運(yùn)輸市場營銷 第2版 課件 項目5 貨主與旅客消費(fèi)行為分析

知識模塊二貨主與旅客消費(fèi)行為分析

1知曉旅客與貨主消費(fèi)行為模式2掌握影響消費(fèi)者購買行為的因素3學(xué)會貨主與旅客購買決策過程1知識目標(biāo)能夠正確理解旅客與貨主消費(fèi)購買行為能夠根據(jù)旅客與貨主購買行為的決策過程特點(diǎn),有針對性地做好運(yùn)輸市場營銷工作2能力目標(biāo)導(dǎo)入案例買櫝還珠問題：1.如果站在市場營銷的角度，你有什么感想？2.通過此案例，你有何啟發(fā)？教學(xué)單元三貨主與旅客消費(fèi)行為分析一、貨主與旅客消費(fèi)行為模式分析二、影響消費(fèi)者購買的主要因素消費(fèi)群體：是指由具有某種共同特征的若干消費(fèi)者組成的社會群體。具體作用：示范性仿效性一致性三、貨主與旅客購買決策過程確認(rèn)運(yùn)輸需求搜集信息評價選擇購買決策購后行為1、確認(rèn)運(yùn)輸需求確認(rèn)運(yùn)輸需求是貨主與旅客進(jìn)行購買決策的起點(diǎn)。在這階段，營銷人員要加強(qiáng)對貨主與旅客的刺激，以激起他們的購買決策．確認(rèn)需求常要考慮的因素：A貨物種類B運(yùn)輸距離C運(yùn)輸要求D運(yùn)輸費(fèi)用與時效E出行目的、安全性與支付能力信息的常見來源2、搜集信息市場來源廣告、銷售人員、經(jīng)銷商社會來源個人來源：個人、家庭等公共來源：大眾媒體等經(jīng)驗來源接觸、檢查及使用某產(chǎn)品不購買不選擇不考慮不知曉ABCDEFG

ACDFGACFACC全部信息集知曉信息集考慮信息集選擇信息集購買決策信息收集過程1.購買類型——初次還是重復(fù)2.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險3.產(chǎn)品生命周期4.個人心理承受能力5.信任程度6.他人評價承受度搜集信息數(shù)量的相關(guān)因素3、比較評估主要集中商品屬性、質(zhì)量和價格三方面。評價所花時間較短：緊俏、名牌、低檔商品和日常生活品。4、比較評價的方法1.單一標(biāo)準(zhǔn)法2.基本標(biāo)準(zhǔn)法3.逐次考慮法4.最小遺憾法5.最大滿意法5、購后感受消費(fèi)者的期望和產(chǎn)品的被觀察到的性能之間的關(guān)系。1.大于期望，很滿意；2.等于期望，基本滿意；3.小于期望，不滿意。四、運(yùn)輸消費(fèi)者的行為規(guī)律1．運(yùn)輸消費(fèi)者需求心理分析求實(shí)購買動機(jī)求新購買動機(jī)求廉購買動機(jī)求名購買動機(jī)好奇購買動機(jī)習(xí)慣購買動機(jī)從眾購買動機(jī)安全購買動機(jī)四、運(yùn)輸消費(fèi)者的行為規(guī)律2．運(yùn)輸消費(fèi)行為規(guī)律旅客消費(fèi)行為規(guī)律貨主消費(fèi)行為規(guī)律技能訓(xùn)練——購買決策過程分析在交通系統(tǒng)中，各種交通方式作為完成交通需求的直接載體與工具，對出行效率有著重要的影響。不同的交通工具，由于其在運(yùn)行方式、運(yùn)行速度、運(yùn)載能力、運(yùn)輸成本、可達(dá)性等指標(biāo)上差別較大。另外，出行者的心理和行為特點(diǎn)也