連鎖餐飲行業(yè)研究分析報(bào)告：持續(xù)同店增長

2023年11月尋找持續(xù)同店增長背后的“秘訣”——連鎖餐飲行業(yè)研究框架核心觀點(diǎn)提示?

中美連鎖餐飲企業(yè)的差異：基于對過去10年的總結(jié)，在美股市場，連鎖餐飲是是孕育“長?！钡耐寥溃砉居蠾ingstop、墨式燒烤、星巴克、麥當(dāng)勞、達(dá)美樂披薩等，然而在國內(nèi)的二級市場，結(jié)果卻并非如此，造成這一巨大差異的核心原因在于：國內(nèi)連鎖餐飲企業(yè)雖然普遍擴(kuò)張速度較快，但很少有公司能做到持續(xù)3年以上的同店增長，而上述美國連鎖餐飲龍頭往往能做到持續(xù)10-20年的同店增長，而同店增長最終決定了擴(kuò)張周期的延續(xù)性。簡單總結(jié)，過去幾年或者上一輪擴(kuò)張周期中，國內(nèi)連鎖餐飲企業(yè)的增長主要依靠的是快速開店擴(kuò)張，而非持續(xù)同店提升，這與美國成功連鎖餐飲企業(yè)的發(fā)展路徑大相徑庭。?

對于現(xiàn)有研究思路的總結(jié)反思：1）本質(zhì)上是一種基于“單店模型+開店空間”的篩選思路：首先比較單店模型，投資小、回報(bào)快或者單店體量大；其次計(jì)算理論開店空間，挑空間大的；供應(yīng)鏈能力、管理團(tuán)隊(duì)能力會增加置信度；2）基于上述選股思路，投資邏輯實(shí)際上變成了單純對于門店數(shù)量天花板的博弈：由于企業(yè)擴(kuò)張很快，且同店不可持續(xù)，市場會基于當(dāng)下的單店經(jīng)營情況，提前按照門店天花板定價(jià)；投資周期較短，很難在2-3年以上的周期賺錢，且不容易找賣點(diǎn)；事后來看，供應(yīng)鏈對外賦能、開發(fā)產(chǎn)品品牌等邏輯不容易被兌現(xiàn)?？傮w來看，基于“單店模型+開店空間”的投資思路從2021年就開始慢慢失效；3）反思：連鎖餐飲做大，驅(qū)動因素不只有開店擴(kuò)張，同店增長也是。而持續(xù)同店增長背后的“秘訣”在于以自有會員體系+全流程數(shù)字化系統(tǒng)為核心的用戶運(yùn)營，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行線上外賣拓展（數(shù)字訂單拓展）、品類拓展和新品創(chuàng)新。在上一輪擴(kuò)張周期中（約2015-2020年），供應(yīng)鏈能力是連鎖餐飲企業(yè)比較稀缺的經(jīng)營優(yōu)勢，而在疫后的新一輪弱復(fù)蘇周期中，用戶運(yùn)營能力才是能夠幫助企業(yè)走出alpha的關(guān)鍵因素。以這個(gè)視角來看，瑞幸咖啡、達(dá)勢股份等是佼佼者。?

美國連鎖餐飲企業(yè)的估值規(guī)律總結(jié)：1）同店增長是影響估值最主要的因素：同店增速的提升/下降幾乎必然會帶來估值水平的提升/下降，背后的原因是，同店增長在拉動公司營收增速的同時(shí)，也能帶來經(jīng)營效率和利潤率的提升；2）擴(kuò)張速度與估值水平?jīng)]有必然關(guān)系：高估值并不需要很快的擴(kuò)張速度支撐，如果同店增長在加速，擴(kuò)張速度哪怕放緩也不影響估值水平的提升，擴(kuò)張速度更像是一種錦上添花的選項(xiàng)；3）估值水平跟連鎖餐飲企業(yè)的發(fā)展階段也有一定的關(guān)系。11連鎖餐飲的基本面分析弘則彌道（上海）投資咨詢有限公司1.1

餐飲行業(yè)是對“在家做飯”的替代，直接受益于家庭小型化或單身化的人口結(jié)構(gòu)變化趨勢——以日本為例日本在外就餐率與實(shí)物外部化的轉(zhuǎn)移日本單身人口比例自1970s開始迅速提升：

Wind、《第4消費(fèi)時(shí)代》日本餐飲業(yè)與碗面市場日本1970-1990的離婚率和結(jié)婚率變化日本粗結(jié)婚率日本粗離婚率（右軸）1.2%1.0%0.8%0.6%0.4%0.2%0.0%0.2%0.1%0.0%1.00%0.09%0.13%0.58%1970

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1990心在遠(yuǎn)方，路在腳下31.1

剔除疫情影響，我國餐飲行業(yè)整體一直保持著穩(wěn)健增長，并且也有對其有利的人口結(jié)構(gòu)趨勢社零口徑的餐飲和規(guī)模以上餐飲同比增長數(shù)據(jù)變化餐飲收入同比規(guī)模以上餐飲收入同比30%20%24%19%24%21%20%16%16%13%13%11%7%11%6%9%9%10%8%7%6%7%10%2%0%-2%-10%-20%-6%

-6%2022-14%-15%201120122013201420152016201720182019202020212023H1中國近10-20年的“一人戶”比例變化中國近10幾年的離婚率和結(jié)婚率變化20%15%10%5%中國結(jié)婚率中國離婚率(右軸)1.2%0.5%0.93%17.0%0.39%1.0%0.8%0.6%0.4%0.2%0.0%0.4%0.3%0.2%0.1%0.0%5.9%0.20%0.54%0%1995

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2021：Wind、國家統(tǒng)計(jì)局心在遠(yuǎn)方，路在腳下41.1

我國餐飲行業(yè)連鎖化率的快速提升預(yù)計(jì)始于2015年左右2018-2022年我國餐飲行業(yè)的連鎖化率變化2018年和2022年不同餐飲品類的連鎖化率變化2018-2022年中國餐飲連鎖化率2018品類連鎖化率2022品類連鎖化率20%15%10%5%50%40%30%20%10%0%20%15%10%5%15%9%5%8%7%5%

5%4%19%3%18%15%2%13%12%0%0%2018年2019年2020年2021年2022年我們估計(jì)，我國餐飲行業(yè)連鎖化率的快速提升可能始于2015年左右，原因是：1）在2013年國家限制三公消費(fèi)之前，很多餐飲企業(yè)的發(fā)展定位是ToG，并不以針對大眾消費(fèi)者的連鎖餐飲作為主要目標(biāo)。在三公消費(fèi)受到限制以后，連鎖化就成了餐飲企業(yè)做大做強(qiáng)的必然選擇；2）連鎖餐飲企業(yè)的擴(kuò)張需要有完善的供應(yīng)鏈作為支撐，我國較早的具備代表性的餐飲供應(yīng)鏈公司蜀海供應(yīng)鏈成立于2014年；3）我們在前期的調(diào)研中注意到一個(gè)現(xiàn)象：很多連鎖餐飲品牌最早一批的加盟商，都是從地產(chǎn)、建材產(chǎn)業(yè)鏈上的一些小公司轉(zhuǎn)型而來，連鎖餐飲行業(yè)的快速發(fā)展除了品牌方自身的努力之外，也需要大量加盟商的迅速涌入。因此餐飲連鎖化率的提升，跟地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)逐漸成熟，也有著時(shí)間上的關(guān)聯(lián)。很多人疑問，為什么這么多年，中國沒有出現(xiàn)特別大的連鎖餐飲企業(yè)，或者很多早期的連鎖餐飲品牌都沒有最終跑出來?；谏鲜龇治?，我國真正意義上的餐飲連鎖化才發(fā)展了不到10年，并且是從火鍋等最廣泛、標(biāo)準(zhǔn)的品類逐漸往其他品類延展。：《2023中國餐飲加盟行業(yè)白皮書》、弘則研究整理心在遠(yuǎn)方，路在腳下51.1

連鎖餐飲的行業(yè)特征/本質(zhì)?1、連鎖餐飲的基礎(chǔ)是工業(yè)化/標(biāo)準(zhǔn)化：連鎖餐飲是行業(yè)競爭格局的優(yōu)化，或者頭部品牌對單體餐館的替代，核心是對于全流程的工業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化，包含兩個(gè)層面：1）產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，通過供應(yīng)鏈能力建設(shè)來實(shí)現(xiàn)；2）服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，即門店運(yùn)營層面的標(biāo)準(zhǔn)化，通過模式定位和門店經(jīng)營管理能力來實(shí)現(xiàn)。根據(jù)我們多年的跟蹤經(jīng)驗(yàn)，過去幾年國內(nèi)連鎖餐飲行業(yè)工業(yè)化/標(biāo)準(zhǔn)化水平的提升主要體現(xiàn)在產(chǎn)品及供應(yīng)鏈層面，在門店經(jīng)營層面，仍然有較大的進(jìn)步空間。???2、連鎖餐飲企業(yè)都有生命周期：由于消費(fèi)者的口味會不斷變化，因此連鎖餐飲品牌都有生命周期，通常情況下，按照生命周期的長短進(jìn)行排序，場景品牌>菜系品牌>菜品品牌。從這個(gè)角度來看，連鎖餐飲企業(yè)要想生存地更長久，都希望把自己打造成一類消費(fèi)場景或生活方式，而不是追求極致口味。3、連鎖餐飲的品牌屬性：連鎖餐飲是大眾消費(fèi)品，可以建立較高的品牌知名度，這一點(diǎn)可體現(xiàn)為更低的租金，但一般很難擁有品牌溢價(jià)，例如跑贏通脹的定價(jià)能力。此外，連鎖餐飲沒有明顯的品牌/產(chǎn)品升級的趨勢，但這一點(diǎn)在連鎖酒店行業(yè)很常見。4、連鎖餐飲企業(yè)可以孵化出產(chǎn)品公司和供應(yīng)鏈公司：規(guī)模較大的連鎖餐飲企業(yè)一般都自建有比較完善的供應(yīng)鏈體系，在供應(yīng)鏈能力有所富余的情況下，連鎖餐飲企業(yè)可以孵化出產(chǎn)品公司和供應(yīng)鏈公司，例如海底撈集團(tuán)孵化出了頤海國際和蜀海供應(yīng)鏈。從這個(gè)角度去推演，大多數(shù)連鎖餐飲企業(yè)都有可能轉(zhuǎn)型成為預(yù)制菜公司。心在遠(yuǎn)方，路在腳下61.1

從美股來看，連鎖餐飲是門好生意，是孕育“長?！钡耐寥烂拦筛黝I(lǐng)域龍頭連鎖餐飲企業(yè)的經(jīng)營情況和股價(jià)表現(xiàn)（截至2023年7月底）公司名稱1年漲跌幅

5年漲跌幅

10年漲跌幅

市值（億美元）

門店總數(shù)

本土占比公司簡介Wingstop106%83%307%19%--56.0332.22204644988%66%美國雞翅專門品牌美國知名漢堡快餐品牌，起家于路邊漢堡攤。以漢堡、熱狗和奶昔而著稱，被譽(yù)為紐約最好吃的漢堡。ShakeShack一家風(fēng)靡全美的墨西哥風(fēng)味快餐連鎖餐廳，主打墨西哥卷餅和卷飯兩種菜品。墨式燒烤54%51%361%47%438%-573.17234.87326898%-RestaurantBrandsInternational世界上最大的快餐店公司之一，旗下四個(gè)快餐店品牌：TimHortons（咖啡）、BurgerKing（漢堡王），Popeyes（炸雞）、FirehouseSubs（三明治）29956北美最大的多品牌全方位服務(wù)餐飲公司，旗下?lián)碛腥齻€(gè)高檔餐廳品牌：Ruth’sChris（牛排）、EddieV’s（豪華西餐廳）、TheCapital

Grille（豪華西餐廳）和六個(gè)休閑餐廳品牌：Olive

Garden（意大利餐廳）、LongHornSteakhouse（牛排）等。達(dá)登餐廳44%40%69%80%387%410%197.6674.16198370498%94%TexasRoadhouse成立于1993年的美國牛排連鎖餐廳，專供德克薩斯和西南風(fēng)味牛排。星巴克麥當(dāng)勞24%18%117%106%239%283%1101.122132.60372224027447%33%美國最大的全球連鎖咖啡全球最大的連鎖快餐企業(yè)全球最大的餐飲集團(tuán)。旗下?lián)碛锌系禄?、必勝客、小肥羊、東方既白、塔可鐘、A&W及LongJohnSilver's（LJS）等世界著名餐飲品牌百勝餐飲15%86%213%373.785536133%棒約翰-11%-15%60%29%155%522%24.82577359%33%全球三大披薩連鎖品牌之一全球最大的比薩公司之一達(dá)美樂披薩120.7520205：Bloomberg、弘則研究整理心在遠(yuǎn)方，路在腳下71.2

連鎖餐飲企業(yè)的成長框架和研究重心連鎖餐飲企業(yè)的成長框架和研究重心第二增長曲線核心業(yè)務(wù)門店擴(kuò)張例如蜀海供應(yīng)鏈之于海底撈開店空間門店分布單店模型供應(yīng)鏈賦能拓展品牌矩陣連鎖餐飲企業(yè)主品牌連鎖擴(kuò)張拓展產(chǎn)品業(yè)務(wù)同店經(jīng)營同店增長例如頤海國際之于海底撈：弘則研究整理心在遠(yuǎn)方，路在腳下81.2

總體來看，我國的龍頭連鎖餐飲企業(yè)都“很擅長”開店我國各領(lǐng)域的龍頭連鎖餐飲企業(yè)過去幾年的擴(kuò)張速度（門店數(shù)量為公司財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)）20134,5637%20144,8286%20155,0034%20165,2244%20175,4885%20185,9108%20196,53411%20207,16610%1,29869%23320218,16814%20229,09411%1,3712%肯德基中國海底撈yoyyoyyoyyoyyoyyoyyoyyoyyoyyoyyoy14617621%132734667681,3494%55%2871%6565%太二酸菜魚瑞幸咖啡蜜雪冰城絕味食品紫燕食品海倫司126350450115%132%2,07394%85%4,8030%50%29%8,21436%4,789131%7,2066,02425%12,96680%12,39913%4,38724%35120,02354%5,74610%6,1878%7,17216%7,7588%9,05317%9,91510%10,95410%3,53923%25213,71411%15,07610%5,69510%7671,9292,8715,16018%16278256%2,93110%37839%3,1066%123%3,48012%-2%4,48929%603巴比食品大米先生老鄉(xiāng)雞2,0852,34613%2,65613%2684974439574113%51%41%76916%89031%5%107320%16%：公司公告、弘則研究整理心在遠(yuǎn)方，路在腳下91.2

分品類來看，咖啡、茶飲是當(dāng)前連鎖化速度最快的方向，其次是酒館、麻辣燙、烤魚酸菜魚我國各類連鎖餐飲業(yè)態(tài)的門店總數(shù)變化趨勢（單位：萬家）22/0422/0522/0622/07129.722/0822/0922/1022/1122/1223/0123/0223/031801601401201008062.548.36038.735.030.227.74017.814.713.79.4205.40火鍋奶茶飲品咖啡快餐面館炸雞漢堡

鹵味熟食包子面包烘焙酒館麻辣燙

烤魚酸菜魚我國各類連鎖餐飲業(yè)態(tài)CR5的門店數(shù)量變化趨勢（單位：萬家）22/0422/054.922/0622/0722/0822/095.222/1022/1122/1223/0123/0223/0365432104.32.82.01.51.40.50.40.40.40.3火鍋奶茶飲品咖啡快餐面館炸雞漢堡

鹵味熟食包子面包烘焙酒館麻辣燙

烤魚酸菜魚：窄門餐眼、弘則研究整理心在遠(yuǎn)方，路在腳下101.2

目前連鎖化率最高的是炸雞漢堡、茶飲、咖啡，CR5市占率最高接近20%，同時(shí)多數(shù)品類的連鎖化率均在穩(wěn)步提升我國各類連鎖餐飲業(yè)態(tài)CR5門店數(shù)量的市占率變化火鍋奶茶飲品包子咖啡快餐酒館面館炸雞漢堡20%18%16%14%12%10%8%鹵味熟食面包烘焙麻辣燙烤魚酸菜魚6%4%2%0%22/0422/0522/0622/0722/0822/0922/1022/1122/1223/0123/0223/031）目前連鎖化率最高的品類是炸雞漢堡、茶飲、咖啡，門店數(shù)量CR5在10%-20%左右；2）多數(shù)業(yè)態(tài)的連鎖化率均在提升，提升較快的有茶飲、咖啡、麻辣燙，其次是炸雞漢堡、鹵味熟食、面館、包子、酒館、烤魚酸菜魚；3）火鍋、快餐、面包烘焙這3個(gè)品類的門店總數(shù)規(guī)模雖然較大，但連鎖化率水平最低，CR5均不超過2%，并且過去1年沒有明顯的提升趨勢。：窄門餐眼、弘則研究整理心在遠(yuǎn)方，路在腳下111.2

各連鎖餐飲品類均有下沉市場進(jìn)一步擴(kuò)張的空間，特別是連鎖咖啡我國各類連鎖餐飲業(yè)態(tài)門店數(shù)量Top1品牌的門店結(jié)構(gòu)烤魚酸菜分類品牌火鍋奶茶飲品咖啡快餐面館炸雞漢堡小吃鹵味熟食包子面包烘焙米蘭西餅酒館麻辣燙魚海底撈火鍋杭州小籠包優(yōu)布勞精

張亮麻辣

魚你在一蜜雪冰城

瑞幸咖啡

老鄉(xiāng)雞

蘭州拉面

華萊士

沙縣小吃

絕味鴨脖釀酒館10.86%25.09%12.87%22.37%15.94%11.87%1.00%燙起一線

17.31%新一線

30.31%二線

21.62%三線

16.80%4.70%20.19%17.80%23.37%20.47%12.68%0.79%20.72%30.80%21.37%15.40%9.18%13.02%23.02%32.74%20.52%9.55%8.22%26.68%25.70%22.32%11.74%4.67%7.01%17.99%20.75%24.70%19.49%9.03%13.47%28.46%28.89%18.22%7.89%11.05%28.33%20.49%16.99%14.17%8.02%12.41%20.46%16.69%18.89%17.85%13.19%0.50%3.68%21.19%20.21%21.88%22.63%9.90%8.49%19.15%22.27%23.73%16.08%9.45%0.84%19.29%23.14%10.55%22.73%15.03%9.03%四線五線其他8.47%3.94%1.53%2.47%1.16%2.38%0.06%0.00%0.66%1.02%0.69%0.94%0.52%0.23%我國各類連鎖餐飲業(yè)態(tài)門店數(shù)量Top1品牌在三四五線及以下城市的門店數(shù)量占比80%60%40%20%0%57.31%54.24%54.93%50.43%51.18%50.10%47.02%39.39%40.12%30.74%31.23%29.18%27.11%：窄門餐眼、弘則研究整理心在遠(yuǎn)方，路在腳下121.2

目前我國連鎖餐飲企業(yè)的門店數(shù)量天花板在4萬家左右，門店數(shù)量規(guī)模突破5000家的企業(yè)約20家我國門店數(shù)量超過5000家的連鎖餐飲品牌排序1品牌蘭州拉面沙縣小吃蜜雪冰城華萊士類別面館門店數(shù)39,55629,33823,86920,06513,72911,9109,8789,6349,6207,4017,1346,8526,7396,5276,3626,3415,9505,6465,6385,5065,273人均（元）19.1915.797.79店鋪數(shù)YoY4.33%截止日期2023/06/302023/06/302023/06/302023/06/302023/06/302023/06/302023/06/302023/06/302023/06/302023/06/302023/06/302023/06/302023/06/302023/06/302023/06/302023/06/302023/06/302023/06/302023/06/302023/06/302023/06/301）共有21家連鎖餐飲企業(yè)門店數(shù)突破5000家，7家連鎖（瑞幸咖啡已超1萬家）門店數(shù)突破1萬家，現(xiàn)階段的門店天花板約4萬家；2小吃-10.22%47.09%-0.03%0.90%3奶茶飲品炸雞漢堡鹵味熟食炸雞漢堡火鍋超市咖啡418.9428.7814.1266.9718.9335.0915.4539.0513.2415.5214.7832.0814.0928.1725.0640.3425.1112.535絕味鴨脖正新雞排鍋圈食匯瑞幸咖啡肯德基2）品類上，主要集中在奶茶飲品、炸雞漢堡、咖啡、鹵味熟食、麻辣燙等較為標(biāo)準(zhǔn)的輕餐飲領(lǐng)域；6-12.39%28.52%40.07%9.89%789炸雞漢堡奶茶飲品咖啡101112131415161718192021古茗15.53%9.13%3）人均消費(fèi)上，除鍋圈食匯外均低于50元，有比較顯著的低客單價(jià)特征；星巴克書亦燒仙草茶百道奶茶飲品奶茶飲品奶茶飲品鹵味熟食包子5.97%20.51%47.50%12.70%-0.92%11.44%18.89%6.02%滬上阿姨鮮果茶紫燕百味雞杭州小籠包麥當(dāng)勞4）這些頭部連鎖餐飲企業(yè)中的絕大多數(shù)仍在以較快的速度進(jìn)行擴(kuò)張；炸雞漢堡麻辣燙水果5）注：窄門餐眼門店數(shù)據(jù)基于網(wǎng)絡(luò)爬蟲，與公司財(cái)報(bào)口徑存在一定差異。張亮麻辣燙百果園楊國福麻辣燙千里香餛飩王麻辣燙餛飩6.81%60.86%：窄門餐眼、弘則研究整理心在遠(yuǎn)方，路在腳下131.2

近年來我國連鎖餐飲企業(yè)加快了出海擴(kuò)張的步伐，尤其是在東南亞地區(qū)，代表行業(yè)是現(xiàn)制茶飲我國連鎖餐飲品牌出海的具體情況品牌類別茶飲具體描述2018年越南河內(nèi)海外首店，后向印尼、緬甸、老撾、馬來西亞、新加坡等周邊國家開始延伸。越南和印尼是蜜雪冰城在海外發(fā)展勢頭最猛的地方，門店超過了500家。目前海外門店已突破1000家。蜜雪冰城霸王茶姬喜茶茶飲茶飲2019年8月15日在吉隆坡開出了海外第一家門店。目前已在馬來西亞、泰國和新加坡等地開設(shè)門店近40家。2018年至今，喜茶先后在新加坡開設(shè)五家門店。奈雪的茶快樂檸檬Coco茶飲2018年，奈雪在新加坡開出第一家海外門店。茶飲2010年，誕生于上海的快樂檸檬在馬尼拉開設(shè)了第一家海外店，如今海外門店突破200家。Coco則在

2011年出海美國，并隨后相繼布局了東南亞、南非、加拿大、澳洲等市場。既日本、韓國、加拿大、澳洲4個(gè)海外國家后，楊國福與2020年入駐新加坡。張亮麻辣燙從2019年正式開放海外市場，目前在新加坡開設(shè)了5家門店。2016年正式登陸新加坡。茶飲楊國福麻辣燙麻辣燙地方菜張亮麻辣燙南京大牌檔從2012年踏上新加坡的國土，海底撈在新加坡已經(jīng)擁有了17家店，是中國餐飲在新加坡當(dāng)?shù)厝藲庾钔钠放?。東南亞是特海國際最大的市場，2022年特海國際在東南亞的收入為3.32億美元，占到全年收入的59%。海底撈火鍋2008年7月，譚魚頭海外首家分店在新加坡開業(yè)，生意火爆。2017年1月，大妙火鍋循著“前輩”的路徑，海外首店也落子新加坡頭。譚魚頭大妙火鍋火鍋火鍋火鍋2017年1月，大妙火鍋循著“前輩”的路徑，海外首店也落子新加坡頭。大龍燚和小龍坎海外首店開在新西蘭最大城市奧克蘭，積累經(jīng)驗(yàn)之后再殺到新加坡。小龍坎計(jì)劃在新加坡開

6家店，一旦完成計(jì)劃，將成為在新加坡開店數(shù)量最多的四川火鍋品牌。小龍坎、大龍燚2022年湊湊海外首店成功亮相新加坡。未來5年，呷哺集團(tuán)計(jì)劃在新加坡布局50家門店，包含呷哺呷哺、湊湊、茶米茶、呷哺X等品牌。湊湊、呷哺呷哺火鍋探魚烤魚咖啡探魚海外第一家分店于2017年12月8日在新加坡正式營業(yè)，如今全球門店破260家，直營門店160家。瑞幸咖啡新加坡店長招募中，計(jì)劃出海新加坡。瑞幸咖啡絕味鴨脖太二酸菜魚鹵味2017年，絕味食品就開始啟動新加坡等東南亞市場，跨出了海外戰(zhàn)略第一步。2021年，太二酸菜魚新加坡首店正式開業(yè)。酸菜魚：互聯(lián)網(wǎng)、弘則研究整理心在遠(yuǎn)方，路在腳下141.2

開店空間的影響因素連鎖餐飲企業(yè)開店空間的影響因素?

1）成癮性的品種開店空間更大，例如辣、甜等?

2）消費(fèi)頻次高的品種開店空間更大，例如飲料類（茶飲、咖啡）、小吃類等品類屬性標(biāo)準(zhǔn)化程度產(chǎn)品定價(jià)出海空間?

3）口味一致：有時(shí)候舶來品（茶飲、咖啡）比本土品種（包子、佐餐鹵味等）更易連鎖化，且有更大的開店空間，原因就在于全國各地消費(fèi)者口味偏好差異不大?

1）產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化：產(chǎn)品品質(zhì)、口味的標(biāo)準(zhǔn)化主要由供應(yīng)鏈水平?jīng)Q定，所以往往需要餐飲企業(yè)自建全國性的供應(yīng)鏈體系；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化是經(jīng)營理念問題，即精簡SKU?

2）門店經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化：輕餐飲天然比重餐飲標(biāo)準(zhǔn)，尤其是主打takeaway的輕餐飲，因?yàn)椴恍枰T店服務(wù)；重餐飲門店經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化主要比拼公司的管理能力，例如精簡各類操作流程等?

通常定位在人均消費(fèi)50元以下的性價(jià)比餐飲品牌有更大的開店空間，這意味著可以打開更廣泛的下沉市場，而不是只集中在一二線城市的核心商圈?

基于飲食習(xí)慣和人口結(jié)構(gòu)方面的相似性，國內(nèi)連鎖餐飲品牌最容易出海的地區(qū)是東南亞，最適合的品牌正是國內(nèi)各細(xì)分領(lǐng)域主打性價(jià)比定位和下沉市場的連鎖品牌，如蜜雪冰城等：弘則研究整理心在遠(yuǎn)方，路在腳下151.2

同店經(jīng)營：單店模型的關(guān)鍵詞——低投資、快回報(bào)幾大連鎖餐飲業(yè)態(tài)頭部品牌的單店模型對比成熟店單店對比年?duì)I業(yè)額（萬元）單店日銷/元桌子數(shù)翻臺率客數(shù)絕味鴨脖（還原為直營）太二瑞幸咖啡72~2,000元1,000~2.7萬元33~4.0356180~5,000元--------客單價(jià)77毛利額毛利率人工成本（萬元）人工費(fèi)用率租金成本（萬元）租金費(fèi)用率折舊攤銷（萬元）折舊攤銷率水電支出（萬元）水電費(fèi)用率4360.0%9.012.5%6.08.3%0.20.2%1.563063.0%150.015.0%130.013.0%40.04.0%30.03.0%45.013072.0%16.29.0%16.29.0%6.33.5%4.52.5%31.52.1%1.8其他開支（萬元）17.5%其他開支費(fèi)用率2.5%4.5%（外送成本高，和順豐合作）經(jīng)營利潤（萬元）經(jīng)營利潤率2534.4%23523.5%54.930.5%門店面積（平方米）單店坪效（萬/平方米）人數(shù)（人）107.21.53003.330503.65單店人效（萬元/人）48.033.336.0單店投資額（萬元）投資回收期~15萬元~7-8個(gè)月（直營）~230萬元~11-12個(gè)月~35-40萬元~8-9個(gè)月：渠道調(diào)研、弘則研究整理心在遠(yuǎn)方，路在腳下161.2

美國的很多龍頭連鎖餐飲企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)10年以上的持續(xù)同店增長美國各領(lǐng)域的龍頭連鎖餐飲品牌過去10-20年的同店增長情況（均為美國本土市場數(shù)據(jù)）LonghornSteakhouse（達(dá)登飯店）ShakeShackTimHortons

BurgerKing

Popeyes達(dá)美樂披薩

達(dá)美樂披薩（美國直營）（美國加盟）WingstopMcDonald's

Chipotle星巴克(QSR)(QSR)(QSR)200020012002200320042005200620072008200920102011201220132014201520162017201820192020202120229%5%-1%7%0%4%17.0%7.0%9.0%11.0%9.0%7.0%4.0%-4.0%-6.0%7.0%8.0%8.0%7.0%6.0%7.0%6.0%3.0%2.0%5.0%-12.0%21.0%12.0%0.0%3.0%1.7%2.1%4.6%-4.4%-2.1%-5.2%0.6%10.0%3.4%3.2%5.5%7.7%11.9%10.5%7.6%6.8%3.2%11.5%3.9%-0.7%6.4%9.6%4.4%5.2%4.5%4.0%2.6%3.8%4.8%3.3%-0.2%-2.1%0.5%1.7%3.6%2.5%5.0%0.4%13.8%5.9%24.5%13.3%10.2%13.7%10.8%5.8%-1.7%0.1%7.1%-2.2%1.0%-2.2%-0.9%9.7%2.2%9.4%6.0%13.8%9.9%12.5%7.9%3.2%2.6%6.5%11.1%21.4%8.0%3.4%11.2%7.1%4.1%7.1%5.9%2.9%1.2%3.2%0.5%2.1%5.4%2.3%3.1%2.0%3.4%-7.9%9.3%9.7%1.3%5.6%3.9%4.1%3.1%16.8%0.2%6.2%2.7%4.4%3.5%1.2%2.7%3.3%-8.9%7.0%28.1%13.3%4.2%5.6%5.9%1.7%12.2%10.4%8.7%2.5%-20.4%6.4%-1.2%1.0%-0.1%0.6%-1.5%1.6%4.0%4.8%1.3%-1.5%-15.7%10.6%10.0%12.1%13.8%-0.4%1.4%11.1%1.8%2.8%-27.7%26.0%8.0%11.0%-3.6%-2.6%19.3%8.0%：各公司公告、弘則研究整理心在遠(yuǎn)方，路在腳下171.2

美國連鎖餐飲企業(yè)持續(xù)同店增長的原因總結(jié)：數(shù)字訂單占比提升、品類創(chuàng)新、提價(jià)等美國代表性龍頭連鎖餐飲企業(yè)的同店增長原因總結(jié)WingstopChipotle星巴克達(dá)美樂披薩2016年上線官方APP并推出會員計(jì)劃“Theclub”，2019年自有會員體系的

全面推出官方網(wǎng)站，目前Club建設(shè)和運(yùn)營

注冊會員數(shù)量1000萬。通過消費(fèi)積分，每消費(fèi)100美元可以2009年推出移動端APP和會員計(jì)

2011年推出官方APP,2017年推劃，目前活躍會員數(shù)量3040萬。

出了會員計(jì)劃，2022年底擁有會員制度包含等級與權(quán)益、積分

超過450萬活躍會員，總會員數(shù)換購、成就徽章。此外APP快速

預(yù)計(jì)在2-3千萬。會員計(jì)劃包含積分條款吸引用戶更頻繁的使用

等級、積分換購、成就徽章和2011年上線官方APP、2019年推出會員計(jì)劃、2022年會員數(shù)量達(dá)到2800萬。通過積分換購、限時(shí)優(yōu)惠券、和新品優(yōu)先權(quán)等提升會員復(fù)購率免費(fèi)換取一份雞翅星巴克數(shù)字化服務(wù)特定時(shí)間積分雙倍等2018年與餓了么合作推出中國區(qū)2018和2022年分別與知名外賣推出“專星送”外賣服務(wù)，2019

2014年開啟“Anyware戰(zhàn)略”，平臺Doordash和Ubereats合作，

2014年與Postmates（于2020年被

年專星送外賣就占了中國總銷售

通過技術(shù)創(chuàng)新提供更多外賣點(diǎn)線上外賣業(yè)務(wù)的

帶來新的客群增量。2023年Q1

ubereats收購）簽署獨(dú)家配送協(xié)議，額的7%，同年，美國版“專星

餐渠道如智能電視、智能手表、拓展數(shù)字化訂單量超過65%，在線

2020年與Grubhub簽署配送合作協(xié)

送”在同Ubereats的合作下上線，車載系統(tǒng)、推特等，拉動同店訂單交易額平均比線下訂單多

議。目前數(shù)字化訂單占比超過60%

疫情期間外賣業(yè)務(wù)更是成為同店

連續(xù)6年高增。2021年數(shù)字化訂5美元業(yè)績支撐引擎。目前數(shù)字化訂單

單占比78%占比27%定位健康快餐，在2009年推出Carnitas慢火烤豬肉，2014年推出2022年推出新品類雞肉三明治，Sofritas（豆腐+辣椒）素食餡，品類創(chuàng)新/拓展

共有12個(gè)口味，因口味多樣性

2018年推出lifestylebowls沙拉碗，2017年推出的“PinkDrink”至2010年改變披薩的核心配方，改變了醬汁、奶酪、脆皮的配方和做法，重新獲得顧客喜愛今仍在社交平臺擁有高熱度，目前在Instagram上，“PinkDrink”話題下已經(jīng)有52.4萬篇帖子獲得好評2019年推出carneasada薄片牛排、沙拉菜底、豬肉卷餅，2020年推出花椰菜米飯、白奶酪醬2010年品牌重塑后提高部分產(chǎn)品價(jià)格，部分披薩漲價(jià)10%；2012年英國披薩價(jià)格平均漲幅12.7%，2014年澳大利亞披薩價(jià)格平均漲幅13.1%，2017年美國市場上調(diào)部分產(chǎn)品價(jià)格，部分披薩漲價(jià)5%2000年至今漲價(jià)十余次，每次漲近十年chipotle至少有過4次提價(jià)，

價(jià)幅度一般在5-20美分之間。以2015-2019年帶骨雞翅的價(jià)格上漲超過35%，2021年為抵消雞翅成本上漲產(chǎn)品漲價(jià)提價(jià)每次提價(jià)幅度3.5%-6.5%不等國內(nèi)美式為例，2010年普通杯價(jià)格為16元，現(xiàn)在價(jià)格27元：各公司公告、弘則研究整理心在遠(yuǎn)方，路在腳下181.2

墨式燒烤同店增長：自建會員體系和LTO機(jī)制墨式燒烤歷年同店增速拆分（2003年-2022年）Chipotle的iPhoneApp截圖年份200220032004200520062007200820092010201120122013201420152016201720182019202020212022同店銷售額17.0%24.5%13.9%10.2%13.7%10.7%5.8%同店客單數(shù)15.4%21.6%9.5%產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品組合1.7%3.0%4.4%1.8%2.2%2.1%4.4%8.4%11.5%8.6%1.6%2.2%-2.8%8.8%6.0%0.2%約2.9%約2.9%0.2%3.8%/-1.0%0.3%約0.0%約-0.4%0.2%2.2%/自有APP建設(shè)和會員體系：1）APP建設(shè)：2009年上線蘋果手機(jī)APP、2013年上線安卓手機(jī)APP、當(dāng)前手機(jī)APP功能涵蓋堂食訂餐、得來速訂餐、外賣訂餐和會員體系。2023Q1數(shù)字化訂單銷售額占比達(dá)到39.3%；2）會員體系：2018年推出會員計(jì)劃，5年積累了3200萬會員。LTO（短期促銷品）機(jī)制：2018

年

新

的

CEOBrian做的改革，每年2次左右，每次上幾個(gè)月然后下架，上新期間客流量貢獻(xiàn)大概15%-17%，全年預(yù)計(jì)5%-6%（假設(shè)全年LTO的時(shí)長共4個(gè)月，占1/3）。LTO有雞肉料理（Chicken

al

Pastor，雞肉、碎菠蘿、酸橙、腌料）、Carne

asada（頂級牛腰肉+孜然+香菜+酸橙）等。9.4%11.2%7.3%約8.3%約4.8%5.2%5.5%16.7%0.2%10.7%/-20.4%6.4%//////4.0%-1.4%7.1%4.0%1.9%1.8%8.0%12.6%1.4%2.1%4.0%1.4%下滑11.1%1.8%約-3.9%10.3%正增長19.3%8.0%：公司公告、Bloomberg心在遠(yuǎn)方，路在腳下191.2

墨式燒烤同店增長：2018年后數(shù)字化訂單銷售占比迅速提升墨式燒烤歷史各季度數(shù)字化訂單銷售額占比（2017Q4-2023Q1）5年以來數(shù)字訂單銷售占比呈現(xiàn)快70%60%50%40%30%20%10%0%速增長的趨勢，2020Q2-2022Q2疫情下導(dǎo)致占比虛高，但回落后占比仍明顯高于疫情前.60.7%50.1%48.8%

49.0%48.5%42.8%41.6%

41.9%39.0%39.3%37.2%

37.4%26.3%19.6%18.2%

18.3%15.7%12.9%11.2%10.3%8.6%

8.8%：公司公告、Bloomberg心在遠(yuǎn)方，路在腳下201.2

中國多數(shù)連鎖餐飲企業(yè)在同店經(jīng)營層面的表現(xiàn)差強(qiáng)人意，瑞幸咖啡、達(dá)勢股份、蜜雪冰城是其中的異類中國不同領(lǐng)域龍頭連鎖餐飲企業(yè)的同店增長表現(xiàn)年份20102011201220132014201520162017201820192020202120222023H1呷哺呷哺海底撈太二絕味食品紫燕食品海倫司肯德基5.0%蜜雪冰城

大米先生

瑞幸咖啡

達(dá)勢股份19.0%4.0%10.5%2.8%-6.3%6.6%-15.0%-4.0%-4.0%3.0%1.5%-4.0%3.0%-0.8%0.3%13.7%14.4%6.4%9.3%34.3%7.7%4.4%5.0%H2正增長正增長2.1%0.5%2.0%-1.4%-23.9%-8.3%-23.0%29.1%1.6%4.1%7.6%-4.6%-14.7%-5.8%-1.0%72.2%16.5%8.2%4.0%正增長-17.7%-10.2%-9.9%12.2%-9.3%5.7%-8.8%11.0%-8.3%-8.0%-3.0%-7.0%11.0%7.4%32.2%20.8%-11.0%

H2個(gè)位數(shù)9.0%18.7%14.4%8.8%28.6%3.9%50%+20%-30%20%+-22.3%16.1%-24.6%9.1%注釋：絕味食品、紫燕食品數(shù)據(jù)為平均單店口徑，其他公司為同店口徑，一般而言，同店口徑數(shù)據(jù)會好于平均單店口徑數(shù)據(jù)以同店數(shù)據(jù)時(shí)間最長的呷哺呷哺、肯德基、絕味食品為例，在過往10多年的歷史中，均不能保證同店連續(xù)5年以上的增長，往往都會在增長3-4年之后出現(xiàn)下降。雖然20-22年3年疫情的特殊情況對同店經(jīng)營造成了較大影響，但是在放開后的半年內(nèi)國內(nèi)餐飲企業(yè)的同店也普遍弱于疫情前，例如太二23年1-2/3/4/5/6月同店恢復(fù)至19年同期的92%/80%/84%/80%/81%；海倫司23年1/2/3/4月/5月同店日銷恢復(fù)至19年同期的110%/117%/90%/85%/75%/80%；肯德基23Q1同店大致恢復(fù)至19年同期的92%。不過，有3家連鎖企業(yè)在過去的3-4年間內(nèi)同店增長“異于常人”的強(qiáng)，分別是瑞幸咖啡、達(dá)勢股份、蜜雪冰城。：公司公告、Wind、弘則研究整理心在遠(yuǎn)方，路在腳下211.2

自2020Q3以來，瑞幸咖啡已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)13個(gè)季度的強(qiáng)勁同店增長，在國內(nèi)連鎖餐飲行業(yè)中是獨(dú)一檔的存在瑞幸咖啡自營門店的同店增速變化瑞幸咖啡與其他咖啡連鎖的同店增速比較120%100%80%94.5%75.8%71.8%60%43.6%41.6%41.2%29.6%20.8%19.9%9.2%40%19.4%9.2%0.3%-6.8%20%0%-31.4%-20%-40%自2020Q3以來，公司一直保持著正向的同店增長，尤其是2021年同店增速高達(dá)50%-100%左右，最近的2023Q3也仍有20%左右的同店增長。在同店增長層面，瑞幸咖啡不僅超過了星巴克、Tims中國等同行競對，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于絕大多數(shù)的其他連鎖餐飲業(yè)態(tài)。事實(shí)上，3年疫情期間能做到穩(wěn)定持續(xù)同店增長的連鎖餐飲/輕餐飲企業(yè)鳳毛菱角，而瑞幸咖啡不僅做到了至少連續(xù)12個(gè)季度的同店增長，并且絕對的增速也非常亮眼，是獨(dú)一檔的存在。預(yù)計(jì)未來正向的同店增長仍會延續(xù)，但會逐漸放緩并正常化。：公司公告、互聯(lián)網(wǎng)、弘則研究整理心在遠(yuǎn)方，路在腳下221.2

瑞幸同店增長的原因：1）咖啡飲料化策略下，單店用戶數(shù)的持續(xù)增長；2）促銷收緊后，客單價(jià)從10元到15元的提升瑞幸咖啡單店月均交易用戶數(shù)和日售商品數(shù)量的變化18Q1

18Q2

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23Q1單店月均交易用戶數(shù)619

1935

1579

2087

1857

2048

2413

2420

1319

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2022

1763

2336

2596

2694

2428

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3199

2990

3154200%

6%

53%

16%

-29%

-14%

-30%

-16%

34%

33%

53%

33%

38%

23%

23%

11%

30%yoy直營店單店日售商品數(shù)56214

218

284

229

236

238

246

134

211

233

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227

307

335309%

10%

9%

-13%

-41%

-11%

-2%

9%

69%

46%

44%此后公司未披露該數(shù)據(jù)yoy每交易用戶月均購

2.72

3.31

4.13

4.08

3.70

3.46

2.95

3.05

3.05

3.60

4.11

3.98

3.86

3.95

3.87買商品數(shù)瑞幸咖啡自營店ASP的變化（單位：元）瑞幸咖啡自營店的產(chǎn)品數(shù)量結(jié)構(gòu)現(xiàn)制飲品其他產(chǎn)品201510593%

94%90%89%11%15.25100%80%60%40%87%88%85%

85%

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88%14%

12%14.7180%20%80%

81%20%

19%13.7876%24%12.70

12.8310.6910.379.3715%

15%

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6%0%020182019

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21Q3：公司公告、弘則研究整理心在遠(yuǎn)方，路在腳下231.2

瑞幸咖啡同店增長更深層次的原因在于建立在自有會員體系和數(shù)字化系統(tǒng)之上的產(chǎn)品創(chuàng)新能力和用戶運(yùn)營瑞幸咖啡的全流程數(shù)字系統(tǒng)瑞幸咖啡的產(chǎn)品創(chuàng)新、用戶運(yùn)營等舉措能夠最終拉動公司的同店增長，有兩個(gè)非常重要的前提或者基礎(chǔ)：1）瑞幸咖啡有成熟的自有會員體系，并且大多數(shù)消費(fèi)者都是通過瑞幸小程序或App進(jìn)行購買，用戶和消費(fèi)數(shù)據(jù)都沉淀在公司手中，而非商場物業(yè)或外賣平臺手中。這使得公司在具體推出品類的選擇上，可以用實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)支撐，抓取客戶喜好，并以此作為推新的參考；2）瑞幸咖啡有全流程的數(shù)字化系統(tǒng)，體現(xiàn)在包括供應(yīng)鏈、運(yùn)營、營銷、研發(fā)、后端中后臺等所有環(huán)節(jié)。：公司公告、渠道調(diào)研心在遠(yuǎn)方，路在腳下241.2

達(dá)勢股份自2017H2以來已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)6年的同店增長，并且未來仍有望保持高個(gè)位數(shù)的增長水平達(dá)勢股份的同店增長情況（分區(qū)域）達(dá)美樂披薩的同店增長變化年份20002001200220032004200520062007200820092010201120122013201420152016201720182019202020212022美國直營店美國加盟店0.1%國外店3.7%6.4%4.1%4.0%5.9%6.1%4.0%6.7%6.2%4.3%6.9%6.8%5.2%6.2%6.9%7.8%6.3%3.4%3.5%1.9%4.4%8.0%0.1%20209.0%202120222023H18.8%-0.9%7.3%3.6%整體18.7%14.4%0.0%3.0%-1.7%0.1%1.7%2.1%北京及上海新增長市場7.7%14.2%37.7%10.6%24.3%低個(gè)位數(shù)7.1%4.6%-2.2%1.0%-4.4%-2.1%-5.2%0.6%18.0%20%+-2.2%-0.9%9.7%10.0%3.4%自2017Q3以來,

達(dá)勢股份在國內(nèi)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)24個(gè)季度的同店增長，哪怕是疫情期間整體也保持著10%-20%的同店增長。2023H1，公司同店增長有所放緩，但仍有近10%的較高水平,

公司預(yù)計(jì)整體未來仍有望保持高個(gè)位數(shù)的同店增長。在同店經(jīng)營層面，達(dá)勢股份無疑有著非常強(qiáng)勁的經(jīng)營表現(xiàn)，在整個(gè)連鎖餐飲行業(yè)是獨(dú)一檔的存在。4.1%1.3%3.2%3.9%5.5%6.2%7.7%12.2%10.4%8.7%11.9%10.5%7.6%4.8%6.8%全球來看，達(dá)美樂披薩在美國本土以外的門店已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)20年以上的同店增長，其美國本土門店也有著持續(xù)10年以上的穩(wěn)定同店增長，同店經(jīng)營的表現(xiàn)同樣非常優(yōu)異。2.8%3.2%11.0%-3.6%-2.6%11.5%3.9%-0.7%：達(dá)勢股份招股說明書、達(dá)美樂披薩公司年報(bào)心在遠(yuǎn)方，路在腳下251.2

達(dá)勢股份的整體平均單店日銷已經(jīng)突破1.2萬元，并且仍有提升空間達(dá)勢股份的平均單店日銷變化（單位：元）達(dá)勢股份分年份的平均單店日銷變化（單位：元）2020202110,7928.3%202211,4456.1%2023H112,2757.1%2020202120222020年之前開業(yè)門店整體整體9,96210,35912,4496,10912,39314,2748,53013,97615,78710,569yoyyoyyoy北京及上海新增長市場2020年開業(yè)門店整體北京及上海新增長市場12,1226,00212,7815.4%13,5766.2%13,193-5.6%11,31630.0%7,61726.9%9,00918.3%7,2349,0295,5327,5658,9656,4239,08610,6077,926北京及上海新增長市場2021年開業(yè)門店整體公司的整體平均單店日銷截至2023H1一直在持續(xù)增長，已經(jīng)達(dá)到1.2萬元+的較高水平：1）北京和上海的日銷超過1.3萬元，從絕對水平來看，2020年以前開業(yè)的門店平均單店日銷可達(dá)1.5萬元以上，渠道調(diào)研也反饋北上的平均單店日銷仍有提升空間；2）新增長市場的平均單店日銷增長更快，2023H1已達(dá)1.1萬元+，不斷逼近北上的水平。值得注意的是，2023H1公司在濟(jì)南、武漢、成都、青島、溫州、常州這6個(gè)城市開設(shè)的24家門店的平均單店日銷高達(dá)4.67萬元，遠(yuǎn)超現(xiàn)階段公司的平均水平，從這個(gè)角度來看，公司在新增長市場的平均單店日銷遠(yuǎn)未觸及天花板。8,0409,0427,1008,37210,0177,234北京及上海新增長市場2022年開業(yè)門店整體9,91810,1059,638北京及上海新增長市場：達(dá)勢股份招股說明書、公司公告心在遠(yuǎn)方，路在腳下261.2

達(dá)勢股份今年新進(jìn)入的城市很多都出現(xiàn)了銷售火爆的現(xiàn)象，現(xiàn)階段的單店日銷、投資回收期均遠(yuǎn)超公司平均水平達(dá)勢股份青島萬象城店的經(jīng)營情況根據(jù)公司半年報(bào)，截至23H1，達(dá)勢股份在武漢、濟(jì)南、成都、青島、溫州、常州等6個(gè)新城市共開設(shè)24家門店，其中6家門店目前在達(dá)美樂披薩全球系統(tǒng)中保持著全球前30天銷售額前6名的記錄，上述6個(gè)城市平均每家門店的平均日銷為4.67萬元，遠(yuǎn)超公司平均。預(yù)計(jì)這24家門店的平均回報(bào)期少于12個(gè)月，截至23年7月底，7家門店已實(shí)現(xiàn)回報(bào)。銷售額：開業(yè)第一天28萬元，第一個(gè)月408萬元，創(chuàng)造了達(dá)美樂披薩的全球記錄。門店形態(tài)：目前青島地區(qū)的門店基本純是堂食（含外帶），因?yàn)楝F(xiàn)有產(chǎn)能只能滿足堂食，后期會增加外賣。渠道調(diào)研反饋，公司今年新進(jìn)入城市的門店普遍有以下特點(diǎn)：1）自帶流量，例如在西安，消費(fèi)者會自發(fā)在小紅書上發(fā)起關(guān)于達(dá)美樂的討論；2）初期門店多布局在商圈，以150-180平米的大店為主，這與北上地區(qū)多為120-130平米的街邊店有所不同，不過后期這些地區(qū)的門店會逐漸縮小；3）在濟(jì)南、青島等新城市，目前門店基本純堂食（產(chǎn)能只能滿足堂食），后續(xù)會增加外賣；4）這類以堂食為主的商圈大店，門店利潤率也較高，目前濟(jì)南、青島的門店平均高達(dá)約30%-40%。盡管上述火爆的“首城首店”效應(yīng)很大程度上是因?yàn)槌跗诘拈T店改換了門店類型，但同時(shí)也反映出公司品牌勢能的強(qiáng)大。：達(dá)勢股份公告、小紅書、渠道調(diào)研心在遠(yuǎn)方，路在腳下271.2

公司持續(xù)同店增長的原因：1）成熟的用戶運(yùn)營能力；2）品牌效應(yīng)的外溢；3）疫情的助力達(dá)勢股份同店增長的原因?

正如麥當(dāng)勞、墨式燒烤、達(dá)美樂披薩、Wingstop等成熟美國連鎖餐飲品牌做到的那般，達(dá)勢股份在會員/用戶運(yùn)營方面也頗有建樹，而會員/用戶運(yùn)營的能力是我們認(rèn)為連鎖餐飲企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)同店增長的最主要的原因。目前：1）達(dá)勢股份在國內(nèi)的會員人數(shù)已經(jīng)突破了1000萬人，活躍會員的數(shù)量比例超過50%；2）公司自有平臺的訂單占比超過60%；3）公司建立了專有的CDP系統(tǒng)，以此追蹤自有線上渠道的用戶交易數(shù)據(jù)。成熟的用戶運(yùn)營能力?

達(dá)美樂是成熟的美國披薩品牌，全球有2萬多家門店，已經(jīng)享有較高的品牌知名度。公司在國內(nèi)門店的擴(kuò)張過程中，在北京、上海周圍的城市，也出現(xiàn)了品牌光環(huán)下，比較明顯的“首城首店”效應(yīng)。品牌效應(yīng)的外溢?

公司的門店訂單以外賣為主，外賣訂單占比超過60%。以外賣為主的連鎖業(yè)態(tài)普遍受疫情影響較大，甚至在堂食有所管控、不便外出的情況下，會一定程度上受益于疫情管控，這也是達(dá)勢股份2020-2022年能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)同店增長的一個(gè)重要外在背景。疫情的助力：達(dá)勢股份招股說明書、弘則研究整理心在遠(yuǎn)方，路在腳下281.2

在用戶運(yùn)營層面，達(dá)勢股份的國內(nèi)會員人數(shù)突破1000萬，自有平臺交易占比超過60%，具備了私域流量運(yùn)營的基礎(chǔ)達(dá)勢股份的會員人數(shù)變化（單位：百萬）達(dá)勢股份的訂單渠道結(jié)構(gòu)自有線上渠道

第三方渠道

線下渠道20204.020216.120228.62023H110.9100%80%60%40%20%0%4.4%4.0%4.6%公司會員人數(shù)43.2%47.3%51.8%公司活躍會員人數(shù)線上渠道活躍用戶人數(shù)線上渠道月活人數(shù)2.12.30.53.03.50.83.94.51.052.2%202248.7%202143.8%2020達(dá)勢股份在2017-2018年新任管理團(tuán)隊(duì)到位以后，在用戶運(yùn)營層面不斷提升，而這也是我們認(rèn)為公司能夠持續(xù)6年實(shí)現(xiàn)同店增長的最主要原因，體現(xiàn)在：1）與大多數(shù)餐飲企業(yè)比較依賴線下商場和第三方外賣人流不同，公司在國內(nèi)建立了比較成熟的自有交易平臺/系統(tǒng)，自有線上渠道（線上網(wǎng)站、App、微信小程序、微信公眾號）的交易占比不斷提升，2023年已經(jīng)達(dá)到60%以上，而第三方平臺訂單的占比僅有36%左右。更高的自有平臺交易占比也有助于公司發(fā)展和經(jīng)營會員體系。實(shí)際上，公司一直將自己定位為科技公司，前期的IT投入非常大，平臺全部都是自己搭建的，IT的領(lǐng)導(dǎo)也有麥當(dāng)勞背景；2）在會員體系方面，公司在國內(nèi)的會員人數(shù)已經(jīng)突破了1000萬人，活躍會員的數(shù)量比例超過50%：3）公司建立了專有的CDP系統(tǒng)，以此追蹤自有線上渠道（線上網(wǎng)站、App、微信小程序、微信公眾號）的用戶交易數(shù)據(jù)?；诖?，微觀層面，公司可以更好地了解客戶欲訂購何種產(chǎn)品，反過來公司可以根據(jù)他們的口味、地點(diǎn)和偏好的用餐時(shí)間提供建議及促銷；宏觀層面，公司可以利用CDP產(chǎn)生的數(shù)據(jù)緊跟整體的客戶趨勢，進(jìn)而影響公司的菜單開發(fā)、定價(jià)政策等。：達(dá)勢股份招股說明書、公司調(diào)研、渠道調(diào)研心在遠(yuǎn)方，路在腳下291.2

同店增長的“秘訣”：以自有會員體系和全流程數(shù)字化系統(tǒng)為基礎(chǔ)的線上渠道拓展、用戶/流量運(yùn)營、品類擴(kuò)展和創(chuàng)新連鎖餐飲企業(yè)持續(xù)同店增長的要素拆解和背后的驅(qū)動因素開拓線上外賣、到店自取、Drive-thru等業(yè)務(wù)（美國企業(yè)多叫做digital

sales），擴(kuò)展覆蓋范圍，重要前提是通過自己研發(fā)的數(shù)字平臺進(jìn)行銷售，而非第三方平臺。有時(shí)這些客群增長舉措也會增加每單的產(chǎn)品組合（product

mix）?？土髟鲩L建立并運(yùn)營自有會員體系，有時(shí)也叫做私域流量運(yùn)營。通俗點(diǎn)講，連鎖餐飲企業(yè)需要把用戶掌握在自己手里，而非來自線下商圈和線上外賣平臺。消費(fèi)頻次提升同店增長主要通過品類擴(kuò)張來實(shí)現(xiàn)，例如連鎖咖啡、茶飲賣烘焙產(chǎn)品。品類擴(kuò)張和產(chǎn)品創(chuàng)新本身不是什么“秘訣”，其關(guān)鍵在于：1）有自有會員體系和用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)；2）有打通采購、生產(chǎn)、物流、終端的全鏈路數(shù)字化系統(tǒng)作為支撐，提高新品上新和反饋的速度。每單產(chǎn)品組合增加客單價(jià)提升通過：1）產(chǎn)品創(chuàng)新；2）產(chǎn)品升級（例如有機(jī)食品的升級）來變相進(jìn)行提價(jià)，也叫做結(jié)構(gòu)性提價(jià)，對同一產(chǎn)品的直接提價(jià)一般不太常見。個(gè)別情況下，產(chǎn)品創(chuàng)新也能拓展客群，例如咖啡飲料化給連鎖咖啡拓展了泛茶飲類客群。直接或變相提價(jià)：弘則研究整理心在遠(yuǎn)方，路在腳下301.3

連鎖餐飲企業(yè)在不同發(fā)展階段的核心競爭力/篩選指標(biāo)連鎖餐飲企業(yè)的核心競爭力/篩選指標(biāo)發(fā)展階段核心競爭力篩選指標(biāo)/因素第一階段比拼的并不是公司的運(yùn)營能力，而是公司的門店業(yè)態(tài)定位或商業(yè)模式，例如品類選擇、價(jià)位帶設(shè)置、客群定位、SKU設(shè)計(jì)等。通俗點(diǎn)講，就是比拼哪個(gè)品牌的單店模型更有吸引力，商業(yè)idea更好。階段一跑通單店模式單店模型異地?cái)U(kuò)張階段，公司所需要的核心競爭力包括兩個(gè)方面：1、標(biāo)準(zhǔn)化/工業(yè)化的運(yùn)營能力：1）產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，主要由公司的供應(yīng)鏈能力決定，包括供應(yīng)鏈布局、物流配送效率、產(chǎn)品成本控制等；2）單店經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化，例如服務(wù)精簡、操作流程標(biāo)準(zhǔn)化等，是管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)營理念的一種體現(xiàn)；階段二開啟異地?cái)U(kuò)張供應(yīng)鏈能力加盟管理體系2、門店管理體系：1）加盟模式下，核心是加盟商管理，包括加盟商篩選、加盟商培訓(xùn)/支持、加盟商利潤管控等；2）直營模式下，核心是人（人數(shù)眾多、學(xué)歷不高）的管理，包括激勵(lì)機(jī)制、晉升體系、培訓(xùn)體系等。本質(zhì)上，門店管理體系比拼的是管理團(tuán)隊(duì)的管理能力。持續(xù)的同店增長減少了公司對于單純開店擴(kuò)張的依賴，尤其是在門店密度已經(jīng)不低的情況下，從而可以拉長公司異地?cái)U(kuò)張的時(shí)間周期，同店增長的能力取決于以下幾點(diǎn)因素：1、建立在會員體系之上的用戶運(yùn)營：用戶運(yùn)營的核心目的是增加門店客流、提升消費(fèi)頻次，而其前提條件是連鎖餐飲企業(yè)有自己的會員體系（國內(nèi)多數(shù)企業(yè)沒有，客流主要依賴商圈選址和第三方外賣平臺），在此基礎(chǔ)上，企業(yè)的私域流量運(yùn)營、線上渠道拓展才具有意義；階段三同店持續(xù)增長會員體系數(shù)字化運(yùn)營2、建立在數(shù)字化系統(tǒng)之上的產(chǎn)品創(chuàng)新：產(chǎn)品創(chuàng)新成功的關(guān)鍵在于懂用戶（了解消費(fèi)偏好）、上新快/反饋快，研發(fā)工藝的壁壘并不高，懂用戶需要企業(yè)有自有會員體系和消費(fèi)數(shù)據(jù)，上新快/反饋快則需要企業(yè)有打通生產(chǎn)端、物流端、消費(fèi)端的全流程數(shù)字化系統(tǒng)。：弘則研究整理心在遠(yuǎn)方，路在腳下312連鎖餐飲的估值探討弘則彌道（上海）投資咨詢有限公司2.1

美股連鎖餐飲企業(yè)復(fù)盤：墨式燒烤墨式燒烤上市后市盈率及股價(jià)變化情況1）拓店增速不快：2008年以前20%+，2009-2016年約10%-15%，2017年至今約5%-10%；2）極強(qiáng)的同店增長：過去20年，19年實(shí)現(xiàn)同店正增長：1）早期靠麥當(dāng)勞的投資和管理賦能；2）2009以后，上線自有APP和訂餐系統(tǒng)，2018年推出會員計(jì)劃，5年累計(jì)3200萬會員；3）2018年后重點(diǎn)發(fā)展數(shù)字化業(yè)務(wù)（自提、外賣、Drive-thru）拓寬渠道；3）持續(xù)不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新和提價(jià)2008年之前，營收和凈利潤增速30%+，PE在50-100倍；2008年之后，雖然增長逐漸放至20%以內(nèi)，PE估值中樞一直在40-50倍，階段性在20倍PE左右。3002502001501005025002000150010005000006/01

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23/01股價(jià)

PE：Bloomberg（注：PE為以當(dāng)年盈利預(yù)測為基準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算）心在遠(yuǎn)方，路在腳下332.1

美股連鎖餐飲企業(yè)復(fù)盤：WingstopWingstop上市后市盈率及估值變化情況1）擴(kuò)張速度穩(wěn)定+最強(qiáng)的同店：上市后開店增速約13%，2011-2022年連續(xù)11年實(shí)現(xiàn)至少3%的同店增長；2）單店模式好：75%以上訂單是外帶；3）數(shù)字訂單占比提升，拓展外賣、直播等渠道：基于自有平臺的數(shù)字訂單占比從上市前的不到10%提升至目前的60%以上；4）通過產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)提價(jià)。上市以后，營收和凈利潤的7年復(fù)合增速均在25%左右，增長較快。PE從30倍提升至100倍以上，中樞高達(dá)70-80倍。14025020015010050120100806040200015/06

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23/06股價(jià)（次坐標(biāo)軸）PE：Bloomberg（注：PE為以當(dāng)年盈利預(yù)測為基準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算）心在遠(yuǎn)方，路在腳下342.1

美股連鎖餐飲企業(yè)復(fù)盤：達(dá)美樂披薩達(dá)美樂披薩上市后市盈率及估值變化情況1）穩(wěn)定的開店+較強(qiáng)的同店：過去20年開店速度個(gè)位數(shù)，但2016年前在緩慢加速，以加盟為主；

2010-2020年美國本土持續(xù)11年同店正增長，隨后出現(xiàn)小幅下滑；2）單店模式好：主打外送，大多是加盟；3）自有點(diǎn)餐系統(tǒng)+數(shù)字訂單占比提升：2010年左右已推出自有點(diǎn)餐App，2016年數(shù)字訂單占比已提升至60%以上。45403530252015105增長最快的2009-2018年，營收CAGR約10%，凈利潤C(jī)AGR近20%，PE從10倍提升至35倍。隨后增長放緩，PE穩(wěn)定在25-30倍。6005004003002001000004/07

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23/07股價(jià)

PE：Bloomberg（注：PE為以當(dāng)年盈利預(yù)測為基準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算）心在遠(yuǎn)方，路在腳下352.1

美股連鎖餐飲企業(yè)復(fù)盤：星巴克星巴克上市后市盈率及股價(jià)變化情況1）持續(xù)穩(wěn)健的全球擴(kuò)張+很強(qiáng)的同店：08年以前擴(kuò)張速