，來確定特價產品及買贈產品，加錢優(yōu)待多購的促銷活動選擇品牌，空瓶抵現的促銷活動選擇品牌；通過分析消費者的喜好方一直確定贈品種類。

在不同商圈里，化裝品消費者喜愛的促銷模式不同，有些人喜愛特價，名品打折，有些人喜愛買贈，有些人喜愛抽獎，有些人喜愛加錢優(yōu)待多購，我們組織的促銷模式應當以商圈內主流消費群體喜愛的促銷模式為主，或是用組合的促銷模式來吸引消費群體。

節(jié)假日期間化裝品專賣店的促銷活動包括有戶外促銷活動，店內促銷活動，消費者答謝會幾種模式，不同促銷活動有不同的優(yōu)點，分析如下，依據化裝品專賣店店面自身的特色以及商圈消費者特色確定促銷活動模式：

確定好節(jié)假日促銷活動方案工程：

節(jié)假日促銷活動要想勝利，促銷活動方案中的促銷方案工程要對消費者有極強的吸引力，促銷的力度要夠，滿意消費者在節(jié)假日消費的需求。促銷力度上要突出節(jié)假日消費的不同，一般來說為買贈力度和產品讓利優(yōu)待力度，可利用單品特價或套餐贈送以及暢銷產品的熱賣來做焦點。（暢銷產品在促銷活動中的帶動性才會很大。）專賣店必需利用這種形式把顧客帶進店面，誘導顧客使用店面的產品，產生現場的銷量，同時為后期的跟進和銷售做好鋪墊。促銷活動方案的力度打算了對消費者的吸引度，才能增加節(jié)日氣氛和人氣。常用的促銷活動方案主要有產品特價、品牌折扣、買贈、加錢增購、限時搶購、空瓶抵現換購等等。

特價

專賣店從品牌產品或是流通產品中選擇幾款消費者熟識或較熟識的特定產品做特殊優(yōu)待價格來吸引消費者，選擇消費者熟識的產品，價格比照度會清楚，消費者能切實感受到促銷優(yōu)待的力度。消費者不熟識的產品盡量不做特價，由于消費者對產品了解不深，是沒有太大吸引力度的。

品牌折扣

面對大家熟識的某些品牌，特殊是具有吸引力的品牌，可以將全系列產品在促銷期間打折優(yōu)待銷售。可以快速聚集人氣，提升入店率，但是由于品牌產品的。

化裝品營銷籌劃方案

化裝品營銷籌劃方案（一）

一、我國化裝品產業(yè)的現狀：

隨著我國人民生活水平的提高，人們對化裝品的需求也不斷增加。在20世紀80年月前，我國化裝品生產廠家只有50多家，最高年銷售額缺乏5億元。1990年，全國化裝品銷售總額也僅為40億元。近年來，隨著經濟的快速進展，化裝品產業(yè)獲得了迅猛的進展。XX年底，全國化裝品德業(yè)的生產企業(yè)達3000余家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化裝品市場銷售額平均以每年23.8％的速度增長，最高的年份達41％，增長速度遠遠高于的平均增長速度，由此可見，化裝品是一個潛力巨大的產業(yè)。

正是由于進展前景迷人，化裝品市場的競爭也非常劇烈。尤其是在我國入世后，中外企業(yè)競爭日趨白熱化。依據入世協議，入世后，我國化裝品生產企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國化裝品進入我國的本錢將會降低，外國高檔化裝品具有更強的競爭力；一些中低檔化裝品也將進入我國市場，中檔化裝品將成為競爭的焦點，這將對以生產中低檔化裝品為主的國內企業(yè)構成很大威逼。此外，入世后國內將會消失更多的外國個人護理連鎖商店和私營批發(fā)公司。

二、國產化裝品的國際競爭力分析：

我國化裝品生產企業(yè)要想在入世后的國內市場上立于不敗之地，并且進軍國際市場，就必需正確熟悉自己與外國企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的進展道路，從而在競爭中取勝。中外化裝品生產企業(yè)從整體水平上看差距較大，國產化裝品多集中在中低檔水平上，多數產品品質不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。國產化裝品的主要劣勢是：

1、品牌知名度低：

目前，我國的化裝品生產企業(yè)中，合資企業(yè)和外商獨資企業(yè)有400多家，占全部化裝品生產企業(yè)總數的14％，但這14％的合資和獨資企業(yè)生產的化裝品卻在國內市場上占主導地位。這一方面是由于國外化裝品品質好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的很多化裝品生產企業(yè)賦稅和人員負擔重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當低，從而嚴峻影響了產品質量的提高、新產品的開發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面，外國化裝品生產企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的閱歷，而國內的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在閱歷和沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國內品牌，同國外的知名品牌比擬起來，在科技創(chuàng)新國際知名度等方面也遜色很多。

2、規(guī)模小，質量難以保證：

化裝品生產屬于簡潔加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反響器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成。目前的化裝品生產企業(yè)中，很多是10人以下的小廠。雖然化裝品的生產相對簡潔，但對質量卻有很高的技術要求。一些小廠由于資金少、技術落后，雖解決了生產問題但產品質量很差，對皮膚的損害大，有的根本達不到國家的衛(wèi)生檢疫標準。此外，在經營機制上缺乏現代化的治理體制，不能為聚攏人才制造必要的條件，當企業(yè)形成肯定規(guī)模時，這些缺陷便成為制約企業(yè)進展的“瓶頸”。

雖然國產化裝品同國外化裝品比擬起來存在較大的差距，但國內化裝品生產企業(yè)對國內市嘗中國人的皮膚特點及消費習慣等都很了解，同時，還可憑借國內市場上廉價的原材料和勞動力等，在產品的本錢等方面占有肯定的優(yōu)勢：

1、消費者偏好：

國內的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國內市場上除一般的消費者外還擁有一個穩(wěn)定的消費人群，這局部消費者以中等收入的中老年居多，他們對民族名牌有很強的偏好，其人數約占城市人口的2.5％。這種消費偏好上的優(yōu)勢在一段時間內，具有其他外國品牌無法比較的優(yōu)越性。此外，由于中外消費者在皮膚特點上的差異，外國化裝品生產企業(yè)進入我國市場要有一個適應期，這一適應期雖然很短暫，但卻為國內企業(yè)贏得了珍貴的應戰(zhàn)預備時間。

2、本錢價格：

國內化裝品生產企業(yè)同國外同業(yè)的競爭主要依靠的是價格策略。目前，在中外化裝品生產企業(yè)的競爭格局中，外國企業(yè)主要占據了高檔化裝品市場，而國內企業(yè)多集中在中低檔化裝品市場上。外國化裝品的價格一般高于同檔次國產化裝品的數倍甚至數十倍，主要是以其優(yōu)良的品質贏得市場，而目前國內品牌有力量與其競爭的很少。但國內高檔化裝品的主要消費者是大中城市的高收人人群，這局部人約占城市人口的1％，市場容量相對較校中低檔次的國產化裝品價格更能適應國內消費者的消費水平，在城市和農村都有寬闊的消費市常但這方面的優(yōu)勢，將隨著我國逐步兌現入世的各項承諾而有所減弱。此外，隨著關稅的降低和對外資企業(yè)進入國內市嘗在國內建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后，外國企業(yè)的生產本錢、各項“進入費用”等將會降低，價格也必定會有所下降。另外，還會有大量的外國中檔化裝品闖入我國市場，中低檔化裝品將成為將來中外企業(yè)競爭的焦點。

三、媒介策略：

（一）廣告市場：全國

（二）廣告目標

1、使用較少費用最大限度掩蓋招商廣告的目標群體，并保持較高的接觸頻次。

2、擴大“詩雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽度。

3、樹立北美化裝品公司品牌形象，穩(wěn)固市場份額。

（三）廣告目標群

1、通過肯定頻次媒體暴露幫忙提升北美化裝品公司的品牌知名度。

2、在目標群和潛在的目標中快速建立“詩雪”，“百慕“和”碧妮“的系列產品親和力與知名度。

3、推動招商工作的全面開展與更大范圍的滲透。

四、我們的市場戰(zhàn)略目標：

我國已經入世，國外化裝品企業(yè)隨著我國各項承諾的兌現也將加快進入我國市常國內的化裝品生產企業(yè)應實行積極的對策，迎接挑戰(zhàn)。

1、轉變經營觀念：

在化裝品觀念的營銷方面，國內化裝品生產企業(yè)除了實行柜臺銷售的銷售方式外，還應實行其它有特色的營銷方式。如企業(yè)可將現有的市場賣場網絡資源及固定的消費群體與一些專業(yè)美容院的場地、網絡、技術三大資源進展嫁接，打造出品牌、產品與效勞一體化的營銷模式。企業(yè)為美容院“打工”，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢來效勞群眾，以到達雙贏。

2、進展正確的市場定位：

目前，中外化裝品競爭的主要市場為中高檔化裝品，一些外國化裝品生產企業(yè)在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領或是時尚青年的抱負品牌，產品價位比擬高，遠遠高于我國工薪階層的消費水平。國內企業(yè)應充分利用這個時機占據中低檔化裝品市場，而且由于其自身資金、技術等條件的限制，也必需作出這樣的選擇。一旦國際競爭力提高了，再大舉向其它市場進展。

3、注意品牌宣傳：

廣告宣傳是提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象，打造產品品牌的重要手段。目前，國內企業(yè)由于資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從而影響了產品知名度的提高，致使市場銷售不暢，最終導致企業(yè)效益不佳。許多外國企業(yè)的化裝品價格高于同檔次的國內化裝品數倍甚至數十倍，并非全在于技術含量和附加值高，廣告投入在其中占了很大的比例。在化裝品產業(yè)，廣告引導時尚，尤其是在化裝品品質差異微小的狀況下，廣告宣傳已成為企業(yè)間競爭成敗的關鍵。國內化裝品企業(yè)應當提高品牌意識，汲取國外企業(yè)的先進閱歷，建立良好的企業(yè)文化，擴大企業(yè)知名度，形成以品質為根底的品牌優(yōu)勢。

4、提高科技水平：

化裝品生產企業(yè)要想在劇烈的國際競爭中立于不敗之地，最終還是要在產品的品質上戰(zhàn)勝對方。提高產品質量的關鍵是增加產品的科技含量。只有采納先進的科學技術，才能贏得市場競爭的制高點。國內化裝品生產企業(yè)在科技方面的投入遠遠低于國外企業(yè)，致使產品的科技含量低，缺乏持續(xù)的競爭力?？萍妓降鸵呀洺蔀橹萍s我國化裝品生產企業(yè)國際競爭力提高的“瓶頸”。我國入世后，國內企業(yè)必需把科技開發(fā)放在企業(yè)進展的關鍵位置上，為企業(yè)競爭打好堅實的根底。

化裝品營銷籌劃方案（二）

1：美食林客流分析

去超市的顧客，主要從西門進去，然后從西門直接出去，而不光臨正門，由于在西門可以存包，而且效勞臺位于西門四周。

去春天百貨的顧客，從正門進去，這也是我們重點開發(fā)的顧客，怎樣挽留這局部顧客，將是我們討論的重點。

進入到美食林后，這些顧客會做什么？購物、上收銀臺交款、上廁所、上三樓吃飯，在顧客進店后的過程中進展插縫宣傳。

2：怎樣讓全部進美食林的女性顧客都知道靚佳人？

正門宣傳：在積分處、在正門外、在消防栓處，放置靚佳人的x展架，展架內容以促銷產品為主，漢字說明為次，設計要點是：人看上去就有購置欲望；也可以派人利用空閑時間在門口進展宣傳品的派發(fā)。

西門宣傳：利用店內空閑時間，派員工到西門進口處，發(fā)放靚佳人三折頁，進展當場促銷宣傳。

收銀臺宣傳：在收銀臺放置靚佳人的宣傳品；在收銀臺放置靚佳人的換購卡（購物滿多少元可以獲得一張換購卡），目的不是為了增加銷量，而是利用美食林的客流進展口碑宣傳，讓更多的人傳播靚佳人化裝品，讓更多的女性朋友知道靚佳人。

女性廁所宣傳：在廁所內安放講究衛(wèi)生，附加靚佳人的形象標語（考慮與美食林合作）。

存車處宣傳：存包處我們沒有方法宣傳的話，可以在存車處宣傳，讓存車師傅穿上靚佳人的衣服，印上靚佳人的標語，或者直接委派員工在存車處進展定時派發(fā)三折頁。

3：怎樣讓更多進美食林的女性顧客都購置靚佳人產品？

3.1：活動促銷平面宣傳：3.1.1展架擺放，店前人流量很大，所以有必要在每次活動的時候做2個展架，放在顯要位置，展架內容以：特價產品、名品折扣為主，文字少一點，圖片多一點。3.1.2海報和三折頁，海報雜志本錢過高，三折頁活動要與邯鄲市6家店活動區(qū)分開，武安店的活動要一波接一波，活動不能斷，由于美食林內部的活動和陽光商場的活動過于頻繁，不搞活動促銷就失去了銷售賣點。

3.2：活動促銷播送宣傳：3.2.1空中音響掌握，播放靚佳人的促銷活動廣告片，播放靚佳人的廣告片，不能總是依據員工個人愛好播放歌曲，盡量以顧客為導向，以銷售為目標。(3.2.2利用美食林全商場音響，美食林的音響系統(tǒng)不行能播放我們店的廣告片，但是美食林播放系統(tǒng)允許找人尋物的廣告，不管出于何種緣由，都應當盡量讓播送中聽到靚佳

人化裝精品店的聲音，范例：靚佳人化裝精品店活動促銷員聽到播送后，請抓緊時間回店內，顧客等你。（一是讓人知道靚佳人化裝精品店，二是告知聽眾，靚佳人正在搞促銷活動）

3.3：活動促銷電視宣傳：3.3.1門頭六塊電視屏幕+凱芙蘭島柜一款電視，都應準時播放靚佳人促銷宣傳廣告片，讓春天百貨一樓盡可能多的消失靚佳人三個字，進展瘋狂亂炸。

3.4：活動促銷短信宣傳：3.4.1依據錄入的會員手機信息，有針對性的發(fā)送手機短信，擴大靚佳人的影響力。

4：怎樣讓更多的武安市女性購置靚佳人產品？

4.1三折頁平面媒體發(fā)放區(qū)域：

4.1.1從雙馬順著中興路到建東街，這是重點發(fā)放路線，兩邊門市、街上人流都是發(fā)放的重點對象。

4.1.2從美食林春天百貨順著放射路到建材市場，這離美食林比擬近，雖然算不上繁華，但是四周居民對美食林都比擬認可，也應當是我們發(fā)放的重點對象。

4.1.3從橋西路東頭順著橋西路、體育路到體育路西頭，這是武安市又一商業(yè)街，周邊小區(qū)比擬多，適合發(fā)放。

4.1.4從南環(huán)路順著中山街到美食林，這段路程比擬短，兩邊門市以鋼筋建材為主，適合少量發(fā)放三折頁。

武安當地報紙媒體暫不考慮。

5：怎樣吸引女性辦理靚佳人會員和dhc會員？

5.1靚佳人會員：（利益誘導）我們靚佳人會員卡有五大優(yōu)勢，享受聯盟單位會員折扣；享受品牌化裝品低價折扣；會員生日有精致禮品相送；可充值、可積分、可兌換禮品；免費領取會員雜志、免費化彩妝；做一個形象燈箱片，放置在積分處背柜內。（開業(yè)前期免費辦會員卡，過年后要改50元辦理，否則會降低靚佳人的品牌價值）。

5.2dhc會員：在適宜位置或者在兩個促銷臺前做2個燈箱片，改成dhc會員推廣宣傳，以“一條短信免費領取20元精致禮品（dhc雜志和一套體驗裝）”為賣點給顧客進展敘述，吸引更多女性體驗dhc產品。

6：怎樣提高靚佳人的美譽度？

6.1在派發(fā)三折頁的時候，可以給女性準顧客派發(fā)“免費領取卡”，讓更多的女性談論靚佳人品牌，吸引更多的女性使用靚佳人化裝品。

6.2美食林收銀臺放置換購卡，消費滿額即可低價換購。

6.3但凡持有靚佳人會員卡的顧客可以優(yōu)先免費化彩妝。

6.4在凱芙蘭島柜的前柜臺上安置一個小型的免費化彩妝吊旗，讓更多女性知道、體驗凱芙蘭產品的成效。

化裝品推廣方案

化裝品推廣方案（一）

一、競爭環(huán)境分析

二、產品策略

三、價格策略

四、經銷商和分銷策略

五、推廣和促銷規(guī)劃

六、終端治理規(guī)劃

七、廣告和媒體策略

市場競爭環(huán)境簡要分析

1、化裝品：

化裝品是市場中進展最快的一個分類市場。中國廣闊的地理區(qū)域，使得高、中、低不同層次的化裝品都有相應的規(guī)?；后w。由于產品的細分化進程加快，目前，市場處于多品牌競爭狀態(tài)，品牌起伏較大。

2、通過對市場環(huán)境的簡潔分析，根本啟發(fā)如下：

化裝品——不僅市場容量大，而且，仍舊有較大的市場進展空間；可以作為公司重點培育的市場方向。

二、定位目標群體

主要目標群體即我們產品的目標人群及消費人群的購置率和購置力量有多

3、以大學生和白領等階層為目標消費群體；

.產品定位為中高端產品；

1女生市場，靠化裝品和裝飾品推廣我們公司（固然也可以打入男生市場）

也許方案：

一、在校園聘請銷售代理。

二、和學生會聯合舉辦面霜選美選秀競賽

2男生市場，常常上網的男生一般都沉迷網絡嬉戲，我們可以通過嬉戲把我們公司產品推廣。

3綜合市場，校園目前情侶關系的許多，我們可以利用這一時機，推出一些有特色的產品，就像提到當當就知道圖書一樣。當校園學生提到億國就知道我們在情侶飾品，禮品，服飾有特色的話，那么我們公司在校園的前景就很大了。女性市場歷來是商家爭奪的焦點，3月8日婦女節(jié)前的競爭就更為劇烈。幾乎沒有人不知道：“女人的錢好賺，有錢女人的錢更好賺”。但如今商家云集、營銷手段嚴峻同質化，很多企業(yè)不得不苦嘆：現在的

女人太聰慧，其實從她們身上掏錢并不簡單。首先，鎖定目標市場——上流社會的中年女性。在有魚的地方釣魚，必需首先發(fā)覺“魚群”在哪里。她她們的消費具有排它性，普遍具有“只買貴的不買對的”消費心理。

有錢女人對產品或者效勞的價格并不敏感，只要有好的產品或效勞，她們會趨之若騖。要想從有錢女人身上“掏腰包”，必需抓住她們的“心”。

二、產品策略產品優(yōu)勢

（功能、賣點、利益點）在營銷導向下的產品首先，產品的主要功能要與目標群的用需求相對應，滿意目標群的使用；其次，產品的宣傳與包裝形式要與產品特點想對應，并與顧客的心理需求相對應；再次，增加產品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如效勞、文化等；

緣由：

1、祛斑美白不是新概念，我們必需建立自己的產品優(yōu)勢我們應當建立的產品策略。

整合化：對多系列產品進展整合，形成整合祛斑的優(yōu)勢產品

單一化：集中資源，主推祛斑美白產品

尖刀化——強勢化：我們不僅僅是整合祛斑，更是具備特別優(yōu)勢的強勢祛斑

三、價格策略

XX優(yōu)勢產品如何定價——以競爭為導向的定價策略

目的：取得有競爭力的價格定位，同時維護利潤空間

定價策略：

樹立功能性產品的形象。

價格要表達良好的功能性。

價格要表現出真無二價、優(yōu)質優(yōu)價的氣概。

我們的定價空間現列出兩種參考價格。

四、經銷商和分銷策略

渠道策略：采納產品推廣（介）會加速鋪貨，同時設立鋪市嘉獎，配備相應的贈品（或試用裝）以便產品以最快的速度與消費者接觸。

經銷商：鑒于經銷商的資金實力，建議局部地區(qū)產品另開發(fā)經銷商，以便保證政策的快速有效的落實。

渠道策略：鋪貨期間，經銷商進貨實行10送1的優(yōu)待政策促進進貨。經銷商現款進貨嘉獎

鋪市嘉獎：鋪市期間A類店達100%的賜予業(yè)務人員肯定的嘉獎（1000元，）。A類店100%,B類店到達80%的，賜予業(yè)務人員嘉獎1500元。

回款嘉獎：8—9月底，新產品回款另外賜予業(yè)務人員2%的嘉獎

五、推廣和促銷規(guī)劃

推廣策略

推廣方法

（一）平臺推廣

1、新聞公布會

在新產品推出時，召集新聞媒體召開新聞公布會，借助新聞媒體與權威部門，提高潛在客戶對企業(yè)的熟悉，提升企業(yè)形象，為下一步公關工作做好鋪墊。

2、產品展現會

制作形象樣板間，邀請企業(yè)和同行觀看公司的產品，但在愛展出產品的同時，應以當前流行的產品為主，并輔以展出先進但有可能是后起之秀的產品，以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產品展現會可一舉二得，既得到了客戶的認同，又在同行領域顯露了自身優(yōu)勢，為下一步人才儲藏奠定了根底。

3、大型展會

首先可以參與技術博覽會或科技展覽會，把我們的產品列入工業(yè)博覽會，供應產品實物和具體資料。對其它客戶進展產品具體介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進展溝通，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

三、主題活動1.超市促銷方案

策略一：選擇在中國傳統(tǒng)節(jié)日期間進展紅酒促銷，例如在國慶節(jié)，情人節(jié)等，由于一方面這時候超市人口流量較多，促銷活動做得好的話，潛在銷售量也會無形中的提高，另一方面這也迎合了中國的傳統(tǒng)節(jié)日，人們的購置欲望也較高。

策略二：在超市開展紅酒試飲活動，并依據顧客反映的真實狀況，有的放矢的進展客觀分析，有必要的話，在肯定范圍內，準時調整我公司紅酒的色澤度，口味，甜度等，通過改善產品的質量增加公司在湖南省的競爭力。

策略三：為了迎合一些顧客愛貪小廉價的心理特點，在保證公司贏利的范圍內，可以適當進展一些低價促銷和買一送一的活動，

七、廣告和媒體策略

現代社會已不是“酒香不怕巷子深“的年月，一支優(yōu)秀的化裝品假如要想成為一支名符其實的品牌，她在終端上首先應當關注的是形象傳播營銷。由于化裝品是屬于精巧的行業(yè)，是給人的肌膚制造美的行業(yè)。所以化裝品就如同時裝推廣一樣，兩者親如孿生姐妹。一款新時裝設計出來后她必需通過tnodel、T型臺、鎂光燈向成千上萬的觀眾展現。

宣傳廣告及公關活動

1、根本信息：廣告產品：突出產品差異優(yōu)勢，使?jié)撛陬櫩蛯Ξa品熟悉有一個由“不知→知名→了解→心動→行動”的進展過程。廣告產品定位：中高端產品廣告產品所在生命周期階段：導入期廣告區(qū)域以在校大學生、白領等階層為主廣告媒介：電視廣告、網絡、雜志或報紙廣告費預算：

2、電視廣告㈠、廣告語：湘云紅酒，喝出安康，秀出品嘗！（產品主要訴求的差異優(yōu)勢即為“安康”；“秀”與“品嘗”――皆可一語雙關，將人與酒結合，表達產品給顧客帶來的心里滿意，也適合本產品的定位――中高端。）

3、網絡廣告㈠、網絡媒體選擇：㈡、廣告創(chuàng)意：訴求方式：小視頻標題：飛揚青春，浪漫情懷，因你相隨，生命多彩！

4、雜志廣告語：享受勝利，享受安康；

化裝品推廣方案（二）

一、市場環(huán)境簡要分析

1、護膚品：

護膚品是化裝品市場中進展最快的一個分類市場。中國廣闊的地理區(qū)域，使得高、中、低不同層次的護膚品都有相應的規(guī)模化群體。由于產品的細分化進程加快，目前，市場處于多品牌競爭狀態(tài)，品牌起伏較大；中檔產品的市場份額有較大幅度上升，表現出較佳的市場前景。在護膚類產品銷售中，膏霜、乳液等占主體地位，其次是洗面用品和沐浴露。

2、洗發(fā)、護發(fā)用品：

洗發(fā)、護發(fā)用品市場容量漸趨飽和，增長速度開頭放慢。65%以上的消費者已形成指名購置、定牌使用的習慣，并且有規(guī)律的在4-5種品牌之間調換使用。少數幾個領導品牌的壟斷格局已根本形成香波占據肯定主體，摩絲和定型者哩次之——據《中國化工報》6月7日市場。

3、通過對市場環(huán)境的簡潔分析，根本啟發(fā)如下：

膏霜類護膚品——不僅市場容量大，而且，仍舊有較大的市場進展空間；可以作為公司重點培育的市場方向。

我們的產品策略應當是怎樣的？

首先，討論一下我們預備了產品？

a美白祛斑系列

b護膚系列

c洗發(fā)系列

思考之一：我們盼望構筑什么樣的產品構造？即我們產品的目標人群及消費人群的購置率和購置力量有多大？

思考之二：我們如何建立產品優(yōu)勢？產品競爭力是營銷的根底競爭力

思考之三：如何通過良好的產品策略建立推廣中的資源優(yōu)勢

二、產品策略

原因：

1、祛斑美白不是新概念，我們必需建立自己的產品優(yōu)勢

2、當我們在主推祛斑美白產品時，我們將面臨來自兩個方面的競爭壓力：首當其沖的是其它品牌的膏霜類祛斑產品；同時，必需向非功能性膏霜產品搶奪市場份額在消費者面前，我們的產品優(yōu)勢首先是通過產品概念建立的。

所以，必需建立我們的優(yōu)勢產品概念：即XX=祛斑產品的No.1

小結：我們應當建立的產品策略。

整合化：對多系列產品進展整合，形成整合祛斑的優(yōu)勢產品。

單一化：集中資源，主推祛斑美白產品。

尖刀化——強勢化：我們不僅僅是整合祛斑，更是具備特別優(yōu)勢的強勢祛斑。

小插曲：一個論據

重慶博雅美容化裝品詢問效勞公司討論發(fā)覺：

1、依據護膚品的統(tǒng)計，銷售額的年增長率曲線，有5-7年一個周期的特點。

2、在每個周期，從曲線開頭上升階段起，市場上就有一個或幾個以祛斑、美白為主訴求的產品品牌在做強勢促銷。

如何傳播我們的優(yōu)勢祛斑產品

1、說理——整合祛斑，全面、徹底祛除黑斑，強效祛黑斑，徹底又簡潔。

2、誘導——五大祛斑理論支撐下的強勢祛斑產品，祛斑有道。

3、感性引導——無斑俏臉的魅力俏臉無斑，XX美白祛斑霜。

4、設計XX整合祛斑套裝——XX無暇白玉妝。

三、價格策略

XX優(yōu)勢產品如何定價——以競爭為導向的定價策略需要討論來自兩個方面的競爭價格：

1、功能性祛斑膏霜產品

2、非功能性的祛斑產品

目的：取得有競爭力的價格定位，同時維護利潤空間

定價策略：

樹立功能性產品的形象

價格要表達良好的功能性

價格要表現出真無二價、優(yōu)質優(yōu)價的氣概

我們的定價空間現列出兩種參考價格

一、美白祛斑霜零售價38元廠價22元

美白祛斑露零售價32元廠價20元

二、美白祛斑霜零售價58元廠價36元

美白祛斑露零售價48元廠價30元

建議執(zhí)行第一種參考價格

四、經銷商和分銷策略

渠道策略：采納產品推廣（介）會加速鋪貨，同時設立鋪市嘉獎，配備相應的贈品（或試用裝）以便產品以最快的速度與消費者接觸。

經銷商：鑒于經銷商的資金實力，建議局部地區(qū)產品另開發(fā)經銷商，以便保證政策的快速有效的落實。

渠道策略：

鋪貨期間，經銷商進貨實行10送1的優(yōu)待政策促進進貨。經銷商現款進貨嘉獎。

鋪市嘉獎：鋪市期間A類店達100%的賜予業(yè)務人員肯定的嘉獎（1000元，）。A類店100%,B類店到達80%的，賜予業(yè)務人員嘉獎1500元。

回款嘉獎：8—9月底，新產品回款另外賜予業(yè)務人員2%的嘉獎。

特殊提示：

在秋冬季推廣規(guī)劃中，不能無視對洗面奶和負離子洗發(fā)露的宣傳與推廣

五、推廣和促銷規(guī)劃

推廣策略

1、依據秋冬季產品的消費特點，實行由北到南逐步推廣的策略

2、設定重點推廣市場，由易到難，給與支持上的傾斜

3、針對不同美白系列，推出通路政策，建立廣泛的分銷渠道，不再追加終端推廣費用

推廣的步驟：

鑒于東北地區(qū)的氣候及市場根底，各項費用較低，消費沖動性強，市場易啟動等因素。建議秋冬產品第一步先在東北三省鋪貨，并大力度啟動市場。然后再由北向南逐步鋪開（先選擇條件成熟的市場，由易到難）。

祛斑產品鋪市進度：推廣進程東北掀起第一輪銷售高潮。

公司對推廣和廣告的預備特別重要。

鋪市進展程度和經銷商治理特別重要。

促銷：

這里主要談秋冬季產品的促銷，暫不涉及洗發(fā)水和洗面奶主要進展三個促銷規(guī)劃

1、“揮手之間變美白”刮卡促銷（順便祛斑變美白）

可控終端“整合祛斑”批量購置嘉獎規(guī)劃“揮手之間變美白”刮卡促銷（順便祛斑變美白）

目的：重點促進美白祛斑霜（露）的銷售

活動時間從即日起貫穿秋冬季推廣始終

方式：

1、在美白祛斑霜（露）中封裝刮卡

2、刮卡正面印刷美女的美麗臉型，但是，掩蓋印有黑斑的薄紙——揭開薄紙才能看到美女美麗美白的臉

3、薄紙上方所印的文字是獎品的等級，分別是：

整合祛斑一等獎XX四等獎

祛斑二等獎美白三等獎

4、把這個小刮卡設計成即時貼，可以用作手機貼畫或其它貼畫使用，同時作為四等獎；

2、可控終端“整合祛斑”嘉獎規(guī)劃

目的：支持“整合祛斑”，促進批量購置。

促銷對象：有肯定消費力量的消費者或送禮者。

促銷時間：待定

購置“整合祛斑套裝”特別嘉獎

購置XX產品滿200元嘉獎

同XX“無暇白玉妝”禮盒的設計結合起來

3、終端城市大型現場促銷推廣——XX：美白面對面

目的：推展XX形象，促進重點市場銷售，階段性興奮士氣

時間：待定

形式：待定

化裝品活動方案

化裝品活動方案（一）

一、免費類促銷方案

選用方法：免費樣品

（一）緣由：

應對競爭

在同類產品中，免費樣品的贈送已經很普遍了。鑒于此種狀況，我們就不能落后，要來留住老用戶，在競爭對手試圖用此利益點拉攏消費者的時候，我們也應賜予消費者同樣甚至更多的利益來吸引新用戶和留住忠誠顧客。

新品試用

李醫(yī)生始終致力與研發(fā)新的產品來呵護消費者的肌膚，所以，可以不定期地推出各種新產品，如近年來推出的水分美白的水果系列、纖潤瘦身系列、洗發(fā)水和沐浴露以及嬰兒系列等等。而免費樣品的贈送就可以讓消費者對其進展試用，消退其疑心的心理障礙，降低其消費風險。并使其對李醫(yī)生的品牌有個良好的印象。

（二）實施：

時間：全年中的星期六和星期天以及五一、十一黃金周等熱點消費時段

地點：長沙市大型的有李醫(yī)生產品出售的超市（沃爾瑪、家樂福、新一佳）和各專賣店，其中超市地點詳細為專柜四周區(qū)域。

執(zhí)行方式：派專人負責治理和發(fā)放免費樣品。消費者憑購物付款小票（等能證明購置李醫(yī)生產品的憑證）到專人處領取一份試用裝產品（10g/份），并填寫領取樣品表格（只包含簡潔信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話、E-mail，其中后兩項可以不進展填寫）。

人員：每個超市賣點派一人，專賣店則為店員執(zhí)行。

步驟：

（1）、促銷員到位，預備活動。

（2）、消費者購置李醫(yī)生產品。

（3）、憑消費憑證到促銷員處填寫表格。

（4）、領取免費樣品。

（5）、當天活動完畢后，促銷員清點免費樣品數量，整理樣品登記表信息。提交上級，下班。

操作難點：

（1）促銷員用假信息冒領樣品。

（2）消費者協作度可能會由于步驟略顯煩瑣而協作參加度有所降低。

（3）賣場的協作度可能不高。

（4）超市中信息的傳達率可能不高。

（三）費用預算及效果評估

費用預算：

（1）免費樣品本身的本錢。

（2）促銷人員花費。

（3）賣場租用及相關費用。

效果評估：由于這種方法比擬常見，所以可能不太簡單引起消費者的留意。但對于那些購置李醫(yī)生產品的消費者來說是一種比擬好也比擬實惠的回饋方式，有利于建立品牌的忠誠度，和品牌的美譽度。但是，究竟單憑這種方式是很難吸引新的消費者，不利于開拓市場。

二、優(yōu)待類促銷方案

選用方法：退款

（一）緣由：

應對競爭

在同類產品中，采納退款的方式的廠家并不多。選用此方法可以讓消費者覺得略有新意。

給我們的顧客實惠

李醫(yī)生的產品在中國市場上目前已經擁有良好的聲譽，是消費者認為性價比擬高的產品。為了答謝消費者，采納退款的方式可以讓消費者感覺到實惠。

提升銷量

采納優(yōu)待類促銷可以直接拉動產品的銷售，效果較抱負。而且，定為滿50元退5元的策略主要是為了促進李醫(yī)生的中檔產品的銷售，其單品售價多為30元至48元之間，如眼霜、化裝水和一些面膜套裝，多為日常保養(yǎng)中的必備品，消費者可以借此時機提前購置。而要想到達50元的標準則還要加上一件其他產品如洗面奶，也是較為抱負的搭配，可以相互促進銷售。

（二）實施：

時間：3月1日至3月8日（婦女節(jié)）

地點：長沙市大型的有李醫(yī)生產品出售的超市（沃爾瑪、家樂福、新一佳）和各專賣店，其中超市地點詳細為專柜四周區(qū)域。

執(zhí)行方式：派專人負責治理和退還現金。消費者一次性購李醫(yī)生產品每滿50元即可憑購物付款小票（等能證明購置李醫(yī)生產品的憑證）到專人處領取5元的答謝退款（其中超過50元但未滿100元者退五元，以此類推），并填寫領取退款的表格（只包含簡潔信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話、E-mail，其中后兩項可以不進展填寫）。

人員：每個超市賣點派一人，專賣店則為店員執(zhí)行。

步驟：

（1）、促銷員到位，預備活動。

（2）、消費者購置李醫(yī)生產品滿50元。

（3）、憑消費憑證到促銷員處填寫表格，務必記錄其消費憑證單號。

（4）、領取對應金額的退款。

（5）、當天活動完畢后，促銷員清點退款金額，并整理退款登記表信息。提交上級，下班。

操作難點：

（1）消費者協作度可能會由于步驟略顯煩瑣而協作參加度有所降低。

（2）賣場的協作度可能不高。

（3）超市中信息的傳達率可能不高。

（三）費用預算及效果評估

費用預算：

（1）退款金額。

（2）促銷人員花費。

（3）賣場租用及相關費用。

效果評估：由于這種方法沒有直接的折扣等便利消費者可能參加度不高，但它可以在肯定程度上提升產品銷量。

三、競賽類與抽獎類促銷方案

選用方法：答卷后抽獎

（一）緣由：

可以收集更多消費者資料，建立信息庫，便于日后公關，穩(wěn)固消費者忠誠度。

了解更多產品反應信息，便于改良產品構造和加強產品質量，更好的滿意消費者需求。

（二）實施：

時間：全年

地點：網站

執(zhí)行方式：消費者登陸李醫(yī)生官方網站，進展個人資料、購置李醫(yī)生產品經受、感受等相關信息的填寫。每月抽出10名幸運消費者，郵寄贈送價值38元的李醫(yī)生產品套裝。

人員：網絡治理人員，公正處公正人員，負責與中獎消費者聯系和產品郵寄的人員。

步驟：

（1）、網絡資源設置。

（2）、贈送獎品確實定：冬季（1、2、12月）贈送李醫(yī)生補水面膜套裝，主題“滋潤一冬”；春季（3~5月）贈送李醫(yī)生眼影套裝，主題“繽紛春公主”；夏季（6~8月）贈送防曬套裝，主題“陽光麗人”；秋季（9~11月）水果水分美白套裝，主題“果真美麗”。

（3）、廣告宣傳，可在各類廣告中參加此抽獎信息，還要在包裝上宣傳此活動。

（4）、消費者上網填寫資料。

（5）、工作人員以標準抽獎的形式進展隨機抽獎，每月月初抽出中獎者，并由公證人員進展公正。

（6）、工作人員與中獎消費者進展聯絡，確認收貨地址。

（7）、工作人員寄送獎品。

（8）、獎品收到的反應。

（9）、以此收集到的消費者信息的整理和總結（定期）。

操作難點：

（1）宣傳力度可能不夠。

（2）網絡營銷的參加度可能不高。

（3）消費者所填信息不實。

（4）消費者可能因對獎品不感興趣而拒絕參與活動。

（5）加大了網絡上的營銷本錢。

（6）四季獎品的總價值應當是相近的，不能相差懸殊，避開不公正。

（三）費用預算及效果評估

費用預算：

（1）獎品費用。

（2）網絡設置費用。

（3）網絡治理人員費用。

（4）公正相關費用。

（5）其他工作人員（聯絡員、郵寄員）費用。

（6）郵寄費用。

（7）宣傳相關費用。

效果評估：參加度成為了此項促銷的最大問題，而且獎品的吸引力不夠高，因此，其影響力可能不夠大，效果可能不夠明顯。但是，網絡在現在的社會已經越來越具有影響力了，所以，還是要漸漸地進展這方面的嘗試，以為在將來贏得更多消費者打好根底。

化裝品活動方案（二）

一、明確節(jié)假日促銷活動目的：

專賣店促銷活動的目標主要是拉升銷量，獵取利潤。尋常時段的促銷可能會以宣傳化裝品專賣店店面品牌以及店內經營化裝品品牌為主要目的，以宣傳為主，吸納更多的新客源。

冬季的“三大節(jié)日”（圣誕節(jié)、元旦節(jié)，春節(jié)），氣候嚴寒而枯燥，化裝品專賣店的消費者主動消費性較強，正是化裝品銷售的旺季，做“三節(jié)”促銷活動的主要目的應當以提升銷量與增加利潤為主，重點宣傳專賣店內的促銷優(yōu)待活動，以及店內經營品牌的優(yōu)待讓利活動，讓消費者感受到化裝品專賣店賜予她們在節(jié)假日時促銷的優(yōu)待，得到她們想要的利益；在促銷活動中進而做好與消費者的溝通工作，加強專賣店的宣傳工作，讓更多消費者了解認知我們經營中的化裝品專賣店，從而拓展專賣店客源。專賣店以這一目的去籌劃節(jié)假日促銷活動方案。

二、確定適合的節(jié)假日促銷活動方案：

節(jié)假日促銷活動方案籌劃根底：

分析化裝品專賣店消費群體的消費習慣、消費水平，這一數據依據專賣店以往同時期或相近時期店內顧客的客單量、購置單品價格帶、購置頻率、品牌購置動向、暢銷產品分類，同時還要分析商圈目標消費者的構成，以及當地消費者喜愛的促銷模式、贈品等構成。

結合店內以往的銷售數據與商圈內消費的調查作出相應的活動方案。如冬季的化裝品消費主要以膏霜為主，其中以保濕、補水、滋潤系列為主。一二級市場消費者的化裝品選擇方向以一線品牌為主，單品價格帶在80元~200元之間，客單量在150元~400元之間；三級市場消費者的化裝品選擇方向以二線品牌為主，單品價格帶以30元~100元為主，客單量以80元~200元為主。通過這一數據我們可以確定促銷方案中買贈的梯級：消費金額以多少分段并贈送多少價值的贈品；通過分析消費者主要選擇產品，來確定特價產品及買贈產品，加錢優(yōu)待多購的促銷活動選擇品牌，空瓶抵現的促銷活動選擇品牌；()通過分析消費者的喜好方一直確定贈品種類。

在不同商圈里，化裝品消費者喜愛的促銷模式不同，有些人喜愛特價，名品打折，有些人喜愛買贈，有些人喜愛抽獎，有些人喜愛加錢優(yōu)待多購，我們組織的促銷模式應當以商圈內主流消費群體喜愛的促銷模式為主，或是用組合的促銷模式來吸引消費群體。

節(jié)假日期間化裝品專賣店的促銷活動包括有戶外促銷活動，店內促銷活動，消費者答謝會幾種模式，不同促銷活動有不同的優(yōu)點，分析如下，依據化裝品專賣店店面自身的特色以及商圈消費者特色確定促銷活動模式：

確定好節(jié)假日促銷活動方案工程：

節(jié)假日促銷活動要想勝利，促銷活動方案中的促銷方案工程要對消費者有極強的吸引力，促銷的力度要夠，滿意消費者在節(jié)假日消費的需求。促銷力度上要突出節(jié)假日消費的不同，一般來說為買贈力度和產品讓利優(yōu)待力度，可利用單品特價或套餐贈送以及暢銷產品的熱賣來做焦點。（暢銷產品在促銷活動中的帶動性才會很大。）專賣店必需利用這種形式把顧客帶進店面，誘導顧客使用店面的產品，產生現場的銷量，同時為后期的跟進和銷售做好鋪墊。促銷活動方案的力度打算了對消費者的吸引度，才能增加節(jié)日氣氛和人氣。常用的促銷活動方案主要有產品特價、品牌折扣、買贈、加錢增購、限時搶購、空瓶抵現換購等等。

特價

專賣店從品牌產品或是流通產品中選擇幾款消費者熟識或較熟識的特定產品做特殊優(yōu)待價格來吸引消費者，選擇消費者熟識的產品，價格比照度會清楚，消費者能切實感受到促銷優(yōu)待的力度。消費者不熟識的產品盡量不做特價，由于消費者對產品了解不深，是沒有太大吸引力度的。

品牌折扣

面對大家熟識的某些品牌，特殊是具有吸引力的品牌，可以將全系列產品在促銷期間打折優(yōu)待銷售?？梢钥焖倬奂藲?，提升入店率，但是由于品牌產品的。

化裝品促銷方案

化裝品促銷方案（一）

活動目的：

借助中國的傳統(tǒng)節(jié)日“中秋節(jié)”以及其次個長假“國慶節(jié)”吸引同仁御顏養(yǎng)生堂的人氣，營造其次個銷售頂峰，提升同仁御顏養(yǎng)生堂的品牌形象，以及針對長假后的冷淡市場有的放矢，減緩銷售下降趨勢。

活動主題：慶中秋迎國慶，送大禮

活動內容：

咬月大賽

參賽人員：限64名

競賽時間：9月13、14日

報名方式：只要購物滿50元，即可憑購物小票現場報名參與。

操作明細：

共分成8組，每組8名參與初賽，平均每人一個一樣大小的月餅，在規(guī)定時間一分鐘內，誰吃得最快和沒有違規(guī)者為獲勝者，在競賽的過程中由工作人員卡表計時為準，不得將月餅扔在地面，違規(guī)者視為無效，在每組中選出第一名，參與決賽，評比出一、二、三等獎以及參加獎。

獎品設置：

一等獎2名各獎價值248元套裝一個

二等獎3名各獎價值68元純露一瓶

三等獎5名各獎價值28元潔面乳一只

參加獎54名凡參與者均可獲得價值10元的優(yōu)待卡一張。

購物滿100元送30元優(yōu)待券，多買多送！

30元優(yōu)待券只限于消費滿100元以上使用。

活動宣傳

店內海報：（活動內容）

條幅：同仁御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國慶送大禮

電話邀約老顧客

電視飛字：同仁御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國慶，咬月大賽送大禮，買100送30

社區(qū)及各人流密集處以小條幅宣傳，內容如上。

場景布置

店外布置：

門頭對聯：萬家團聚迎中秋，四海歡躍慶國慶，橫聯：歡慶佳節(jié)；

店內布置

藥茶的擺放：組裝一個禮盒，藥茶柜子最惹眼的地方。

創(chuàng)意：小活動——對對聯

題目是：18種藥茶喝出安康

只要你應對的對聯對仗工整，內容相對，上下聯意義相關，就可獲得一份小禮品。（可以為10元的優(yōu)待卡）

臍療粉、藥浴擺放：每種產品旁邊放置明顯的提示牌，上面寫著適應癥。

化裝品擺放：美觀、新奇

活動留意事項：

人員的活動前：包括接待禮儀、活動內容

人員分工明確，各負其責。

做好具體地活動登記表，建立顧客檔案。

出貨方案

本活動需要打款2023元，根據正常折扣發(fā)貨。另外贈送活動獎品：套盒4個，純露6瓶、潔面乳10只。

配送優(yōu)待卡100張。

化裝品促銷方案（二）

一、明確節(jié)假日促銷活動目的：

專賣店促銷活動的目標主要是拉升銷量，獵取利潤。尋常時段的促銷可能會以宣傳化裝品專賣店店面品牌以及店內經營化裝品品牌為主要目的，以宣傳為主，吸納更多的新客源。

冬季的“三大節(jié)日”（圣誕節(jié)、元旦節(jié)，春節(jié)），氣候嚴寒而枯燥，化裝品專賣店的消費者主動消費性較強，正是化裝品銷售的旺季，做“三節(jié)”促銷活動的主要目的應當以提升銷量與增加利潤為主，重點宣傳專賣店內的促銷優(yōu)待活動，以及店內經營品牌的優(yōu)待讓利活動，讓消費者感受到化裝品專賣店賜予她們在節(jié)假日時促銷的優(yōu)待，得到她們想要的利益；在促銷活動中進而做好與消費者的溝通工作，加強專賣店的宣傳工作，讓更多消費者了解認知我們經營中的化裝品專賣店，從而拓展專賣店客源。專賣店以這一目的去籌劃節(jié)假日促銷活動方案。

二、確定適合的節(jié)假日促銷活動方案：

節(jié)假日促銷活動方案籌劃根底：

分析化裝品專賣店消費群體的消費習慣、消費水平，這一數據依據專賣店以往同時期或相近時期店內顧客的客單量、購置單品價格帶、購置頻率、品牌購置動向、暢銷產品分類，同時還要分析商圈目標消費者的構成，以及當地消費者喜愛的促銷模式、贈品等構成。

結合店內以往的銷售數據與商圈內消費的調查作出相應的活動方案。如冬季的化裝品消費主要以膏霜為主，其中以保濕、補水、滋潤系列為主。一二級市場消費者的化裝品選擇方向以一線品牌為主，單品價格帶在80元~200元之間，客單量在150元~400元之間；三級市場消費者的化裝品選擇方向以二線品牌為主，單品價格帶以30元~100元為主，客單量以80元~200元為主。()通過這一數據我們可以確定促銷方案中買贈的梯級：消費金額以多少分段并贈送多少價值的贈品；通過分析消費者主要選擇產品，來確定特價產品及買贈產品，加錢優(yōu)待多購的促銷活動選擇品牌，空瓶抵現的促銷活動選擇品牌；通過分析消費者的喜好方一直確定贈品種類。

在不同商圈里，化裝品消費者喜愛的促銷模式不同，有些人喜愛特價，名品打折，有些人喜愛買贈，有些人喜愛抽獎，有些人喜愛加錢優(yōu)待多購，我們組織的促銷模式應當以商圈內主流消費群體喜愛的促銷模式為主，或是用組合的促銷模式來吸引消費群體。

節(jié)假日期間化裝品專賣店的促銷活動包括有戶外促銷活動，店內促銷活動，消費者答謝會幾種模式，不同促銷活動有不同的優(yōu)點，分析如下，依據化裝品專賣店店面自身的特色以及商圈消費者特色確定促銷活動模式：

確定好節(jié)假日促銷活動方案工程：

節(jié)假日促銷活動要想勝利，促銷活動方案中的促銷方案工程要對消費者有極強的吸引力，促銷的力度要夠，滿意消費者在節(jié)假日消費的需求。促銷力度上要突出節(jié)假日消費的不同，一般來說為買贈力度和產品讓利優(yōu)待力度，可利用單品特價或套餐贈送以及暢銷產品的熱賣來做焦點。（暢銷產品在促銷活動中的帶動性才會很大。）專賣店必需利用這種形式把顧客帶進店面，誘導顧客使用店面的產品，產生現場的銷量，同時為后期的跟進和銷售做好鋪墊。促銷活動方案的力度打算了對消費者的吸引度，才能增加節(jié)日氣氛和人氣。常用的促銷活動方案主要有產品特價、品牌折扣、買贈、加錢增購、限時搶購、空瓶抵現換購等等。

特價

專賣店從品牌產品或是流通產品中選擇幾款消費者熟識或較熟識的特定產品做特殊優(yōu)待價格來吸引消費者，選擇消費者熟識的產品，價格比照度會清楚，消費者能切實感受到促銷優(yōu)待的力度。消費者不熟識的產品盡量不做特價，由于消費者對產品了解不深，是沒有太大吸引力度的。

品牌折扣

面對大家熟識的某些品牌，特殊是具有吸引力的品牌，可以將全系列產品在促銷期間打折優(yōu)待銷售?？梢钥焖倬奂藲?，提升入店率，但是由于品牌產品的。

化裝品促銷方案（三）

易貨促銷

先送顧客美容小飾物、小禮品，再由美容院返產品或療程的一種互動促銷活動。

官司促銷

也不是真正意義上的打官司，是通過事先商定的嬉戲規(guī)章，通過媒體或介質來相互炒作，到達雙贏的目的，辟如用兩個一模一樣的店名或“濫用”名人形象來作為“打官司”的點來促銷炒作。

以舊換新促銷

顧客可把舊的化裝品到美容院換成新品，或是換護膚療程，不管舊化裝品是否開封，交換方法美容院打算，主要是到達轟動效應。

畫畫促銷

由于許多女性對于藝術的興趣和崇拜，都盼望有一張自己的速成寫或油畫，所以可在某活動促銷中對重點顧客賜予此促銷優(yōu)待。

賒帳促銷

只是一個名詞，不是真正意義上的賒帳，其操作方法可為：先給顧客派卡，不收費，再讓其試作三到五次之后再確定交納開卡費用，即先試做，見效付款。

找缺點促銷

又稱投拆促銷?？蛻粢罁廊菰焊黜棤顩r如效勞，產品，店面等提建議和意見，對其中提出有建議性意見的顧客賜予嘉獎。

男人做FACIAL

在國外或是港臺，產品公司美容院里有男講師或男美容參謀，在做某些護理療程時，男性做出的效果比女性更好，在國內由男性做美容時會也有轟動效應。

極品促銷

像煙有極晶煙，酒有極晶酒一樣，大型美容院也應有極晶消費，表達極品消費是高品質產品，或是全天只接待一個顧客或她一些朋友，全方位效勞類似包場。

限量促銷

也是促銷的一種，與某此商家的限量銷售原理一樣，可定員促銷，顯消費者的身份與地位?；驅δ撤N促銷限量，先到先得，做完為止的方式。

身份促銷

如在某大賓館之服飾要求一樣，以高門檻氣概做形象，成為會員可享受若干優(yōu)待，但需其學歷，職位社會地位等符合標準并交若干金額的會費促銷形式。另外針對殘疾人等促銷也可歸于身份促銷范疇。

小偷促銷

也不是真正的小偷促銷，只不過用人愛占廉價的心理，在針對老消費者有意通過一次少收顧客錢或給多一件商品，讓顧客有占廉價的感覺，在國家還有特殊時段到商場在限定時間內拿走多少算多少的趣味促銷，歡送產品招商代理。

年齡段促銷

以年齡段來確定不同的促銷方式，詳細來講就如35歲以上，每大一歲就多打0.1折?；?5-35歲之間一種優(yōu)待方式，35-45歲之間又一種促銷方式。

化裝品銷售方案

化裝品銷售方案

【嘮叨型客戶的應對技巧】

相對于緘默型的顧客，凡事都得由你主導去發(fā)問，去查找話題，你肯定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應付多了。假如你真的這么認為，那你就要當心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機：

一、把說話的主導權給予了他，很可能永久也無法將他再拉回你推銷的主題上。

二、他好不簡單找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你珍貴的時間就這么白白的鋪張掉了

三、對推銷員來說，鋪張時間便是鋪張金錢

嘮叨型客人為什么總是說個沒完？

一、他天生就愛說話，能言善道

二、孤獨太久，四周的人深知道他的習性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。

愛說話的客人總是不明白推銷員時間的珍貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是應當的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較簡單以自我的觀點為核心，去批判、或者評論、或者只是東家長、西家短的標準三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中間或出言附和他，幫助他盡早做個結論。（詢問）的方式在此是肯定要避開的，否則，你不經心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢？其次，你的設法將他的（演講），四兩撥千斤的導入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產品有關的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時，若能把握時機準時進攻，就能有些許勝算。要特殊當心的是，這類型的顧客轉換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。

【和氣型顧客的應對技巧】

和氣型的客人最受推銷員的寵愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很用心且表現出深厚的興趣聽你講解產品。由于，他們永久覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現得對你很愧疚的樣子，仿佛是自己對不住你。這是由于他們覺得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是由于你有一種被敬重、受重視的的感覺。但你可別快樂過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思索好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能馬上促使他變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永久不會疑心你的講解，甚至對你提出來的各種市場相關資料，推崇的不得了，全盤的承受，而且還非常感謝你，由于你讓他多增進這么多的學問。但是和氣型的客人在做什么打算時，經常遲疑不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時候，他確實是很想買，但是，又說不上是什么緣由讓他下不了打算?？傊?，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得急躁的詢問他，畢竟還有什么令他那不定留意的。并且試法幫他解，別擔憂，只要你找的出，他遲疑的緣由，通常便能輕易找到解決的方式。由于這類型的客人，通?？鄲赖亩疾皇鞘裁磭谰拇髥栴}。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要任憑一個人提出對產品相反的意見，和氣型的客人就有開頭陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不簡單就要、成交了，怎么一下字又回到原點！如此，你的力氣便會增加很多！最終要提示你的是：只要他一打算購置，就馬上請他在契約上簽個字吧！否則，我們的（好好先生）唯恐又要懊悔的呢？

【傲慢型顧客的應對技巧】

傲慢型的顧客說實在頂叫人厭煩的。他們喜愛自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能遺忘（每一個顧客都是得意的）行銷守則，還是臨時收起那種主觀的好惡之心，誠意誠意地敲開這個傲慢者的心門吧?。ò谅停┑目腿丝此聘卟恍信剩茈y使他服服貼貼的信服你，由于他們總有一套獨特的看法，并且還引以驕傲，但其實這類型的客人還是有他共性上的弱點。舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他快樂，覺得你真的認同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯靜靜的屈身下來（照看）你的需要。傲慢型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己遺忘吧！千萬別和他起沖突，要知道，和傲慢型客人、辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿意，才是你商品生氣的開頭，成交的可能性也就相對提高了。你可能覺很委屈吧！這么隱蔽自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，好像只是在向人乞討、期盼別人的施舍。千萬別這么消極！換個角度想想吧！你是在施舍一點（自尊）給哪個自大狂、可憐蟲。只要略微滿意一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，立刻簽下定單了。只要交易勝利，才是真正的目的所在。能制服這種（傲慢型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢？

【刁酸型顧客的應對技巧】

他好象沒有意思要購置產品，但卻又纏住你，話題團團繞。說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚，愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理畢竟在想些什么！確定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)?；蛟S對身為推銷遠的你是辛苦了些，但對對方而言，他可是深深的樂在其中，由于他充共享受這種極盡批判只能事、挖苦人的樂趣。而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了。不過，為了達成交易這個崇高的抱負，這一切都不算什么。又是一個嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們怎么制服你！刁酸型的客人有一個特色，他啊總愛挑剔你，有意拂你的意思。你全部辛苦預備的產品名目、講解資料、市場調查，在他面前是全然不具任何意義的。這時，你也許會有很深很深的無力感，同時也非常的思念起尊崇你如市場專家的和氣型顧客了。這類型的顧客從來不會贊同你的意見，甚至不斷的出言反對?？傊?，你說的話是不對，毫無道理的。一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了?。ǜ墒裁绰?！大不了不賣給你！）千萬不要有這個心情上的波動這對于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭論你贏過了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場。所以，只有一個字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的心情吧