教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32

教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v322024/3/12教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32目錄對環(huán)球倍趣業(yè)務(wù)需求的理解如何幫助環(huán)球倍趣實現(xiàn)業(yè)績增長營銷項目建議附件：中國郵政及其戰(zhàn)略合作伙伴安客誠簡介教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32

中國教育培訓(xùn)類企業(yè)正面臨越來越激烈的競爭教育培訓(xùn)市場利潤豐厚，已被公認(rèn)為是“朝陽產(chǎn)業(yè)”，隨著中國教育培訓(xùn)市場規(guī)模的急驟增長，教育培訓(xùn)行業(yè)的市場競爭亦將更加激烈目前中國的教育培訓(xùn)行業(yè)在發(fā)展中面臨的主要問題包括擴(kuò)張過快、教育質(zhì)量難以控制等教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32

發(fā)展挑戰(zhàn)環(huán)球倍趣在過去幾年中取得了顯著的發(fā)展，但也面臨著壓力和挑戰(zhàn)環(huán)球倍趣科學(xué)是全球超過一億媽媽選擇的科學(xué)素質(zhì)教育國際知名品牌。2008年，環(huán)球倍趣科學(xué)為中國培訓(xùn)界知名機構(gòu)環(huán)球天下教育集團(tuán)巨資引進(jìn)，并在一線城市快速發(fā)展。2010年7月，環(huán)球雅思戰(zhàn)略投資親子兒童教育。引入外部數(shù)據(jù)庫，以電銷為主，力圖迅速獲取新客戶環(huán)球倍趣作為環(huán)球教育集團(tuán)，子品牌認(rèn)知度低。對現(xiàn)有客戶的獲取、維護(hù)渠道趨于單一現(xiàn)有營銷形式：電話邀請+短信確認(rèn)+課程體驗主要問題：營銷模式固化，成本高，管控力不強。教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32

環(huán)球教育集團(tuán)在直郵方面進(jìn)行過一些嘗試，但還需進(jìn)一步擴(kuò)大直郵的應(yīng)用范圍《選擇驛站?環(huán)球出國教育資訊》由北京藍(lán)色極光廣告有限公司聯(lián)手環(huán)球雅思的全國發(fā)行渠道傾力打造，面向全國高校和環(huán)球雅思出國學(xué)員發(fā)行；是一本專業(yè)的DM雜志；直投到環(huán)球雅思連鎖學(xué)校在全國包括北京、上海和廣州等大城市在內(nèi)的40多座城市的雅思分校，覆蓋雅思類和外語類考生受眾群體達(dá)25萬人；由此可見，直郵在環(huán)球教育集團(tuán)體系內(nèi)已經(jīng)有了很成功的嘗試。雖然環(huán)球集團(tuán)在直郵方面做了一些嘗試，可是DM在環(huán)球倍趣子品牌的推廣中尚未發(fā)揮應(yīng)有的作用。教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32

中國郵政攜手世界領(lǐng)先的數(shù)據(jù)庫營銷服務(wù)商安客誠，希望通過直郵和多渠道營銷幫助環(huán)球倍趣實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長在多渠道營銷領(lǐng)域擁有40多年的專業(yè)市場經(jīng)驗擁有處理全中國范圍數(shù)據(jù)量的專業(yè)技術(shù)，并能夠從如此大量的數(shù)據(jù)中洞察所需的市場信息提高環(huán)球倍趣知名度和品牌影響力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長體現(xiàn)國家公信力，具有“百年信譽”的品牌形象擁有覆蓋全國的3億條名址數(shù)據(jù)龐大的投遞網(wǎng)絡(luò)深入中國四、五線城鎮(zhèn)和廣大農(nóng)村教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32目錄對環(huán)球倍趣業(yè)務(wù)需求的理解如何幫助環(huán)球倍趣實現(xiàn)業(yè)績增長營銷項目建議附件：中國郵政及其戰(zhàn)略合作伙伴安客誠簡介教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32POS直郵呼叫中心網(wǎng)點網(wǎng)站客戶特征客戶細(xì)分活動管理行為歷史emailSMS不惜成本市場份額短期交易額單一渠道廣撒網(wǎng)高投資回報率客戶消費份額客戶的終身價值24x7多渠道的互動有針對的獲取資料來源：ForresterResearch多渠道精準(zhǔn)營銷已經(jīng)成為企業(yè)制勝的必須能力教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32無名址投遞單位回復(fù)成本支出投放到達(dá)精準(zhǔn)度低高高電視電子郵件直郵報紙雜志人員銷售電話銷售互聯(lián)網(wǎng)廣告來源：美國直郵協(xié)會2009年數(shù)據(jù)直郵與其他渠道的對比與傳統(tǒng)媒體相比，直郵電郵單價成本非常低，單位獲取成本最低廉雖然電子郵件及網(wǎng)絡(luò)的使用急速擴(kuò)張，但是76%的美國營銷人員依然能使用直郵，而且直郵的花銷支出占比超過20%，而在中國市場，采用直郵的營銷人員僅占6%2009年美國在直郵的支出占總媒體支出的29.1%。教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32直郵的優(yōu)勢消費者認(rèn)為直郵是侵犯性最低的營銷手段之一直郵能夠提供個性化的內(nèi)容，是個性化的產(chǎn)品，同時給不同客戶提供不同的價格和促銷手段直郵能夠呈現(xiàn)短信，電郵，不能呈現(xiàn)的、層次豐富的內(nèi)容，直接帶來視覺，聽覺，嗅覺，觸覺，甚至味覺的體驗直郵的覆蓋人群更廣，

無論收入高低、年長年幼，人們都可以收、讀郵件直郵針對性強，可根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的特性，“自由”選擇目標(biāo)受眾、確定投放范圍和投放數(shù)量高質(zhì)量的直郵會帶來很好的客戶體驗，適合中高端客戶的獲取和維系教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32資料來源：ForresterResearch直郵給企業(yè)能提供哪些幫助提升企業(yè)和產(chǎn)品的品牌推薦、促銷產(chǎn)品/服務(wù)，提高銷售業(yè)績有助于獲取新客戶、保留老客戶及贏回流失客戶與客戶溝通，增強客戶忠誠度，提高整個生命周期的價值教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32教育培訓(xùn)行業(yè)直郵的應(yīng)用經(jīng)驗經(jīng)驗挑戰(zhàn)據(jù)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計，教育培訓(xùn)行業(yè)自2006年起一直是數(shù)據(jù)庫營銷使用排名前五名的行業(yè)；國內(nèi)大部分?jǐn)?shù)據(jù)庫營銷公司將教育培訓(xùn)行業(yè)作為重點對象之一。中國郵政為培訓(xùn)行業(yè)提供過招生、會員維護(hù)等直郵服務(wù)，其中不乏新東方、環(huán)球雅思等知名品牌；2010年全國招生商函項目已將培訓(xùn)行業(yè)定位為重點目標(biāo)對象之一。欠缺個性化設(shè)計，內(nèi)容缺乏創(chuàng)意， 直接影響到直郵的開信率及閱讀率。出于對成本和互動性的考慮，電話、短信和電郵等仍然是培訓(xùn)行業(yè)與客戶溝通的主要方式，但是營銷效果有限。未能結(jié)合線下活動、搭配各種宣傳資源，也是直郵效果不佳的原因之一。教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32如何實現(xiàn)業(yè)績增長——更精準(zhǔn)地獲取中高端客戶外部客戶方法1針對所有人群做營銷采用傳統(tǒng)的宣傳方式目標(biāo)客戶方法2有針對性的選擇目標(biāo)人群做營銷采用直郵+電話+網(wǎng)絡(luò)的多渠道營銷方式成功率=6/25=24%成功率=5/9=55.6%成功關(guān)鍵：更精準(zhǔn)地篩選中高端潛在客戶多渠道營銷有效接觸中高端潛在客戶教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32中國郵政的海量數(shù)據(jù)中國郵政擁有龐大的名址資源。目前有各類名址數(shù)據(jù)近3億條，共享國際名址數(shù)據(jù)1億條，這些數(shù)據(jù)全部都是由遍布全國的投遞、名址管理系統(tǒng)動態(tài)維護(hù)、實時更新的，包括：全國基礎(chǔ)地址庫1.7億條：小區(qū)17.9萬，建筑物138萬，行政村68萬全國企事業(yè)單位名址庫1000萬條：全國個人名址數(shù)據(jù)庫1億條：近40個分類庫，6000萬個性化數(shù)據(jù)教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32性別年齡婚姻狀況學(xué)歷子女人口統(tǒng)計省/市/區(qū)郵政編碼街道/小區(qū)小區(qū)名稱小區(qū)戶數(shù)小區(qū)檔次建筑物類型建筑物檔次投遞深度地理信息職業(yè)職位所屬行業(yè)公司性質(zhì)公司規(guī)模工作信息收入年收入私家車房產(chǎn)價值投資理財高端會員財富信息中國郵政數(shù)據(jù)具有豐富的屬性信息上網(wǎng)興趣愛好購物傾向旅游愛好

行為偏好教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32群組描述關(guān)鍵選項北京上海廣州深圳公司白領(lǐng)職業(yè)人群，潛在的再教育產(chǎn)業(yè)目標(biāo)人群省/市/性別/年齡/收入20萬8萬15萬12萬嬰幼兒/學(xué)生父母嬰幼兒教育及學(xué)生課外教育目標(biāo)人群省/市/子女年齡/收入15萬42萬5萬5萬全國小區(qū)地址有選擇性地對小區(qū)進(jìn)行直郵投放，以獲取潛在客戶省/市/區(qū)/小區(qū)名稱（地址）/小區(qū)檔次488萬486萬102萬118萬全國商務(wù)樓公司地址有選擇性對商務(wù)樓進(jìn)行直郵投放，以獲取潛在團(tuán)體客戶省/市/區(qū)/商務(wù)樓名稱（地址）/部門/職位1萬3.8萬1萬5.8萬中國郵政在教育培訓(xùn)行業(yè)的數(shù)據(jù)資源教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32中國郵政在教育培訓(xùn)行業(yè)的項目經(jīng)驗客戶合作內(nèi)容業(yè)務(wù)類型會員維護(hù)賀卡

招生商函、會員維護(hù)數(shù)據(jù)庫商函招生商函數(shù)據(jù)庫商函

招生商函數(shù)據(jù)庫商函招生商函數(shù)據(jù)庫商函新東方英語環(huán)球雅思納斯達(dá)克英語清華管理培訓(xùn)南陽東方武術(shù)教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32目錄對環(huán)球倍趣業(yè)務(wù)需求的理解如何幫助環(huán)球倍趣實現(xiàn)業(yè)績增長營銷項目建議附件：中國郵政及其戰(zhàn)略合作伙伴安客誠簡介教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32我們建議環(huán)球教育集團(tuán)同中國郵政首先開展中高端客戶獲取項目合作環(huán)球教育10年市場耕耘擁有知名英語培訓(xùn)品牌環(huán)球雅思環(huán)球倍趣科學(xué)是環(huán)球天下教育集團(tuán)巨資引進(jìn)國際科學(xué)品牌增加郵政數(shù)據(jù)庫，作為新客戶獲取的主要數(shù)據(jù)來源增加直郵方式，與傳統(tǒng)其他渠道相結(jié)合，形成多渠道獲取客戶的新策略體現(xiàn)國家公信力，具有“百年信譽”的品牌形象擁有覆蓋全國的3億條名址數(shù)據(jù)龐大的投遞網(wǎng)絡(luò)深入中國四、五線城鎮(zhèn)和廣大農(nóng)村教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32客戶獲取活動方案演示活動主旨通過專業(yè)多樣化的直郵營銷，幫助獲取新客戶獲取更多有效潛在客戶的反饋，為后續(xù)的銷售跟進(jìn)提供充足的資源提升環(huán)球倍趣的品牌提升環(huán)球倍趣的社會影響力活動步驟2直郵方案設(shè)計1目標(biāo)人群篩選專業(yè)、多樣化的直郵樣式設(shè)計貼切目標(biāo)人群的直郵內(nèi)容設(shè)計多渠道溝通策略形成直郵營銷方案根據(jù)環(huán)球教育集團(tuán)現(xiàn)有客戶特征統(tǒng)計分析結(jié)果，確認(rèn)目標(biāo)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)在中國郵政數(shù)據(jù)資源中選取最為接近的數(shù)據(jù)名單“免費試聽”直郵營銷推廣活動總覽3營銷效果評估方案執(zhí)行追蹤、對比、總結(jié)各目標(biāo)客戶群的反饋情況評估活動效果最終形成優(yōu)化的客戶獲取方案教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32目標(biāo)人群篩選公司白領(lǐng)全國小區(qū)地址全國商務(wù)樓公司地址嬰幼兒/學(xué)生父母

根據(jù)環(huán)球教育集團(tuán)現(xiàn)有客戶特征，初步確定目標(biāo)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)郵政從數(shù)據(jù)庫中篩選出符合標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)客戶清單針對目標(biāo)客戶開展后期的營銷推廣活動根據(jù)郵政數(shù)據(jù)特性將目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)分解，形成最終篩選標(biāo)準(zhǔn)教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32直郵方案設(shè)計_流程總覽郵政數(shù)據(jù)庫個人數(shù)據(jù)潛在客戶直郵多渠道反饋途徑合格的潛在客戶客戶銷售團(tuán)隊電話回函電子郵件短信網(wǎng)站環(huán)球集團(tuán)客戶數(shù)據(jù)教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32直郵方案設(shè)計_直郵營銷要素顏色尺寸材質(zhì)式樣創(chuàng)意內(nèi)容個性化信封信附加插頁優(yōu)惠券小冊子回郵信封鮮艷顏色的信封容易引起注意溫馨的咖啡杯設(shè)計可愛、溫馨，拉近與客戶的距離造型有趣的小冊子容易引起興趣信與插頁的大小對比應(yīng)用，既正式又突出主題教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32直郵方案設(shè)計_如何吸引客戶打開信封顏色顏色：顏色鮮艷醒目，彩色信封的回應(yīng)率較白色信封高出88%，可以大膽嘗試設(shè)計顏色香艷的信封，必要時可對一定范圍的目標(biāo)消費者進(jìn)行顏色測試設(shè)計落款模擬性個性化設(shè)計：新穎的信封設(shè)計，增加客戶的打開欲望落款：是否落款，取決于公司名稱對客戶將起到正面還是負(fù)面的影響，以及直郵的正式程度模擬性：模擬官方正式的信函，例如銀行賬單等，有助于提高打開率；如果模擬私人郵件或賬單開拆率為100%，反之推銷產(chǎn)品類的信件開拆率僅為40%個性化：收信人個性化，例如寫明客戶姓名或者X先生/小姐信封設(shè)計個性化，可根據(jù)目標(biāo)人群的不同進(jìn)行匹配式的設(shè)計教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32直郵方案設(shè)計_如何吸引客戶閱讀并產(chǎn)生反饋反饋渠道：設(shè)置反饋渠道，能有效促使客戶行動，并收集客戶反饋，常見反饋渠道為400/800電話熱線、網(wǎng)址、免費回函閱讀習(xí)慣：按照客戶的閱讀習(xí)慣安排內(nèi)容，將重要的信息放置在最容易閱讀的地方個性化：收信人個性化，例如寫明客戶姓名或者X先生/小姐，及相關(guān)需求/經(jīng)歷信息信函內(nèi)件設(shè)計個性化，可根據(jù)目標(biāo)人群的不同進(jìn)行匹配式的設(shè)計誘因：一定力度的、有時間限制的激勵能促使客戶馬上采取行動，例如限定有效期的大力度促銷或者優(yōu)惠反饋渠道誘因設(shè)計互動閱讀習(xí)慣個性化設(shè)計：新穎有趣的設(shè)計，增大客戶的閱讀欲望互動：一定程度的互動能增強客戶閱讀興趣，如刮獎等教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32直郵方案設(shè)計順應(yīng)客戶接受新事物的習(xí)慣，通過多次直郵的方式與客戶互動認(rèn)知考慮偏好轉(zhuǎn)化讓客戶認(rèn)知到產(chǎn)品、品牌、企業(yè)與客戶進(jìn)行一定程度的互動使客戶了解更多信息，建立更多信心和信賴鼓勵客戶主動與企業(yè)聯(lián)系或者能接受企業(yè)主動對其的接觸成功轉(zhuǎn)化客戶驅(qū)動客戶進(jìn)行消費驅(qū)動客戶參與活動、促銷第一輪直郵篩選有希望的客戶：再次直郵電話配合銷售渠道配合篩選成功率極高的客戶：再次直郵電話配合目的手段教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32項目質(zhì)量控制——如何保證數(shù)據(jù)篩選的質(zhì)量教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32信息監(jiān)控：根據(jù)商函系統(tǒng)產(chǎn)生電子條碼，通過商函系統(tǒng)與投遞系統(tǒng)，對郵件生產(chǎn)投遞流程進(jìn)行全程監(jiān)控種子郵件：選取適量的種子郵件，進(jìn)行投遞時效和投遞質(zhì)量的實際監(jiān)控投遞反饋：分為妥投和非妥投，非妥投郵件通過轉(zhuǎn)站或電話外呼改址等各種個性化方式實行再投遞，最終仍然無法投遞的信件，進(jìn)行退信處理，并且登記各種退信原因名址維護(hù)：根據(jù)非妥投的信息對客戶名址庫進(jìn)行實時更新，提高下一批郵件的投遞質(zhì)量實物流信息流商函系統(tǒng)錄入工單信息信息分揀確認(rèn)樣張安排種子郵件打印封裝郵遞是否投妥投妥信息選擇改退原因轉(zhuǎn)站退信核址記錄新站段登記退信原因記錄新地址更新名址庫生成工單和電子碼追蹤分揀過程追蹤制作過程追蹤?quán)]遞過程項目質(zhì)量控制——如何保證直郵服務(wù)的質(zhì)量教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32效果評估的關(guān)鍵指標(biāo)根據(jù)企業(yè)提供的最終客戶獲取結(jié)果，計算客戶轉(zhuǎn)化率根據(jù)營銷效果，計算投資回報率根據(jù)直郵郵遞結(jié)果，提供直郵達(dá)到率；條件允許，可以適當(dāng)進(jìn)行抽樣調(diào)研，了解直郵打開率根據(jù)有意向的客戶所占直郵投遞總量的比率計算根據(jù)現(xiàn)場活動的到場客戶人數(shù)和比率計算到場量/率營銷效果評估教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32項目時間計劃收集反饋、分析、優(yōu)化、最終報告與環(huán)球倍趣相關(guān)業(yè)務(wù)人員討論確定設(shè)計直郵套裝打印、封裝從郵政數(shù)據(jù)庫獲取目標(biāo)客戶清單，分組直郵發(fā)送制定溝通測試計劃/直郵方案項目管理客戶反饋信息收集目標(biāo)人群篩選溝通測試計劃執(zhí)行測試評估第1周第2周第3周第5周第4周第7周第6周第8周第9周第10周潛在數(shù)據(jù)管理教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32下一步：與環(huán)球倍趣相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)部門探討合作細(xì)節(jié)教育培訓(xùn)行業(yè)銷售模板v32