基本銷售技巧

關于基本銷售技巧1

選擇目標客戶

銷售技巧課程安排第2頁,共67頁，2024年2月25日，星期天了解（探尋）需求用產品和服務滿足客戶需求的過程什么是銷售？第3頁,共67頁，2024年2月25日，星期天

醫(yī)藥代表的產生醫(yī)藥代表產生的時間：

19世紀中葉醫(yī)藥代表產生的背景：

工業(yè)革命帶來制藥業(yè)的迅速發(fā)展臨床的需求行業(yè)特點行業(yè)的競爭第4頁,共67頁，2024年2月25日，星期天產品知識誠實推廣優(yōu)質服務信息更新不急功近利醫(yī)生心目中優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是……第5頁,共67頁，2024年2月25日，星期天根據我們對每個產品及客戶的目標制訂具體的銷售拜訪目標復習以前的信息設定或調整此次拜訪的目標制定拜訪流程演練預約通過產品的關鍵信息傳遞,使客戶對精心設計的對話高度投入有效的開場白聆聽&有目標的探詢特征&利益態(tài)度回應有效的締結搭橋分析拜訪的執(zhí)行效果以便為下次拜訪設立必要跟進分析執(zhí)行完成拜訪記錄,分享設立下次拜訪目標匹配活動準備和預約專業(yè)拜訪總結和跟進

拜訪程序第6頁,共67頁，2024年2月25日，星期天

訪前準備內容復習以前的信息設定或調整此次拜訪的目標制定拜訪流程演練預約，安排拜訪行程第7頁,共67頁，2024年2月25日，星期天訪前準備－復習以前的信息醫(yī)院/醫(yī)生的基本信息--醫(yī)院、醫(yī)生檔案--醫(yī)院用量回顧上次拜訪資料--醫(yī)生的最新信息（討論內容/承諾/反對意見）--競爭情況第8頁,共67頁，2024年2月25日，星期天設定目標長期目標--醫(yī)學信息溝通專員為負責區(qū)域所制定的整體目標短期目標--幫助達成長期目標而制定的活動第9頁,共67頁，2024年2月25日，星期天確立此次拜訪的目標關注客戶與月/季目標一致，與上次目標保持連續(xù)符合SMART原則第10頁,共67頁，2024年2月25日，星期天SpecificSMART定義說明MeasurableAction-orientedRealisticTime-bound清晰，詳細地描述你要達成的（同事都能理解）定義一個可衡量的目標，如“使醫(yī)生認可立普妥在老年病人中的安全性”包含一個與促進產品銷售相關的活動定義一個可實現的目標，以便以后評估達到目標所需要的時間S.M.A.R.T.原則第11頁,共67頁，2024年2月25日，星期天制定拜訪流程開場白介入話題的方向根據目標準備探詢的問題準備可能的反對意見拜訪工具準備(資料，品牌提示物…）時間和路線的安排

第12頁,共67頁，2024年2月25日，星期天討論：預約的重要性減少等待時間提升客戶心目中的專業(yè)形象有助提高訪前準備質量行程安排更加合理第13頁,共67頁，2024年2月25日，星期天行程安排的原則客戶優(yōu)先排序結合醫(yī)院的地域分布結合客戶的工作規(guī)律第14頁,共67頁，2024年2月25日，星期天根據我們對每個產品及客戶的目標制訂具體的銷售拜訪目標復習以前的信息設定或調整此次拜訪的目標制定拜訪流程演練預約通過產品的關鍵信息傳遞,使客戶對精心設計的對話高度投入有效的開場白聆聽&有目標的探詢特征&利益態(tài)度回應有效的締結搭橋分析拜訪的執(zhí)行效果以便為下次拜訪設立必要跟進分析執(zhí)行完成拜訪記錄,分享設立下次拜訪目標匹配活動準備和預約專業(yè)拜訪總結和跟進

拜訪程序第15頁,共67頁，2024年2月25日，星期天記錄重要拜訪信息-拜訪類型

-提出的問題,傳遞的信息,答應的待辦事項

-客戶關鍵增長點、觀念切入點和反饋

(反對意見,關注點,承諾內容)分析執(zhí)行完成拜訪記錄設立下次拜訪目標跟進第16頁,共67頁，2024年2月25日，星期天拜訪類型完整拜訪（即有效拜訪）有明確具體的目標傳遞有針對性的產品信息獲得醫(yī)生的承諾或反饋簡短拜訪談及產品至少一個重要的特征和利益有締結（締結中包括預約下次拜訪）Hellocall第17頁,共67頁，2024年2月25日，星期天根據我們對每個產品及客戶的目標制訂具體的銷售拜訪目標復習以前的信息設定或調整此次拜訪的目標制定拜訪流程演練預約通過產品的關鍵信息傳遞,使客戶對精心設計的對話高度投入有效的開場白聆聽&有目標的探詢特征&利益態(tài)度回應有效的締結搭橋分析拜訪的執(zhí)行效果以便為下次拜訪設立必要跟進分析執(zhí)行完成拜訪記錄,分享設立下次拜訪目標匹配活動準備和預約專業(yè)拜訪總結和跟進

拜訪程序第18頁,共67頁，2024年2月25日，星期天專業(yè)拜訪-開場第19頁,共67頁，2024年2月25日，星期天

開場的目的建立融洽的關系建立信任感表現職業(yè)形象

尊敬；同理心；共同基礎知識；自信；誠實正直第20頁,共67頁，2024年2月25日，星期天

開場的內容遞名片、自我介紹說明來意、工作內容創(chuàng)造氛圍過渡到產品第21頁,共67頁，2024年2月25日，星期天

創(chuàng)造氛圍的技巧眼神、態(tài)度耐心聆聽稱贊提供服務關心興趣話題第22頁,共67頁，2024年2月25日，星期天

開場話題適宜的話題天氣 熱門的醫(yī)療問題最近的病人/病床數/門診量 醫(yī)院/科室的日常工作對公司的印象及用藥經驗 合適的拜訪時間醫(yī)院的公眾活動 醫(yī)生正在關注的一些事公司內熱門話題 新鮮的公眾話題

第23頁,共67頁，2024年2月25日，星期天

開場話題避免的話題個人隱私 評判客戶的衣食住行；娛樂宗教/政治 同事關系強烈個人傾向 感情的話題故意貶低競爭產品 負面事件第24頁,共67頁，2024年2月25日，星期天

初步利益陳述的內容（IBS）闡述醫(yī)患一般需求闡述解決方法推出產品I-InitialB-BenefitS-Statement第25頁,共67頁，2024年2月25日，星期天小游戲：

IBS的演練第26頁,共67頁，2024年2月25日，星期天開場專業(yè)拜訪-探尋需求第27頁,共67頁，2024年2月25日，星期天

客戶需求

臨床的-開藥對病人的影響藥效遵囑性作用快慢副作用經濟性第28頁,共67頁，2024年2月25日，星期天個人的-開藥對醫(yī)生的影響

客戶需求自我實現自尊社會安全生理

Maslow‘sHierarchy第29頁,共67頁，2024年2月25日，星期天

探詢需求有效傾聽和觀察技巧適時有效地提出問題隨時總結談話的要點第30頁,共67頁，2024年2月25日，星期天有效傾聽－何謂“有效傾聽”收集信息正確理解信息做出適當的反應，鼓勵講話者繼續(xù)講話第31頁,共67頁，2024年2月25日，星期天有效傾聽的行為簡潔的語言表示同意并鼓勵運用肢體語言運用提問來澄清或確認釋義，改述處理干擾mirror第32頁,共67頁，2024年2月25日，星期天提問技巧開放式問題閉合式問題選擇性問題?第33頁,共67頁，2024年2月25日，星期天提問的方向了解一般情況如：門診量、患者比例、診斷方法等了解醫(yī)生診療行為及背后的原因

如：顧慮、動機、傾向性等第34頁,共67頁，2024年2月25日，星期天患者為何就診；患者的主訴和特點診斷是如何作出的；診斷如何影響以后的治療選擇醫(yī)師為哪些患者、考慮哪些治療選擇醫(yī)師從哪些品牌中進行選擇；他對哪些患者選擇哪些品牌用法用量患者順應治療和堅持服藥的典型情況是怎樣的就診患者診斷治療方案選擇品牌選擇依從性劑量診療六步第35頁,共67頁，2024年2月25日，星期天專業(yè)拜訪-提供解決方案MICSPhaseITraining開場第36頁,共67頁，2024年2月25日，星期天37提供解決方案的要點必須針對客戶的需求是輝瑞能夠提供的能展示輝瑞的產品/服務的利益如何為客戶提供價值（雙贏）與客戶的溝通風格相匹配MICSPhaseITraining第37頁,共67頁，2024年2月25日，星期天

特征利益概念特征：產品的品質及特性利益：產品的特征所帶來的優(yōu)勢及對顧客的好處第38頁,共67頁，2024年2月25日，星期天特征與利益詳解特征特征是關于一個產品的特性或事實的描述.特征本身,不能銷售利益是一個產品或服務所能做的東西對特殊的客戶需求來說是具體的.提供給醫(yī)生和病人的一些優(yōu)勢用來是客戶情感方面更加投入.第39頁,共67頁，2024年2月25日，星期天運用利益運用利益的重要性是什么？提高銷售信息的影響力.提供可被記憶的信息確保藥物關注點是對醫(yī)生和病人所帶來的東西.特征告訴你什么;利益是要賣什么.何時和經常?

利益必須早用利益應當在一次拜訪中經常出現.每個特征應當至少有一個利益利益必須為數據說支持.第40頁,共67頁，2024年2月25日，星期天

特征利益轉化－方法分析并找出產品的特征分析并找出產品的利益將特征轉化成利益陳述相關的利益第41頁,共67頁，2024年2月25日，星期天

特征轉化為利益－范例

特征

每天一次，3天給藥覆蓋10天治療療程利益

依從性好，不會漏服。病人可以完全按照醫(yī)囑嚴格服用藥物，從而保證了確切的臨床療效。第42頁,共67頁，2024年2月25日，星期天特征利益轉化三個標準要有探詢，結合特定需求特征要確鑿，有說服力利益轉化要充分、生動第43頁,共67頁，2024年2月25日，星期天特征利益轉化－注意點客戶只被利益吸引，而不是產品的特征利益轉化要具體，針對客戶特征要充分轉化為對于醫(yī)生、患者的利益。～利益環(huán)使用必要的連接詞第44頁,共67頁，2024年2月25日，星期天

訪談資料的使用第45頁,共67頁，2024年2月25日，星期天

使用訪談資料的益處吸引醫(yī)生的注意力色彩,生動,加強訪談的影響力突出產品特性與利益利于組織產品介紹加強醫(yī)生的理解和記憶第46頁,共67頁，2024年2月25日，星期天使用訪談資料的時機醫(yī)生對產品的某個特征感興趣；醫(yī)生有疑問，使用訪談資料證實；締結時總結產品的特征并陳述利益；其他……第47頁,共67頁，2024年2月25日，星期天

使用訪談資料的技巧仔細研讀并練習使用提供證實資料,建立信任用自己的話簡述用筆引導把握訪談資料總結第48頁,共67頁，2024年2月25日，星期天專業(yè)拜訪-態(tài)度回應MICSPhaseITraining開場第49頁,共67頁，2024年2月25日，星期天

態(tài)度回應支持探詢并陳述使其感興趣的利益處理反對意見 接受冷漠反對第50頁,共67頁，2024年2月25日，星期天態(tài)度回應－支持技巧仔細聆聽并澄清含義表示同意并強化醫(yī)生觀點陳述相關利益締結第51頁,共67頁，2024年2月25日，星期天

態(tài)度回應－冷漠(緩和氣氛)探詢需求陳述使其感興趣的利益適時締結第52頁,共67頁，2024年2月25日，星期天

態(tài)度回應--處理反對意見澄清問題表示理解回應(直接證實或強調其他利益)陳述相關利益締結第53頁,共67頁，2024年2月25日，星期天

處理反對意見－回應容易處理難處理直接證實強調其他利益仔細研讀證實資料提供資料來源及相關要點第54頁,共67頁，2024年2月25日，星期天專業(yè)拜訪-締結MICSPhaseITraining開場第55頁,共67頁，2024年2月25日，星期天締結步驟達成共識取得承諾復習強化處方劑量表示感謝簡述跟進計劃，包括預約下次拜訪MICSPhaseITraining第56頁,共67頁，2024年2月25日，星期天

締結－時機

利益總結后醫(yī)生表示同意或熱情時成功的處理反對意見后訪談被打斷時第57頁,共67頁，2024年2月25日，星期天8個核心行為中的6個行為是客戶“不可見的”一個卓越的拜訪成果建立在一系列銷售行為的有效實施我們更應關注“冰山”下的行為有效探詢醫(yī)生需求，高效傳遞核心信息取得可衡量的承諾6回顧銷售預測、達成、增長與醫(yī)院基本信息回顧既往的市場活動與競爭對手的相關信息分析醫(yī)生級別與既往活動的匹配度分析醫(yī)生觀念上的差距（找出關鍵增長點，觀念切入點）優(yōu)選醫(yī)生，制定季度/月拜訪計劃及更新制定季度/月市場部活動覆蓋醫(yī)生計劃及更新有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會議計劃分享給同事設定或調整本次拜訪目標預約醫(yī)生，安排本次拜訪行程記錄重要拜訪信息，更新資訊準備下次拜訪目標根據拜訪目標匹配會議1234758分析、計劃1234訪前、訪后58拜訪67第58頁,共67頁，2024年2月25日，星期天1

選擇目標客戶

銷售技巧課程安排第59頁,共67頁，2024年2月25日，星期天正確選擇客戶的重要性第60頁,共67頁，2024年2月25日，星期天正確選擇客戶的重要性假設市場集中度符合80/20的規(guī)律，最高潛力的10%的醫(yī)生價值會是最低潛力10%的醫(yī)生的30到40倍。然而，行業(yè)內的拜訪活動卻往往無法反映這種區(qū)別對待。0.01.02.03.04.05.06.00%5%10%15%20%25%30%拜訪頻率醫(yī)生潛力拜訪頻率醫(yī)生潛力第61頁,共67頁，2024年2月25日，星期天

評估處方