樣板房征集指引專項方案

樣板房征集指導方案樣板房是商品房一個包裝，也是購房者對于裝修效果參考實例，其最真實地表現(xiàn)了居家整體環(huán)境、感覺、設(shè)計。但我們本書中所說樣板房并不是傳統(tǒng)意義上房地產(chǎn)開發(fā)商做好樣板房，而是針對裝修中首先使用我們產(chǎn)品、且裝修戶主對裝修品質(zhì)要求較高消費者，能夠作為我們樣板用戶宣傳案例。樣板房征集很大程度上是先簽單，來證實我們產(chǎn)品和服務(wù)，從而進入某個小區(qū)，形成樣板作用，以吸引以后人跟隨和簽單。一、樣板房征集樣板房征集關(guān)鍵包含五部分內(nèi)容。1.消費領(lǐng)袖尋求在選定小區(qū)內(nèi)尋求“意見領(lǐng)袖”。通常性小區(qū)“意見領(lǐng)袖”通常是業(yè)主委員會主席、網(wǎng)絡(luò)主管等；單位小區(qū)“意見領(lǐng)袖”通常是單位領(lǐng)導、工會主任等。2.樣板房安裝監(jiān)控（1）同一小區(qū)樣板房有所間距。（2）簽約開工并公告樣板房具體位置，方便參觀。（3）裝修步驟嚴格標準化。（4）裝修選材品質(zhì)必需過硬。3.樣板房宣傳（1）樣板房征集宣傳（小區(qū)宣傳欄海報、門衛(wèi)處易拉寶等）。（2）“意見領(lǐng)袖”率領(lǐng)業(yè)務(wù)參觀。（3）裝修標準化步驟展示和講解。（4）樣板房圖片制作和宣傳。4.意向用戶跟蹤（1）“意見領(lǐng)袖”組織意向用戶購置或團購。（2）員工率領(lǐng)意向用戶至門店詳談。（3）依據(jù)用戶留下聯(lián)絡(luò)方法進行跟進。5.樣板房政策（1）樣板房價格折讓、選擇優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品等。（2）禮品贈予（如空氣加濕器等小家電產(chǎn)品）。（3）配合樣板房宣傳（如陽臺懸掛海報，樓梯口張貼樓帖等）。（4）和業(yè)主簽署保密協(xié)議，樣板間價格不能透露給第三方。二、樣板房征集活動操作方法樣板房征集活動操作方法包含六部分內(nèi)容，即活動專題、活動目標、征集條件、活動說明、活動傳輸方法及活動實施步驟。樣板房征集活動操作方法1.活動專題“有獎樣板房”征集。2.活動目標（1）調(diào)動消費者愛好。（2）提升品牌影響力。（3）促進銷售。3.征集條件（1）小區(qū)要求。（2）房間面積要求。（3）購置數(shù)量要求。（4）安裝時間要求。（5）拍片展示要求。（6）其它要求。需要注意是，樣板房征集條件可依據(jù)區(qū)域市場特征靈活確定。4.活動說明（1）征集戶數(shù)：一個小區(qū)限量征集（2～3戶）。（2）樣板房業(yè)主享受權(quán)益：經(jīng)銷單位零利潤優(yōu)惠。（3）樣板房業(yè)主應(yīng)盡義務(wù)：提供樣板房實景圖片拍攝，提供小區(qū)其它業(yè)主參觀。（4）小區(qū)其它業(yè)主優(yōu)惠手段：以優(yōu)惠券形式享受一定時期延期折扣，參與區(qū)域經(jīng)銷商或代理商當初促銷活動。（5）標準：以最先報名參與樣板房征集業(yè)務(wù)為優(yōu)先選擇條件，達成立即進入小區(qū)目標。（6）關(guān)鍵點：安裝／服務(wù)／回訪全方位服務(wù)到位，建立良好口碑，以樣板用戶為案例進行小區(qū)推廣深入和跟蹤。5.活動傳輸方法（1）要求實施形式：小區(qū)咨詢臺通知、小區(qū)噴繪通知。（2）選擇實施形式：車體廣告通知、電臺通知。促銷推廣已經(jīng)成為現(xiàn)在品牌銷售關(guān)鍵方法，現(xiàn)在建材家居行業(yè)關(guān)鍵有多個時期必需進行促銷，包含3·15、五一、十一、元旦及春節(jié)這四大時間節(jié)點。同時，也有很多企業(yè)在傳統(tǒng)意義上裝修淡季8月份左右做促銷，以吸引客流，增加簽單。建材家居細分領(lǐng)域很多品牌很會做促銷，甚至已經(jīng)把促銷做得體系化和模塊化，而且收到了很大效果。很多品牌十二個月中4~5次促銷能夠完成其銷售量80%以上。所以，作為建材家居品牌，不學會做促銷是無法取得競爭優(yōu)勢。同時，促銷在企業(yè)市場發(fā)展中有其尤其意義和作用。經(jīng)過促銷，能夠激勵消費者對新產(chǎn)品進行嘗試；經(jīng)過消費者對利益承諾認可，激勵消費者再次購置，增加現(xiàn)有消費群體消費量；使自己在競爭中占據(jù)主動地位；傳輸企業(yè)文化、樹立品牌形象及宣揚企業(yè)新主張……然而，一次投入巨大促銷推廣能否換來更大產(chǎn)出？這就需要我們對促銷推廣進行深入研究。一、促銷推廣方案一次成功促銷推廣一定有一個出色促銷推廣方案做支撐。一個完善促銷推廣方案關(guān)鍵包含5大部分內(nèi)容。1.促銷專題一個良好促銷專題往往會產(chǎn)生較大震撼效果，所以應(yīng)針對整個促銷內(nèi)容擬訂含有吸引力促銷專題。促銷專題通常有以下三種：（1）新店開業(yè)大酬賓。（2）國慶促銷。（3）周年店慶。2.促銷培訓培訓內(nèi)容包含：（1）產(chǎn)品和銷售技巧。（2）職責分工和關(guān)鍵問題培訓。3.促銷宣傳促銷宣傳方法關(guān)鍵有四種：（1）小區(qū)推廣消費者通知。（2）門店導購通知。（3）門店及小區(qū)推廣意向用戶電話通知。（4）媒體廣告宣傳。4.促銷實施促銷實施關(guān)鍵點以下：（1）門店部署，促銷宣傳品搭建。（2）特價、名人簽售等手段。（3）三重攔截、路演造勢。（4）店內(nèi)導購實施。5.促銷評定和用戶跟進促銷評定和用戶跟進內(nèi)容以下：（1）現(xiàn)場簽單數(shù)量。（2）促銷費用統(tǒng)計。（3）促銷亮點和改善。（4）意向用戶跟進簽約。二、促銷推廣常見類型建材家居領(lǐng)域促銷推廣關(guān)鍵有三種類型，即競爭性促銷、新店開張促銷及全國統(tǒng)一促銷，1.競爭性促銷競爭性促銷活動通常發(fā)生在競爭店數(shù)量密集地域。當競爭店采取特價促銷活動或年慶促銷活動時通常全部會推出競爭性促銷活動以免營業(yè)額下降。競爭性促銷有以下多個關(guān)鍵內(nèi)容：（1）促銷專題：建店五周年，消費者真情回饋。（2）形式：現(xiàn)場秀＋終端多點攔截＋適度讓利促銷。（3）適用性：終端售點現(xiàn)場促銷、針對性打擊競品現(xiàn)場促銷。（4）現(xiàn)場秀目標：現(xiàn)場造勢，吸引眼球。（5）終端多點攔截：1）競爭對手活動現(xiàn)場立體攔截。2）競爭對手終端店外圍攔截。3）店內(nèi)高質(zhì)量導購實現(xiàn)轉(zhuǎn)化攔截效果為銷售效果。（6）操作關(guān)鍵點：1）現(xiàn)場秀地點緊鄰競爭對手活動現(xiàn)場。2）資料派發(fā)圍繞競爭對手活動現(xiàn)場進行攔截。3）確保高質(zhì)量導購人員店中導購。4）針對競品適度讓利方法。5）小區(qū)推廣宣傳通知（不通知活動形式）。（7）活動關(guān)鍵：1）搶競爭對手人氣，將競爭對手先期準備轉(zhuǎn)化為自己終端人氣。2）攔截效果提升手段：安裝工直接攔截，更可用促銷小姐。2.新店開張促銷每一家新店開業(yè)，促銷是必需。新店開張促銷關(guān)鍵內(nèi)容有以下幾點：（1）促銷專題：開張大吉，真情回饋。（2）形式：開張慶典＋適度讓利促銷。（3）適用性：新店開張、店面重新裝修。（4）促銷目標：宣傳新店、促進銷量。（5）操作關(guān)鍵點：1）突出開張慶典氣氛。2）高質(zhì)量導購確保成交率。3）現(xiàn)場消費者通知及攔截。4）前期消費者積累，聚集當日人氣。5）取得代理商、廠家人員適度現(xiàn)場支持。6）小區(qū)推廣宣傳通知。（6）活動關(guān)鍵：1）前期消費者積累，確保人氣。2）代理商現(xiàn)場指導支持，確保成交率。3）組織其它區(qū)域經(jīng)銷商現(xiàn)場學習或支持。4）高質(zhì)量導購是成交關(guān)鍵。3.全國統(tǒng)一促銷（1）促銷專題：3·15促銷、五一促銷、十一促銷、元旦促銷等，總部統(tǒng)一計劃。（2）區(qū)域市場職責。（3）效果確保關(guān)鍵：1）企業(yè)銷售人員對代理商及經(jīng)銷商促銷實施培訓到位。2）企業(yè)銷售專員對代理商深度協(xié)銷到位。3）代理商對關(guān)鍵經(jīng)銷商實施協(xié)銷到位。針對促銷，在近十二個月及未來三年內(nèi)，兩類品牌聯(lián)合促銷最值得關(guān)注：第一，由專題性商業(yè)地產(chǎn)如紅星美凱龍和竟然之家策劃和引導品牌聯(lián)合促銷這種類型促銷在近十二個月時間里開始形成很大優(yōu)勢，且極大地吸引了消費者和品牌。比如在7月份，紅星美凱龍在很多城市聯(lián)合28家品牌型廠商搞“簽動中國”活動就很有影響力，假如在行業(yè)內(nèi)發(fā)展很好廠家不