舟山市定海名竹苑大酒店式公寓銷售專項(xiàng)方案

定海名竹苑酒店式公寓銷售方案操作思緒面臨我們現(xiàn)在需要打開(kāi)市場(chǎng)面,正所謂是困難重重,現(xiàn)在商業(yè)投資八大“鐵律”擺在面前：區(qū)位選擇、交通便利、商業(yè)人流、產(chǎn)業(yè)前景、經(jīng)營(yíng)管理、商戶質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)度、產(chǎn)權(quán)主性、租金及租金成長(zhǎng)性是每一個(gè)投資者精打細(xì)算問(wèn)題，加之現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)弊病重多，大到北京實(shí)力派“巨庫(kù)”、“第五大道”小到現(xiàn)在供大于求“凈菜超市”，每一個(gè)帶著自己優(yōu)點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)項(xiàng)目，大多全部嘗到市場(chǎng)無(wú)情一面，同時(shí)在慘淡經(jīng)營(yíng)中全部讓投資者飽受煎熬，使得大部分投資者對(duì)商業(yè)物業(yè)充滿恐懼，造成全國(guó)商用房存量面積大大增加。鑒于并不樂(lè)觀商業(yè)地產(chǎn),各地管理部門相繼出臺(tái)新政策和管理措施進(jìn)行宏觀調(diào)控,以挽回投資者信心。正所謂是“良禽擇木而棲”，又更何況是身經(jīng)百戰(zhàn)投資者，怎樣吸引她們，把控她們是現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)商相同于把握市場(chǎng)一樣關(guān)鍵，同時(shí)確保理想回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)減免當(dāng)然是對(duì)投資者最好最需要判比法碼。有道是“先深入是財(cái)富、落后一步是包袱”，結(jié)合現(xiàn)在“定海名竹苑”綜合樓實(shí)際情況，我們本著精而求實(shí)態(tài)度對(duì)以下多個(gè)基礎(chǔ)點(diǎn)進(jìn)行了操作設(shè)計(jì)，將整體步驟和每一個(gè)細(xì)節(jié)相結(jié)合，完成項(xiàng)目標(biāo)操作規(guī)程。1、項(xiàng)目資源分析a、優(yōu)勢(shì)：☉本項(xiàng)目交通比較便利，坐車到市中心只需幾分鐘時(shí)間。☉現(xiàn)在雖說(shuō)在舟山已經(jīng)有酒店式公寓，但在定海還屬首次，而且我們能夠從其它房地產(chǎn)企業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)中吸收其成功經(jīng)驗(yàn)。☉本項(xiàng)目已是現(xiàn)房，不一樣和期房銷售，含有直觀性。☉定海西邊含有一定規(guī)模和檔次酒店還沒(méi)有，本項(xiàng)目標(biāo)建筑現(xiàn)代時(shí)尚，富有城市風(fēng)情特色，能夠說(shuō)是西面一個(gè)亮點(diǎn)。b、劣勢(shì)☉本項(xiàng)目處于定海最西端，離市中心有一定距離，對(duì)整體商業(yè)氣氛形成會(huì)產(chǎn)生一定影響，對(duì)酒店而言地段是第一位要素。☉在本項(xiàng)目東側(cè)長(zhǎng)途車站立即東遷，西邊人流量及客源又將受到一定影響。☉本項(xiàng)目已是現(xiàn)房，未辦理產(chǎn)權(quán)證采取先租后賣方法有一定風(fēng)險(xiǎn)。☉定海作為海洋旅游城市，季節(jié)限制性比較高，酒店入住率估因旺季淡季轉(zhuǎn)換有所起落，這對(duì)招租會(huì)產(chǎn)生影響。c、機(jī)會(huì)☉產(chǎn)權(quán)式酒店在中國(guó)發(fā)展已近十個(gè)年頭，大家對(duì)其特點(diǎn)和操作模式已經(jīng)有一定程度了解，心理上能夠接收，同時(shí)經(jīng)濟(jì)上能夠承受，更關(guān)鍵是消費(fèi)者已經(jīng)有經(jīng)營(yíng)產(chǎn)權(quán)酒店這種投資意識(shí)。d、風(fēng)險(xiǎn)☉伴隨市政府、市屬單位搬遷及臨城新區(qū)崛起，對(duì)本項(xiàng)目標(biāo)連續(xù)發(fā)展產(chǎn)生了一定負(fù)作用。☉現(xiàn)在定海酒店市場(chǎng)還未有過(guò)產(chǎn)權(quán)酒店經(jīng)營(yíng)方法，在本土也沒(méi)有成功先例能夠借鑒，各方面工作全部需要從頭探索，這無(wú)疑加重了開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)和銷售難度，也對(duì)酒店委托管理者提出了更高要求。2、用戶定位據(jù)了解舟山市今年上六個(gè)月地域生產(chǎn)總值達(dá)103.81億元，同比增加15.2%，增速居全省各市第一位。若按GDP增加速度把全省各市分成三個(gè)層次，舟山市居第一層次，增加率在15%以上。舟山市第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展最為突出，上六個(gè)月增加23.0%，居全省各市首位，尤其是建筑業(yè)增加34.3%，高于全省第二位寧波市18.2個(gè)百分點(diǎn)。第三產(chǎn)業(yè)增加14.5%，居全省各市第四位。從現(xiàn)在市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況看，產(chǎn)權(quán)酒店公寓有一定潛力可挖掘。本項(xiàng)目分割后每套通常在40平方米左右，房?jī)r(jià)5700元/平方米，一套房約在25萬(wàn)元左右，銀行可提供六成按揭，用戶只要首付10萬(wàn)元即可取得產(chǎn)權(quán)。根據(jù)現(xiàn)在舟山市民GDP人均收入我們可把用戶群定位在年收入6萬(wàn)元左右家庭及機(jī)關(guān)或企業(yè)白領(lǐng)。3、抗性屏蔽及利益點(diǎn)訴求從投資者八大“鐵律”角度而言，全部投資類物業(yè)全部存在著未知風(fēng)險(xiǎn)，由此而來(lái)就是投資者在投資中所產(chǎn)生抗性，那本項(xiàng)目又有哪些抗性和屏蔽呢？可不能夠把劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)？周圍環(huán)境、配套抗性項(xiàng)目周圍商業(yè)、居住、人流和配套條件不完善是現(xiàn)在我項(xiàng)目存在最大問(wèn)題，從投資者角度分析，這是肯定將提及問(wèn)題，當(dāng)在以后工作中解答用戶此問(wèn)題時(shí)，我們可通知她們，伴隨城市計(jì)劃推進(jìn)將大大帶動(dòng)周圍經(jīng)濟(jì)發(fā)展，周圍配套也伴隨時(shí)間段很快成長(zhǎng)起來(lái)，現(xiàn)在投資就象是原始股、極有增值性和保值性，同時(shí)企業(yè)承諾可在后收購(gòu)此房，能夠增加投資用戶信心?；貓?bào)率抗性投資者最在意投資回報(bào)，是她們?cè)u(píng)定一個(gè)項(xiàng)目是否能夠投資第一基準(zhǔn)，就現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)采取包租、承諾投資回報(bào)吸引投資者招數(shù)比比皆是，不過(guò)真正能夠?qū)崿F(xiàn)卻是極少數(shù)。企業(yè)承諾用戶投資回報(bào)率為7%，按一套房25萬(wàn)元計(jì)算，按揭六成為15萬(wàn)元，按揭利率為5.61‰，用戶每個(gè)月應(yīng)支付本息1636.08元,十二個(gè)月累計(jì)利息4632.98元，本息為196329.6元。而25萬(wàn)元年回報(bào)率7%為17500元/年，17500+4632.98(年按揭利息)=22132.98元，按此測(cè)算回報(bào)率要達(dá)成7.95%投資者資金流量方可持平。由此可見(jiàn)企業(yè)承諾用戶回報(bào)率還不夠，投資不能確保。價(jià)格抗性在其它項(xiàng)目中，不管是住宅項(xiàng)目還是項(xiàng)目，價(jià)格抗性在銷售過(guò)程中是無(wú)法避免。我們?cè)诳紤]定價(jià)范圍時(shí)，應(yīng)更多考慮投資者在單價(jià)和總價(jià)上接收程度，制訂合理價(jià)格然后用具質(zhì)對(duì)抗單價(jià)抗性，按揭（可利用政府扶持，我們已申請(qǐng)了六成十年按揭）對(duì)抗總價(jià)抗性，同時(shí)也降低了投資人部分風(fēng)險(xiǎn)。按現(xiàn)在舟山房地產(chǎn)市場(chǎng)房?jī)r(jià)走勢(shì)，我們價(jià)格應(yīng)該比較輕易為用戶所接收。總而言之本項(xiàng)目周圍環(huán)境、配套抗性及價(jià)格抗性不大，但回報(bào)率抗性很大。企業(yè)承諾回報(bào)率已不能和投資者資金流量持平，而且我們回報(bào)率到時(shí)還得看酒店經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)情況。4、操作模式我們已經(jīng)確定酒店式公寓用戶群在舟山當(dāng)?shù)?，所以能夠以下操作?、因?yàn)閰^(qū)域不大且明確，能夠利用傳統(tǒng)媒介組合和利用。選定廣告企業(yè)、晚報(bào)同時(shí)做廣告，可同時(shí)宣傳，也能夠穿插利用，可視市場(chǎng)反饋再做定奪。2、銷售布點(diǎn)式。除企業(yè)設(shè)置銷售部外，還能夠聯(lián)絡(luò)房產(chǎn)中介作為長(zhǎng)久接待網(wǎng)點(diǎn)。3、網(wǎng)絡(luò)公布酒店式公寓出售信息。實(shí)施計(jì)劃1、11月1日至12月10日（開(kāi)盤(pán)前）銷售工作計(jì)劃表時(shí)間銷售策略工作關(guān)鍵點(diǎn)效果銷售率11月1、對(duì)辦公樓進(jìn)行改裝，重新分割。2、對(duì)意向租賃酒店用戶進(jìn)行招標(biāo)，確定最終酒店式公寓管理者。3、測(cè)評(píng)用戶意向4、暫不公布價(jià)格5、結(jié)合廣告發(fā)放及經(jīng)過(guò)電話咨詢吸引用戶到現(xiàn)場(chǎng)看房并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)用戶進(jìn)行登記1、聯(lián)絡(luò)房管處對(duì)重新分割酒店式公寓測(cè)量面積。2、接待現(xiàn)場(chǎng)用戶并做好用戶預(yù)登記3、統(tǒng)一說(shuō)詞為用戶介紹項(xiàng)目情況、優(yōu)點(diǎn)4、測(cè)評(píng)用戶意向調(diào)查及匯報(bào)制作分析用戶需求內(nèi)容并進(jìn)行分類分析用戶所提問(wèn)題，立即把穩(wěn)側(cè)關(guān)鍵1、最大可能性吸引投資者購(gòu)置欲望但又須為開(kāi)盤(pán)留有余地2、立即了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況立即搜集用戶信息及接收程度3、立即了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況4、增加項(xiàng)目著名度無(wú)12月1日至開(kāi)盤(pán)前1、測(cè)評(píng)用戶意向2、銷控封位3、在不公開(kāi)價(jià)格前提下以折扣優(yōu)勢(shì)促成用戶內(nèi)部認(rèn)訂（不對(duì)外公開(kāi)）4、在關(guān)鍵街道拉橫幅，增強(qiáng)影響力。1、通知預(yù)登記用戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)訂（訂金可退）2、完成實(shí)施銷控表及銷控說(shuō)明3、測(cè)評(píng)用戶意向調(diào)查及匯報(bào)制作分析用戶需求內(nèi)容并進(jìn)行分類分析用戶所提問(wèn)題，立即把穩(wěn)側(cè)關(guān)鍵5、準(zhǔn)備購(gòu)房協(xié)議1、為開(kāi)盤(pán)打下基礎(chǔ)同時(shí)完成部分成交、制造現(xiàn)場(chǎng)高溫效應(yīng)2、立即了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況3、、立即搜集用戶信息及接收程度4-增加項(xiàng)目著名度無(wú)常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)用戶接待時(shí)間：11月~12月10日開(kāi)盤(pán)前地點(diǎn)：售樓中心實(shí)施目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，完成前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、預(yù)定、預(yù)約。所需道具：銷售部所需道具工作人員：全部銷售人員估計(jì)效果：完成前期用戶接待、形象宣稱、展示和經(jīng)過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)瓿刹糠咒N售任務(wù)。12月10日開(kāi)盤(pán)期時(shí)間銷售策略工作關(guān)鍵點(diǎn)效果銷售率開(kāi)盤(pán)期預(yù)定12月10日開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)儀式2、銷控封位3、公開(kāi)價(jià)格4、開(kāi)盤(pán)實(shí)施促銷房（二套）5、另實(shí)施開(kāi)盤(pán)折扣6、利用開(kāi)盤(pán)熱造勢(shì)1、接待現(xiàn)場(chǎng)用戶2、結(jié)合推廣專題實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)工作3、借助開(kāi)盤(pán)熱氣促成成交4、完成成交用戶數(shù)據(jù)表錄入5、完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表6、實(shí)施銷控表1、最大可能性吸引投資者購(gòu)置欲望但又須為開(kāi)盤(pán)留有余地2、立即了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，立即搜集用戶信息及接收程度3、增加項(xiàng)目著名度15%開(kāi)盤(pán)儀式時(shí)間：12月10日地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施目標(biāo)：經(jīng)過(guò)開(kāi)盤(pán)熱完成銷售任務(wù)所需道具：開(kāi)盤(pán)公關(guān)活動(dòng)支持工作人員：現(xiàn)場(chǎng)銷售人員估計(jì)效果：經(jīng)過(guò)開(kāi)盤(pán)熱完成銷售任務(wù)12月10日至1月底（春節(jié)前）細(xì)步實(shí)施計(jì)劃時(shí)間銷售策略工作關(guān)鍵點(diǎn)效果銷售率12月（開(kāi)盤(pán)熱銷期）至春節(jié)前1、銷控封位2、結(jié)合廣告公布提升銷售率3、結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上調(diào)到時(shí)價(jià)格5%4、繼續(xù)實(shí)施開(kāi)盤(pán)折扣1、接待現(xiàn)場(chǎng)和中介用戶2、結(jié)合推廣專題實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)工作3、統(tǒng)一說(shuō)詞實(shí)施價(jià)格策略4、完成成交用戶數(shù)據(jù)表錄入5、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研1、價(jià)格保持穩(wěn)升5%2、完成現(xiàn)場(chǎng)銷售3、合理控制戶型銷量配比4、把準(zhǔn)回款速度立即了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況5、增加項(xiàng)目著名度和開(kāi)盤(pán)效果50%常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)用戶接待時(shí)間：12月10日~春節(jié)前地點(diǎn)：售房中心實(shí)施目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，完成銷售工作人員：現(xiàn)場(chǎng)銷售人員估計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。中介式銷售時(shí)間：12月10日至春節(jié)前地點(diǎn)：定海幾家中介所實(shí)施目標(biāo)：擴(kuò)大樓盤(pán)著名度，促進(jìn)銷售進(jìn)度。所需道具：宣傳資料估計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。3、2月15日至4月30日細(xì)步實(shí)施計(jì)劃時(shí)間銷售策略工作關(guān)鍵點(diǎn)效果銷售率2月15日至4月30日1、組織中介用戶現(xiàn)場(chǎng)看房并促成交易。2、進(jìn)入自然銷售期3、上調(diào)整體價(jià)格4、開(kāi)展形象推廣工作1、接待現(xiàn)場(chǎng)及中介用戶并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)2、成交用戶數(shù)據(jù)表錄入3、統(tǒng)一說(shuō)詞實(shí)施銷控發(fā)放策1、價(jià)格上調(diào)10%2、利用折扣策略實(shí)現(xiàn)成交3、利用銷控策略實(shí)現(xiàn)成交4、立即了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況80%4、5月細(xì)步實(shí)施計(jì)劃時(shí)間銷售策略工作關(guān)鍵點(diǎn)效果銷售率尾盤(pán)期1、放出全部銷控戶型2、實(shí)施（二至三套）特價(jià)房其它實(shí)施淡季折扣1、統(tǒng)一說(shuō)詞實(shí)施銷控發(fā)放策略2、統(tǒng)一說(shuō)詞實(shí)施特價(jià)放策略3、成交用戶數(shù)據(jù)表錄入4、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表1、價(jià)格上調(diào)5%2、利用銷控、折扣策略實(shí)現(xiàn)成交。3、利用特價(jià)房策略對(duì)有銷售難度戶型實(shí)現(xiàn)成交5、完成銷售任務(wù)6、總結(jié)操作過(guò)程100%時(shí)間關(guān)鍵點(diǎn)——蓄勢(shì)期合理把控市場(chǎng)面，立即回饋市場(chǎng)信息，累積用戶資源，同時(shí)利用蓄市期推出內(nèi)部認(rèn)定公關(guān)活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容只針對(duì)登記用戶，不對(duì)外公開(kāi)，經(jīng)過(guò)活動(dòng)前期完成部分成交量，并締造開(kāi)盤(pán)熱勢(shì)。因?yàn)榛顒?dòng)可激發(fā)購(gòu)房者搶購(gòu)意識(shí)，但最終退定率較高，估計(jì)內(nèi)部認(rèn)定量為30%，但最終成交量為5%左右。開(kāi)盤(pán)期開(kāi)盤(pán)第一熱，促銷房轟擊市場(chǎng)，開(kāi)盤(pán)第二熱，開(kāi)盤(pán)折扣，以