2008年4月自考00179談判與推銷技巧試題及答案含解析

談判與推銷技巧年月真題

0017920084

1、【單選題】中國(guó)人民解放軍士兵的最高軍銜為（）

列兵

六級(jí)士官

A:

五級(jí)士官

B:

三級(jí)士官

C:

答D:案：B

解析：士兵軍銜中，列兵為最低軍銜，六級(jí)士官為最高軍銜。

2、【單選題】我國(guó)現(xiàn)行《中國(guó)人民解放軍軍銜條例》規(guī)定的最高軍銜是（）

大元帥

元帥

A:

大將

B:

上將

C:

答D:案：D

解析：1994年八屆全國(guó)人大常委會(huì)第七次會(huì)議修訂的《中國(guó)人民解放軍軍銜條例》設(shè)三等

十級(jí)：（1）將官：上將、中將、少將；（2）校官：大校、上校、中校、少校；（3）尉

官：上尉、中尉、少尉。上將是最高軍銜

3、【單選題】我國(guó)現(xiàn)行《中國(guó)人民解放軍軍銜條例》規(guī)定的最高軍銜是（）

大元帥

元帥

A:

一級(jí)上將

B:

上將

C:

答D:案：D

解析：1994年八屆全國(guó)人大常委會(huì)第七次會(huì)議修訂的《中國(guó)人民解放軍軍銜條例》設(shè)三等

十級(jí)：（1）將官：上將、中將、少將；（2）校官：大校、上校、中校、少校；（3）尉

官：上尉、中尉、少尉。最高軍銜是上將。

4、【單選題】中國(guó)人民解放軍軍銜制度始于（）

1949年

A:

1954年

1955年

B:

1956年

C:

答D:案：C

解析：1955年10月1日起我軍實(shí)行了軍銜制度，軍人開始佩戴軍銜肩章、軍兵種和勤務(wù)

符號(hào)，按照國(guó)家規(guī)定的新服裝制式著裝。

5、【單選題】商務(wù)談判發(fā)生的基礎(chǔ)是（）

價(jià)格

雙方利益

A:

標(biāo)的

B:

動(dòng)機(jī)

C:

答D:案：B

解析：利益與尋求利益最大化利益的滿足時(shí)談判發(fā)生的基礎(chǔ)與動(dòng)因。

6、【單選題】創(chuàng)建談判氛圍的階段是（）

談判準(zhǔn)備階段

談判磋商階段

A:

談判開局階段

B:

談判終結(jié)階段

C:

答D:案：C

解析：談判雙方往往是在接觸時(shí)利用創(chuàng)建談判氣氛而使自己占有更有利的主動(dòng)地位，這個(gè)

階段就是雙方正式見面的開局階段。

7、【單選題】向一位客戶銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的銷售活動(dòng)是（）

綜合銷售

交叉銷售

A:

跟蹤銷售

B:

捆綁銷售

C:

答D:案：B

解析：交叉銷售是指向一位客戶銷售多種相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品，這一位客戶必須是你能夠追

蹤并了解的單位客戶，這里所謂的“相關(guān)”產(chǎn)生的原因有很多，如因銷售場(chǎng)地相關(guān)，因?yàn)?/p>

品牌相關(guān)，因?yàn)榉?wù)提供商相關(guān)。交叉銷售的實(shí)質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)客戶的多種需求，并提供這些

需求滿足的解決方案，從橫向角度開發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)。

8、【單選題】評(píng)估中間商最重要的標(biāo)準(zhǔn)是（）

控制性標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)

A:

適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

B:

關(guān)聯(lián)性標(biāo)準(zhǔn)

C:

答D:案：B

解析：評(píng)估中間商一般會(huì)依據(jù)以下三個(gè)指標(biāo)來進(jìn)行評(píng)估，經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)；控制性指標(biāo)；適應(yīng)

性指標(biāo)。其中經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)最為重要。

9、【單選題】隨著渠道中間利潤(rùn)越來越薄，大多數(shù)廠商提出的改進(jìn)策略是（）

渠道多樣化

渠道多層化

A:

渠道多變化

B:

渠道扁平化

C:

答D:案：D

解析：大多數(shù)廠商都提出了渠道扁平化的策略，將渠道中導(dǎo)致利潤(rùn)流失的中間環(huán)節(jié)去掉。

生產(chǎn)廠商中的大多數(shù)采取了從上往下的裁減方式，首先取消了總代理，進(jìn)而取消了中間

商，更有甚者由廠商直接面對(duì)消費(fèi)者。

10、【單選題】廠商提供良好的購物環(huán)境屬于（）

售前服務(wù)

售中服務(wù)

A:

售后服務(wù)

B:

全程銷售服務(wù)

C:

答D:案：A

解析：售前服務(wù)是指銷售商品之前為客戶提供的服務(wù)。主要是充分研究分析客戶的心理，

用各種服務(wù)方式激發(fā)客戶的購買欲望，這是為銷售活動(dòng)作鋪墊，是銷售任務(wù)的重要環(huán)節(jié)。

精心布置銷售場(chǎng)所，為客戶提供良好舒適的購物環(huán)境就屬于售前服務(wù)。

11、【單選題】銷售渠道沖突的典型表現(xiàn)形式是（）

竄貨

貨物對(duì)流

A:

貨物倒流

B:

C:

貨物無流動(dòng)

答D:案：A

解析：竄貨又被稱為倒貨，沖貨，也就是產(chǎn)品越區(qū)銷售，它是渠道沖突的一種典型的表現(xiàn)

形勢(shì)。主要有自然竄貨、良性竄貨、惡性竄貨。竄貨的根本原因是：商品流通的本性是從

低價(jià)區(qū)向高價(jià)區(qū)流動(dòng)，從滯銷區(qū)向暢銷區(qū)流動(dòng)。

12、【單選題】認(rèn)定顧客資格的常用方法是（）

5W法

顧客方格法

A:

FABE法

B:

MAN法

C:

答D:案：D

解析：一種常用的認(rèn)定顧客資格的方法是MAN法則，M是指具有商品購買力，即具有購買

商品的貨幣支付能力。A：是指具有商品購買決定權(quán)：即能夠決策購買，有商品的采購

權(quán)，可以支配貨幣的投放。N：指具有對(duì)商品的需求，即顧客有購買欲望，銷售人員所銷

售的產(chǎn)品能滿足顧客的需求。

13、【單選題】對(duì)于集團(tuán)消費(fèi)型顧客來說，最好的訪問地點(diǎn)是（）

家庭住所

社交場(chǎng)合

A:

工作地點(diǎn)

B:

生產(chǎn)車間

C:

答D:案：C

解析：對(duì)于集團(tuán)消費(fèi)的顧客或工業(yè)消費(fèi)品的顧客來說，最好的訪問地點(diǎn)就是工作地點(diǎn)。

14、【單選題】運(yùn)用量、本、利法分析推銷活動(dòng)時(shí)，首先要測(cè)算的是（）

保本點(diǎn)

盈利點(diǎn)

A:

虧損點(diǎn)

B:

銷售規(guī)模

C:

答D:案：A

解析：量、本、利分析法是依據(jù)銷售量、銷售成本和利潤(rùn)之間的相互關(guān)系，測(cè)量三者之間

變量關(guān)系的分析方法，運(yùn)用此方法，首先要測(cè)算出保本點(diǎn)即盈虧平衡點(diǎn)，然后在此基礎(chǔ)上

進(jìn)行分析。盈虧平衡點(diǎn)是指銷售收入額正好抵補(bǔ)銷售成本額，即利潤(rùn)也虧損的狀態(tài)。

15、【單選題】跨文化談判與同一文化下談判的根本區(qū)別來源于（）

社會(huì)制度

文化

A:

語言

B:

談判風(fēng)格

C:

答D:案：B

解析：跨文化談判與同一文化下談判的根本區(qū)別來源于談判者及談判活動(dòng)與談判協(xié)議履行

得環(huán)境得文化差異。

16、【單選題】文化與談判策略行為之間的聯(lián)系是（）

直接的、明確的

非直接的、模糊的

A:

非直接的、明確的

B:

直接的、模糊的

C:

答D:案：B

解析：兩種文化之間會(huì)存在著交叉和重疊，這樣就意味著談判者策略行為與文化之間的聯(lián)

系并非是單一而直接的。

17、【單選題】談判中獲取信息最基本的手段是（）

說

問

A:

寫

B:

聽

C:

答D:案：D

解析：在談判過程中，傾聽起著非常重要得作用。首先，聽是獲取信息得最基本得手段。

其次，在談判過程中對(duì)聽得處理本身就可以向?qū)Ψ絺鬟f一定得信息。

18、【單選題】通過更換談判人員解決僵局的辦法屬于（）

權(quán)力性推動(dòng)

程序性推動(dòng)

A:

尊重性推動(dòng)

B:

信息推動(dòng)

C:

D:

答案：B

解析：程序性推動(dòng)是指談判者通過改變談判議題、談判環(huán)境和談判日期以及更換談判人

員，從而重新構(gòu)建談判程序來推動(dòng)談判走出僵持得狀態(tài)。通過更換談判人員可以緩解雙方

得心理壓力，使談判繼續(xù)進(jìn)行。

19、【單選題】?jī)r(jià)格談判的實(shí)質(zhì)是（）

利益分配

讓步

A:

討價(jià)還價(jià)

B:

達(dá)成交易

C:

答D:案：A

解析：價(jià)格談判得實(shí)質(zhì)就是利益得分配，這是談判中較為復(fù)雜和頗費(fèi)周折得環(huán)節(jié)。

20、【單選題】按照談判方格理論，談判者的最佳類型是（）

人際關(guān)系導(dǎo)向型

談判技巧導(dǎo)向型

A:

交易條件導(dǎo)向型

B:

解決問題導(dǎo)向型

C:

答D:案：B

解析：談判技巧導(dǎo)向型是一比較正確地認(rèn)識(shí)到以滿意的條件成交和保持與對(duì)方的良好關(guān)系

都是重要的，注意談判技巧的運(yùn)用以求得最終達(dá)成交易。

21、【單選題】談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心層是（）

才

學(xué)

A:

識(shí)

B:

體

C:

答D:案：C

解析：談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)大體分為三個(gè)層次，核心層是識(shí)；中間層是學(xué)；外圍層是才。

22、【單選題】決定談判可能達(dá)成協(xié)議的空間是（）

利益

談判的潛力

A:

談判的替代性選擇

B:

C:

談判力

答D:案：C

解析：談判者的達(dá)不成協(xié)議的替代性選擇決定了談判的限度，即談判的空間，而談判空間

的改變可以影響談判結(jié)果。

23、【單選題】能夠使談判協(xié)議達(dá)到帕累托最優(yōu)狀態(tài)的是（）

談判者利益

談判價(jià)格

A:

共享利益

B:

社會(huì)利益

C:

答D:案：C

解析：當(dāng)談判創(chuàng)造了共享利益時(shí)，在減少談判沖突的同時(shí)，將使談判原有的帕累托曲線發(fā)

生向上的移動(dòng)，謀求使帕累托曲線趨近帕累托邊界，即趨近達(dá)到帕累托最優(yōu)的談判協(xié)議。

24、【單選題】談判的實(shí)質(zhì)是（）

價(jià)值索取

價(jià)值創(chuàng)造

A:

競(jìng)爭(zhēng)與沖突

B:

沖突與合作

C:

答D:案：D

解析：談判是競(jìng)爭(zhēng)因素和合作因素交織在一起的過程，在這個(gè)過程中即存在合作又存在競(jìng)

爭(zhēng)，因此我們可以說談判的實(shí)質(zhì)是沖突和合作。也就是價(jià)值的索取與價(jià)值創(chuàng)造的過程。

25、【單選題】中國(guó)人民解放軍空軍義務(wù)兵服現(xiàn)役的期限為（）

2年

3年

A:

4年

B:

5年

C:

答D:案：A

解析：中國(guó)人民解放軍義務(wù)兵服現(xiàn)役的期限為2年。

26、【單選題】我國(guó)現(xiàn)行兵役制的主體是（）

義務(wù)兵役制

A:

志愿兵役制

預(yù)備兵役制

B:

雇傭兵役制

C:

答D:案：A

解析：實(shí)行義務(wù)兵役制為主體的兵役制度，是由我國(guó)國(guó)家和武裝力量的性質(zhì)決定的。我國(guó)

是社會(huì)主義國(guó)家，一切權(quán)力屬于人民。實(shí)行義務(wù)兵役制為主體的兵役制度，公民依法服兵

役，正式公民光榮義務(wù)和神圣權(quán)利在保衛(wèi)國(guó)防方面的具體體現(xiàn)。

27、【單選題】我國(guó)的義務(wù)兵役制始于（）

1950年10月

1954年10月

A:

1955年7月

B:

1965年8月

C:

答D:案：C

解析：我黨領(lǐng)導(dǎo)的人民軍隊(duì)，在長(zhǎng)期的革命戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期和建國(guó)后指1955年一直實(shí)行志愿兵

兵役制。新中國(guó)建立初期仍實(shí)行志愿兵役制。1955年7月30日開始實(shí)行義務(wù)兵役制。

28、【單選題】義務(wù)兵服役期滿后轉(zhuǎn)為志愿兵的批準(zhǔn)單位是（）

連級(jí)以上

營(yíng)級(jí)以上

A:

團(tuán)級(jí)以上

B:

師級(jí)以上

C:

答D:案：C

解析：984年的《兵役法》規(guī)定：從義務(wù)兵中選留少量技術(shù)骨干為志愿兵，繼續(xù)留部隊(duì)服

現(xiàn)役。義務(wù)服役期滿，根據(jù)部隊(duì)需要和本人自愿，經(jīng)團(tuán)級(jí)以上單位批準(zhǔn)，可以改為志愿兵

29、【單選題】1955年以前,國(guó)共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的人民軍隊(duì)一直實(shí)行（）

志愿兵役制

義務(wù)兵役制

A:

志愿兵與義務(wù)兵相結(jié)合

B:

志愿兵與預(yù)備役相結(jié)合

C:

答D:案：A

解析：我黨領(lǐng)導(dǎo)的人民軍隊(duì)，在長(zhǎng)期的革命戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期和建國(guó)后指1955年一直實(shí)行志愿兵

兵役制。新中國(guó)建立初期仍實(shí)行志愿兵役制。

30、【單選題】中國(guó)人民解放軍士兵的最高軍銜為（）

列兵

六級(jí)士官

A:

五級(jí)士官

B:

三級(jí)士官

C:

答D:案：B

解析：士兵軍銜中，列兵為最低軍銜，六級(jí)士官為最高軍銜。

31、【單選題】我國(guó)現(xiàn)行《中國(guó)人民解放軍軍銜條例》規(guī)定的最高軍銜是（）

大元帥

元帥

A:

大將

B:

上將

C:

答D:案：D

解析：1994年八屆全國(guó)人大常委會(huì)第七次會(huì)議修訂的《中國(guó)人民解放軍軍銜條例》設(shè)三等

十級(jí)：（1）將官：上將、中將、少將；（2）校官：大校、上校、中校、少校；（3）尉

官：上尉、中尉、少尉。上將是最高軍銜

32、【單選題】我國(guó)現(xiàn)行《中國(guó)人民解放軍軍銜條例》規(guī)定的最高軍銜是（）

大元帥

元帥

A:

一級(jí)上將

B:

上將

C:

答D:案：D

解析：1994年八屆全國(guó)人大常委會(huì)第七次會(huì)議修訂的《中國(guó)人民解放軍軍銜條例》設(shè)三等

十級(jí)：（1）將官：上將、中將、少將；（2）校官：大校、上校、中校、少校；（3）尉

官：上尉、中尉、少尉。最高軍銜是上將。

33、【單選題】中國(guó)人民解放軍軍銜制度始于（）

1949年

1954年

A:

1955年

B:

1956年

C:

D:

答案：C

解析：1955年10月1日起我軍實(shí)行了軍銜制度，軍人開始佩戴軍銜肩章、軍兵種和勤務(wù)

符號(hào)，按照國(guó)家規(guī)定的新服裝制式著裝。

34、【單選題】商務(wù)談判發(fā)生的基礎(chǔ)是（）

價(jià)格

雙方利益

A:

標(biāo)的

B:

動(dòng)機(jī)

C:

答D:案：B

解析：利益與尋求利益最大化利益的滿足時(shí)談判發(fā)生的基礎(chǔ)與動(dòng)因。

35、【單選題】創(chuàng)建談判氛圍的階段是（）

談判準(zhǔn)備階段

談判磋商階段

A:

談判開局階段

B:

談判終結(jié)階段

C:

答D:案：C

解析：談判雙方往往是在接觸時(shí)利用創(chuàng)建談判氣氛而使自己占有更有利的主動(dòng)地位，這個(gè)

階段就是雙方正式見面的開局階段。

36、【單選題】向一位客戶銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的銷售活動(dòng)是（）

綜合銷售

交叉銷售

A:

跟蹤銷售

B:

捆綁銷售

C:

答D:案：B

解析：交叉銷售是指向一位客戶銷售多種相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品，這一位客戶必須是你能夠追

蹤并了解的單位客戶，這里所謂的“相關(guān)”產(chǎn)生的原因有很多，如因銷售場(chǎng)地相關(guān)，因?yàn)?/p>

品牌相關(guān)，因?yàn)榉?wù)提供商相關(guān)。交叉銷售的實(shí)質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)客戶的多種需求，并提供這些

需求滿足的解決方案，從橫向角度開發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)。

37、【單選題】評(píng)估中間商最重要的標(biāo)準(zhǔn)是（）

控制性標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)

A:

適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

B:

關(guān)聯(lián)性標(biāo)準(zhǔn)

C:

答D:案：B

解析：評(píng)估中間商一般會(huì)依據(jù)以下三個(gè)指標(biāo)來進(jìn)行評(píng)估，經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)；控制性指標(biāo)；適應(yīng)

性指標(biāo)。其中經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)最為重要。

38、【單選題】隨著渠道中間利潤(rùn)越來越薄，大多數(shù)廠商提出的改進(jìn)策略是（）

渠道多樣化

渠道多層化

A:

渠道多變化

B:

渠道扁平化

C:

答D:案：D

解析：大多數(shù)廠商都提出了渠道扁平化的策略，將渠道中導(dǎo)致利潤(rùn)流失的中間環(huán)節(jié)去掉。

生產(chǎn)廠商中的大多數(shù)采取了從上往下的裁減方式，首先取消了總代理，進(jìn)而取消了中間

商，更有甚者由廠商直接面對(duì)消費(fèi)者。

39、【單選題】廠商提供良好的購物環(huán)境屬于（）

售前服務(wù)

售中服務(wù)

A:

售后服務(wù)

B:

全程銷售服務(wù)

C:

答D:案：A

解析：售前服務(wù)是指銷售商品之前為客戶提供的服務(wù)。主要是充分研究分析客戶的心理，

用各種服務(wù)方式激發(fā)客戶的購買欲望，這是為銷售活動(dòng)作鋪墊，是銷售任務(wù)的重要環(huán)節(jié)。

精心布置銷售場(chǎng)所，為客戶提供良好舒適的購物環(huán)境就屬于售前服務(wù)。

40、【單選題】銷售渠道沖突的典型表現(xiàn)形式是（）

竄貨

貨物對(duì)流

A:

貨物倒流

B:

貨物無流動(dòng)

C:

答D:案：A

解析：竄貨又被稱為倒貨，沖貨，也就是產(chǎn)品越區(qū)銷售，它是渠道沖突的一種典型的表現(xiàn)

形勢(shì)。主要有自然竄貨、良性竄貨、惡性竄貨。竄貨的根本原因是：商品流通的本性是從

低價(jià)區(qū)向高價(jià)區(qū)流動(dòng)，從滯銷區(qū)向暢銷區(qū)流動(dòng)。

41、【單選題】認(rèn)定顧客資格的常用方法是（）

5W法

顧客方格法

A:

FABE法

B:

MAN法

C:

答D:案：D

解析：一種常用的認(rèn)定顧客資格的方法是MAN法則，M是指具有商品購買力，即具有購買

商品的貨幣支付能力。A：是指具有商品購買決定權(quán)：即能夠決策購買，有商品的采購

權(quán)，可以支配貨幣的投放。N：指具有對(duì)商品的需求，即顧客有購買欲望，銷售人員所銷

售的產(chǎn)品能滿足顧客的需求。

42、【單選題】對(duì)于集團(tuán)消費(fèi)型顧客來說，最好的訪問地點(diǎn)是（）

家庭住所

社交場(chǎng)合

A:

工作地點(diǎn)

B:

生產(chǎn)車間

C:

答D:案：C

解析：對(duì)于集團(tuán)消費(fèi)的顧客或工業(yè)消費(fèi)品的顧客來說，最好的訪問地點(diǎn)就是工作地點(diǎn)。

43、【單選題】運(yùn)用量、本、利法分析推銷活動(dòng)時(shí)，首先要測(cè)算的是（）

保本點(diǎn)

盈利點(diǎn)

A:

虧損點(diǎn)

B:

銷售規(guī)模

C:

答D:案：A

解析：量、本、利分析法是依據(jù)銷售量、銷售成本和利潤(rùn)之間的相互關(guān)系，測(cè)量三者之間

變量關(guān)系的分析方法，運(yùn)用此方法，首先要測(cè)算出保本點(diǎn)即盈虧平衡點(diǎn)，然后在此基礎(chǔ)上

進(jìn)行分析。盈虧平衡點(diǎn)是指銷售收入額正好抵補(bǔ)銷售成本額，即利潤(rùn)也虧損的狀態(tài)。

44、【單選題】跨文化談判與同一文化下談判的根本區(qū)別來源于（）

社會(huì)制度

文化

A:

語言

B:

談判風(fēng)格

C:

答D:案：B

解析：跨文化談判與同一文化下談判的根本區(qū)別來源于談判者及談判活動(dòng)與談判協(xié)議履行

得環(huán)境得文化差異。

45、【單選題】文化與談判策略行為之間的聯(lián)系是（）

直接的、明確的

非直接的、模糊的

A:

非直接的、明確的

B:

直接的、模糊的

C:

答D:案：B

解析：兩種文化之間會(huì)存在著交叉和重疊，這樣就意味著談判者策略行為與文化之間的聯(lián)

系并非是單一而直接的。

46、【單選題】談判中獲取信息最基本的手段是（）

說

問

A:

寫

B:

聽

C:

答D:案：D

解析：在談判過程中，傾聽起著非常重要得作用。首先，聽是獲取信息得最基本得手段。

其次，在談判過程中對(duì)聽得處理本身就可以向?qū)Ψ絺鬟f一定得信息。

47、【單選題】通過更換談判人員解決僵局的辦法屬于（）

權(quán)力性推動(dòng)

程序性推動(dòng)

A:

尊重性推動(dòng)

B:

信息推動(dòng)

C:

答D:案：B

解析：程序性推動(dòng)是指談判者通過改變談判議題、談判環(huán)境和談判日期以及更換談判人

員，從而重新構(gòu)建談判程序來推動(dòng)談判走出僵持得狀態(tài)。通過更換談判人員可以緩解雙方

得心理壓力，使談判繼續(xù)進(jìn)行。

48、【單選題】?jī)r(jià)格談判的實(shí)質(zhì)是（）

利益分配

讓步

A:

討價(jià)還價(jià)

B:

達(dá)成交易

C:

答D:案：A

解析：價(jià)格談判得實(shí)質(zhì)就是利益得分配，這是談判中較為復(fù)雜和頗費(fèi)周折得環(huán)節(jié)。

49、【單選題】按照談判方格理論，談判者的最佳類型是（）

人際關(guān)系導(dǎo)向型

談判技巧導(dǎo)向型

A:

交易條件導(dǎo)向型

B:

解決問題導(dǎo)向型

C:

答D:案：B

解析：談判技巧導(dǎo)向型是一比較正確地認(rèn)識(shí)到以滿意的條件成交和保持與對(duì)方的良好關(guān)系

都是重要的，注意談判技巧的運(yùn)用以求得最終達(dá)成交易。

50、【單選題】談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心層是（）

才

學(xué)

A:

識(shí)

B:

體

C:

答D:案：C

解析：談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)大體分為三個(gè)層次，核心層是識(shí)；中間層是學(xué)；外圍層是才。

51、【單選題】決定談判可能達(dá)成協(xié)議的空間是（）

利益

談判的潛力

A:

談判的替代性選擇

B:

談判力

C:

答D:案：C

解析：談判者的達(dá)不成協(xié)議的替代性選擇決定了談判的限度，即談判的空間，而談判空間

的改變可以影響談判結(jié)果。

52、【單選題】能夠使談判協(xié)議達(dá)到帕累托最優(yōu)狀態(tài)的是（）

談判者利益

談判價(jià)格

A:

共享利益

B:

社會(huì)利益

C:

答D:案：C

解析：當(dāng)談判創(chuàng)造了共享利益時(shí)，在減少談判沖突的同時(shí)，將使談判原有的帕累托曲線發(fā)

生向上的移動(dòng)，謀求使帕累托曲線趨近帕累托邊界，即趨近達(dá)到帕累托最優(yōu)的談判協(xié)議。

53、【單選題】談判的實(shí)質(zhì)是（）

價(jià)值索取

價(jià)值創(chuàng)造

A:

競(jìng)爭(zhēng)與沖突

B:

沖突與合作

C:

答D:案：D

解析：談判是競(jìng)爭(zhēng)因素和合作因素交織在一起的過程，在這個(gè)過程中即存在合作又存在競(jìng)

爭(zhēng)，因此我們可以說談判的實(shí)質(zhì)是沖突和合作。也就是價(jià)值的索取與價(jià)值創(chuàng)造的過程。

54、【單選題】中國(guó)人民解放軍空軍義務(wù)兵服現(xiàn)役的期限為（）

2年

3年

A:

4年

B:

5年

C:

答D:案：A

解析：中國(guó)人民解放軍義務(wù)兵服現(xiàn)役的期限為2年。

55、【單選題】我國(guó)現(xiàn)行兵役制的主體是（）

義務(wù)兵役制

志愿兵役制

A:

預(yù)備兵役制

B:

雇傭兵役制

C:

D:

答案：A

解析：實(shí)行義務(wù)兵役制為主體的兵役制度，是由我國(guó)國(guó)家和武裝力量的性質(zhì)決定的。我國(guó)

是社會(huì)主義國(guó)家，一切權(quán)力屬于人民。實(shí)行義務(wù)兵役制為主體的兵役制度，公民依法服兵

役，正式公民光榮義務(wù)和神圣權(quán)利在保衛(wèi)國(guó)防方面的具體體現(xiàn)。

56、【單選題】我國(guó)的義務(wù)兵役制始于（）

1950年10月

1954年10月

A:

1955年7月

B:

1965年8月

C:

答D:案：C

解析：我黨領(lǐng)導(dǎo)的人民軍隊(duì)，在長(zhǎng)期的革命戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期和建國(guó)后指1955年一直實(shí)行志愿兵

兵役制。新中國(guó)建立初期仍實(shí)行志愿兵役制。1955年7月30日開始實(shí)行義務(wù)兵役制。

57、【單選題】義務(wù)兵服役期滿后轉(zhuǎn)為志愿兵的批準(zhǔn)單位是（）

連級(jí)以上

營(yíng)級(jí)以上

A:

團(tuán)級(jí)以上

B:

師級(jí)以上

C:

答D:案：C

解析：984年的《兵役法》規(guī)定：從義務(wù)兵中選留少量技術(shù)骨干為志愿兵，繼續(xù)留部隊(duì)服

現(xiàn)役。義務(wù)服役期滿，根據(jù)部隊(duì)需要和本人自愿，經(jīng)團(tuán)級(jí)以上單位批準(zhǔn)，可以改為志愿兵

58、【單選題】1955年以前,國(guó)共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的人民軍隊(duì)一直實(shí)行（）

志愿兵役制

義務(wù)兵役制

A:

志愿兵與義務(wù)兵相結(jié)合

B:

志愿兵與預(yù)備役相結(jié)合

C:

答D:案：A

解析：我黨領(lǐng)導(dǎo)的人民軍隊(duì)，在長(zhǎng)期的革命戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期和建國(guó)后指1955年一直實(shí)行志愿兵

兵役制。新中國(guó)建立初期仍實(shí)行志愿兵役制。

59、【多選題】構(gòu)成談判力的主要因素有（）

強(qiáng)制性

補(bǔ)償和交換

A:

遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)

B:

認(rèn)同力

C:

知識(shí)和信息

D:

答E:案：ABCDE

解析：以下五類因素是構(gòu)成談判力來源的主要因素，每一類因素的改變都與談判空間的變

化是相關(guān)的：1、強(qiáng)制性：從總體上代表了談判者借助于談判替代性選擇，從而決定，影

響和改變談判空間的能力。2、補(bǔ)償和交換：這是一種以創(chuàng)造或擴(kuò)展談判的可能性協(xié)議空

間，從而尋求增大談判的能力。談判者以改變談判事項(xiàng)，增加新的談判事項(xiàng)或者減少談判

事項(xiàng)，可以創(chuàng)造談判的共同價(jià)值，從而可以創(chuàng)造或擴(kuò)展談判的可能性協(xié)議空間。3、遵守

準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)：談判者聲稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判

對(duì)方對(duì)談判空間的看法發(fā)生改變，從而促使談判空間發(fā)生有利的改變。4、認(rèn)同力：信

服、尊敬和認(rèn)同會(huì)增大個(gè)人的權(quán)力感，這一結(jié)論適用于談判行為。5、知識(shí)和信息：知識(shí)

和信息可以賦予談判者談判力的來源。

60、【多選題】形成談判威脅的主要因素有（）

權(quán)力因素

溝通渠道因素

A:

可置信性

B:

主觀偏見

C:

行為失誤

D:

答E:案：ABC

解析：產(chǎn)生威脅的條件和因素包括：1、權(quán)力因素：是實(shí)施談判威脅的首要條件，對(duì)這種

權(quán)力的使用可以形成對(duì)對(duì)方的脅迫。2、溝通渠道因素：使雙方清楚的了解對(duì)方的意圖。

3、可置信性：只有可置信性的威脅才能使理性的談判者相信威脅，從而達(dá)到威脅的目

的。

61、【多選題】衡量銷售環(huán)境的維度有（）

橫向維度

縱向維度

A:

交叉維度

B:

復(fù)雜維度

C:

變化維度

D:

答E:案：DE

解析：衡量環(huán)境有兩個(gè)維度：復(fù)雜度和變化度。如果市場(chǎng)環(huán)境既復(fù)雜又急劇變化，則對(duì)企

業(yè)市場(chǎng)銷售活動(dòng)的影響更大，市場(chǎng)環(huán)境的變化可能給企業(yè)的銷售活動(dòng)帶來風(fēng)險(xiǎn)，也可能給

銷售活動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

62、【多選題】處理顧客投訴的原則有（）

有章可循

及時(shí)處理

A:

積極賠償

B:

分清責(zé)任

C:

留檔分析

D:

答E:案：ABDE

解析：處理客戶投訴的原則包括有章可循、及時(shí)處理、分清責(zé)任、留檔分析。

63、【多選題】顧客忠誠(chéng)包括（）

傳播忠誠(chéng)

認(rèn)知忠誠(chéng)

A:

情感忠誠(chéng)

B:

行為忠誠(chéng)

C:

訪問忠誠(chéng)

D:

答E:案：BCD

解析：認(rèn)知忠誠(chéng)，它是直接基于產(chǎn)品和服務(wù)而形成的，因?yàn)檫@種產(chǎn)品和服務(wù)正好滿足了他

的個(gè)性需求，這種信任居于基礎(chǔ)層面，他可能會(huì)因?yàn)橹救ぁh(huán)境的變化轉(zhuǎn)移。2、情感忠

誠(chéng)：在使用產(chǎn)品和服務(wù)之后獲得的持久滿意，他可能形成對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的偏好。3、行為

忠誠(chéng)：只有在企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)成為顧客不可或缺的需要和享受時(shí)，行為信任才會(huì)形

成，其表現(xiàn)是長(zhǎng)期關(guān)系的維持和重復(fù)購買，以及對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的重點(diǎn)關(guān)注，并且在這種關(guān)

注中尋找鞏固信任的信息或者征求不信任的信息以防受欺。

64、【多選題】構(gòu)成談判力的主要因素有（）

強(qiáng)制性

補(bǔ)償和交換

A:

遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)

B:

認(rèn)同力

C:

知識(shí)和信息

D:

答E:案：ABCDE

解析：以下五類因素是構(gòu)成談判力來源的主要因素，每一類因素的改變都與談判空間的變

化是相關(guān)的：1、強(qiáng)制性：從總體上代表了談判者借助于談判替代性選擇，從而決定，影

響和改變談判空間的能力。2、補(bǔ)償和交換：這是一種以創(chuàng)造或擴(kuò)展談判的可能性協(xié)議空

間，從而尋求增大談判的能力。談判者以改變談判事項(xiàng)，增加新的談判事項(xiàng)或者減少談判

事項(xiàng)，可以創(chuàng)造談判的共同價(jià)值，從而可以創(chuàng)造或擴(kuò)展談判的可能性協(xié)議空間。3、遵守

準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)：談判者聲稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判

對(duì)方對(duì)談判空間的看法發(fā)生改變，從而促使談判空間發(fā)生有利的改變。4、認(rèn)同力：信

服、尊敬和認(rèn)同會(huì)增大個(gè)人的權(quán)力感，這一結(jié)論適用于談判行為。5、知識(shí)和信息：知識(shí)

和信息可以賦予談判者談判力的來源。

65、【多選題】形成談判威脅的主要因素有（）

權(quán)力因素

溝通渠道因素

A:

可置信性

B:

主觀偏見

C:

行為失誤

D:

答E:案：ABC

解析：產(chǎn)生威脅的條件和因素包括：1、權(quán)力因素：是實(shí)施談判威脅的首要條件，對(duì)這種

權(quán)力的使用可以形成對(duì)對(duì)方的脅迫。2、溝通渠道因素：使雙方清楚的了解對(duì)方的意圖。

3、可置信性：只有可置信性的威脅才能使理性的談判者相信威脅，從而達(dá)到威脅的目

的。

66、【多選題】衡量銷售環(huán)境的維度有（）

橫向維度

縱向維度

A:

交叉維度

B:

復(fù)雜維度

C:

變化維度

D:

答E:案：DE

解析：衡量環(huán)境有兩個(gè)維度：復(fù)雜度和變化度。如果市場(chǎng)環(huán)境既復(fù)雜又急劇變化，則對(duì)企

業(yè)市場(chǎng)銷售活動(dòng)的影響更大，市場(chǎng)環(huán)境的變化可能給企業(yè)的銷售活動(dòng)帶來風(fēng)險(xiǎn)，也可能給

銷售活動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

67、【多選題】處理顧客投訴的原則有（）

有章可循

及時(shí)處理

A:

積極賠償

B:

C:

分清責(zé)任

留檔分析

D:

答E:案：ABDE

解析：處理客戶投訴的原則包括有章可循、及時(shí)處理、分清責(zé)任、留檔分析。

68、【多選題】顧客忠誠(chéng)包括（）

傳播忠誠(chéng)

認(rèn)知忠誠(chéng)

A:

情感忠誠(chéng)

B:

行為忠誠(chéng)

C:

訪問忠誠(chéng)

D:

答E:案：BCD

解析：認(rèn)知忠誠(chéng)，它是直接基于產(chǎn)品和服務(wù)而形成的，因?yàn)檫@種產(chǎn)品和服務(wù)正好滿足了他

的個(gè)性需求，這種信任居于基礎(chǔ)層面，他可能會(huì)因?yàn)橹救ぁh(huán)境的變化轉(zhuǎn)移。2、情感忠

誠(chéng)：在使用產(chǎn)品和服務(wù)之后獲得的持久滿意，他可能形成對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的偏好。3、行為

忠誠(chéng)：只有在企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)成為顧客不可或缺的需要和享受時(shí)，行為信任才會(huì)形

成，其表現(xiàn)是長(zhǎng)期關(guān)系的維持和重復(fù)購買，以及對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的重點(diǎn)關(guān)注，并且在這種關(guān)

注中尋找鞏固信任的信息或者征求不信任的信息以防受欺。

69、【問答題】交易活動(dòng)中為什么需要談判？

答案：談判在兩個(gè)或兩個(gè)特定對(duì)象之間發(fā)生，是由于人們希望通過合作和協(xié)商，尋求比單

方行動(dòng)時(shí)更大利益滿足。（1）尋求利益的滿足，正是對(duì)實(shí)現(xiàn)利益最大化的追求，促使人

們不斷成為各種各樣談判的參與者，促使談判成為交易和管理活動(dòng)中一種普遍的行為。利

益與尋求最大化的利益的滿足是談判發(fā)生的基礎(chǔ)和動(dòng)因。（2）利益的相互依賴性與相互

沖突性。

70、【問答題】確定談判目標(biāo)需要注意哪些問題？

答案：談判目標(biāo)是指本次談判預(yù)期要達(dá)成的結(jié)果，即談判在各項(xiàng)交易條件上所要達(dá)到的數(shù)

量或質(zhì)量上的標(biāo)準(zhǔn)或程度。談判目標(biāo)的確定，應(yīng)遵循下列原則：（1）實(shí)用性：談判雙方

要根據(jù)自己的實(shí)力和條件制定目標(biāo)，要具有“可談性”。（2）合理性：談判主體應(yīng)對(duì)自

己的利益目標(biāo)在時(shí)間和空間上作全方位的分析。（3）合法性：談判目標(biāo)必須符合一定的

法律和商業(yè)規(guī)范的要求。

71、【問答題】簡(jiǎn)述談判讓步的實(shí)質(zhì)及原則。

答案：讓步的實(shí)質(zhì)是談判者利益的一種割讓，是為了達(dá)成一致的協(xié)議而必須作出的選擇。

談判讓步的實(shí)質(zhì)決定了讓步策略的實(shí)施必須遵循下述一般原則：（1）讓步必須是對(duì)等

的，用己方讓步的許諾謀求對(duì)方也同樣作出讓步。（2）雙方讓步要同步而行。（3）讓

步是以滿足對(duì)方需要換取自己的利益。（4）讓步的幅度要適當(dāng)，每次讓步的幅度不易過

大，讓步的節(jié)奏不宜過快，但是也必須是足夠的，從而使談判以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成

交點(diǎn)推進(jìn)。（5）在談判中，每一方對(duì)于自己所付出的每一點(diǎn)小的讓步，都應(yīng)努力取得最

大的回報(bào)。

72、【問答題】簡(jiǎn)述約見顧客的主要方法。

答案：（1）當(dāng)面約見：是指銷售人員和顧客面對(duì)面約定訪問的具體事宜，這種機(jī)會(huì)比較

多。（2）電話約見：是指銷售人員以打電話的方式來約見顧客。（3）信函約見：就是

指銷售人員通過各種形式的銷售信函來約見顧客。（4）委托他人約見：是指銷售人員委

托第三者來約見顧客。

73、【問答題】簡(jiǎn)述在衡量服務(wù)質(zhì)量方面起關(guān)鍵作用的因素。

答案：（1）有形因素；（2）反應(yīng)；（3）服務(wù)人員的投入；（4）服務(wù)保證；（5）可靠

度

74、【問答題】聯(lián)系實(shí)際說明文化對(duì)談判的影響。

答案：（1）文化對(duì)談判利益與優(yōu)先事項(xiàng)的影響；（2）文化對(duì)談判行為的影響；（3）文

化對(duì)談判溝通過程的影響；（4）文化與談判行為的復(fù)雜聯(lián)系。

75、【問答題】試述選擇中間商應(yīng)考慮的主要因素。

答案：（1）市場(chǎng)覆蓋范圍；（2）聲譽(yù)；（3）中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)；（4）合作意愿；

（5）產(chǎn)品組合情況；（6）中間商的財(cái)務(wù)狀況；（7）中間商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)；（8）中間商的

促銷能力。（加以說明）

76、【問答題】華成印刷公司由于近兩年贏利甚微，陷入財(cái)政危機(jī)。去年，它從專業(yè)美術(shù)品

的印刷向更商業(yè)化的領(lǐng)域轉(zhuǎn)軌，因此，一套市場(chǎng)上少有的、高質(zhì)量的、歐洲制造的專業(yè)美術(shù)

印刷機(jī)被閑置在工廠里，機(jī)器幾乎完好如新。當(dāng)?shù)匾粋€(gè)富有的美術(shù)愛好者打算開一個(gè)工作室

承攬專業(yè)美術(shù)印刷業(yè)務(wù)，需要華成公司的這樣一套設(shè)備。得到消息后，他向華成公司開價(jià)

8000元。由于機(jī)器一直閑置在工廠里，因此華成公司的第一反應(yīng)是不管價(jià)格如何一定要賣掉

它。公司經(jīng)理給一個(gè)廢品收購商打電話，詢問如果把這臺(tái)設(shè)備當(dāng)作廢鐵處理掉會(huì)賣得多少

錢。廢品收購商問明機(jī)器的重量后開價(jià)是4000元。這樣看來，8000元的價(jià)格是有誘惑力的。

而且由于這是一臺(tái)專業(yè)美術(shù)品印刷設(shè)備，設(shè)備的初始購置價(jià)格是80000元，在印刷機(jī)中是價(jià)

格偏高的，加之是歐洲制造，所以問津的購買者不會(huì)太多。但是公司經(jīng)理也同時(shí)發(fā)現(xiàn)，這臺(tái)

設(shè)備是這個(gè)地區(qū)獨(dú)一無二的，并且一臺(tái)全新的機(jī)器現(xiàn)價(jià)為96000元。為了把這套閑置設(shè)備處

理得更好，公司通過電話向當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的美術(shù)系詢問捐贈(zèng)的情況。根據(jù)問答，華成公司估計(jì)，

如果捐贈(zèng)機(jī)器，免稅金額可達(dá)20000元。于是，經(jīng)過一場(chǎng)小型的談判后，公司與購買者以

30000元的價(jià)格成交。問題：（1）此案例對(duì)談判雙方來說都是成功的嗎？為什么？（2）此

案例反映了談判的關(guān)鍵在哪里？（3）此案例中華成公司的談判空間是多少？

答案：（1）此案例對(duì)談判雙方來說都是成功的嗎？為什么？此案例對(duì)于公司來講談判是

成功的，但是對(duì)于購買者來講不算是成功的。因?yàn)?，此案例的最后成交價(jià)格已經(jīng)超出了購

買者的開價(jià)，雖然談判者擁有了談判力，會(huì)導(dǎo)致增大出現(xiàn)有利的談判結(jié)果的可能性，而并

不意味著必然獲得對(duì)自己更有利的談判結(jié)果。（2）此案例反映了談判的關(guān)鍵在哪里？反

映了談判的關(guān)鍵在于談判力和談判空間（3）此案例中華成公司的談判空間是多少？①華

城公司最初的談判空間是：（化成印刷公司的保留價(jià)格）4000元―――96000元（買方的

保留價(jià)格）②新的替代選擇改變后的談判空間：（化成印刷公司的保留價(jià)格）20000

元――96000元（買方的保留價(jià)格）

77、【問答題】交易活動(dòng)中為什么需要談判？

答案：談判在兩個(gè)或兩個(gè)特定對(duì)象之間發(fā)生，是由于人們希望通過合作和協(xié)商，尋求比單

方行動(dòng)時(shí)更大利益滿足。（1）尋求利益的滿足，正是對(duì)實(shí)現(xiàn)利益最大化的追求，促使人

們不斷成為各種各樣談判的參與者，促使談判成為交易和管理活動(dòng)中一種普遍的行為。利

益與尋求最大化的利益的滿足是談判發(fā)生的基礎(chǔ)和動(dòng)因。（2）利益的相互依賴性與相互

沖突性。

78、【問答題】確定談判目標(biāo)需要注意哪些問題？

答案：談判目標(biāo)是指本次談判預(yù)期要達(dá)成的結(jié)果，即談判在各項(xiàng)交易條件上所要達(dá)到的數(shù)

量或質(zhì)量上的標(biāo)準(zhǔn)或程度。談判目標(biāo)的確定，應(yīng)遵循下列原則：（1）實(shí)用性：談判雙方

要根據(jù)自己的實(shí)力和條件制定目標(biāo)，要具有“可談性”。（2）合理性：談判主體應(yīng)對(duì)自

己的利益目標(biāo)在時(shí)間和空間上作全方位的分析。（3）合法性：談判目標(biāo)必須符合一定的

法律和商業(yè)規(guī)范的要求。

79、【問答題】簡(jiǎn)述談判讓步的實(shí)質(zhì)及原則。

答案：讓步的實(shí)質(zhì)是談判者利益的一種割讓，是為了達(dá)成一致的協(xié)議而必須作出的選擇。

談判讓步的實(shí)質(zhì)決定了讓步策略的實(shí)施必須遵循下述一般原則：（1）讓步必須是對(duì)等

的，用己方讓步的許諾謀求對(duì)方也同樣作出讓步。（2）雙方讓步要同步而行。（3）讓

步是以滿足對(duì)方需要換取自己的利益。（4）讓步的幅度要適當(dāng)，每次讓步的幅度不易過

大，讓步的節(jié)奏不宜過快，但是也必須是足夠的，從而使談判以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成

交點(diǎn)推進(jìn)。（5）在談判中，每一方對(duì)于自己所付出的每一點(diǎn)小的讓步，都應(yīng)努力取得最

大的回報(bào)。

80、【問答題】簡(jiǎn)述約見顧客的主要方法。

答案：（1）當(dāng)面約見：是指銷售人員和顧客面對(duì)面約定訪問的具體事宜，這種機(jī)會(huì)比較

多。（2）電話約見：是指銷售人員以打電話的方式來約見顧客。（3）信函約見：就是

指銷售人員通過各種形式的銷售信函來約見顧客。（4）委托他人約見：是指銷售人員委

托第三者來約見顧客。

81、【問答題】簡(jiǎn)述在衡量服務(wù)質(zhì)量方面起關(guān)鍵作用的因素。

答案：（1）有形因素；（2）反應(yīng)；（3）服務(wù)人員的投入；（4）服務(wù)保證；（5）可靠

度

82、【問答題】聯(lián)系實(shí)際說明文化對(duì)談判的影響。

答案：（1）文化對(duì)談判利益與優(yōu)先事項(xiàng)的影響；（2）文化對(duì)談判行為的影響；（3）文

化對(duì)談判溝通過程的影響；（4）文化與談判行為的復(fù)雜聯(lián)系。

83、【問答題】試述選擇中間商應(yīng)考慮的主要因素。

答案：（1）市場(chǎng)覆蓋范圍；（2）聲譽(yù)；（3）中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)；（4）合作意愿；

（5）產(chǎn)品組合情況；（6）中間商的財(cái)務(wù)狀況；（7）中間商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)；（8）中間商的

促銷能力。（加以說明）

84、【問答題】