銷售管理智慧樹知到期末考試答案章節(jié)答案2024年云南國防工業(yè)職業(yè)技術(shù)學院

銷售管理智慧樹知到期末考試答案+章節(jié)答案2024年云南國防工業(yè)職業(yè)技術(shù)學院客戶管理是指對與你有業(yè)務往來的客戶進行系統(tǒng)的輔導與激勵，從而創(chuàng)造新的業(yè)績。（）

答案:對客戶信用調(diào)查的途徑有通過親戚朋友打聽。（）

答案:錯銷售部門的職能只體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售和市場拓展方面，其余在品牌形象建立、客戶關(guān)系管理、業(yè)務管理和市場應對等方面的職能都與銷售部門無關(guān)。（）

答案:錯為了增加銷售額，可以無限的增加銷售預算。（）

答案:錯制定銷售配額的目的是明確責任，建立激勵制度的基礎(chǔ)，使銷售計劃落實到人員行動上來。（）

答案:對企業(yè)加強銷售管理，是開拓新市場和擴大銷路的重要途徑。（）

答案:對廣告預算就是指在一定時期內(nèi)，企業(yè)打算在廣告宣傳方面所投放的資金，它決定著企業(yè)在廣告計劃期內(nèi)從事廣告活動所需的經(jīng)費總額、使用范圍和使用方法，是企業(yè)廣告活動得以順利進行的保證。（）

答案:對在銷售人員與顧客接觸的初次會晤階段，銷售人員必須了解潛在顧客的購買模式，探測出顧客的購買影響力，尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸。（）

答案:對規(guī)模小的企業(yè)適合產(chǎn)品型銷售組織。（）

答案:對計劃活動可以進一步增強銷售人員的信心。（）

答案:對作為一名優(yōu)秀的銷售人員，只要業(yè)績好就行，其他的都不重要。（）

答案:錯銷售管理只是對銷售人員的管理。（）

答案:錯垂直發(fā)展方向是一種將決策權(quán)和管理權(quán)下放給基層員工，實現(xiàn)自我管理和發(fā)展的發(fā)展方向。（）

答案:錯銷售部門的最終目標是實現(xiàn)銷售目標和企業(yè)盈利。（）

答案:對產(chǎn)品型銷售組織的優(yōu)點是費用低。（）

答案:錯影響渠道設(shè)計的因素有哪些？（）

答案:中間商特性###競爭特性###顧客特性###產(chǎn)品特性###企業(yè)特性確定銷售預算的方法有（）

答案:邊際收益法###目標任務法###標桿法###銷售百分比法理想的銷售人員的外在特征包括（）。

答案:談吐清晰，有良好的語言表達能力###待人接物真誠、熱情###端莊整潔的儀表引導銷售人員努力工作的方法包括（）

答案:引導老化型銷售人員的方法###引導問題型銷售人員的方法###引導拔尖型銷售人員的方法屬于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的一般過程的是？（）

答案:發(fā)展戰(zhàn)略計劃和形成行動方案。###評估問題的重要性###判定問題###提出與問題相關(guān)的戰(zhàn)略。###分析問題在進行客戶管理的過程中，需要注意（）原則

答案:靈活運用###動態(tài)管理###突出重點###專人負責決定每個銷售人員工作量必須考慮哪些因素（）

答案:銷售工作的性質(zhì)###市場開拓階段###市場涵蓋的強度###競爭性當面約見的優(yōu)點有（）。

答案:縮短距離，消除隔閡###可以通過近距離觀察、了解客戶來更準確地做出預測###可以把以其他方式約定不易說清楚的問題講清楚，避免造成誤會定性預測的方法主要有（）

答案:購買者意見調(diào)查法###經(jīng)理意見法在發(fā)貨管理的備貨階段，企業(yè)所需準備的工作有（）。

答案:檢查貨物包裝###刷制貨物的標簽和標識###備貨如何對客戶開展信用調(diào)查？（）

答案:利用專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)進行調(diào)查###內(nèi)部調(diào)查###通過客戶或行業(yè)組織進行調(diào)查###通過金融機構(gòu)（銀行）進行調(diào)查銷售區(qū)域的設(shè)計應遵循以下原則：（）。

答案:具體化原則###挑戰(zhàn)性原則###公平性原則###可行性原則財務激勵項目包括哪幾種形式？（）

答案:福利###獎金###傭金###薪金銷售報酬制度建立的原則是（）

答案:針對性原則###公平性原則###激勵性原則###風險性原則購買信號一旦出現(xiàn)，就要及時抓住機會，促進成交，購買信號可能有（）。

答案:客戶以種種理由要求降低價格###客戶要求詳細說明產(chǎn)品使用時的要求、注意事項以及產(chǎn)品的維修等售后服務###訴說對目前正在適用的其他廠家的產(chǎn)品的不滿###出現(xiàn)某些反常行為下面不屬于銷售管理的原則的是（）

答案:創(chuàng)新原則下列不屬于銷售人員的基本工作是（）。

答案:進行產(chǎn)品升級直接的銷售可以理解為“自產(chǎn)自銷”，公司依靠自己的力量將產(chǎn)品直接銷售給消費者，沒有任何其他因素介入。其優(yōu)點準確的描述是（）。

答案:銷售渠道短、進入市場快、便于控制價格銷售組合診斷不包括（）

答案:服務診斷在銷售預測實踐中，（）常用于產(chǎn)業(yè)用品、中高檔耐用消費品的銷售預測。

答案:購買者意見調(diào)查法全公司最具生產(chǎn)性，但也是最昂貴的資產(chǎn)之一是（）

答案:銷售人員應收賬款的功能有（）

答案:增加銷售的功能要做好產(chǎn)品銷售，首先要（）。

答案:合理確定銷售人員的規(guī)模（）是銷售管理的基石。

答案:銷售計劃（）是最常用、最重要的配額。

答案:銷售量配額（）是指銷售人員利用商品或服務能為顧客帶來的實際利益以引起顧客的興趣并接近顧客的方法。

答案:利益接近法下列選項，（）不屬于銷售人員意見匯總法的優(yōu)點。

答案:銷售人員對企業(yè)的總體規(guī)劃充分了解以下哪種銷售組織結(jié)構(gòu)適合規(guī)模小的企業(yè)（）

答案:區(qū)域型確定拜訪頻率時必須考慮因素不包括（）。

答案:自身感覺到位與否企業(yè)中最常見的銷售組織模式是（）

答案:區(qū)域型銷售組織模式銷售費用控制的方法不包括（）。

答案:隨行就市方法銷售管理工作應該以（）為中心。

答案:客戶區(qū)域型銷售組織的優(yōu)點不包括（）。

答案:利于技術(shù)性強產(chǎn)品的推廣客戶關(guān)系管理的目的是實現(xiàn)（）的最大化和企業(yè)收益的最大化之間的平衡。

答案:客戶價值銷售計劃是指在進行（）的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標額，進而為具體地實現(xiàn)該目標而實施銷售任務的分配，隨后編制銷售預算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售目標的達成。

答案:銷售預測渠道流程管理工作的主要內(nèi)容有（）

答案:選擇渠道成員###評估渠道成員###激勵渠道成員工業(yè)品分銷渠道，一般不設(shè)零售環(huán)節(jié)，其主要形式有（）

答案:生產(chǎn)者一代理商一用戶###生產(chǎn)者一用戶###生產(chǎn)者-工業(yè)品批發(fā)經(jīng)銷商###生產(chǎn)者+代理商一批發(fā)商一用戶渠道設(shè)計受消費者人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對不同市場營銷方式的敏感性等因素的影響。（）

答案:對（）是指自己進貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)，也就是人們通常所說的獨立批發(fā)商。

答案:商人批發(fā)商生產(chǎn)者在設(shè)計了一個良好的渠道系統(tǒng)后，可以放任其自由運行而不采取任何糾正措施。（）

答案:錯（）即企業(yè)因持有應收賬款的規(guī)模過小而沒有贏得最大銷售所產(chǎn)生的損失，它不是實際發(fā)生的成本，是一種錢貨不對等所產(chǎn)生的損耗。

答案:短缺成本《中國大百科全書》將信用解釋為借貸活動以償還為條件的價值活動的特殊形式。（）

答案:對企業(yè)自行追賬主要有哪些方法？（）

答案:函電追賬###電子追賬###面訪追賬對于企業(yè)來說產(chǎn)生信用風險的原因有（）

答案:應收賬款的存在帶來的信用風險###客戶拖欠賬款造成的信用風險###企業(yè)內(nèi)部原因?qū)е碌男庞蔑L險基于企業(yè)信用風險產(chǎn)生的六個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，全程信用管理模式將從：事前、事中、事后三個維度展開。（）

答案:對（）是指每個客戶購買商品的總金額與該公司的總銷售額之比，通過分析可以了解哪些客戶對公司的銷售額貢獻更大，以便制定更加合理的客戶服務策略。

答案:貢獻比率客戶管理的內(nèi)容應盡可能完整，歸納起來主要有（）

答案:交易現(xiàn)狀###基礎(chǔ)資料###業(yè)務狀況###客戶特征銷售業(yè)績分析是通過對（）的分析和挖掘，了解銷售情況，發(fā)現(xiàn)銷售趨勢和機會，為制定銷售策略提供依據(jù)。

答案:銷售數(shù)據(jù)常用的定性分析法包括信用評分法、決策樹法、神經(jīng)網(wǎng)絡法等。（）

答案:錯信用限度是指企業(yè)根據(jù)客戶的信用狀況和風險評估，為該客戶設(shè)定的最大賒銷金額或賒銷期限。（）

答案:對銷售計劃按照對象分類有（）

答案:企業(yè)銷售總計劃###個別銷售活動計劃###每項產(chǎn)品銷售計劃###每項銷售組合因素的活動計劃（）是指在對現(xiàn)有的和過去的銷售資料調(diào)查的基礎(chǔ)上，提出市場供求矛盾變化的規(guī)律性及影響市場供求關(guān)系的各類錯綜復雜的因素，運用邏輯推理、統(tǒng)計分析、教學模型等科學方法，對企業(yè)某種產(chǎn)品在未來一定時期內(nèi)可能的銷售量及其變化趨勢進行測算、分析、預見和推斷。

答案:銷售預測（）是指在國家宏觀政策的指導下，根據(jù)市場需要，確定企業(yè)產(chǎn)品的銷售目標，以此來組織與協(xié)調(diào)企業(yè)的整個產(chǎn)品銷售活動，從而達到預期的目標與效果的計劃。

答案:銷售計劃短期計劃以年度計劃為主，有三年的、五年的、十年的，甚至二十年的，其中以五年計劃居多。（）

答案:錯確立銷售目標后，企業(yè)各部門要制訂幾個可供選擇的銷售策略和行動方案，以便從中進行評價和選擇。（）

答案:對依據(jù)我國的實際情況和人們的思維習慣，合格的銷售人員應具有哪幾個方面的素質(zhì)？（）

答案:品德素質(zhì)###能力素質(zhì)###知識素質(zhì)###心理素質(zhì)從企業(yè)內(nèi)部選擇培訓教師可以帶來實際經(jīng)驗和企業(yè)文化優(yōu)勢，而從企業(yè)外部選擇是非常錯誤的方法。（）

答案:錯（）這類銷售人員喜歡與人打交道，享受結(jié)交新朋友的過程。

答案:追求交際、旅游型銷售薪酬的作用是（）

答案:有助于企業(yè)的營銷目標順利實現(xiàn)###有助于調(diào)動銷售人員工作的積極性，激發(fā)其工作的主動性和創(chuàng)造性###有助于銷售管理規(guī)范化，提高管理效益###有助于招攬和留住優(yōu)秀的銷售人才業(yè)績評估是完成銷售目標的有力保障，是給予公平報酬的依據(jù)。（）

答案:對為了保證銷售業(yè)務的正常運作，銷售經(jīng)理需要對所有的銷售員進行領(lǐng)導，指導他們做什么、如何做、為什么做和什么時候做。（）

答案:對銷售經(jīng)理所擔任的最基本的最簡單的角色是（）

答案:“頭”的角色德魯克在《管理：任務、責任和實踐》一書中指出，企業(yè)的兩項基本職能就是（）

答案:創(chuàng)新###市場銷售銷售經(jīng)理擁有對銷售團隊及其工作的管理權(quán)，可以制定工作計劃、分配任務、指導培訓并評估業(yè)績。（）

答案:對如何發(fā)揮銷售人員的工作職責？（）

答案:建立良好的溝通機制###提供專業(yè)培訓和支持###制定合理的激勵政策顧客結(jié)構(gòu)型組織是根據(jù)不同顧客對象（根據(jù)客戶、銷售活動對象或銷售途徑）組建的銷售組織。（）

答案:對（）是指按照不同商品或不同的商品群組建的銷售組織。

答案:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織對個體力量的匯集和放大效應是組織的兩個基本功能。銷售組織設(shè)計所追求的是“1+1等于2”，即組織力量的等同效應。（）

答案:錯銷售組織是指企業(yè)銷售部門的組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷售能力的（）等各種要素得到充分的利用和發(fā)揮。

答案:信息###人###商品###金錢銷售部門的組織形式主要有以下幾種類型（）

答案:區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織###產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織###顧客結(jié)構(gòu)型組織###職能結(jié)構(gòu)型組織銷售管理就是指實現(xiàn)銷售目標，完成銷售任務而進行的（）和控制的綜合性活動。

答案:組織###計劃###協(xié)調(diào)###指揮銷售是經(jīng)營思想和經(jīng)營意圖，企業(yè)以消費者