置業(yè)營銷管理制度樣本

九州通置業(yè)發(fā)展有限公司營銷管理制度（討論稿）

目錄第一章調(diào)研報告 3第一節(jié)項目規(guī)劃調(diào)研報告 3第二節(jié)項目定價調(diào)研報告 4第二章樣板房管理 6第一節(jié)樣板房管理制度 6第二節(jié)樣板房審批流程 9第三章營銷方案 11第一節(jié)新開盤項當(dāng)前期重點營銷工作報告 11第二節(jié)開盤解籌和開盤活動報告方案 14第三節(jié)月度營銷方案報告 15第四節(jié)周營銷會議記錄 16第五節(jié)每周營銷資料表格 16第四章廣告設(shè)計管理 18第一節(jié)每周廣告審批表 18第二節(jié)報紙廣告 18第三節(jié)新聞稿及軟文廣告 19第四節(jié)3D片及廣告片 20第五章物料設(shè)計及現(xiàn)場包裝管理 22第一節(jié)物料管理 22第二節(jié)物料設(shè)計 23第三節(jié)現(xiàn)場布置包裝 24第七章開盤活動 29第一節(jié)項目開盤活動規(guī)定 29第八章媒體管理辦法 30第一節(jié)媒體洽談及合同審批管理規(guī)范 30第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)媒體管理（每月網(wǎng)絡(luò)投放籌劃） 31第三節(jié)尋常媒體投放籌劃 31第四節(jié)其她媒體投放管理 32第五節(jié)尋常媒體臺帳管理 32第九章單獨立項營銷管理 33第一節(jié)模型方案審批及實例 33第二節(jié)選定全案廣告公司請示 35第三節(jié)戶外廣告審批方案 36第四節(jié)房展會等參展活動審批方案 37第十章開盤前銷售準(zhǔn)備 39第一節(jié)自建銷售團隊管理 39第二節(jié)銷售必讀及應(yīng)答原則編寫 40第四節(jié)認(rèn)籌合同、認(rèn)購書、商品房買賣合同范本、交樓時間報批 41第五節(jié)對外銷售資料審核管理 42第六節(jié)銷售現(xiàn)場關(guān)于文獻(xiàn)公示 44第七節(jié)售樓部固定資產(chǎn)配備管理 46第十一章定價流程及管理 49第一節(jié)認(rèn)籌均價區(qū)間擬定 49第二節(jié)銷售價格擬定 49第三節(jié)銷售價格文獻(xiàn)歸檔管理 51第十二章開盤銷售流程 52第一節(jié)開盤銷售前準(zhǔn)備工作 52第二節(jié)開盤解籌流程 53第三節(jié)開盤解籌注意事項 54第十三章現(xiàn)場銷售人員管理 57第一節(jié)銷售人員培訓(xùn)與考核 57第二節(jié)銷售現(xiàn)場尋常管理辦法 58第十四章尋常銷售及內(nèi)勤管理工作 68第一節(jié)尋常銷售管理辦法 68第二節(jié)記錄報表專項管理制度 72第三節(jié)簽約專項管理制度 76第四節(jié)回款專項管理制度 82第一章調(diào)研報告第一節(jié)項目規(guī)劃調(diào)研報告《項目規(guī)劃調(diào)研報告》，應(yīng)在拿地后來由分公司營銷部完畢，并上報總部審批；重點項目《項目規(guī)劃調(diào)研報告》，依照公司領(lǐng)導(dǎo)安排，直接由營銷管理中心、規(guī)劃設(shè)計中心分別獨立完畢?！俄椖恳?guī)劃調(diào)研報告》應(yīng)詳細(xì)解讀市場狀況、地塊所處區(qū)域狀況、地塊規(guī)模面貌、建設(shè)指標(biāo)規(guī)定、目的客戶調(diào)研等，最后得出規(guī)劃戶型配比建議。《項目規(guī)劃調(diào)研報告》詳細(xì)涉及如下四某些內(nèi)容：項目地塊分析；項目市場調(diào)研分析；項目規(guī)劃調(diào)研結(jié)論；其她補充建議。關(guān)于項目地塊分析某些重要涉及：1、地塊區(qū)域分析：清晰標(biāo)明地塊在所在都市中位置、所處板塊、板塊配套、消費特性、發(fā)展定位、交通狀況等。（備注：交通區(qū)域地圖標(biāo)注闡明）2、地塊整體分析：涉及地塊區(qū)位、四至、規(guī)劃指標(biāo)、規(guī)模地貌、土方狀況、拆遷狀況、周邊環(huán)境（備注：附地塊實景圖片展示）3、地塊優(yōu)劣勢分析（SWOT）4、項目價值及特色：項目設(shè)計規(guī)劃賣點、重要目的客戶群，針對這些狀況提出保存地塊特色設(shè)計規(guī)劃原則。關(guān)于項目市場調(diào)研分析某些重要涉及：1、數(shù)據(jù)時效性規(guī)定：項目調(diào)研時前三個月至半年時間。2、本地市場供求現(xiàn)狀分析及走勢預(yù)測。3、目的客戶群體分析，內(nèi)容涉及：區(qū)域來源、職業(yè)分布、年齡構(gòu)造、收入水平、置業(yè)次數(shù)。4、區(qū)域典型項目類比分析。內(nèi)容涉及：項目規(guī)模、產(chǎn)品構(gòu)造及戶型配比、項目配套、建筑特色、規(guī)劃特色、園林景觀特色、銷售價格、銷售進(jìn)度等。（備注：附參照樓盤對比表格及圖片）5、項目個案點評，內(nèi)容涉及：產(chǎn)品類型、銷售狀況、典型戶型點評、綜合分析等內(nèi)容。（備注：附圖配合闡明）關(guān)于項目規(guī)劃調(diào)研結(jié)論某些重要涉及：1、項目定位（整體綜合建議）2、項目規(guī)劃建議：（1）產(chǎn)品類型定位（2）分區(qū)開發(fā)建議（3）配套規(guī)劃建議（3）首期產(chǎn)品類型和戶型配比建議。其中包括：首期產(chǎn)品類型配比表（含首期產(chǎn)品類型、戶型、面積比、套數(shù)比等）。關(guān)于其她補充建議某些重要涉及：戶型優(yōu)化及創(chuàng)意產(chǎn)品設(shè)立、內(nèi)部配套優(yōu)化、內(nèi)外環(huán)境美化等等。第二節(jié)項目定價調(diào)研報告項目定價調(diào)研報告，需在開盤前一種月由分公司營銷部完畢，并上報總部營銷管理中心審批?？偛繝I銷管理中心依照實際狀況派員到所在都市獨立完畢項目定價調(diào)研報告。分公司營銷部應(yīng)提前做好對所在都市整體市場、項目所在區(qū)域市場、競爭性樓盤項目數(shù)據(jù)記錄和分析工作，以便為項目定價提供有效支撐。項目定價調(diào)研報告重要涉及如下內(nèi)容：1、整體市場狀況分析提供項目所在都市前6個月總體市場狀況分析，涉及成交量、成交套數(shù)、成交均價、成交面積等。2、區(qū)域市場狀況分析提供區(qū)域市場總體簡介及近期市場分析。3、競爭項目與本項目位置圖在同張地圖上表達(dá)競爭樓盤和本項目地理位置。4、競爭項目分析競爭樓盤銷售現(xiàn)場和實景圖片、項目總規(guī)劃圖、主力戶型圖、成交價格、裝修原則、宣傳資料及競爭樓盤詳細(xì)市場調(diào)查表等。5、定價系數(shù)表按照統(tǒng)一表格打分后，分產(chǎn)品類型，計算得出我司項目不同類型產(chǎn)品均價。（計算方式：項目某產(chǎn)品均價＝我司項目總分×競爭產(chǎn)品加權(quán)均價/競爭產(chǎn)品加權(quán)平均總分）。6、定價建議按照理論參照價格，結(jié)合我司項目開盤時狀態(tài)及區(qū)域成熟度，進(jìn)行價格修正，形成不同產(chǎn)品類型均價區(qū)間建議。7、項目成本分析表由總部成本管理中心提供，并注意保密，不得外傳。第二章樣板房管理第一節(jié)樣板房管理制度樣板房基本定義及有關(guān)重要管理部門職能：1、樣板房是指按實際交樓原則設(shè)計施工樣板單位及依照樓盤主題風(fēng)格設(shè)計、配有家電、家私等示范單位。2、有關(guān)部門職能：（1）總部營銷管理中心負(fù)責(zé)樣板房審批看樓通道圍蔽方案，監(jiān)督樣板房建設(shè)及樣板房銷售管理工作。（2）總部工程管理中心負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、督促各地區(qū)樣板房工程建設(shè)順利進(jìn)行，保證質(zhì)量同步準(zhǔn)時竣工。（3）總部規(guī)劃設(shè)計中心負(fù)責(zé)樣板房圖紙設(shè)計、并準(zhǔn)時下發(fā)，負(fù)責(zé)軟裝方案原則化制定工作。（4）各分公司營銷部為各樓盤樣板房重要責(zé)任部門：負(fù)責(zé)監(jiān)督樣板房建設(shè)準(zhǔn)時竣工；對已交付使用樣板房進(jìn)行尋常管理及維護；負(fù)責(zé)樣板房后期定價上報及銷售工作；負(fù)責(zé)貫徹軟裝方案效果及布置工作；負(fù)責(zé)樣板房、看樓通道圍蔽及包裝。（5）各分公司工程部為各樓盤樣板房建設(shè)單位，負(fù)責(zé)進(jìn)行銷售期間樣板房維修及保養(yǎng)工作。保證樣板房交付時，看房通道等按照樣板房審批方案規(guī)定完畢。（6）各分公司營銷部負(fù)責(zé)牽頭組織軟裝單位招標(biāo)、定標(biāo)及合同立項等有關(guān)工作。其中商務(wù)標(biāo)評審須與成本控制部共同擬定。（7）各分公司物業(yè)管理職能部門負(fù)責(zé)樣板房及銷售環(huán)境安保和保潔工作。內(nèi)容涉及：樣板房室內(nèi)、室外及周邊銷售環(huán)境衛(wèi)生清潔、樣板房資產(chǎn)管理、成品保護、尋常保養(yǎng)、安保、維修跟進(jìn)及客戶接待工作等。樣板房建設(shè)及移送工作規(guī)定如下：1、在項目開工前，各分公司營銷部須組織銷售代理公司、工程部、成本控制部共同制定樣板房選址方案并報總部營銷管理中心審批。2、營銷部是樣板房建設(shè)監(jiān)督部門，應(yīng)當(dāng)按照公司制定節(jié)點籌劃監(jiān)督、檢查樣板房建設(shè)狀況，并將樣板房檢查及工程進(jìn)度狀況表報分公司總經(jīng)理、工程部、總部工程管理中心和總部營銷管理中心，保證樣板房開盤前開放使用。3、工程部須按公司節(jié)點籌劃完畢樣板房、銷售通道、園林環(huán)境建設(shè)，同步保證樣板房室內(nèi)、室外及周邊銷售環(huán)境雜物清理完畢。4、樣板房工程竣工之后，各分公司工程部須組織工程部、營銷部、成本控制部、物業(yè)管理職能部門、施工單位等有關(guān)部門，按照總部裝修原則和總部規(guī)劃設(shè)計中心提供圖紙，對樣板房進(jìn)行竣工驗收。總部營銷管理中心人員必要參加竣工驗收工作。5、樣板房軟裝進(jìn)場2日內(nèi)，營銷部須聯(lián)同本地工程部、軟裝公司對樣板房軟裝物品進(jìn)行驗收后造冊登記（登記完畢后由營銷部保管），記錄軟裝實際數(shù)量及狀態(tài)，對不符合銷售規(guī)定不予以驗收并責(zé)成軟裝公司限期整治。6、樣板房驗收合格后，工程部與營銷部正式交接，營銷部再委托物業(yè)管理職能部門負(fù)責(zé)樣板房尋常管理；若樓盤正式發(fā)售時樣板房仍未達(dá)到驗收原則，工程部須書面呈報分公司總經(jīng)理審批批準(zhǔn)，由營銷部暫時先行使用，工程部負(fù)責(zé)在發(fā)售后7天內(nèi)完畢工程整治工作。7、樣板房驗收合格移送之日起，未經(jīng)分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，任何部門不得在樣板房范疇內(nèi)搭建棚架或占用施工或改裝電梯等。若的確須占用樣板房，有關(guān)部門須書面知會營銷部，并在營銷部出具有關(guān)意見后報分公司總經(jīng)理審批后方可施工。若未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批批準(zhǔn)而擅自施工，將追究有關(guān)部門負(fù)責(zé)人責(zé)任。樣板房尋常管理詳細(xì)規(guī)定如下：1、各分公司物業(yè)管理職能部門須在樣板房正式交付使用前保證客服人員、安保人員到位，樣板房正式交付當(dāng)天，物業(yè)公司客服人員進(jìn)場負(fù)責(zé)各樣板房尋常管理工作，每天須在樣板房開放前做好樣板房室內(nèi)、室外及看房通道清潔工作以保證樣板房正常開放。2、各分公司營銷部負(fù)責(zé)組織物業(yè)職能部門及代理公司有關(guān)人員每天對樣板房進(jìn)行巡檢，總部營銷管理中心每月抽查一次。3、樣板房須待當(dāng)天銷售工作結(jié)束后方能關(guān)閉，樣板房客服人員下班前須做好樣板房檢查工作，清點檢查樣板房資產(chǎn)狀況，營銷部銷售監(jiān)督專人每天上下班時須對樣板房資產(chǎn)狀況進(jìn)行復(fù)核。若未做好檢查工作導(dǎo)致樣板房資產(chǎn)有損失或遺失，將直接追究有關(guān)負(fù)責(zé)人管理責(zé)任。4、樣板房若檢查發(fā)既有損壞，營銷部須于當(dāng)天對損壞狀況進(jìn)行登記并于當(dāng)天書面告知有關(guān)部門予以整治，工程部負(fù)責(zé)整治維護，有關(guān)部門須在接到營銷部書面告知3天內(nèi)完畢整治工作（促銷期間須保證當(dāng)天完畢整治）。并做好樣板房成品保護工作，不得對現(xiàn)場導(dǎo)致二次損壞。若因而而影響銷售工作，對責(zé)任部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行失職問責(zé)。5、工程部因當(dāng)期樓宇施工需要須關(guān)閉樣板房或銷售環(huán)境，須征求營銷部意見，并報請公司總經(jīng)理審批。關(guān)閉期間樣板房暫時移送工程部進(jìn)行管理。工程部須保證施工期間室內(nèi)裝修及資產(chǎn)完好無損并做好成品保護工作及保持室內(nèi)衛(wèi)生。若因而而導(dǎo)致樣板房裝修或資產(chǎn)損壞，將直接追究工程部負(fù)責(zé)人管理責(zé)任。樣板房銷售管理詳細(xì)規(guī)定如下：1、銷售樣板房之前，各地區(qū)營銷部須核算裝修原則及室內(nèi)家私家電等，并依照實際狀況定價（帶軟裝須報成本及定價建議），報總部營銷管理中心審批通過后方可銷售。2、原則上同期同種戶型樓宇銷售率達(dá)95％以上或同種戶型已經(jīng)開放新樣板房，原樣板房方可銷售。3、營銷部須做好樣板房臺帳登記工作，在銷售臺帳中作特殊注明：裝修原則，家電家私飾品清單、合同商定交樓時間等。樣板房帶有家電家私樣板房，原則上須帶家電家私一同銷售。4、若所售樣板房已為現(xiàn)樓，須與客戶書面商定按現(xiàn)狀交樓，公司不再承擔(dān)維修責(zé)任。若所售樣板房為期樓，則按交樓原則交樓，同步另行商定交樓時間。如交樓前發(fā)既有損壞狀況，工程部須在交樓前完畢維修整治工作。第二節(jié)樣板房審批流程項目開工前（或規(guī)劃圖下發(fā)之后一周內(nèi)），分公司營銷部會同銷售代理公司與工程部等有關(guān)部門共同研究確認(rèn)銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)建設(shè)方案，經(jīng)由各分公司總經(jīng)理簽字確認(rèn)后上報總部營銷管理中心審批；審批后如有調(diào)節(jié)，須重新上報審批。樣板房方案申報須涉及如下內(nèi)容：項目規(guī)劃樓棟分布狀況、項目戶型分布比例、樣板房位置、裝修原則、軟裝原則、看樓通道、銷售中心選址及功能分布闡明、完畢時間及有關(guān)規(guī)定。附總規(guī)平面圖（須標(biāo)示樣板房樓棟、銷售環(huán)境及路線）、戶型平面圖（總規(guī)圖和戶型圖必要是經(jīng)總部規(guī)劃設(shè)計中心確認(rèn)或下發(fā)）、售樓部布置平面圖等。樣板房方案審批完畢后，總部營銷管理中心須進(jìn)行臺帳登記，將有關(guān)文獻(xiàn)原件交中心檔案員歸檔。于審批當(dāng)天回傳至分公司營銷部，同步抄送總部規(guī)劃設(shè)計中心、成本控制中心、工程部等關(guān)于部門，并簽收。銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)選取及建設(shè)方案詳細(xì)規(guī)定原則如下：1、選取銷售開放區(qū)力求在開盤時能最佳展示項目景觀、園林等優(yōu)勢，其中銷售開放區(qū)設(shè)立需綜合考慮到工程后期施工與進(jìn)度、園林景觀、配套等因素。銷售開放區(qū)與施工區(qū)域設(shè)立要完全分開，不能互相交叉和重疊。2、選取樣板房位置選定需滿足下列條件：朝向、景觀良好，圍蔽以便，接近銷售中心，在戶型中具備代表性。樣板房安排需相對集中。3、樣板房選取其她規(guī)定：（1）各項目每期樓宇必要建樣板房，原則上規(guī)定每期樓宇不同戶型都必要建樣板房。（2）樣板房原則上需要整層都做，相應(yīng)戶型一套做軟裝，一套做交樓裝修原則。（3）在售項目當(dāng)期銷售率低于50%戶型需考慮新增樣板房，在每周營銷例會會議記錄時一并提交。（4）新一期樣板房、銷售看樓路線、開放區(qū)環(huán)境方案，須在項目開工籌劃擬定后一周內(nèi)上報總部營銷管理中心（繼續(xù)使用原有樣板房也需上報）。（5）新增樣板房或二期樣板房方案中必要附首期樣板房狀況。第三章營銷方案第一節(jié)新開盤項當(dāng)前期重點營銷工作報告項目開盤前60天，分公司營銷部必要會同代理公司、廣告公司將《開盤前重點營銷策劃及準(zhǔn)備工作》形成方案，以PPT形式上報總部領(lǐng)導(dǎo)。明確樓盤市場定位、貨源組織、廣告投放、認(rèn)籌解籌、開盤活動等各項有關(guān)工作?？偛繝I銷管理中心保證在開盤前45天與分公司討論、審核方案。開盤前重點營銷策劃及準(zhǔn)備工作方案必要由如下內(nèi)容版塊構(gòu)成：第一某些：項目工程現(xiàn)狀第二某些：項目賣點提煉及核心賣點第三某些：開盤廣告設(shè)計方案第四某些：開盤媒體籌劃第五某些：開盤推貨方略第六某些：開盤前總體布置及認(rèn)籌蓄客工作第七某些：現(xiàn)場布置、圍蔽方案及物料設(shè)計第八某些：開盤前籌辦工作時間倒排表開盤前營銷策劃案注意事項規(guī)定如下：1、項目工程現(xiàn)狀（1）必要以現(xiàn)場實景照片形式反映工程現(xiàn)狀。（2）照片拍攝時間必要為會議報告方案前一天。（3）拍攝內(nèi)容版塊須體現(xiàn)開盤當(dāng)天涉及重點區(qū)域工程現(xiàn)狀：涉及：項目主入口道路、大門、售樓部、中心園林、樣板房、銷售通道等。2、項目核心賣點（1）進(jìn)一步挖掘提煉項目賣點。自然生態(tài)環(huán)境區(qū)位價值交通條件項目規(guī)模規(guī)劃設(shè)計建筑特色園林環(huán)境產(chǎn)品特色精裝品質(zhì)內(nèi)部配套物業(yè)管理品牌實力性價比高（2）項目賣點提煉表述以文字+圖片形式，每個賣點一頁PPT。（3）由項目賣點提煉出項目核心賣點及定位語（定位語至少5條備選方案）。3、開盤前媒體籌劃（1）媒體投放周期：普通為開盤前2-3周。（2）各類媒體投放總費用預(yù)算匯總簡表。（3）媒體組合：依照實際需求制定。（4）媒體投放詳細(xì)排期表。(注意：電視、短信及電臺須列明每日投放量)4、開盤推貨方略（1）區(qū)域競爭市場格局圖：包括區(qū)域內(nèi)可類比競爭項目類似產(chǎn)品均價，作為本項目市場參照和定價根據(jù)之一。（2）制定本項目開盤建議均價。（3）首期總可售貨量示意圖：在項目總規(guī)圖中標(biāo)記出首期可推售貨源位置及每棟均價建議。（4）推售單位貨量記錄：以表格形式反映出首期可推售貨源、產(chǎn)品類型、樓棟號、銷售套數(shù)、面積、金額等。（5）開盤推貨方略：開盤當(dāng)天籌劃推出貨源、樓棟及預(yù)測總貨值。5、開盤前總體布置及認(rèn)籌蓄客工作（1）開盤有關(guān)各項營銷工作重要時間節(jié)點，如，獲得預(yù)售證時間，中心園林完畢時間，營銷中心開放時間，樣板房完畢時間。（2）收取誠意金認(rèn)籌時間節(jié)點。交誠意金1萬或2萬元，客戶獲開盤額外優(yōu)惠。（3）在售樓部內(nèi)公示認(rèn)籌區(qū)間價格及有關(guān)公示文獻(xiàn)。6、現(xiàn)場布置、圍蔽方案及物料設(shè)計（1）現(xiàn)場布置設(shè)計稿涉及如下內(nèi)容：樓體條幅，戶外設(shè)計稿，吊旗、圍墻、批示牌等。（2）圍蔽方案：對于銷售區(qū)域內(nèi)現(xiàn)場環(huán)境未達(dá)到展示條件，要以圍蔽形式進(jìn)行包裝，并標(biāo)示清晰圍蔽范疇及形式。（3）物料設(shè)計涉及如下內(nèi)容：樓書，單張，戶型手冊，紙袋，名片等。7、開盤前籌辦工作時間倒排表開盤前，必要做好《開盤前籌辦工作時間倒排表》，涉及工作類別、工作內(nèi)容、開始時間、完畢時間、責(zé)任部門及負(fù)責(zé)人等信息。第二節(jié)開盤解籌和開盤活動報告方案項目開盤前15天左右，分公司營銷部、代理公司將開盤解籌方案與總部營銷管理中心討論、審核方案。開盤解籌方案必要涉及內(nèi)容有：1、公開發(fā)售概況開售時間開售方式：普通采用抽簽解籌方式開售地點：普通選取現(xiàn)場銷售中心解籌開盤當(dāng)天分區(qū)功能布置圖新客戶動線圖2、公開發(fā)售現(xiàn)場流程以公開發(fā)售抽簽認(rèn)購流程圖方式規(guī)劃出當(dāng)天解籌流程并附以必要闡明。3、解籌當(dāng)天銷售中心內(nèi)場布置圖及崗位闡明解籌現(xiàn)場普通劃分為：簽到區(qū)、抽簽等待區(qū)、選房等待區(qū)、選房區(qū)、思考區(qū)、打單區(qū)、財務(wù)復(fù)核區(qū)、簽約區(qū)等。須以銷售中心功能分區(qū)布置圖形式進(jìn)行方案闡明，并以箭頭方式畫出當(dāng)天認(rèn)籌客戶解籌流線。4、崗位職責(zé)闡明及物料準(zhǔn)備詳細(xì)規(guī)劃出各個功能區(qū)域人員數(shù)量，工作內(nèi)容，崗位職責(zé)及物料配備等內(nèi)容。詳細(xì)列出解籌所需物料名稱，數(shù)量，負(fù)責(zé)準(zhǔn)備該物料單位名稱。項目開盤前15天左右，分公司營銷部、代理公司將開盤活動方案與總部營銷管理中心討論、審核方案。開盤活動方案必要涉及內(nèi)容有：1、開盤活動時間安排及活動流程表2、開盤活動總平面布置圖（必要涉及如下區(qū)域規(guī)劃布置：特邀嘉賓活動路線、簽到區(qū)、舞臺區(qū)、嘉賓看臺及觀眾區(qū)、媒體接待區(qū)、停車場、內(nèi)場游園活動區(qū)等）3、開盤活動工作組人員架構(gòu)及分工4、開盤活動籌辦工作組織安排第三節(jié)月度營銷方案報告每月28日左右，總部營銷中心與各分公司營銷部、代理公司討論并審核月度營銷方案。各分公司營銷部須在每月25日前完畢下月度營銷方案。月度營銷方案必要涉及內(nèi)容有：1、當(dāng)月銷售總結(jié)（1）當(dāng)月市場分析（2）當(dāng)月銷售狀況（3）總體剩余貨量分析（4）來電、來訪及成交客戶分析2、下月總體營銷思路（1）推貨環(huán)節(jié):下階段主推貨源，產(chǎn)品類型等。（2）推廣方略：賣點提煉，報廣思路，廣告體現(xiàn)，短信，媒體排期，新聞炒作等（3）促銷方略（4）現(xiàn)場活動（5）其她配合工作：看樓車安排，派單點安排，戶外廣告更換建議，現(xiàn)場布置，銷售人員培訓(xùn)等。第四節(jié)周營銷會議記錄每周三即在下周廣告開始設(shè)計前，各地區(qū)別公司營銷部全體需組織代理公司討論下周推廣思路，并由此形成下周各項目（每個項目獨立一種會議紀(jì)要）主推貨源、媒體投放方略、廣告主題及主打價格，指引廣告公司進(jìn)行設(shè)計，于周四17：00前提交廣告設(shè)計及會議紀(jì)要至總部營銷管理中心。會議紀(jì)要涉及如下內(nèi)容：１、貨源組織：涉及剩余貨源，蓄客狀況，建議推出樓棟等。２、價格建議：涉及針對當(dāng)前房源價格調(diào)節(jié)建議，與否申請推出特價房源，調(diào)節(jié)時間等內(nèi)容。３、廣告思路：下周報紙廣告投放重要賣點信息提煉，投放版量等。４、短信投放：短信投放數(shù)量日期等。５、現(xiàn)場布置：下周各類現(xiàn)場包裝、公示所有安裝到位。６、活動建議：現(xiàn)場人氣活動等活動方案。７、樣板房建議：與否需要新增樣板房等內(nèi)容。８、新聞配合。9、簽約回款籌劃第五節(jié)每周營銷資料表格每周一早12點前，分公司營銷部必要將每周營銷資料表格提交總部營銷管理中心有關(guān)項目負(fù)責(zé)人處，涉及：1、每周銷售動態(tài)分析表2、每周短信發(fā)送效果狀況表3、每日來電明細(xì)表4、每日來訪客戶明細(xì)表5、樣板房檢查及工程進(jìn)度狀況表（在建未開放樣板房使用）/樣板房尋常檢查工作狀況表（已開放樣板房使用）第四章廣告設(shè)計管理第一節(jié)每周廣告審批表各分公司必要在每周五12：00前將項目廣告及媒體投放籌劃按規(guī)定填寫，并將電子版文獻(xiàn)發(fā)至總部營銷管理中心?？偛繝I銷管理中心必要在周一17：00前將各項目廣告及媒體投放籌劃審核完畢，訂立意見后報置業(yè)公司總經(jīng)理審批。各分公司必要嚴(yán)格按總部審批后媒體方案進(jìn)行投放；短信投放當(dāng)天必要將投放監(jiān)測狀況及來電來訪狀況（按截止13:00、截止18:00兩次來訪來電狀況）及時報總部營銷管理中心；每月將短信發(fā)送截圖原件、電視投放監(jiān)測報告反饋回總部營銷管理中心。總部營銷管理中心數(shù)據(jù)管理專人必要將各分公司反饋回媒體廣告與媒體投放籌劃進(jìn)行核對，無誤后歸檔。每月最后一天編制總部系統(tǒng)媒體投放狀況匯總表報置業(yè)公司總經(jīng)理。第二節(jié)報紙廣告每個報紙廣告須在不顯眼位置標(biāo)注風(fēng)險提示。風(fēng)險提示內(nèi)容如下（以麥迪森廣場為例）：預(yù)售證號：武房開預(yù)售【】418號原則地名：麥迪森廣場本廣告有關(guān)內(nèi)容、圖片是對項目所做示意體現(xiàn)，僅供參照。最后以政府有關(guān)部門批準(zhǔn)文獻(xiàn)、圖則為準(zhǔn)，經(jīng)政府批準(zhǔn)詳細(xì)規(guī)劃已在銷售現(xiàn)場公示，敬請查看。本廣告對項目周邊道路規(guī)劃、環(huán)境、交通、公共設(shè)施、各種產(chǎn)品及文字簡介，旨在提供有關(guān)信息，不意味著我司對此作出了任何承諾。本廣告為要約邀請，買賣雙方權(quán)利及義務(wù)以雙方訂立《房地產(chǎn)買賣合同》為準(zhǔn)。第三節(jié)新聞稿及軟文廣告新聞宣傳通稿按其性質(zhì)分為項目尋常銷售、品牌宣傳和重大事件三種類型。本節(jié)所涉內(nèi)容為尋常銷售類型，品牌宣傳及重大事件由總部營銷管理中心統(tǒng)一負(fù)責(zé)。新聞宣傳通稿主題務(wù)必清晰、精確，目性和宣傳性強；同步新聞宣傳通稿還要特別注意避免涉及某些敏感話題和公司秘密以及其他不適當(dāng)對外發(fā)布內(nèi)容、記錄數(shù)字等。各項目開盤后新聞宣傳中銷售業(yè)績等敏感數(shù)據(jù)必要事先與總部營銷管理中心溝通，確認(rèn)后方可對外發(fā)布。所有新聞宣傳通稿撰寫前有關(guān)負(fù)責(zé)人須研究新聞宣傳通稿主題和發(fā)布目的，然后按組織程序撰寫。待完畢后，再組織部門各級領(lǐng)導(dǎo)審核擬定最后內(nèi)容。加強對外宣傳稿件管理，實行審查審批制度。各分公司任何部門或個人向新聞媒體或其她單位或個人發(fā)布涉及我司一切文字、圖片、印刷品、音像制品等材料，必要通過本部門重要負(fù)責(zé)人審查簽字，報本地總經(jīng)理審批后方可對外發(fā)布。未經(jīng)審批，不得向媒體或其她單位或個人通報公司正在討論或尚未最后擬定之事項。對外所發(fā)布新聞稿件、領(lǐng)導(dǎo)簽發(fā)后《新聞通稿審批表》一律以電子版本形式存檔，并建立新聞臺帳，由專人負(fù)責(zé)管理。對于新聞媒體參加采訪活動，任何人未經(jīng)容許不得接受媒體采訪。對于媒體采訪，如無特殊狀況，一律由采訪媒體事先提交采訪提綱，由本地主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，擬定與否接受采訪、采訪形式、內(nèi)容及人員安排。總部重要新聞發(fā)布，各分公司營銷部媒介專人須緊密配合，負(fù)責(zé)貫徹新聞刊發(fā)版面。新聞撰寫人員必要遵守保密制度。未經(jīng)審批，不得將領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿、公司發(fā)文、會議紀(jì)要等交由媒體發(fā)布；不得將正在討論或尚未最后擬定事項向媒體通報。第四節(jié)3D片及廣告片項目3D或影視宣傳片腳本方案及成片，必要報總部營銷管理中心審批后方可執(zhí)行。當(dāng)前九州通集團3D樣片已經(jīng)制作，新開盤項目無需新做，按總部模板依照項目需要配音配樂，在本地制作即可，成片須報總部營銷管理中心審核后投放。建議各項目制作項目總規(guī)鳥瞰圖及局部景觀透視圖（重要用于廣告拼圖及銷售物料制作，總規(guī)鳥瞰圖盡量不使用設(shè)計院提供草稿），報總部營銷管理中心審核。3D片片長依照項目類別由總部營銷管理中心擬定。3D片腳本報總部審核后報價；由分公司有關(guān)負(fù)責(zé)人跟進(jìn)合同訂立、廣告文案和跟進(jìn)3D制作，最后由總部擬定后期剪輯合成定稿。各分公司依照項目及本地媒體投放特點，確有必要制作專項影視片，在上報總部審批后，分公司營銷部必要以招標(biāo)形式選取實力雄厚，擁有多次為大型開發(fā)商或者大型項目拍攝宣傳片影視公司。影視片制作方案應(yīng)當(dāng)涉及如下內(nèi)容：公司資質(zhì)、創(chuàng)意腳本（畫面、分鏡頭、解說詞、字幕等）、工作籌劃、服務(wù)小組名單、費用原則及付款方式。以上方案需報總部營銷管理中心審核后執(zhí)行。第五章物料設(shè)計及現(xiàn)場包裝管理第一節(jié)物料管理各項目銷售物料（涉及樓書、戶型手冊、派發(fā)單張、認(rèn)購須知、按揭須知、交樓裝修原則、總規(guī)劃平面示意圖等）、現(xiàn)場布置圍擋、戶外廣告、批示牌、道旗噴繪等制作關(guān)于設(shè)計稿件，須報總部營銷管理中心審批。定稿后小某些修改（規(guī)劃、促銷信息、建筑面積等）由分公司自行修改。所有印刷品在批量制作前要打出小樣校對，規(guī)定代理公司執(zhí)行人及分公司項目策劃負(fù)責(zé)人簽字，需分公司營銷部負(fù)責(zé)人審核簽字后方可印刷。銷售物料必要注明風(fēng)險提示，以及印刷年月時間。銷售資料須經(jīng)工程部、物業(yè)管理職能部門、開發(fā)部等有關(guān)部門會簽審核之后方可印刷。物料設(shè)計所選圖要注意圖片版權(quán)歸屬問題，以免日后發(fā)生糾紛，在與廣告公司擬定合同步，明確所有圖片使用版權(quán)由廣告公司負(fù)責(zé)。所有印刷品成品除分公司營銷部、檔案室存檔外，均須發(fā)送5份到總部營銷管理中心存檔，電子文檔正稿各分公司自行歸檔保存。分公司需要對銷售物料進(jìn)行臺賬管理，對物料進(jìn)出要有清晰簽單制度，避免物料揮霍。分公司營銷部應(yīng)提前跟成本控制部一起通過招標(biāo)形式尋找本地三家有實力、價格合理制作及印刷公司訂立長期單價合伙合同。營銷部每周有制作任務(wù)時需編寫呈批報告，由本地公司總經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)單到采購職能部門，制作完畢后由營銷部及有關(guān)部門進(jìn)行現(xiàn)場驗收，并在驗收單上簽字確認(rèn)。如遇時間緊急，營銷部負(fù)責(zé)人應(yīng)電話請示總經(jīng)理后，將制作物料清單先發(fā)給采購職能負(fù)責(zé)人，呈批簽字后補交采購職能部門。第二節(jié)物料設(shè)計樓書設(shè)計框架和設(shè)計規(guī)定需符合公司模板，文字信息依照自己項目特點組織文案，大圖盡量依照項目實際拼圖或勾圖?！皹菚?guī)劃框架”頁數(shù)可依照項目實際狀況及“設(shè)計模板”做細(xì)部調(diào)節(jié)。戶型手冊及單張設(shè)計規(guī)定如下：1、戶型手冊是項目中關(guān)于產(chǎn)品詳細(xì)簡介物料（依照項目需要也可制作成簡樸實用單張）其內(nèi)容重要涉及總規(guī)劃平面示意圖、戶型平面圖、戶型分布圖、面積數(shù)據(jù)表、按揭須知、認(rèn)購須知、風(fēng)險提示（含預(yù)售證號）。交樓裝修原則單張應(yīng)單獨印制A4單張，盡量不與戶型手冊印在同一本內(nèi)。2、戶型手冊設(shè)計前，營銷部需向規(guī)劃設(shè)計中心獲得有關(guān)施工平面圖CAD版本并將其刻碟，規(guī)劃設(shè)計中心負(fù)責(zé)人需在碟片上簽字確認(rèn)；戶型手冊出品前（設(shè)計完畢）營銷部需組織開發(fā)部、成本控制部、工程部等有關(guān)部門進(jìn)行戶型手冊會審，各部門負(fù)責(zé)人審核無誤簽字后方可印刷制作。3、戶型平面、交樓裝修原則等內(nèi)容必要同《商品房買賣合同》附件一致；按揭須知要以最新銀行發(fā)布最新按揭政策以及規(guī)定為準(zhǔn)即時更改；戶型手冊內(nèi)容發(fā)生更改時要將舊戶型手冊即時銷毀。海報（單張、折頁）設(shè)計規(guī)定如下：1、海報（單張、折頁）是項目信息宣傳精華版，時效性強、內(nèi)容豐富精煉、促銷信息針對性強（與當(dāng)期報廣形式相近），設(shè)計須遵循公司模板。2、為規(guī)范派單工作，對派單員實行有效獎勵，可恰當(dāng)留出派單員蓋戳位置。5、鑒于海報（單張、折頁）時效性較強，印刷時要合理控制數(shù)量。第三節(jié)現(xiàn)場布置包裝銷售中心展板布置規(guī)定如下：1、展板內(nèi)容重要是現(xiàn)場展示賣點，尺寸重要依照放置場地狀況、展示內(nèi)容、工藝規(guī)定來擬定大小，要綜合考慮其功能性、美觀度等因素來設(shè)計安裝。放置位置要與有關(guān)部門進(jìn)行溝通（工程部等有關(guān)部門）以便預(yù)留空間、電路等。2、展板設(shè)計稿需報總部營銷管理中心審批通過后，方可制作安裝。3、展板內(nèi)容涉及規(guī)劃、戶型、裝修原則、裝修品牌、成本對比表等內(nèi)容變更時，要有關(guān)部門在打印稿上簽字確認(rèn)方可制作安裝。工程材料展示區(qū)布置規(guī)定如下：1、工程材料展示區(qū)別為：合伙品牌公司區(qū)、品牌材料展示區(qū)、公共某些設(shè)備材料展示區(qū)等。（1）合伙公司品牌展示：將與項目合伙各類知名公司進(jìn)行闡明和展示，顯示強強合伙，打造精品實力。展示類型：主體施工類、裝修施工類、智能化施工類、園林建設(shè)類、建筑設(shè)計類、園林設(shè)計類、物業(yè)管理類、經(jīng)營公司類。展示內(nèi)容：將與項目各方面合伙知名公司分為8類，突出其在專業(yè)領(lǐng)域品牌實力及成功合伙案例。展示形式：圖文展示?？煽紤]以1-2塊展板形式圖文并茂地簡介合伙公司，以烘托項目品質(zhì)。（2）產(chǎn)品品質(zhì)展示：這某些展示重要通過實物、工藝、圖文結(jié)合形式，將構(gòu)成房屋各類材料、設(shè)備、室內(nèi)裝修進(jìn)行展示，重要提成第一某些：建筑、園林、配套、設(shè)備類；第二某些：裝修類（重要指室內(nèi)裝修）①建筑\園林\配套\設(shè)備類。展示內(nèi)容：按照從大環(huán)境到細(xì)節(jié)處順序，逐個呈現(xiàn)項目環(huán)境、配套、建筑等方面精品特質(zhì)。展示形式：圖文展示、實物及圖文展示、實物工藝及圖文展示。②裝修類。展示內(nèi)容：按照從外部到內(nèi)部順序，逐個呈現(xiàn)項目產(chǎn)品裝修材料品質(zhì)優(yōu)勢。展示形式：圖文展示、實物及圖文展示、實物工藝及圖文展示。2、成本控制部擬定交樓使用品牌并采購樣品，同期工程部依照銷售中心布置分區(qū)出展示區(qū)施工圖。展示柜制作要以美觀、可拆卸、可更換內(nèi)部樣品為原則。3、各種展示材料樣品要配有品牌小展板進(jìn)行材料簡介。4、各類展示板中需要加上“溫馨提示：發(fā)展商有權(quán)以同等原則之建筑材料及設(shè)備代替上述所列各項”語句，以規(guī)避風(fēng)險。戶外廣告布置規(guī)定如下：1、各分公司如有需要制作戶外廣告（樓體、T牌、橋身、車身、候車亭等）需要，需將戶外廣告位置、實景照片、周邊分析、使用時間和費用等有關(guān)信息以書面形式報總部營銷管理中心審批后，由置業(yè)公司總經(jīng)理簽字后方可執(zhí)行。2、戶外廣告設(shè)計要以信息傳達(dá)性為主，畫面為輔，廣告字要醒目并且富有沖擊力。3、戶外廣告安裝要分清風(fēng)險承擔(dān)界限（我公司只負(fù)責(zé)設(shè)計和支付租金，廣告牌制作安全和獲得合法政府發(fā)布批復(fù)由乙方負(fù)責(zé)）4、戶外廣告初次出街及日后更換，需報總部營銷管理中心備案。圍墻廣告布置規(guī)定如下：1、圍墻廣告，分為項目內(nèi)部圍墻和外部圍墻兩某些。需依照總部審批開盤圍蔽方案執(zhí)行，畫面噴繪制作前需報總部營銷管理中心審核廣告設(shè)計稿。2、外部圍墻制作安裝需與開發(fā)部、工程部溝通（保證安裝位置屬于本項目紅線內(nèi)），獲得城管、工商部門批準(zhǔn)后方可制作安裝。3、內(nèi)部圍墻制作一方面要與有關(guān)部門進(jìn)行溝通（工程部）擬定可以制作或需要制作圍墻位置；并且擬定工程部與否制作圍墻主體。4、圍墻廣告主體制作要本著表面平整、以便安裝、批示性強、宣傳得力原則。普通依照場地等因素分為三種：異形圍墻(燒鐵架、有高有低、先后凹凸)、平板圍墻（燒鐵架、矩形同一平面）、水泥圍墻（普通為既有工地外圍圍墻，水泥底、安裝噴畫時要壓木線條）。5、圍墻制作工期普通為1周（在工廠分塊燒焊，現(xiàn)場安裝并上畫面）,內(nèi)部圍墻普通不超過3米。圍墻畫面出街前需報總部營銷管理中心備案。道旗布置規(guī)定如下：1、道旗普通分園區(qū)外和園區(qū)內(nèi)兩種；基本屬于永久性物料，對制作工藝、選材都是以永久使用為原則，注意使用安全。2、園區(qū)外道旗普通以醒目、美觀有道路引導(dǎo)作用為主，重要安裝在項目附近通往項目主干道兩邊，高度和尺寸都要參照本地市政、街道規(guī)定。3、在安裝前營銷部要將安裝位置，數(shù)量等詳細(xì)內(nèi)容以業(yè)務(wù)聯(lián)系單形式發(fā)至開發(fā)部，待開發(fā)部征得有關(guān)政府部門批準(zhǔn)后方可制作。4、當(dāng)某些道路無燈桿并且需要我公司自行立燈桿時，營銷部要將需要樹燈桿數(shù)量、路段、高度規(guī)定以呈批形式上報總部營銷管理中心。批示系統(tǒng)布置規(guī)定如下：1、批示系統(tǒng)普通同項目其她VI系統(tǒng)形成一種整體VI體系，但是由于項目初期諸多不擬定性普通避免制作大量永久性批示系統(tǒng)（如銷售路線、出入口更換等均需依照銷售更換批示）2、普通均以桁架燈布來制作戶外暫時批示系統(tǒng)。由于戶外視覺空間比較寬闊故相應(yīng)批示牌不能做太低（普通3.5-4米）；批示牌畫面內(nèi)容以醒目、功能批示性強為主，大某些都為單色底；桁架包裝采用全包式（正面?zhèn)让娑疾荒苈惰F架）。每周現(xiàn)場氛圍布置重要指為了增進(jìn)周末營銷工作，每周對項目內(nèi)有關(guān)點進(jìn)行包裝、布置，保證現(xiàn)場氛圍良好，能有效增進(jìn)現(xiàn)場銷售。其重要涉及：促銷桁架、拱門、空飄氣球及其他氛圍布置物料。促銷桁架內(nèi)容要依照每周不同促銷內(nèi)容進(jìn)行更換（可參照當(dāng)期報廣、短信等內(nèi)容）。普通促銷桁架都是放置比較顯眼位置（項目大門口，通往項目主干道路口、售樓部門口等）。如果有需要上產(chǎn)品列表時，一定要保證設(shè)計美觀、列表內(nèi)容具備沖擊力。同步準(zhǔn)備好與桁架列表尺寸相相應(yīng)“已售”貼（即時貼）給客戶帶來“搶購”、“旺銷”現(xiàn)場氛圍。其她氛圍布置物料規(guī)定如下：氣球普通分為升空氣球和落地氣球兩種，該類物料可以大大增長現(xiàn)場氛圍，但是受天氣影響比較大。升空氣球下方應(yīng)安裝文字條幅，條幅內(nèi)容普通以促銷、活動信息為主，但文字字?jǐn)?shù)不要太多。落地氣球多放置在道路兩旁或中心綠地上，起到烘托氛圍作用。拱門普通放置于項目大門口、停車場入口等重要出入口，安裝布置要依照道路寬窄來確認(rèn)拱門跨度型號。拱門上文字不要太多并且要居中展示。第六章開盤活動第一節(jié)項目開盤活動規(guī)定在開盤前兩個月，營銷部應(yīng)在本地或周邊其他中心都市選取幾家大型活動策劃公司（或由總部推薦），分別提交專項策劃執(zhí)行方案，通過評審擇優(yōu)選取一家公司負(fù)責(zé)執(zhí)行。開盤活動執(zhí)行方案應(yīng)涉及如下內(nèi)容：開盤活動主題、活動流程、舞臺布置、活動區(qū)域分布圖、特邀嘉賓接待流程、保安辦法、活動組織架構(gòu)、有關(guān)負(fù)責(zé)人倒排工作籌劃、布置費用預(yù)算等。開盤活動流程應(yīng)涉及嘉賓亮相典禮（需合影留念）、剪彩或推桿啟動典禮、公司領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓代表發(fā)言、其他文藝表演活動等。開盤當(dāng)天，需邀請項目所在區(qū)域各類媒體記者、有關(guān)政府官員、有關(guān)合伙單位代表、公眾參加開盤活動。開盤活動之前，應(yīng)向政府有關(guān)部門進(jìn)行申報，并應(yīng)盡量獲得政府在交通管制、現(xiàn)場保衛(wèi)等方面支持和配合。第七章媒體管理辦法第一節(jié)媒體洽談及合同審批管理規(guī)范各分公司廣告發(fā)布年度框架合同須與報社或電視臺等媒體直接訂立，以保證價格相對最優(yōu)惠。如報社或電視臺無法直接訂立，須與獨家廣告代理公司訂立。原則上報紙年度框架合同最后須分公司總經(jīng)理親自洽談把關(guān)。年度框架合同條款必要涉及如下要素：優(yōu)惠折扣、階梯式優(yōu)惠、年度返還、付款方式、正面新聞宣傳及新聞保護、甲乙方權(quán)利義務(wù)、違約責(zé)任、廉潔條款等內(nèi)容。合同附件必要涉及：報紙刊例價格表、營業(yè)執(zhí)照、獨家代理證明等。普通狀況下，各分公司訂立廣告發(fā)布年度框架合同，必要先進(jìn)行立項程序，立項審批流程為：分公司營銷部→分公司總經(jīng)理→總部營銷管理中心→置業(yè)公司總經(jīng)理。各分公司必要嚴(yán)格按照總部原則表格填寫廣告發(fā)布年度框架合同。呈批報告表格中內(nèi)容必要涉及：訂立甲乙雙方、合同期限、優(yōu)惠折扣、階梯式優(yōu)惠、特殊條款等。報紙框架合同電子文獻(xiàn)、刊例價格、營業(yè)執(zhí)照、獨家代理證明作為附件須與呈批報告一并上報。第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)媒體管理（每月網(wǎng)絡(luò)投放籌劃）主流門戶網(wǎng)站選取及合同訂立由總部營銷管理中心負(fù)責(zé)，各分公司依照本地網(wǎng)絡(luò)媒體特點恰當(dāng)選取某些網(wǎng)絡(luò)媒體，在每周媒體投放審批表中報總部審批后，訂立單次廣告投放合同。各分公司依照銷售需要每周上報主流門戶網(wǎng)絡(luò)投放籌劃，報總部營銷管理中心經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。各分公司與本地主流門戶網(wǎng)絡(luò)媒體分站點訂立主流門戶網(wǎng)絡(luò)單次投放合同，并作為單次投放付款根據(jù)。主流門戶網(wǎng)絡(luò)投放折扣由總部營銷管理中心負(fù)責(zé)告知各分公司營銷部并嚴(yán)格執(zhí)行，如各分公司洽談?wù)劭鄣陀诳偛繝I銷管理中心告知折扣時，以低折扣執(zhí)行。各分公司于每月28日將當(dāng)月主流門戶網(wǎng)站投放明細(xì)表，經(jīng)營銷部負(fù)責(zé)人簽字后，上報總部營銷管理中心。第三節(jié)尋常媒體投放籌劃在尋常銷售過程中，各項目每周廣告策劃及媒體投放籌劃必要報總部審批后方可執(zhí)行。各分公司必要在每周周一14：00前將項目廣告及媒體投放籌劃按媒體投放審批表規(guī)定填寫，經(jīng)分公司總經(jīng)理簽字后報總部營銷管理中心。營銷管理中心必要在周一17：00前將各項目廣告及媒體投放籌劃審核完畢，訂立意見后報置業(yè)公司總經(jīng)理審批。各分公司必要嚴(yán)格按總部審批后媒體方案進(jìn)行投放；每月將短信發(fā)送截圖原件、電視投放監(jiān)測報告寄回總部營銷管理中心。若分公司在執(zhí)行過程中需對版面進(jìn)行調(diào)節(jié)，在金額不變或金額減少狀況下，由總部營銷管理中心負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。若涉及版面調(diào)節(jié)更優(yōu)，金額有所增長，由置業(yè)公司總經(jīng)理審批?？偛繝I銷管理中心策劃管理崗必要將各分公司寄回媒體原件與總部審批媒體投放審批表進(jìn)行核對，無誤后歸檔。每月最后一天編制總部系統(tǒng)媒體投放狀況匯總表報置業(yè)公司總經(jīng)理。第四節(jié)其她媒體投放管理各項目尋常涉及營銷宣傳各類媒體（涉及戶外、網(wǎng)絡(luò)、雜志、電臺等輔助媒體），須嚴(yán)格按照公司規(guī)定，經(jīng)總部相應(yīng)負(fù)責(zé)人審批后，再報置業(yè)公司總經(jīng)理審批。第五節(jié)尋常媒體臺帳管理各分公司必要建立媒體投放排期表、周臺帳、月報表（涉及報紙、短信等），按照總部下發(fā)媒體模板格式嚴(yán)格執(zhí)行，設(shè)專人錄入、并以周為時間節(jié)點，在周五進(jìn)行更新和管理。月報表于當(dāng)月最后一天上報總部營銷管理中心。更換崗位或離職時應(yīng)所有移送?？偛繝I銷管理中心負(fù)責(zé)定期檢查及進(jìn)行業(yè)務(wù)指引。第八章單獨立項營銷管理第一節(jié)模型方案審批及實例項目開放（或開盤）前3個月，分公司營銷部必要會同本地采購職能部門以招標(biāo)形式選取實力雄厚，擁有豐富模型制作經(jīng)驗公司。模型制作類型涉及：１、項目總規(guī)模型２、區(qū)域模型３、會所等配套模型４、主力戶型模型等模型制作規(guī)定可以體現(xiàn)項目優(yōu)勢，如實反映項目樓宇、樓號、景觀及各項公建配套，使客戶一目了然。模型必要附溫馨提示，避免與客戶產(chǎn)生不必要糾紛。（1、總規(guī)和區(qū)域模型溫馨提示內(nèi)容：本模型對項目周邊道路規(guī)劃、環(huán)境、交通、公共設(shè)施、各種產(chǎn)品及文字簡介，旨在提供有關(guān)信息，不意味著我司對此作出了任何承諾。2、戶型溫馨提示內(nèi)容：本模型僅為戶型構(gòu)造示意，相似戶型單位因樓棟、樓層、單元不同，局部構(gòu)造、面積等也許有所不同。）分公司營銷部在籌劃制作前兩周必要將模型制作方案報總部營銷管理中心審批。方案內(nèi)容涉及模型擺放位置、制作工藝、制作尺寸、制作比例、功能特色闡明、報價方案及模型公司簡介等（必須附有關(guān)設(shè)計圖紙）。模型制作重點注意：1、模型制作比例應(yīng)特別注意區(qū)別環(huán)境與樓宇關(guān)系，以及首期與未開發(fā)樓宇體現(xiàn)形式等。盡量體現(xiàn)項目環(huán)境，最優(yōu)展示本期在售樓宇。2、對于地塊形狀不規(guī)則項目模型制作，營銷部要提前組織，準(zhǔn)備一至兩套備選方案，報總部營銷管理中心盡量以項目周邊較突出自然優(yōu)勢展示（如起伏山、蜿蜒河流、公園、湖泊等），去彌補項目地塊形狀局限性。模型應(yīng)以正方、長方等規(guī)則形狀為主，禁止制作不規(guī)則形狀模型。2、制作前期，須由營銷部、成本合約部等有關(guān)部門對模型公司資質(zhì)及經(jīng)驗進(jìn)行嚴(yán)格調(diào)查。初步擬定模型公司后，須與模型公司就模型用料、真水系統(tǒng)、軟裝用料、園林效果等提出甲方規(guī)定多次商討，最后由營銷部形成模型制作方案上報總部營銷管理中心。3、進(jìn)入制作期階段，營銷部須經(jīng)常保持與模型制作公司溝通，規(guī)定分公司規(guī)劃設(shè)計崗至少去現(xiàn)場指引調(diào)查制作一次。4、制作后期及制作完畢階段。在模型制作后期應(yīng)由分公司營銷部會同分公司設(shè)計、開發(fā)、園林、物業(yè)等部門進(jìn)行現(xiàn)場審核驗收（如存在問題應(yīng)由模型公司進(jìn)行整治），經(jīng)有關(guān)部門確認(rèn)無誤，我方分公司所有部門負(fù)責(zé)人及模型公司現(xiàn)場簽字后，方可安裝使用。分公司營銷部在模型制作過程中，需跟進(jìn)制作進(jìn)度并及時反饋存在問題，必要時可會同本地各專業(yè)部門提出整治規(guī)定。（整治前必要報總部營銷管理中心詳細(xì)整治籌劃，經(jīng)批準(zhǔn)，方可整治）在模型使用過程中，應(yīng)由分公司營銷部定期檢查模型耗損狀況，定期規(guī)定模型公司維修和清潔，以保證模型展示最佳效果。原項目周邊新增地塊，需另行上報模型制作方案。新增地塊模型依照實際狀況，可考慮與之前地塊合并設(shè)計制作，也可以單獨制作，并經(jīng)總部營銷管理中心審批后執(zhí)行。模型應(yīng)當(dāng)在項目開放前一周制作完畢，保證項目開放時投入使用。第二節(jié)選定全案廣告公司請示分公司選取全案廣告公司前，方案須報總部營銷管理中心審批，方可擬定合伙公司。全案廣告公司審批方案須涉及如下內(nèi)容：1、提供至少3家以上全案廣告公司供選取。2、全案廣告公司收費原則及合同期限。3、全案廣告公司服務(wù)團隊構(gòu)成。4、全案廣告公司服務(wù)時間規(guī)定。5、分公司建議選取全案廣告公司。全案廣告公司審批方案須特別注意幾種要點：1、所有合伙全案廣告公司至少在開盤前2個月，開盤后1個月，均須以“駐場合伙”方式進(jìn)行，否則不予考慮；2、全案廣告公司駐場人員架構(gòu)（每個項目最低配備原則）：1名項目設(shè)計總監(jiān)（5年以上地產(chǎn)平面設(shè)計經(jīng)驗）、1名美術(shù)指引（4年以上地產(chǎn)平面設(shè)計經(jīng)驗）、2名平面設(shè)計師（3年以上地產(chǎn)平面設(shè)計經(jīng)驗）項目開盤前4個月各地營銷中心會同銷售代理公司按照公司關(guān)于規(guī)定選定全案廣告公司。全案廣告公司選取原則為：1、參加項目提案或進(jìn)行進(jìn)一步洽談候選廣告公司，必要是在房地產(chǎn)專業(yè)廣告領(lǐng)域知名公司，或本地房地產(chǎn)服務(wù)排名考前具備房地產(chǎn)全案服務(wù)經(jīng)驗廣告公司。2、該廣告公司在近3年內(nèi)，曾經(jīng)服務(wù)過地產(chǎn)項目至少在10個以上，規(guī)模在10萬平米以上中大型項目至少3個以上。3、該廣告公司在近3年內(nèi)，曾經(jīng)服務(wù)過本地大型房地產(chǎn)開發(fā)公司項目，或全國知名房地產(chǎn)公司項目。4、若本地沒有符合上述有關(guān)條件候選廣告公司，可就近選取周邊更大都市廣告公司或全國房地產(chǎn)廣告十強在本地分公司。第三節(jié)戶外廣告審批方案戶外廣告審批方案須單獨立項，并形成文字方案，隨呈批表一起上報總部營銷管理中心負(fù)責(zé)人，審核通過后，呈置業(yè)公司總經(jīng)理最后審批。戶外廣告審批方案編寫幾大基本要素：1、本項目所在都市競爭對手或者類似項目戶外投放狀況。2、建議戶外廣告因素。（附戶外廣告在都市地圖中位置圖，若有各種戶外廣告位置，須在途中編號標(biāo)注）3、該次呈報戶外廣告詳細(xì)資料（包括地理位置及區(qū)位示意圖、尺寸、形式、現(xiàn)場照片、照片效果圖、租用價格及建議租用時段、擬合伙戶外公司聯(lián)系方式等）。4、非第一次呈報戶外廣告審批方案都市，必要附本都市既有在顧客外廣告數(shù)量、分布位置、合同租用時段及價格、最新現(xiàn)場照片等明細(xì)。原則上戶外廣告審批方案通過前分公司營銷部須提交相對成熟戶外平面設(shè)計稿，報總部營銷管理中心審核。在方案通過后畫面上稿前，提交成熟平面設(shè)計稿，報總部營銷管理中心審核戶外設(shè)計稿后，方可上畫制作。戶外廣告審批方案最后審核通過后，如有變更須呈寫狀況闡明，報總部營銷管理中心（若未能簽約，則下次找到適當(dāng)位置時須重新申報。）戶外廣告審批方案最后通過后，分公司營銷部須及時更新戶外管理臺帳系統(tǒng)。戶外廣告設(shè)計稿經(jīng)總部營銷管理中心擬定，不能隨意更換畫面及內(nèi)容，若要更換須事先向總部營銷管理中心提供設(shè)計稿并征得批準(zhǔn)。每次更換后，須在一日內(nèi)拍現(xiàn)場戶外照片連同更新過戶外臺帳管理系統(tǒng)，一起傳回總部營銷管理中心備案。第四節(jié)房展會等參展活動審批方案房展會或類似外展活動須報單獨立項，報總部營銷管理中心審批通過后呈置業(yè)公司總經(jīng)理審批。房展會或類似活動審批方案，須包括如下基本要素：1、建議參展此活動理由；2、參展活動場地大小；3、總費用（涉及預(yù)測參展費用、布展費用、物料印刷等費用）；4、參呈現(xiàn)場照片及位置效果圖第九章開盤前銷售準(zhǔn)備第一節(jié)自建銷售團隊管理凡由各分公司自行負(fù)責(zé)銷售項目，各分公司必要在項目開盤前3個月開始籌辦并組建銷售團隊（招聘廣告需上報總部總經(jīng)辦及總部營銷管理中心審核），在項目開盤前45天完畢所有銷售團隊組建工作并到崗培訓(xùn)。每個項目配備1名銷售經(jīng)理，各分公司必要依照項目規(guī)模，將項目配備人數(shù)報總部營銷管理中心審核后，總部總經(jīng)辦下定編。各分公司負(fù)責(zé)銷售人員招聘工作，銷售人員入職必要同步滿足如下兩個條件：1、原則上?？茖W(xué)歷以上，在房地產(chǎn)銷售崗位持續(xù)工作2年以上；2、在原房地產(chǎn)銷售崗位近一年銷售平均業(yè)績，是銷售前三甲。銷售經(jīng)理按各分公司營銷部副職薪資水平定薪，享有部門副職待遇；銷售經(jīng)理崗位重要職責(zé)如下：1、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場銷售管理和與有關(guān)單位協(xié)調(diào)工作；2、負(fù)責(zé)銷售人員培訓(xùn)、考核和管理工作；3、負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)各項簽約、催款、交樓等售后服務(wù)工作；4、負(fù)責(zé)售樓部及樣板房等銷售現(xiàn)場管理和維護工作；5、負(fù)責(zé)對銷售狀況總結(jié)工作，定期完畢各類記錄分析報表，并向領(lǐng)導(dǎo)報告。銷售人員崗位重要職責(zé)如下：1、負(fù)責(zé)接待客戶，與客戶訂立認(rèn)購書，并督促客戶按規(guī)定付款簽約；2、協(xié)助銷售經(jīng)理做好售樓部及樣板房等銷售現(xiàn)場環(huán)境維護工作；3、負(fù)責(zé)與客戶訂立合同，并跟進(jìn)客戶售后服務(wù)；第二節(jié)銷售必讀及應(yīng)答原則編寫銷售代理公司選定后，營銷部須會同銷售代理公司共同研究總體規(guī)劃圖、戶型圖、園林規(guī)劃圖等有關(guān)資料，編寫銷售必讀，并從如下方面進(jìn)行歸納：地理位置優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、規(guī)劃優(yōu)勢、戶型優(yōu)勢、園林景觀優(yōu)勢、配套設(shè)施優(yōu)勢、物業(yè)管理優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢等。每期樓宇發(fā)售前2個月，營銷部須會同銷售代理公司對銷售優(yōu)勢、客戶應(yīng)答原則進(jìn)行討論，集思廣益，完畢《銷售必讀》編寫工作，并報總部營銷管理中心審核?！朵N售必讀》由各分公司營銷部立項，工程部、規(guī)劃設(shè)計部、開發(fā)部、招投標(biāo)部、法律事務(wù)部、物業(yè)公司等部門加署意見并會簽后報總部營銷管理中心審核?！朵N售必讀》編寫完畢后，營銷部須會同代理公司提煉出《銷售必讀》精簡版，即《銷售必讀培訓(xùn)手冊》；并依照不同場合，依次編寫電話說辭、模型解說說辭、樣板房解說說辭等。完畢后，下發(fā)銷售現(xiàn)場統(tǒng)一對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。第四節(jié)認(rèn)籌合同、認(rèn)購書、商品房買賣合同范本、交樓時間報批營銷部需在每期樓宇發(fā)售前2個月完畢《認(rèn)籌合同書》、《認(rèn)購書》/《認(rèn)購合同書》、《商品房買賣合同》范本、及交樓時間報批工作，經(jīng)總部營銷管理中心審核后，報置業(yè)公司總經(jīng)理審批后，方可執(zhí)行。營銷部將審批后認(rèn)籌合同、認(rèn)購書及認(rèn)購合同樣本發(fā)至制作職能部門，聯(lián)系制作單位印刷，并蓋章后發(fā)至銷售現(xiàn)場。認(rèn)籌時每個客戶最多只能預(yù)選三個意向單位，一種身份證只能認(rèn)一種籌，不能重籌。在項目發(fā)售時若選定不到意向單位時，營銷部應(yīng)在一種月內(nèi)將誠意金退還予客戶?！墩J(rèn)籌合同書》一式四聯(lián)，發(fā)展商、財務(wù)、客戶及代理方各持一份，由發(fā)展商蓋章，客戶訂立后生效。認(rèn)籌客戶需訂立《認(rèn)籌合同書》，并交納相應(yīng)認(rèn)籌金，認(rèn)籌金金額應(yīng)與大定金額一致。認(rèn)購客戶在選定樓宇后需要訂立《樓宇認(rèn)購書》，認(rèn)購書分為五聯(lián)，第一聯(lián)買受人聯(lián)和第三聯(lián)收據(jù)聯(lián)由認(rèn)購人保管，第三聯(lián)加蓋公章，作為簽約時定金繳納憑證。銷售人員在與買受人訂立《樓宇認(rèn)購書》時，必要遵循如下程序：1、銷售人員向銷售經(jīng)理或銷售主管領(lǐng)取認(rèn)購書，銷售經(jīng)理或銷售主管必要作好認(rèn)購書領(lǐng)取登記工作。2、客戶訂立認(rèn)購書后，銷售人員應(yīng)及時將客戶購房信息輸入當(dāng)天銷售流水賬，并在當(dāng)天銷售結(jié)束后傳至銷售部記錄人員。合同專人須制定《商品房買賣合同》模版，擬定樓宇戶型圖、裝修原則及樓宇交付時間、管理費等內(nèi)容并做好《商品房買賣合同》（含附件）范本立項工作，送分公司總經(jīng)辦、工程部、規(guī)劃設(shè)計部、開發(fā)部、合同管理部、法律事務(wù)部、物業(yè)公司、營銷部、公司董事長會簽后，上報總部營銷管理中心、法律事務(wù)中心審核，再報置業(yè)公司總經(jīng)理審批。營銷部須參照《商品房買賣合同范本》補充合同，結(jié)合本地狀況，對有關(guān)條例予以商定。《商品房買賣合同范本》經(jīng)總部審核、定版下發(fā)后，營銷部不得自行修改。如須對《商品房買賣合同范本》及補充合同條款內(nèi)容進(jìn)行變更、修改或補充，營銷部須填《合同范本審批表》，送分公司各部門及董事長會簽后，上報總部營銷管理中心、法律事務(wù)中心審核，再報置業(yè)公司總經(jīng)理審批后方可執(zhí)行。各項目商品房買賣合同商定交樓時間，需由營銷部、工程部、開發(fā)部及總經(jīng)辦共同審核后報公司董事長簽字，經(jīng)總部營銷管理中心加署意見，上報置業(yè)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后發(fā)文執(zhí)行。加推樓棟交樓時間須與同期銷售文獻(xiàn)一起上報置業(yè)公司總經(jīng)理審批。在銷售期間公司需對各項目交樓時間進(jìn)行調(diào)節(jié)，必要以總部統(tǒng)一下發(fā)文獻(xiàn)為準(zhǔn)。第五節(jié)對外銷售資料審核管理各類對外宣傳銷售資料涉及：樓書、戶型手冊或單張、認(rèn)購須知、按揭須知、交樓裝修原則、總規(guī)劃平面示意圖、總規(guī)劃鳥瞰圖、銷售宣傳單張等?？傄?guī)圖、戶型平面圖設(shè)計制作，需要規(guī)劃設(shè)計部、開發(fā)部提供簽字蓋章版紙質(zhì)圖紙及電子圖片。在各類銷售資料正式印刷前，營銷部須組織規(guī)劃設(shè)計部、合同管理部、開發(fā)部、工程部、財務(wù)部等有關(guān)部門召開銷售資料審核會，與會單位負(fù)責(zé)人對審核完畢資料簽字確認(rèn)，營銷部跟進(jìn)銷售資料印刷工作。營銷部在收到銷售資料印刷成品后3個工作日內(nèi)發(fā)給有關(guān)部門留存，并做好登記和簽收工作后，交檔案室歸檔保存10份。銷售資料必保證資料延續(xù)性，在成品資料對外使用后，不得隨意更改有關(guān)內(nèi)容。如確需要調(diào)節(jié)規(guī)劃、園林、戶型、裝修原則等有關(guān)內(nèi)容，有關(guān)單位須書面告知營銷部停止使用既有資料，并由營銷部按照上述程序制作新銷售資料對外使用。如遇資料更新，舊資料由營銷部負(fù)責(zé)收回和銷毀工作，不得對外派發(fā)。各類對外宣傳銷售資料風(fēng)險提示內(nèi)容匯總?cè)缦拢ㄒ喳湹仙瓘V場為例）：1、預(yù)售證號：武房開預(yù)售【】418號2、原則地名：麥迪森廣場3、本資料（或廣告）有關(guān)內(nèi)容、圖片是對項目所做示意體現(xiàn)，僅供參照。最后以政府關(guān)于部門批準(zhǔn)文獻(xiàn)、圖則為準(zhǔn)。經(jīng)政府批準(zhǔn)詳細(xì)規(guī)劃已在銷售現(xiàn)場公示，敬請查看。4、本資料（或廣告）對項目周邊道路規(guī)劃、環(huán)境、交通、公共設(shè)施、各種產(chǎn)品及文字簡介，旨在提供有關(guān)信息，不意味著我司對此作出了任何承諾。5、本資料（或廣告）為要約邀請，買賣雙方權(quán)利及義務(wù)以雙方訂立《商品房買賣合同》為準(zhǔn)。6、本資料X年X月X日啟用，有關(guān)內(nèi)容如有更新，請以最新資料內(nèi)容為準(zhǔn)。（以上6條為報廣平面，樓書、單張、模型等資料通用風(fēng)險提示，報紙平面廣告可不上啟用日期）7、以上建筑面積為預(yù)算面積，精確建筑面積以訂立《商品房買賣合同》為準(zhǔn)。（在戶型單張示意圖面積底下備注）8、發(fā)展商有權(quán)以同原則之建筑材料及設(shè)備代替上述所列各項。業(yè)主一律不得更改剪力墻及廚、廁間墻。（在裝修原則底下備注）9、購房者訂立認(rèn)購書后，即視為購房者對本物業(yè)各項資料已作了充分理解并完全承認(rèn)。（在認(rèn)購須知底下備注）10、本須知僅供參照，實際按揭年限、按揭利率、按揭成數(shù)以銀行最后審批為準(zhǔn)，詳細(xì)征詢請與按揭銀行聯(lián)系。（在按揭須知底下備注）11、本價目表從x年x月x日起執(zhí)行，精確面積以訂立《商品房買賣合同》為準(zhǔn)。（在價目表底下備注）第六節(jié)銷售現(xiàn)場關(guān)于文獻(xiàn)公示各項目銷售現(xiàn)場須公示項目《商品房預(yù)售允許證》、《開發(fā)公司法人營業(yè)執(zhí)照》、《開發(fā)公司房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書》、《建設(shè)工程規(guī)劃允許證》《建筑工程施工允許證》、《建筑工程規(guī)劃允許證》、《土地使用證》、《建筑用地批準(zhǔn)書》《經(jīng)規(guī)劃核準(zhǔn)規(guī)劃總平面圖》等，并可按如下形式公示：各項目銷售現(xiàn)場須公示項目測繪面積、抵押狀況、總體規(guī)劃藍(lán)圖，并按如下形式公示：各項目銷售現(xiàn)場須公示項目《認(rèn)購流程》、《認(rèn)購須知》、《價目表》《商品房買賣合同》范本、《銀行按揭須知》、《前期物業(yè)服務(wù)合同》、《物業(yè)管理條例》、《業(yè)主暫時公約》、《住宅質(zhì)量保證書》、《住宅使用闡明書》，并按如下形式公示：在項目認(rèn)籌期間，銷售現(xiàn)場必要按銷售文獻(xiàn)內(nèi)容，對項目均價區(qū)間價格進(jìn)行公示。樣板房入口處公示《戶型牌》及樣板房內(nèi)擺放《敬請勿坐》《請勿使用》《請勿拍照》等可按如下形式公示：若開放使用中樣板房因裝修原則或某些材料調(diào)節(jié)，但短期內(nèi)無法施工整治，應(yīng)在樣板房及售樓部材料展示區(qū)，將新裝修原則以X展架文字形式進(jìn)行溫馨提示。第七節(jié)售樓部固定資產(chǎn)配備管理銷售現(xiàn)場銷售熱線電話申報，應(yīng)由營銷部向規(guī)劃設(shè)計部索要圖紙，擬定前臺電話擺放位置，并提出一號多線電話線和端口規(guī)定，由開發(fā)部或行政人事部找本地電信或聯(lián)通公司協(xié)調(diào)電話號碼事宜，營銷部須跟蹤貫徹，保證在廣告投放和單張派發(fā)前開通銷售熱線。銷售現(xiàn)場電腦、打印機、傳真機等申購，應(yīng)由營銷部核定購買數(shù)量并寫呈批報告報總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，原件交采購職能部門負(fù)責(zé)采購，營銷部留復(fù)印件備案。前臺、洽談桌椅、辦公桌椅、掛畫、沙發(fā)等軟裝布置應(yīng)由營銷部與總工室共同討論擬定，總工室安排調(diào)配或重新購買，營銷部負(fù)責(zé)跟蹤貫徹。接送客戶看樓電瓶車配備應(yīng)由營銷部核定購買數(shù)量，并寫呈批報告報總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，原件交總經(jīng)辦負(fù)責(zé)采購，營銷部留復(fù)印件備案，并負(fù)責(zé)跟蹤貫徹到位后，移送物業(yè)公司統(tǒng)一管理。售樓部水牌、安全帽、雨傘、鞋套機、水杯、紙巾、飲水機等用品配備應(yīng)核定購買數(shù)量寫呈批報告報董事長簽字確認(rèn)，部門復(fù)印件留底、原件交總經(jīng)辦。營銷部負(fù)責(zé)跟蹤貫徹。營銷部負(fù)責(zé)管理各類資產(chǎn)（涉及售樓部、樣板房辦公設(shè)備、電腦、打印機、傳真機、針式打印機、來電監(jiān)控器、文獻(xiàn)柜、辦公臺、家私家具、低值易耗品、促銷類物品）由資產(chǎn)管理員負(fù)責(zé)管理。銷售現(xiàn)場各類資產(chǎn)由項目現(xiàn)場工作人員負(fù)責(zé)尋常管理，營銷部檔案專人兼任資產(chǎn)管理員，統(tǒng)籌負(fù)責(zé)營銷部及各項目銷售現(xiàn)場各類資產(chǎn)管理工作，并嚴(yán)格按照公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。資產(chǎn)管理員須建立部門資產(chǎn)管理臺帳，每月、每季度按公司規(guī)定定期做好資產(chǎn)盤點，并報行政人事部資產(chǎn)管理備案。粘貼資產(chǎn)實物卡和條形辨認(rèn)碼，并依照實際使用狀況及時進(jìn)行更新。各項目資產(chǎn)購買、驗收、調(diào)撥、閑置、減損、報廢、出租、外借等均由資產(chǎn)管理員負(fù)責(zé)。每周五資產(chǎn)管理員須及時核對各項目閑置狀況，并及時上報營銷部經(jīng)理，以便在各樓盤中調(diào)撥使用，對于損壞資產(chǎn)應(yīng)及時跟進(jìn)有關(guān)部門負(fù)責(zé)維修或報廢。對于委托有關(guān)部門負(fù)責(zé)尋常管理（如樣板房資產(chǎn)），每天須做到資產(chǎn)盤點登記，并安排銷售監(jiān)督專人負(fù)責(zé)檢查核算，詳細(xì)規(guī)定見樣板房管理規(guī)定。第十章定價流程及管理第一節(jié)認(rèn)籌均價區(qū)間擬定各分公司應(yīng)在項目開盤前60天成立以總經(jīng)理為組長調(diào)研工作小組，于開盤前30天完畢編寫“定價調(diào)研報告”，并給出各類物業(yè)開盤均價區(qū)間建議，連同該項目成本分析報告一起上報營銷管理中心審核。項目各類物業(yè)開盤均價區(qū)間建議電子文獻(xiàn)經(jīng)營銷管理中心審核后，各分公司營銷部應(yīng)在一天內(nèi)，完畢項目認(rèn)籌均價區(qū)間銷售文獻(xiàn)及發(fā)文稿紙，并由營銷部負(fù)責(zé)人及分公司總經(jīng)理簽字后，報營銷管理中心審核后報置業(yè)公司總經(jīng)理審批。認(rèn)籌均價區(qū)間銷售文獻(xiàn)通過總經(jīng)理審批后，銷售文獻(xiàn)由營銷管理中心審批，并連同置業(yè)公司總經(jīng)理簽批發(fā)文稿紙一起下發(fā)各分公司，各分公司必在收到有關(guān)審批文獻(xiàn)24小時內(nèi)發(fā)正式銷售文獻(xiàn)。認(rèn)籌均價區(qū)間銷售文獻(xiàn)正式發(fā)文當(dāng)天，營銷部應(yīng)組織銷售人員（銷售代理公司）進(jìn)行銷售知識及技巧培訓(xùn)，并在銷售中心明顯位置對各類物業(yè)均價區(qū)間進(jìn)行公示。第二節(jié)銷售價格擬定各分公司必要在項目開盤前30天成立以分公司總經(jīng)理為組長定價工作小組，成員由各分公司營銷部、財務(wù)部、規(guī)劃設(shè)計部、成本管理部構(gòu)成（代理銷售項目，銷售代理公司有關(guān)負(fù)責(zé)人也要參加）。各分公司必要在項目正式發(fā)售前15天完畢項目定價方案上報營銷管理中心審核，并在通過營銷管理中心審核后一天內(nèi)，完畢項目開盤價格銷售文獻(xiàn)及發(fā)文稿紙，并由營銷部、財務(wù)部、規(guī)劃設(shè)計部、成本管理部及總經(jīng)理簽字后上報營銷管理中心審核后報置業(yè)公司總經(jīng)理審批。項目定價方案和關(guān)于需要上報資料涉及：1、開盤價格銷售文獻(xiàn)及發(fā)文稿紙。2、項目各類物業(yè)價格表及價格匯總表。3、本項目規(guī)劃總平面圖（總平面圖需標(biāo)注：每棟樓樓號、層數(shù)；該次定價樓宇范疇；項目內(nèi)外對房屋單位價格有影響因素位置，如：園林、高壓線、變電站、垃圾回收站、地下車庫出入口、加油站、鐵路等）。4、定價范疇內(nèi)所有樓棟均價分布圖。5、定價范疇內(nèi)所有戶型均價分布圖。6、本次定價范疇內(nèi)所有戶型圖（戶型圖應(yīng)以原則層平面圖形式表達(dá)，平面圖需有每戶建筑面積、套內(nèi)面積、房號、戶型、指北針和該棟樓宇在項目總平圖上位置）；7、本次定價定價原則，涉及：樓層差、朝向差、景觀差、物業(yè)類別差、戶型差、噪音差、附加值等。（可直接在銷售價目表電子文獻(xiàn)中放映出來，無需單獨成文）各項目定價小組全體成員及總部營銷管理中心審核小組人員須到項目現(xiàn)場進(jìn)行定價工作，必要做到實地每個單元、重點樓層查看，最后形成項目定價方案。項目統(tǒng)一按建筑面積計算單價和總價（本地政府特殊規(guī)定除外）。所有單位詳細(xì)面積（涉及建筑面積、套內(nèi)面積、花園面積、項目總規(guī)圖、戶型圖等）需得到成本管理部、開發(fā)部和規(guī)劃設(shè)計部簽名確認(rèn)后方可對外使用。（若上報方案階段有關(guān)面積末最后擬定，應(yīng)在價格文獻(xiàn)審批后再修改）在項目銷售過程中價格調(diào)節(jié)或新推貨量需要定價，營銷部須提前10天擬定相應(yīng)銷售文獻(xiàn)，由分公司總經(jīng)理及營銷部、財務(wù)部簽字，營銷管理中心審核后，報置業(yè)公司總經(jīng)理審批后下發(fā)執(zhí)行。第三節(jié)銷售價格文獻(xiàn)歸檔管理總部批示銷售價格文獻(xiàn)必要由分公司檔案室、營銷部、財務(wù)部專人負(fù)責(zé)存檔管理，營銷部需建立銷售價格文獻(xiàn)電子臺帳，進(jìn)行電子文檔備案，清晰地記錄發(fā)文執(zhí)行日期、折扣、折后均價，文獻(xiàn)所涉及樓棟等信息。分公司依照置業(yè)公司總經(jīng)理批示銷售文獻(xiàn)，當(dāng)天內(nèi)下發(fā)分公司紅頭文獻(xiàn)，在下發(fā)文獻(xiàn)兩個工作日內(nèi)，以特快專遞方式將銷售發(fā)文原件郵遞到總部營銷管理中心備案。第十一章開盤銷售流程第一節(jié)開盤銷售前準(zhǔn)備工作認(rèn)籌書必要按總部統(tǒng)一模板制定，并報總部營銷管理中心審批蓋章后方可使用（各分公司檔案室會以總部蓋章認(rèn)籌書模板作為與否蓋章根據(jù)）。認(rèn)籌階段收取客戶認(rèn)籌金必要與開盤解籌當(dāng)天收取大定金一致（開盤當(dāng)天不再收取定金）。開盤硬件配備按如下規(guī)定準(zhǔn)備：1、開盤前必要保證網(wǎng)絡(luò)開通，并規(guī)定有關(guān)施工單位測試穩(wěn)定方可交付使用。測試期間檢查網(wǎng)絡(luò)與否穩(wěn)定，速度與否滿足開盤規(guī)定。（打開系統(tǒng)頁面1－2秒為順暢，3－4秒為稍微堵塞，5－8秒為嚴(yán)重堵塞）2、若開盤當(dāng)天有其他工作必要使用網(wǎng)絡(luò)，建議申請兩條線或使用ADSL上網(wǎng)。網(wǎng)絡(luò)管理員需定期監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)使用狀況，保證所有帶寬用于銷售有關(guān)系統(tǒng)（含財務(wù)系統(tǒng)）。3、鑒于項目開盤前現(xiàn)場供電網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定、硬件準(zhǔn)備局限性狀況經(jīng)常存在，分公司工程部要全力做好斷電應(yīng)急方案及暫時發(fā)電機配備。4、開盤前一天晚上7點前須做好開盤現(xiàn)場網(wǎng)絡(luò)布線、銷控板（樣板房需提邁進(jìn)行銷控）、批示牌到位、打印認(rèn)購書電腦軟件安裝及調(diào)試等工作。5、分公司網(wǎng)絡(luò)管理員在開盤先后要全力協(xié)助現(xiàn)場網(wǎng)絡(luò)工作，保證電腦及打印機正常使用，同步也要全力保證當(dāng)天銷售現(xiàn)場使用系統(tǒng)網(wǎng)速問題和硬件維護。第二節(jié)開盤解籌流程現(xiàn)場銷售人員需在開盤前一天以電話、短信、EMAIL等有效通訊形式告知已認(rèn)籌客戶開盤當(dāng)天攜帶如下資料：本人證件、認(rèn)籌單及財務(wù)收據(jù)，以及有關(guān)婚姻、財產(chǎn)證明材料等。并向客戶簡介開盤銷售價格區(qū)間，引導(dǎo)客戶鎖定意向單元，分流客戶群體。原則上規(guī)定各項目必要將開盤當(dāng)天銷售流程及注意事項以書面形式快遞給客戶，并提前三天將銷售流程及注意事項在解籌當(dāng)天在客戶簽處處公示。開盤解籌原則銷售流程如下：客戶到場簽到-->檢查到達(dá)客戶資料與否帶齊，發(fā)放搖號卡（也就是選房卡二卡合一）-->以搖號形式?jīng)Q定客戶選房順序-->客戶按搖號卡上順序號排隊進(jìn)入選房區(qū)（入口檢查順序）-->客戶在選房區(qū)擬定房號，工作人員在選房卡寫上（貼上）房號（銷控人員在銷控板上做手工貼紅銷控）-->選房區(qū)負(fù)責(zé)人分派跟單員引領(lǐng)客戶進(jìn)入認(rèn)購書打印等待區(qū)-->打印等待區(qū)負(fù)責(zé)人控制客戶進(jìn)入打印區(qū)人數(shù)（一組客最多兩人）-->系統(tǒng)操作員依照選房卡標(biāo)示已選房號打印認(rèn)購書（客戶不簽字）-->跟單員引領(lǐng)客戶到財務(wù)審核區(qū)審核-->審核完畢后，客戶須在認(rèn)購書上簽字后方可離開。流程圖如下圖所示：銷售人員帶領(lǐng)并協(xié)助客戶在銷控處查詢房源銷售人員帶領(lǐng)并協(xié)助客戶在銷控處查詢房源跟單人員帶領(lǐng)客戶到打印區(qū)等待區(qū)打印區(qū)工作人員為選定房源客戶打印認(rèn)購書銷售經(jīng)理（或主管）在認(rèn)購書上簽名確認(rèn)財務(wù)人員審核認(rèn)購書后客戶簽名確認(rèn)財務(wù)人員在認(rèn)購書上簽名確認(rèn)跟單員將認(rèn)購書客戶聯(lián)和收據(jù)聯(lián)交給客戶客戶確認(rèn)房源工作人員在銷售系統(tǒng)中為客戶認(rèn)購房源，打印并簽名后交給跟單員財務(wù)人員審核完認(rèn)購書后讓客戶簽名，并收回客戶認(rèn)籌單，預(yù)約金收據(jù)跟單員將認(rèn)購書交給銷售經(jīng)理（或主管）審核后交財務(wù)人員審核財務(wù)人員在定單管理模塊中對認(rèn)購定單進(jìn)行審核操作以搖號先后順序擬定認(rèn)購先后順序可運用白板在搖號處標(biāo)示以搖號先后順序，客戶按順序進(jìn)入選房區(qū)跟單人員協(xié)助客戶排號等待并為客戶保管資料已認(rèn)籌客戶到場簽到并領(lǐng)取搖號卡工作人員發(fā)放搖號卡、認(rèn)籌需知、有關(guān)公司樓盤宣傳資料及飲用水等第三節(jié)開盤解籌注意事項開盤典禮開始前在樓盤入口處設(shè)立簽到區(qū)，安排工作人員進(jìn)行客戶簽到和發(fā)放搖號卡工作，簽到區(qū)需依照認(rèn)籌客戶數(shù)量設(shè)立各種簽處處（簽處處數(shù)量按100-150組認(rèn)籌客戶/處設(shè)立，例如認(rèn)籌數(shù)一百組，則至少設(shè)4-6條簽到入口通道）。簽處處工作人員確認(rèn)客戶與否已認(rèn)籌后（認(rèn)籌單、預(yù)約金收據(jù)和客戶身份證三者信息統(tǒng)一），按照客戶實際到達(dá)時間順序?qū)?biāo)有順序號搖號（選房）卡發(fā)給客戶（建議提前在卡面上印制好順序數(shù)字）。其中，須將搖號（選房）卡帶有數(shù)字搖號聯(lián)撕下投入搖號箱，另一聯(lián)交給客戶等待搖號后在選房區(qū)作為選房卡使用?？蛻粢勒毡怀榈巾樞蛱栆来蔚竭x房等待區(qū)和選房區(qū)選房等待。銷售人員帶領(lǐng)并協(xié)助客戶在選房區(qū)選定房間后，告知選房區(qū)銷控人員將此房間做銷控并在其選房卡上登記房號。同步由選房區(qū)工作人員將銷控貼（紅點）粘在相應(yīng)房源上，并用對講機告知選房等待區(qū)工作人員將選房等待區(qū)銷控板相應(yīng)房間粘上銷控貼（紅點）。此時，銷售人員須將客戶帶領(lǐng)至打印等待區(qū)并交給專門跟單員后才干返回選房區(qū)接待下一位客戶。跟單員必要陪伴并帶領(lǐng)客戶完畢從打印區(qū)直至到財務(wù)審核全程，不可丟失等待客戶。在客戶最后在認(rèn)購書上簽字前，不能將認(rèn)購書及其她資料交給客戶。跟單員帶領(lǐng)客戶進(jìn)行打印區(qū)后，觀測空位電腦（打印工作人員應(yīng)舉手示意），引領(lǐng)客戶前去打印認(rèn)購書。進(jìn)入打印區(qū)每組客戶最多不可超過兩人，打印區(qū)以一人一臺電腦配備安排人員。打印區(qū)工作人員須依照選房卡上房號及客戶付款方式等信息在系統(tǒng)中進(jìn)行相應(yīng)折扣選取，在此過程中若客戶規(guī)定換房不予受理，可交由其跟單員解決（解釋選定房源不可變更或房源緊缺等，若客戶堅持，跟單員必要將客戶交給現(xiàn)場銷售經(jīng)理帶回選房區(qū)解決）。認(rèn)購書打印好后，打印工作人員需在左下角“經(jīng)辦人”處簽字后交給此客戶跟單員方可辦理下一種客戶認(rèn)購書打印工作。若發(fā)生非人為因素現(xiàn)場網(wǎng)絡(luò)故障或打印機故障而無法打印認(rèn)購書時，及時啟用手簽認(rèn)購書方式。在啟用手簽認(rèn)購書狀況下，需提前給打印認(rèn)購書人員準(zhǔn)備一份房源信息價目單。以以便迅速地填寫認(rèn)購書，不必現(xiàn)場暫時計算。跟單員接過并收好客戶認(rèn)購書后，引導(dǎo)客戶進(jìn)入財務(wù)審核區(qū)。經(jīng)財務(wù)人員審核后認(rèn)購書規(guī)定客戶簽名確認(rèn)，隨后財務(wù)人員簽名并收回客戶認(rèn)籌單，預(yù)約金收據(jù)以及認(rèn)購書財務(wù)聯(lián)。跟單員將已所有簽名認(rèn)購書客戶聯(lián)和收據(jù)聯(lián)交給客戶，別的交由指定工作人員保管。工作人員需將收到認(rèn)購書在電腦中做好簡樸臺帳（客戶名稱、房號、面積、金額等），以便在銷售結(jié)束后更快核對實際成交量。若現(xiàn)場有客戶需要征詢銀行按揭、物業(yè)費用收取等有關(guān)問題時，可事先與銀行人員及物業(yè)人員溝通將其征詢點設(shè)立在綜合樓外面，引導(dǎo)客戶完畢認(rèn)購后前去征詢，以加快內(nèi)場銷售進(jìn)度。對于各區(qū)域場地安排，無論采用哪種方式，都規(guī)定選房區(qū)、打印區(qū)、財務(wù)審核區(qū)形成一種單向流水線路，以防止丟單導(dǎo)致銷售數(shù)據(jù)有誤狀況發(fā)生。盡量只設(shè)一種入口和一種出口，在出入口處均需有專人控制人員出入。放棄認(rèn)購客戶由其跟單員負(fù)責(zé)跟進(jìn)確認(rèn)，如已打印認(rèn)購書應(yīng)立即回收并簽字后交由現(xiàn)場銷售經(jīng)理擬定作廢房間，并在銷售系統(tǒng)進(jìn)行解