白象食品股份有限公司發(fā)展現(xiàn)狀及營(yíng)銷策略研究

白象食品股份有限公司發(fā)展現(xiàn)狀及營(yíng)銷策略研究目錄TOC\o"1-2"\h\u4956一、引言 白象食品股份有限公司發(fā)展現(xiàn)狀及營(yíng)銷策略研究一、引言（一）研究的背景、意義以及理論基礎(chǔ)1.研究背景昔日中國(guó)方便面市場(chǎng)的四位行業(yè)大牛現(xiàn)在只有白象的市場(chǎng)占有率最低，在許多城市超市的貨架上幾乎已經(jīng)找不到白象的產(chǎn)品。其實(shí)一直以來(lái)，白象的存在感不高是有原因的。90年代大量外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)在方便面行業(yè)里，還要屬日本人最看重中國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)的方便面四巨頭各有千秋直到前三個(gè)企業(yè)紛紛準(zhǔn)許日資入股管理和技術(shù)得到了大幅提升，而白象堅(jiān)持要做中國(guó)本土的產(chǎn)品遭到了市場(chǎng)的排擠加上財(cái)力占了下風(fēng)行業(yè)地位一落再落。受疫情影響，方便面自春節(jié)以來(lái)銷量暴增。在近期的北京冬奧會(huì)與“3.15土坑酸菜”等事件的曝光下，白象的銷量迎來(lái)新的轉(zhuǎn)機(jī)。這幾天短視頻電商平臺(tái)里的白象產(chǎn)品訂單額最高日增幅達(dá)到了650%，白象也因此再次走紅。通過(guò)研究近期白象的營(yíng)銷策略，從而得出有利于民族企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，這對(duì)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著很大的積極作用。2.研究目的和意義這次白象的經(jīng)歷讓我不禁想到了去年以同樣方式火了的鴻星爾克，現(xiàn)如今鴻星爾克的熱度已褪，門(mén)店人流量早已大幅減少，事后三個(gè)月不到旗艦店的粉絲數(shù)就以每天一萬(wàn)人的速度快速下落。野性消費(fèi)來(lái)的快，去的也快。對(duì)于白象來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)道理。放眼現(xiàn)在的方便面市場(chǎng)，白象的對(duì)手早已不止是昔日的康師傅，統(tǒng)一，今麥郎，火雞面，螺獅粉，自嗨鍋等等，還有越來(lái)越多變著花樣的網(wǎng)紅速食品分割著方便面的行業(yè)蛋糕，更不要說(shuō)還有日益壯大的外賣(mài)行業(yè)，要想真正翻身，白象還需要講講新的故事，發(fā)掘發(fā)掘新的品牌理念才行。白象方便面現(xiàn)在的產(chǎn)品在眾多的新消費(fèi)速食食品里面還并不算多突出，如今的年輕人講究高端化、健康化的消費(fèi)理念，白象還缺一個(gè)真正強(qiáng)有力的拳頭產(chǎn)品扳回一局。如何重塑品牌形象，建立新的市場(chǎng)定位，或許是白象在這場(chǎng)“國(guó)貨熱”之后需要重新思考的事情。3.理論基礎(chǔ)本文主要通過(guò)文獻(xiàn)研究、數(shù)據(jù)調(diào)查，網(wǎng)上測(cè)評(píng)等研究方法，研讀國(guó)內(nèi)外相關(guān)學(xué)者已發(fā)表的論文與學(xué)術(shù)期刊，以及相關(guān)書(shū)籍。結(jié)合各家的研究成果，使論文的研究?jī)?nèi)涵更加豐富，更具實(shí)踐指導(dǎo)意義。首先分析白象集團(tuán)的宏觀營(yíng)銷環(huán)境和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，利用STP理論為輔對(duì)白象品牌所使用的市場(chǎng)戰(zhàn)略加以針對(duì)性的分析和總結(jié)，綜合云紅4P營(yíng)銷理論分析了目前白象品牌的營(yíng)銷活動(dòng)，分別從促銷、產(chǎn)品、價(jià)格和渠道四個(gè)維度，找出其營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題，進(jìn)而針對(duì)這些問(wèn)題提出改進(jìn)的具體建議。同時(shí)，本文也總結(jié)出白象集團(tuán)在營(yíng)銷策略中的優(yōu)點(diǎn)與可借鑒之處，希望其他民族品牌能從白象集團(tuán)的營(yíng)銷案例中獲得一些有益的借鑒和思考，完善企業(yè)品牌的營(yíng)銷組合策略，推動(dòng)本企業(yè)的健康繁榮發(fā)展。（二）國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述1.國(guó)外相關(guān)研究GaryArmstrong（2013）通過(guò)其著作《MarketinganIntroduction11thEdition》強(qiáng)調(diào)，要圍繞客戶價(jià)值構(gòu)建營(yíng)銷體系[1]。菲利普·科特勒（2012）在發(fā)表的論文中指出，營(yíng)銷隊(duì)伍、企業(yè)、消費(fèi)者、經(jīng)銷商、終端都是制定營(yíng)銷策略過(guò)程中必須重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。其中更為復(fù)雜的是來(lái)自經(jīng)銷商的需求，但是經(jīng)銷商的需求有兩大核心是我們可以把控的，一是銷售，二是利潤(rùn)。企業(yè)在制定銷售計(jì)劃的同時(shí)，要多加考慮進(jìn)銷商的需求，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著手，才能與經(jīng)銷商保持長(zhǎng)久良好的合作伙伴關(guān)系[2]。邁克爾·R·所羅門(mén)通過(guò)其著作《消費(fèi)者行為學(xué)》中重點(diǎn)論述了影響消費(fèi)者消費(fèi)決策的具體因素，如消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)需求、消費(fèi)態(tài)度等，這些因素之間存在相互影響、相互制約的關(guān)系。所以，企業(yè)在制定營(yíng)銷策略的過(guò)程中，必須始終堅(jiān)持全面性原則，以消費(fèi)者行為學(xué)、心理學(xué)出發(fā)，制定更為具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，保證營(yíng)銷的有效性和針對(duì)性[3]。2.國(guó)內(nèi)相關(guān)研究面對(duì)國(guó)內(nèi)原材料上漲的問(wèn)題孟剛（2002）認(rèn)為“營(yíng)養(yǎng)才是未來(lái)”創(chuàng)新升級(jí)的速度能否跟得上消費(fèi)升級(jí)的速度以及新生代的核心需求，才是方便面的發(fā)展關(guān)鍵，而高端化、營(yíng)養(yǎng)化、個(gè)性化將是未來(lái)方便面市場(chǎng)發(fā)展不可或缺的[4]。邱弋桐和張建成則認(rèn)為我國(guó)方便食品行業(yè)發(fā)展穩(wěn)定，但仍然有一部分問(wèn)題等待解決，創(chuàng)新能力有待提高，生產(chǎn)流程還需優(yōu)化，通過(guò)營(yíng)養(yǎng)升級(jí)與渠道拓展實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步發(fā)展[5]。白楊在方便食品賽道中表明在疫情催生的“宅經(jīng)濟(jì)”下，隨著方便食品市場(chǎng)的火熱，方便面市場(chǎng)開(kāi)始回暖，賽道競(jìng)爭(zhēng)正在加劇，除了康師傅，統(tǒng)一這些傳統(tǒng)品牌，嗨吃家等新品牌近年來(lái)也在逐步加快產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)節(jié)奏，布局中高端方便面市場(chǎng)[6]。除了在產(chǎn)品上下功夫以外，國(guó)內(nèi)方便食品企業(yè)在當(dāng)前的疫情環(huán)境下，也對(duì)自身的營(yíng)銷策略做出了改變，以適應(yīng)當(dāng)前環(huán)境。3.文獻(xiàn)總結(jié)總的來(lái)說(shuō)，通過(guò)我國(guó)目前對(duì)于方便食品行業(yè)研究得出的結(jié)論來(lái)看，方便食品行業(yè)想要提升自己主要從兩個(gè)方面入手。一是自身產(chǎn)品，從各種文獻(xiàn)資料中得知，多數(shù)調(diào)查文獻(xiàn)顯示，未來(lái)是高端化、營(yíng)養(yǎng)化方便面的市場(chǎng)，在物質(zhì)生活逐漸豐富的今天，大批量的生產(chǎn)低端產(chǎn)品已經(jīng)滿足不了人們的需求，這就需要各廠商加速中高端產(chǎn)品的布局，以期待在未來(lái)市場(chǎng)中獲得更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；二是在企業(yè)管理方面，對(duì)于方便食品而言，渠道營(yíng)銷的管理對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)有著不可或缺的作用[7]，最大的好處便是降低交易成本和產(chǎn)品價(jià)值的放大，正因?yàn)橛兄@兩方面的好處，所以要對(duì)渠道營(yíng)銷進(jìn)行更加科學(xué)的管理。二、白象集團(tuán)簡(jiǎn)介及行業(yè)環(huán)境分析（一）白象集團(tuán)簡(jiǎn)介1.集團(tuán)簡(jiǎn)介白象食品股份有限公司在1997年正式創(chuàng)立，是一家以生產(chǎn)銷售面制品為主的綜合性食品企業(yè)。目前，白象食品經(jīng)過(guò)數(shù)十年的的發(fā)展，已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)構(gòu)建了12個(gè)大型生產(chǎn)基地，產(chǎn)品行銷全國(guó)。白象集團(tuán)旗下設(shè)有分子公司20余家。其先后獲評(píng)“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、“全國(guó)主食加工業(yè)示范企業(yè)”、“中國(guó)面制品最具活力企業(yè)之一”、“河南省糧食深加工和食品生產(chǎn)龍頭企業(yè)”等榮譽(yù)。白象集團(tuán)的社會(huì)責(zé)任感極強(qiáng)，企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中，并不是只享受社會(huì)權(quán)利，相應(yīng)的也要承擔(dān)起相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，民族企業(yè)并不僅僅是只是字面上的意思，它承擔(dān)著民族產(chǎn)業(yè)振興的愿景。白象集團(tuán)真正做到了這些。例如2021年7月份河南暴雨，白象集團(tuán)捐款500萬(wàn)；白象“自強(qiáng)員工”，白象企業(yè)現(xiàn)有員工中有三分之一的在職人員是殘疾人；“3.15老壇酸菜”事件，白象官方一句“沒(méi)合作，放心吃，身正不怕影子斜”又安了多少打工人的心。正是因?yàn)檫@些事情的出現(xiàn)，讓人們重新認(rèn)識(shí)了這個(gè)默默無(wú)聞的良心企業(yè)。2.發(fā)展歷程1997年白象集團(tuán)在鄭州成立，2001年白象獲得17項(xiàng)國(guó)家外形設(shè)計(jì)專利。此后率先開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)第一款骨湯方便面品類產(chǎn)品，由此，白象食品成為中國(guó)“骨湯方便面”品類的開(kāi)創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)品牌。之后的幾年里白象獲得過(guò)很多的榮譽(yù)?；诖?，白象食品聚焦創(chuàng)新研發(fā)，積極適應(yīng)不斷變化的新消費(fèi)場(chǎng)景。作為骨湯型方便面領(lǐng)域的先行者，白象食品擁有骨鈣提取利用技術(shù)、家常骨湯燉煮工藝等技術(shù)。白象方便面始終致力于技術(shù)層面上的突破，引領(lǐng)了骨湯泡面的潮流。同時(shí)，白象食品不僅成功推出了包括“珍骨湯”在內(nèi)的一系列爆款產(chǎn)品，而且在2018年正式推出的“湯好喝”系列產(chǎn)品一經(jīng)上市就廣受好評(píng)。在面對(duì)消費(fèi)者需求的改變，白象不斷在創(chuàng)新，以此更好的滿足消費(fèi)者的需求。2020年11月19日，白象食品產(chǎn)品品牌Logo全面換新升級(jí)，旨在以全新的品牌理念進(jìn)入億萬(wàn)家庭，力求打造一個(gè)可信賴，高品質(zhì)的面食和食品品牌。（二）白象集團(tuán)行業(yè)環(huán)境分析1.宏觀環(huán)境分析政治環(huán)境分析：我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)階段之后，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)力發(fā)生了巨大的變化，為白象食品的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展帶來(lái)了一系列新的挑戰(zhàn)的同時(shí)，也帶來(lái)了前所未有的大好機(jī)遇?！笆奈濉币?guī)劃中明確指出：決勝全面建成小康社會(huì)取得決定性成就，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化穩(wěn)步推進(jìn)，糧食年產(chǎn)量連續(xù)穩(wěn)定在1.3萬(wàn)億斤以上。人民生活水平顯著提高，國(guó)家綜合實(shí)力明顯提升，社會(huì)主義制度的優(yōu)越性初步體現(xiàn)出來(lái)，社會(huì)治理效能不斷提升，人民群眾共享改革開(kāi)放的宏偉成果，國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好，社會(huì)穩(wěn)定，人民群眾安居樂(lè)業(yè)，市場(chǎng)繁榮。經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：自2020年疫情的突然爆發(fā)，對(duì)國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展造成了一定的影響，但伴隨著強(qiáng)有力的抗疫政策與全民疫苗的接種，疫情為經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的負(fù)面影響正在逐漸減弱。疫情為方便面行業(yè)帶來(lái)的不僅僅是負(fù)面影響，度過(guò)了疫情初期后，各大工廠紛紛復(fù)工，機(jī)遇也隨之而來(lái)。首先便是方便面銷量的爆發(fā)性增長(zhǎng)：1-5月同期增長(zhǎng)1.5倍。疫情的恐慌效應(yīng)，促使渠道大量壓貨，消費(fèi)者批量囤貨，短期促使方便面銷量暴增?！昂笠咔椤睍r(shí)代的到來(lái)，給白象集團(tuán)未來(lái)的產(chǎn)品銷售帶來(lái)新的機(jī)遇。2.方便面行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)者分析：在中國(guó)這個(gè)方便面大國(guó)中，方便面市場(chǎng)不僅存在著巨大的利潤(rùn)，而且伴隨來(lái)的是更多的競(jìng)爭(zhēng)。白象方便面在市場(chǎng)中主要競(jìng)爭(zhēng)者有康師傅、統(tǒng)一和今麥郎這三個(gè)品牌。跟據(jù)2020年三位廠商的銷量來(lái)分析：康師傅為295.1億元，與去年相比增長(zhǎng)了16.64%，銷售額占比為46.3%，在行業(yè)中是龍頭產(chǎn)業(yè)。第二則是統(tǒng)一方便面，銷量為90.55億元，與去年相比增長(zhǎng)了7.2%，銷售額占比為14.3%。第三是今麥郎，銷量為70億元，與去年相比增長(zhǎng)20%，銷售額占比為11%。最后才是白象方便面，銷量為44億元，與去年相比增長(zhǎng)了10%，銷售額占比為6.9%。白象的市場(chǎng)份額在逐漸縮小，無(wú)論是銷量，還是增長(zhǎng)率，和其他三位廠商相比差距在逐漸拉大[8]。消費(fèi)者分析：對(duì)于現(xiàn)在的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)格早已經(jīng)不是影響方便面銷量的最主要因素了，現(xiàn)在的消費(fèi)者追求的更多的是味道、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、綠色健康的食品。在面對(duì)消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變，這就要求白象企業(yè)要不斷的推出新產(chǎn)品來(lái)滿足人們的需求，從而搶占市場(chǎng)份額。男性消費(fèi)者的比重一般略高于女性消費(fèi)者，而青年消費(fèi)者則明顯比老年消費(fèi)者更多，這是方便面自身屬性和當(dāng)前人們生活方式轉(zhuǎn)變的必然結(jié)果。而城市中，方便面消費(fèi)呈現(xiàn)出典型的兩極分化特征，部分消費(fèi)者青睞于高檔的碗面、袋面，對(duì)方便面的健康、衛(wèi)生、口味等都有著較高的要求；而另一部分消費(fèi)者則認(rèn)為，方便面最為重要的就是價(jià)格實(shí)惠，他們對(duì)價(jià)格更為敏感，而對(duì)于方便面本身質(zhì)量、口味的要求相對(duì)較低。從目前我國(guó)方便面市場(chǎng)的整體發(fā)展情況來(lái)看，袋裝面始終是占據(jù)市場(chǎng)主流地位；中低檔方便面在市場(chǎng)中更具競(jìng)爭(zhēng)力，高檔方便面的銷量有所上升；低檔袋裝面以及高端容器面在未來(lái)有著較好的發(fā)展前景。（三）白象方便面的市場(chǎng)戰(zhàn)略分析（STP）1.白象方便面的市場(chǎng)細(xì)分在此，以收入為依據(jù)對(duì)消費(fèi)者做了有效的市場(chǎng)細(xì)分，旗下有針對(duì)低端消費(fèi)者主要是量大實(shí)惠的“多半袋升級(jí)”系列和適合大眾口味的“經(jīng)典”系列，而且將“五連包”包裝作為促銷裝，在價(jià)格上有著較為明顯的優(yōu)惠。針對(duì)中高端消費(fèi)者，白象方便面在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的過(guò)程中，主要對(duì)此類消費(fèi)者加以進(jìn)一步的細(xì)分，為不同口味的消費(fèi)者提供針對(duì)性的產(chǎn)品，并加入了本品牌的品牌特色[9]，除了此前已經(jīng)大獲成功的“珍骨湯”、“湯好喝”等爆款系列，而且還先后推出了包括“重慶小面”、“紅油面皮”等產(chǎn)品，為傳統(tǒng)方便面消費(fèi)者提供了更為廣闊的選擇空間，為其市場(chǎng)范圍的進(jìn)一步拓展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。針對(duì)高端消費(fèi)者，白象方便面則推出了“粉面菜蛋”系列以及“拌樂(lè)多”系列，雖然價(jià)格略高于其他產(chǎn)品線，但是包裝上也更為高端、精致，主要面向那些對(duì)口味要求更高的群體，還有便是“植物飽藏”“鮮面?zhèn)鳌边@樣的頂級(jí)系列，無(wú)論是口味還是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值都配得上消費(fèi)水平較高的高消費(fèi)者[10]。2.白象方便面的目標(biāo)市場(chǎng)在市場(chǎng)選擇中，無(wú)論是何種規(guī)模、何種類型的企業(yè)，都不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)的所有需求，因此必須從企業(yè)所掌握的資源稟賦出發(fā)，有針對(duì)性地探索和競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)市場(chǎng)，充分發(fā)揮出自身的優(yōu)勢(shì)，才能夠在當(dāng)前日漸白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。面對(duì)復(fù)雜的方便面行業(yè)市場(chǎng)白象采取了靈活的市場(chǎng)策略，以全面化市場(chǎng)戰(zhàn)略為主，以差別性市場(chǎng)戰(zhàn)略為輔的計(jì)劃，來(lái)應(yīng)對(duì)行業(yè)變化。首先便是全面市場(chǎng)化戰(zhàn)略，白象從自身去進(jìn)行細(xì)分，在口味、包裝形式、針對(duì)的群體和區(qū)域、功效等方面展開(kāi)，在全國(guó)方便面市場(chǎng)上采取了市場(chǎng)全面化的戰(zhàn)略。對(duì)于白象方便面來(lái)說(shuō)，其針對(duì)的消費(fèi)群體是面向全體大眾的。一方面現(xiàn)如今方便面作為速食食品，其具備的最主要的屬性是方便和果腹，基于這兩個(gè)屬性來(lái)看，采取全面市場(chǎng)化戰(zhàn)略是正確的，無(wú)論是小孩還是大人，有錢(qián)人還是窮人，只要有需求，就有可能會(huì)選擇食用方便快捷的方便面。另一方面白象方便面的大多數(shù)系列均以“骨湯”為特色，符合大多數(shù)中國(guó)人的口味，目標(biāo)群體龐大，在眾多網(wǎng)上測(cè)評(píng)中，人們對(duì)白象骨湯面尤為喜愛(ài)，其中最受歡迎的是老母雞湯面。骨湯是白象的一大特色，基于這一特色創(chuàng)作出來(lái)的產(chǎn)品正是消費(fèi)者買(mǎi)單的重要依據(jù)。其龐大的銷量也是由幾大骨湯系列的方便面支撐起來(lái)的。其次便是運(yùn)用了差別性市場(chǎng)戰(zhàn)略，中國(guó)人口眾多，有一句話叫做重口難調(diào)，面對(duì)數(shù)量眾多的喜愛(ài)其他口味消費(fèi)者，僅僅一款骨湯面并不能滿足所有人的需求。如果不做的話，又會(huì)白白損失掉一部分的市場(chǎng)份額。基于此，白象不斷創(chuàng)新，推出了“大辣嬌”系列產(chǎn)品，用來(lái)滿足辣味愛(ài)好者的需求。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是能滿足不同消費(fèi)者的不同要求，有利于擴(kuò)大銷售、占領(lǐng)市場(chǎng)。2.白象方便面的市場(chǎng)定位白象在市場(chǎng)定位上很明顯的與其他廠商區(qū)別開(kāi)來(lái)，當(dāng)其他廠商還在各種各樣的“牛肉面”爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額時(shí)，白象已經(jīng)在研究國(guó)人的飲食習(xí)慣了。一是率先在市場(chǎng)中打出“骨湯”旗號(hào)，為自己的產(chǎn)品塑造了鮮明的個(gè)性，樹(shù)立了獨(dú)特的市場(chǎng)形象，并靠著這桿大旗搶占了一份市場(chǎng)份額，得到了一眾忠實(shí)消費(fèi)者。二是白象非?？粗刭|(zhì)量問(wèn)題，白象將“可信”二字作為自己的品牌基因與品牌價(jià)值，“可信”是白象品牌最本質(zhì)的特性，是白象品牌與消費(fèi)者、社會(huì)公眾和商業(yè)伙伴達(dá)成的一種價(jià)值承諾和信任關(guān)系。抓住了食品的本質(zhì)，滿足了消費(fèi)者的基本需求，讓“可信”成為本公司產(chǎn)品最基本的利益承諾。這正是白象集團(tuán)的信念與使命。也正是百象的這種市場(chǎng)定位與品牌信念，使得白象在這兩次出圈事件中走進(jìn)大眾視野。三、白象集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析（一）白象方便面的營(yíng)銷策略分析（4P）1.產(chǎn)品策略只有那些個(gè)性十足的企業(yè)，才能夠在日漸白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中脫穎而出，搶占更多的市場(chǎng)份額。多年來(lái)，白象食品憑借著精湛的制造工藝、優(yōu)秀的產(chǎn)品體驗(yàn)、專業(yè)的服務(wù)能力，為上億家庭帶來(lái)健康、營(yíng)養(yǎng)、美味、可信賴的高品質(zhì)食品。堅(jiān)持創(chuàng)新研發(fā)，追求持續(xù)快速健康成長(zhǎng)，是白象食品贏得消費(fèi)者及提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，更是其贏得市場(chǎng)的立足點(diǎn)。白象在進(jìn)入方便面業(yè)務(wù)之初就憑借著產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，白象食品在大力倡導(dǎo)營(yíng)養(yǎng)與健康的同時(shí)，不斷加強(qiáng)與高校、科研院所、學(xué)會(huì)等科研機(jī)松的技術(shù)合作，構(gòu)建開(kāi)放研發(fā)網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)精準(zhǔn)鏈接各技術(shù)領(lǐng)域中的專家及前沿技術(shù)，洞察發(fā)展趨勢(shì)，為研發(fā)提供豐富可靠的技術(shù)支持。白象食品還將緊緊圍繞“一碗好面”這個(gè)主軸，聚焦原料+工藝，跟蹤合作全球最先進(jìn)的科研成果，打造全國(guó)領(lǐng)先的“好面”制造能力。通過(guò)堅(jiān)持不懈的技術(shù)研發(fā)，持之以恒的良知經(jīng)營(yíng)，尊重食物原有的天然養(yǎng)分與味覺(jué)體驗(yàn)尊重消費(fèi)者對(duì)食物的感受和選擇，向社會(huì)提供更多自然美味的食品。以倡導(dǎo)“真材實(shí)料”為己任，以時(shí)間沉淀“中國(guó)味道”，推出更多符合國(guó)人口味的產(chǎn)品，致力于豐富國(guó)人的家庭廚房，成為廣受消費(fèi)者喜愛(ài)的現(xiàn)代面食品牌。2.定價(jià)策略從方案目標(biāo)角度:方便面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激列白象方便面作為老牌子，若一開(kāi)始就以追求高利潤(rùn)為目標(biāo)是不實(shí)際的，故此方案將其目標(biāo)定為通過(guò)對(duì)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行滲透來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。在此目標(biāo)下，宜采取低價(jià)策略，以求擴(kuò)大銷量，從而提高市場(chǎng)占有率。從成本角度:白象的總部設(shè)立在河南。河南省地處中原腹地，常年日照充盈，四季分明，再加上黃河蜿蜒流經(jīng)全境，有充足的灌溉水源，所以河南省一直是我國(guó)優(yōu)質(zhì)小麥的主要產(chǎn)區(qū)之一。依托河南省1350萬(wàn)畝的優(yōu)質(zhì)小麥產(chǎn)區(qū)，白象食品在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)當(dāng)中，以高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的要求，用不同的面粉進(jìn)行配比，投入了更多優(yōu)質(zhì)的高筋面粉，來(lái)提升本產(chǎn)品的口感和品質(zhì)。白象方便面具有原材料價(jià)低質(zhì)好的優(yōu)勢(shì)，并采取配送的供貨方式，利于實(shí)行低成本低價(jià)格的策略。從消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)角度考慮:消費(fèi)者歷來(lái)喜愛(ài)物美價(jià)廉的商品，自古就有“貪賤吃窮人”的說(shuō)法，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，14.5%的受訪者在購(gòu)買(mǎi)方便面時(shí)首先考慮價(jià)格，48.84%的人喜歡降價(jià)促銷。故低價(jià)定位容易滿足消費(fèi)心理，從而使“白象”在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。3.渠道策略渠道進(jìn)一步的扁平化：就目前行業(yè)的整體發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，通常都會(huì)設(shè)置兩層經(jīng)銷商作為銷售渠道。而本文中所重點(diǎn)研究的白象食品卻只設(shè)立了一級(jí)經(jīng)銷商。在不斷的發(fā)展過(guò)程中，各地白象分公司始終將有限的資金用于引進(jìn)大學(xué)生方面，并且給予針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)后，分別負(fù)責(zé)1-2個(gè)縣級(jí)市的經(jīng)銷工作，日常工作包括督促經(jīng)銷商積極鋪貨，同時(shí)還承擔(dān)起經(jīng)銷商需求的統(tǒng)一調(diào)度工作。渠道管理的規(guī)范化：白象食品集團(tuán)在發(fā)展的過(guò)程中，高度重視渠道管理工作，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商相互監(jiān)督，并且所有業(yè)務(wù)員直接由大區(qū)經(jīng)理管理，大區(qū)經(jīng)理則向白象總部負(fù)責(zé)。不同崗位之間權(quán)責(zé)非常明確，而且形成了有效的制約關(guān)系。除此之外，公司對(duì)“竄貨”行為給予眼里的打擊。渠道進(jìn)一步加寬：為應(yīng)對(duì)原材料漲價(jià)的壓力，就必須想辦法降低產(chǎn)品的銷售成本，最好的辦法是減少經(jīng)銷商，有可能的話就進(jìn)行直銷?！鞍紫蟆本褪墙Y(jié)合就近原則設(shè)立更多的直銷點(diǎn)，同時(shí)積極開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷[11]。4.促銷策略人員促銷策略：在不斷的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展過(guò)程中，白象食品已經(jīng)形成了自己的一套促銷策略體系，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和銷售處之間的客情關(guān)系以及售后服務(wù)，根據(jù)客戶關(guān)系管理的基本情況，推行關(guān)系營(yíng)銷。除此之外，還要積極開(kāi)發(fā)各種潛在客戶群體以及特殊渠道用戶，如學(xué)校周邊的小超市、網(wǎng)吧周邊的食品店等等。業(yè)務(wù)員應(yīng)積極主動(dòng)地和他們之間構(gòu)建長(zhǎng)期的良好關(guān)系，并及時(shí)就客戶投訴問(wèn)題采取針對(duì)性的優(yōu)化措施[12]。廣告促銷策略：白象集團(tuán)在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模的廣告宣傳，在包括中央衛(wèi)視在內(nèi)的全國(guó)各大知名衛(wèi)視上投放廣告，主要推介白象的高端產(chǎn)品，并且結(jié)合實(shí)際情況投放部分車體廣告，部分地區(qū)可以采用店鋪內(nèi)粘貼海報(bào)的方式進(jìn)行宣傳。銷售促進(jìn)策略：白象食品為了更好地獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，在新品上市階段都會(huì)選擇一些人流量較大的大型超市開(kāi)展試吃活動(dòng)，并且針對(duì)銷量較低的產(chǎn)品，開(kāi)展包裝袋換獎(jiǎng)品等活動(dòng)，以間接降低此類方便面的售價(jià)、提高銷量。針對(duì)全年銷售額度超過(guò)任務(wù)的經(jīng)銷商，給予次年進(jìn)貨折扣，并且針對(duì)部分新品銷量方面做出了突出貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商，可安排免費(fèi)旅游。除此之外，銷售業(yè)務(wù)員之間開(kāi)展競(jìng)賽，不僅有物質(zhì)激勵(lì)，表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員更是有機(jī)會(huì)去河南總部進(jìn)修。四、白象集團(tuán)營(yíng)銷策略中的優(yōu)點(diǎn)與可借鑒之處（一）嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)白象對(duì)于本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量有著極高的重視度，產(chǎn)品的好與壞是一個(gè)企業(yè)能否生存下來(lái)的根本。根據(jù)天眼查調(diào)查得知，白象方便面的質(zhì)量抽檢記錄均是百分之百合格，這還包括了白象旗下子公司，這樣的記錄對(duì)于一個(gè)食品加工企業(yè)來(lái)說(shuō)就是一塊金字招牌，這是白象這個(gè)民族企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)厲要求。在“3.15酸菜事件”爆發(fā),其他廠商要么低調(diào)承認(rèn)，要么閉口不談，只有白象一句“身正不怕影子斜，沒(méi)合作，放心吃”安了許多人的心，事件爆發(fā)后，白象的銷量成幾何式的暴漲，工廠存貨短短幾天就被搶購(gòu)一空，到最后就連官微也不得不站出來(lái)呼吁大家吃多少買(mǎi)多少，理性消費(fèi)，可謂是名利雙收。在其他民族企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)銷售的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)從自身的產(chǎn)品出發(fā)，只有自身的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，才有可能得到消費(fèi)者的青睞，如果本企業(yè)生產(chǎn)制作出來(lái)的產(chǎn)品連質(zhì)量這一關(guān)都過(guò)不去，企業(yè)又拿什么去跟別人一起競(jìng)爭(zhēng)呢？要本著對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)的態(tài)度，去生產(chǎn)質(zhì)量合格的產(chǎn)品。這樣才能獲得消費(fèi)者的青睞，才是企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)久之路。（二）注重技術(shù)研發(fā)多年來(lái)，白象食品始終把技術(shù)創(chuàng)新和提升企業(yè)技術(shù)水平作為企業(yè)發(fā)展的支撐點(diǎn)，不斷提高產(chǎn)品的科技開(kāi)發(fā)力度，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。目前，白象食品已建設(shè)成為河南省企業(yè)技術(shù)中心和河南省工程技術(shù)研究中心，并擁有自主研發(fā)、聯(lián)合攻關(guān)等改進(jìn)生產(chǎn)工藝60多項(xiàng)。與此同時(shí)，白象食品近年來(lái)不斷強(qiáng)化技術(shù)創(chuàng)新和基礎(chǔ)、前沿技術(shù)研究，持續(xù)構(gòu)建技術(shù)壁壘，獲得有效專利106項(xiàng)，其中發(fā)明專利24項(xiàng)，實(shí)用新型專利8項(xiàng)。不僅如此，為強(qiáng)大科研力量，白象食品集團(tuán)技術(shù)中心還與多家知名高校及科研機(jī)構(gòu)的數(shù)十名專家、教授合作，曾承接國(guó)家科技部十一五計(jì)劃重大科研項(xiàng)目，不斷用科技解密湯系列方便面產(chǎn)品的核心芯片，共同推動(dòng)食品科學(xué)的進(jìn)步與發(fā)展。其他企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)，一定要將產(chǎn)品創(chuàng)新放在重中之重[13]，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源泉與動(dòng)力。企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)制造的過(guò)程中，一定要重視產(chǎn)品創(chuàng)新，一旦商品適應(yīng)不了當(dāng)下市場(chǎng)的需求時(shí)，往往會(huì)被市場(chǎng)與消費(fèi)者拋棄，想要一直保持企業(yè)的發(fā)展，持續(xù)的創(chuàng)新是必不可少的。（三）優(yōu)秀的定價(jià)策略白象集團(tuán)在建立之初就憑借著優(yōu)秀的定價(jià)策略與良好的產(chǎn)品質(zhì)量在行業(yè)中迅速爬上前三的位置。其中非常重要的是，白象建廠選址是河南，河南省地處中原腹地，常年日照充盈，四季分明，再加上黃河蜿蜒流經(jīng)全境，有充足的灌溉水源，所以河南省一直是我國(guó)優(yōu)質(zhì)小麥的主要產(chǎn)區(qū)之一。依托河南省1350萬(wàn)畝的優(yōu)質(zhì)小麥產(chǎn)區(qū)，白象收到原材料價(jià)格上漲的影響比較小，價(jià)格一直很穩(wěn)定。與其他同類型產(chǎn)品相比，白象的定價(jià)堪稱實(shí)惠。首先在人們的主管印象中“方便面”一向是廉價(jià)的代名詞，過(guò)高的定價(jià)會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生抵觸心理。例如韓國(guó)三養(yǎng)火雞面，五連包在淘寶官方的售價(jià)為35元，折合人民幣7元一包，因?yàn)槠漭^高的價(jià)格使得一部分消費(fèi)者略有不滿，而白象官方推出的大辣嬌火雞面，五連包在淘寶官方的售價(jià)為17元，折合人民幣3.4元一包，將近兩倍的價(jià)格差使得很多消費(fèi)者轉(zhuǎn)而投向白象的懷抱，而白象專為國(guó)人設(shè)計(jì)的口味也并沒(méi)有像三養(yǎng)火雞面那樣重，這使得大辣嬌迅速爆火，成為又一款網(wǎng)紅美食。其他民族企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)制造時(shí)，盡量考慮多方因素，把成本降至最低[14]，使自己的產(chǎn)品具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在定價(jià)策略上有更多的選擇。五、白象集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題（一）產(chǎn)品單一且同質(zhì)化嚴(yán)重這在方便面市場(chǎng)是普遍存在的一個(gè)問(wèn)題，就像是每個(gè)牌子都會(huì)有“老壇酸菜牛肉面”這個(gè)口味一樣，但是白象方便面在“湯好喝”“精燉”“珍骨湯”“大骨湯”這4個(gè)系列中，只是湯有所不同，但是口味大都一樣，頗有一種“換湯不換藥”的感覺(jué)?！按罄眿伞毕盗徐`感也是來(lái)自于韓國(guó)“三養(yǎng)火雞面”。除了現(xiàn)有的產(chǎn)品系列外，白象集團(tuán)在其他支線產(chǎn)品上做的也不盡人意。以康師傅，統(tǒng)一這兩家企業(yè)為例，除了以方便面作為業(yè)務(wù)主體外，他們還開(kāi)發(fā)出了各種飲料作為自己業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，最讓人熟知便是康師傅冰紅茶，統(tǒng)一的阿薩姆奶茶，而白象卻沒(méi)有一款為人熟知飲品作為自己的業(yè)務(wù)補(bǔ)充。僅僅只依靠面食作為本公司唯一的收入支柱，并不利于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。（二）經(jīng)銷商缺乏科學(xué)的管理體系白象公司的多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理水平處在較低的層次。大部分經(jīng)銷商是伴隨白象公司共同成長(zhǎng)起來(lái)的，創(chuàng)業(yè)之初大多是家庭作坊式的批發(fā)零售店，經(jīng)營(yíng)管理并無(wú)章法，一邊摸索一邊干，在行業(yè)向好時(shí)獲得了快速的發(fā)展，但行業(yè)增長(zhǎng)放緩甚至停滯時(shí)各種矛盾和問(wèn)題就凸顯出來(lái)了，同時(shí)由于家庭作坊的經(jīng)營(yíng)模式很少會(huì)聘請(qǐng)專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人打理生意，或者因?yàn)椴辉敢夥窒砝鏌o(wú)法留住優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。面對(duì)經(jīng)銷商存在的問(wèn)題，白象方便面公司長(zhǎng)期以來(lái)并沒(méi)有通過(guò)持續(xù)有效的培訓(xùn)幫助經(jīng)銷商走出經(jīng)營(yíng)管理的困境。目前白象方便面公司對(duì)經(jīng)銷商的考核與激勵(lì)政策并沒(méi)有起來(lái)應(yīng)有的作用。原因在于制定的銷售目標(biāo)過(guò)高，經(jīng)銷商很難達(dá)成目標(biāo)拿到相應(yīng)激勵(lì)。為了避免與經(jīng)銷商關(guān)系的惡化，考核的懲罰往往沒(méi)有真正執(zhí)行。一方拿不到激勵(lì)，另一方面又不會(huì)因?yàn)闆](méi)達(dá)成目標(biāo)受到懲罰，公司制定的考核和激勵(lì)政策逐漸成為一紙空文。失去了激勵(lì)的鼓舞作用和考核的鞭策作用。（三）品牌曝光度不足曝光度對(duì)于一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)很重要，時(shí)至今日，我們卻很少看到白象品牌的宣傳，在2019年11月9日，相聲演員岳云鵬成為白象食品“湯好喝”的代言人后，我們就很少看見(jiàn)白象出現(xiàn)在公眾視野中。白象再次進(jìn)入公眾視野是在2022年殘運(yùn)會(huì)和3.15“土坑酸菜”事件，再此之前白象的宣傳堪稱低調(diào)。2018年，白象掌門(mén)人姚忠良作為全國(guó)人大代表接受采訪時(shí)曾說(shuō)過(guò)：社會(huì)貢獻(xiàn)是企業(yè)家的第一責(zé)任。白象雖然始終將社會(huì)責(zé)任放在第一位，不過(guò)這樣的低調(diào)宣傳對(duì)于品牌的成長(zhǎng)與樹(shù)立來(lái)說(shuō)，過(guò)于低調(diào)，可能會(huì)適得其反。雖然白象自身做的問(wèn)心無(wú)愧，試想一下，如果沒(méi)有這兩次出圈事件，白象這樣的良心國(guó)貨品牌，在面對(duì)如此困境，又該如何破局，又該何去何從呢？（四）銷售人員缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)白象企業(yè)的多數(shù)銷售人員工作水平都相對(duì)較低，原因是早在白象集團(tuán)發(fā)展初期，當(dāng)時(shí)對(duì)銷售人員的入職要求便是“能吃苦就行”，這樣的策略在企業(yè)發(fā)展初期，確實(shí)讓白象的銷售渠道被拓寬了很多，銷量也跟著水漲船高。不過(guò)這樣的策略早已經(jīng)不適合當(dāng)前的發(fā)展階段了，銷售人員不能僅僅充當(dāng)著“搬運(yùn)工”的角色，如果僅僅依靠公司下達(dá)銷售任務(wù)，會(huì)讓銷售人員陷入這樣的簡(jiǎn)單經(jīng)營(yíng)模式，從而讓他們喪失了對(duì)市場(chǎng)的總體把控，難以獲得系統(tǒng)性的成長(zhǎng)。并且在進(jìn)行銷售的過(guò)程中可能會(huì)因?yàn)樽陨礓N售能力的薄弱而導(dǎo)致潛在客戶的丟失，久而久之企業(yè)會(huì)在這種惡性循環(huán)中出現(xiàn)問(wèn)題，從而造成不可逆轉(zhuǎn)的損失。六、對(duì)白象公司營(yíng)銷策略的改進(jìn)建議（一）豐富產(chǎn)品系列企業(yè)需要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)新的營(yíng)銷增長(zhǎng)點(diǎn)，創(chuàng)新始終是企業(yè)得以發(fā)展的基礎(chǔ)和前提，而產(chǎn)品的創(chuàng)新無(wú)疑是最為主要的創(chuàng)新方向。白象集團(tuán)可以在保正方便面業(yè)務(wù)主體不受影響的情況下，適當(dāng)對(duì)其它產(chǎn)品線進(jìn)行資源傾斜，例如白象新推出的蘇打水系列，可以將銷售資源進(jìn)行傾斜，效仿康師傅冰紅茶的成功范例，將飲品培育成企業(yè)的業(yè)務(wù)補(bǔ)充，創(chuàng)造出新的營(yíng)銷點(diǎn)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。信息時(shí)代之下，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)飛速發(fā)展，移動(dòng)智能終端普及率不斷提升，使得各種產(chǎn)品更新?lián)Q代的時(shí)間越來(lái)越段。而白象食品作為我國(guó)知名的民族品牌，只有積極主動(dòng)地創(chuàng)新產(chǎn)品、優(yōu)化包裝、推陳出新，才能夠在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中存活下來(lái)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（二）進(jìn)行科學(xué)的營(yíng)銷渠道管理銷售業(yè)務(wù)的推進(jìn)，必須依靠那些信譽(yù)好、能力佳的經(jīng)銷商[15]。白象食品集團(tuán)應(yīng)通過(guò)針對(duì)性的監(jiān)督措施和激勵(lì)制度，全方位提升機(jī)營(yíng)銷上的整體業(yè)務(wù)能力。因此，白象各地銷售處應(yīng)定期舉辦經(jīng)銷商考核工作，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境等，調(diào)整營(yíng)銷任務(wù)，以此為基礎(chǔ)評(píng)價(jià)通路成員的綜合實(shí)力，以此為基礎(chǔ)合理調(diào)整年終的返款額度，數(shù)次不達(dá)標(biāo)者可以取消其經(jīng)銷商資格。還應(yīng)建立起科學(xué)的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系，首先將各級(jí)經(jīng)銷商按照經(jīng)營(yíng)狀況區(qū)別開(kāi)來(lái)，經(jīng)營(yíng)狀況良好的經(jīng)銷商可以安排學(xué)習(xí)層次較高的培訓(xùn)課程，優(yōu)先提高他們的管理水平；經(jīng)營(yíng)狀況較差的經(jīng)銷商安排學(xué)習(xí)一些可以提高銷量的實(shí)用課程，優(yōu)先提高銷量?；蛘叨ㄆ诮M織一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行宣傳講座，傳授自己的經(jīng)營(yíng)方法和心得體會(huì)，這樣做，既使優(yōu)秀的經(jīng)銷商在精神層面得到了滿足，又可以讓其他經(jīng)營(yíng)狀況不好的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)到先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。（三）利用網(wǎng)絡(luò)媒體擴(kuò)大宣傳目前，網(wǎng)絡(luò)用戶對(duì)于其他消費(fèi)者的影響能力越來(lái)越強(qiáng)，他們不僅可以借助互聯(lián)網(wǎng)快速傳遞各種口碑；而且本身也能夠迅速了解各種信息。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)逐步發(fā)展成為方便面生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)重要的營(yíng)銷渠道。購(gòu)物網(wǎng)站不僅是消費(fèi)者了解方便面產(chǎn)品的主要渠道，同時(shí)也是企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的核心載體。因此白象集團(tuán)應(yīng)積極主動(dòng)地推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，借助互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)智能終端等和消費(fèi)者進(jìn)行保持密切溝通，及時(shí)了解消費(fèi)者需求動(dòng)向。白象集團(tuán)在今后的發(fā)展過(guò)程中，還需要結(jié)合實(shí)際需求，建立健全完善的網(wǎng)絡(luò)分銷管理信息系統(tǒng)，借助這套系統(tǒng)幫助各個(gè)站點(diǎn)更新庫(kù)存數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部信息資源的有效共享。作為整合營(yíng)銷體系中的重要組成部分，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還能更為直觀地展現(xiàn)產(chǎn)品，并且可以在線答疑、下單，突破了時(shí)間和空間對(duì)于消費(fèi)行為的限制，由劉提高企業(yè)銷售額。從這一角度來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于白象集團(tuán)意義重大。（四）加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)在面對(duì)銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足的問(wèn)題時(shí)，一是從招聘入手，多拓寬招聘渠道，在社會(huì)上多發(fā)布招聘信息，完善入職流程，提高招聘銷售人員的質(zhì)量，擴(kuò)大人才的引進(jìn)，從根源上解決銷售人員專業(yè)能力不強(qiáng)的問(wèn)題。二是建議加強(qiáng)對(duì)原有員工專業(yè)技能的培訓(xùn)，分別從銷售人員的觀念和實(shí)踐兩方面入手，從內(nèi)到外來(lái)改變以前的不科學(xué)的銷售方法，建立起一套符合消費(fèi)者心理的行為模式，從而提高銷量。首先從理論入手，安排專業(yè)人員對(duì)銷售進(jìn)行系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)，使得銷售人員在頭腦里形成一種概念，并對(duì)銷售技巧有一個(gè)系統(tǒng)性的理解；其次再?gòu)膶?shí)踐入手，讓銷售人員進(jìn)行一段時(shí)間實(shí)踐工作，使得銷售人員能夠?qū)⒗碚撝R(shí)很好的運(yùn)用到實(shí)踐中來(lái)，全方位提升自己，提升銷售團(tuán)隊(duì)能力。三是打造更為透明、公平的上升渠道，讓銷售人員從自身出發(fā)，積極主動(dòng)的去提升自己，在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)良性循環(huán)，打造一支專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。參考文獻(xiàn)[1]MuhammadS.R,YasirR,MuhammadA.N.ImpactofAdvertisementonConsumerBehaviorofFMCGinLahoreCity[J].Academ