五糧液品牌酒市場運作專項方案

五糧液國*酒市場運作方案一、國*酒營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵點A、樹立品牌形象省會區(qū)域以品牌體驗館，高端奢侈品賣場（展示），高級會所茶樓，高級餐飲名店，直分銷聯(lián)盟煙酒店和其它類高級消費品專賣場所（名車4S店）等。按企業(yè)國劍品牌建設(shè)要求和配置標準化陳列。給終端費用、派業(yè)務(wù)人員管理，統(tǒng)一品牌形象展示。B、建設(shè)關(guān)鍵渠道以團購為第一渠道（關(guān)鍵精力運作，80%銷量來自20%關(guān)鍵用戶），企業(yè)配置對應(yīng)系統(tǒng)專業(yè)技巧培訓(xùn)。名煙名酒直分銷聯(lián)盟店為第二渠道。重抓重搶團購市場，以關(guān)鍵消費群體為中心目標，形成由點帶動面消費。要找到任何機會，想到一切措施，配置一切資源，以攻下目標為標準，找到難點，突破關(guān)鍵。以直分銷聯(lián)盟店為替補渠道，明確責(zé)、權(quán)、利，標準化操作，規(guī)范化管理，形成競爭壁壘。C、建立強勢隊伍吸收股東（有資源優(yōu)勢）加入；聘用品牌顧問（有些人脈及消費引導(dǎo)性）帶動；建立實施體系，專職（一個團購專員負責(zé)20家單位）、兼職（訂餐前臺、領(lǐng)導(dǎo)司機或親屬、名車銷售員、高級茶樓會所經(jīng)理和安利等高端會員產(chǎn)品銷售員、企業(yè)前臺等），圍繞一切有資源、有可能達成銷售機會人員，建立龐大專兼職銷售體系。多多益善，全民營銷，薪水保底不封頂，有錢大家賺。D、抓好管控體系1管價格：價格要剛挺，寧送禮、不賤賣。2管服務(wù)：對于兼職人員及煙酒店老板背后用戶。我們只服務(wù)客情，確保誰開發(fā)，誰收益標準。3管公關(guān)：“大用戶，大客情”集體性品牌推廣活動要自己做。4控物流：采取區(qū)內(nèi)明碼，區(qū)外暗碼物流跟蹤體系、沒有授權(quán)或指定網(wǎng)點區(qū)域。寧缺毋濫，保障市場有序運行。5控人員：要發(fā)展強勢專兼職隊伍，保障全部些人員70%以上能賣酒，并提供相對應(yīng)費用保障，建立人員流動監(jiān)測體系（滿意度調(diào)查法）。二、目標市場和銷售計劃四川累計21個地、市、州，依據(jù)市場調(diào)研：（一）完成1.9個地市州招商，銷量分解：南充200萬、達州200萬、西昌150萬、眉山200萬、攀枝花100萬、廣元100萬、雅安100萬、阿壩州80萬、甘孜州120萬。2.關(guān)鍵開啟成城市場500萬（樹立品牌形象，關(guān)鍵做團購）。3.小區(qū)域或渠道性進入,綿陽150萬、德陽150萬以上。4.實現(xiàn)萬元以上銷售目標；（二）除宜賓、瀘州、遂寧等多個高端酒出產(chǎn)城市外（地方保護強和產(chǎn)品繁雜區(qū)域），其它市場全方面開啟，實現(xiàn)5000萬元銷售目標，增幅100%以上，努力爭取突破億元大關(guān)。三、隊伍組成和市場拓展計劃（一）隊伍組成和分工：職位編制編制人數(shù)崗位分工說明業(yè)務(wù)經(jīng)理1人由總部派駐，負責(zé)業(yè)務(wù)實施和管理工作外埠人員4人負責(zé)外埠市場開發(fā)，經(jīng)銷商隊伍組建和業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作。成全部周圍郊縣2人負責(zé)成全部周圍縣級市場開發(fā)，經(jīng)銷商隊伍組建、培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作。成城市內(nèi)業(yè)務(wù)6人每人負責(zé)50個以上兼職關(guān)系建立，直分銷聯(lián)盟店10家，高級茶樓會所3家。餐飲名店5家以上和高級消費品賣場2家以上開發(fā)工作和后期維護。專職團購10人以上每人負責(zé)15到20家團購開發(fā)維護工作市場拓展計劃：準備期 導(dǎo)入期 開啟期 流行期準備期合作達成確定20天以內(nèi)招聘人員，建立營銷組織完成工作制度、步驟、線路管理等系統(tǒng)化管理工具相關(guān)管理和專業(yè)銷售技能技巧培訓(xùn)合作達成確定30天內(nèi)完成市場調(diào)研，形成匯報，鎖定市場目標，并結(jié)合企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略思想，制訂出銷售策略導(dǎo)入期合作達成確定30天后建立營銷網(wǎng)絡(luò)A標準目標：縱向到底，橫向到邊，不留死角尺度：不問怎樣去投入，只看目標是否被拿下方法：專業(yè)素質(zhì)加閃電式實施力B方法整合社會資源，條（渠道）塊（區(qū)域）狀雙向分布經(jīng)銷商。導(dǎo)入期實現(xiàn)產(chǎn)品到目標市場導(dǎo)入，從外埠招商完成700萬以上銷售目標開啟期贈酒對一些意見性領(lǐng)袖，經(jīng)過贈飲培植，帶動并傳輸形成一定消費群；經(jīng)過拓展家宴（政商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)家宴聚會）來帶動消費群。品鑒會經(jīng)過大型品鑒會，一桌式品鑒會來傳輸和拉動消費會議經(jīng)過團購實現(xiàn)會議消費，在面上傳輸品牌，也起到拉動消費作用。以上為開啟期，針對目標群體傳輸品牌和拉動消費關(guān)鍵方法，具體技巧見企業(yè)相關(guān)專業(yè)技能培訓(xùn)課件。市場開啟后，完善銷售網(wǎng)點建設(shè)、有效流轉(zhuǎn)首單進貨,實現(xiàn)銷售回款。流行期全員營銷強大營銷組織構(gòu)建立完善了銷售網(wǎng)絡(luò)布局，形成競爭壁壘和塑造消費流行趨勢公關(guān)推廣認真實施企業(yè)策劃多種推廣活動，根植品牌于消費者，形成消費習(xí)性，固化消費選擇有效管控實施企業(yè)營銷價值鏈管控方法，提升渠道滿意度，延長品牌壽命進入流行期市場趨于平穩(wěn)上升，實現(xiàn)企業(yè)對四川市場戰(zhàn)略計劃和期望目標,銷售翻單.四、企業(yè)保障全國市場運行專業(yè)化工具招商工具《信息情報和市場調(diào)研關(guān)鍵點》《怎樣鎖定目標》《商務(wù)洽談技巧》市場運作《市場布局標準》《人脈經(jīng)營》《大用戶開發(fā)手冊》《直分銷聯(lián)盟經(jīng)營手冊》《公關(guān)團購手冊》《家宴市場拓展手冊》《贈酒標準和技巧》《品鑒會操作手冊》《國劍酒品牌管理要求》市場管理《市場費用管理制度步驟》《沖竄貨管理》《價格管理》《終端管理和維護》五、合作說明：（一）選擇業(yè)內(nèi)用戶業(yè)內(nèi)用戶對行業(yè)有所了解，對當(dāng)?shù)鼐扑袌鍪煜?，利于市場信息匯報形成，并有一定銷售渠道和隊伍。但行業(yè)缺乏企業(yè)這種標準、領(lǐng)先銷售專業(yè)技巧，所以業(yè)內(nèi)用戶在專業(yè)技能、規(guī)范運作上，需接收企業(yè)統(tǒng)一培訓(xùn)和指導(dǎo)。只有目標明確、實施有力，操作規(guī)范運作模式才是含相關(guān)鍵競爭力商業(yè)運作。（二）選擇業(yè)外用戶最好業(yè)外用戶需要有一定資金勢力和人脈基礎(chǔ)，由企業(yè)派駐業(yè)務(wù)經(jīng)理構(gòu)建運作體系，明確目標，有計劃按步