【基于4P理論的S酒店營銷策略問題及優(yōu)化建議探析11000字（論文）】

四川工業(yè)科技學院本科畢業(yè)設(shè)計（論文）第1章緒論1.1背景與意義從中國飯店協(xié)會最新發(fā)布的《2021年中國酒店業(yè)發(fā)展報告》中可以清楚的看到，截止到2020年1月1日，全國住宿業(yè)設(shè)施總數(shù)為44.7萬家，其中酒店業(yè)設(shè)施27.9萬家，從統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，酒店業(yè)依然在穩(wěn)步的向前發(fā)展，這不僅給酒店業(yè)帶來了許多的機遇，也帶來了不小的挑戰(zhàn)。隨著科技的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，酒店類型迭代更新，酒店的營銷手段也層出不窮，令人目不暇接。因此，酒店行業(yè)的競爭越來越大，如果酒店不改變傳統(tǒng)的營銷觀念，就會使酒店的經(jīng)濟效應(yīng)大打折扣，酒店應(yīng)該根據(jù)社會環(huán)境，酒店的實際情況，適當調(diào)整營銷策略，制定符合該酒店的營銷策略。德陽漢瑞酒店是一家以商務(wù)、會議、餐飲、休閑等于一體的高品質(zhì)酒店，酒店設(shè)計揉合“當代”精髓與“德孝”文化。并設(shè)有中餐廳、西餐廳、日式料理、大堂吧，但是隨著酒店行業(yè)競爭越來越激烈，各種酒店產(chǎn)品日新月異，營銷手段五花八門，給德陽漢瑞酒店帶來了一定的影響。本文通過分析德陽漢瑞酒店的營銷現(xiàn)狀，經(jīng)營情況等，對酒店在營銷策略方面存在的問題提出了一些針對性建議，其次德陽漢瑞酒店作為德陽商務(wù)會議高星級酒店的典型代表，分析漢瑞酒店營銷策略也對其它的同類型酒店具有參考意義。1.2國內(nèi)外發(fā)展（應(yīng)用）現(xiàn)狀1.2.1國內(nèi)研究現(xiàn)狀國內(nèi)對酒店營銷策略的研究主要有結(jié)合酒店目前所處的營銷環(huán)境，即宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境進行分析，與此同時，向消費者發(fā)放調(diào)查問卷并進行統(tǒng)計整理，進一步明確了酒店現(xiàn)行營銷策略中亟需優(yōu)化的具體問題（張盼，2020)。通過對酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷策略進行研究，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷過于關(guān)注品牌宣傳，直銷渠道缺乏競爭力、分銷成本壓力大，線上和線下業(yè)務(wù)脫節(jié)、酒店大數(shù)據(jù)利用率過低等問題，影響到酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷效率，并提出了在酒店網(wǎng)絡(luò)營銷中,應(yīng)該根據(jù)不同的目標客戶進行目標群體劃分及市場定位,并在營銷策略中,選擇差異化、集中化及發(fā)展性營銷策略(閻長喜，2018)。對酒店的目標市場進行了選擇與定位，并從服務(wù)產(chǎn)品、價格體系、渠道建設(shè)、客戶管理、有形展示以及服務(wù)過程等角度就如何優(yōu)化營銷進行了設(shè)計，并提出了強化激勵機制建設(shè)、完善監(jiān)督機制、強化公共關(guān)系、強化酒店信息化建設(shè)與管理、加強酒店文化建設(shè)等保障措施（張曦丹，2019)。1.2.2國外研究現(xiàn)狀國外對酒店營銷的研究主要包括檢驗和預(yù)測美國酒店的網(wǎng)站營銷活動，評估網(wǎng)站營銷活動的未來趨勢，并且通過收集酒店協(xié)會成員的數(shù)據(jù)，預(yù)測一些交易和關(guān)系建設(shè)活動將在不久的將來出現(xiàn)，但是關(guān)于信息傳播的酒店網(wǎng)站開發(fā)相對有限，并提出建議建設(shè)相關(guān)的酒店網(wǎng)站（XuLi，2015)。隨著保護環(huán)境，綠色節(jié)約的理念越來越受大眾接受，對于酒店業(yè)來說，綠色廣告在酒店業(yè)已被作為一種主要的廣告形式了，通過一些市場調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，研究表明，無論是情感上的還是認知上的，公共服務(wù)的訴求都是顯著的，綠色營銷的方式更受大眾喜愛，除此之外，該研究為酒店營銷人員在制定綠色廣告策略和改善與消費者的溝通方面提供了現(xiàn)實意義（DonghwanYoon,2020)。1.3論文所做工作及思路本文將主要分析德陽漢瑞酒店營銷策略存在的問題。準備分三步來做，第一步，通過查閱酒店官網(wǎng)和相關(guān)資料，了解德陽漢瑞酒店的基本簡介、經(jīng)營現(xiàn)狀、市場環(huán)境、經(jīng)營情況等內(nèi)容。第二步，利用4P理論從酒店的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面進行分析德陽漢瑞酒店現(xiàn)有的營銷策略。第三步，利用上述分析的基礎(chǔ)之上，分析出德陽漢瑞酒店營銷策略存在的問題。第四步，給出相應(yīng)的營銷策略優(yōu)化對策。1.4論文章節(jié)安排論文共分5章。本文研究的背景和意義，國內(nèi)外對于酒店營銷策略的研究現(xiàn)狀。本文所應(yīng)用的基本原理和方法，包括4P理論，實地訪談法和問卷調(diào)查法。分析德陽漢瑞酒店的基本經(jīng)營情況以及現(xiàn)有的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略。結(jié)合數(shù)據(jù)分析德陽漢瑞酒店營銷策略存在的主要問題。第5章結(jié)合德陽漢瑞酒店的實際情況，針對德陽漢瑞酒店營銷策略存在的問題提出相關(guān)的對策建議。第2章理論基礎(chǔ)和原理2.14P理論4p理論是營銷學中的經(jīng)典理論，4P理論將企業(yè)營銷的要素分為四個基本策略，包括產(chǎn)品、價格、渠道和促銷。產(chǎn)品是指存在與市場中能夠被直接提供給消費者并能夠滿足消費者需求的物品，在酒店業(yè)中，產(chǎn)品主要分為有無形產(chǎn)品與有形產(chǎn)品，對于一個酒店來說，產(chǎn)品策略是四個策略中最基本，也是最重要的一個策略，酒店應(yīng)該制定詳細具體的產(chǎn)品策略，才能更好的滿足消費者需求，達到酒店經(jīng)濟效應(yīng)最大化的目的。酒店產(chǎn)品的價格是酒店根據(jù)不同成本的產(chǎn)品，不同的競爭對手，不同的消費群體，去確定產(chǎn)品的價格，如果價格定制不恰當，就會導(dǎo)致一系列的連鎖反應(yīng)，針對不同的消費者，酒店應(yīng)根據(jù)實際情況去制定價格，從而完成企業(yè)的目標，達到企業(yè)經(jīng)濟利潤最大化。銷售渠道在企業(yè)的營銷策略中占有非常重要的地位，制定完善的渠道策略，才能讓酒店形成良性循環(huán)。雖然促銷策略在促銷期間并不以獲取更多的經(jīng)濟效應(yīng)為主要目的，但卻是企業(yè)不可忽略的營銷策略，一個酒店如果不重視宣傳和促銷，其知名度和口碑也會大大降低，從而導(dǎo)致在市場競爭中處于劣勢，因此，必須根據(jù)實際情況，制定合理的促銷方案，滿足顧客的需求，從而促進產(chǎn)品的銷售。2.2研究方法2.2.1文獻綜述法通過在知網(wǎng)上查閱相關(guān)文獻，以及搜集網(wǎng)絡(luò)資源的相關(guān)圖書資料，全面搜集與酒店營銷策略有關(guān)的資料和信息，進行有效研究分析，并加以整理和歸納。2.2.2問卷調(diào)查法問卷調(diào)查法是許多研究方法中較為普遍的一種方法，利用電子問卷和其他方式向消費者發(fā)放問卷，并進行回收統(tǒng)計。針對本論文分析的問題，采用調(diào)查問卷的方法，通過讓酒店客戶填寫相應(yīng)的問卷，明確客戶對德陽漢瑞酒店的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿意。2.2.3實地訪談法實地訪談法是一種較為普遍的研究方法，通過實地采訪，相互交流的方式，訪談德陽漢瑞酒店的相關(guān)人員，收集獲得的數(shù)據(jù)，以此進一步的明確德陽漢瑞酒店在產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略方面存在的問題。第3章德陽漢瑞酒店經(jīng)營現(xiàn)狀3.1德陽漢瑞酒店簡介3.1.1德陽漢瑞酒店介紹德陽漢瑞酒店是一家高品質(zhì)酒店，是由四匯集團精心打造的集商務(wù)、會議、休閑等于一體的宴會型酒店。德陽漢瑞酒店坐落于德陽市松花江南路，屬于旌南核心商圈，背靠德陽市演藝中心、德陽市廣播電視臺，近鄰德陽市政務(wù)中心、經(jīng)開區(qū)政務(wù)中心、五洲廣場、永輝超市、麥德龍商場，地理位置極為優(yōu)越。酒店占地面積8661㎡，建筑面積52394㎡，總樓層高27層(地上25層、地下2層）。設(shè)有功能設(shè)施齊全的客房262間，首期呈現(xiàn)190間，酒店另設(shè)中餐廳、西餐廳日式料理、大堂吧，選聘業(yè)內(nèi)知名廚房團隊打造各類美味佳肴，為顧客帶來完美的視覺與味覺體驗，還有近1000㎡的無柱多功能會議廳，是商務(wù)會議、婚宴、壽宴以及各類活動的不二選擇。3.1.2德陽漢瑞酒店組織結(jié)構(gòu)德陽漢瑞酒店主要設(shè)有財務(wù)部、銷售部、房務(wù)部、餐飲部、綜合部5個部門，各個部門由部門主管監(jiān)督管理日常工作。3.2德陽漢瑞酒店的市場定位分析隨著酒店業(yè)的不斷發(fā)展，市場上的酒店類型各種各樣，酒店的類型定位清晰，才能突出酒店的特色，提高酒店的競爭力。從目前來看，德陽漢瑞酒店是德陽市較高品質(zhì)的，修建規(guī)模，設(shè)施設(shè)備較高檔的商務(wù)宴會型酒店。酒店產(chǎn)品的價格受產(chǎn)品的成本、服務(wù)的質(zhì)量、市場環(huán)境等多方面的影響。德陽漢瑞酒店定位為商務(wù)宴會型酒店，針對的主要服務(wù)對象是具有中高檔消費水平的商務(wù)群體和宴會群體，因此酒店的產(chǎn)品整體定價偏高，價格缺少動態(tài)調(diào)節(jié)機制，很少會根據(jù)淡旺季進行調(diào)整，變動幅度較小。對于德陽漢瑞酒店來說，主要分為線上營銷和線下營銷，線下營銷是最為直接簡單，營銷成本較低的一種營銷方式，即客戶直接到酒店參觀并進行預(yù)定，這種營銷方式受酒店的營銷人員的素質(zhì)和專業(yè)程度的影響較大。線上營銷一般包括電話預(yù)定，官網(wǎng)預(yù)定，以及各類網(wǎng)絡(luò)平臺，如：美團、去哪兒網(wǎng)、攜程等第三方平臺。3.3德陽漢瑞酒店營銷策略分析3.3.1產(chǎn)品與價格策略德陽漢瑞酒店作為旌陽區(qū)的一家高品質(zhì)酒店，主要經(jīng)營業(yè)務(wù)涉及商務(wù)會議、餐飲、休閑娛樂。酒店為一樓為大堂以及24小時收銀臺和客戶休息區(qū)，并且有該酒店最大的宴會廳，可容納超過200人，豪華旋轉(zhuǎn)樓梯到直達二樓和三樓。酒店二樓配備各種小型宴會廳，可承接各種商務(wù)會議和宴席，還具備高檔西餐廳和自助餐廳。酒店三樓具備三個較大的宴會廳，還配備了兒童游玩區(qū)。酒店四樓和五樓主要包括各種大大小小的包間、中餐廳、小吃吧、棋牌室、戶外咖啡廳。酒店六樓及以上為酒店的客房，所有房間均配備空調(diào)、帶有衛(wèi)星頻道的平板電視、冰箱、免費wifi、書桌。針對不同的客房類型，德陽漢瑞酒店價格標準設(shè)置如下。商務(wù)單間為488/間、商務(wù)標間488/間、行政單間588/間、行政標間588/間、親子房688/間、行政套房988/間。漢瑞酒店明顯利用消費者心理來定價，將價格的尾數(shù)設(shè)置為88,給人一種低一位數(shù)的感覺，讓消費者認為自己是占了便宜，同時滿足了消費者追求廉價的心理，從而來提高價格的競爭力。3.3.2渠道與促銷策略就目前來看，德陽漢瑞酒店銷售渠道主要包括直接銷售渠道和間接銷售渠道，直接銷售渠道指酒店前臺直接接待散客，然后進行預(yù)定等程序。間接銷售渠道指客戶通過漢瑞酒店官網(wǎng)預(yù)定，還包括與第三方平臺進行合作，主要包括攜程、美團、去哪兒網(wǎng)等，提供相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)預(yù)定服務(wù)。德陽漢瑞酒店的促銷策略主要包括以下幾個方面；一是人員促銷。主要是酒店的營銷人員定期對協(xié)議單位和VIP客戶進行上門或電話拜訪，及時了解客戶需求，發(fā)展了一批穩(wěn)定的客源。二是活動促銷，如利用積分的形式來吸引客戶，積分達到一定數(shù)額，即可兌換下午茶、酒水券、優(yōu)惠券等。三是廣告促銷。如在重大節(jié)假日發(fā)布廣告語在酒店官網(wǎng)和其它平臺上，以此來獲得流量和曝光率。德陽漢瑞酒店營銷策略存在的問題4.1關(guān)于漢瑞酒店的問卷調(diào)查和實地訪談統(tǒng)計調(diào)查問卷主要通過電子問卷進行發(fā)放并回收，發(fā)放問卷一共292份，收回有效問卷241份，有效回收率為82.5%，調(diào)查問卷的對象主要是來德陽漢瑞酒店消費過的客戶。實地訪談法主要通過去德陽漢瑞酒店與客戶面對面交談，采用非正規(guī)的訪談方式，了解酒店在客戶心中的形象，了解客戶認為酒店存在的問題和以及給出的意見，進一步明確德陽漢瑞酒店營銷策略存在的問題。圖4-14.2產(chǎn)品策略問題4.2.1有形產(chǎn)品不夠完善圖4-2針對問卷調(diào)查法中不滿意的客戶，通過實地訪談法，關(guān)于有形產(chǎn)品存在的問題，統(tǒng)計的數(shù)據(jù)如圖4-2。漢瑞酒店有些會議廳里配備的話筒和音響不能用，沒有及時更換，有些宴會廳內(nèi)的地毯有些破損，有時wifi網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，除此之外，酒店只在二樓配備了一個兒童游樂區(qū)，在接待寶寶宴，或者顧客有小孩較多的時候，酒店無法滿足顧客的需求，這會影響顧客的消費體驗，導(dǎo)致客戶的滿意度降低。漢瑞酒店一共190間客房，雖然漢瑞酒店的客房數(shù)量在全區(qū)的星級酒店當中是非常多的，但酒店的房型種類較少，從消費者心理來說，人們都喜歡接受新的事物，追求新鮮感，在選擇酒店產(chǎn)品時，產(chǎn)品的類型越多，顧客的選擇性越多，潛意識里就越容易選擇該酒店?？头款愋蛦我唬瑢?dǎo)致酒店失去了很多潛在客戶，且價格相對較低的商務(wù)單人間數(shù)量占總房間數(shù)的比例過少，在一定程度上無法滿足市場的需求。4.2.2服務(wù)管理不規(guī)范圖4-3通過酒店員工的實地訪談法，關(guān)于無形服務(wù)存在的問題，得到的數(shù)據(jù)如圖4-3酒店宴會服務(wù)流程較為固化。德陽漢瑞酒店的員工主要有兩部分組成，一是一些學校即將畢業(yè)的實習生，二是社會招聘人員，對于實習生和非銷售部的員工來說，只進行了簡單的崗位職責培訓(xùn)，并沒有進行專業(yè)的營銷培訓(xùn)，這些員工在進行服務(wù)的過程中只是簡單的完成自己的崗位職責，沒有進行進一步的口碑宣傳，導(dǎo)致顧客對酒店的認知度較低，失去了很多潛在客戶。目前來看，漢瑞酒店自助早餐廳僅有1個，當接待顧客人數(shù)較多時，如政務(wù)接待，就餐高峰時段餐位不足，出于考慮顧客的需求，部門臨時添加或刪減程序打亂了其他部門的原有計劃與安排，部門之間協(xié)調(diào)不到位引起工作人員不滿，導(dǎo)致部門之間矛盾增加，工作效率降低，顧客的滿意度下降。酒店會議服務(wù)流程較為繁瑣，主管要求服務(wù)人員前要事先掌握會議情況，按照以往的位置布局做好會場布置，在客戶到達之后又按照客戶的要求重新布置會場，然后才安排客戶入場，進行迎接服務(wù)，在會議前需要將每個位置都倒好茶水服務(wù)，但一部分客人不喜歡喝茶，一部分顧客是自己帶的茶杯，且實際工作中主管對于場沏茶時間和頻率并沒有嚴格的規(guī)定，導(dǎo)致服務(wù)人員全靠直覺，把握不到位，這不僅會導(dǎo)致成本的浪費還會讓顧客覺得酒店不夠?qū)I(yè)，由此可見，會議前的茶水服務(wù)不夠規(guī)范，不夠嚴謹。在會后雖然及時的做了會場打掃，但并沒有相關(guān)服務(wù)人員進行流程記錄，導(dǎo)致下一次服務(wù)并沒有實質(zhì)性的進步和改正。除此之外，還包括服務(wù)人員對會議突發(fā)事項應(yīng)急處理能力不夠，如服務(wù)人員不小心將茶杯打倒了，服務(wù)人員只知道尋求上層領(lǐng)導(dǎo)的幫助，而主管并沒有提供給服務(wù)人員相關(guān)的應(yīng)急措施。4.3價格策略問題圖4-4針對問卷調(diào)查中不滿意的客戶，通過實地訪談法，發(fā)現(xiàn)關(guān)于價格存在的問題，得到的數(shù)據(jù)如圖4-4。4.3.1產(chǎn)品價格競爭力不足對于中國國情來說，黨的十九大報告中明確提出“中國特色社會主義進入新時代”，“我國社會主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾的重大政治論斷”，同時提出“我國仍然處于并將長期處于社會主義初級階段”。因此，在中國的酒店業(yè)中，中小型，經(jīng)濟型酒店仍然占據(jù)市場主要領(lǐng)導(dǎo)地位，大部分人更愿意接受比較親民，比較經(jīng)濟的價格。經(jīng)過查閱相關(guān)資料，旌湖賓館273元起，中江凱瑞大酒店276元起，凱拂菻酒店320元起，德陽宜必思尚品酒店195元起，麗璟酒店269元起，非繁怡林酒店219元起，從目前來看，與漢瑞酒店446元起相比，漢瑞酒店的產(chǎn)品價格相對較高，除此之外，德陽漢瑞酒店的餐飲和茶水的價格定價也相對過高，由于德陽市現(xiàn)目前只是四線城市，這樣的定價策略，忽略了當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展實際和普通消費者的消費能力，因此，酒店產(chǎn)品價格缺乏一定的競爭力。4.3.2影響產(chǎn)品價格的因素考慮不夠全面制定酒店產(chǎn)品價格必須要考慮的因素眾多，尤其是對于德陽漢瑞這種宴會型酒店，需要考慮的影響價格的因素有很多，包括酒店產(chǎn)品與服務(wù)的成本、競爭對手的價位、針對的消費者群體等都會對酒店產(chǎn)品價格的定制產(chǎn)生一定的影響。從目前來看，德陽漢瑞酒店主要采用的定價策略主要包括成本定價法和心理定價法，考慮的其它定價因素較少，如果價格的制定標準主要為產(chǎn)品與服務(wù)的定制成本，忽略同類型酒店的產(chǎn)品價位、同地區(qū)市場份額的占有率等其它的定價因素的話，就會導(dǎo)致漢瑞酒店產(chǎn)品價格的定制存在些許局限性和不科學性，使產(chǎn)品價格的定制不符合酒店當前的實際經(jīng)營情況，導(dǎo)致酒店產(chǎn)品的價格失去競爭力。4.4渠道策略問題近年來，受益于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的日益完善、移動終端設(shè)備的不斷升級，移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，使用移動網(wǎng)絡(luò)的用戶數(shù)量不斷增加，從而極大地影響和改變了當前社會的生活形態(tài)。微信由于其海量的用戶、日益完善的功能，成為當前移動互聯(lián)網(wǎng)時代重要的平臺媒介，微信公眾號的營銷價值受到社會的普遍認可,酒店行業(yè)開展微信公眾號營銷成為趨勢（蔡俊顏，2017）。客戶通過微信平臺預(yù)定房間，免去了在前臺的訂房的步驟，用戶還可以直接使用微信支付工具在進行付款，對于酒店與顧客來說都是極為方便的。在當前的市場環(huán)境下，潛在競爭力是一個酒店發(fā)展的基礎(chǔ)，微信平臺的這種營銷模式，具有極高的創(chuàng)新性和極大的先進性，在酒店營銷方面具有非常重要的意義。（楊宇，2017)。但經(jīng)過查閱發(fā)現(xiàn)，漢瑞酒店對于微信公眾號的更新次數(shù)較慢，大概一個月更新一篇到兩篇文章，導(dǎo)致德陽漢瑞酒店的微信公眾號的關(guān)注量和瀏覽量較低，使酒店流失掉許多的潛在客戶，除此之外，酒店的促銷活動也無法進一步的宣傳，在營銷渠道上缺乏一定的競爭力。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，德陽漢瑞酒店的官網(wǎng)并沒有搜索框，這在一個提供服務(wù)產(chǎn)品的網(wǎng)站上是比較明顯的缺陷的，因為一個顧客進入網(wǎng)站后，想尋找自己想要預(yù)定的房間時，最簡單，最省時間的方法就是利用搜索框進行尋找。如果沒有相應(yīng)的搜索框，會導(dǎo)致顧客的好感度大大降低，尤其對與酒店業(yè)來說，其網(wǎng)站上各種植入的廣告和各種宣傳圖就已經(jīng)令人眼花繚亂了，沒有一個簡潔且完善的酒店官網(wǎng)，會導(dǎo)致流失掉大量的顧客。4.5促銷策略問題圖4-5針對問卷調(diào)查中不滿意的客戶，通過實地訪談法，發(fā)現(xiàn)關(guān)于促銷存在的問題，得到的數(shù)據(jù)如圖4-5。經(jīng)過對德陽漢瑞酒店官網(wǎng)上的活動的查閱，發(fā)現(xiàn)酒店對于公益事業(yè)的建設(shè)較少，沒有通過參與公益事業(yè)來提升酒店在市場上的口碑，忽略了公益事業(yè)對于酒店的宣傳力量，因此，漢瑞酒店的網(wǎng)絡(luò)促銷策略實行的結(jié)果并沒有給該酒店帶來預(yù)期的、令人滿意的營銷效果。除此之外，隨著節(jié)約資源、保護環(huán)境、實施可持續(xù)發(fā)展等相關(guān)政策的出臺，越來越多的人開始接受和有意識的進行綠色出行，節(jié)約資源等行為，因此，對于酒店業(yè)來說，也需要跟緊時代的步伐，將綠色理念融入到酒店當中。但經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，德陽漢瑞酒店的綠色促銷方式較少，并且漢瑞酒店在植樹節(jié)和勞動節(jié)期間，酒店的綠色宣傳較少，漢瑞酒店的廣告語以及網(wǎng)站設(shè)計中綠色元素融入不夠，沒有充分利用事件機會組織酒店的綠色活動，導(dǎo)致酒店的環(huán)?？诒^低。漢瑞酒店的廣告宣傳多為網(wǎng)站宣傳和人員宣傳，如讓每位員工發(fā)布關(guān)于酒店活動的朋友圈，這種宣傳渠道較為傳統(tǒng)化且收效甚微，除此之外，一部分在節(jié)假日期間的促銷宣傳，只有文案，并沒有實際的促銷活動。第5章德陽漢瑞酒店營銷策略問題對策5.1產(chǎn)品優(yōu)化對策5.1.1改善現(xiàn)有的產(chǎn)品對于酒店客房方面，可以調(diào)整酒店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適當增加中低檔次客房和價格較低的單人間的數(shù)量，以便滿足中低收入的年輕消費者和家庭式消費者的需求，進一步達到降低客房閑置率和發(fā)展?jié)撛诳蛻羧后w的雙重目的（張盼，2020）。對于酒店硬件設(shè)施設(shè)備方面，要與時俱進，及時更換老舊產(chǎn)品，推出新的產(chǎn)品，完善酒店會議室和宴會廳的各種功能系統(tǒng)，包括音響系統(tǒng)、座椅、燈光系統(tǒng)等。除此之外，漢瑞酒店增加可以在餐飲區(qū)和每一層的住宿區(qū)設(shè)立專門的兒童游樂功能區(qū)，在酒店健身房內(nèi)增設(shè)可供兒童使用的小型健身器材，滿足各種年齡段顧客的需求。對于酒店的餐飲產(chǎn)品，酒店不能一成不變，可以請大品牌酒店的主廚到德陽漢瑞酒店進行講座，傳授相關(guān)經(jīng)驗，進行菜品的創(chuàng)新，以此來保持顧客對菜品的新鮮感。除此之外，德陽漢瑞酒店的餐飲產(chǎn)品還應(yīng)該結(jié)合綠色理念，開發(fā)綠色餐飲產(chǎn)品，來增加顧客對酒店的好感度。5.1.2提升的服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量完善服務(wù)流程，在服務(wù)開始前，酒店前臺服務(wù)員要積極主動，關(guān)注顧客未入住前的狀況和需求，主動詢問了解顧客的需求，減少不必要的服務(wù)流程。如對于會議服務(wù)，會議接待人員要事先向會議舉辦方詢問是否需要打印會議資料，調(diào)試音響、投影設(shè)備等。對于宴會服務(wù)，服務(wù)人員要事先與顧客溝通宴會流程，詢問顧客對燈光、音響效果是否有特殊要求，合理分配各環(huán)節(jié)所需時間。增加各部門之間的交流建設(shè)，如多舉辦企業(yè)員工團建，培養(yǎng)員工之間的默契程度，根據(jù)酒店的實際情況，科學合理的制定員工培訓(xùn)策略，如在員工培訓(xùn)環(huán)節(jié)，加強對員工營銷技能、應(yīng)急事件處理能力和溝通能力的培訓(xùn)，提高員工的可信度與可靠度。其次擴大人員規(guī)模，增加銷售人員數(shù)量，尤其是具有營銷經(jīng)驗和專業(yè)技能的銷售人員。可以定期組織員工進行營銷思維的培訓(xùn)，如舉辦講座、鼓勵員工參加銷售比賽，還可以不斷充實專職營銷人員隊伍，安排專門的銷售人員負責銷售渠道管理和維護相關(guān)工作，制定行之有效的渠道管理方案，提出具體管理措施，定期與渠道客戶進行溝通，5.2價格優(yōu)化對策5.2.1采用綜合性的定價策略可以采取的定價策略有；一是市場定價策略,這種定價策略主要考慮的是競爭對手的定價,根據(jù)市場上同一類型酒店的普遍價位定價,如相同檔次的酒店，德陽旌湖國際酒店、德陽太平洋國際飯店、綿竹岷山飯店等。二是需求定價策略,將目標客戶群體的心理需求與產(chǎn)品的品牌定位成功結(jié)合,制定符合客戶對酒店檔次、服務(wù)體驗等期待的價位,是一種基于品牌定位的主動型定價策略，德陽漢瑞酒店可參考國內(nèi)影響力較大的品牌的價位,突出差異化競爭優(yōu)勢,在同樣的價位上有更豐富的有特色的服務(wù)，同樣的服務(wù)檔次,制定更低的價位（張盼，2020）。三是滿意定價策略，適合德陽漢瑞酒店在上新產(chǎn)品時采用。通過將價格定在高價和低價之間，這樣能快速的讓消費者接受新產(chǎn)品，為產(chǎn)品打開市場銷路，延長產(chǎn)品的市場銷售周期。同時，也為后期產(chǎn)品升級改進或調(diào)價提供良好的基礎(chǔ)，降低消費者對調(diào)價產(chǎn)生的反感心理，易于普通消費者所接受（張盼，2020）。5.2.2考慮多方面的定價因素定制客房價格時，除了根據(jù)產(chǎn)品成本定價，還需要做好市場調(diào)研，根據(jù)市場環(huán)境、同類型酒店的產(chǎn)品價格、酒店在全區(qū)的市場占有率、酒店的盈利狀況等多種因素進行定價。除此之外，在定制餐飲產(chǎn)品的價格時，由于餐飲產(chǎn)品本身的保質(zhì)期較短，制定價格時除了考慮餐飲產(chǎn)品本身的成本，還需考慮酒店的淡旺季因素，在酒店淡季的時候推出優(yōu)惠價菜品，入住酒店的顧客贈送餐飲代金券，在保證菜品短期內(nèi)不變質(zhì)的情況下，推出特價菜，既挖掘了消費能力較低的客戶消費，又節(jié)約了酒店的成本。5.3渠道優(yōu)化對策銷售渠道策略在整個酒店營銷策略中起著舉足輕重的作用，酒店銷售渠道的選擇將會直接影響到產(chǎn)品定價等其他的營銷決策，進而影響酒店收益（周旭，2017）。因此，德陽漢瑞酒店應(yīng)加強微信公眾號的運營效率，當用戶關(guān)注酒店的公眾號后，酒店準備開展促銷活動時，微信平臺的運營者可以將促銷信息即時地推送給關(guān)注者，同時還可以增加的酒店的宣傳力度。除此之外，還應(yīng)該擴大的微信平臺的傳播范圍，利用其它網(wǎng)絡(luò)平臺，引導(dǎo)客戶關(guān)注并了解漢瑞酒店的微信公眾號，如抖音、微博、快手等熱門APP，增強酒店在顧客中的口碑作用，以此來達到增加客戶粘度，擴大酒店影響力的目的。提高微信平臺運營者的業(yè)務(wù)水平。微信公眾號的失敗與否，很大程度上取決于運營者的業(yè)務(wù)水平，酒店應(yīng)定期進行運營者的專業(yè)培訓(xùn)，建立起一支高素質(zhì)的運營團隊，與此同時，運用者也需要與時俱進，了解當下的熱門話題，應(yīng)重視客戶反饋的網(wǎng)絡(luò)評價和意見，并根據(jù)相應(yīng)的差評及時進行調(diào)整，使微信公眾號的信息和功能更加的完善，提高客戶的消費體驗。與此同時，客戶在微信公眾號上預(yù)定后，可以加入抽獎機制，以此來提高客戶的粘度。加強酒店官網(wǎng)的建設(shè)，使其簡潔大方，同時加入相應(yīng)的產(chǎn)品搜索框，及時的進行網(wǎng)站的更新維護，提高德陽漢瑞酒店官方網(wǎng)站的質(zhì)量，以此來提高顧客在酒店官網(wǎng)的停留時間和瀏覽量，增加顧客的好感度，最終提高漢瑞酒店的經(jīng)濟效應(yīng)。5.4促銷優(yōu)化對策漢瑞酒店應(yīng)加強公益事業(yè)的建設(shè)，如組織員工去福利院，養(yǎng)老院送生活用品，疫情期間捐贈口罩給公益組織，借助網(wǎng)絡(luò)平臺和大眾傳媒的力量進行口碑宣傳，以此來增加顧客對于酒店的好感度。定期開展促銷活動，如客戶每次住店，可進行積分，達到一定積分額度，可兌換客房優(yōu)惠券，或者停車券，除此之外，還可以在節(jié)假日期間免費送紀念品，增加顧客對酒店的好感度。綠色營銷理念就是將綠色經(jīng)營思想為企業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)思想。在綠色營銷理念是在實際的經(jīng)營活動中踐行綠色理念，并且這是一種企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展哲學。現(xiàn)在我國對綠色發(fā)展理念很重視，很多行業(yè)的技術(shù)研究和生產(chǎn)等都已經(jīng)應(yīng)用這項技術(shù)，而且在實際的發(fā)展中也很重視這項工作，這也是酒店行業(yè)未來的發(fā)展方向（顧云霞，2017）。因此，漢瑞酒店可以在促銷手段中融入綠色理念，如開發(fā)綠色產(chǎn)品，加強酒店的綠色宣傳，如在植樹節(jié)和勞動節(jié)期間開展綠色活動講座，制定和綠色理念相關(guān)的廣告語和口號，發(fā)布在酒店官網(wǎng)和其它平臺上，讓消費者感受到酒店的綠色文化，增加顧客對酒店的好感度，以達到促銷的目的。結(jié)論本文分析了德陽漢瑞酒店營銷策略存在的問題，主要原因有有形產(chǎn)品不夠完善，服務(wù)管理不夠完善，價格競爭力不足，考慮的定價因素不夠全面，酒店的微信公眾號運營效率不足，綠色促銷不足。因此提出了改善現(xiàn)有產(chǎn)品，提升服務(wù)質(zhì)量，采用綜合性的定價策略，考慮多方面的定價因素，及時加強網(wǎng)站的建設(shè)，重視酒店網(wǎng)絡(luò)的口碑，以及加強酒店的微信公眾號的運營，加強綠色營銷的力度。因本人知識水平有限，本文發(fā)現(xiàn)的問題和提出的建議尚有許多不足，如閱讀資料不足，訪談的次數(shù)不足，發(fā)布的調(diào)查問卷的數(shù)量不足等。今后將查閱更多的相關(guān)文獻，增加實地訪談的次數(shù)，增加調(diào)查問卷的數(shù)量，使用更加嚴謹，更加專業(yè)的方法問加以分析研究。參考文獻鄭晶晶.問卷調(diào)查法研究綜述[J].理論觀察,2014(10):102-103.楊宇.微信平臺在酒店營銷方面的創(chuàng)新與應(yīng)用[J].黑龍江信息科技,2017(08):133.張盼.金海天大酒店營銷策略優(yōu)化研究[D].碩士論文.蘭州理工大學,2020.閻長喜.大理L度假酒店網(wǎng)絡(luò)營銷研究[D].碩士論文.云南大學,2018.羅京.移動互聯(lián)網(wǎng)背景下的星級酒店營銷策略研究[D].碩士論文.天津科技大學,2017.申亞茹.J酒店營銷策略研究[D].碩士論文.河北大學,2020.肖仟仟,張曼.大數(shù)據(jù)背景下酒店營銷與酒店服務(wù)提