寬帶營銷工具書

寬帶營銷工具書寬帶營銷工具書1寬帶銷售工具箱的組成寬帶的客戶在哪里？寬帶細(xì)分目標(biāo)客戶市場？用什么方法搞定？寬帶銷售母腳本遇到問題怎么辦？寬帶常見問題答疑原來銷售如此簡單！寬帶銷售工具箱的組成寬帶的客戶在哪里？寬帶細(xì)分目標(biāo)客戶市場？2寬帶細(xì)分市場與賣點(diǎn)的對(duì)應(yīng)關(guān)系1

寬帶銷售母腳本

寬帶銷售常見問題答疑23

課程提要寬帶細(xì)分市場與賣點(diǎn)的對(duì)應(yīng)關(guān)系1寬帶銷售母腳本3天翼與寬帶的差別寬帶的四類市場城市增量市場農(nóng)村增量市場城市反搶市場離網(wǎng)挽留市場寬帶細(xì)分市場——天翼與寬帶的差異天翼與寬帶的差別寬帶的四類市場城市增量市場農(nóng)村增量市場城市反4影響消費(fèi)者購買寬帶行為的因素寬帶細(xì)分市場——消費(fèi)者購買寬帶的動(dòng)機(jī)研究影響消費(fèi)者購買寬帶行為的因素寬帶細(xì)分市場——消費(fèi)者購買寬帶的5家庭七階段與寬帶需求的特點(diǎn)寬帶細(xì)分市場——七類家庭與寬帶需求家庭七階段與寬帶需求的特點(diǎn)寬帶細(xì)分市場——七類家庭與寬帶需求6影響組織購買行為的因素寬帶細(xì)分市場——組織購買寬帶的動(dòng)機(jī)研究影響組織購買行為的因素寬帶細(xì)分市場——組織購買寬帶的動(dòng)機(jī)研究7寬帶產(chǎn)品賣點(diǎn)寬帶細(xì)分市場——寬帶產(chǎn)品賣點(diǎn)寬帶產(chǎn)品賣點(diǎn)寬帶細(xì)分市場——寬帶產(chǎn)品賣點(diǎn)8寬帶套餐賣點(diǎn)、內(nèi)容賣點(diǎn)和其它賣點(diǎn)寬帶細(xì)分市場——寬帶套餐、內(nèi)容和其它賣點(diǎn)寬帶套餐賣點(diǎn)、內(nèi)容賣點(diǎn)和其它賣點(diǎn)寬帶細(xì)分市場——寬帶套餐、內(nèi)9寬帶城市增量市場寬帶細(xì)分市場——城市增量市場（1/6）寬帶城市增量市場寬帶細(xì)分市場——城市增量市場（1/6）10寬帶城市增量市場寬帶細(xì)分市場——城市增量市場（2/6）寬帶城市增量市場寬帶細(xì)分市場——城市增量市場（2/6）11寬帶城市增量市場寬帶細(xì)分市場——城市增量市場（3/6）寬帶城市增量市場寬帶細(xì)分市場——城市增量市場（3/6）12寬帶城市增量市場寬帶細(xì)分市場——城市增量市場（4/6）寬帶城市增量市場寬帶細(xì)分市場——城市增量市場（4/6）13寬帶城市增量市場寬帶細(xì)分市場——城市增量市場（5/6）寬帶城市增量市場寬帶細(xì)分市場——城市增量市場（5/6）14寬帶城市增量市場寬帶細(xì)分市場——城市增量市場（6/6）寬帶城市增量市場寬帶細(xì)分市場——城市增量市場（6/6）15寬帶農(nóng)村增量市場寬帶細(xì)分市場——農(nóng)村增量市場（1/4）寬帶農(nóng)村增量市場寬帶細(xì)分市場——農(nóng)村增量市場（1/4）16寬帶農(nóng)村增量市場寬帶細(xì)分市場——農(nóng)村增量市場（2/4）寬帶農(nóng)村增量市場寬帶細(xì)分市場——農(nóng)村增量市場（2/4）17寬帶農(nóng)村增量市場寬帶細(xì)分市場——農(nóng)村增量市場（3/4）寬帶農(nóng)村增量市場寬帶細(xì)分市場——農(nóng)村增量市場（3/4）18寬帶農(nóng)村增量市場寬帶細(xì)分市場——農(nóng)村增量市場（4/4）寬帶農(nóng)村增量市場寬帶細(xì)分市場——農(nóng)村增量市場（4/4）19?在美國3億人口中，只要有1%，即300萬人口在價(jià)值觀，在生活習(xí)慣，或行為方式，甚至在身體特征（太胖、太瘦、高大、嬌小或者左撇子）上相同或近似，從而構(gòu)成了一個(gè)群體，且具有目前社會(huì)不能滿足的共同需求，即是一種“小趨勢”。美國在15個(gè)方面出現(xiàn)了75個(gè)”小趨勢”,這十五個(gè)方面是：注：紅色標(biāo)示在中國有類似的小趨勢寬帶細(xì)分市場——小趨勢?在美國3億人口中，只要有1%，即300萬人口在價(jià)值觀，在生20寬帶反搶市場寬帶細(xì)分市場——寬帶反搶市場（1/2）寬帶反搶市場寬帶細(xì)分市場——寬帶反搶市場（1/2）21寬帶反搶市場寬帶細(xì)分市場——寬帶反搶市場（2/2）寬帶反搶市場寬帶細(xì)分市場——寬帶反搶市場（2/2）22寬帶離網(wǎng)挽留市場寬帶細(xì)分市場——寬帶離網(wǎng)挽留市場（1/2）寬帶離網(wǎng)挽留市場寬帶細(xì)分市場——寬帶離網(wǎng)挽留市場（1/2）23寬帶離網(wǎng)挽留市場寬帶細(xì)分市場——寬帶離網(wǎng)挽留市場（2/2）寬帶離網(wǎng)挽留市場寬帶細(xì)分市場——寬帶離網(wǎng)挽留市場（2/2）24寬帶細(xì)分市場與賣點(diǎn)的對(duì)應(yīng)關(guān)系1

寬帶銷售母腳本寬帶銷售常見問題答疑23

課程提要寬帶細(xì)分市場與賣點(diǎn)的對(duì)應(yīng)關(guān)系1寬帶銷售母腳本25寬帶銷售母腳本——為什么做母腳本？指引執(zhí)行團(tuán)隊(duì)如何高效執(zhí)行營銷政策的腳本,將復(fù)雜的政策轉(zhuǎn)換為實(shí)操性的操作指引。

營銷腳本現(xiàn)有銷售腳本存在的問題：不適應(yīng)銷售情境的變化腳本數(shù)量多不易學(xué)習(xí)化繁為簡按照AIDMA的邏輯將銷售腳本模塊化，由“死腳本”變成“活腳本”，將幾萬個(gè)銷售腳本濃縮在一張A4紙上。注：AIDMA法則是由美國廣告人E.S劉易斯提出的具有代表性的消費(fèi)心理模式，它總結(jié)了消費(fèi)者在購買商品前的心理過程。消費(fèi)者先是注意商品及其廣告，對(duì)那種商品感興趣，并產(chǎn)生出一種需求，最后是記憶及采取購買行動(dòng)。英語為“Attention（注意）——Interest（興趣）——Desire（消費(fèi)欲望）——Memory（記憶）——Action（行動(dòng)）”，簡稱為AIDMA。寬帶銷售母腳本——為什么做母腳本？指引執(zhí)行團(tuán)隊(duì)如何高效執(zhí)行營26寬帶銷售母腳本——天翼與寬帶母腳本的異同飽和型市場增長型市場跟隨者地位領(lǐng)導(dǎo)者地位市場特征市場地位反搶腳本為主反搶、增量和挽留腳本并重寬帶銷售母腳本——天翼與寬帶母腳本的異同飽和型市場增長型市場27銷售腳本中最實(shí)際的，是依據(jù)區(qū)域化執(zhí)行策略所提煉的操作指引（AIDMA）。（A）如何引發(fā)目標(biāo)客戶群的注意?（I）如何引導(dǎo)，使之產(chǎn)生興趣?（D）用什么方法煽動(dòng)客戶的購買欲望?（A）如何促成，使客戶采取行動(dòng)?（M）強(qiáng)化與相關(guān)產(chǎn)品的比較引起注意產(chǎn)生興趣激發(fā)欲望強(qiáng)化比較采取行動(dòng)寬帶銷售母腳本——AIDMA銷售邏輯銷售腳本中最實(shí)際的，是依據(jù)區(qū)域化執(zhí)行策略所提煉的操作28寬帶銷售母腳本——挖掘需求四步驟對(duì)現(xiàn)狀提問針對(duì)有關(guān)問題提問針對(duì)有關(guān)影響提問對(duì)有關(guān)需要提問以便下一步隱藏的需求從而引出明顯的需求被進(jìn)一步發(fā)掘使客戶更加關(guān)注到問題的嚴(yán)重性從而轉(zhuǎn)化為從而引向（A）如何引發(fā)目標(biāo)客戶群的注意?挖掘客戶需求的步驟寬帶銷售母腳本——挖掘需求四步驟對(duì)現(xiàn)狀提問針對(duì)有關(guān)問題提問針29銷售母腳本——銷售過程大致示意圖開場白了解現(xiàn)狀聚焦問題銷售標(biāo)準(zhǔn)感知優(yōu)惠強(qiáng)化比較采取行動(dòng)AIDMA挖掘需求四步驟贏得客戶感性認(rèn)同解答疑義典型案例模擬測算銷售母腳本——銷售過程大致示意圖開場白了解現(xiàn)狀聚焦問題銷售標(biāo)30寬帶銷售母腳本——寬帶反搶技巧反搶競爭對(duì)手寬帶技巧寬帶銷售母腳本——寬帶反搶技巧反搶競爭對(duì)手寬帶技巧31寬帶銷售母腳本——寬帶反搶母腳本寬帶銷售母腳本——寬帶反搶母腳本32寬帶銷售母腳本——寬帶增量銷售母腳本寬帶銷售母腳本——寬帶增量銷售母腳本33寬帶銷售母腳本——寬帶客戶挽留母腳本寬帶銷售母腳本——寬帶客戶挽留母腳本34寬帶細(xì)分市場與賣點(diǎn)的對(duì)應(yīng)關(guān)系1

寬帶銷售母腳本寬帶銷售常見問題答疑23課程提要寬帶細(xì)分市場與賣點(diǎn)的對(duì)應(yīng)關(guān)系1寬帶銷售母腳本35如何回答異議？標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問常見答疑——解答客戶異議（1/2）如何回答異議？標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問常見答疑——解答客戶36如何回答異議？如何認(rèn)同？“認(rèn)同”不是“贊同”認(rèn)同的動(dòng)作—不時(shí)稍點(diǎn)頭，說些簡短而肯定對(duì)方的話語，如：對(duì)、行、好、嗯、可以、不錯(cuò)、是的、OK、沒問題、太棒了、那很好、那沒關(guān)系、你說得很有道理、你提出的問題很好、我能明白你的意思……常見答疑——解答客戶異議（2/2）如何回答異議？如何認(rèn)同？常見答疑——解答客戶異議（2/2）37問題一、電信寬帶太貴，移動(dòng)（或聯(lián)通）又便宜又快。二、我用不上電話，只想裝寬帶，為什么ADSL一定要裝電話，不是多收錢嗎？三、電信的寬帶一辦就是兩年，是霸王條款。四、電信寬帶網(wǎng)速越用越慢，而且不穩(wěn)定，常掉線。五、寬帶線維處理故障時(shí)間太長。常見答疑——解答客戶異議（寬帶）問題一、電信寬帶太貴，移動(dòng)（或聯(lián)通）又便宜又快。常見答疑——38電信寬帶太貴，移動(dòng)（或聯(lián)通）又便宜又快。（認(rèn)同）是的，我理解您的意思。（贊美）看得出來，您是一個(gè)很會(huì)過日子的人。（轉(zhuǎn)移）但是，評(píng)價(jià)寬帶的好壞不僅僅是這兩個(gè)方面，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和產(chǎn)品也很重要，我們電信的寬帶網(wǎng)速穩(wěn)定，不易掉線，服務(wù)也是24小時(shí)都有保障。同時(shí)，我們的增值服務(wù)非常豐富，可以滿足您對(duì)娛樂方面的一切要求。而且我們現(xiàn)在融合產(chǎn)品的資費(fèi)也很優(yōu)惠，我給您推薦用XXX套餐。（反問）不如，現(xiàn)在為您選擇一款套餐體驗(yàn)一下，您看呢？優(yōu)秀回答選集電信寬帶太貴，移動(dòng)（或聯(lián)通）又便宜又快。優(yōu)秀回答選集39我用不上電話，只想裝寬帶，為什么ADSL一定要裝電話，不是多收錢嗎？（認(rèn)同）是的，我明白您的感受。（贊美）看來您一定是一個(gè)精打細(xì)算的人。（轉(zhuǎn)移）其實(shí)固話是不用月租費(fèi)的。有部固定電話與家里的老人、孩子聯(lián)系都很方便?，F(xiàn)在絕大多數(shù)家庭都有固定電話，如果只有手機(jī)號(hào)碼反而給人一種居無定所的感覺。（反問）您覺得是嗎？我用不上電話，只想裝寬帶，為什么ADSL一定要裝電話，不是多40電信的寬帶一辦就是兩年，是霸王條款。（認(rèn)同）是的，我明白您的感受。（贊美）看來您一定是一個(gè)對(duì)法律特別懂行的人。（轉(zhuǎn)移）其實(shí)協(xié)議是對(duì)雙方權(quán)利和義務(wù)的保障，并不僅是對(duì)客戶的，中國電信是世界500強(qiáng)企業(yè)，是負(fù)責(zé)任的電信運(yùn)營商，請(qǐng)您仔細(xì)閱讀協(xié)議內(nèi)容，我們對(duì)客戶的服務(wù)承諾如果沒有做到，協(xié)議就是您維權(quán)的依據(jù)。同時(shí)也免除你每月繳費(fèi)的繁瑣。（反問）您覺得是呢？電信的寬帶一辦就是兩年，是霸王條款。41電信寬帶網(wǎng)速越用越慢，而且不穩(wěn)定，常掉線。（認(rèn)同）很抱歉，耽誤到您的正常使用了。

（贊美）您對(duì)電腦障礙方面的知識(shí)，還真是了解啊。您的工作肯定是從事電腦工程方面的吧。（轉(zhuǎn)移）您可以把您的固定電話號(hào)碼提供給我嗎？我馬上讓我們的寬帶專家給您上門檢查您的寬帶障礙。一定在24小時(shí)內(nèi)給您一個(gè)滿意的答復(fù)。（反問）我們現(xiàn)在有了新的高網(wǎng)速套餐，可能更適合您。您希望了解一下嗎？優(yōu)秀回答選集電信寬帶網(wǎng)速越用越慢，而且不穩(wěn)定，常掉線。優(yōu)秀回答選集42電信寬帶網(wǎng)速越用越慢，而且不穩(wěn)定，常掉線。（認(rèn)同）不好意思，影響到您的正常使用了。這種感覺確實(shí)不好受。（贊美）對(duì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量要求較高的您，應(yīng)該是一位非常專業(yè)的人士（轉(zhuǎn)移）您的電腦是不是長時(shí)間沒有進(jìn)行系統(tǒng)優(yōu)化了呢？電腦中了病毒也是會(huì)出現(xiàn)這種情況的；當(dāng)您遇到這些問題的時(shí)候，您只需要直接撥打10000就有工作上員上門為您服務(wù)，也可以為您節(jié)省時(shí)間，是非常方便的。

（反問）針對(duì)于像您這樣的寬帶老客戶，我們現(xiàn)在有了新的升級(jí)套餐，網(wǎng)速更快，時(shí)